- 1. 微软营销--来自世界上最成功企业内部的营销秘诀原著:(美) 道格.代顿
翻译:秦鹏、赵颖、朱畅等本资料选自国内最具含金量,最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》
资料每年升级,全国各地免费送货,货到付款,详情咨询qq:514457731(加qq无需验证)
———————————————————————————————————————
- 2. 第一篇 时间、目标和计划
第二篇 客户中心化推销术
第三篇 把握商机
第四篇 管理个人生产目录
- 3. 第一篇 时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流
如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区
如何精心计划
如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间
- 4. 假如不知道何去何从,
那么你走哪一条路都无所谓;
假如目标已定,
那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。目标管理
- 5. 1、优先顺序变来变去
2、电话干扰
3、缺乏优先性或目标
4、尝试过度
5、不速之客6、无效的授权
7、桌面零乱--丢三拉四
8、缺乏自律性
9、无法说“不”
10、文山会海浪费时间的10大因素
- 6. 克服办事拖沓的习惯 化整为零,化大为小
任务归类,集中完成
做完再走
避免精力分散和外部干扰
尽快开工
难处入手
设立最后期限
避免压力,工作提前
勿求完美
运用核对清单
根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏
- 7. 消除干扰的6条建议1、计划工作日--不要等待干扰
2、甄选电话造访--不要听任自己受到干扰
3、安排好会议--避免心血来潮的会议
4、将相似活动归类--一次集中处理某一类问题
5、分摊责任--不要对已授权的任务事必躬亲
6、再培训同事--消除他们的干扰习惯
- 8. 5个出差的先决条件1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗?
2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响?
3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差?
4、可以让访问对象来访问我吗?
5、可以委托别人去出差吗?
- 9. 工作优先次序划分参考A、重要紧急之事
(与客户计划好的任何活动、
老板与自己的任何约见等)
B、与A同样重要,但不紧急之事
(与潜在客户联系)
C、那些自己想完成,但不做也罢的任务
(观摩会、演示会等)50%50%时间安排
- 10. 几个有用的定律帕累托定律:
一个公司80%的生意来自20%的客户
帕金森定律:
工作本可以提前完成,却要拖拖拉拉,耗尽分配时间为止。
墨菲法则:
第一法则:任何事情都不是看上去那么容易。
第二法则:做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。
第三法则:凡有可能出错的事终将出错。
- 11. 算计日子,优先考虑最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程,
优先考虑自己的公开活动事项。一个好习惯把握时间、赢得时间的
唯一方法时间审计
- 12. 推销大流程主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划
- 13. 潜在客户的分类参考最适合、最有可能成交的客户
有兴趣,但需要做工作
在一定时间范围内,如6个月或者1年之内可以成交
1年以后可能成交或者非潜在客户ABCD
- 14. 举办研讨会的6条好建议1、通过资格认定,邀请合适的人员出席研讨会
2、安排休息、就餐、问答及产品演示,促进与会者
的相互交往。
3、在举办研讨会之前拟好后续计划。
4、销售研讨会要达到“双赢”目的,向与会者提供有
价值的信息,无论他们是否选择与你的公司做生意。
5、利用电话推销方式,帮助确定出席人数。
6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。
- 15. 把握客户关系 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的
产品或服务标示出来。 当客户向你索取资料时,应把它视作客户发作的“邀请”,
以此求证其需求和顾虑,然后着手与之开展合作。 通过询问来访客户与自己联系的方式和原因,可以清楚
知道谁是被推荐者。 至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式
就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。 举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的
好方式。
- 16. 如果你认为自己寄给客户的营销资料
根本没有说服力,那就--
把它们扔掉!
- 17. 客户分析要素客户名称:
联系人:
日期:
推销代理商:
优先代理商:
销售经理:
有影响的相关人员
采购员:
产品用户:
技术员:
其他赞成者:
门卫:
经理:
决策人:
总裁:客户历史
行业类别:
客户等级:
已有产品:
购买惯例/周期(2W2H):
过去存在的问题:
推荐客户:
形势分析
业务目标:
客户潜力:
所占购买额百分比:
竞争者分析:
突出的推销机会:
特别事项/其他说明:
上一次评审
日期: 评审者:
- 18. 客户评审会议时间:每季度一次
发起人:销售经理及主管副总裁
议程:2-3天
参加人:客户经理
报告内容
客户情况:
营销/发展计划:
尚未解决的技术问题:
有针对性的推销目标:
新合同进展:
收益潜力:
其他:重点小组评审会: 由某一位销售经理发起,
并邀请客户经理们列席,但
不要求他们加入小组,如果
他们需要帮助,可以在会上
提出来。
- 19. 推销访问计划客户:
会谈地点:
日期:
主要目标:
次要目标:
特别活动事项:
具体材料/设备:
其他:
- 20. 推销访问报告要素客户名称:
日期:
联系对象:
讨论事项详述:
需求分析:
后续行动计划:
客户承诺:
其他:
- 21. 我更乐意和那些既有礼貌,又有良好口头
表达能力和产品知识的推销员交谈。
--来自客户的声音
- 22. 有效的
对话方式准确传递信息及时证实交流
的有效性避免自以为是
的假设开诚布公
- 23. 交流过程 你的交流第一步 你想说些什么?在讲话之前,要搞清楚自己究竟需要
传递什么信息,然后再以一种符合逻
辑、易于理解的方式陈述出来。第二步 你说了些什么?你以为自己将要说的话,常常和你实
际所说的话大不一样。第三步 客户听到了什么?你无法控制客户听什么,他们常常误
解你的信息。第四步 客户认为自己听到了什么?接收到交流信息以后,客户必然要对
自己听到的内容作出理解,这种评估
过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第五步 通过客户的反应,证实
交流的有效性。缺乏客户的反应,可能使你难以确定
自己的信息是否已经被接收。
- 24. 推销格言:
首先推销你自己,然后推销你的公司,最后才
推销你的产品。推销自己的秘诀:
设身处地客户着想,聆听他们的意见,关注他们的需求,
并请他们帮助自己推动销售进程。
- 25. 客户中心化推销术
- 26. 成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。--伯特兰.坎费尔德
- 27. 客户中心化推销5步骤第1步 探测
第2步 归类
第3步 识别客户
第4步 证实
第5步 成交
- 28. 第1步 探测直接探测方法:
直接邮件
电话推销
广告
冷访电话
行业展览
业界名录
黄页电话簿
……间接探测方法:
推荐
交流会
文章
业务联络人网络
……
- 29. 直接邮件与电话推销漏斗范例 “合格”客户数目初始联系:直邮 100000
初始回复:5%索要额外资料 5000
第二次联系:产品详细资料的直接邮件 5000
第三次联系:客户收到第二次邮件并确 4700
定需要及购买时间表
第四次联系:销售访问 3000
第五次联系:产品演示 2500
第六次联系:建议书--向参加演示客 2250
户的90%发送建议书
销售:70%的建议书导致销售 1575
- 30. 第2步 归类4个直接性的基本问题:
1、您需要我们的产品吗?
2、您有预算款项用于购买我们的产品吗?
3、您有购买我们产品的决定权吗?
4、您计划什么时候作出购买决定呢?一般性问题:
1、你们现在是如何安排员工培训的?
2、您希望怎样改进您的业务?
2、对你现今的系统,你有什么满意和不满意的地方?
3、您的业务目前是否存在瓶颈问题?
4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善?
5、您的运作成本和生产匹配吗?归类
客户需要
的
几个问题
- 31. 第2步 归类一般性问题:
1、贵公司有多大规模?
2、你们有多少员工?
3、你们目前的系统每月费用是多少?
4、你们花多少钱用于系统维护和支持?
5、你们下一个预算周期是什么时候?
6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗?
7、你们已确定本次购买的预算吗?
8、你们计划为此次购买筹措资金吗?归类
客户购买
能力的
几个问题