- 1. 店面推销技巧
- 2. 课程大纲1、 推销的障碍及解决方法
2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法
4、 FAB的运用
5、 独特销售点的应用
6、 个人风格销售技巧
- 3. 学习目标课程完毕后,参加者将会能够:
了解专业销售的主要概念
把主要销售概念应用于实际工作上
接受在个人销售技巧方面的回应
- 4. 专业推销员的条件Knowledge 知识
Attitude 心态
Skills 技巧
Habit 习惯
- 5. 1、 推销的障碍及解决方法 障碍 解决方法及建议
客人会感到硬销
客人不接受
产品好,自然好卖,不用多介绍
产品不好,推销也没有用
我第一眼就知那客人不买的
销售好对我有什么好处
- 6. 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE
调查研究 Research
细心观察 Observe
引导提问 Probe
扩大发展 Expand
- 7. 基本要素 融洽关系
以客为先
感同身受
个人特性
专业保密
个人抉择
- 8. 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧
注意 Attention
兴趣 Interest
欲望 Desire
行动 Action
- 9. CARE促销方法吸引注意 Capture Attention
提高兴趣 Arouse Interest
加强欲望 Reinforce Desire
确定行动 Ensure Action
- 10. AIDA销售技巧注意Attention
·向顾客展示货品/介绍小册子
·让顾客触摸货品
·为顾客作配搭
·其他
- 11. 兴趣Interest ·简略介绍货品的特性、优点及好处
·列举其他顾客购买的例子
·其他
- 12. 欲望Desire ·强调货品如何配合顾客独特需要
·强调货品的畅销程度
·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完
·其他
- 13. 行动 Action·主动询问顾客要那种货品
·主动介绍其他配衬产品
·其他
- 14. 4、 FAB的运用FAB的定义
特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。(例如:衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。)
优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。(例如:衣服的质料是棉质,那便具有吸汗的优点。)
好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性,引发到所带来的优点,从而使顾客感受使用时的好处。(例如:衣服的质料是棉质,那便具有吸汗的优点,好处是穿起时舒服。)
- 15. 5、 独特销售点的应用独特销售点的定义:每件产品都会有其独特之处,务求在最短时间内,把它最优秀的一面介绍给顾客。
独特销售点
产品用料 线条
价钱 时间
优惠 成效
设计 保证/保养
手工 包装
处理
- 16. 6、 个人风格销售技巧四种风格的特征创新型 融和型
喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待
喜欢追求潮流例如: 喜欢与人分享自己的开心事
最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落
对时尚牌子注重
主导型 分析型
自己作主 详细了解货品特性,优点及好处
要求其他人认同他的说话 要“物有所值”
支配一切 关注所付出的价钱
需要多一些时间作出购买决定
- 17. 四种风格的策略创新型 融和型
介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待
表现冲劲及狂热 多了解其需要
说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情
交换潮流意见 关注他关心的人,如:子女,朋友
被尊重 多加建议,加快决定
主导型 分析型
在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值
不要与他们“硬碰” 详细解释货品的好处
听从指示 有耐性
不要催促 货品知识准确
- 18. 7、推销要诀及避讳要诀 避讳
客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断
足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍
争取顾客的接纳 “硬推销”
诚实可靠 夸张、资料虚假
表现兴趣及热诚 不在乎
提供多个选择 不择手段
- 19. 8、总结诚信 Integrity
热切 Passion
舒服 Pleasant
多元、百变 Versatile
诚恳 Genuine
感同身受 Empathy
长远关系 Long Term Relationship
锲而不舍 Persistence
责任感 Responsible
专业形象 Professional Image
抱负 Vision
追求卓越 In Search Of Excellence
- 20. 8、总结缺少了知识,经验是盲目的
Without Knowledge,experience is blind;
缺少了理解,知识是没意义的
Without understanding,Knowledge is meaningless;
缺少了能力,理解是有限的
Without capacity,understanding is limited;
缺少了动机,有能也变无能
Without motivation,capacity is impotent;
缺少了诚信,动机是危险的
Without integrity,motivation is dangerous.
- 21. 9、小故事以下是一个关于四个朋友的故事,他们的名字叫每个人,某些人,任何人及没有人。
这里有一件很重要的事要做,每个人都肯定某些人会做的,因为任何人也可以做,但是最后却没有人做。
某些人因此而愤怒,因为这是每个人的工作。
每个人也认为任何人也会做的,但没有人明白其实每个人都没有做。
结果,每个人都会责怪某些人,因为没有人去做任何人也会做的事。
- 22. 谢谢大家!