销售技巧
l 推销程序
l 销售
第部分：推销程序
基礼仪
业务员具代表企业角色作客户通业务员解判断企业营运方针：业务员客户眼中公司负责代言
1 仪表
服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁熨烫整着便装需清洁油污皮鞋质定擦亮手保持干净指甲污泥头发日整理时期保持种发型梳理整洁注意会见前仪表整理善写字楼洗手间）忌风尘仆仆手忙脚乱等
语言：声音洪亮避免口头禅避免语速慢快避免发音出错
行：优雅礼貌行会促成销售
注意应交谈中客户充分表达法意见善聆听客户发言会帮助业务员解更信息真实想法助建立客户相互信应交谈中轻松心态进行表达紧张会减少提建议策略性意见份量会削弱说服力交谈中避免流露出公司事协作单位敬满需避免直接攻击竞争手种谈形象造成伤害估计
2 态度：
积极具持久力圆滑性信性勇气想象力善解意
3 应克服痼疾：
言谈侧重道理喜欢时反驳语气蛮横谈话重点言衷恭维懒惰
二 访问前检查
拜访目客户背景需提供样品样品相关报价常规报价外客户提出问题名片笔记笔公司介绍等
三 探询（指业务员客户面面交流时须表现条理开朗坦率）
1 适树立威信
2 表示身份公司
3 传达销售理念
4 认识时间重性
五沟通技巧
七 克服拒绝
八 终结成交
第二部分： 销 售
购买程中心理反应
1 什购买
购买满足需
2 买什
买处
3 购买
钱？真正购买程中感觉意识购买（观察触摸感觉会受情绪影响）
4 时购买
需时购买？
真正购买中时买转买买转买？
购买中均存疑虑购买投资越疑虑越越
恐惧感承担购买决定果恐惧感占购买者心
想象购买者心里存购买天次购买开始时天开始失衡业务员购买者讨购买产品时购买者会产生疑虑恐惧反应天倾买然业务员增加处（仅仅指价格）天偏买新疑虑恐惧产生……购买者心理（业务员心理）天指利益方时会产生购买益处怀疑恐惧时购买
二 销售
果购买需利益欲明显便应该出售换言应该客户语言谈
果知道购买利益显然应该推销全部
果感觉感情购买通感觉感情促成销售产品介绍时听觉视觉增加感官感觉触觉
果处超疑虑恐惧时会购买积极推销信推销消采购者抱疑虑必须解产品会热情信心展示讲解准备需确信已解客户产品介绍适合客户需欲利益──切充分推销计划
解客户客户需业务员必须花费量时间做准备真正访谈时间许60分钟善客户面面交流机会
1 客户参销售
容易办法客户讲话鼓励客户讲话问问题激发发表销售诉求点观点客户亲介入客户参整介绍真正开展关互利意识讨
果客户产生反想法提出疑虑更利机会讨令产生疑虑问题开导消疑虑应常提出问题问题客户谈客户讲越越解真实想法解越越容易做出调整适合需想法
价格永远客户提出问题根问题怕客户提出疑虑嫌货买货果客户沉默没机会知道正想什
2 销售诉求重点适合客户需
谈产品──客户知道什想什──客户需该谈产品真实表达方式种味谈产品表达太容易感觉感兴趣根观点表达想法时似说需订单客户需什样想否确定需产品服务难点然难成交客户考虑客户话叙述推销点果算进行客户推销讲解应该做准备工作找出客户推销相关情况客户目前营情况解越客户签定约机会越
3 消客户疑虑恐惧心理
通销售诉求重点表示解客户情况解运做通提问解客户否意介绍确实适情况时身热情信心信心客户角度安排产品介绍产品介绍仔细研究热情产品信心信心充分准备销售技巧熟练掌握
重客户角度进行推销介绍
三销售中应注意
l 拜访客户时必须仪容整齐衣着体
l 选择合适时间拜访
l 拜访客户前竭搜集关方资料
l 业务员犯错误令厌烦客户感兴趣话题妨投兴高采烈交谈客户讲越越利业务员言重件事避免推销语单客户应采取推销语
l 拜访象越接触生意机会越成交机会相提高（数原）绝拜访数量寡销售技术坏混谈
l 销售员销售力牵涉工作干劲投入时间产品解
l 出击（进攻形）销售——提供诉求
l 防卫：面客户层出穷问题异议视客户认真思考征兆确实考虑购买
l 声调态度表情甚气息必须控制恰倒处缓价格客户击
l 宣布价格延续谈话非常重时说空话（点贵等）没必须说明确肯定事实根关价格否昂贵客户法
l 注意客户体态语言时客户说容心里想样行动作泄露真实想法时应注意体态语言潜引导客户
△ 假客户眼睛脸转边表示拒绝
△ 果嘴放松没机械式笑容颚前会考虑建议
△ 假客户注视眼睛秒钟嘴角鼻子部位带着浅浅笑意笑容轻松起舒心买卖做成
△ 开放姿态——摊开双手解开外衣纽扣
△ 防卫姿态——交叉双手胸前交跨双腿
△ 合作姿态——坐椅子前端身前倾
△ 合作姿态——坐椅子方背紧椅背
△ 信心传达——手指合成尖塔状
△ 受挫折——双手交握十指交叉相握
△ 表现优越姿态——身体仰双腿呈4形交叉
会谈时观察客户采积极合作体态语言利成交
四联络客户
电话技巧
1． 拨电话时间
l 刚班电话拨方办公室企业员工进入工作状态较早天刚开始量工作安排时没愿意陌生电话花时间
l 午1715电话成功率非常低忙碌整天终松弛时形式访易视速客果幸没完成计划工作眼着加班没耐心听谈合作远景
l 午9301030 午13001500般公司会议时间理直气壮拒绝接听电话
l 电话攻势成功率较高时间：午1100左右工作基告段落时接听访电话较耐心果电话容确实具说服力面谈安排午进行午16001700成功率高时间天工作已接尾声家开始放松处工作状态时闲侃兴趣
2． 电话语言
l 找总理理正规企业分工明确理级员会便接听历明电话种电话容易反感会回答：起理外出者正开会
l 首先报出公司名称说明历求关负责交谈电话接通应次报出公司名称公司业务做简短说明提出希合作愿
l 电话语言定简洁流畅听诚恳充满信快切入题
3． 电话容
l 什计划做开场白家什计划会告诉样开场白容易方产生快结束通话想法
l 公司描绘会变成
l 量简单介绍公司整体情况重点某方面特点优势提出希该领域方建立合作关系简单卑亢介绍首先够获方尊重少方明白公司擅长做什
l 抓住机会旦方表露出介绍感兴趣应该立刻提出面谈建议面谈机会意味着已前迈出步
l 方提供书面材料果方客气拒绝面谈应该礼貌表示理解动提出方提供书面资料时邮寄方加强印象次电话中您寄资料收开场白做周谁会拒绝呢？
面谈技巧
1 做充分准备工作成功关键
l 资料：想获客户尊重信光三寸烂舌行通必须准备充足书面资料应该包括：公司介绍承接业务简介等认必切资料根介绍序资料序排种正规操作方法参加面谈马进入角色更够客户留深刻印象
l 客户情况：先渠道解关客户方面情况包括竞争手会增加客户重视程度
l 外忘记带样品基础报价样会客户面谈实际效果
2 守时
l 前面谈前先电话次确认面谈时间避免方时更重工作仓促见面果方流露出种倾应该客气表示理解建议外面谈时间需方充足时间听介绍讨否浪费次机会
l 确定时间应该保证准时达遇特殊情况准时达时定事先电话通知方方没见时认守约
3 面谈时切忌顾说话应该时观察方反映诱导方介绍发表意见旦方开始讲话意味着介绍已发生兴趣者少里获价值信息利放矢制订步计划
4 奢初次面谈获某项订单适方介绍公司方里获信息够方记住开始考虑合作性次面谈真正目
锲舍终赢客户关键
记住客户开展项业务前会优先考虑长期合作伙伴新面孔需观考察长段时间想通关锲舍
公司初次面谈会次客户联络联络方法截然结果截然相反：
种方法停方电话样什交做没？直方厌烦止没果话您联系客户客气回答已淘汰出局
显然分析面谈容找出突破点制订合作方然开始点功夫电话客户动提问着痕迹进攻资料您会感兴趣者针贵公司某项产品拟订套促销方案否联系？种新促销品您需需次客户关心东西
附：修炼
关抢
l 工作抢质量抢抢种积极动力挑剔求疵毋庸申辩工作态度动消极混日子抢工作抢工作表现工作轻松容易工作鼓足干劲充满热忱做实实工作事踏实做会踏实历抢走表现工作机会然然追
l 分工作中许工作抢做例行工作做够遗漏等告诉做抢先做
l 客户服务时时检讨更什该提醒客户？什改善？客户预期更？定抢前做等客户做悔
l 抢工作抢质量武术中扎马步踩稳马步练工夫抢坦坦荡荡抢越面难题机会越越机会认清里欠缺会请教学学越收获越事想点做点求点绝会吃亏
l 汲取力切创造力源头生中亲身验阅历毕竟限许知识阅读观察交谈听闻游乐中汲取汲取验思路感受教训占启发进入社会汲取学没正式教室没义务教会切心领神会老动等教哺喂什没义务倾囊相授遇热情爱说话前辈客户福气验中常黄金珍宝现立现赶紧收免时间久会遗忘
周密思考
l 服务业必须服务客户满意客户满意界定程度犯错必基础作业中错事先思考预先防范避免发生果常发生错事相错事客户原谅
l 责心总会预先假设负责范围事发生错误关会积极想错始终战战兢兢三检查细节事事想清楚会懂谦虚求教力心事作作发生问题会迁怒会逃避样会懂反省改错进步
l 事周密思考开始果提升思考品质许应注意注意事会注意该发生错会发生作业质量执行质量会然提升
l 果开始草率行事思考周定会未发展带许先天缺陷许令遗憾事总事扼腕痛恨事前思考够周详汲取教训验加承传遗憾重演
l 执行程中发生错误做前没踏踏实实必步骤剖析出没静心仔细思考里令心虚手软弱处令茫然安盲点
先做事想事
l 事总先事做起品质件事中累计成事品质做事品质然忙时候更细心心中想着细心便会督促思考然会粗心千万做差先生事马虎意定精益求精追求完美成种惯种心求动力
l 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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l 推销程序
l 销售
第部分：推销程序
基礼仪
业务员具代表企业角色作客户通业务员解判断企业营运方针：业务员客户眼中公司负责代言
1 仪表
服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁熨烫整着便装需清洁油污皮鞋质定擦亮手保持干净指甲污泥头发日整理时期保持种发型梳理整洁注意会见前仪表整理善写字楼洗手间）忌风尘仆仆手忙脚乱等
语言：声音洪亮避免口头禅避免语速慢快避免发音出错
行：优雅礼貌行会促成销售
注意应交谈中客户充分表达法意见善聆听客户发言会帮助业务员解更信息真实想法助建立客户相互信应交谈中轻松心态进行表达紧张会减少提建议策略性意见份量会削弱说服力交谈中避免流露出公司事协作单位敬满需避免直接攻击竞争手种谈形象造成伤害估计
2 态度：
积极具持久力圆滑性信性勇气想象力善解意
3 应克服痼疾：
言谈侧重道理喜欢时反驳语气蛮横谈话重点言衷恭维懒惰
二 访问前检查
拜访目客户背景需提供样品样品相关报价常规报价外客户提出问题名片笔记笔公司介绍等
三 探询（指业务员客户面面交流时须表现条理开朗坦率）
1 适树立威信
2 表示身份公司
3 传达销售理念
4 认识时间重性
五沟通技巧
七 克服拒绝
八 终结成交
第二部分： 销 售
购买程中心理反应
1 什购买
购买满足需
2 买什
买处
3 购买
钱？真正购买程中感觉意识购买（观察触摸感觉会受情绪影响）
4 时购买
需时购买？
真正购买中时买转买买转买？
购买中均存疑虑购买投资越疑虑越越
恐惧感承担购买决定果恐惧感占购买者心
想象购买者心里存购买天次购买开始时天开始失衡业务员购买者讨购买产品时购买者会产生疑虑恐惧反应天倾买然业务员增加处（仅仅指价格）天偏买新疑虑恐惧产生……购买者心理（业务员心理）天指利益方时会产生购买益处怀疑恐惧时购买
二 销售
果购买需利益欲明显便应该出售换言应该客户语言谈
果知道购买利益显然应该推销全部
果感觉感情购买通感觉感情促成销售产品介绍时听觉视觉增加感官感觉触觉
果处超疑虑恐惧时会购买积极推销信推销消采购者抱疑虑必须解产品会热情信心展示讲解准备需确信已解客户产品介绍适合客户需欲利益──切充分推销计划
解客户客户需业务员必须花费量时间做准备真正访谈时间许60分钟善客户面面交流机会
1 客户参销售
容易办法客户讲话鼓励客户讲话问问题激发发表销售诉求点观点客户亲介入客户参整介绍真正开展关互利意识讨
果客户产生反想法提出疑虑更利机会讨令产生疑虑问题开导消疑虑应常提出问题问题客户谈客户讲越越解真实想法解越越容易做出调整适合需想法
价格永远客户提出问题根问题怕客户提出疑虑嫌货买货果客户沉默没机会知道正想什
2 销售诉求重点适合客户需
谈产品──客户知道什想什──客户需该谈产品真实表达方式种味谈产品表达太容易感觉感兴趣根观点表达想法时似说需订单客户需什样想否确定需产品服务难点然难成交客户考虑客户话叙述推销点果算进行客户推销讲解应该做准备工作找出客户推销相关情况客户目前营情况解越客户签定约机会越
3 消客户疑虑恐惧心理
通销售诉求重点表示解客户情况解运做通提问解客户否意介绍确实适情况时身热情信心信心客户角度安排产品介绍产品介绍仔细研究热情产品信心信心充分准备销售技巧熟练掌握
重客户角度进行推销介绍
三销售中应注意
l 拜访客户时必须仪容整齐衣着体
l 选择合适时间拜访
l 拜访客户前竭搜集关方资料
l 业务员犯错误令厌烦客户感兴趣话题妨投兴高采烈交谈客户讲越越利业务员言重件事避免推销语单客户应采取推销语
l 拜访象越接触生意机会越成交机会相提高（数原）绝拜访数量寡销售技术坏混谈
l 销售员销售力牵涉工作干劲投入时间产品解
l 出击（进攻形）销售——提供诉求
l 防卫：面客户层出穷问题异议视客户认真思考征兆确实考虑购买
l 声调态度表情甚气息必须控制恰倒处缓价格客户击
l 宣布价格延续谈话非常重时说空话（点贵等）没必须说明确肯定事实根关价格否昂贵客户法
l 注意客户体态语言时客户说容心里想样行动作泄露真实想法时应注意体态语言潜引导客户
△ 假客户眼睛脸转边表示拒绝
△ 果嘴放松没机械式笑容颚前会考虑建议
△ 假客户注视眼睛秒钟嘴角鼻子部位带着浅浅笑意笑容轻松起舒心买卖做成
△ 开放姿态——摊开双手解开外衣纽扣
△ 防卫姿态——交叉双手胸前交跨双腿
△ 合作姿态——坐椅子前端身前倾
△ 合作姿态——坐椅子方背紧椅背
△ 信心传达——手指合成尖塔状
△ 受挫折——双手交握十指交叉相握
△ 表现优越姿态——身体仰双腿呈4形交叉
会谈时观察客户采积极合作体态语言利成交
四联络客户
电话技巧
1． 拨电话时间
l 刚班电话拨方办公室企业员工进入工作状态较早天刚开始量工作安排时没愿意陌生电话花时间
l 午1715电话成功率非常低忙碌整天终松弛时形式访易视速客果幸没完成计划工作眼着加班没耐心听谈合作远景
l 午9301030 午13001500般公司会议时间理直气壮拒绝接听电话
l 电话攻势成功率较高时间：午1100左右工作基告段落时接听访电话较耐心果电话容确实具说服力面谈安排午进行午16001700成功率高时间天工作已接尾声家开始放松处工作状态时闲侃兴趣
2． 电话语言
l 找总理理正规企业分工明确理级员会便接听历明电话种电话容易反感会回答：起理外出者正开会
l 首先报出公司名称说明历求关负责交谈电话接通应次报出公司名称公司业务做简短说明提出希合作愿
l 电话语言定简洁流畅听诚恳充满信快切入题
3． 电话容
l 什计划做开场白家什计划会告诉样开场白容易方产生快结束通话想法
l 公司描绘会变成
l 量简单介绍公司整体情况重点某方面特点优势提出希该领域方建立合作关系简单卑亢介绍首先够获方尊重少方明白公司擅长做什
l 抓住机会旦方表露出介绍感兴趣应该立刻提出面谈建议面谈机会意味着已前迈出步
l 方提供书面材料果方客气拒绝面谈应该礼貌表示理解动提出方提供书面资料时邮寄方加强印象次电话中您寄资料收开场白做周谁会拒绝呢？
面谈技巧
1 做充分准备工作成功关键
l 资料：想获客户尊重信光三寸烂舌行通必须准备充足书面资料应该包括：公司介绍承接业务简介等认必切资料根介绍序资料序排种正规操作方法参加面谈马进入角色更够客户留深刻印象
l 客户情况：先渠道解关客户方面情况包括竞争手会增加客户重视程度
l 外忘记带样品基础报价样会客户面谈实际效果
2 守时
l 前面谈前先电话次确认面谈时间避免方时更重工作仓促见面果方流露出种倾应该客气表示理解建议外面谈时间需方充足时间听介绍讨否浪费次机会
l 确定时间应该保证准时达遇特殊情况准时达时定事先电话通知方方没见时认守约
3 面谈时切忌顾说话应该时观察方反映诱导方介绍发表意见旦方开始讲话意味着介绍已发生兴趣者少里获价值信息利放矢制订步计划
4 奢初次面谈获某项订单适方介绍公司方里获信息够方记住开始考虑合作性次面谈真正目
锲舍终赢客户关键
记住客户开展项业务前会优先考虑长期合作伙伴新面孔需观考察长段时间想通关锲舍
公司初次面谈会次客户联络联络方法截然结果截然相反：
种方法停方电话样什交做没？直方厌烦止没果话您联系客户客气回答已淘汰出局
显然分析面谈容找出突破点制订合作方然开始点功夫电话客户动提问着痕迹进攻资料您会感兴趣者针贵公司某项产品拟订套促销方案否联系？种新促销品您需需次客户关心东西
附：修炼
关抢
l 工作抢质量抢抢种积极动力挑剔求疵毋庸申辩工作态度动消极混日子抢工作抢工作表现工作轻松容易工作鼓足干劲充满热忱做实实工作事踏实做会踏实历抢走表现工作机会然然追
l 分工作中许工作抢做例行工作做够遗漏等告诉做抢先做
l 客户服务时时检讨更什该提醒客户？什改善？客户预期更？定抢前做等客户做悔
l 抢工作抢质量武术中扎马步踩稳马步练工夫抢坦坦荡荡抢越面难题机会越越机会认清里欠缺会请教学学越收获越事想点做点求点绝会吃亏
l 汲取力切创造力源头生中亲身验阅历毕竟限许知识阅读观察交谈听闻游乐中汲取汲取验思路感受教训占启发进入社会汲取学没正式教室没义务教会切心领神会老动等教哺喂什没义务倾囊相授遇热情爱说话前辈客户福气验中常黄金珍宝现立现赶紧收免时间久会遗忘
周密思考
l 服务业必须服务客户满意客户满意界定程度犯错必基础作业中错事先思考预先防范避免发生果常发生错事相错事客户原谅
l 责心总会预先假设负责范围事发生错误关会积极想错始终战战兢兢三检查细节事事想清楚会懂谦虚求教力心事作作发生问题会迁怒会逃避样会懂反省改错进步
l 事周密思考开始果提升思考品质许应注意注意事会注意该发生错会发生作业质量执行质量会然提升
l 果开始草率行事思考周定会未发展带许先天缺陷许令遗憾事总事扼腕痛恨事前思考够周详汲取教训验加承传遗憾重演
l 执行程中发生错误做前没踏踏实实必步骤剖析出没静心仔细思考里令心虚手软弱处令茫然安盲点
先做事想事
l 事总先事做起品质件事中累计成事品质做事品质然忙时候更细心心中想着细心便会督促思考然会粗心千万做差先生事马虎意定精益求精追求完美成种惯种心求动力
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