- 1. 进阶策略销售训练A Winner in Complex SalesTST 1008 Training InstructionTMS Information
- 2. TMS Information关于TST1008......
TST1008进阶策略销售培训，它主要是针对复杂的销售环境所设计，是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售，它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。
在这种复杂环境下，需要建立起一套严谨的、科学的「销售管理模式」，指导并贯穿整个过程。
- 3. TMS Information TST1008是一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」。它的理论基础是著名的Strategic Selling 「策略销售」，该理论已经被世界上最著名的公司如：IBM、HP、SUN等广泛应用。
TST1008自从1995年推出后，深受IBM、HP、CISCO、联想、方正、华为等大型公司的欢迎。
- 4. TMS Information 在这里，我们会根据大家在销售中所经常遇到的问题，结合一些实际案例，重点分析实际销售中所遇到的6个「关键要项」。
「策略销售」的要点1. 关键影响人员
2. 警示信号/杠杆作用
3. 客户「反应形态」
4.「赢」的策略
5. 销售对象的管理
6. 销售对象的剖析、筛选关键分析要项策略拟订取得有利的销售位置
以提升竞争优势
- 5. TMS Information 通过最后的分组对抗演练，大家将学会并运用「策略销售」，最终建立起科学的「销售逻辑」 和「客户管理」模式。
在实际的销售过程中，这将有效的提高销售个案的成功率，增加销售业绩并处理好与客户的关系，使大家在未来的竞争中立于不败之地！分析现况与双方的
形势（SWOT）确定自己的销售位置
（Position）拟订相应策略
（Strategy）制定合理的行动方案
（Plan）确实有效的执行
（Action）巩固竞争优势，已达成
既定的「销售目标」
- 6. TMS Information课程名称 ：策略性销售培训
课程代码 : TST1008
课程内容 :
● 如何分析复杂销售的环境，确定自己的销售位置
● 如何处理好与不同类型人士的关系，制订出合理的行动方案
● 如何与客户实现双赢
● 如何对销售对象进行分类与管理，制订销售行动计划
附加 4个小时的分组竞争销售演练
课程目标 ：
A. 大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案
B. 在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号
C. 管理你的“销售漏斗”（sales funnel）
D. 将你的客户当作合作伙伴
- 7. TMS Information参加对象 : 大客户销售代表 / 销售部经理
资深销售代表 / 销售总监
授课语言 : 中文普通话
课程时间 : 2天
建议参加人数 ： 20-30人/班
- 8. TMS Information策略销售培训课程安排 TST 1008
A Winner in Complex Sales - Strategic Selling Workshop
日程 Day 课程内容 Content 时间表Duration
1 1. 致欢迎词及课程介绍
2. 课程教授
a. 面对多变销售环境
b. 策略销售中的6 个主要因素
3. 案例分析及演练 ( 4 组 )
a. 案例提出及分析
-----------午餐 ------------
4. 阐述各组策略及行动计划
a. 销售定位
b. 销售中的关键影响因素
c. 警示讯号
5. 讨论及总结 0900 – 0910
0910 – 0940
0940 – 1100
1100 – 1200
1200 – 1300
1300 - 1410
1410 – 1520
1520 – 1650
1650 – 1700
2 1. 案例分析及演练 (续昨天案例)
d. 4种反馈型态
e. 赢与成果
f. 阐述各组策略及行动计划
( 结束Project-X )
------------午餐 ------------
2. Personal Workshop
a. 销售对象管理
b. 销售对象剖析及筛选
c. 销售行动计划
3. 讨论及总结
-----------结束语 -----------
0900 – 1000
1000 – 1100
1100 – 1200
1200 – 1300
1300 – 1420
1420 – 1540
1540 – 1620
1620 – 1650
1650 – 1700
- 9. TMS Information关于1006与1008的区别......
TST1006与1008是TMS最具代表性的课程，两者既有联系又有区别。简单的来说——1006是销售的核心，1008是销售的框架。
1006
核心1008
框架
- 10. TMS Information 经过这2门课程培训的学员们做了一个形象的比喻：
销售团体就好比一个战斗连队。1006是士兵在实战中的战斗技术「技巧」，如瞄准、射击、上刺刀进行肉搏等；1008是连、排长调动兵力强攻山头或进行阵地防守的战术「策略」安排。
- 11. TMS Information 两者相辅相成，互为补充。
如果仅上1006，学员们会热血沸腾，也许感觉过程太直接，因为1006都是在讲述实用性很强「销售技巧」。
如果仅上1008，学员们销售的「思维逻辑」十分清晰，策略和行动计划的确定很明快，也许会感觉内心空虚，因为缺乏销售的核心技巧作为填充。
- 12. TMS Information 所以，我们建议销售人员先学习1006，经过一段时间的切身实践后再进行1008的培训，将会领略更深；或者一次性选择1018进行培训。
