结合情况请谈谈发展投行业务认识
直接融资市场断扩利率市场化改革背景金融脱媒已成逆转趋势背景商业银行发展基传统业务扩张营规模路会越走越窄积极稳妥开展投资银行业务行改变盈利模式实施金融创新开辟新发展空间具重现实意义深远历史意义
年总行投行部指导分行投行业务持续快速发展取成绩20102012年省债务融资工具发行规模分38630亿元65490亿元1281亿元分占全国期发行规模2983575220102012年**分行发行类债务融资工具分70亿元125亿元15248亿元分占全省发行规模181219091190发行企业家数发行规模均列全省业第2013年16月江苏省区债务融资工具发行规模1053亿元**分行发行规模839亿元发行规模市场占797居**区第四名排行前面建行交行中信银行非标投资方面2013年16月行非标业务落300亿元行第
省济金融情况发展较分行辖区金融机构众优势企业授信竞争异常激烈受行资贷款规模约束分行传统存贷款业务发展空间日渐狭窄适时效开展投行银行业务逐步改变目前单商业银行功消累积性风险发生
1分行区域市场特点
（1）江苏省济实力济发展水较高客户信基础较特政府财力较强强台类企业信状况良
江苏济省政府台企业信状况优良：2012年全省实现区生产总值54万亿占全国重1041位列全国省第二名实现公财政收入5861亿位列全国第二江苏县域济发达2012年江苏25县（含县级市）入围全国百强县中百强县前10强中7江苏省辖县级市外根公国际资信评估限公司公国际方政府信评级体系全国31省市20092011年济发展水指标财政指标负债情况综合较江苏省位列方政府信评分第名
益江苏级方政府较强财力级台企业具较强融资力期偿付力整体信状况良分行统计江苏省体评级AA级政府台企业121家占全省AA级企业例85左右台类企业省占重济位家银行竞相营销象
（2）市场竞争异常激烈
金融脱媒已必然趋势型优质客户资金需求直接融资满足江苏省委省政府民银行支持方济持续快速增长积极鼓励省家金融机构通非信贷渠道企业筹措资金2010年省财政厅省金融办民银行**分行联合出台全国首直接债务融资引导办法债务融资工具承销商方放入增信机构进行适奖励进行表彰2011年开始民银行**分行推出直接债务融资工具余额双速计划家银行包括政策性银行极重视债务融资业务发展省农行省中行**银行均提出债务融资工具承销规模做全省第民生银行光银行**分行提出类股份制银行中做全省第工行省分行建行省分行国开行省分行提出目标承销量均100亿投行业务市场竞争越发进入白热化
分行债务融资工具两年江苏市场直排名第着家银行逐步重视分行市场占率已滑季度甚已银行超越分行债务融资工具业务正面着未严峻形势
2分行投行业务发展重点业务
分行目前开展投行业务：非金融企业债务融资工具非标债权投资购贷款等针分行辖区特点分行需方面发展行重点投行业务：
（1）分行传统发债业务领域加强流客户营销根省高评级客户体较特点总行握机遇拓展流总体求抓住交易商协会AA互占政策机遇加强辖AA级客户营销提升AA高评级企业客户占持续调整优化债务融资工具客户结构产品结构持续做行已AA客户维护工作时采取行效联动营销方案实现该类客户营销突破
（2）根分行辖区业竞争激烈特点需创新业务领域紧政策导积极营销推动力争走业前面2012年辖区家银行加投行业务力度特优质客户公募营销行公募业务品种增长较慢行通提前布局私募债业务积极推动行债务融资工具发行规模继续辖区保持第时关注协会政策创新业务领域提前布局获取先发优势
（3）积极营销高评级政府台客户目前交易商协会已明确优先支持省级直辖市计划单列市副省级省会级台企业暂接收级项目材料预计未交易商协会台类政策会逐步放开省AA级台客户较重视该类客户营销会行未债务融资工具业务发行规模增量重目标客户分行应先行做客户储备工作
（4）力推动行非标业务发展非标业务已成分行总行效益高业务分行带量存款沉淀非标业务分行应总行业务准入指引结**苏省方政府实力较强特点重点营销土储中心济实力较强级市台企业
时市场非标业务行竞争力体现分行利非标业务加优势客户营销解决融资需求加深合作关系通非标业务介入进营销发债业务
（5）加强类业务综合营销托分行企金条线整体力量强化协作战深挖存量开拓增量加强类业务包括信贷业务非信贷业务非标业务发债业务综合营销统筹理根省政府台实力较强特点未协会台发债预期放开情况分行已利先发优势积极营销台发债客户时该部分客户行非标业务目标客户类客户分行应动营销提供非标产品方面利发债业务现材料提高工作效率台企业解决实际融资需求方面稳定行发债客户提高客户行忠诚度实现非标发债业务良性互动
（6）加强市场研究积极寻找目标客户关注总行协会新政策针性寻找目标客户提高营销成功率
（7）针省济较活跃市公司较特点针性开展购业务省企业发展势头较存较购需求应利总行政策支持总行准入开展购业务
（8）加强渠道建设投行业务发展定规模时外销售力强弱关系投行业务进步发展加强行相关部门条线外部业机构业务合作积极创新思路渠道完善开拓投行产品销售渠道解决投行业务发展瓶颈
3分行开展投行业务现实意义
（1）扩中间业务规模拓宽非利息收入
够拓宽分行收入源渠道二实现收入元化节约资消耗取规模济效益提高规避风险力三行客户提供存贷款服务时满足客户融资购重组市财务顾问等增值型服务需求增强优质客户综合营销服务力提高行业务竞争力
（2）分行业务拉动作投行业务加强行客户关系综合回报较高统计非标业务款留存存款例般均7080左右支持分行负债业务发展外通政府台紧密合作明显带动方财政性存款增长外投行客户般规模较分行通投行作切入点介入游客户集团属企业结算业务扩行效客户利分行企金项业务持续发展实现投行突破作
（3）应国家区济金融发展形势需年省济金融体制改革断深化方政府高度重视直接融资业务发展直接融资例断扩行开展投资银行业务创造更广阔市场空间行必须适应发展形势通发展投资银行业务促进身战略转型
（4）推进综合化营应业竞争迫切求目前国金融业直坚持分业营制度加入WTO许外资金融机构实行综合化营实力雄厚外资银行必然会投资银行业务领域绝优势抢占中国投资银行业务市场必然仅局限传统银行业务国商业银行产生巨击时业投行业务断加营销力度行投行业务带挑战
（5）完善服务功提高核心竞争力必然选择着银行业竞争日益激烈传统业务质化现象已越越严重着市场环境客户金融意识逐步成熟越越客户已仅仅满足银行提供存贷款等传统服务求银行提供包括发债购等投行业务全方位综合金融服务快适应客户需求变化培育核心竞争力投行业务
4未分行加快拓展投资银行业务策略
（1）构建高效运转投资银行业务运作台分行根总行业务指引加强营机构指导快速统思想开展投资银行相关业务营销程中客户理投行产品理积极沟通高效运作成功营销客户实施服务深度挖掘融资现金理综合业务需求
（2）建立良产品开发业务创新机制创新投行业务生命力加投资银行业务新产品开发力度投行业务发展注入新活力应总行指导积极踪市场创新产品积极辖区推广行创新产品提高竞争力
（3）建立良风险防范机制投行业务强调风承担控制风险分行应建立整体效风险控制体系分行增设专门投资银行业务风险理岗位负责监控理业务风险次分行应建立套全面严谨投行操作风险理框架系统提高识度量防范控制化解风险力
（4）树立身投资银行业务品牌目前行投行业务发展较已客户间形成较口碑行投行业务具积极作应突出身品牌形象进实现抢占市场份额目标
（5）加强投资银行专业队伍建设投资银行竞争竞争储备关系着商业银行开展投资银行业务前途商业银行应进步优化投行队伍培养投行专业引进相关业务领域高端形成优胜劣汰竞争机制逐步建立支优秀投行专业队伍实现投行跨越式发展提供保障时应结合市场做法构建投行业务体制相配套激励约束机制形成投行员工收入贡献匹配风险利益挂钩权力责致良性互动机制
5发展投行业务时重视投行业务风险控制
投行业务般融资规模较重视风险控制分行开展投行业务时定根总行业务指引准入加强营机构业务指导严格客户准入拓展流客户发展流业务线细化分行辖类业务准入指引保障业务快速量时引导机构积极营销国龙头企业优质台类企业重点持续优化客户结构二投行业务全流程细化关键环节风险防范点明确岗位责三建立健全投行业务信息反馈风险报告体系建立总行营机构双业务沟通反馈机制健全投资银行业务风险报告制度四根总行求建立评价督导体系业务运作规范存续期理落实位办机构采取惩罚措施加强理五明确存续期理求完善存续期理责总分行开展投行业务时定风险意识责具体落实
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直接融资市场断扩利率市场化改革背景金融脱媒已成逆转趋势背景商业银行发展基传统业务扩张营规模路会越走越窄积极稳妥开展投资银行业务行改变盈利模式实施金融创新开辟新发展空间具重现实意义深远历史意义
年总行投行部指导分行投行业务持续快速发展取成绩20102012年省债务融资工具发行规模分38630亿元65490亿元1281亿元分占全国期发行规模2983575220102012年**分行发行类债务融资工具分70亿元125亿元15248亿元分占全省发行规模181219091190发行企业家数发行规模均列全省业第2013年16月江苏省区债务融资工具发行规模1053亿元**分行发行规模839亿元发行规模市场占797居**区第四名排行前面建行交行中信银行非标投资方面2013年16月行非标业务落300亿元行第
省济金融情况发展较分行辖区金融机构众优势企业授信竞争异常激烈受行资贷款规模约束分行传统存贷款业务发展空间日渐狭窄适时效开展投行银行业务逐步改变目前单商业银行功消累积性风险发生
1分行区域市场特点
（1）江苏省济实力济发展水较高客户信基础较特政府财力较强强台类企业信状况良
江苏济省政府台企业信状况优良：2012年全省实现区生产总值54万亿占全国重1041位列全国省第二名实现公财政收入5861亿位列全国第二江苏县域济发达2012年江苏25县（含县级市）入围全国百强县中百强县前10强中7江苏省辖县级市外根公国际资信评估限公司公国际方政府信评级体系全国31省市20092011年济发展水指标财政指标负债情况综合较江苏省位列方政府信评分第名
益江苏级方政府较强财力级台企业具较强融资力期偿付力整体信状况良分行统计江苏省体评级AA级政府台企业121家占全省AA级企业例85左右台类企业省占重济位家银行竞相营销象
（2）市场竞争异常激烈
金融脱媒已必然趋势型优质客户资金需求直接融资满足江苏省委省政府民银行支持方济持续快速增长积极鼓励省家金融机构通非信贷渠道企业筹措资金2010年省财政厅省金融办民银行**分行联合出台全国首直接债务融资引导办法债务融资工具承销商方放入增信机构进行适奖励进行表彰2011年开始民银行**分行推出直接债务融资工具余额双速计划家银行包括政策性银行极重视债务融资业务发展省农行省中行**银行均提出债务融资工具承销规模做全省第民生银行光银行**分行提出类股份制银行中做全省第工行省分行建行省分行国开行省分行提出目标承销量均100亿投行业务市场竞争越发进入白热化
分行债务融资工具两年江苏市场直排名第着家银行逐步重视分行市场占率已滑季度甚已银行超越分行债务融资工具业务正面着未严峻形势
2分行投行业务发展重点业务
分行目前开展投行业务：非金融企业债务融资工具非标债权投资购贷款等针分行辖区特点分行需方面发展行重点投行业务：
（1）分行传统发债业务领域加强流客户营销根省高评级客户体较特点总行握机遇拓展流总体求抓住交易商协会AA互占政策机遇加强辖AA级客户营销提升AA高评级企业客户占持续调整优化债务融资工具客户结构产品结构持续做行已AA客户维护工作时采取行效联动营销方案实现该类客户营销突破
（2）根分行辖区业竞争激烈特点需创新业务领域紧政策导积极营销推动力争走业前面2012年辖区家银行加投行业务力度特优质客户公募营销行公募业务品种增长较慢行通提前布局私募债业务积极推动行债务融资工具发行规模继续辖区保持第时关注协会政策创新业务领域提前布局获取先发优势
（3）积极营销高评级政府台客户目前交易商协会已明确优先支持省级直辖市计划单列市副省级省会级台企业暂接收级项目材料预计未交易商协会台类政策会逐步放开省AA级台客户较重视该类客户营销会行未债务融资工具业务发行规模增量重目标客户分行应先行做客户储备工作
（4）力推动行非标业务发展非标业务已成分行总行效益高业务分行带量存款沉淀非标业务分行应总行业务准入指引结**苏省方政府实力较强特点重点营销土储中心济实力较强级市台企业
时市场非标业务行竞争力体现分行利非标业务加优势客户营销解决融资需求加深合作关系通非标业务介入进营销发债业务
（5）加强类业务综合营销托分行企金条线整体力量强化协作战深挖存量开拓增量加强类业务包括信贷业务非信贷业务非标业务发债业务综合营销统筹理根省政府台实力较强特点未协会台发债预期放开情况分行已利先发优势积极营销台发债客户时该部分客户行非标业务目标客户类客户分行应动营销提供非标产品方面利发债业务现材料提高工作效率台企业解决实际融资需求方面稳定行发债客户提高客户行忠诚度实现非标发债业务良性互动
（6）加强市场研究积极寻找目标客户关注总行协会新政策针性寻找目标客户提高营销成功率
（7）针省济较活跃市公司较特点针性开展购业务省企业发展势头较存较购需求应利总行政策支持总行准入开展购业务
（8）加强渠道建设投行业务发展定规模时外销售力强弱关系投行业务进步发展加强行相关部门条线外部业机构业务合作积极创新思路渠道完善开拓投行产品销售渠道解决投行业务发展瓶颈
3分行开展投行业务现实意义
（1）扩中间业务规模拓宽非利息收入
够拓宽分行收入源渠道二实现收入元化节约资消耗取规模济效益提高规避风险力三行客户提供存贷款服务时满足客户融资购重组市财务顾问等增值型服务需求增强优质客户综合营销服务力提高行业务竞争力
（2）分行业务拉动作投行业务加强行客户关系综合回报较高统计非标业务款留存存款例般均7080左右支持分行负债业务发展外通政府台紧密合作明显带动方财政性存款增长外投行客户般规模较分行通投行作切入点介入游客户集团属企业结算业务扩行效客户利分行企金项业务持续发展实现投行突破作
（3）应国家区济金融发展形势需年省济金融体制改革断深化方政府高度重视直接融资业务发展直接融资例断扩行开展投资银行业务创造更广阔市场空间行必须适应发展形势通发展投资银行业务促进身战略转型
（4）推进综合化营应业竞争迫切求目前国金融业直坚持分业营制度加入WTO许外资金融机构实行综合化营实力雄厚外资银行必然会投资银行业务领域绝优势抢占中国投资银行业务市场必然仅局限传统银行业务国商业银行产生巨击时业投行业务断加营销力度行投行业务带挑战
（5）完善服务功提高核心竞争力必然选择着银行业竞争日益激烈传统业务质化现象已越越严重着市场环境客户金融意识逐步成熟越越客户已仅仅满足银行提供存贷款等传统服务求银行提供包括发债购等投行业务全方位综合金融服务快适应客户需求变化培育核心竞争力投行业务
4未分行加快拓展投资银行业务策略
（1）构建高效运转投资银行业务运作台分行根总行业务指引加强营机构指导快速统思想开展投资银行相关业务营销程中客户理投行产品理积极沟通高效运作成功营销客户实施服务深度挖掘融资现金理综合业务需求
（2）建立良产品开发业务创新机制创新投行业务生命力加投资银行业务新产品开发力度投行业务发展注入新活力应总行指导积极踪市场创新产品积极辖区推广行创新产品提高竞争力
（3）建立良风险防范机制投行业务强调风承担控制风险分行应建立整体效风险控制体系分行增设专门投资银行业务风险理岗位负责监控理业务风险次分行应建立套全面严谨投行操作风险理框架系统提高识度量防范控制化解风险力
（4）树立身投资银行业务品牌目前行投行业务发展较已客户间形成较口碑行投行业务具积极作应突出身品牌形象进实现抢占市场份额目标
（5）加强投资银行专业队伍建设投资银行竞争竞争储备关系着商业银行开展投资银行业务前途商业银行应进步优化投行队伍培养投行专业引进相关业务领域高端形成优胜劣汰竞争机制逐步建立支优秀投行专业队伍实现投行跨越式发展提供保障时应结合市场做法构建投行业务体制相配套激励约束机制形成投行员工收入贡献匹配风险利益挂钩权力责致良性互动机制
5发展投行业务时重视投行业务风险控制
投行业务般融资规模较重视风险控制分行开展投行业务时定根总行业务指引准入加强营机构业务指导严格客户准入拓展流客户发展流业务线细化分行辖类业务准入指引保障业务快速量时引导机构积极营销国龙头企业优质台类企业重点持续优化客户结构二投行业务全流程细化关键环节风险防范点明确岗位责三建立健全投行业务信息反馈风险报告体系建立总行营机构双业务沟通反馈机制健全投资银行业务风险报告制度四根总行求建立评价督导体系业务运作规范存续期理落实位办机构采取惩罚措施加强理五明确存续期理求完善存续期理责总分行开展投行业务时定风险意识责具体落实
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