基层营业部缺乏政保合作台情况发展非车险
2014年公司力发展非车险业务年着眼区域实际会发现某基层实际情况发展非车险美愿景间存着定差距究原：方面车险发展效果立竿见影车险关注较非车险发展然处战略重视战术改变乏力尴尬现状方面部分基层单位缺乏效政保合作台者说根没台搭建制约许优质非车险险种现实展业中效运终导致批丰富资源静静躺条款库中
文发展非车险必性诸益处赘述仅基层营业部缺乏政保合作台前提发展非车险切入点进行观点阐述
笔者基层营业部已缺乏政保合作逆转先天制约跳出政保合作圈子常规基础产品着眼稳健实效方式入手
什常规基础产品？——家财险企财险团体意外险三险种关系覆盖面广三险种市场占十足矣什稳健实效方式？渠道业务（银保）稳定优质保费产属外笔者图索骥开展扎实走访具实效里说图包含层意思直观公司开发非车险展业图着实基层销售员展业利器者类报纸信息发布网等媒体获取保源效途径基层营业部定期公布价值保源信息供分享
许会指出国销售非车险面回避现实关系营销确实笔者纯粹陌生拜访持疑虑结合基层营业部固销售员数量众脉广泛优势通介绍转介绍途径似陌生拜访劣势化解言蔽销售方法张口关键确定销售方式落实行动做需长期坚持做坚持乐记书中提样句话乐必易札必简音乐创作高追求笔者认展业然观坐拥散单保费数百万营销员固然特格魅力销售手段否认点通次走访张张保单促成
面战略角度非车险展业作出思考：
欲辟蹊径必先谋
常见非车险涉五险产品线条线包含险种全部险种超百种见展业难度展业员素质求较高组建非车险展业团队势必行团队成员部门部发掘外界招募：类着广泛际关系社会资源第二类拥着高度专业知识沟通力互动力时兼备述两种优点基层部门谓少少力资源加整合放置专业团队中加运作协展业模式促进非车险项目落实
非车险保险需求车险刚性需保险客户进行深入交流客户心进行揣摩深入挖掘顾虑需求甚定程度需格赢客户认信赖时秉持着互惠原达成赢
二阡陌横需拓宽成渠
业务产点整合成面拓宽成业务渠道制宜化解利素：然缺乏政保合作台法事型社会项目承保着眼险种开辟出适合身发展需求道路树立险种市场思想切勿单笔保费忽视非车险展业需车险更注重聚沙成塔观念稳定客户容易忽视盲区点新组建缺乏现资源非车险团队尤重
二深挖现资源着力二次展业定规模非车险团队银保渠道手资源进行二次开拓果仅仅局限固定资产承保会浪费潜资源资源发掘需前文中说专业化投入中
三车险搭台非车险唱戏充分助部门汽车销商合作渠道台车行意行实现新车全面覆盖深入挖掘车商需求发展汽车延保责险性实现资源换资源基础部门保费产化
三念念忘必回响
处套影片代宗师中句台词觉应景基层营业部非车险发展现状应营造种全员非车险展业氛围氛围营造制定富导性激励性考核方案更应该整部门创造出强宣导力度切实利周月季例会广员工进行实时培训答疑解惑员工展业程中时刻绷着根非车险弦
落实具体展业战术执行需思考点：
客户需什
般言客户购买动机分三类：恐惧损害疾病二博取朋友肯定三济获取保障第类属安全类需求第二类社交类需求第三类济类需求客户群体中三类需求相互交织体现通述三类消费动机类分析引导选择种产品制定种方案采取种话术断引导客户基需求动机出发点营销中果精确定位客户潜需通产品功设计产品组合加合适费率实现双赢间细节：代入——推销产品开展段话术前果客户偏解尝试角色代入通扮演客户角色反思营销话术制定费率否客户接受果接受遑客户
二促销必备力
促销供求间纽带知识技转化项目落综合运门科学更门艺术针销售技巧衍生书籍更足处笔者认基层营业部非车险展业员更应该注重三种力
快速掌握产品力销售员说产品知识开展销售基求精梧鼠技制约销售员瓶颈开展惯例性培训活动外更应该月季展业竞赛考核方案培训护航培训学知识践行实际展业中
二开发客户资源力海尔公司样句话：企业果市场淘汰出局竞争手淘汰必然户抛弃基层营业部销售员正确处理新老客户关系做售服务工作忙开拓新客户忽视老客户售服务中忌正老客户发挥口碑传播效应展业成效更加显著提高点基层营业部银保渠道维护员说尤重银保确实旦成渠断实现产效益型非车险捷径味坐等资源注重客户资料期整理进终面坐吃山空渠道干涸局面出路通银保渠道断搭建身客户直接台怕客户脱离银行联系进行效掌握
三方案制作力处说方案制作力非说竞争手保险资源进行争夺中低廉费率换取笔保费力指基产品特性解承保条件熟知避免走承保底线力味外公司价格战味紧贴承保底线做危险飞行动作许吃苦头项力前属相互交织相辅相成
三关样化产品销售方式设想
假设产品A销售象产品接受BAB程完全取决做身处套餐包围时代：嘴里吃KFC时刻话费流量接触套餐词套餐顾客更第感觉搭售销商想赚更钱什次次死心塌说动征服？简单套餐性价确掏点钱接受非车险产品销售否？
销售话术样化时较受关注车行例笔者观察目前较销售方式4S店驻店员新车承保环节中搭售广业务员日常车辆续保时带销售结果前者略者整体销售情况意剖析原话首先话术存漏洞业务员销售程中会频繁提车东西盗保险公司负责赔偿句话车搭售产品身抱先天抵触情绪车里面放东西作熟知产品卖点销售员需注意车行承担车物品盗窃风险外更承担着车物品意外遭受损坏风险风险较盗窃广泛——例：IPAD急刹车情况IPAD碰坏——客户保证车车放东西保证行驶程中车放电子产品备箱放酒水类物品
二销售渠道样化家财险例普遍情况业务员散单散售闹搭售否动基层部门销售员脉关系家财险通物业环节进区尤新兴高档住宅区？高档区业面样问题：高昂物业费时物业公司迟迟难收物业费苦迭两者家财险疑销售切入点：客户角度考虑100元份家财险动辄千物业费面前九牛毛物业公司保费纳入物业费某征收项目中轻易举物业公司角度考虑：否期者提前交纳物业费业赠送份家财险？额成支出换收益巨较行方式
三产品组合样化车险销售程中面问题销售成高然普遍现象基层部门短期效解决否降低业务员销售费时商业险保费高低次赠送档次家财险高额销售成更科学营成转化成保费产出许直接予业务员销售费更利车险销售程中产生费通规模化效益型险种产生利润填补
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2014年公司力发展非车险业务年着眼区域实际会发现某基层实际情况发展非车险美愿景间存着定差距究原：方面车险发展效果立竿见影车险关注较非车险发展然处战略重视战术改变乏力尴尬现状方面部分基层单位缺乏效政保合作台者说根没台搭建制约许优质非车险险种现实展业中效运终导致批丰富资源静静躺条款库中
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二深挖现资源着力二次展业定规模非车险团队银保渠道手资源进行二次开拓果仅仅局限固定资产承保会浪费潜资源资源发掘需前文中说专业化投入中
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