《房地产专业销售技巧训练》提纲

房产专业销售技巧训练提纲
第单元：专业售楼员应具备基素质
1推销单车理：（1）憧憬目标 （2）工作命感价值观信念 （3）专业知识（4）什力？（5）销售员21种力  （6）推销员基素质  （7）顶尖推销员素质  （8）推销员五层级修炼 （ 9）推销霸（八）气（10）销售员职责  （11）销售动力链条
2建立积极信形象 （1）建立良第印象三素 （ 2）心理暗示法（早晨颂）（3）推销员训练
3专业销售员应具备二种基力
第二单元：专业房产销售员改变14种观念
1
 
1买房生活仅仅居住  2买房仅生活投资理财 3仅售卖房屋售卖价值   4单纯卖硬件注重售卖感受   5传统推销观念转变服务观念  6产品观念转变价值观念   7等动出击  8传统式推销转变顾问式销售   9刻板工作态度转变热诚友善态度  10沉闷销售洽谈转变精彩表演  11顾客拒绝视成交契机  12抱怨转变改善工作面镜子  13顾客视实现市场穿透机遇  14成交非单纯技巧成交整销售系统程构成 
第三单元：专业销售流程
1推销技巧基础       2 寻找顾客
3约见顾客            4 售前售中售服务
第四单元：房产推销五步循环
第步：寒喧技巧 
第二步：解顾客需求相关背景   1顾客需求三位体 2物业销售瞄准器－手记工具   3顾客择楼注重16项素
第三步：销售介绍  1房产三价值层面 
第四步：处理异议技巧
1什异议  2异议三功  3辨明假异议   4处理异议注意事项  5处理异议态度技巧1） 保持轻松冷静2）真诚礼聚神聆听 3） 复述问题表示理解 4)审慎回答圆滑应 5)光荣撤退保留路
第五步：促成交易
第五单元：售楼成交关键话术电话销售技巧
顾客说：回考虑考虑   1排解疑难法   2退进法  3推   4发问法  5假设询问法  6钱问题  7购买快乐
二价格谈判策略技巧（顾客认价格太高）  1策略：探明虚实掌握重点   2策略二：放出收回   3策略三：理耐心说服  4策略四：说明价格种投资   5策略五：行较利敝分清
三电话销售技巧应
第六单元：售楼十成交技巧
1狗交易法2两者择法3推定承诺法4反问成交法5优惠协定法6利较法7利弊较法8独二法9心理暗示法10发问成交法
第七单元：顾客买楼决策程分析控制
顾客买楼决策程五阶段：1认识需求2寻找信息3评估备选产品4购买决定5购行
二顾客购买行分析：  购买行基模式 
第八单元：顾客购楼心理分析操控技巧
顾客购买七心理阶段操控术 
    案例：引起注意产生兴趣利益联想希拥进行较
确定决定购买
二巧较法
痛苦快乐成交三步曲（案例案例二）
    1第步：痛苦 2第二步：快乐  3第三步：推动成交
三销售售卖结果感受
1练：例：举例子说明程序  
2练二：众心理 引导法
3练三：众 引导法
第九单元：售楼性化顾客五层需拉动技巧
视角层级推销较（住宅）
1功层面拉动2安全层面拉动3社交属感拉动
4尊层面拉动5实现拉动   
二产品推销价值思考 
第十单元：售楼成交关键钮
1销售关键钮＿价值观   
1顾客首先买价值观
2崇尚名牌种高消费者认价值观
3实惠耐低消费者认价值观 
2价值观背信念
3改变工具－转移视焦 练：（1）原信念新建信念
    2）顾客分类    四顾客分类法     五顾客语言
第十单元：建立强力销售服务                 
服务时代   二服务重性    三服务品质素
四服务10项特质 五谨记服务点  六服务承诺（案例）  
七物业销售服务中十缺口1．做物业销售服务十缺口八2．优质服务实施程序 
九特殊关键时刻  十影响关键时刻素 十服务圈描绘
第十二单元：楼盘促销策略
  口价 促销  二购楼附送 促销  三灵活付款方式促销
  四物业回租促销  五名促销           六优惠折扣题举行
  公关活动促销      七举办展销会促销     八创新生活题促销
销售剧场（演练求）
说明  1训练会销售理技巧房产行业销售相结合
2训练特色实战基础务求学致

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