中保健品企业二十三条军规
前 言
中型企业界定标准颇文年销售额3000万元企业界定中企业具四突出特点：
1 组织结构简单
企业高指挥官统率全军
企业部分工细岗
2市场范围限
区域性限
专业性限
产品限
3战略规范缺乏长远规划
4研发力弱资金短缺
第条：概念产品
营销专家沃尔特理斯顿说整美国概念观念种新货币保健品界直产品形概念神说法形神必须兼备缺否神形僵垂死形神空虚渺渺概念产品核心理念说合生活逻辑遵循医学常识权威士权威证适医学专业术语转化商业口语引起争议？类关真理争时完全统？例关衰老学说目前肠中毒学说基学说基遗传学等十种解释必谈概念色变？
正青春宝青春子太阳神生物键盘龙云海排毒养颜血尔造血子强身子脑白金体核酸离子钙等概念提出批企业获成功
天保健品营销实质概念竞争产品战争否概念推进行销战术否效客观衡量
做保健品营销没概念行？
果光概念忽视产品品质搬起石头砸脚
第二条：需更
社会市场竞争质场着干战争场着干竞赛现实生活中中企业常常忽略点常想：领导品牌作肯定知道作效样做吧产品作更已实际种更想法妙领导者倡导标准衡量胜负显然失展现机会
年前通电气电力业配电变压器品类里领导品牌生产断流器保险器分开产品西屋电器公司相反推出全动变压器电压保护电流保护结合起通电器漠视种行理断流器保险器分开更效结果西屋电器公司虚入举抢占市场扳倒世通电器
保健品行业样存类似情况成功案例数脑白金美乐脱宁摇身变成年轻态健康品时热销亿利甘草良咽清咽利嗓产品中改头换面降烟害清口气爽咽喉良药
注：处指产品性二指产品宣传
第三条：巧命名搭风车
名字产品成功添加重砝码深入分析产品性新奇特语命名常够出奇意事半功倍年成功名命保健品举枚举盘龙云海排毒养颜养生堂亲嘴含片韦宝性保健品泻停封止泻药白加黑感药等
产品命名时必须握点：
– 类思考出奇制胜
– 力力凸显功效
– 琅琅口中听易记
– 尊重文化切哗众取宠
第四条：避免货色扩张陷阱
公司常营利局面咎产品花色太少市场营销方案建立断增加产品花色殊知样中企业说异颗定时炸弹花色品种仅增加产品库存压力挤占限资源花色品种突出占优势外消费者提供种选择容易产生两问题：容易混淆消费者会问买种合适呢？二便利性品种繁顾客想某种品种脱销性越仅造成客户流失造成某种假象产品进步陷入恶性循环中
第五条：嫁接理出制胜
白天服白片瞌睡夜晚服黑片睡香年前东盛科技白加黑感药意外成功中保健品企业指明条出路中企业综合实力限产品涵研发方面型企业处事实等果采嫁接理产品形式形成突破收意想效果
谓嫁接理指产品功包装服方法等方面进行机整合形成创新具体运：
产品组合嫁接 减肥胶囊剂茶剂相结合片剂口服液相结合等
二产品功嫁接 包括两种情形：
相关功嫁接减肥美容相结合改善睡眠调理肠胃相结合
二关联功相结合类产品目前市场尚未推出
三产品法嫁接 法较成熟产品收效佳产品质化严重企业已难寻求新卖点时果法创新成杀手锏某减肥品推出白天服减肥片夜晚服养颜片属类
第六条：洋中 古
国保健品业着国生活质量提高呈螺旋式升尤网络时代消费者洋品荣切皆洋准心态未削弱反愈发强烈年前喧嚣时深海鱼油夜暴富重新崛起脑白金清椿v26种崇洋心理（实际崇美心理）怕说三道四中保健品企业巧洋牌产品（产品涵广告表现）镀层金时似恶俗实屡试爽
中国怀旧心理崇拜权威心理名中华民族千年悠久文明孕育数权威专家养生道更闻名遐尔中企业筹莫展际妨钻纸堆继续发掘已神医剩余价值（扁鹊华陀李时珍张仲景等）造出仲景牌xx华陀牌xx等产品老方新旧瓶装新酒什千年传奇祖传秘方宫庭配方皇室专……目暇接古返璞真牌时赚盆满钵满
第七条：夹着尾巴做
领导品牌害怕虚张声势作市场中品牌害怕静悄悄做市场默默成长企业许中企业刚开始运作市场目标直指行业老量力发起挑战异鸡蛋碰石头演唐吉·珂德战风车闹剧满怀豪情开始萧萧洒洒走回瘾死中企业做事保持低调扎扎实实耕耘星火燎原势措手
第八条：做池塘里鱼
数中企业容易犯样错误：急着跑马围常常着信念：东方亮西方亮市场覆盖越广销量越利润越高通常忘中企业说市范围第远远全省范围第十意义县级市场20万销售额远远省200万销售额更价值中企业资源限精力济长战线疲奔命捡芝麻丢西瓜
中企业宜实施市场聚焦策略集中资源专注某市场创造局部优势争取作池塘里条鱼
切记：难某公司市场收缩太衰败相反常某公司分扩张分崩离析
第九条 ：力力站巨肩
金庸先生武侠名著天龙八部里慕容世家门独门绝学作斗转星移部名著倚天屠龙记里明教登峰造极功夫乾坤挪移相类似方力道巧妙化解原封动击回方令受伤情形正合中国古训劳心者治劳力者治中企业实力限制果产品研发网络建设广告投放全部企业独立承担企业限资金容易稀释难保证作件事巧东风力力四两拨千斤常事半功倍
（1） 市场运作形式：身操作部分市场外资源足时考虑利助代理商力量迅速健全网络完成市场铺垫工作
（2）市场运作方法：老起炉灶市场运作学会节省资源学会势超越竞争手规模造势时先选择压审时度势妨先进默默积蓄力量时机成熟站肩瞅准致命弱点处举出手致命击迅速提高神奇牦牛骨髓壮骨粉彼阳牦牛骨髓壮骨粉市场竞争褪黑素假脑白金食品正宗脑白金广告获利均力力典案例年影碟机标准纷争际名牌争头破血流时福建万利达电子公司置身事外表明态度加足马力种标准占风产品卖生产种结果获利丰厚想知
第十条：杜绝企业病
中企业患企业病集中体现：
1组织结构方面：队伍庞官僚层级审批流程长复杂
2信息沟通方面：陷入会议陷阱议决决行
3营决策方面：民缺乏感性权威注重效率敢拍板敢负责事巨细全业说算
4外工作分次抓重点搞形式义等处见甩掉包袱（生产外包）轻松阵萝卜坑培养面手努力船掉头优势发挥极极节省资源
第十条：迷信验成功团队作宝
优秀团队营销环节中起着重作中企业常常想走捷径认成功企业中挖成功士甚团队企业立刻创造奇迹产品销量疯狂增长常常会中企业难想象天价引空降兵空降部队结果意少成功折戟沉沙企业成功品种成功特定环境条件资源组合时境迁物非成功条件已具备否继续成功然难保证外成功士战成名容易犯验义错误享受求稳心日盛患患失心常优柔寡断原样样常挂嘴边创造力渐退中企业企盼迅速开拓局面新产品利进入快车道初衷相背成功然渺茫
成功验仅鉴分享惜成功士欲克隆复制成功常常功返世英名付东流中企业夭折实谓行业验没什神秘处八年验仅样历重复八次已现业资质60验40学味强调验企业容易丧失创新求变开拓奋进原动力点恰恰中企业渴求
记住成功属昨天面预知明天样祈祷
第十二条： 蒙古法日渐势微区域市场袭效果错
说蒙古军团开创中国保健品营销先河说目前蒙古军直接间接全国事保健品营销员号称百万众十年蒙古军团操作市场4法宝——制作费超15万元广告片垃圾时段广告狂轰滥炸（然黄金时段广告少）量租赁专柜销售加廉价数量没脾气报然日渐势微二三级城市失济效手段然忘蒙古军团抗风险绝招——广告轰炸45天市场然没动静马逃夭夭
千万等弹粮绝时想撤退活着机会
第十三条：准确定位合理进入细分市场
企业法广阔市场顾客服务必须优势劣势进行竞争吸引佳服务象现代市场营销核心称STP细分市场（segregating）选择目标市场（targeting）产品定位（positioning）
准确定位合理选择细分市场注意：
1首先避免进入规模细分市场需投入资源太公司吸引力
2细分市场符合公司目标公司必须考虑身否具备该细分市场获胜必需技术资源果公司中某方面缺乏必需力法获必需力公司应该放弃细分市场
3进入细分市场逐进入全盘计划保密竞争手知悉意图
市场细分求发展满足部分独特需求避开资锋芒强力做细分市场势做众市场循序渐进高屋建瓴求终做做强例千金片延更丹等定位狭领域取成功
求高点求制高点
第十四条：险捍卫险开拓未
保健品行业特强调战术创新行次战术创新（时非发明改进）起开天辟作三株三法宝（DM单义珍专题）脑白金软文创作珍奥核酸名营销络欣通区义诊等莫现实95中企业循规蹈矩什做什做精开始走条路营业员抽成众厂家参结果营业员受益外没获处尤企业痛痒提成更成冤头
竞争手做进行创新模仿达逐步蚕食手市场目竞争手没作迅速抢占（特强调推进速度果竞争手快速模仿成功性低90）竞争手正作全力回避针锋相
创新毋宁死
第十五条：拒绝赊销
现款（款发货）中企业良性运作开始赊销恶梦开始赊销销商言毫压力没压力销间难全力配合做工作赊销全部风险转嫁企业企业独承担谈公双赢外收帐件销售难十倍工作
统计18月赊销款回收率2018月回收率达80果幸卷入赊销坏帐危险前兆：厂商提出条件均满口答应鸡毛蒜皮事题发挥题做甚动干弋突然提出非份求企业营陷入泥潭难拔企业负责变更具体负责久露面拒接电话编造种理推迟货款结算效降低赊销风险采取效手段：少量次铺货利现款量签订货合约建立坏帐风险基金销售员签订货款回笼合约等
第十六条：慎价格战
手价格更低许中企业进入市场常营销手段种手段效果究竞值高榷调查市场类产品中卖差常常价格低产品中企业必须慎价格战中企业起价格战领导品牌压作坊紧逼二低价格保健品予消费者良品质心理暗示三低价赢市场份额牢固低价赢取顾客忠诚四低价入市开局面提价想法仅美妙幻想已五保健品中中企业言低价渠道中缺乏推动力投入操作空间降低
切记低价双刃剑时会伤会伤
第十七条：遵循二八原坚持全面性重点性相结合作终端工作
市场营销中条著名二八法说20零售终端销售量占该产品全部销量80该法告诉营销工作中定抓重点找突破尤前保健品行业中终端已日显重性竞争已进入白热化状态型企业挟巨资令诸侯终端采取垄断排性操作方法中企业财少势微终端工作更抓重点万万眉毛胡子抓初陌生市场工作千头万绪钱袋定捂紧终端工作问二跑等情况摸熟制定行效策略
目前种指导终端工作谓方法原技巧少理想化设想实际操作起难加难实终端工作总结起两句话：方扎扩陈列面
第十八条：样板市场少
谓样板市场？样板市场指市场操作较成功产品销售名列前茅（基类产品前三名）已摸索出套资鉴营销方法正成行业典范区域市场企业采取招商模式销模式样板市场已日显重性
采招商模式（目前数中企业法）样板市场促代理商早决定迅速款进货缩短谈判时间样板市场验进行批判吸收运新市场市场快速升温增强代理商信心利实现次进货避免锤子买卖
采销中企业说开拓市场伊始贪求全先试点实践印证美妙设想取突破建立起样板市场广泛推广限度规避风险销商实现双赢
选择样板市场呢？
规模适中北京海广州等超型城市然市场容量巨进入门槛高中企业万事具备慎入类城市般宜作样板市场
二 交通便利利合作伙伴观摩学某企业处东南新疆乌鲁木齐作样板市场样板性降低
三 样板市场客观资源明显处否失代表性性
四 样板市场二家门口选择等规模城市
第十九条：迷恋促销谨防促销赖症
许中企业促销作市场竞争利器久久发现落入恶性循环中：促销销量促销销量应声典型促销赖症市场发育激素果外促销程中惊浪费（数促销费50浪费掉企业永远知浪费50）价格击更令少厂家头疼实促销实质运信息称原理创造消费者心理利益：1产品价格未降产品品质成未降2额外获促销品该厂家商家获利占心理利益时促销必须符合消费者利益期够获取利益仅少数获取（独占）消费心理
然促销消费者提前购买批量购买消费者作出风险购买决策消费者基路径原理建立购买惯促销决改变销售总体趋势反掩盖市场真面目培养出忠诚客户（吸引新顾客留住老顾客更费时间金钱付出成6：1顾客背离率降低5企业加倍利润）攫取真实市场份额更改变产品身命运
促销适时行执行程中注意点：
1阶段性促销般超20天
2突出促销独占性
3注意抓住顾客怀旧心理
4企业联合开展促销
5市初期量避免产品作赠品
6关心顾客否喜欢奖励否容易获奖励
7促销常换常新
企业越忠诚老客户会购买产品数量更产品价格敏感度更低企业设计促销方案应着眼增强顾客忠诚感创造出消费价值
第二十条：争占礼品市场
保健品消费目划分分功效市场礼品市场节庆际作礼品市场非节庆时作功效市场已成业界传统
中国保健品年中销售走势体：三月份（般春节）低点进入四五月份销售回升6月份5月份略强七八月逐渐转910月（中秋）形成高潮销量节节攀升般春节前形成高峰统计92月期间礼品市场功效市场销售额7：33—8月份3：738应功效宣传92月份应送礼诉求
然专礼品诉求中企业说常常力心取办法采取策略2000年海市神奇耗牛紧彼阳耗牛2001年浙江万基紧椰岛鹿龟酒均创造菲业绩时开发礼品包装作终端陈列辅适终端营销提醒消费者送礼症药送礼送明明白白少礼品市场中分杯羹
想象没保健品礼品市场会样市场
第二十条：提早进提前退——双慧眼
保健品业显著特点阶段会产生新概念形成新热点数年前深海鱼油卵磷脂脑白金（褪黑素）全民补钙年眼贴膜面贴膜年豆异黄酮然众拾柴火焰高企业素质食莠齐难免鱼目混珠容易新兴概念度成熟早萎缩直夭折进中企业独具慧眼进时果断（年长虹率先降价TCL迅速进举闯入行业前列便成功例）紧头羊时深具危机意识谨慎微勤思考摸索紧紧握信息掌控动态旦苗头立撤离方独善身否身陷泥淖难拔
时难免吃沙尘免烈士苦痛
第二十二条：剑走偏锋 救时 活世
许中企业入行开始想奇门怪招天半邪门歪道设置合陷阱套篡改产品批文假广告批文女嫁许诺巨额广告款溜吉……足然中乏逞者着行业断规范厂商均断走成熟伎俩已越越难逞什招商工作越越难撇开素谈中重点营商（代理商）骗聪明见兔子决肯撒鹰果开始剑走偏锋救时决世甚常常落鸡飞蛋赔夫折兵
古训：古天道酬勤邪压正
第二十三条：夜暴富天边偶现彩虹保健品企业死远活着
巨利润超想象市场容量花两钱广告轰轰银子进许中企业怀抱种夜暴富心理扎进行业里种情况世纪八十年代末九十年代初许行灵整市场环境已翻天覆变化种营销手段更层出穷难怪说中国行业营销水唯亚欧美国家中国保健品营销目前没新奇产品定位没高筹市场策划力想迅速脱贫致富挟巨资令诸侯媒体烧钱非中企业没足够心态没定抗击力莫趟保健品滩混水否准欲哭泪日怀念前光辉岁月
世新笑谁听旧哭？保健品行业活远没外想象滋润
结束语
现代市场营销已沙里淘金鱼吃鱼金里淘金快鱼吃慢鱼保健品行业更资横行实力说话年代里中企业够吃千辛万苦想千方百计踏遍千山万水企业发展壮终成长企业
条条路通罗马成功路决止条
作者：林隆建
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前 言
中型企业界定标准颇文年销售额3000万元企业界定中企业具四突出特点：
1 组织结构简单
企业高指挥官统率全军
企业部分工细岗
2市场范围限
区域性限
专业性限
产品限
3战略规范缺乏长远规划
4研发力弱资金短缺
第条：概念产品
营销专家沃尔特理斯顿说整美国概念观念种新货币保健品界直产品形概念神说法形神必须兼备缺否神形僵垂死形神空虚渺渺概念产品核心理念说合生活逻辑遵循医学常识权威士权威证适医学专业术语转化商业口语引起争议？类关真理争时完全统？例关衰老学说目前肠中毒学说基学说基遗传学等十种解释必谈概念色变？
正青春宝青春子太阳神生物键盘龙云海排毒养颜血尔造血子强身子脑白金体核酸离子钙等概念提出批企业获成功
天保健品营销实质概念竞争产品战争否概念推进行销战术否效客观衡量
做保健品营销没概念行？
果光概念忽视产品品质搬起石头砸脚
第二条：需更
社会市场竞争质场着干战争场着干竞赛现实生活中中企业常常忽略点常想：领导品牌作肯定知道作效样做吧产品作更已实际种更想法妙领导者倡导标准衡量胜负显然失展现机会
年前通电气电力业配电变压器品类里领导品牌生产断流器保险器分开产品西屋电器公司相反推出全动变压器电压保护电流保护结合起通电器漠视种行理断流器保险器分开更效结果西屋电器公司虚入举抢占市场扳倒世通电器
保健品行业样存类似情况成功案例数脑白金美乐脱宁摇身变成年轻态健康品时热销亿利甘草良咽清咽利嗓产品中改头换面降烟害清口气爽咽喉良药
注：处指产品性二指产品宣传
第三条：巧命名搭风车
名字产品成功添加重砝码深入分析产品性新奇特语命名常够出奇意事半功倍年成功名命保健品举枚举盘龙云海排毒养颜养生堂亲嘴含片韦宝性保健品泻停封止泻药白加黑感药等
产品命名时必须握点：
– 类思考出奇制胜
– 力力凸显功效
– 琅琅口中听易记
– 尊重文化切哗众取宠
第四条：避免货色扩张陷阱
公司常营利局面咎产品花色太少市场营销方案建立断增加产品花色殊知样中企业说异颗定时炸弹花色品种仅增加产品库存压力挤占限资源花色品种突出占优势外消费者提供种选择容易产生两问题：容易混淆消费者会问买种合适呢？二便利性品种繁顾客想某种品种脱销性越仅造成客户流失造成某种假象产品进步陷入恶性循环中
第五条：嫁接理出制胜
白天服白片瞌睡夜晚服黑片睡香年前东盛科技白加黑感药意外成功中保健品企业指明条出路中企业综合实力限产品涵研发方面型企业处事实等果采嫁接理产品形式形成突破收意想效果
谓嫁接理指产品功包装服方法等方面进行机整合形成创新具体运：
产品组合嫁接 减肥胶囊剂茶剂相结合片剂口服液相结合等
二产品功嫁接 包括两种情形：
相关功嫁接减肥美容相结合改善睡眠调理肠胃相结合
二关联功相结合类产品目前市场尚未推出
三产品法嫁接 法较成熟产品收效佳产品质化严重企业已难寻求新卖点时果法创新成杀手锏某减肥品推出白天服减肥片夜晚服养颜片属类
第六条：洋中 古
国保健品业着国生活质量提高呈螺旋式升尤网络时代消费者洋品荣切皆洋准心态未削弱反愈发强烈年前喧嚣时深海鱼油夜暴富重新崛起脑白金清椿v26种崇洋心理（实际崇美心理）怕说三道四中保健品企业巧洋牌产品（产品涵广告表现）镀层金时似恶俗实屡试爽
中国怀旧心理崇拜权威心理名中华民族千年悠久文明孕育数权威专家养生道更闻名遐尔中企业筹莫展际妨钻纸堆继续发掘已神医剩余价值（扁鹊华陀李时珍张仲景等）造出仲景牌xx华陀牌xx等产品老方新旧瓶装新酒什千年传奇祖传秘方宫庭配方皇室专……目暇接古返璞真牌时赚盆满钵满
第七条：夹着尾巴做
领导品牌害怕虚张声势作市场中品牌害怕静悄悄做市场默默成长企业许中企业刚开始运作市场目标直指行业老量力发起挑战异鸡蛋碰石头演唐吉·珂德战风车闹剧满怀豪情开始萧萧洒洒走回瘾死中企业做事保持低调扎扎实实耕耘星火燎原势措手
第八条：做池塘里鱼
数中企业容易犯样错误：急着跑马围常常着信念：东方亮西方亮市场覆盖越广销量越利润越高通常忘中企业说市范围第远远全省范围第十意义县级市场20万销售额远远省200万销售额更价值中企业资源限精力济长战线疲奔命捡芝麻丢西瓜
中企业宜实施市场聚焦策略集中资源专注某市场创造局部优势争取作池塘里条鱼
切记：难某公司市场收缩太衰败相反常某公司分扩张分崩离析
第九条 ：力力站巨肩
金庸先生武侠名著天龙八部里慕容世家门独门绝学作斗转星移部名著倚天屠龙记里明教登峰造极功夫乾坤挪移相类似方力道巧妙化解原封动击回方令受伤情形正合中国古训劳心者治劳力者治中企业实力限制果产品研发网络建设广告投放全部企业独立承担企业限资金容易稀释难保证作件事巧东风力力四两拨千斤常事半功倍
（1） 市场运作形式：身操作部分市场外资源足时考虑利助代理商力量迅速健全网络完成市场铺垫工作
（2）市场运作方法：老起炉灶市场运作学会节省资源学会势超越竞争手规模造势时先选择压审时度势妨先进默默积蓄力量时机成熟站肩瞅准致命弱点处举出手致命击迅速提高神奇牦牛骨髓壮骨粉彼阳牦牛骨髓壮骨粉市场竞争褪黑素假脑白金食品正宗脑白金广告获利均力力典案例年影碟机标准纷争际名牌争头破血流时福建万利达电子公司置身事外表明态度加足马力种标准占风产品卖生产种结果获利丰厚想知
第十条：杜绝企业病
中企业患企业病集中体现：
1组织结构方面：队伍庞官僚层级审批流程长复杂
2信息沟通方面：陷入会议陷阱议决决行
3营决策方面：民缺乏感性权威注重效率敢拍板敢负责事巨细全业说算
4外工作分次抓重点搞形式义等处见甩掉包袱（生产外包）轻松阵萝卜坑培养面手努力船掉头优势发挥极极节省资源
第十条：迷信验成功团队作宝
优秀团队营销环节中起着重作中企业常常想走捷径认成功企业中挖成功士甚团队企业立刻创造奇迹产品销量疯狂增长常常会中企业难想象天价引空降兵空降部队结果意少成功折戟沉沙企业成功品种成功特定环境条件资源组合时境迁物非成功条件已具备否继续成功然难保证外成功士战成名容易犯验义错误享受求稳心日盛患患失心常优柔寡断原样样常挂嘴边创造力渐退中企业企盼迅速开拓局面新产品利进入快车道初衷相背成功然渺茫
成功验仅鉴分享惜成功士欲克隆复制成功常常功返世英名付东流中企业夭折实谓行业验没什神秘处八年验仅样历重复八次已现业资质60验40学味强调验企业容易丧失创新求变开拓奋进原动力点恰恰中企业渴求
记住成功属昨天面预知明天样祈祷
第十二条： 蒙古法日渐势微区域市场袭效果错
说蒙古军团开创中国保健品营销先河说目前蒙古军直接间接全国事保健品营销员号称百万众十年蒙古军团操作市场4法宝——制作费超15万元广告片垃圾时段广告狂轰滥炸（然黄金时段广告少）量租赁专柜销售加廉价数量没脾气报然日渐势微二三级城市失济效手段然忘蒙古军团抗风险绝招——广告轰炸45天市场然没动静马逃夭夭
千万等弹粮绝时想撤退活着机会
第十三条：准确定位合理进入细分市场
企业法广阔市场顾客服务必须优势劣势进行竞争吸引佳服务象现代市场营销核心称STP细分市场（segregating）选择目标市场（targeting）产品定位（positioning）
准确定位合理选择细分市场注意：
1首先避免进入规模细分市场需投入资源太公司吸引力
2细分市场符合公司目标公司必须考虑身否具备该细分市场获胜必需技术资源果公司中某方面缺乏必需力法获必需力公司应该放弃细分市场
3进入细分市场逐进入全盘计划保密竞争手知悉意图
市场细分求发展满足部分独特需求避开资锋芒强力做细分市场势做众市场循序渐进高屋建瓴求终做做强例千金片延更丹等定位狭领域取成功
求高点求制高点
第十四条：险捍卫险开拓未
保健品行业特强调战术创新行次战术创新（时非发明改进）起开天辟作三株三法宝（DM单义珍专题）脑白金软文创作珍奥核酸名营销络欣通区义诊等莫现实95中企业循规蹈矩什做什做精开始走条路营业员抽成众厂家参结果营业员受益外没获处尤企业痛痒提成更成冤头
竞争手做进行创新模仿达逐步蚕食手市场目竞争手没作迅速抢占（特强调推进速度果竞争手快速模仿成功性低90）竞争手正作全力回避针锋相
创新毋宁死
第十五条：拒绝赊销
现款（款发货）中企业良性运作开始赊销恶梦开始赊销销商言毫压力没压力销间难全力配合做工作赊销全部风险转嫁企业企业独承担谈公双赢外收帐件销售难十倍工作
统计18月赊销款回收率2018月回收率达80果幸卷入赊销坏帐危险前兆：厂商提出条件均满口答应鸡毛蒜皮事题发挥题做甚动干弋突然提出非份求企业营陷入泥潭难拔企业负责变更具体负责久露面拒接电话编造种理推迟货款结算效降低赊销风险采取效手段：少量次铺货利现款量签订货合约建立坏帐风险基金销售员签订货款回笼合约等
第十六条：慎价格战
手价格更低许中企业进入市场常营销手段种手段效果究竞值高榷调查市场类产品中卖差常常价格低产品中企业必须慎价格战中企业起价格战领导品牌压作坊紧逼二低价格保健品予消费者良品质心理暗示三低价赢市场份额牢固低价赢取顾客忠诚四低价入市开局面提价想法仅美妙幻想已五保健品中中企业言低价渠道中缺乏推动力投入操作空间降低
切记低价双刃剑时会伤会伤
第十七条：遵循二八原坚持全面性重点性相结合作终端工作
市场营销中条著名二八法说20零售终端销售量占该产品全部销量80该法告诉营销工作中定抓重点找突破尤前保健品行业中终端已日显重性竞争已进入白热化状态型企业挟巨资令诸侯终端采取垄断排性操作方法中企业财少势微终端工作更抓重点万万眉毛胡子抓初陌生市场工作千头万绪钱袋定捂紧终端工作问二跑等情况摸熟制定行效策略
目前种指导终端工作谓方法原技巧少理想化设想实际操作起难加难实终端工作总结起两句话：方扎扩陈列面
第十八条：样板市场少
谓样板市场？样板市场指市场操作较成功产品销售名列前茅（基类产品前三名）已摸索出套资鉴营销方法正成行业典范区域市场企业采取招商模式销模式样板市场已日显重性
采招商模式（目前数中企业法）样板市场促代理商早决定迅速款进货缩短谈判时间样板市场验进行批判吸收运新市场市场快速升温增强代理商信心利实现次进货避免锤子买卖
采销中企业说开拓市场伊始贪求全先试点实践印证美妙设想取突破建立起样板市场广泛推广限度规避风险销商实现双赢
选择样板市场呢？
规模适中北京海广州等超型城市然市场容量巨进入门槛高中企业万事具备慎入类城市般宜作样板市场
二 交通便利利合作伙伴观摩学某企业处东南新疆乌鲁木齐作样板市场样板性降低
三 样板市场客观资源明显处否失代表性性
四 样板市场二家门口选择等规模城市
第十九条：迷恋促销谨防促销赖症
许中企业促销作市场竞争利器久久发现落入恶性循环中：促销销量促销销量应声典型促销赖症市场发育激素果外促销程中惊浪费（数促销费50浪费掉企业永远知浪费50）价格击更令少厂家头疼实促销实质运信息称原理创造消费者心理利益：1产品价格未降产品品质成未降2额外获促销品该厂家商家获利占心理利益时促销必须符合消费者利益期够获取利益仅少数获取（独占）消费心理
然促销消费者提前购买批量购买消费者作出风险购买决策消费者基路径原理建立购买惯促销决改变销售总体趋势反掩盖市场真面目培养出忠诚客户（吸引新顾客留住老顾客更费时间金钱付出成6：1顾客背离率降低5企业加倍利润）攫取真实市场份额更改变产品身命运
促销适时行执行程中注意点：
1阶段性促销般超20天
2突出促销独占性
3注意抓住顾客怀旧心理
4企业联合开展促销
5市初期量避免产品作赠品
6关心顾客否喜欢奖励否容易获奖励
7促销常换常新
企业越忠诚老客户会购买产品数量更产品价格敏感度更低企业设计促销方案应着眼增强顾客忠诚感创造出消费价值
第二十条：争占礼品市场
保健品消费目划分分功效市场礼品市场节庆际作礼品市场非节庆时作功效市场已成业界传统
中国保健品年中销售走势体：三月份（般春节）低点进入四五月份销售回升6月份5月份略强七八月逐渐转910月（中秋）形成高潮销量节节攀升般春节前形成高峰统计92月期间礼品市场功效市场销售额7：33—8月份3：738应功效宣传92月份应送礼诉求
然专礼品诉求中企业说常常力心取办法采取策略2000年海市神奇耗牛紧彼阳耗牛2001年浙江万基紧椰岛鹿龟酒均创造菲业绩时开发礼品包装作终端陈列辅适终端营销提醒消费者送礼症药送礼送明明白白少礼品市场中分杯羹
想象没保健品礼品市场会样市场
第二十条：提早进提前退——双慧眼
保健品业显著特点阶段会产生新概念形成新热点数年前深海鱼油卵磷脂脑白金（褪黑素）全民补钙年眼贴膜面贴膜年豆异黄酮然众拾柴火焰高企业素质食莠齐难免鱼目混珠容易新兴概念度成熟早萎缩直夭折进中企业独具慧眼进时果断（年长虹率先降价TCL迅速进举闯入行业前列便成功例）紧头羊时深具危机意识谨慎微勤思考摸索紧紧握信息掌控动态旦苗头立撤离方独善身否身陷泥淖难拔
时难免吃沙尘免烈士苦痛
第二十二条：剑走偏锋 救时 活世
许中企业入行开始想奇门怪招天半邪门歪道设置合陷阱套篡改产品批文假广告批文女嫁许诺巨额广告款溜吉……足然中乏逞者着行业断规范厂商均断走成熟伎俩已越越难逞什招商工作越越难撇开素谈中重点营商（代理商）骗聪明见兔子决肯撒鹰果开始剑走偏锋救时决世甚常常落鸡飞蛋赔夫折兵
古训：古天道酬勤邪压正
第二十三条：夜暴富天边偶现彩虹保健品企业死远活着
巨利润超想象市场容量花两钱广告轰轰银子进许中企业怀抱种夜暴富心理扎进行业里种情况世纪八十年代末九十年代初许行灵整市场环境已翻天覆变化种营销手段更层出穷难怪说中国行业营销水唯亚欧美国家中国保健品营销目前没新奇产品定位没高筹市场策划力想迅速脱贫致富挟巨资令诸侯媒体烧钱非中企业没足够心态没定抗击力莫趟保健品滩混水否准欲哭泪日怀念前光辉岁月
世新笑谁听旧哭？保健品行业活远没外想象滋润
结束语
现代市场营销已沙里淘金鱼吃鱼金里淘金快鱼吃慢鱼保健品行业更资横行实力说话年代里中企业够吃千辛万苦想千方百计踏遍千山万水企业发展壮终成长企业
条条路通罗马成功路决止条
作者：林隆建
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