[容提]
应收帐款企业营运资金理重环节激烈竞争市场济中正确运赊销加强应收帐款理显非常重应收帐款理应应收帐款防范机制建立逾期债权处理两方面入手企业应设立专门信理部门销售财务部门应收帐款进行发生监控踪服务反馈分析部审计部门进行监督理存逾期应收帐款企业应成立专门机构进行催讨积极寻找债务重组出售债权争取时收回债权
[正文]
应收帐款企业采赊销方式销售商品劳务应顾客收取款项作企业营运资金理项重容应收帐款理直接影响企业营运资金周转济效益监控应收帐款发生处理企业良债权等问题已成企业理中容回避重课题
应收帐款现状形成原
根关部门调查国企业应收帐款占流动资金重50远远高发达国家20水企业间尤国企业间相互拖欠货款造成逾期应收帐款居高已成济运行中顽症专业机构统计分析发达市场济中企业逾期应收帐款总额般高10国率高达60
造成企业应收帐款居高原两方面纳
1企业营环境影响
方面扩市场份额需激烈竞争市场济中赊销成企业扩销售竞争手段方面企业意拖欠帐款社会普遍缺乏诚信
2企业身问题
观国企业理者普遍重销售忽视包括应收帐款理部理客观应收帐款理验理十分缺乏
二应收帐款企业影响
应收帐款企业影响两方面
1高额应收款直接影响企业现金流入直接引发财务危机
企业通赊销断扩销售赊销背断升应收帐款企业具良盈利状况应收帐款理善面财务危机国许企业包括营状况良市公司常出现利润资金帐面状况错资金匮乏状况
2应收帐款坏帐风险企业盈利状况影响
逾期应收帐款企业危害直接体现坏帐风险统计逾期应收帐款年追帐成功率50国逾期应收帐款已达60国企业尤国企业实际已成坏帐未作坏帐处理情况普遍存
三应收帐款防范机制建立
应收帐款理首先应源头控制防患未然防范机制建立十分必
1建立专门信理机构赊销进行理传统企业组织结构般财务部门担信理角色进行赊销理已适应完善企业信理需企业信风险理项专业性技术性综合性较强工作须特定部门组织完成企业赊销信理需专业员量调查分析专业化理控制设立企业独立信理职部门非常必国企业中般采取两种方式设立信理部门种财务总监领导信理部门种销售总监领导信理部门两种方式利弊适应企业理体制信理部门取财务销售部门支持赊销理中起导作根统计采取财务总监负责信理成功率70采取销售总监负责成功率30目前国约2国企业设立专门信理机构外资企业率10
2建立客户动态资源理系统
专门信理部门必须客户进行风险理目防患未然动态监督客户尤核心客户解客户资信情况客户建立资信档案根收集信息进行动态理客户动态资源理果企业项工作没足够力委托社会征信公司完成指导完成调查渠道般包括：销售部门业务员掌握客户资料理员实考察客户供应商调查情况网络数公开信息渠道调查容：客户品质力资抵押条件（5C系统）客户企业历史记录客户规模财务状况发展前景行业风险程度等等
3建立应收帐款监控体系
应收帐款监控体系应包括赊销发生收帐逾期风险预警等环节
①赊销发生监控
般销售业务接受顾客订单批准赊销信销售单供货销售单装运货物顾客开具帐单记录销售收回资金样业务流程赊销监控发生接受顾客订单批准赊销信记录销售收回资金流程
接受顾客订单流程顾客订单符合理局授权标准时接受销售单理部门应根信部门客户动态理系统提供情况决定否批准销售
批准赊销阶段信理部门职员收销售单销售单该顾客已授权赊销信额度尚欠帐款余额加较新顾客进行信调查建立客户动态资源系统根调查客户资信状况相关信息信部门决定否批准该客户赊销销售单签署明确意见
记录销售收回资金流程财务部门应销售数资金收回数时反馈信理部门更新客户动态资源系统
述监控体系适应工业商品流通企业正常销售业务销售业务处理流程通投标先签订合生产制造较长生产周期中逐步取销售收入样建造业务赊销发生监控建造业务赊销发生监控应包括：首先投标前信部门市场开发部门调查业资信状况项目审批手续资金源渠道等选择诚信合法实力业参投标第二生产程中积极做中期计量支付工作业延期支付问题积极信理部门反映确定正确处理方法第三竣工阶段加快竣工决算工作项目尾款投标保证金质量保证金回收做准备完工积极做项目善工作产品情况回访工作搜集业资金状况信息加强种款项回收快速识坏帐风险
②财务部门应收帐款分析理
财务部门应定期应收帐款回收情况帐龄等情况进行分析责交负责确定赊销授信额度资信调查信理部门控制度重环节财务部门应编制定期间赊销客户销售赊销收帐帐龄分析表分析资料交理局分析中应利率较趋势结构等分析方法分析逾期债权坏帐风险财务状况影响便确定坏帐处理前赊销策略
③信部门销售部门进行应收帐款踪理服务赊销程开始应收帐款期日前客户进行踪监督确保客户正常支付货款限度降低逾期帐款发生率通应收帐款踪理服务保持客户常联系提醒付款期日催促付款发现货物质量包装运输货运期结算存问题纠纷便作出相应策维护客户良关系时会客户感觉债权施加压力客户般会轻易推迟付款极提高应收帐款回收率通应收帐款踪理服务快速识应收帐款逾期风险便选择效追讨手段
工作中信部门销售部门互相配合分清踪服务中职责达相互监督相互促进提高应收帐款回收率促进企业销售目
4发挥部审计监督作
部审计应收帐款理中监督作体现两方面断完善监控体系改善控制度二检查控制度执行情况检查异常应收帐款现象重差错玩忽职守部舞弊意收回帐款等情况确保应收帐款回收国部审计部分停留营效益审计等方面企业控制度设计遵守揭示企业员工舞弊贪污等工作进行远远够部审计应收帐款审计应销货收款流程销货流程应核查销售业务适职责分离正确授权审批充分证记录证预先编号月寄出帐单等方面收款流程应检查收款记录合理性核应收帐款分析帐款帐龄债务函证等方面
四应收帐款处置
便设置完善应收帐款监控体系保证会发生逾期应收帐款两方面原首先监控体系制定否合理监控体系否效执行次市场济瞬息万变时导致债务财务状况恶化力偿期债务逾期帐款面前法院提出诉讼申请执行外采种积极方式
1成立清收组应收帐款催讨
企业理局已期应收帐款应交应收帐款清收组进行催讨清收组组织理工作注意方面：原款项办部门领导单位负责应某项应收帐款然责参加清收组清收组负责调配参加工作二清收组成员客户分工分解落实清理回收目标务三严格考核奖罚分明提高催讨员积极性效果清收组应收帐款进行划分国际通行划分标准债权分6等级：1正常债权2注意债权3问题债权4危险债权5实际破产债权6已破产债权逾期应收帐款般指正常债权已外5种债权清收组应根情况采取催讨方式注意债权问题债权首先分析拖欠原属产品质量问题应积极方关部门联系争取解决双方纠纷属方短期资金困难应干扰应限度争取顾客保持市场份额次销售良基础危险债权实际破产债权清收组加催讨力度争取债务进行破产程序前收回债权寻求债务重组性已破产债权清收组应积极进行司法程序收回部分债权
2债务重组
债务重组处置企业应收帐款种效方法包括采取贴现方式收回债权债转股非现金资产偿债三种方式
①采取贴现方式收回帐款贴现方式指企业资金严重缺乏购货者力偿情况考虑予债务定折扣收回逾期债权种方式企业销售中广泛采现金折扣方式首先针债务资金相紧张逾期债权次伴着修改债务条件债务现金清偿部分债权剩余债务约定日期偿通种方式企业然损失部分债权收回部分现金盘活营运资金降低坏帐风险种较实际方法
②债转股债转股指应收帐款持债务通协商应收帐款作债务股权投资解决双方债权债务问题种方法债务般债权游产品线生产商流通渠道销售商债权债权转股权投资产品市场深度广度推广利90年代期开始着企业产权制度改革债转股已成企业处理巨额应收帐款重方式值注意应收帐款转股权投资股份制企业债务法律定限制公司法规定公司发行新股必须具备定条件债转股满足国家规定条件利进行
③非现金资产收回债权指债务转非现金资产予债权清偿债务债务偿债非现金资产存货短期投资固定资产长期投资形资产等债权缺乏现金流量债务非现金资产债权利者债务非现金资产活跃交易市场确定参考价格考虑种方式收回应收帐款
利债务重组方式收回应收帐款企业根身债务情况选择合适方法
3出售债权出售债权指应收帐款持（出方）应收帐款权售代理商信贷机构直接客户收帐交易行种方法企业商品发运前贷款者申请款贷款者意贷款商品发运应收帐款售贷款者贷款者根发票金额减容许扣现金折扣贷款者佣金抵销货退回销货折扣等扣款余额付筹资企业着外资金额机构涌入国应收帐款出售成企业处理逾期应收帐款手段年初工商银行摩托罗拉公司签订合约购买10亿元应收帐款成功例子
国市场济日趋成熟应收帐款理作企业营运资金理重方面已越越引起企业理者重视甚已成国企业前必须学门必修课
容
进步规范应收帐款日常理健全客户信理体系应收帐款销售事前事中事进行效控制特制定理规范
建立客户档案进行效信评估踪记录：
二事前控制：（签约发货）
初识客户维护老客户业务办业务级理员应全面解客户资信情况选择信良客户进行交易
客户审查容（5W）：
1who 员素质销售业绩社会关系
2where 理位置物流配送情况
3when 事行业时间时开始合作否合作历
4what 信档案良纪录
5why 关键点什合作合作原合作动机合作前景
客户评定等级
A 类客户回款2月
B 类客户回款5月 （预付部分货款）
C 类客户回款8月 （必须预付部分货款）
D 类客户回款时间相长 （必须货款两清）
签约时销售合项条款进行逐审查核合项容成日产生信问题证合解决应收帐款追收根
销售合中应明确容 ：
1明确交易条件：品名规格数量交货期限价格付款方式付款日期运输情况验收标准等
2明确双方权利义务违约责
3确定合期限
4签订时间办签名加盖合专章公司印章（避免行私章单签字代章）
5电话订货传真件作证
合签订必须市场部理审核确认盖章
三 事中控制：（发货收款）
1发货查询货款踪次发货前客服部必须销售合保持核公司销售货物应该启动监控程序根信等级实施收账策略货款形成早期进行适度催收时注意维持客户良合作关系（销售员客服中心进行全程踪）
收帐策略：
A 类客户常规合
B 类客户预付部分货款
C 类客户必须预付部分货款
D 类客户必须货款两清
2回款记录帐龄分析财务形成定期帐制度隔月季度必须顾客核次帐目形成定期帐制度理脱节免造成帐目混乱互相推诿责清详细记录笔货款回收情况常进行帐龄分析
种情况容易造成单金额等方面误差
1产品结构品种规格
2产品回款期限种产品回款期限
3产品出现调退货换货时
4客户够单单（销售单发票）回款
情况会应收帐款理带困难定期帐避免双方财务差距滚雪球样越滚越造成呆死帐现象时帐形成具法律效应文书口头承诺
四事控制：（欠款追收）
1欠款追收拖欠帐款追收采种方法清讨催收帐款责位原采取区理负责制区理落实具体业务员身果单区销商代理商客服中心定期进行沟通催付
已发生应收帐款帐龄收取难易程度逐分类排序找出拖欠原明确落实催讨责确实资金周转困难企业应采取订立款计划限期清欠采取债务重整策略应收帐款期限超回款期限13（期限60天收款期限超80天）超马采取行动追讨
2总量控制分级理财务部门负责应收帐款计划控制考核销售员应收帐款直接责公司销售员考核终焦点收现指标货款回收期限前周电话通知拜访负责预知结款日期结款日时前拜访
追款三步骤：
①联系：电话 联系沟通 债务分析 分析拖款征兆
销售员客服中心适时客户保持电话联系时解客户营状况
财务状况背景等信息分析客户拖款征兆
②信函： 期限 实考察 保持压力 确定追付方式
销售员客户进行全程进客户接触率成功回收率成正越早客户接触客户开诚布公沟通拖欠机会会越低予客户正确观念欠款非常严肃够容忍拖欠
③走访：资信调查 合适催讨方式
销售员定期探访客户客户期付款应时门收款电话催收期天应马追收 应等心理遇客户风险时采取风险预警时时层层报制某责充分解调查详细记录客户信情况理等参分析时属申报问题予指导协助
3已拖欠款项处理事项 ：
①文件：检查拖欠款项销售文件否齐备
②收集资料：求客户提供拖欠款项事收集资料证明正确性
③追讨文件：建立帐款催收预案根情况建立三种程度追讨文件―——预告警告律师函视情况时发出
④期限：求客户解期限果客户明确期限含义
⑤求协助：法律手段维护利益进行仲裁诉讼
五预警理：
1客户会计年度终结必须取欠款欠款书面确认
2应收款应发货日起逾期年零六月律报告公司总理通知公司法律顾问启动催讨程序
六附件
1．日常应收帐款监督表
2．超期应收帐款处理记录表
容
里说应收帐款指外销售产品材料供应劳务原应购货单位接受劳务单位单位收取款项包括应收销售款应收款应收票
应收帐款理目标
发生应收帐款原两种：
第商业竞争发生应收帐款原市场济竞争机制作迫企业种手段扩销售产品质量价格售服务广告等外赊销扩销售手段相条件赊销产品销售量现金销售产品销售量出扩销售竞争需企业赊销优惠方式招揽顾客引起应收帐款种商业信
第二销售收款时间差商品成交时间收货款时间常致导致应收帐款般批发型生产企业讲发货时间收货款时间货款结算需时间结算手段越落结算需时间越长销售企业承认种现实承担引起资金垫支销售收款时间差造成应收帐款属商业信应收帐款容讨属商业信应收帐款理
然企业发生应收帐款原扩销售增强竞争力理目标求利润化应收帐款企业项资金投放扩销售盈利进行投资投资肯定发生成需应收帐款信政策增加盈利种政策成间做出权衡应收帐款增加盈利超增加成时应实施应收帐款赊销果应收帐款赊销着良盈利前景应放宽信条件增加赊销量
二信政策确定
应收帐款赊销效果坏赖企业信政策信政策包括：信期间信标准现金折扣政策
（）信期间
信期间企业允许顾客购货付款间时间者说企业予顾客付款期间例某企业允许顾客购货50天付款信期50天信期短足吸引顾客会销售额降信期长销售额增加固然利收益时会增长费抵消甚造成利润减少企业必须研究确定恰信期
信期确定分析改变现行信期收入成影响延长信期会销售收入增加时应收帐款收帐费坏帐损失等增加决策时列表计算种信期收入成费净增加额然采净增加额信期
述信期分析方法较简略满足般制定信政策需必进行更精确分析进步考虑销货增加引起存货增加占资金信期提前付款予现金折扣造成收入成变化等
（二）信标准
信标准指顾客获企业交易信应具备条件果顾客达信标准便享受企业信享受较低信优惠
企业设定某顾客信标准时先评估赖帐性国际惯例通五C系统进行谓五C系统评估顾客信品质五方面：品质（CHARACTER)力（CAPACITY)资（CAPITAL)抵押（COLLATERAL)条件（CONDITIONS)
1品质品质指顾客信誉履行偿债义务观性企业必须设法解顾客付款记录否期数付款贯做法供货企业关系否良点常视评价顾客信誉首素
2力力指顾客偿债力通分析顾客流动例速动例等财务指标获
3资资指顾客财务实力财务状况表明顾客偿债务背景
4抵押抵押指顾客拒付款项力支付款项时作抵押资产知底细信誉状况争议顾客尤重果顾客提供足够抵押考虑提供相应信
5条件条件指影响顾客付款力济环境万出现济景气会顾客付款产生什影响顾客会做等等需解顾客困难时期付款历史
（三）现金折扣政策
现金折扣企业顾客商品价格做扣减
顾客提供种价格优惠目吸引顾客享受优惠提前付款缩短企业均收款期外现金折扣招揽视折扣减价出售顾客前购货扩销售量折扣表示常采510320N30样符号形式含义：510表示10天付款享受5％价格优惠需支付原价95320表示20天付款需支付原价97N30表示付款期限30天时付款优惠
企业采什现金折扣信期间结合起考虑求顾客迟超30天付款希顾客20天10天付款予折扣？者予53折扣吸引顾客少天付款？信期间现金折扣企业带收益会增加成现金折扣企业缩短收现期增加销售数量时企业销售价格降应综合考虑折扣带收益成孰高孰低权衡利弊抉择决断
现金折扣信期间结合确定折扣程度方法程序实际前述确定信期间方法程序致提供延期付款时间折扣综合起方案延期折扣取收益增量计算方案带成变化终取佳方案
三应收帐款收帐
应收帐款发生企业应采取种措施量争取期收回款项否会拖欠时间长发生坏帐企业蒙受损失措施包括应收帐款回收情况监督坏帐损失事先准备制定适收帐政策
（）应收帐款回收情况监督
实施应收帐款回收情况监督通编制帐龄分析表进行
帐龄分析表张显示应收帐款外天数（帐龄）长短报告应收帐款帐龄账户数量金额占百分等项目构成利帐龄分析表企业解情况：
1少欠款尚信期部分款项未偿付期欠款正常期否收回时定时监督必
2少欠款超信期超时间长短款项占少少欠款会拖欠时间太久成坏帐
（二）收帐政策制定
企业种期账款催收方式收帐政策
期较短顾客扰免失市场
期较长顾客频繁信件催款电话催询
期长顾客催款时措辞严厉必时提请关部门仲裁提请诉讼等等
催收账款发生费某催款发生费会高（诉讼费）般说收帐花费越收帐措施越力收回账款应越坏帐损失越制定收帐政策收帐费减少坏帐损失间做出权衡制定效收帐政策程度关员验财务理角度讲数量化方法予参根收帐政策优劣应收帐款总成化通列表较收帐方案成加选择
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应收帐款企业营运资金理重环节激烈竞争市场济中正确运赊销加强应收帐款理显非常重应收帐款理应应收帐款防范机制建立逾期债权处理两方面入手企业应设立专门信理部门销售财务部门应收帐款进行发生监控踪服务反馈分析部审计部门进行监督理存逾期应收帐款企业应成立专门机构进行催讨积极寻找债务重组出售债权争取时收回债权
[正文]
应收帐款企业采赊销方式销售商品劳务应顾客收取款项作企业营运资金理项重容应收帐款理直接影响企业营运资金周转济效益监控应收帐款发生处理企业良债权等问题已成企业理中容回避重课题
应收帐款现状形成原
根关部门调查国企业应收帐款占流动资金重50远远高发达国家20水企业间尤国企业间相互拖欠货款造成逾期应收帐款居高已成济运行中顽症专业机构统计分析发达市场济中企业逾期应收帐款总额般高10国率高达60
造成企业应收帐款居高原两方面纳
1企业营环境影响
方面扩市场份额需激烈竞争市场济中赊销成企业扩销售竞争手段方面企业意拖欠帐款社会普遍缺乏诚信
2企业身问题
观国企业理者普遍重销售忽视包括应收帐款理部理客观应收帐款理验理十分缺乏
二应收帐款企业影响
应收帐款企业影响两方面
1高额应收款直接影响企业现金流入直接引发财务危机
企业通赊销断扩销售赊销背断升应收帐款企业具良盈利状况应收帐款理善面财务危机国许企业包括营状况良市公司常出现利润资金帐面状况错资金匮乏状况
2应收帐款坏帐风险企业盈利状况影响
逾期应收帐款企业危害直接体现坏帐风险统计逾期应收帐款年追帐成功率50国逾期应收帐款已达60国企业尤国企业实际已成坏帐未作坏帐处理情况普遍存
三应收帐款防范机制建立
应收帐款理首先应源头控制防患未然防范机制建立十分必
1建立专门信理机构赊销进行理传统企业组织结构般财务部门担信理角色进行赊销理已适应完善企业信理需企业信风险理项专业性技术性综合性较强工作须特定部门组织完成企业赊销信理需专业员量调查分析专业化理控制设立企业独立信理职部门非常必国企业中般采取两种方式设立信理部门种财务总监领导信理部门种销售总监领导信理部门两种方式利弊适应企业理体制信理部门取财务销售部门支持赊销理中起导作根统计采取财务总监负责信理成功率70采取销售总监负责成功率30目前国约2国企业设立专门信理机构外资企业率10
2建立客户动态资源理系统
专门信理部门必须客户进行风险理目防患未然动态监督客户尤核心客户解客户资信情况客户建立资信档案根收集信息进行动态理客户动态资源理果企业项工作没足够力委托社会征信公司完成指导完成调查渠道般包括：销售部门业务员掌握客户资料理员实考察客户供应商调查情况网络数公开信息渠道调查容：客户品质力资抵押条件（5C系统）客户企业历史记录客户规模财务状况发展前景行业风险程度等等
3建立应收帐款监控体系
应收帐款监控体系应包括赊销发生收帐逾期风险预警等环节
①赊销发生监控
般销售业务接受顾客订单批准赊销信销售单供货销售单装运货物顾客开具帐单记录销售收回资金样业务流程赊销监控发生接受顾客订单批准赊销信记录销售收回资金流程
接受顾客订单流程顾客订单符合理局授权标准时接受销售单理部门应根信部门客户动态理系统提供情况决定否批准销售
批准赊销阶段信理部门职员收销售单销售单该顾客已授权赊销信额度尚欠帐款余额加较新顾客进行信调查建立客户动态资源系统根调查客户资信状况相关信息信部门决定否批准该客户赊销销售单签署明确意见
记录销售收回资金流程财务部门应销售数资金收回数时反馈信理部门更新客户动态资源系统
述监控体系适应工业商品流通企业正常销售业务销售业务处理流程通投标先签订合生产制造较长生产周期中逐步取销售收入样建造业务赊销发生监控建造业务赊销发生监控应包括：首先投标前信部门市场开发部门调查业资信状况项目审批手续资金源渠道等选择诚信合法实力业参投标第二生产程中积极做中期计量支付工作业延期支付问题积极信理部门反映确定正确处理方法第三竣工阶段加快竣工决算工作项目尾款投标保证金质量保证金回收做准备完工积极做项目善工作产品情况回访工作搜集业资金状况信息加强种款项回收快速识坏帐风险
②财务部门应收帐款分析理
财务部门应定期应收帐款回收情况帐龄等情况进行分析责交负责确定赊销授信额度资信调查信理部门控制度重环节财务部门应编制定期间赊销客户销售赊销收帐帐龄分析表分析资料交理局分析中应利率较趋势结构等分析方法分析逾期债权坏帐风险财务状况影响便确定坏帐处理前赊销策略
③信部门销售部门进行应收帐款踪理服务赊销程开始应收帐款期日前客户进行踪监督确保客户正常支付货款限度降低逾期帐款发生率通应收帐款踪理服务保持客户常联系提醒付款期日催促付款发现货物质量包装运输货运期结算存问题纠纷便作出相应策维护客户良关系时会客户感觉债权施加压力客户般会轻易推迟付款极提高应收帐款回收率通应收帐款踪理服务快速识应收帐款逾期风险便选择效追讨手段
工作中信部门销售部门互相配合分清踪服务中职责达相互监督相互促进提高应收帐款回收率促进企业销售目
4发挥部审计监督作
部审计应收帐款理中监督作体现两方面断完善监控体系改善控制度二检查控制度执行情况检查异常应收帐款现象重差错玩忽职守部舞弊意收回帐款等情况确保应收帐款回收国部审计部分停留营效益审计等方面企业控制度设计遵守揭示企业员工舞弊贪污等工作进行远远够部审计应收帐款审计应销货收款流程销货流程应核查销售业务适职责分离正确授权审批充分证记录证预先编号月寄出帐单等方面收款流程应检查收款记录合理性核应收帐款分析帐款帐龄债务函证等方面
四应收帐款处置
便设置完善应收帐款监控体系保证会发生逾期应收帐款两方面原首先监控体系制定否合理监控体系否效执行次市场济瞬息万变时导致债务财务状况恶化力偿期债务逾期帐款面前法院提出诉讼申请执行外采种积极方式
1成立清收组应收帐款催讨
企业理局已期应收帐款应交应收帐款清收组进行催讨清收组组织理工作注意方面：原款项办部门领导单位负责应某项应收帐款然责参加清收组清收组负责调配参加工作二清收组成员客户分工分解落实清理回收目标务三严格考核奖罚分明提高催讨员积极性效果清收组应收帐款进行划分国际通行划分标准债权分6等级：1正常债权2注意债权3问题债权4危险债权5实际破产债权6已破产债权逾期应收帐款般指正常债权已外5种债权清收组应根情况采取催讨方式注意债权问题债权首先分析拖欠原属产品质量问题应积极方关部门联系争取解决双方纠纷属方短期资金困难应干扰应限度争取顾客保持市场份额次销售良基础危险债权实际破产债权清收组加催讨力度争取债务进行破产程序前收回债权寻求债务重组性已破产债权清收组应积极进行司法程序收回部分债权
2债务重组
债务重组处置企业应收帐款种效方法包括采取贴现方式收回债权债转股非现金资产偿债三种方式
①采取贴现方式收回帐款贴现方式指企业资金严重缺乏购货者力偿情况考虑予债务定折扣收回逾期债权种方式企业销售中广泛采现金折扣方式首先针债务资金相紧张逾期债权次伴着修改债务条件债务现金清偿部分债权剩余债务约定日期偿通种方式企业然损失部分债权收回部分现金盘活营运资金降低坏帐风险种较实际方法
②债转股债转股指应收帐款持债务通协商应收帐款作债务股权投资解决双方债权债务问题种方法债务般债权游产品线生产商流通渠道销售商债权债权转股权投资产品市场深度广度推广利90年代期开始着企业产权制度改革债转股已成企业处理巨额应收帐款重方式值注意应收帐款转股权投资股份制企业债务法律定限制公司法规定公司发行新股必须具备定条件债转股满足国家规定条件利进行
③非现金资产收回债权指债务转非现金资产予债权清偿债务债务偿债非现金资产存货短期投资固定资产长期投资形资产等债权缺乏现金流量债务非现金资产债权利者债务非现金资产活跃交易市场确定参考价格考虑种方式收回应收帐款
利债务重组方式收回应收帐款企业根身债务情况选择合适方法
3出售债权出售债权指应收帐款持（出方）应收帐款权售代理商信贷机构直接客户收帐交易行种方法企业商品发运前贷款者申请款贷款者意贷款商品发运应收帐款售贷款者贷款者根发票金额减容许扣现金折扣贷款者佣金抵销货退回销货折扣等扣款余额付筹资企业着外资金额机构涌入国应收帐款出售成企业处理逾期应收帐款手段年初工商银行摩托罗拉公司签订合约购买10亿元应收帐款成功例子
国市场济日趋成熟应收帐款理作企业营运资金理重方面已越越引起企业理者重视甚已成国企业前必须学门必修课
容
进步规范应收帐款日常理健全客户信理体系应收帐款销售事前事中事进行效控制特制定理规范
建立客户档案进行效信评估踪记录：
二事前控制：（签约发货）
初识客户维护老客户业务办业务级理员应全面解客户资信情况选择信良客户进行交易
客户审查容（5W）：
1who 员素质销售业绩社会关系
2where 理位置物流配送情况
3when 事行业时间时开始合作否合作历
4what 信档案良纪录
5why 关键点什合作合作原合作动机合作前景
客户评定等级
A 类客户回款2月
B 类客户回款5月 （预付部分货款）
C 类客户回款8月 （必须预付部分货款）
D 类客户回款时间相长 （必须货款两清）
签约时销售合项条款进行逐审查核合项容成日产生信问题证合解决应收帐款追收根
销售合中应明确容 ：
1明确交易条件：品名规格数量交货期限价格付款方式付款日期运输情况验收标准等
2明确双方权利义务违约责
3确定合期限
4签订时间办签名加盖合专章公司印章（避免行私章单签字代章）
5电话订货传真件作证
合签订必须市场部理审核确认盖章
三 事中控制：（发货收款）
1发货查询货款踪次发货前客服部必须销售合保持核公司销售货物应该启动监控程序根信等级实施收账策略货款形成早期进行适度催收时注意维持客户良合作关系（销售员客服中心进行全程踪）
收帐策略：
A 类客户常规合
B 类客户预付部分货款
C 类客户必须预付部分货款
D 类客户必须货款两清
2回款记录帐龄分析财务形成定期帐制度隔月季度必须顾客核次帐目形成定期帐制度理脱节免造成帐目混乱互相推诿责清详细记录笔货款回收情况常进行帐龄分析
种情况容易造成单金额等方面误差
1产品结构品种规格
2产品回款期限种产品回款期限
3产品出现调退货换货时
4客户够单单（销售单发票）回款
情况会应收帐款理带困难定期帐避免双方财务差距滚雪球样越滚越造成呆死帐现象时帐形成具法律效应文书口头承诺
四事控制：（欠款追收）
1欠款追收拖欠帐款追收采种方法清讨催收帐款责位原采取区理负责制区理落实具体业务员身果单区销商代理商客服中心定期进行沟通催付
已发生应收帐款帐龄收取难易程度逐分类排序找出拖欠原明确落实催讨责确实资金周转困难企业应采取订立款计划限期清欠采取债务重整策略应收帐款期限超回款期限13（期限60天收款期限超80天）超马采取行动追讨
2总量控制分级理财务部门负责应收帐款计划控制考核销售员应收帐款直接责公司销售员考核终焦点收现指标货款回收期限前周电话通知拜访负责预知结款日期结款日时前拜访
追款三步骤：
①联系：电话 联系沟通 债务分析 分析拖款征兆
销售员客服中心适时客户保持电话联系时解客户营状况
财务状况背景等信息分析客户拖款征兆
②信函： 期限 实考察 保持压力 确定追付方式
销售员客户进行全程进客户接触率成功回收率成正越早客户接触客户开诚布公沟通拖欠机会会越低予客户正确观念欠款非常严肃够容忍拖欠
③走访：资信调查 合适催讨方式
销售员定期探访客户客户期付款应时门收款电话催收期天应马追收 应等心理遇客户风险时采取风险预警时时层层报制某责充分解调查详细记录客户信情况理等参分析时属申报问题予指导协助
3已拖欠款项处理事项 ：
①文件：检查拖欠款项销售文件否齐备
②收集资料：求客户提供拖欠款项事收集资料证明正确性
③追讨文件：建立帐款催收预案根情况建立三种程度追讨文件―——预告警告律师函视情况时发出
④期限：求客户解期限果客户明确期限含义
⑤求协助：法律手段维护利益进行仲裁诉讼
五预警理：
1客户会计年度终结必须取欠款欠款书面确认
2应收款应发货日起逾期年零六月律报告公司总理通知公司法律顾问启动催讨程序
六附件
1．日常应收帐款监督表
2．超期应收帐款处理记录表
容
里说应收帐款指外销售产品材料供应劳务原应购货单位接受劳务单位单位收取款项包括应收销售款应收款应收票
应收帐款理目标
发生应收帐款原两种：
第商业竞争发生应收帐款原市场济竞争机制作迫企业种手段扩销售产品质量价格售服务广告等外赊销扩销售手段相条件赊销产品销售量现金销售产品销售量出扩销售竞争需企业赊销优惠方式招揽顾客引起应收帐款种商业信
第二销售收款时间差商品成交时间收货款时间常致导致应收帐款般批发型生产企业讲发货时间收货款时间货款结算需时间结算手段越落结算需时间越长销售企业承认种现实承担引起资金垫支销售收款时间差造成应收帐款属商业信应收帐款容讨属商业信应收帐款理
然企业发生应收帐款原扩销售增强竞争力理目标求利润化应收帐款企业项资金投放扩销售盈利进行投资投资肯定发生成需应收帐款信政策增加盈利种政策成间做出权衡应收帐款增加盈利超增加成时应实施应收帐款赊销果应收帐款赊销着良盈利前景应放宽信条件增加赊销量
二信政策确定
应收帐款赊销效果坏赖企业信政策信政策包括：信期间信标准现金折扣政策
（）信期间
信期间企业允许顾客购货付款间时间者说企业予顾客付款期间例某企业允许顾客购货50天付款信期50天信期短足吸引顾客会销售额降信期长销售额增加固然利收益时会增长费抵消甚造成利润减少企业必须研究确定恰信期
信期确定分析改变现行信期收入成影响延长信期会销售收入增加时应收帐款收帐费坏帐损失等增加决策时列表计算种信期收入成费净增加额然采净增加额信期
述信期分析方法较简略满足般制定信政策需必进行更精确分析进步考虑销货增加引起存货增加占资金信期提前付款予现金折扣造成收入成变化等
（二）信标准
信标准指顾客获企业交易信应具备条件果顾客达信标准便享受企业信享受较低信优惠
企业设定某顾客信标准时先评估赖帐性国际惯例通五C系统进行谓五C系统评估顾客信品质五方面：品质（CHARACTER)力（CAPACITY)资（CAPITAL)抵押（COLLATERAL)条件（CONDITIONS)
1品质品质指顾客信誉履行偿债义务观性企业必须设法解顾客付款记录否期数付款贯做法供货企业关系否良点常视评价顾客信誉首素
2力力指顾客偿债力通分析顾客流动例速动例等财务指标获
3资资指顾客财务实力财务状况表明顾客偿债务背景
4抵押抵押指顾客拒付款项力支付款项时作抵押资产知底细信誉状况争议顾客尤重果顾客提供足够抵押考虑提供相应信
5条件条件指影响顾客付款力济环境万出现济景气会顾客付款产生什影响顾客会做等等需解顾客困难时期付款历史
（三）现金折扣政策
现金折扣企业顾客商品价格做扣减
顾客提供种价格优惠目吸引顾客享受优惠提前付款缩短企业均收款期外现金折扣招揽视折扣减价出售顾客前购货扩销售量折扣表示常采510320N30样符号形式含义：510表示10天付款享受5％价格优惠需支付原价95320表示20天付款需支付原价97N30表示付款期限30天时付款优惠
企业采什现金折扣信期间结合起考虑求顾客迟超30天付款希顾客20天10天付款予折扣？者予53折扣吸引顾客少天付款？信期间现金折扣企业带收益会增加成现金折扣企业缩短收现期增加销售数量时企业销售价格降应综合考虑折扣带收益成孰高孰低权衡利弊抉择决断
现金折扣信期间结合确定折扣程度方法程序实际前述确定信期间方法程序致提供延期付款时间折扣综合起方案延期折扣取收益增量计算方案带成变化终取佳方案
三应收帐款收帐
应收帐款发生企业应采取种措施量争取期收回款项否会拖欠时间长发生坏帐企业蒙受损失措施包括应收帐款回收情况监督坏帐损失事先准备制定适收帐政策
（）应收帐款回收情况监督
实施应收帐款回收情况监督通编制帐龄分析表进行
帐龄分析表张显示应收帐款外天数（帐龄）长短报告应收帐款帐龄账户数量金额占百分等项目构成利帐龄分析表企业解情况：
1少欠款尚信期部分款项未偿付期欠款正常期否收回时定时监督必
2少欠款超信期超时间长短款项占少少欠款会拖欠时间太久成坏帐
（二）收帐政策制定
企业种期账款催收方式收帐政策
期较短顾客扰免失市场
期较长顾客频繁信件催款电话催询
期长顾客催款时措辞严厉必时提请关部门仲裁提请诉讼等等
催收账款发生费某催款发生费会高（诉讼费）般说收帐花费越收帐措施越力收回账款应越坏帐损失越制定收帐政策收帐费减少坏帐损失间做出权衡制定效收帐政策程度关员验财务理角度讲数量化方法予参根收帐政策优劣应收帐款总成化通列表较收帐方案成加选择
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