诊断酒类产品招商病－－盲目招商
招商新产品市老产品扩销售范围特市场运作模式糖酒会招商白酒红酒传统戏部分恶性招商企业外盲目招商酒类企业招商特色造成种现象根原酒类企业招商缺乏认识市场缺乏战略营销缺乏策略销商产品品牌认识模糊统计历届糖酒会招商成功率足20——80招商失败率基盲目招商造成
盲目招商表现：完全赖糖酒会策划广告者某次会议妄图口吃成胖子种赖者幻想驱期资源寄托招商决战中种盲目招商现象特普遍仅酒类行业行业样糖酒会酒类招商时机必须定位明确 糖酒会变迁参展形式说已成信息交流会真正招商成功率逐年降低改变趋势酒类企业应该体会策划招商够产生定作果赖招商完全寄托策划身企业终尝苦果策划招商然独特手法避免企业营者市场理者果仅仅炒作达招商目维持长时间广告招商完全动时酒类销商部分分布全国数量少分布范围广广告达率？谁说出然
盲目招商企业缺乏招商规划品牌规划市场规划表现酒类企业先出产品市场里消费群体里通样招商方式招商算做市场少资源投入准备样招商资料客户进行招商谈判等等招商必须考虑问题没具体规划某特定时候种盲目招商够产生定效益面酒类市场越越品牌买断越越激烈竞争种盲目招商没意义案例说明
南京某销商买断茅台镇白酒品牌通某科研机构合作成功该白酒产品注入AS营养子该白酒产品说已具备创新基础相白酒说应该较卖点该酒属浓香型入口口感错
卖点谓营养白酒谓头保肝护胃作原生产程中加入种称AS营养物质该物质复合成分长白山名贵药材制成学术称天氡氨酸钠种特质吉林化工学研制该公司申请专利
试饮感受起白酒第二天胃确实感觉良该公司介绍喝酒99说
产品：
该产品产品线较单分两档次目前45度38度两种度数全1斤装
瓶子茅瓶感觉较土公司介绍里面化学物质原玻璃瓶
包装规格相包装设计相单调色调抢眼没目然记忆点
目前公司已意识里面问题正全力改进产品：
1推出两档酒尝试考虑半斤装酒老总称公司愿意发展低档酒
2改善外包装
价格：
目前产品低档出厂价35元左右高档50元市场反应相糟糕然销商进货产品部分积压渠道里没形成终消费
面目前种情形公司开始改包装改包装前原产品进行处理出厂价致走225元
招商情况：
该公司产品年12月底开始招商首先进入原分销网络前期少数销商进货目前止公司约卖出100万元货货没形成真正消费销商相急公司没办法
销商全部集中苏北包括盐城射阳淮安盱眙江宁等约十家济非常发达苏南区公司连家销商没招公司感非常着急然公司已找少家谈终苏南感兴趣销商没
公司招商通扬子晚报招商参加成春季糖酒会会请促销姐散发宣传资料做型招贴金麒麟饭店租房间前谈两三左右公司愿意方面投入糖酒会投入说三四万元
销售政策：
销商公司进行分级：
省级代理进货100万元信誉金20万元提供业务副总壹名区专员叁名业务驻动专员20名促销姐20名礼品累计10万元省级电视台广告支持务求年1200万元
市场代理进货20万元信誉金2万元提供面包车台价值2万七千元派驻专员名负责招聘5名业务员促销员干名铺货率80电视广告投放务苏南280万年苏北220万苏中250万
县级代理15万元信誉金1万元提供面包车21万元招聘3名业务员铺货率80务苏南120万苏北80万
返利分季度返利年度返利季度完成务者返回1年度完成802完成1003超额完成务部分超出部分5作返利
理感力心现公司已实行刀切政策销商30费
市场情况：
该品牌营养酒销商少行业转行里面反映两问题：成熟销商品春愿意销产品外公司理力问题顾总反复强调更希转行销商类销商忠诚度高特较容易控制种情况造成公司市场实际操作中困难重重
目前市场基名公司业务员协助开拓
部分销商反映产品价格太高例45度高端产品市场建议零售价88元苏北区没少竞争力目前货部分然积压渠道然声称预料中没什策
2003年春节没家销商补货
该公司总理介绍该产品市场反映原三方面：
首先宣传方面做里面包括招商宣传包括产品宣传老总特强调须集中焦点强化产品健康白酒概念家健康白酒白酒相较认需进行炒作
次产品线问题认目前产品线单济目前正设法解决问题
公司理力足特渠道理足前销商费方面政策方面公司理已法控制然改进果市场控制认公司产品专利卖点非常关键消费者知道产品许销商已提出价格问题公司然公司认该产品卖点降价身成低公司发展战略方应该做高档次酒做低价酒价格体系想改
咨询众策划公司咨询机构该公司认真思考鉴资金身固企业运营惯开始继续招商想通全国撒网解决企业面危机策划公司咨询机构费菲该公司决定利互联网络开展招商工作糖酒专业网站种坛断出现该品牌白酒招商信息
什该品牌营养酒陷入样尴尬招商绝境呢？杂乱章招商手法品牌整体运作整体发展缺乏规划品牌成长遇问题企业身产品身存问题认识足该品牌招商失败焦点焦点问题：
1定位问题
市场定位：某某营养酒市场应该进入样竞争空间创造优良市场业绩呢？河南天冠酒推出新概念——纯净酒没明确市场定位量投入广告创造时市场繁荣终昙花现市场渐渐成昨日黄花究竟品牌定位什档次酒？里面连法样办公室马认应该卖健康白酒概念作保健酒总理认作保健酒没关系啊实际酒里面促销品参片已强化产品保健酒概念
营养白酒角度言作品牌教育消费者成相高某某营养酒实际具备样实力果走保健酒道路保健酒走会商超渠道餐饮走少公司渠道实际情况差异销商销商没进商超力现实
目前产品点两象程度营养白酒概念吸引消费者概念太普通必须进行概念造全新概念创造市场定位形成独特销售空间某某营养酒招商基础
价格定位：某某营养酒价格定位该定位定样价格定位果没目标市场消费力支撑没品牌形象品牌价值支撑销商法接受市场法接受消费者更法接受价格定位老板拍脑袋决策必须根目标市场目标消费者品牌形象品牌价值品牌发展需求企业营实际走定价现市场价格定位说样价格定位法市场形成销售力果企业包装
形象定位：某某营养酒买断销商手中起步然品牌形象肯定十分简陋甚粗俗新概念品牌没历史渊源没品牌影响力吸引销商消费者价格形象某某营养酒品牌形象缺乏吸引力市场特终端出样肯定陷入白酒类产品陷阱说果没完整品牌概念相协调形象定位算花广告费会相信更加优秀呢？
2渠道设计问题
某某营养酒然拥产品专利拥独特卖点采酒类产品通路选择招商方式没充分考虑新产品营销特殊性传统操作模式中级销商接受销产品时考虑仅仅广告支持前终端王市场形势销商更考虑产品终端销售风险利益果没系统渠道设计没良终端销售策略办法没化解风险具体措施承诺没终端开发费观利益难说服销商投入量力物力接受销积极开拓需培育市场30投入费简单粗暴品牌成长更况产品市场开发某方疑历令难熬雪霜期果充分考虑某某营养酒产品特殊性销商种利益关系渠道终端容易出现心肌梗塞导致销售系统紊乱
3传播策略问题
某某营养酒前期运作薄弱环节传播传播门专业性强科学般企业解算五粮液茅台流未必深谙传播道营养酒保健酒传播定避开化毯式轰炸轰炸应该分清传播信息性质品牌理念进行肆宣扬产品促销性信息传播定针性某某营养酒企业现状做广告传播没实力没实力做广告做传播没少花钱出成果传播呢？更讲究传播策略分钱传播费产生应效应招商市场导入样
4销售理问题
某某营养酒销售团队区域市场运作中成型避免缺乏全面操作市场营验市场决策缺乏战略性眼光系统化规划目前市场出现问题遇部分障碍起什转型期销商通买断成长起买断销商成市场牺牲品？年白酒市场竞争成长起理独树帜企业拥强力理执行团队
拥白酒市场操作验事容易辨认行业方分辨水深水浅传统白酒验果成新品牌枷锁十分怕新领域够突破企业勇创新敢否定企业
盲目招商十分典型案例企业观臆断没招商规划没市场整体规划着产品着市场开动招商马车失败显易见想象许年两年该品牌营养酒招商部分酒类品牌招商走象南京某某牌营养酒路子盲目招商危害
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招商新产品市老产品扩销售范围特市场运作模式糖酒会招商白酒红酒传统戏部分恶性招商企业外盲目招商酒类企业招商特色造成种现象根原酒类企业招商缺乏认识市场缺乏战略营销缺乏策略销商产品品牌认识模糊统计历届糖酒会招商成功率足20——80招商失败率基盲目招商造成
盲目招商表现：完全赖糖酒会策划广告者某次会议妄图口吃成胖子种赖者幻想驱期资源寄托招商决战中种盲目招商现象特普遍仅酒类行业行业样糖酒会酒类招商时机必须定位明确 糖酒会变迁参展形式说已成信息交流会真正招商成功率逐年降低改变趋势酒类企业应该体会策划招商够产生定作果赖招商完全寄托策划身企业终尝苦果策划招商然独特手法避免企业营者市场理者果仅仅炒作达招商目维持长时间广告招商完全动时酒类销商部分分布全国数量少分布范围广广告达率？谁说出然
盲目招商企业缺乏招商规划品牌规划市场规划表现酒类企业先出产品市场里消费群体里通样招商方式招商算做市场少资源投入准备样招商资料客户进行招商谈判等等招商必须考虑问题没具体规划某特定时候种盲目招商够产生定效益面酒类市场越越品牌买断越越激烈竞争种盲目招商没意义案例说明
南京某销商买断茅台镇白酒品牌通某科研机构合作成功该白酒产品注入AS营养子该白酒产品说已具备创新基础相白酒说应该较卖点该酒属浓香型入口口感错
卖点谓营养白酒谓头保肝护胃作原生产程中加入种称AS营养物质该物质复合成分长白山名贵药材制成学术称天氡氨酸钠种特质吉林化工学研制该公司申请专利
试饮感受起白酒第二天胃确实感觉良该公司介绍喝酒99说
产品：
该产品产品线较单分两档次目前45度38度两种度数全1斤装
瓶子茅瓶感觉较土公司介绍里面化学物质原玻璃瓶
包装规格相包装设计相单调色调抢眼没目然记忆点
目前公司已意识里面问题正全力改进产品：
1推出两档酒尝试考虑半斤装酒老总称公司愿意发展低档酒
2改善外包装
价格：
目前产品低档出厂价35元左右高档50元市场反应相糟糕然销商进货产品部分积压渠道里没形成终消费
面目前种情形公司开始改包装改包装前原产品进行处理出厂价致走225元
招商情况：
该公司产品年12月底开始招商首先进入原分销网络前期少数销商进货目前止公司约卖出100万元货货没形成真正消费销商相急公司没办法
销商全部集中苏北包括盐城射阳淮安盱眙江宁等约十家济非常发达苏南区公司连家销商没招公司感非常着急然公司已找少家谈终苏南感兴趣销商没
公司招商通扬子晚报招商参加成春季糖酒会会请促销姐散发宣传资料做型招贴金麒麟饭店租房间前谈两三左右公司愿意方面投入糖酒会投入说三四万元
销售政策：
销商公司进行分级：
省级代理进货100万元信誉金20万元提供业务副总壹名区专员叁名业务驻动专员20名促销姐20名礼品累计10万元省级电视台广告支持务求年1200万元
市场代理进货20万元信誉金2万元提供面包车台价值2万七千元派驻专员名负责招聘5名业务员促销员干名铺货率80电视广告投放务苏南280万年苏北220万苏中250万
县级代理15万元信誉金1万元提供面包车21万元招聘3名业务员铺货率80务苏南120万苏北80万
返利分季度返利年度返利季度完成务者返回1年度完成802完成1003超额完成务部分超出部分5作返利
理感力心现公司已实行刀切政策销商30费
市场情况：
该品牌营养酒销商少行业转行里面反映两问题：成熟销商品春愿意销产品外公司理力问题顾总反复强调更希转行销商类销商忠诚度高特较容易控制种情况造成公司市场实际操作中困难重重
目前市场基名公司业务员协助开拓
部分销商反映产品价格太高例45度高端产品市场建议零售价88元苏北区没少竞争力目前货部分然积压渠道然声称预料中没什策
2003年春节没家销商补货
该公司总理介绍该产品市场反映原三方面：
首先宣传方面做里面包括招商宣传包括产品宣传老总特强调须集中焦点强化产品健康白酒概念家健康白酒白酒相较认需进行炒作
次产品线问题认目前产品线单济目前正设法解决问题
公司理力足特渠道理足前销商费方面政策方面公司理已法控制然改进果市场控制认公司产品专利卖点非常关键消费者知道产品许销商已提出价格问题公司然公司认该产品卖点降价身成低公司发展战略方应该做高档次酒做低价酒价格体系想改
咨询众策划公司咨询机构该公司认真思考鉴资金身固企业运营惯开始继续招商想通全国撒网解决企业面危机策划公司咨询机构费菲该公司决定利互联网络开展招商工作糖酒专业网站种坛断出现该品牌白酒招商信息
什该品牌营养酒陷入样尴尬招商绝境呢？杂乱章招商手法品牌整体运作整体发展缺乏规划品牌成长遇问题企业身产品身存问题认识足该品牌招商失败焦点焦点问题：
1定位问题
市场定位：某某营养酒市场应该进入样竞争空间创造优良市场业绩呢？河南天冠酒推出新概念——纯净酒没明确市场定位量投入广告创造时市场繁荣终昙花现市场渐渐成昨日黄花究竟品牌定位什档次酒？里面连法样办公室马认应该卖健康白酒概念作保健酒总理认作保健酒没关系啊实际酒里面促销品参片已强化产品保健酒概念
营养白酒角度言作品牌教育消费者成相高某某营养酒实际具备样实力果走保健酒道路保健酒走会商超渠道餐饮走少公司渠道实际情况差异销商销商没进商超力现实
目前产品点两象程度营养白酒概念吸引消费者概念太普通必须进行概念造全新概念创造市场定位形成独特销售空间某某营养酒招商基础
价格定位：某某营养酒价格定位该定位定样价格定位果没目标市场消费力支撑没品牌形象品牌价值支撑销商法接受市场法接受消费者更法接受价格定位老板拍脑袋决策必须根目标市场目标消费者品牌形象品牌价值品牌发展需求企业营实际走定价现市场价格定位说样价格定位法市场形成销售力果企业包装
形象定位：某某营养酒买断销商手中起步然品牌形象肯定十分简陋甚粗俗新概念品牌没历史渊源没品牌影响力吸引销商消费者价格形象某某营养酒品牌形象缺乏吸引力市场特终端出样肯定陷入白酒类产品陷阱说果没完整品牌概念相协调形象定位算花广告费会相信更加优秀呢？
2渠道设计问题
某某营养酒然拥产品专利拥独特卖点采酒类产品通路选择招商方式没充分考虑新产品营销特殊性传统操作模式中级销商接受销产品时考虑仅仅广告支持前终端王市场形势销商更考虑产品终端销售风险利益果没系统渠道设计没良终端销售策略办法没化解风险具体措施承诺没终端开发费观利益难说服销商投入量力物力接受销积极开拓需培育市场30投入费简单粗暴品牌成长更况产品市场开发某方疑历令难熬雪霜期果充分考虑某某营养酒产品特殊性销商种利益关系渠道终端容易出现心肌梗塞导致销售系统紊乱
3传播策略问题
某某营养酒前期运作薄弱环节传播传播门专业性强科学般企业解算五粮液茅台流未必深谙传播道营养酒保健酒传播定避开化毯式轰炸轰炸应该分清传播信息性质品牌理念进行肆宣扬产品促销性信息传播定针性某某营养酒企业现状做广告传播没实力没实力做广告做传播没少花钱出成果传播呢？更讲究传播策略分钱传播费产生应效应招商市场导入样
4销售理问题
某某营养酒销售团队区域市场运作中成型避免缺乏全面操作市场营验市场决策缺乏战略性眼光系统化规划目前市场出现问题遇部分障碍起什转型期销商通买断成长起买断销商成市场牺牲品？年白酒市场竞争成长起理独树帜企业拥强力理执行团队
拥白酒市场操作验事容易辨认行业方分辨水深水浅传统白酒验果成新品牌枷锁十分怕新领域够突破企业勇创新敢否定企业
盲目招商十分典型案例企业观臆断没招商规划没市场整体规划着产品着市场开动招商马车失败显易见想象许年两年该品牌营养酒招商部分酒类品牌招商走象南京某某牌营养酒路子盲目招商危害
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