培训销售总监
——乱中求治理艺术 ()
销售总监职位需承受极压力尤中国资企业员工素质参差齐员关系复杂企业制度漏洞百出销售总监面仅仅市场问题更面企业现混乱排种种理序造成干扰集中精力建立推行适合该企业实际情况销售策略运作体系破重重阻力推行落乱中求治中国资企业营销总监言必备功力
技巧：建立位阶理秩序
现象：资企业通常没什位阶理观念业务员想报销出差费司机奖金数额异议直销部申请买台电风扇区域理想开某名员工职位高低事情直接总监理
分析：企业什设立理等职位分担千头万绪检核监控督办职事情推层理存失意义旦形成风气会出现理签字毫负责帮着属客户级资源出问题掩盖真相推托责总监面销售部成千百员工必然琐事缠身天天救火队员三头六臂暇顾全
动作：企业推行逐级汇报逐级负责位阶理秩序
1 推行位阶理规定前销售总监应先总理董事长沟通获支持明白：
· 位阶理提高级责心理力确保整销售部理链良性运转
· 逐级汇报销售总监脱身琐事腾出精力销售产品市场策略制订等重问题功夫
· 前锅粥现象混乱非民推行位阶理效率非官僚义
· 位阶理推行初期会觉麻烦效率降低实际低效率原位阶理恰恰长期序导致级理理职退化
· 位阶理推出身销售总监会灵活紧急问题开绿灯
2 销售部会宣导位阶理规定非异常紧急事件市场动态汇报切公文必须逐级审批越级汇报
3 视企业执行力现况决定否部分理授定核准权权限理签字执行须事前总监请示
4 位阶理宣布实施越级汇报律驳回批评事遵守位阶理规定斥责事级属约束严
5 理签批传签呈问题理面讲清楚什批准培训审查虚报发票审核促销报告费申请合理性等技巧提醒慎签字权
6 已接受培训签字负责理严加斥责甚推行签批费总额定例罚款做法
7 特殊情况总监需直接插手属部门事务：某客户越理直接找总监投诉某部门正执行项重业务（新品铺货）总监需亲问表现该项工作重视程度时候定注意求该部门理场发表意见非想换掉理者真想亲抓该部门工作否千万员工客户觉理面前没份量甚架空
8 属员工发生突（：员工激烈争吵甚公然抗命令）时记住非命令显易见伤害公司利益（唆员工贪污公款等）否定先治员工顶撞级罪追究责员工明白尊重服张三李四行政位阶满通正常渠道申诉（逐级汇报会议面提出报申诉信总监时抄送）公司尚未正式处理前公然顶撞身试法企业定维护级命令效率企业整体理效率通级令行禁止表现出
技巧二：策略思考事半功倍
现象：
· 某乳品企业创业初生产高档菌纸盒装牛奶投入量广告促销费连连吃败仗转型生产软包装牛奶业绩飞升短短年成国乳品领导品牌
· 某型食品企业攻河南市场久战胜2001年公司针河南市场特点生产口味重价格低产品结果业绩迅速增长
· 某国果汁领导品牌采取费包干分配机制加理善造成分公司理营意压低员工工资甚意克扣员工应奖金业绩优秀员工纷纷跳槽员流失率极高企业产品销售策略正确（产品口味丰富全力攻酒店包装果汁力推行开瓶费促销办法）业绩连年升稳坐国果汁领导品牌位
分析：
笔者先外资跨国企业资民营企业职年事咨询培训工作先百家外资企业服务期间感触中国资企业善创造奇迹——资明星企业部理乱塌糊涂外企眼光理乱企业早该死企业硬混乱中年年增长创造奇迹
分析企业会发现性：
定非常英明领头企业老总出身线现代营销理懂市场非常熟悉非常敏感 旦该领头离企业衰亡
二营十分灵活重决策高层（甚老板）灵感绝市场导（城市市场甚销商专门生产种产品推广新品旦感觉困难太会马调头找突破点会长期强攻）绝快速反应（老总午想法午已开始实施需完整分析证先干错改）
三够种奇迹现象中维持五年企业产品路现款销售没太重应收帐款包袱然部费漏洞总入出利润状况良
四企业发展定阶段加强理建设会导致崩溃年出奇致胜事实容否认原老板产品销售策略英明决定
量市场现实告诉中国市场表面销烟滚滚实少领域里处低水竞争选择合适时间合适产品卖进合适区域渠道——类似种销售策略企业销售局面产生巨影响——国市场方面真机巧取
动作：
1建立正确观念——开源节流重
外企职业理进企做销售总监常常跌入味抓理陷阱企言理建设十分重尤费漏洞帐款问题员理弊病定早堵住减少企业元气消耗单纯提升理挽救企业做法企适
理提升需程理体系推行员波动短期效益降前提
二身销售总监老板耐心赛跑出业绩太慢出师未捷身先死想革命先保命
三时候真累死千军市场企业策略（许运气）取时胜国目前竞争环境选什产品进入区域渠道方投入方投入——类似策略真起事半功倍决胜千里效
企言理重分追求完美应堵漏洞（尤费漏洞）初步方达节流目逐渐完善理制度
策略企开源方法应予理建设样重视程度企言没理建设策略难执行收益折扣没策略理建设成源水难长期维续
2建立决策者思考方式
销售总监首先名决策者次理者作决策层定陷入事务性工作中属理承担检核督办执行工作问题熟视睹工作压力始终力保持静理性头脑气定神闲工作节奏更精力思考做宏观握观察目前理漏洞出台新制度观察消费者行分析品竟品销售状况优势制定改良策略（产品品种口味容量包装等方面改变攻区域渠道重新界定）观察销售数字中隐含问题采取补救措施（：发现弱势区域现场巡访时督促属理进）观察属重岗位员否称职决定员调整方案终实现销售总监职——带领企业营销部走入正确方
身总监记住句话：作重事果高层理者开始忙乱序时候意味着已开始贬值
3增强市场敏感度
市场策略思考绝空空风建立市场充分熟悉市场信息长期占基础——常说感觉
样保持增强市场感觉？
1）保持线市场紧密联系 销售总监太事做顾市场时间长市场反应越越迟钝建议解决方法：
· 规定例行市场拜访时间届时强迫放手头切工作走出门市场
· 天中午饭抓起电话便找销商聊十五分钟
· 总监办公室门口设置市场信息留言板级业务员新市场动态建议第时间写留言板总监时
2）解竟品信息： 仅员工竟品动态汇报远远够想办法竟品月销售月报分析销售强势区域口味渠道思考什样做中会发现竟品强势需辟峰茫优势正劣势学迎头赶厉害销售总监甚会方公司里安排耳目竞品举动掌握中
3）观察数发现问题： 报表体系设计体现问题分析思想：销售日报表仅仅反映部门销量反映部门整销售部日销量分品种销量累计目前品种销量占总销量例（更精确进部门整销售部品项销售进度贯彻全品项销售思想）销售月报销量帐款汇报月工作总结月工作计划反映月客户销量客户进货次数（旦发现某重点客户销量进货次数异常变化马踪避免客户流失法客户货砸价扰乱市场秩序）
4）走访市场： 总监巡访市场务仅检核（行理工作）少留半脑子市场调研亲销商商超理员线业代甚消费者交谈超市货架堆头前花时观察消费者购买特点亲县乡批发市场里通路特点等等法数字反映市场信息业代市态反映表
培训销售总监
——乱中求治理艺术 ()
技巧三：坚立威信控制局面
现象：
新销售总监推出系列营销改革措施必然会伤害部分数会觉旧鞋子更穿怨声四起外企资企业员工工作环境满少会辞职私立帮结派断通种途径制造负面言甚断找总理告状——直子整倒止
销售总监理强硬快发现四面竖敌企业熟悉做出决策误属提醒反种幸灾乐祸心态笑话生产部财务部老总意刁难整公司似种死心态
销售总监分注重民营企业融合分民结果发现命令执行效率差布置务时属善讨价价表面实际拖拖观局势进度力争家齐步走身三军统帅总号令出百里 难逃 时总统结局
分析：
少外企业绩非常出色职业理进入企做销售总监折戟沉沙失败原更适应该企业固文化（曰风气）复杂际关系
销售总监扮演着改革者角色势必破旧东西建立新东西没强硬手段难开展工作旦强力实施然会伤害批（尤企业元老级物）利益初许老板充分支持日子久企业负面流言影响势力天天堆积起会成阻力
企做销售总监专业技外懂衡方面关系关注市场外关注权谋杀阀制张驰序逐渐建立威信控制局面
动作：
1初始伤害数利益
资企业销售部薪资制度提成制身成熟市场开发程理造成阻力注意初期急着改薪资制度伤害数利益`什时间觉该企业销售市场员状况已基熟悉部门理通调整培训思维方式已转变开始全面调整工资体系
2熟悉领域发言慎重
十分丰富业验具体企业会特点属反映想法该企业现况出入（：部门沟通遇老总阻力销商企业特殊关系该企业具体产品特点现销售模式前惯市场模式较区）时定急着做决定耐心解听属话讲完必时找解情况行提点建议——注意：迎合企业原风气优柔寡断属意见左右没铁腕霸气做营销定确认已解情况做决定
3 合适讲演容属施加定压力
1) 相信家已知道现销售部种流言说干掉某某降级里告诉位做事
搞政治认识更没积怨干掉场位会工作带
麻烦想找麻烦时必须重申遍做事希企业销售工作努力
进步程中果确实遇阻力必须想法化解化解排告诫位
担心否位成见担心没努力负责工作做
2)
家销售部员政策方面变化部分会安想位讲怕变家
公司变会进步没希变革中企业会强做迷茫猜测变革提出
建设性建议努力整团队步伐
3) 说刚刚企业熟悉错承认目前企业营销运作够纯熟专业
方点肯定工十年功力绝奉劝家等观努力投入工作中
适应新变化——适适合现岗位
4 员工培训
果真资深士员工做培训建立威信非常方法销售员会尊敬销售专家值注意培训定实战性越细节业务技巧越培训容根该企业现况做出太企员工讲前外企先进验更会觉培训东西适合企业容易产生逆反心理
企业市场情况完全熟悉会制订产品价格包装通路方面改良策略非特保密需否召开员工会营销培训方式讲员工听感受企业推动正步步改善策略执行企业会更前景会赢更建议更尊重更高员工士气
5 千万失信民
做决策定深思熟虑令夕改会轻视
注意推动销售部部门沟通（方面公关力方面力寻求老板支持）员工感费报销速度生产部合理库存（减少断货）运输部时送货问题较前改善会觉公司份量
营销部部定协调出现掉链子现象（：安排员工客户做陈列奖励活动月底奖品迟迟发放）协调督办力员工难做会觉命令效率低觉
6 控制负面影响
销售改革定会伤害批定会引起批反会消极抗会批员工（元老）私串联肆散布满情绪扰乱军心者定高压手段予控制
1) 员工发言正常通路：员工现行制度满逐级汇报通预约总监直接话（注意求该员工理场）
2) 设立员工意见箱
3) 意见正常渠道反映私散布满情绪扰乱军心典型分子予公开批评处理杀儆百
4) 积极解员工工作状态通会训话典型分子公开处理等方式营造信息灵敏手段强硬态势
7施加工作压力
少企员工惯高强度工作惯攻坚战喜欢讲客观困难乐意加班……必施加定压力迫员工动起改变良气
天报表寻找弱势区部门（包括销量进店数单品销量回款率）求责早会众解释进度缓慢原家时时刻刻紧迫感
布置非销量指标务时（超市进店速度铺货进度）强硬属太讲客观困难讨价价机会定出硬指标（：月B类超市铺进店少15铺货率月必须提高30业代天直销成交店少30否动加班）会想办法完成然果事实证明标准真太高月做调整
技巧四调整力资源造欲团队
现象：
企业搞营销改革必然会部分（尤战功赫赫元老级物）觉旧鞋子更穿新营销模式观念接受知识技企业步伐果批身居职必然会营销进程带极负面影响
果销售总监员调整更换手段激进会令员工危甚连老板产生想法——怕权旁落局面失控总监工作支持转牵制结果想知
分析：
销售总监职责贯彻认正确营销思想理观念带领企业销售部走正确方
正毛席说：路线确定干部成决定性素新营销策略旦确定员工（尤中层干部）工作态度（套观念否认）执行力（力验）决定着销售总监工作否成功
培训说教观念灌输首手段——老员工接受新变化企业步伐
培训说教万企业没时间等员工逐渐转变成熟员调整种必少正常手段
程中销售总监务通种事激励培养调整手段局稳定前提改造销售队伍观念风气技水造欲高素质作战团队
动作：统观念
新营销方针推行实际搞场运动首先统员工观念思想新观念深入心数员工行会改善
例：
现况：某企销售渠道做批发商（市场粗放理没终端建设）理模式业务员销售提成（完全没程监控）
营销改良方：
ü 强调业务员程理
ü 市场基础较区域逐步推行密集分销策略加强终端掌控力度
理念宣导点：
理念1：唯销量理方法批发商销售模式弊端（市场巡检发现种种市场漏洞实例讲解）
目：员工解前做法错误会带种种危害通现实案例分析员工产生信服认感
理念2：程理密集分销优势（先进企业优势竞品企业成熟模式学鉴摸板进行讲解注意讲解程中区分验适合验现情况距离）
目： 员工销售理模式差距新模式生产兴趣求知欲信心
理念3：销售终端售点非销商压货销售员公司规定程做——结果定会（公司培训容选择合适销商市场实际需求求量客户发货努力提高终端网点铺货率规范填写工作表单等）果市场巡检发现市场工作程已合格销量错反销量程没做追究责——程做结果然营销果行
目：转换员工思路挖空心思销商搞客情拼命压货甚低价窜货销量转变现样务量完成铺货率低没奖金种注重程销售思路工作起更条理更容易成长非常喜欢
理念4：工者定位事业角度非职业角度——中国某某行业营销队伍中分子仅仅某某企业员工（谁企业辈子工）建立种定位会更执着学新营销知识超常努力工作提高营销技程中许付出少专业水准提高快量变质变会发现快行业里立足——职位收入收益言工零存整取程天努力累积定程度会换明天收获
目： 成功角度激发员工接受新观念努力提高专业技意愿营造积极进取部门文化
动作二：观察解位员工
成熟销售总监新家企业前两月言发天天着业代市场解情况干什？没错熟悉企业现行模式市场状况更重点——熟悉位员工特点
高层理者亲执行做决断正确策略然合适推行策略
观察分析掌握员工（尤中层干部）特质决定种手段（培训提拔淘汰）施加影响力新营销环境发挥积极作应新销售总监首工作
动作三：分析员工决定调整策略
通述观察体员工分成类类型员工调整策略
1) 思维活跃求知欲进心强愿意接受更科学（意味着更辛苦）营销方法时具备定工作力理力——培养重象
2) 受企良惯影响较深营销理技提升追求迫切营销观念技停留做户水准私心重期混水摸鱼甚识时务喜欢煽动家闹事——淘汰象
3) 营销观念陈旧素质营销力差企业忠心耿耿愿意接受新观念努力工作——留教育工作岗位调整
4) 受环境影响流效监督压力服命令努力工作（数员工）——教育留象
5) 元老级物位高权重影响力新生派持怀疑妒忌态度观企业算忠诚会私欲做出严重违反企业利益恶行——争取统战线
6) 元老级物位高权重影响力私心重维护利益择手段视新生派绊脚石——必须排政治敌
动作四：员调整程中注意——
1 观念转变验技陈旧老员工（类型c）培养留实企业步伐 学会长：某原分公司理技限法胜根特点（细心负责周）调整公司储运队队长某原商超具备理力根特长（善公关）调追款部理专门负责呆帐追讨
2 营造换脑换头——接受新营销观念观愿适应新环境甚成阻力淘汰家观念致企业会努力帮助进步期进步员工掉队理氛围影响数员工（类型d c）减少员降级淘汰数字
3 勤老板沟通老板解员调整方面现做什什做遇老员工观念技阻力阻力想办法化解（类型c d e）阻力工作造成巨障碍（类型b f）已需排
4 思想认新营销观念利益出发观意新营销举措造成阻力（类型b f）甚扰乱军心背煽动家闹事快予公开处理决手软
5 果种元老级物位高权重（类型f）更姑息（负面影响极）量获取意阻挠破坏营销改革工作实老板讲明厉害争取老板理解支持快排阻力恶务次清出销售部岗位防止饲机反扑
动作五：引进
果企业运行新营销模式（：批发商销售走终端运作）仅企业原员储备显然够（具备新模式运作验）时候总监做引进专业贯彻新营销方针新引进方面注意问题
1 三月立足未稳企业员市场状况没充分熟悉阶段宜引进高位阶职业理免造成老员工面积逆反心理局面控制
2 提拔潜力老员工力支持帮快出业绩家树立榜样
3 时机成熟（企业市场员状况充分熟悉已争取老板力支持时市场步走清晰策略）引进符合企业发展求销售理注意量新理换老理形式出现原组织架构增设理层级（原分公司理部门理增设区理项目理位阶）弥补企业高级干部足缺憾致引起老理太失落满
4 新招职业理严格关告诫快企业建立威信第旨简洁方法精心准备企业老员工进行高质量营销培训家信服
5 新招职业理创造环境关部门老总沟通（财务生产等）总理汇报元老级敌物周旋量牵扯进避免职业理处世够成熟激化矛盾造成麻烦量创造相单纯工作空间精力集中市场理样更容易树立总监新理中危信增强工作信心留住新
6 新招理形成互补型理风格：
A理做事沉稳理风格强硬懂掌握分寸 总监A理部门员工采取怀柔态度常员工沟通般惩戒性指令均A理发出
B理销售技纯熟理手段相较软总监B理部门员工采取严厉态度惩戒指令总监发出
AB理部门重事调整——员晋升开降职（尤级惩戒行）理提议终均总监发出强化总监权威避免AB理面太敌意
7 真正职业理追求成感果发现中位理力非常强负责更工作（更区域更高职）遇做适调整（奖金理略高点）成感会促名理忘工作发挥作时树立榜样果招两名较强职业理妨横竞争（两分担南区北区理）做暗示非常欣赏工作力时婉转方式（：月会理公开汇报工作业绩）解理工作出色职业理追求第争强胜心理特点会促暗中互相竞赛争创佳绩
8 新提拔新招级员工（基层干部）求宜太高强调执行力（公司统思路认认真真督促属复制执行勤员工工作效果检核督办）刚刚提拔入职头两月授意直接级理予较工作压力考验力培养敬业精神阶段总监态度蔼断予鼓励抽点时间沟通压力全力工作致压力失信心迷失方
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
——乱中求治理艺术 ()
销售总监职位需承受极压力尤中国资企业员工素质参差齐员关系复杂企业制度漏洞百出销售总监面仅仅市场问题更面企业现混乱排种种理序造成干扰集中精力建立推行适合该企业实际情况销售策略运作体系破重重阻力推行落乱中求治中国资企业营销总监言必备功力
技巧：建立位阶理秩序
现象：资企业通常没什位阶理观念业务员想报销出差费司机奖金数额异议直销部申请买台电风扇区域理想开某名员工职位高低事情直接总监理
分析：企业什设立理等职位分担千头万绪检核监控督办职事情推层理存失意义旦形成风气会出现理签字毫负责帮着属客户级资源出问题掩盖真相推托责总监面销售部成千百员工必然琐事缠身天天救火队员三头六臂暇顾全
动作：企业推行逐级汇报逐级负责位阶理秩序
1 推行位阶理规定前销售总监应先总理董事长沟通获支持明白：
· 位阶理提高级责心理力确保整销售部理链良性运转
· 逐级汇报销售总监脱身琐事腾出精力销售产品市场策略制订等重问题功夫
· 前锅粥现象混乱非民推行位阶理效率非官僚义
· 位阶理推行初期会觉麻烦效率降低实际低效率原位阶理恰恰长期序导致级理理职退化
· 位阶理推出身销售总监会灵活紧急问题开绿灯
2 销售部会宣导位阶理规定非异常紧急事件市场动态汇报切公文必须逐级审批越级汇报
3 视企业执行力现况决定否部分理授定核准权权限理签字执行须事前总监请示
4 位阶理宣布实施越级汇报律驳回批评事遵守位阶理规定斥责事级属约束严
5 理签批传签呈问题理面讲清楚什批准培训审查虚报发票审核促销报告费申请合理性等技巧提醒慎签字权
6 已接受培训签字负责理严加斥责甚推行签批费总额定例罚款做法
7 特殊情况总监需直接插手属部门事务：某客户越理直接找总监投诉某部门正执行项重业务（新品铺货）总监需亲问表现该项工作重视程度时候定注意求该部门理场发表意见非想换掉理者真想亲抓该部门工作否千万员工客户觉理面前没份量甚架空
8 属员工发生突（：员工激烈争吵甚公然抗命令）时记住非命令显易见伤害公司利益（唆员工贪污公款等）否定先治员工顶撞级罪追究责员工明白尊重服张三李四行政位阶满通正常渠道申诉（逐级汇报会议面提出报申诉信总监时抄送）公司尚未正式处理前公然顶撞身试法企业定维护级命令效率企业整体理效率通级令行禁止表现出
技巧二：策略思考事半功倍
现象：
· 某乳品企业创业初生产高档菌纸盒装牛奶投入量广告促销费连连吃败仗转型生产软包装牛奶业绩飞升短短年成国乳品领导品牌
· 某型食品企业攻河南市场久战胜2001年公司针河南市场特点生产口味重价格低产品结果业绩迅速增长
· 某国果汁领导品牌采取费包干分配机制加理善造成分公司理营意压低员工工资甚意克扣员工应奖金业绩优秀员工纷纷跳槽员流失率极高企业产品销售策略正确（产品口味丰富全力攻酒店包装果汁力推行开瓶费促销办法）业绩连年升稳坐国果汁领导品牌位
分析：
笔者先外资跨国企业资民营企业职年事咨询培训工作先百家外资企业服务期间感触中国资企业善创造奇迹——资明星企业部理乱塌糊涂外企眼光理乱企业早该死企业硬混乱中年年增长创造奇迹
分析企业会发现性：
定非常英明领头企业老总出身线现代营销理懂市场非常熟悉非常敏感 旦该领头离企业衰亡
二营十分灵活重决策高层（甚老板）灵感绝市场导（城市市场甚销商专门生产种产品推广新品旦感觉困难太会马调头找突破点会长期强攻）绝快速反应（老总午想法午已开始实施需完整分析证先干错改）
三够种奇迹现象中维持五年企业产品路现款销售没太重应收帐款包袱然部费漏洞总入出利润状况良
四企业发展定阶段加强理建设会导致崩溃年出奇致胜事实容否认原老板产品销售策略英明决定
量市场现实告诉中国市场表面销烟滚滚实少领域里处低水竞争选择合适时间合适产品卖进合适区域渠道——类似种销售策略企业销售局面产生巨影响——国市场方面真机巧取
动作：
1建立正确观念——开源节流重
外企职业理进企做销售总监常常跌入味抓理陷阱企言理建设十分重尤费漏洞帐款问题员理弊病定早堵住减少企业元气消耗单纯提升理挽救企业做法企适
理提升需程理体系推行员波动短期效益降前提
二身销售总监老板耐心赛跑出业绩太慢出师未捷身先死想革命先保命
三时候真累死千军市场企业策略（许运气）取时胜国目前竞争环境选什产品进入区域渠道方投入方投入——类似策略真起事半功倍决胜千里效
企言理重分追求完美应堵漏洞（尤费漏洞）初步方达节流目逐渐完善理制度
策略企开源方法应予理建设样重视程度企言没理建设策略难执行收益折扣没策略理建设成源水难长期维续
2建立决策者思考方式
销售总监首先名决策者次理者作决策层定陷入事务性工作中属理承担检核督办执行工作问题熟视睹工作压力始终力保持静理性头脑气定神闲工作节奏更精力思考做宏观握观察目前理漏洞出台新制度观察消费者行分析品竟品销售状况优势制定改良策略（产品品种口味容量包装等方面改变攻区域渠道重新界定）观察销售数字中隐含问题采取补救措施（：发现弱势区域现场巡访时督促属理进）观察属重岗位员否称职决定员调整方案终实现销售总监职——带领企业营销部走入正确方
身总监记住句话：作重事果高层理者开始忙乱序时候意味着已开始贬值
3增强市场敏感度
市场策略思考绝空空风建立市场充分熟悉市场信息长期占基础——常说感觉
样保持增强市场感觉？
1）保持线市场紧密联系 销售总监太事做顾市场时间长市场反应越越迟钝建议解决方法：
· 规定例行市场拜访时间届时强迫放手头切工作走出门市场
· 天中午饭抓起电话便找销商聊十五分钟
· 总监办公室门口设置市场信息留言板级业务员新市场动态建议第时间写留言板总监时
2）解竟品信息： 仅员工竟品动态汇报远远够想办法竟品月销售月报分析销售强势区域口味渠道思考什样做中会发现竟品强势需辟峰茫优势正劣势学迎头赶厉害销售总监甚会方公司里安排耳目竞品举动掌握中
3）观察数发现问题： 报表体系设计体现问题分析思想：销售日报表仅仅反映部门销量反映部门整销售部日销量分品种销量累计目前品种销量占总销量例（更精确进部门整销售部品项销售进度贯彻全品项销售思想）销售月报销量帐款汇报月工作总结月工作计划反映月客户销量客户进货次数（旦发现某重点客户销量进货次数异常变化马踪避免客户流失法客户货砸价扰乱市场秩序）
4）走访市场： 总监巡访市场务仅检核（行理工作）少留半脑子市场调研亲销商商超理员线业代甚消费者交谈超市货架堆头前花时观察消费者购买特点亲县乡批发市场里通路特点等等法数字反映市场信息业代市态反映表
培训销售总监
——乱中求治理艺术 ()
技巧三：坚立威信控制局面
现象：
新销售总监推出系列营销改革措施必然会伤害部分数会觉旧鞋子更穿怨声四起外企资企业员工工作环境满少会辞职私立帮结派断通种途径制造负面言甚断找总理告状——直子整倒止
销售总监理强硬快发现四面竖敌企业熟悉做出决策误属提醒反种幸灾乐祸心态笑话生产部财务部老总意刁难整公司似种死心态
销售总监分注重民营企业融合分民结果发现命令执行效率差布置务时属善讨价价表面实际拖拖观局势进度力争家齐步走身三军统帅总号令出百里 难逃 时总统结局
分析：
少外企业绩非常出色职业理进入企做销售总监折戟沉沙失败原更适应该企业固文化（曰风气）复杂际关系
销售总监扮演着改革者角色势必破旧东西建立新东西没强硬手段难开展工作旦强力实施然会伤害批（尤企业元老级物）利益初许老板充分支持日子久企业负面流言影响势力天天堆积起会成阻力
企做销售总监专业技外懂衡方面关系关注市场外关注权谋杀阀制张驰序逐渐建立威信控制局面
动作：
1初始伤害数利益
资企业销售部薪资制度提成制身成熟市场开发程理造成阻力注意初期急着改薪资制度伤害数利益`什时间觉该企业销售市场员状况已基熟悉部门理通调整培训思维方式已转变开始全面调整工资体系
2熟悉领域发言慎重
十分丰富业验具体企业会特点属反映想法该企业现况出入（：部门沟通遇老总阻力销商企业特殊关系该企业具体产品特点现销售模式前惯市场模式较区）时定急着做决定耐心解听属话讲完必时找解情况行提点建议——注意：迎合企业原风气优柔寡断属意见左右没铁腕霸气做营销定确认已解情况做决定
3 合适讲演容属施加定压力
1) 相信家已知道现销售部种流言说干掉某某降级里告诉位做事
搞政治认识更没积怨干掉场位会工作带
麻烦想找麻烦时必须重申遍做事希企业销售工作努力
进步程中果确实遇阻力必须想法化解化解排告诫位
担心否位成见担心没努力负责工作做
2)
家销售部员政策方面变化部分会安想位讲怕变家
公司变会进步没希变革中企业会强做迷茫猜测变革提出
建设性建议努力整团队步伐
3) 说刚刚企业熟悉错承认目前企业营销运作够纯熟专业
方点肯定工十年功力绝奉劝家等观努力投入工作中
适应新变化——适适合现岗位
4 员工培训
果真资深士员工做培训建立威信非常方法销售员会尊敬销售专家值注意培训定实战性越细节业务技巧越培训容根该企业现况做出太企员工讲前外企先进验更会觉培训东西适合企业容易产生逆反心理
企业市场情况完全熟悉会制订产品价格包装通路方面改良策略非特保密需否召开员工会营销培训方式讲员工听感受企业推动正步步改善策略执行企业会更前景会赢更建议更尊重更高员工士气
5 千万失信民
做决策定深思熟虑令夕改会轻视
注意推动销售部部门沟通（方面公关力方面力寻求老板支持）员工感费报销速度生产部合理库存（减少断货）运输部时送货问题较前改善会觉公司份量
营销部部定协调出现掉链子现象（：安排员工客户做陈列奖励活动月底奖品迟迟发放）协调督办力员工难做会觉命令效率低觉
6 控制负面影响
销售改革定会伤害批定会引起批反会消极抗会批员工（元老）私串联肆散布满情绪扰乱军心者定高压手段予控制
1) 员工发言正常通路：员工现行制度满逐级汇报通预约总监直接话（注意求该员工理场）
2) 设立员工意见箱
3) 意见正常渠道反映私散布满情绪扰乱军心典型分子予公开批评处理杀儆百
4) 积极解员工工作状态通会训话典型分子公开处理等方式营造信息灵敏手段强硬态势
7施加工作压力
少企员工惯高强度工作惯攻坚战喜欢讲客观困难乐意加班……必施加定压力迫员工动起改变良气
天报表寻找弱势区部门（包括销量进店数单品销量回款率）求责早会众解释进度缓慢原家时时刻刻紧迫感
布置非销量指标务时（超市进店速度铺货进度）强硬属太讲客观困难讨价价机会定出硬指标（：月B类超市铺进店少15铺货率月必须提高30业代天直销成交店少30否动加班）会想办法完成然果事实证明标准真太高月做调整
技巧四调整力资源造欲团队
现象：
企业搞营销改革必然会部分（尤战功赫赫元老级物）觉旧鞋子更穿新营销模式观念接受知识技企业步伐果批身居职必然会营销进程带极负面影响
果销售总监员调整更换手段激进会令员工危甚连老板产生想法——怕权旁落局面失控总监工作支持转牵制结果想知
分析：
销售总监职责贯彻认正确营销思想理观念带领企业销售部走正确方
正毛席说：路线确定干部成决定性素新营销策略旦确定员工（尤中层干部）工作态度（套观念否认）执行力（力验）决定着销售总监工作否成功
培训说教观念灌输首手段——老员工接受新变化企业步伐
培训说教万企业没时间等员工逐渐转变成熟员调整种必少正常手段
程中销售总监务通种事激励培养调整手段局稳定前提改造销售队伍观念风气技水造欲高素质作战团队
动作：统观念
新营销方针推行实际搞场运动首先统员工观念思想新观念深入心数员工行会改善
例：
现况：某企销售渠道做批发商（市场粗放理没终端建设）理模式业务员销售提成（完全没程监控）
营销改良方：
ü 强调业务员程理
ü 市场基础较区域逐步推行密集分销策略加强终端掌控力度
理念宣导点：
理念1：唯销量理方法批发商销售模式弊端（市场巡检发现种种市场漏洞实例讲解）
目：员工解前做法错误会带种种危害通现实案例分析员工产生信服认感
理念2：程理密集分销优势（先进企业优势竞品企业成熟模式学鉴摸板进行讲解注意讲解程中区分验适合验现情况距离）
目： 员工销售理模式差距新模式生产兴趣求知欲信心
理念3：销售终端售点非销商压货销售员公司规定程做——结果定会（公司培训容选择合适销商市场实际需求求量客户发货努力提高终端网点铺货率规范填写工作表单等）果市场巡检发现市场工作程已合格销量错反销量程没做追究责——程做结果然营销果行
目：转换员工思路挖空心思销商搞客情拼命压货甚低价窜货销量转变现样务量完成铺货率低没奖金种注重程销售思路工作起更条理更容易成长非常喜欢
理念4：工者定位事业角度非职业角度——中国某某行业营销队伍中分子仅仅某某企业员工（谁企业辈子工）建立种定位会更执着学新营销知识超常努力工作提高营销技程中许付出少专业水准提高快量变质变会发现快行业里立足——职位收入收益言工零存整取程天努力累积定程度会换明天收获
目： 成功角度激发员工接受新观念努力提高专业技意愿营造积极进取部门文化
动作二：观察解位员工
成熟销售总监新家企业前两月言发天天着业代市场解情况干什？没错熟悉企业现行模式市场状况更重点——熟悉位员工特点
高层理者亲执行做决断正确策略然合适推行策略
观察分析掌握员工（尤中层干部）特质决定种手段（培训提拔淘汰）施加影响力新营销环境发挥积极作应新销售总监首工作
动作三：分析员工决定调整策略
通述观察体员工分成类类型员工调整策略
1) 思维活跃求知欲进心强愿意接受更科学（意味着更辛苦）营销方法时具备定工作力理力——培养重象
2) 受企良惯影响较深营销理技提升追求迫切营销观念技停留做户水准私心重期混水摸鱼甚识时务喜欢煽动家闹事——淘汰象
3) 营销观念陈旧素质营销力差企业忠心耿耿愿意接受新观念努力工作——留教育工作岗位调整
4) 受环境影响流效监督压力服命令努力工作（数员工）——教育留象
5) 元老级物位高权重影响力新生派持怀疑妒忌态度观企业算忠诚会私欲做出严重违反企业利益恶行——争取统战线
6) 元老级物位高权重影响力私心重维护利益择手段视新生派绊脚石——必须排政治敌
动作四：员调整程中注意——
1 观念转变验技陈旧老员工（类型c）培养留实企业步伐 学会长：某原分公司理技限法胜根特点（细心负责周）调整公司储运队队长某原商超具备理力根特长（善公关）调追款部理专门负责呆帐追讨
2 营造换脑换头——接受新营销观念观愿适应新环境甚成阻力淘汰家观念致企业会努力帮助进步期进步员工掉队理氛围影响数员工（类型d c）减少员降级淘汰数字
3 勤老板沟通老板解员调整方面现做什什做遇老员工观念技阻力阻力想办法化解（类型c d e）阻力工作造成巨障碍（类型b f）已需排
4 思想认新营销观念利益出发观意新营销举措造成阻力（类型b f）甚扰乱军心背煽动家闹事快予公开处理决手软
5 果种元老级物位高权重（类型f）更姑息（负面影响极）量获取意阻挠破坏营销改革工作实老板讲明厉害争取老板理解支持快排阻力恶务次清出销售部岗位防止饲机反扑
动作五：引进
果企业运行新营销模式（：批发商销售走终端运作）仅企业原员储备显然够（具备新模式运作验）时候总监做引进专业贯彻新营销方针新引进方面注意问题
1 三月立足未稳企业员市场状况没充分熟悉阶段宜引进高位阶职业理免造成老员工面积逆反心理局面控制
2 提拔潜力老员工力支持帮快出业绩家树立榜样
3 时机成熟（企业市场员状况充分熟悉已争取老板力支持时市场步走清晰策略）引进符合企业发展求销售理注意量新理换老理形式出现原组织架构增设理层级（原分公司理部门理增设区理项目理位阶）弥补企业高级干部足缺憾致引起老理太失落满
4 新招职业理严格关告诫快企业建立威信第旨简洁方法精心准备企业老员工进行高质量营销培训家信服
5 新招职业理创造环境关部门老总沟通（财务生产等）总理汇报元老级敌物周旋量牵扯进避免职业理处世够成熟激化矛盾造成麻烦量创造相单纯工作空间精力集中市场理样更容易树立总监新理中危信增强工作信心留住新
6 新招理形成互补型理风格：
A理做事沉稳理风格强硬懂掌握分寸 总监A理部门员工采取怀柔态度常员工沟通般惩戒性指令均A理发出
B理销售技纯熟理手段相较软总监B理部门员工采取严厉态度惩戒指令总监发出
AB理部门重事调整——员晋升开降职（尤级惩戒行）理提议终均总监发出强化总监权威避免AB理面太敌意
7 真正职业理追求成感果发现中位理力非常强负责更工作（更区域更高职）遇做适调整（奖金理略高点）成感会促名理忘工作发挥作时树立榜样果招两名较强职业理妨横竞争（两分担南区北区理）做暗示非常欣赏工作力时婉转方式（：月会理公开汇报工作业绩）解理工作出色职业理追求第争强胜心理特点会促暗中互相竞赛争创佳绩
8 新提拔新招级员工（基层干部）求宜太高强调执行力（公司统思路认认真真督促属复制执行勤员工工作效果检核督办）刚刚提拔入职头两月授意直接级理予较工作压力考验力培养敬业精神阶段总监态度蔼断予鼓励抽点时间沟通压力全力工作致压力失信心迷失方
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档