表23：客户记录总表
区域（办事处）：
编号
ABC
分类
客户
名称
辐射
区域
营业
面积
员工
数
址
邮编
电话
传真
负责
负责
业务员
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
填表： 填表日期：
表24：客户信卡
区域（办事处）：
客户名称
址
电话
传真
邮编
负责
住
电话
创业日期
开始交易日期
营方式
o体 o合伙 o国 o 公司 o
营点
o市场 o住宅 o郊外 o
营品种
辐射区域
负责
性格
o温柔o兴奋o开朗o古怪o
气质
o稳重o寡言o急躁o饶舌
兴趣
名誉
学历
出身
历
口
o说 o口拙 o普通
思想
o保稳健 o保守 o改新激进
嗜
o酒 o香烟 o
长处
特长
短处
技术
o中 o高 o低
事业心
o积极 o普通 o消极
专职程度
o高 o中 o低
策划力
o强 o中 o弱
健康状况
o o中 o差
接班
o优秀 o普通 o差
业员
o热情 o普通 o满
店铺
资产
汽车 辆 房产
租
场
离马路远远偏僻
面积
面积
店
装饰 中差
层数
层数
保险
火险财险
市价
月租
会计方面
银行
银行 帐号
银行信
普通差差
帐 簿
完备 完备
行评价
普通差差
资额
领导评价
普通差差
流动资金
付款态度
爽快普通尚迟延难
营业执登记号：
备 注
营品种
品牌
公司
月销售额
占重
销售员评价建议
信核定额度
客户等级
A．B．C．
核准
办事处
销售理
营销副总
总理
签 名
日 期
填表： 填表时间：
●客户资料卡填写理
销售员第次拜访客户开始整理填写客户资料卡 着时间推移销售员应注意进行完善修订区域应协助监督业务员做客户资料卡建档工作客户资料卡 应妥善保存开展业务程中加充分利客户资料卡 建档理应注意列事项：
① 否访问客户立填写卡？
② 卡项资料否填写完整？
③ 否充分利客户资料保持准确性？
④ 区域应指导业务员善美填写客户资料卡
⑤ 办公室设立专档案柜放置客户资料卡 委派专保
⑥ 业务员次访问客户前先查该客户资料卡
⑦ 应分析客户资料卡资料作拟定销售计划参考
● 善客户资料卡
区域应关注客户资料建档理注意利（监督业务员利）客户资料卡面善客户资料卡增加业绩方法：
① 周少检查位业务员客户资料卡次
② 提醒业务员访问客户前规定参考资料卡容
③ 求业务员出访问时携带天访问客户资料卡
④ 求业务员访问回时应交回客户资料卡
⑤ 月季终时区域应分析客户交易卡作调整业务员销售路线参考
⑥ 应参考客户资料卡实际业绩拟定年度区域销售计划
⑦ 填写客户资料卡视评估该业务员绩效重项目
⑧ 业务更应提醒否常业务员讨前天（数天前）客户交易成果
⑨ 检阅销售收款否衡逾期未收货款
● 利客户资料卡进行客户理原
利客户资料卡进行客户理时应注意握原：
① 动态理
客户资料卡建立置理否会失价值客户情况总断发生变化客户资料应断进行调整通调整剔陈旧已变化资料时补充新资料档案客户变化进行追踪客户理保持动态性
② 突出重点
应众客户资料中找出重点客户重点客户仅包括现客户包括未客户潜客户样选择新客户开拓新市场提供资料市场发展创造良机
③ 灵活运
客户资料收集理目销售程中加利建立客户资料卡束高阁应灵活方式时提供销售员相关员死资料变成活材料提高客户理效率
④ 专负责
许客户资料外流供部搞客户理应确定具体规定办法专负责理严格控制理客户情报资料利阅
2）开展客户调查
认识客户解客户销售员重工作积极效扩市场份额必须通种途径方法解容：
● 客户需求期什 客户说中重什
● 需求期满足少竞争手满足少
● 做单纯满足客户需真正满足客户追求价值？
3）组织客户系列化
区少十百甚更客户理众客户项十分重工作组织客户系列化样种化繁简行效理方法具体操作时两种工具
● 客户产品态度进行组织
客户产品态度客户分忠诚客户(包括新产品率先者)品牌转移客户品牌忠诚客户三类客户理重点培养厂家产品忠诚客户率先者
● 客户购买产品金额进行组织
客户理中全部客户购买金额少划分ABC三类A类客户购买金额客户数量少C类客户购买金额少客户数量B类般客户介AC类客户间理重点抓A类客户顾B类客户
谓客户系列化培养厂家产品忠诚客户率先者者A类客户客户系列化程度高说明厂家产品形象十分良客户关系根客户系列化厂家应忠诚客户A类客户保持密切联系时吸引品牌转移客户品牌忠诚客户
4）客户理沟通方式
客户进行理需采科学理方法实施巡视理种非常重行效理方法巡视理实质倾听客户意见建议客户保持接触效巡视离开效沟通通常沟通方式三种：
● 倾听
首先制定效倾听策略：
① 鼓励说话表情友精力集中态度然等鼓励畅欲言良素
② 反馈性纳时方谈话容加总结征求意见刚说话意思说明巡视理者客户观点慎重考虑客户重申澄清意机会
③ 理解方倾听客户谈容时充分理解客户感情
④ 避免争客户讲没道理事情时急纠正谈话开始时候避免谈分歧问题强调双方法致问题
次采效倾听沟通方式沟通许种方式概括起：走出请进利通信（通讯）工具三种
① 走访客户深入客户中间倾听真实法想法
② 客户会议定期客户请举行讨会
③ 利通信通讯工具客户沟通认真处理客户函信时消客户疑虑二安装免付费热线投诉电话处理客户抱怨
④ 热情接访客户
● 教育
引导客户树立正确消费观念教会客户厂家产品
● 帮助
帮助客户解决购买维修中问题客户提供优质服务
辅导客户
辅导客户（象销商）指客户软硬件提供种支援目增强客户竞争力销售力通密切厂商关系扩产品市场占率种支援通常包括方面容：营理相关支援销售活动相关支援广告公关关支援指导店铺装潢商品陈列改善拟定推动促销活动关节目活动
● 营理相关支援
● 销售活动相关支援
● 广告公关关支援
● 指导店铺装潢商品陈列改善
● 拟定推动促销活动关活动
表25：支援销商容
容
详细描述
营理相关支援
1． 关拟定收益目标销售目标营计划指导
2． 变更营方针提供意见指引
3． 营者理者进行进修教育
4． 指导预算制度编订运
5． 指导资金周转表编订运
7．指导确立部组织结构
销售活动相关支援
1．灌输商品知识销售教育
2．提供行业动厂商动等关信息
3．举办店员业务员业务训练
4．指导改善商品理方法
5．支援开发新客户宣传
6．协助改善顾客理
广告公关关支援
1． 支援制作广告宣传单DM
2． 支援海报广告板制作配发
3． 支援客户举办文娱活动
4． 电视新闻广告常提客户
5． 允许客户商业影片广告片广告信息
6． 支持协助召开消费者座谈会会议
7． 分担客户广告费
指导店铺改善装潢商品陈列
1． 支援制作店铺招牌标示牌
2． 支援开设展示窗陈列室
3． 店商品展示陈列技术作实际指导协助制作POP广告展示卡活动广告等具
4． 协助提供展示台陈列台种台架
5． 协助提供选择种陈列器具
6． 协助制作种旗子吊牌展挂字幕
7．店装潢布置商品排列提供技术指导
拟定推动促销活动关节目
1． 传达厂家宣传活动计划邀请参加
2． 支援客户企划宣传活动
3． 支援举办厂家社会客户新产品展示会客户消费者产品展示会
4． 举办品尝活动试宣传活动
5． 协助毯式销售活动筹划推动
6． 邀请参加厂家举办销售竞赛活动
7． 协助种销售活动
辅导协助客户厂家重活动业绩成长离开厂家客户间精诚合作协助客户时注意点：
1）应制定年度支援计划
2）特研究达理想效果具体办法
3）做必费预算
4）资金物质方面协助外特注重事方面（特营销售等技巧）协助
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区域（办事处）：
编号
ABC
分类
客户
名称
辐射
区域
营业
面积
员工
数
址
邮编
电话
传真
负责
负责
业务员
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
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17
18
19
20
21
22
23
24
填表： 填表日期：
表24：客户信卡
区域（办事处）：
客户名称
址
电话
传真
邮编
负责
住
电话
创业日期
开始交易日期
营方式
o体 o合伙 o国 o 公司 o
营点
o市场 o住宅 o郊外 o
营品种
辐射区域
负责
性格
o温柔o兴奋o开朗o古怪o
气质
o稳重o寡言o急躁o饶舌
兴趣
名誉
学历
出身
历
口
o说 o口拙 o普通
思想
o保稳健 o保守 o改新激进
嗜
o酒 o香烟 o
长处
特长
短处
技术
o中 o高 o低
事业心
o积极 o普通 o消极
专职程度
o高 o中 o低
策划力
o强 o中 o弱
健康状况
o o中 o差
接班
o优秀 o普通 o差
业员
o热情 o普通 o满
店铺
资产
汽车 辆 房产
租
场
离马路远远偏僻
面积
面积
店
装饰 中差
层数
层数
保险
火险财险
市价
月租
会计方面
银行
银行 帐号
银行信
普通差差
帐 簿
完备 完备
行评价
普通差差
资额
领导评价
普通差差
流动资金
付款态度
爽快普通尚迟延难
营业执登记号：
备 注
营品种
品牌
公司
月销售额
占重
销售员评价建议
信核定额度
客户等级
A．B．C．
核准
办事处
销售理
营销副总
总理
签 名
日 期
填表： 填表时间：
●客户资料卡填写理
销售员第次拜访客户开始整理填写客户资料卡 着时间推移销售员应注意进行完善修订区域应协助监督业务员做客户资料卡建档工作客户资料卡 应妥善保存开展业务程中加充分利客户资料卡 建档理应注意列事项：
① 否访问客户立填写卡？
② 卡项资料否填写完整？
③ 否充分利客户资料保持准确性？
④ 区域应指导业务员善美填写客户资料卡
⑤ 办公室设立专档案柜放置客户资料卡 委派专保
⑥ 业务员次访问客户前先查该客户资料卡
⑦ 应分析客户资料卡资料作拟定销售计划参考
● 善客户资料卡
区域应关注客户资料建档理注意利（监督业务员利）客户资料卡面善客户资料卡增加业绩方法：
① 周少检查位业务员客户资料卡次
② 提醒业务员访问客户前规定参考资料卡容
③ 求业务员出访问时携带天访问客户资料卡
④ 求业务员访问回时应交回客户资料卡
⑤ 月季终时区域应分析客户交易卡作调整业务员销售路线参考
⑥ 应参考客户资料卡实际业绩拟定年度区域销售计划
⑦ 填写客户资料卡视评估该业务员绩效重项目
⑧ 业务更应提醒否常业务员讨前天（数天前）客户交易成果
⑨ 检阅销售收款否衡逾期未收货款
● 利客户资料卡进行客户理原
利客户资料卡进行客户理时应注意握原：
① 动态理
客户资料卡建立置理否会失价值客户情况总断发生变化客户资料应断进行调整通调整剔陈旧已变化资料时补充新资料档案客户变化进行追踪客户理保持动态性
② 突出重点
应众客户资料中找出重点客户重点客户仅包括现客户包括未客户潜客户样选择新客户开拓新市场提供资料市场发展创造良机
③ 灵活运
客户资料收集理目销售程中加利建立客户资料卡束高阁应灵活方式时提供销售员相关员死资料变成活材料提高客户理效率
④ 专负责
许客户资料外流供部搞客户理应确定具体规定办法专负责理严格控制理客户情报资料利阅
2）开展客户调查
认识客户解客户销售员重工作积极效扩市场份额必须通种途径方法解容：
● 客户需求期什 客户说中重什
● 需求期满足少竞争手满足少
● 做单纯满足客户需真正满足客户追求价值？
3）组织客户系列化
区少十百甚更客户理众客户项十分重工作组织客户系列化样种化繁简行效理方法具体操作时两种工具
● 客户产品态度进行组织
客户产品态度客户分忠诚客户(包括新产品率先者)品牌转移客户品牌忠诚客户三类客户理重点培养厂家产品忠诚客户率先者
● 客户购买产品金额进行组织
客户理中全部客户购买金额少划分ABC三类A类客户购买金额客户数量少C类客户购买金额少客户数量B类般客户介AC类客户间理重点抓A类客户顾B类客户
谓客户系列化培养厂家产品忠诚客户率先者者A类客户客户系列化程度高说明厂家产品形象十分良客户关系根客户系列化厂家应忠诚客户A类客户保持密切联系时吸引品牌转移客户品牌忠诚客户
4）客户理沟通方式
客户进行理需采科学理方法实施巡视理种非常重行效理方法巡视理实质倾听客户意见建议客户保持接触效巡视离开效沟通通常沟通方式三种：
● 倾听
首先制定效倾听策略：
① 鼓励说话表情友精力集中态度然等鼓励畅欲言良素
② 反馈性纳时方谈话容加总结征求意见刚说话意思说明巡视理者客户观点慎重考虑客户重申澄清意机会
③ 理解方倾听客户谈容时充分理解客户感情
④ 避免争客户讲没道理事情时急纠正谈话开始时候避免谈分歧问题强调双方法致问题
次采效倾听沟通方式沟通许种方式概括起：走出请进利通信（通讯）工具三种
① 走访客户深入客户中间倾听真实法想法
② 客户会议定期客户请举行讨会
③ 利通信通讯工具客户沟通认真处理客户函信时消客户疑虑二安装免付费热线投诉电话处理客户抱怨
④ 热情接访客户
● 教育
引导客户树立正确消费观念教会客户厂家产品
● 帮助
帮助客户解决购买维修中问题客户提供优质服务
辅导客户
辅导客户（象销商）指客户软硬件提供种支援目增强客户竞争力销售力通密切厂商关系扩产品市场占率种支援通常包括方面容：营理相关支援销售活动相关支援广告公关关支援指导店铺装潢商品陈列改善拟定推动促销活动关节目活动
● 营理相关支援
● 销售活动相关支援
● 广告公关关支援
● 指导店铺装潢商品陈列改善
● 拟定推动促销活动关活动
表25：支援销商容
容
详细描述
营理相关支援
1． 关拟定收益目标销售目标营计划指导
2． 变更营方针提供意见指引
3． 营者理者进行进修教育
4． 指导预算制度编订运
5． 指导资金周转表编订运
7．指导确立部组织结构
销售活动相关支援
1．灌输商品知识销售教育
2．提供行业动厂商动等关信息
3．举办店员业务员业务训练
4．指导改善商品理方法
5．支援开发新客户宣传
6．协助改善顾客理
广告公关关支援
1． 支援制作广告宣传单DM
2． 支援海报广告板制作配发
3． 支援客户举办文娱活动
4． 电视新闻广告常提客户
5． 允许客户商业影片广告片广告信息
6． 支持协助召开消费者座谈会会议
7． 分担客户广告费
指导店铺改善装潢商品陈列
1． 支援制作店铺招牌标示牌
2． 支援开设展示窗陈列室
3． 店商品展示陈列技术作实际指导协助制作POP广告展示卡活动广告等具
4． 协助提供展示台陈列台种台架
5． 协助提供选择种陈列器具
6． 协助制作种旗子吊牌展挂字幕
7．店装潢布置商品排列提供技术指导
拟定推动促销活动关节目
1． 传达厂家宣传活动计划邀请参加
2． 支援客户企划宣传活动
3． 支援举办厂家社会客户新产品展示会客户消费者产品展示会
4． 举办品尝活动试宣传活动
5． 协助毯式销售活动筹划推动
6． 邀请参加厂家举办销售竞赛活动
7． 协助种销售活动
辅导协助客户厂家重活动业绩成长离开厂家客户间精诚合作协助客户时注意点：
1）应制定年度支援计划
2）特研究达理想效果具体办法
3）做必费预算
4）资金物质方面协助外特注重事方面（特营销售等技巧）协助
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