销售兵法二：实施区域市场规模攻击战
作者：史贤龙 源：站原创 时间：2004920
实施区域市场规模攻击战
营销战略方战术方法销售工作设立标准销售战役策划实施战略目标达成然具决定性影响营销需策略思想销售更需具策略眼光
著名孟良崮战役歼灭国民头号王牌74师华东野战军74师早决高意愿战役展开非战略计划结果74师意间脱离战斗序列粟裕抓住战机围聚歼毛泽东称想胆战役成国民山东重点进攻瓦解分水岭
二战时盟军收复欧洲陆战略开始诺曼底登陆战诺曼底战役成功盟军欧洲陆穿插布阵奠定基础说没诺曼底战役登陆战遭遇挫折欧洲陆解放时间会推迟苏联红军更早进入欧洲腹战国际格局会样子
关键战役战略目标达成决定素正没销售策略执行优秀营销创意空想
销售执行简单作开发新客户开发空白市场理销商带动铺货策划促销活动做售服务等工作环节实际做面项工作算合格销售员区域理说果围绕着项目工作仅称职合格
市场天发生法觉察变化变化积累强化现存竞争衡发生马太效应改变现状破竞争格局快鱼吃掉慢鱼
品牌市场中处种竞争位置必须站竞争格局演化趋势高度评估竞争手市场举措准确判断未变化方区域理说谋长远足谋时谋全局足谋
策略思想指导销售销售执行助营销势具明确策略方次天销售行会做加法直预定时间区出现突破性局面
文探讨区域市场实施规模攻击战方法市场领先者进攻者适里说区域指少包括省区域区域范围全国市场流程方法通规模攻击战指战役目区重点渠道迅速提升覆盖水销量占率时种提升改变区域市场整体竞争格局提高品牌市场位
第步：竞争敌评估
竞争敌评估般市场情势评估重点计划实施攻击战区域里竞争品牌强弱形势策略动进行评估找出攻击战攻击区渠道
竞争评估涉方面：
品牌力：第未提示知名度知名度
广告投放：媒介形式创意水投放量
力产品质量：产品线组合状况新品市趋势
价格：品类市场档次里占位置
促销：促销渠道选择促销方式促销力度促销频率
渠道分布：解渠道层级铺货率生动化情况
市场份额：销售量周转速度物流周期市场位
策略水：竞品反应方式创新力应变速度
合作状况：客户群数量分布厂家关系配合度实力
业务员：数量分布方式素质
消费者评价：消费者满意度状况
通环节考察评估明确攻击战策略方孙子曰：料敌制胜计险隘远道
第二步：制定销售战役规划
里战役规划指明确整体销售攻击战目标范围时间阶段四点
目标：渠道分布增长率销售增长率销售额销售额目标放参加战役基层执行者包括销售员销商业务员首先明白工作容努力方关注点集中销售额关注销售额需两：战役策划者实施战役合作者（销商）余员规定完成天务目标销售额计划达成
范围：区域选择里注意竞手强弱形势时选择存区间关系市场准确预期手强势市场渠道进行程度击引发进反应
时间：必须预先战役时间范围进行界定通常次销售战役佳时间4560天长超90天说战役目标达成必须两月完成果超两月初始销售战役目标般会发生改变目标发生改变意味场销售战开始
阶段：战役规划时必须设定关键时刻全部周期分干阶段阶段设定评估阶段目标达成稽核标准果连续两阶段性目标没达成战役目标实现握会折扣
总规划阶段区域理必须完成销售战役整体构思做孙子谓：知战知战日千里会战
第三步：策划战区布局
战区布局攻击战涉空间时间进行组合达战役程效果：调动竞品乱竞品优势布局总攻击创造利形势
战区布局设计点势筹划程关系资源分布完成战役决战重条件：
点：行政区划市县镇单位市场里细分渠道
线：攻击点实施步骤编入时间序列形成清晰攻击线路
面：说攻击范围广面形成面必须彼间关联点孙子说：备前寡备前寡备左右寡备右左寡备寡点线布置达形成面情势奠定攻击战成功基础
势：攻击战必然进行强突进时候般战役开始2535天间迅猛重点爆发实现销量快速级数提升势营造仅求企业部员资源支持达势发水做令合作者关系方消费者愿意接受状况
孙子曰：善战势转圆石千仞山者势
第四步：整合部资源
战争勤销售样勤
资源（员车辆促销广告）外影响销售非资源性素样重：策略制度领导力沟通流程跨部门协制单生产物流财务行政力资源等关键：士气
士气奖励权力建立士气认工作价值爆发种激情士气发心奉献精神没士气资源发挥济效益花10元做5元做事情
整合部资源销售量提升修建跑道发射台严格说两方面：支持激励支持素生产物流制度等绝必须条件激励素策略智慧沟通领导力获胜充分条件
孙子曰：兵事详敌意敌千里杀谓巧成事
第五步：确定战术手段
提升销量具推动作战术手段：
降价：分直接降价间接降价两种类型耐消费品通常采直接降价形式快速消费品采间接降价形式：买赠联合促销进货折扣坎级返利等
消费者促销：抽奖奖销售赠品销售附加利益等
员：铺市突击队理货员导购促销员
广告：媒体高频次集中投放
热点事件：事件行销提高关注度话题性甚占众话语空间
外选择战术手段时必须明确攻击三点：
着力点：正式开始规模攻击前通常需市场响应性进行次预演测试着力点确保真正攻击效达成前次试探动作
扩散点：市场间渠道间具相互关联性互动性必须保证着力点具周边市场渠道扩散效应扩散点形成意味着战役决战准备完成
爆炸点：区域战役求全部区全部渠道获行式销量提升重点区重点渠道获爆炸式增长改变战区竞争形势
孙子曰：战势奇正奇正变胜穷奇正相生循环端孰穷
第六步：战略隐蔽烟雾
战争中真正需隐蔽战略目标具体战役路线方法时间区域市场攻击战说时间间隔短速度快隐蔽战役意图攻区渠道时间关重
实现战略隐蔽方法两种保密烟雾
保密：外必须严格控制相关信息知情数区域攻击计划促销方式库存状况物料准备文件控制等注意保密必须做形兵极形形深间窥智者谋
烟雾：英国战略家利德尔·哈特通研究战史出间接路线直接进攻效果更结区域攻击战中必须采佯动策转移手注意力完成爆炸点布局前吸引竞品错误区渠道进行促销活动少手高正常促销力度速度实施堵截
保密烟雾措施搞复杂微妙保密知道秘密
战略隐蔽烟雾意图非保证快速击某种角度言没绝秘密快速制胜关键
孙子曰：兵情速虞道攻戒
第七步：执行动员
攻击战日常轨道运行种战争状态员工合作者必须开始改变日常作息方式时作息时间8：0018：00现必须改变成7：30—19：30果常拜访10家客户成交100元现必须拜访15家成交200元诸类改变前必须进行战前动员
执行动员点：
目标：明确阶段性提升目标阐述提升销量理手段令深信疑
分工：定位天务指标予明确规定
价值：参者体会特付出价值利益
表率：理者必须作出表率时行政员必须相应改变作息时间形成整体氛围
奖励：设置高销量奖高网点奖佳服务奖佳敬业奖等时奖项攻击战阶段性目标相结合攻击战理想状态追求应该激励手段鼓舞员工荣誉感必设置时惩罚办法口头宣布执行怠工员处极刑
战前动员核心激发员工工作热情具体运作程中明确指挥者机处置权原制度规章外施法赏悬政令攻击战言确保速度执行必须赋予指挥者决断权
孙子曰：知兵民司命国家安危
区域市场攻击战种针性明确目标运行速度快销售突击战需发动品牌具定市场基础尤竞争品牌形成峙时适合采攻击战市场基础薄弱运作市场力差适合
讲述细节目训练区域理专业惯开始阶段需步趋学必须反邯郸学步式僵化思维请记住执行123法：计划准备动员
孙子曰：胜兵先胜求战败兵先战求胜
希更销售理销售总监场谋略计划销售战役
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实施区域市场规模攻击战
营销战略方战术方法销售工作设立标准销售战役策划实施战略目标达成然具决定性影响营销需策略思想销售更需具策略眼光
著名孟良崮战役歼灭国民头号王牌74师华东野战军74师早决高意愿战役展开非战略计划结果74师意间脱离战斗序列粟裕抓住战机围聚歼毛泽东称想胆战役成国民山东重点进攻瓦解分水岭
二战时盟军收复欧洲陆战略开始诺曼底登陆战诺曼底战役成功盟军欧洲陆穿插布阵奠定基础说没诺曼底战役登陆战遭遇挫折欧洲陆解放时间会推迟苏联红军更早进入欧洲腹战国际格局会样子
关键战役战略目标达成决定素正没销售策略执行优秀营销创意空想
销售执行简单作开发新客户开发空白市场理销商带动铺货策划促销活动做售服务等工作环节实际做面项工作算合格销售员区域理说果围绕着项目工作仅称职合格
市场天发生法觉察变化变化积累强化现存竞争衡发生马太效应改变现状破竞争格局快鱼吃掉慢鱼
品牌市场中处种竞争位置必须站竞争格局演化趋势高度评估竞争手市场举措准确判断未变化方区域理说谋长远足谋时谋全局足谋
策略思想指导销售销售执行助营销势具明确策略方次天销售行会做加法直预定时间区出现突破性局面
文探讨区域市场实施规模攻击战方法市场领先者进攻者适里说区域指少包括省区域区域范围全国市场流程方法通规模攻击战指战役目区重点渠道迅速提升覆盖水销量占率时种提升改变区域市场整体竞争格局提高品牌市场位
第步：竞争敌评估
竞争敌评估般市场情势评估重点计划实施攻击战区域里竞争品牌强弱形势策略动进行评估找出攻击战攻击区渠道
竞争评估涉方面：
品牌力：第未提示知名度知名度
广告投放：媒介形式创意水投放量
力产品质量：产品线组合状况新品市趋势
价格：品类市场档次里占位置
促销：促销渠道选择促销方式促销力度促销频率
渠道分布：解渠道层级铺货率生动化情况
市场份额：销售量周转速度物流周期市场位
策略水：竞品反应方式创新力应变速度
合作状况：客户群数量分布厂家关系配合度实力
业务员：数量分布方式素质
消费者评价：消费者满意度状况
通环节考察评估明确攻击战策略方孙子曰：料敌制胜计险隘远道
第二步：制定销售战役规划
里战役规划指明确整体销售攻击战目标范围时间阶段四点
目标：渠道分布增长率销售增长率销售额销售额目标放参加战役基层执行者包括销售员销商业务员首先明白工作容努力方关注点集中销售额关注销售额需两：战役策划者实施战役合作者（销商）余员规定完成天务目标销售额计划达成
范围：区域选择里注意竞手强弱形势时选择存区间关系市场准确预期手强势市场渠道进行程度击引发进反应
时间：必须预先战役时间范围进行界定通常次销售战役佳时间4560天长超90天说战役目标达成必须两月完成果超两月初始销售战役目标般会发生改变目标发生改变意味场销售战开始
阶段：战役规划时必须设定关键时刻全部周期分干阶段阶段设定评估阶段目标达成稽核标准果连续两阶段性目标没达成战役目标实现握会折扣
总规划阶段区域理必须完成销售战役整体构思做孙子谓：知战知战日千里会战
第三步：策划战区布局
战区布局攻击战涉空间时间进行组合达战役程效果：调动竞品乱竞品优势布局总攻击创造利形势
战区布局设计点势筹划程关系资源分布完成战役决战重条件：
点：行政区划市县镇单位市场里细分渠道
线：攻击点实施步骤编入时间序列形成清晰攻击线路
面：说攻击范围广面形成面必须彼间关联点孙子说：备前寡备前寡备左右寡备右左寡备寡点线布置达形成面情势奠定攻击战成功基础
势：攻击战必然进行强突进时候般战役开始2535天间迅猛重点爆发实现销量快速级数提升势营造仅求企业部员资源支持达势发水做令合作者关系方消费者愿意接受状况
孙子曰：善战势转圆石千仞山者势
第四步：整合部资源
战争勤销售样勤
资源（员车辆促销广告）外影响销售非资源性素样重：策略制度领导力沟通流程跨部门协制单生产物流财务行政力资源等关键：士气
士气奖励权力建立士气认工作价值爆发种激情士气发心奉献精神没士气资源发挥济效益花10元做5元做事情
整合部资源销售量提升修建跑道发射台严格说两方面：支持激励支持素生产物流制度等绝必须条件激励素策略智慧沟通领导力获胜充分条件
孙子曰：兵事详敌意敌千里杀谓巧成事
第五步：确定战术手段
提升销量具推动作战术手段：
降价：分直接降价间接降价两种类型耐消费品通常采直接降价形式快速消费品采间接降价形式：买赠联合促销进货折扣坎级返利等
消费者促销：抽奖奖销售赠品销售附加利益等
员：铺市突击队理货员导购促销员
广告：媒体高频次集中投放
热点事件：事件行销提高关注度话题性甚占众话语空间
外选择战术手段时必须明确攻击三点：
着力点：正式开始规模攻击前通常需市场响应性进行次预演测试着力点确保真正攻击效达成前次试探动作
扩散点：市场间渠道间具相互关联性互动性必须保证着力点具周边市场渠道扩散效应扩散点形成意味着战役决战准备完成
爆炸点：区域战役求全部区全部渠道获行式销量提升重点区重点渠道获爆炸式增长改变战区竞争形势
孙子曰：战势奇正奇正变胜穷奇正相生循环端孰穷
第六步：战略隐蔽烟雾
战争中真正需隐蔽战略目标具体战役路线方法时间区域市场攻击战说时间间隔短速度快隐蔽战役意图攻区渠道时间关重
实现战略隐蔽方法两种保密烟雾
保密：外必须严格控制相关信息知情数区域攻击计划促销方式库存状况物料准备文件控制等注意保密必须做形兵极形形深间窥智者谋
烟雾：英国战略家利德尔·哈特通研究战史出间接路线直接进攻效果更结区域攻击战中必须采佯动策转移手注意力完成爆炸点布局前吸引竞品错误区渠道进行促销活动少手高正常促销力度速度实施堵截
保密烟雾措施搞复杂微妙保密知道秘密
战略隐蔽烟雾意图非保证快速击某种角度言没绝秘密快速制胜关键
孙子曰：兵情速虞道攻戒
第七步：执行动员
攻击战日常轨道运行种战争状态员工合作者必须开始改变日常作息方式时作息时间8：0018：00现必须改变成7：30—19：30果常拜访10家客户成交100元现必须拜访15家成交200元诸类改变前必须进行战前动员
执行动员点：
目标：明确阶段性提升目标阐述提升销量理手段令深信疑
分工：定位天务指标予明确规定
价值：参者体会特付出价值利益
表率：理者必须作出表率时行政员必须相应改变作息时间形成整体氛围
奖励：设置高销量奖高网点奖佳服务奖佳敬业奖等时奖项攻击战阶段性目标相结合攻击战理想状态追求应该激励手段鼓舞员工荣誉感必设置时惩罚办法口头宣布执行怠工员处极刑
战前动员核心激发员工工作热情具体运作程中明确指挥者机处置权原制度规章外施法赏悬政令攻击战言确保速度执行必须赋予指挥者决断权
孙子曰：知兵民司命国家安危
区域市场攻击战种针性明确目标运行速度快销售突击战需发动品牌具定市场基础尤竞争品牌形成峙时适合采攻击战市场基础薄弱运作市场力差适合
讲述细节目训练区域理专业惯开始阶段需步趋学必须反邯郸学步式僵化思维请记住执行123法：计划准备动员
孙子曰：胜兵先胜求战败兵先战求胜
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