保暖衣战告诉什
专访惠普(中国)公司战略规划总监高建华
■ 杨欣 中外理
前段时期电视广告中抢眼数保暖衣广告时已预感保暖衣市场开始场死活明争暗斗果然没久北京青年报率先公布检测结果指出某知名品牌衣夹层塑料薄膜仅该品牌产品销售落千丈顿时整保暖衣市场陷入销售疲软事件背否商业策划身影暂谈禁令想起90年代行业类似情况先广告战斗价格战然暗箱操作互相拆台整行业垮掉
里面没该中国企业总结方该开拓新市场？特意专访惠普(中国)公司战略规划总监高建华先生
关键否设置进入壁垒
记者：前年矿泉壶VCD纯净水钙产品现保暖衣家似类似发展程者似没行业里吸取失败教训然犯着样错误您觉问题里？该解决呢？
高建华：年国企业竞争中突出现象重复建设恶性竞争原部分企业开拓新市场缺乏战略规划见利图哄
国外市场领先企业通常采取市场策略：
首先设计壁垒障碍通常国外企业新产品推市场前首先想问题河拆桥阻止抢饭碗实际市场竞争互动性分析国企业普遍较忽视想快吞噬市场
做新产品市分析时定握住三点：第市场需求第二生产力第三竞争者反映国企业许觉老生常谈容忽略起码分析结果考虑保护市场更想设置壁垒河拆桥
次成垄断营者员市场稳态寡头垄断营说目标市场三五家企业社会提供服务种情况VCD市场时约五百家实际说明企业事前没问样问题：进入市场成垄断营者中员战略设计时必须回答
果认接问题：什 角度说技术等目前保暖衣企业事先想市场终番争夺够活三家者五家中？
第三采取协竞争策略
协竞争：做馅饼时候家合作分馅饼时候家竞争中国常会出现做馅饼时候家开始乱说说者家独立开发举非常简单例子什日汽车工业工资工资高10倍日价全世界高做出汽车绝价格反倒便宜道理呢？实际规模效益外关键采取协竞争
佳开发复印机联合十家日公司开发完企业分摊成结果东西便宜企业更擅长单独斗擅长兵团做战方面觉日公司应该说美国公司厉害资源较贫乏开始想投入少资源利达效果协竞争家量利限资源进行分享
原想敢
记者：国企业没样案例家似重复着做样研发仅体制原更观念问题家追求暴利结果事愿违企业该设置进入壁垒成少数垄断营者呢？
高建华：设置壁垒企业三关：第想进没什利润第二资金技术等觉难位第三敢觉太强进难手通常手段种：
首先价格壁垒年家保暖衣30块钱成卖200块钱绝企业包括先行者没做战略处理通价格河拆桥事先想果产品30块钱成卖35块钱年会会进？肯定会利润控制家较熟悉格兰仕微波炉市场策略成功利润已压低没样生产规模难成降已长做晚必须羽翼未丰时候年做百万台话肯定赔底掉样然产生进入障碍
次设置技术投资壁垒半导体行业基投资设置进入壁垒
第课学会放弃
记者：您谈问题实质市场细分问题目前家考虑设置壁垒家喜欢风什**什市场定位研究够决心更够
高建华：样型企业中型企业型企业说通常做市场：
型企业做流市场力做行业总成低整公司运作模式降低成入手行业里面做便宜
中型企业般次流市场流市场然算较时候迂回包抄战正面突千万碰流市场现保暖衣市场流次流非流没分开整市场变成流市场结果什呢？流市场定形成残酷战争定甚择手段
果选择次流非流话应该选择策略实际觉中国企业忘老祖宗讲句话战争高境界战胜现企业喜欢赢觉瘾实际高境界寻找种竞争领域聪明企业定找种竞争领域
实问题正说根结蒂市场细分概念市场济第课学会放弃放弃集中限资源做该做事情企业愿意放弃机会想抓国企业家中够意识放弃目前
做营销员先做市场细分市场细分分出流次流非流然制定战略想办法制造壁垒想办法寻找种竞争领域
外旦选择次流市场非流市场走产品差异战略现VCD机保暖衣基诉求样差异
垄断竞争市场里面家市场策略奔驰宝马侧重两消费群体喜欢开车喜欢坐车定位变成开宝马坐奔驰然俩价格档位差针两消费群体然竞争然激烈残酷
保暖衣然搞行相信定够分成市场孩男性女性老身体特征肯定样中国跨着纬度南方北方肯定样实际针某局部做求市场细分做消费群体铺天盖全中国撒开网起拼杀轰炸
钱应该花解市场
记者：许企业新市场没设置价格壁垒担心市场前景准规模万拍板拍错没市场企业垮？该解决问题呢？
高建华：中国企业处艺术营阶段说没跨国公司样先市场非常具体数统计出更感觉刚开始时握住市场做决策赌博然赌时候敢赌发点点赌然等挣钱招时候法建立进入壁垒
根讲中国企业应该钱花解市场回报实巨
实际寻找新市场需求点方法简单回答两问题：第现消费者目前种样产品者服务三方面满意分析3满意出产品改进出第二找出潜消费者需求没消费三原
实际果够找样6问题说找企业创新源泉集中精力解决问题企业创新思路出
学会战略律真功夫
记者：现企业竞争激烈话消费者协会质量监督协会搞出什东西然种东西方举击垮营销中常见做法？
高建华：种应该说太高明做法算发现手弱点者光彩方赢算太光彩应该战略赢方输口服心服
外实竞争度必然结果强调行业律分两种战略律战术律企业谈战术律说彩电家巨头块开会想限定什价格战术律谓战略律进入市场前先想成垄断营者中员？果时候没握进种战略律
总觉中国企业现面问题重战术重战略次战斗中知道赢缺少种长远战略缺少种跨行业学力
(责编辑 孔 龙)
高建华工作简历：
1986—1994年惠普（中国）公司市场部理1994—1996 年 美国苹果电脑市场总监1996—2000年 安捷伦科技公司（注：惠普分家公司）市场总监2001年起惠普（中国）公司战略规划总监
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专访惠普(中国)公司战略规划总监高建华
■ 杨欣 中外理
前段时期电视广告中抢眼数保暖衣广告时已预感保暖衣市场开始场死活明争暗斗果然没久北京青年报率先公布检测结果指出某知名品牌衣夹层塑料薄膜仅该品牌产品销售落千丈顿时整保暖衣市场陷入销售疲软事件背否商业策划身影暂谈禁令想起90年代行业类似情况先广告战斗价格战然暗箱操作互相拆台整行业垮掉
里面没该中国企业总结方该开拓新市场？特意专访惠普(中国)公司战略规划总监高建华先生
关键否设置进入壁垒
记者：前年矿泉壶VCD纯净水钙产品现保暖衣家似类似发展程者似没行业里吸取失败教训然犯着样错误您觉问题里？该解决呢？
高建华：年国企业竞争中突出现象重复建设恶性竞争原部分企业开拓新市场缺乏战略规划见利图哄
国外市场领先企业通常采取市场策略：
首先设计壁垒障碍通常国外企业新产品推市场前首先想问题河拆桥阻止抢饭碗实际市场竞争互动性分析国企业普遍较忽视想快吞噬市场
做新产品市分析时定握住三点：第市场需求第二生产力第三竞争者反映国企业许觉老生常谈容忽略起码分析结果考虑保护市场更想设置壁垒河拆桥
次成垄断营者员市场稳态寡头垄断营说目标市场三五家企业社会提供服务种情况VCD市场时约五百家实际说明企业事前没问样问题：进入市场成垄断营者中员战略设计时必须回答
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协竞争：做馅饼时候家合作分馅饼时候家竞争中国常会出现做馅饼时候家开始乱说说者家独立开发举非常简单例子什日汽车工业工资工资高10倍日价全世界高做出汽车绝价格反倒便宜道理呢？实际规模效益外关键采取协竞争
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原想敢
记者：国企业没样案例家似重复着做样研发仅体制原更观念问题家追求暴利结果事愿违企业该设置进入壁垒成少数垄断营者呢？
高建华：设置壁垒企业三关：第想进没什利润第二资金技术等觉难位第三敢觉太强进难手通常手段种：
首先价格壁垒年家保暖衣30块钱成卖200块钱绝企业包括先行者没做战略处理通价格河拆桥事先想果产品30块钱成卖35块钱年会会进？肯定会利润控制家较熟悉格兰仕微波炉市场策略成功利润已压低没样生产规模难成降已长做晚必须羽翼未丰时候年做百万台话肯定赔底掉样然产生进入障碍
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第课学会放弃
记者：您谈问题实质市场细分问题目前家考虑设置壁垒家喜欢风什**什市场定位研究够决心更够
高建华：样型企业中型企业型企业说通常做市场：
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中型企业般次流市场流市场然算较时候迂回包抄战正面突千万碰流市场现保暖衣市场流次流非流没分开整市场变成流市场结果什呢？流市场定形成残酷战争定甚择手段
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实问题正说根结蒂市场细分概念市场济第课学会放弃放弃集中限资源做该做事情企业愿意放弃机会想抓国企业家中够意识放弃目前
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记者：许企业新市场没设置价格壁垒担心市场前景准规模万拍板拍错没市场企业垮？该解决问题呢？
高建华：中国企业处艺术营阶段说没跨国公司样先市场非常具体数统计出更感觉刚开始时握住市场做决策赌博然赌时候敢赌发点点赌然等挣钱招时候法建立进入壁垒
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记者：现企业竞争激烈话消费者协会质量监督协会搞出什东西然种东西方举击垮营销中常见做法？
高建华：种应该说太高明做法算发现手弱点者光彩方赢算太光彩应该战略赢方输口服心服
外实竞争度必然结果强调行业律分两种战略律战术律企业谈战术律说彩电家巨头块开会想限定什价格战术律谓战略律进入市场前先想成垄断营者中员？果时候没握进种战略律
总觉中国企业现面问题重战术重战略次战斗中知道赢缺少种长远战略缺少种跨行业学力
(责编辑 孔 龙)
高建华工作简历：
1986—1994年惠普（中国）公司市场部理1994—1996 年 美国苹果电脑市场总监1996—2000年 安捷伦科技公司（注：惠普分家公司）市场总监2001年起惠普（中国）公司战略规划总监
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