DLXS114
销售部项理制度
（2．01）服饰规范
（2．02）考勤制度
（2．03）电话规定
（2．04）卫生制度
（2．05）现场制度
（2．06）接解说制度
（2．07）物品摆放制度
（2．08）会议制度
（2．09）天操作制度
（2．10）合作制度
（2．11）外出拜访制度
（2．12）计划理制度
（2．13）办公品制度
（2．14）销售表格填写制度
21 服饰规范
1 着装规定
工作期间公司求员工穿统制服夏季女性统套裙男性统穿西装领带胸卡佩带左胸前违者罚款5元
2 仪容求
A．工作期间员工应注意仪容女性求淡装梳齐头发男性头发耳少月理次发勤洗头留胡须
B．员工应时注意形象谈吐讲究礼仪谦虚宽容时刻保持微笑
C．员工工作期间衣着必须保持整洁注意卫生
22 考勤制度
1．班严禁迟早退班签代签早退中途离岗超20分钟扣5元第二次扣10元次类推迟1时两时者旷工半天计迟2时者旷工1天计
2．病假须提前天写请假条案场理签字意严禁擅离岗轮值位否者罚款10元
3．特殊情况严禁连续调休
4．根实际情况案场班时间规定：
午：8：0011：30
中午：11：3014：00 （2值班）
午：14：0020：20
注：作息时间根实际情况进行调整案场考勤销售部助理负责月底交公司行政部
5．时候离开售楼部应亲事告知理外出拜访应做外出回时间登记
23 电话规定
1．接电话时说话原处理：
A接电话时首先说：您**花园然听方问话
B电话时首先说：您请问某某？方回答进入话题
C果方电话找时应说：请稍等果找说：起某某出时请问什事否代您转告
2．电话铃响两声必须接电话说：您**花园否者罚款5元
3．排定序接听电话语气缓普通话标准
4．电记录表填写规范真实反映情况便评估媒体效果负责天晚班前收存然放置空白表格接听区注名日期
1． 电话中敏感话题易采婉转态度拒绝电话中解答约时间邀请电现场
2． 电量留电话疑市调身份者宜请电者先留电话身份清者回答慎重量请电者现场广告商电请留电话婉言谢绝
3． 特殊情况严禁拨私电话长途电话热线类声讯电话工作关电话需须理意登记方否者罚款10元承担话费
24 卫生制度
售楼部代表着整楼盘形象购房者第印象重影响整洁明亮售楼部会购房者种亲切信感觉定做售楼部卫生清洁工作
1． 售楼部卫生工作销售员轮流值日天值日员负责天卫生清洁时注意清洁销售部助理监督执行
2． 早班第件事清扫售楼部包括：扫拖抹座椅沙盘模型维护花草做售楼部干净整洁明亮尘染中午值日员检查售楼部卫生晚扫完卫生方离售楼部位员维持售楼部卫生义务
注：违犯规定者次性罚款10元
25．现场制度
1．办公室保持肃静（售楼部客户时）禁止嬉戏闹声喧哗唱歌吹口哨员工间交谈干扰妨碍限违述者轻重程度处520元罚款
2．员工终职守严禁办公场合吸烟喝酒划拳吃零食睡觉杂志收听播放器做职工作关事情违犯者处1050元罚款
3．严禁办公场合牌赌博发现处200500元罚款表现情况决定否辞退
4．未允许严禁公司办公场合私类电器严禁公司电话拨长途电话声讯电话工作关私电话发现处25倍罚款
5．严禁班期间会客擅离开岗位窜岗聊天外出逛街违者处510元罚款
6．公司部文件合财物必须严加保未级批准允许擅提供外轻者予相应济处罚重者予开承担相应行事责
7．公司员工应爱护公司财物班销售部离开员应负责关闭门窗切断电器电源
26．接解说制度
房产营销策划程中接解说技巧占举足轻重位客户接解说水高低准确度直接影响售楼盘失销售员提出高求：
1．销售员应房产现状况发展商全面认识解
2．房产营销策划建筑知识精通达专业水准知识全面握透彻解客户接解说程中占动权更现场气氛
3．事项接解说工作抱极工作热诚时吸收工作中联系方方面面知识提高接解说技巧加深行业认识达较高水准
4．加强信心培养容面客户提出方面问题
5．必胜信念接解说程中始终坚信接客户流程规范效客户接受观点达楼盘认目
6．突出楼盘具优势扬长避短重权出击没十全十美楼盘楼盘缺憾难免销售员接解说程中握物业优势
7．基点首先客户信接纳通彬彬礼举止优雅位谈吐断客户拉距离常心态诚实性格象位老朋友娓娓谈件趣事情样站客观立场分析解楼盘直客户达成识
4． 留客户讲话时间验告诉房子买坏客户讲话少时间听众细心聆听客户讲句话表述层含义留客户时间发表楼盘法意见味讲特讲楼盘优越价格占优势等等客户创造时间阐述观点话讲出谓长篇听进？
5． 针性回答客户提出问题针客户感兴趣话题谈耐心细致回答客户急想知道客户产生疑虑问题客户提出问题时千奇百怪求销售员思路开阔头脑灵活善回答客户感兴趣问题量避免谈
6． 营造宽松现场气氛客户产生种宾感觉接解说程中始终保持种融洽气氛销售工作中产生良性推动作客户少抗性
7． 适承认缺点楼盘缺点局限性应适承认足楼盘优点优势讲客户价格优势星级物业理等等善化缺点优点
8． 接解说程中做卑亢接客户时候做热情礼貌客耐心细致讲解
9． 站客户立场帮理财根客户具体情况帮分析付款方式种适合办理长期限揭适合等等
10． 针类型客户采接解说技巧善机应变
27 物品摆放制度
售楼部公司门面清洁程度直接影响公司形象声誉优雅洁净舒适售楼带顾客亲切信客户传递种信息：售楼部做样高雅清洁物业会竞超流重视售楼部物品摆放
1．谈判桌椅做干净清洁桌面须放张单片计
算器四张椅子围着张桌子定摆放序桌面净鉴影
2．沙发茶保持清洁整齐客户走时倒掉烟灰洗干净
3．柜台中间放电话两边放电话登记表笔柜台放客登记表单片报接听电话员谈判夹
4．办公桌限放电话书籍笔记笔筒计算器杂物律清离开时物整理整齐
5．谈判夹统放置办公室固定位置办公桌
6．私物品统放置抽屉隐蔽位置
规定卫生负责员负责检查监督符次罚值日员5元私物乱放罚物5元
28会议制度
1．销售部周会
会议时间：周六午9：0010：00
会议召集：案场理
会议点：现场销售部
参加员：销售部全体员
会议持：案场理
会议容：
(1)．案场理安排周工作计划
(2)．传达公司项工作布置
(3)．员工汇报周周日电接听接成交签约催款等工作工作难点提出请示
(4)．销售部助理总结周工作解答工作难点（遇处理事情报公司销售部）安排周销售指标
2．案场日交流会
会议时间：日午7：00（遇客户会议时间推）
点：售房部
会员：案场理售楼员
会议持：案场理
会议容：
（1）售楼员汇报天工作情况介绍组客户基情况处理方法提出理助理业务支援请求包括电情况成交情况成交原
（2）案场理助理认真分析组电帮助业务员解步工作步骤提出完成销售办法
（3）案场理助理感谢售楼员天辛苦工作激励家明天继续努力
3．案场日晨训：
晨训时间：日午8：45
点：销售部
持：案场理
晨训容：
（1） 案场理助理检查员工仪表仪态
（2） 案场理助理训示宣布日工作容激励员工热情
（3） 员工汇报日工作计划
29天操作流程
客户售楼处时普遍怀着种复杂心理方面急解产品真实情况方面销售员抱着种戒备感正常现象买方卖方身矛盾市场竞争激烈天种矛盾尤突出销售部门接水操作流程求高完善接流程加高素质销售代表会减少顾客戒备心理淡化种矛盾促进成交首先应重视客户印象
客户进入现场销售代表应动相迎问候方引导入座交流名片房型图倒水然开始进入购房话题坐足够信心洽谈时缓解客户紧张起积极作然环节应根客户类型采方法灵活掌握例客户刚时愿入座愿意售楼部转圈墙加挂宣传板时销售员应强求入座应站着做简介绍直时机成熟邀入座入座洽谈容应掌握原：先周边环境文环境等着手区规划绿化直户型外销售员应充分重视该环节推销产品前首先推销客户产生感会产品更深解欲销售员应亲切话语温肢体语言间穿插幽默博客户感产生房欲时销售员必须掌握客户基需求想户型面积价格接受程度等时迅速心里做选择众房源里筛选出适合方套房源步喊控做准备
确定带方房源房路线制订重果两套应先带较差套房子应先效果房间房时业务员讲解非常重首先房型设计解透彻优缺点应掌握介绍时扬长避短重点突出优点外销售员应解关装修设计知识带客户房产时帮助方设计房间摆设美语言客户想象空间美化感觉促决定时果方表现出积极信息认房子较满意抓住电动机邀定单房源较紧张等理婉转提出
完房重新入座帮计算金额时售楼部员应适作出SP配合例假电话言谈中相互配合等烘托现场气氛SP配合前提必须真实露点破绽否会客户留恶劣印象进影响成交做SP配合时定心加心
然操作流程中关键环节讨价价考验销售员水高低重阶段谈判策略运否直接关系否成交高明谈判技巧方心理准确握双方利渡该程序步入成交否失顾客前功弃
签约阶段实客户紧张阶段细心阶段真正掏钱时候意味着十万甚百万交购买明天许辈子幸福舒适时敏感销售员眼神句话语动作会产生影响许影响成交销售员时定注意种稳心态轻松语言面方方觉切正常没什感染方心理松驰轻松渡签约关
具体操作流程：
1．客房推门进入
2．值销售员动相迎开始接
（1）问候方简单询问（您电话？）
（2）引导入座倒水交流名片
（3）房详细介绍房型优点推荐房间设计
（4）算价格
（5）谈判逼定
（6）成交
（7）祝贺客户
210合作制度
1售楼员间合作：
首先售楼员应遵守政府法令公司颁布规章制度案场理规定：
(1)．售楼员间相互配合帮助
(2)．售楼员间严禁拉帮结派做手脚
(3)．售楼员间应发扬团队精神互相尊重严禁推诿责
(4)．售楼员应严格案场理布置工作流程进行工作切忌善作张
(5)．接客户应热情动礼貌体忌哄相互推
(6)．售楼员甲忙工作时售楼员乙售楼员丙动配合协助售楼员甲工作严禁等闲视
(7)．售楼员间应公司利益重严守公司机密
(8)．售楼员间协作处严禁争抢冷落客户
2公司工程部门沟通：
工程部作公司开发程中关重部门应销售部门保持紧密联系
房型坏施工质量进度直接影响销售业绩销售部售楼员应虚心工程部师傅请教工程部工作员现场视察关工程情况搞清工程进度建材标准产品牌分摊面积计算方面绿化率等周召开见面会汇报工程进度情况客户信心
3 公司财务部门沟通：
财务作发展商销售程中服务性组织起重作
做财务沟通销售致胜中起着代作定定签约付首期程财务售楼员紧密配合特期售楼员做时催款告知财务客户该付差少列出付款清单合付款方式汇报财务财务时处理业务安排时间客户服务毫疑问销售代表起桥梁作加强客房财务员沟通
211 外出拜访制度
广告疲软期外出拜访疑促进销售提高业绩销售渠道特制定规章制度：
1拜访前准备
拜访前准备工作房产销售员拜访销售基础工作做充分准备拜访洽谈时做更更出色提高工作效率致浪费时间
(1) 确定日拜访计划
拜访计划包括：日拜访客户数量拜访象目拜访该客户需时间分出已确定拜访象机拜访象做项工作时销售员制出表格认真填写天午班前制订出第二天工作计划
制订拜访计划销售员次日工作核心销售员应认真制订计划行事做心中数放矢工作
(2) 携带关资料
根天午制订拜访计划次日班时确定带资料份数便资料准备充足般情况应携带相关资料：
公司关证件证书
楼盘规划书设计方案位置图
物业身资料（建设标准物业理）
售楼书广告宣传单报
客户资料卡认购书定单
楼盘价目表付款方式说明
名片笔记钢笔
相关资料
(3) 整理仪容仪表
会愿意位穿着整齐干净交道合适干净方穿着扮提高客户接触交谈信心会带良洽谈氛围穿着必须整齐清洁出发前着镜子检查
2行动理
拜访准备工作做日拜访客户进行分类排列熟悉客户首先应电话预约根客户轻重距离远计划拜访花费时间长短情况列出拜访先序做统筹安排准备出发
(1) 确定行动路线
拜访客户先序排列销售员拜访客户逐确定行动路线条省时方便容易达选择出佳路线
(2) 选择合适交通工具
合适交通工具拜访程中节省时间提高工作效率
步行：适合距离客户般3—5分钟赶时更适合机客户拜访
行车：适合较远距离客户般40分钟赶交通常阻塞方效节省时间直达拜访目
公交车：适合远距离公交车拜访客户单位理想交通工具
出租车：适合超远距离座交通工具便达方客户意相明确成较划算
3销售洽谈：
销售洽谈销售员拜访客户客户交谈时重环节否达成交目需销售员洽谈时注意洽谈时节奏步骤
(1)敲门：鼓足勇气树立信心敲客户门
(2)说明意：见客户首先方问介绍说明意递送资料名片展示开发商关证件
(3)解说：销售员应物业身特点简明扼客户说明抓住点 针性讲
(4)客户提问：销售员根客户提问情况答流做问答问二答二
(5)消异议：客户提出异议时做出回答应角度讲适放物业优点加强客户引导忌客户轻易承诺发生争吵
(6)劝说：客户交谈时客户没提出拒绝时抓住时机客户进行劝说劝说时赞美顾客联系物业身特点客户实际情况进行理性说服
(7)达成识成交：阶段销售员通劝说客户达成识说明次拜访已取较成功房产销售通次拜访达成交般情况客户会马做出决定做销售员应抓准时机客户约定时间邀请客户销售现场约定次拜访时间
(8)致谢道：道时销售员应次拜访占客户时间表示谦意说：谢谢起扰您耽误时间见等话语时忘客户索取名片联系方式然帮客户关门礼貌离开
4销售评价：
外出拜访回销售员天工作进行总结检讨拜访成功客户分析验拜访没成功客户进行检讨分析成败失原认真总结验教训
(1)天拜访客户认真填写客户资料卡建立客户档案
(2)拜访客户逐进行分类辨分出效客户次拜访制定策略
(3)销售员组织起天工作情况进行交流探讨述已见互相学便取长补短
(4)制订第二天工作计划填写计划日程表
5心理：
位著名心理学家说：完全占心者获世贵珍宝天疲劳外出拜访会碰形形色色遇种样阻碍调整心理变退缩积极进取显尤重做名外出拜访员应学会调整心理时刻保持积极信心态充满必胜信念
212计划理制度
计划理销售正规化理效手段通计划理公司部门位员工作序化效化
具体计划理通表单实现：
1销售代表日工作计划总结：求销售代表天8：30前根营销理专助工作安排分配填日计划容交营销助理审阅便协调安排工作
天午5：30前交日计划工作执行结果
成交未执行原填写清楚交专助专助参考表单楼盘日工作进行总结
2销售代表周工作计划表销售代表周工作总结表：求销售代表周五午17：00前根周工作完成情况周工作填写销售代表周工作计划表销售代表周工作总结表交专案助理
3销售代表周工作总结表：求销售代表周五午17：00前根周制订工作计划周工作完成情况填写交专助专助销售代表销售周会周工作情况总结分析
4销售代表周工作计划表：求销售代表周五午17：00前根周完成完成工作周工作安排制订
5营销理日工作计划表：求营销理做日行动理天8：30前填写日工作安排分配位销售代表
6营销理周工作总结表：
7营销理周工作计划表：
213办公品制度
1办公品领应着励行节约理合理满足工作需求原
2日常办公品专申报购买统领取发放
3办公品公务活动提供严禁取回家私
4楼盘结案时专负责统计销售部全部办公品
214销售表格填写制度
1销售部员天签调休请假登记表显示
2销售部员认真填写计划表格销售员早填写计划交销售助理班前发回销售员填写总结周计划表周填写周末发回填写总结
3销售部理填写日计划表周计划表
4订单认购书签交销售理统保
5登记表电登记表接员填写
6订单订明细表销售统计表签约明细表销售助理负责填写发生项业务时填写
7周销售综合分析表业务综合周报销售部理统计分析认真填写
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销售部项理制度
（2．01）服饰规范
（2．02）考勤制度
（2．03）电话规定
（2．04）卫生制度
（2．05）现场制度
（2．06）接解说制度
（2．07）物品摆放制度
（2．08）会议制度
（2．09）天操作制度
（2．10）合作制度
（2．11）外出拜访制度
（2．12）计划理制度
（2．13）办公品制度
（2．14）销售表格填写制度
21 服饰规范
1 着装规定
工作期间公司求员工穿统制服夏季女性统套裙男性统穿西装领带胸卡佩带左胸前违者罚款5元
2 仪容求
A．工作期间员工应注意仪容女性求淡装梳齐头发男性头发耳少月理次发勤洗头留胡须
B．员工应时注意形象谈吐讲究礼仪谦虚宽容时刻保持微笑
C．员工工作期间衣着必须保持整洁注意卫生
22 考勤制度
1．班严禁迟早退班签代签早退中途离岗超20分钟扣5元第二次扣10元次类推迟1时两时者旷工半天计迟2时者旷工1天计
2．病假须提前天写请假条案场理签字意严禁擅离岗轮值位否者罚款10元
3．特殊情况严禁连续调休
4．根实际情况案场班时间规定：
午：8：0011：30
中午：11：3014：00 （2值班）
午：14：0020：20
注：作息时间根实际情况进行调整案场考勤销售部助理负责月底交公司行政部
5．时候离开售楼部应亲事告知理外出拜访应做外出回时间登记
23 电话规定
1．接电话时说话原处理：
A接电话时首先说：您**花园然听方问话
B电话时首先说：您请问某某？方回答进入话题
C果方电话找时应说：请稍等果找说：起某某出时请问什事否代您转告
2．电话铃响两声必须接电话说：您**花园否者罚款5元
3．排定序接听电话语气缓普通话标准
4．电记录表填写规范真实反映情况便评估媒体效果负责天晚班前收存然放置空白表格接听区注名日期
1． 电话中敏感话题易采婉转态度拒绝电话中解答约时间邀请电现场
2． 电量留电话疑市调身份者宜请电者先留电话身份清者回答慎重量请电者现场广告商电请留电话婉言谢绝
3． 特殊情况严禁拨私电话长途电话热线类声讯电话工作关电话需须理意登记方否者罚款10元承担话费
24 卫生制度
售楼部代表着整楼盘形象购房者第印象重影响整洁明亮售楼部会购房者种亲切信感觉定做售楼部卫生清洁工作
1． 售楼部卫生工作销售员轮流值日天值日员负责天卫生清洁时注意清洁销售部助理监督执行
2． 早班第件事清扫售楼部包括：扫拖抹座椅沙盘模型维护花草做售楼部干净整洁明亮尘染中午值日员检查售楼部卫生晚扫完卫生方离售楼部位员维持售楼部卫生义务
注：违犯规定者次性罚款10元
25．现场制度
1．办公室保持肃静（售楼部客户时）禁止嬉戏闹声喧哗唱歌吹口哨员工间交谈干扰妨碍限违述者轻重程度处520元罚款
2．员工终职守严禁办公场合吸烟喝酒划拳吃零食睡觉杂志收听播放器做职工作关事情违犯者处1050元罚款
3．严禁办公场合牌赌博发现处200500元罚款表现情况决定否辞退
4．未允许严禁公司办公场合私类电器严禁公司电话拨长途电话声讯电话工作关私电话发现处25倍罚款
5．严禁班期间会客擅离开岗位窜岗聊天外出逛街违者处510元罚款
6．公司部文件合财物必须严加保未级批准允许擅提供外轻者予相应济处罚重者予开承担相应行事责
7．公司员工应爱护公司财物班销售部离开员应负责关闭门窗切断电器电源
26．接解说制度
房产营销策划程中接解说技巧占举足轻重位客户接解说水高低准确度直接影响售楼盘失销售员提出高求：
1．销售员应房产现状况发展商全面认识解
2．房产营销策划建筑知识精通达专业水准知识全面握透彻解客户接解说程中占动权更现场气氛
3．事项接解说工作抱极工作热诚时吸收工作中联系方方面面知识提高接解说技巧加深行业认识达较高水准
4．加强信心培养容面客户提出方面问题
5．必胜信念接解说程中始终坚信接客户流程规范效客户接受观点达楼盘认目
6．突出楼盘具优势扬长避短重权出击没十全十美楼盘楼盘缺憾难免销售员接解说程中握物业优势
7．基点首先客户信接纳通彬彬礼举止优雅位谈吐断客户拉距离常心态诚实性格象位老朋友娓娓谈件趣事情样站客观立场分析解楼盘直客户达成识
4． 留客户讲话时间验告诉房子买坏客户讲话少时间听众细心聆听客户讲句话表述层含义留客户时间发表楼盘法意见味讲特讲楼盘优越价格占优势等等客户创造时间阐述观点话讲出谓长篇听进？
5． 针性回答客户提出问题针客户感兴趣话题谈耐心细致回答客户急想知道客户产生疑虑问题客户提出问题时千奇百怪求销售员思路开阔头脑灵活善回答客户感兴趣问题量避免谈
6． 营造宽松现场气氛客户产生种宾感觉接解说程中始终保持种融洽气氛销售工作中产生良性推动作客户少抗性
7． 适承认缺点楼盘缺点局限性应适承认足楼盘优点优势讲客户价格优势星级物业理等等善化缺点优点
8． 接解说程中做卑亢接客户时候做热情礼貌客耐心细致讲解
9． 站客户立场帮理财根客户具体情况帮分析付款方式种适合办理长期限揭适合等等
10． 针类型客户采接解说技巧善机应变
27 物品摆放制度
售楼部公司门面清洁程度直接影响公司形象声誉优雅洁净舒适售楼带顾客亲切信客户传递种信息：售楼部做样高雅清洁物业会竞超流重视售楼部物品摆放
1．谈判桌椅做干净清洁桌面须放张单片计
算器四张椅子围着张桌子定摆放序桌面净鉴影
2．沙发茶保持清洁整齐客户走时倒掉烟灰洗干净
3．柜台中间放电话两边放电话登记表笔柜台放客登记表单片报接听电话员谈判夹
4．办公桌限放电话书籍笔记笔筒计算器杂物律清离开时物整理整齐
5．谈判夹统放置办公室固定位置办公桌
6．私物品统放置抽屉隐蔽位置
规定卫生负责员负责检查监督符次罚值日员5元私物乱放罚物5元
28会议制度
1．销售部周会
会议时间：周六午9：0010：00
会议召集：案场理
会议点：现场销售部
参加员：销售部全体员
会议持：案场理
会议容：
(1)．案场理安排周工作计划
(2)．传达公司项工作布置
(3)．员工汇报周周日电接听接成交签约催款等工作工作难点提出请示
(4)．销售部助理总结周工作解答工作难点（遇处理事情报公司销售部）安排周销售指标
2．案场日交流会
会议时间：日午7：00（遇客户会议时间推）
点：售房部
会员：案场理售楼员
会议持：案场理
会议容：
（1）售楼员汇报天工作情况介绍组客户基情况处理方法提出理助理业务支援请求包括电情况成交情况成交原
（2）案场理助理认真分析组电帮助业务员解步工作步骤提出完成销售办法
（3）案场理助理感谢售楼员天辛苦工作激励家明天继续努力
3．案场日晨训：
晨训时间：日午8：45
点：销售部
持：案场理
晨训容：
（1） 案场理助理检查员工仪表仪态
（2） 案场理助理训示宣布日工作容激励员工热情
（3） 员工汇报日工作计划
29天操作流程
客户售楼处时普遍怀着种复杂心理方面急解产品真实情况方面销售员抱着种戒备感正常现象买方卖方身矛盾市场竞争激烈天种矛盾尤突出销售部门接水操作流程求高完善接流程加高素质销售代表会减少顾客戒备心理淡化种矛盾促进成交首先应重视客户印象
客户进入现场销售代表应动相迎问候方引导入座交流名片房型图倒水然开始进入购房话题坐足够信心洽谈时缓解客户紧张起积极作然环节应根客户类型采方法灵活掌握例客户刚时愿入座愿意售楼部转圈墙加挂宣传板时销售员应强求入座应站着做简介绍直时机成熟邀入座入座洽谈容应掌握原：先周边环境文环境等着手区规划绿化直户型外销售员应充分重视该环节推销产品前首先推销客户产生感会产品更深解欲销售员应亲切话语温肢体语言间穿插幽默博客户感产生房欲时销售员必须掌握客户基需求想户型面积价格接受程度等时迅速心里做选择众房源里筛选出适合方套房源步喊控做准备
确定带方房源房路线制订重果两套应先带较差套房子应先效果房间房时业务员讲解非常重首先房型设计解透彻优缺点应掌握介绍时扬长避短重点突出优点外销售员应解关装修设计知识带客户房产时帮助方设计房间摆设美语言客户想象空间美化感觉促决定时果方表现出积极信息认房子较满意抓住电动机邀定单房源较紧张等理婉转提出
完房重新入座帮计算金额时售楼部员应适作出SP配合例假电话言谈中相互配合等烘托现场气氛SP配合前提必须真实露点破绽否会客户留恶劣印象进影响成交做SP配合时定心加心
然操作流程中关键环节讨价价考验销售员水高低重阶段谈判策略运否直接关系否成交高明谈判技巧方心理准确握双方利渡该程序步入成交否失顾客前功弃
签约阶段实客户紧张阶段细心阶段真正掏钱时候意味着十万甚百万交购买明天许辈子幸福舒适时敏感销售员眼神句话语动作会产生影响许影响成交销售员时定注意种稳心态轻松语言面方方觉切正常没什感染方心理松驰轻松渡签约关
具体操作流程：
1．客房推门进入
2．值销售员动相迎开始接
（1）问候方简单询问（您电话？）
（2）引导入座倒水交流名片
（3）房详细介绍房型优点推荐房间设计
（4）算价格
（5）谈判逼定
（6）成交
（7）祝贺客户
210合作制度
1售楼员间合作：
首先售楼员应遵守政府法令公司颁布规章制度案场理规定：
(1)．售楼员间相互配合帮助
(2)．售楼员间严禁拉帮结派做手脚
(3)．售楼员间应发扬团队精神互相尊重严禁推诿责
(4)．售楼员应严格案场理布置工作流程进行工作切忌善作张
(5)．接客户应热情动礼貌体忌哄相互推
(6)．售楼员甲忙工作时售楼员乙售楼员丙动配合协助售楼员甲工作严禁等闲视
(7)．售楼员间应公司利益重严守公司机密
(8)．售楼员间协作处严禁争抢冷落客户
2公司工程部门沟通：
工程部作公司开发程中关重部门应销售部门保持紧密联系
房型坏施工质量进度直接影响销售业绩销售部售楼员应虚心工程部师傅请教工程部工作员现场视察关工程情况搞清工程进度建材标准产品牌分摊面积计算方面绿化率等周召开见面会汇报工程进度情况客户信心
3 公司财务部门沟通：
财务作发展商销售程中服务性组织起重作
做财务沟通销售致胜中起着代作定定签约付首期程财务售楼员紧密配合特期售楼员做时催款告知财务客户该付差少列出付款清单合付款方式汇报财务财务时处理业务安排时间客户服务毫疑问销售代表起桥梁作加强客房财务员沟通
211 外出拜访制度
广告疲软期外出拜访疑促进销售提高业绩销售渠道特制定规章制度：
1拜访前准备
拜访前准备工作房产销售员拜访销售基础工作做充分准备拜访洽谈时做更更出色提高工作效率致浪费时间
(1) 确定日拜访计划
拜访计划包括：日拜访客户数量拜访象目拜访该客户需时间分出已确定拜访象机拜访象做项工作时销售员制出表格认真填写天午班前制订出第二天工作计划
制订拜访计划销售员次日工作核心销售员应认真制订计划行事做心中数放矢工作
(2) 携带关资料
根天午制订拜访计划次日班时确定带资料份数便资料准备充足般情况应携带相关资料：
公司关证件证书
楼盘规划书设计方案位置图
物业身资料（建设标准物业理）
售楼书广告宣传单报
客户资料卡认购书定单
楼盘价目表付款方式说明
名片笔记钢笔
相关资料
(3) 整理仪容仪表
会愿意位穿着整齐干净交道合适干净方穿着扮提高客户接触交谈信心会带良洽谈氛围穿着必须整齐清洁出发前着镜子检查
2行动理
拜访准备工作做日拜访客户进行分类排列熟悉客户首先应电话预约根客户轻重距离远计划拜访花费时间长短情况列出拜访先序做统筹安排准备出发
(1) 确定行动路线
拜访客户先序排列销售员拜访客户逐确定行动路线条省时方便容易达选择出佳路线
(2) 选择合适交通工具
合适交通工具拜访程中节省时间提高工作效率
步行：适合距离客户般3—5分钟赶时更适合机客户拜访
行车：适合较远距离客户般40分钟赶交通常阻塞方效节省时间直达拜访目
公交车：适合远距离公交车拜访客户单位理想交通工具
出租车：适合超远距离座交通工具便达方客户意相明确成较划算
3销售洽谈：
销售洽谈销售员拜访客户客户交谈时重环节否达成交目需销售员洽谈时注意洽谈时节奏步骤
(1)敲门：鼓足勇气树立信心敲客户门
(2)说明意：见客户首先方问介绍说明意递送资料名片展示开发商关证件
(3)解说：销售员应物业身特点简明扼客户说明抓住点 针性讲
(4)客户提问：销售员根客户提问情况答流做问答问二答二
(5)消异议：客户提出异议时做出回答应角度讲适放物业优点加强客户引导忌客户轻易承诺发生争吵
(6)劝说：客户交谈时客户没提出拒绝时抓住时机客户进行劝说劝说时赞美顾客联系物业身特点客户实际情况进行理性说服
(7)达成识成交：阶段销售员通劝说客户达成识说明次拜访已取较成功房产销售通次拜访达成交般情况客户会马做出决定做销售员应抓准时机客户约定时间邀请客户销售现场约定次拜访时间
(8)致谢道：道时销售员应次拜访占客户时间表示谦意说：谢谢起扰您耽误时间见等话语时忘客户索取名片联系方式然帮客户关门礼貌离开
4销售评价：
外出拜访回销售员天工作进行总结检讨拜访成功客户分析验拜访没成功客户进行检讨分析成败失原认真总结验教训
(1)天拜访客户认真填写客户资料卡建立客户档案
(2)拜访客户逐进行分类辨分出效客户次拜访制定策略
(3)销售员组织起天工作情况进行交流探讨述已见互相学便取长补短
(4)制订第二天工作计划填写计划日程表
5心理：
位著名心理学家说：完全占心者获世贵珍宝天疲劳外出拜访会碰形形色色遇种样阻碍调整心理变退缩积极进取显尤重做名外出拜访员应学会调整心理时刻保持积极信心态充满必胜信念
212计划理制度
计划理销售正规化理效手段通计划理公司部门位员工作序化效化
具体计划理通表单实现：
1销售代表日工作计划总结：求销售代表天8：30前根营销理专助工作安排分配填日计划容交营销助理审阅便协调安排工作
天午5：30前交日计划工作执行结果
成交未执行原填写清楚交专助专助参考表单楼盘日工作进行总结
2销售代表周工作计划表销售代表周工作总结表：求销售代表周五午17：00前根周工作完成情况周工作填写销售代表周工作计划表销售代表周工作总结表交专案助理
3销售代表周工作总结表：求销售代表周五午17：00前根周制订工作计划周工作完成情况填写交专助专助销售代表销售周会周工作情况总结分析
4销售代表周工作计划表：求销售代表周五午17：00前根周完成完成工作周工作安排制订
5营销理日工作计划表：求营销理做日行动理天8：30前填写日工作安排分配位销售代表
6营销理周工作总结表：
7营销理周工作计划表：
213办公品制度
1办公品领应着励行节约理合理满足工作需求原
2日常办公品专申报购买统领取发放
3办公品公务活动提供严禁取回家私
4楼盘结案时专负责统计销售部全部办公品
214销售表格填写制度
1销售部员天签调休请假登记表显示
2销售部员认真填写计划表格销售员早填写计划交销售助理班前发回销售员填写总结周计划表周填写周末发回填写总结
3销售部理填写日计划表周计划表
4订单认购书签交销售理统保
5登记表电登记表接员填写
6订单订明细表销售统计表签约明细表销售助理负责填写发生项业务时填写
7周销售综合分析表业务综合周报销售部理统计分析认真填写
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