零售业营销宝典
消费者什－－消费者动机5F准
弗洛伊德难回答问题女什？企业问题感头痛消费者什？
果法理解消费者什法效出售产品服务果做直奔做生意题象住旧金山时老家越南餐馆知道什名字店前标语行：新鲜便宜极
肯消费者东西想做作商生活中现实约束失果做高质量活员工负更高薪水更贵原材料样会会贵果计划低价生意铺开做事情应接暇快完成工作会便宜快
成功生意立足点市场位置该样市场传递信息呢？
必直白家越南餐厅新鲜便宜极听真极请记住必失新鲜便宜极总显吸引
数营销战略意消费者买处产品身换句话说消费者更意产品会影响生活厂商造出东西商业程酷营销信息重点告诉消费者真实处
告诉消费者什样信息激励消费者购买呢？传统营销专家认4P：
1产品（Product）产品者服务身
2价格（Price）成优势
3位置（Place）段便利装饰
4促销（Promotion）营销活动数量种类
里遗漏营销素提出更宽广定义考虑描述产品服务时候请Rhonda消费者动机5F牢记心中：
1功（Functions）产品服务满足消费者具体需求？否消费者前确实需东西？
2财政（Finances）次交易影响消费者全盘财政状况仅仅产品者服务价格包括节省费增加生产率
3（Freedom）交易产品服务便利？生活方面节省更时间更少忧虑
4感觉（Feelings）产品服务消费者身感觉？影响者涉身形象？否喜欢尊重销售员公司？
5未（Future）着时间流逝处理产品服务公司？否提供支持服务？未年产品服务影响生活？否未更安全感？
毫疑问消费者希方面益处满足消费者层次需求问题生意生活样失东西请聚焦产品服务出色领域激发消费者方贯
促成订单八种技巧
●假定准顾客已意购买：准顾客出现购买信号犹豫决定意时采二选技巧譬推销员准顾客说：请问您部浅灰色车银白色呢说：请问星期二星期三送您府种二选问话技巧准顾客选中实帮意决心购买
●帮助准顾客挑选：许准顾客意购买喜欢迅速签订单总东挑西拣产品颜色规格式样交货日期停转时聪明推销员改变策略暂时谈订单问题转热情帮方挑选颜色规格式样交货日期等旦述问题解决订单落实
●利怕买心理：常越买东西越想买推销员利种怕买心理促成订单譬说推销员准顾客说：种产品剩短期进货买没说：天优惠价截止日请握良机明天买种折扣价
●先买点试：准顾客想买产品产品没信心时建议方先买点试产品信心然刚开始订单数量限然方试满意订单试技巧帮准顾客决心购买
●欲擒：准顾客天生优柔寡断然产品兴趣拖拖拉拉迟迟作决定时妨意收拾东西做出离开样子种假装告辞举动时会促方决心
●反问式回答：谓反问式回答准顾客问某种产品巧正没时运反问促成订单举例说准顾客问：银白色电冰箱时推销员回答没应该反问道：抱歉没生产白色棕色粉红色种颜色里您较喜欢种呢
●快刀斩乱麻：尝试述种技巧动方时出杀手锏快刀斩乱麻直接求准顾客签订单譬取出笔放手然直接说：果您想赚钱话快签字吧
●拜师学艺态度谦虚：费口舌出浑身解数效眼笔生意做成时妨试试方法譬说：×理然知道产品绝适合您力太差法说服您认输告辞前请您指出足改进机会种谦卑话语容易满足方虚荣心会消彼间抗情绪会边指点边鼓励气时会张意料外订单
创造顾客心跳感觉
企业敢问利方VS顾客着感觉走
企业面已全球化竞争新济环境中服务品质提升性化服务加强已成企业生存必条件根新营销服务趋势发展家奉圭臬顾客满意营业已足激烈市场竞争环境中赢顾客青睐忠诚营销师科特勒教授说：满足顾客外企业取悦市场环境顾客需求骤变前提企业投资收益率市场占率销售增长率着手点落脚点应该关心帝否感动提前量研究户心理学消费者需求期中心通细微入致体贴关怀投顾客奉献爱心送温暖努力创造顾客心跳感觉心悦诚服激情燃烧样动消费者执币观心提高顾客满意度忠诚度达顾客超级满意感动实现顾客利益企业生态效益济效益双赢善莫焉成功企业顾客感动营业作新营销兵法掀起心济盖头
众周知沉寂年苹果次走红消费者达成交易决策基础价格――感觉感觉种心理满足提供感觉提供价值感觉价真情价消费者愿意感觉付费真情买单时消费者眼睛雪亮商品越越挑剔苛刻货三家千挑百拣商家足够诚心耐心爱心容易顾客产生离心力导致顾客脱离发生外遇者市场已形成顾客形态样化顾客心理复杂化变化直观感受作重衡量标准感性商品消费者着感觉走根感性济时代营销法消费者感受源购买消费程体验感觉价值判定消费者否购买重决定消费者感觉仅产品技术功商家心意显关重产品必须色彩造型抓住消费者第视点消费者心理产生物超值愉悦感满足感
鉴营销服务动动分客源视消费者权利鼠目寸光式竭泽渔酒醉心欲抱谓态度姜太公钓鱼愿者钩创新式情感睿智式放长线钓鱼？粒麦子三种命运例：磨成面吃进肚里实现身价值二作种子播种结出新麦粒创造出新价值三保善发霉变质失应价值顾客企业价值贡献三种表现全球首屈指领导学权威约翰科特新著变革心中强调：领导者员工应该诚实面理智动物更情感动物应该重视情感力量朴素真理通间更直观交流感受引导企业理观念变革毕竟帝希奶酪越新鲜越越越企业吸引集聚帝必须利情感聚宝盆
知消费者某公司产生真正忠诚信赖垂青前必须产品服务提供中程维度结果维度涉素感超级满意汤姆彼斯素概括视觉触觉感觉体验公司提供顾客超出预期产品服务仅仅满足期值动情触心灵深处够顾客心目中建立起真正忠诚度果营者毫漫心长顾客会渐渐远营会成源水木炊米
市场蛋糕变VS帝旨意变
年营销市场结构面求质面顾客需求面断发生量变质变决定顾客感动营业市潮
第生产者供济面已演化消费者需求济面国加入WTO外资企业移师入关纷纷加盟国民营合资三足鼎立国国际两市场瞬息变幻行业错综复杂激烈残酷高度甚度竞争格局市场复杂性更层楼换言供求生产剩时代消费者已成卖方市场核心众消费职已单纯商品功性满足拓展感受性满足帝脸色行事决非哗众取宠危言耸听
第二电话传真计算机技术互联网资讯科技迅速发展加快收集分析应顾客资料情报速度降低难度系数IT技术帮助更系统记录客户分析客户够更精确预测顾客行发掘潜市场限资源投注具获利性客群天越越企业顾客信息视维系竞争优势战略性资源采数库技术更深入解顾客行新兴需求消费形态潜意细节转化财富时互联网种传媒资讯情报获更丰富更深入顾客产品服务资讯情报获解更快更海存知天涯邻者宽带信息高速公路网交易等电子商务更便利便利成价值顾客希元化渠道购买需求时间够便利买商品现顾客更愿等
第三成熟市场场防御心理战远空白市场场攻坚战容易没疲软市场疲软企业索尼公司日济景气时提出发展新思路索尼法中条样描述：市场成熟商品成熟市场成熟意产品定知名度占稳定市场份额商品成熟顾客满意度忠诚度企业美誉度永止境进步追求指产品服务臻进步完善尚缺陷满足层次顾客需求服务永止境热情服务真情回报情感动顾客公关工程显更必
第四顾客期呈现日益升越越高发展趋势顾客水准提高求变化期更深正济学需求定律言：需求断增长需求增长质限性量限性统质限性需求永止境新旧优换劣断更新升级质限性质样性层次性统马斯洛需求层次理认较低层次需求满足高层次需求会凸显心理需求正成市场销售组成部分需情感动寻找关心够急够乐
第五特化遇性化满意中国消费者历量消费时代质消费时代带感性色彩性消费理念已浮出水面逐渐占风项服务赋予性化会值顾客回忆项服务顾客定制化成难忘体验顾客希获特殊礼遇情投意合心满意足众产品服务视仁摸彩票中奖稀奇样做顾客性化满意心理感受必须重视应严阵顾客会动衷会投李报桃会心换心谢谢爱驾轻熟形成消费思维信赖消费行惯性帝服务实服务想帝想急帝急乐帝乐面包然会发酵蛋糕然会扩张
鉴述市场顾客变化必须更积极更动营销导理念具体怀柔计划贯真爱边行动反着全心全意顾客服务幌子表里言行名实符服务折扣掺假甚招摇撞骗然然失价宝－－民心争取顾客持续永久情感源泉
顾客感动营业VS顾客关系理
顾客感动营业重性体现顾客关系理（CRM）正学者指出顾客关系理未电子商务挂帅时代里电子化企业致胜关键位关系行销九十年代般成未红炸子鸡客户群疑关系企业命脉特顾客感动营业消费者真正喜欢信企业会消费者离弃否离天鹅集团老总总结流传广环公式1：25：8：1全心全意正确户挑剔服务老顾客影响25潜顾客会诱导中8产生购买欲（许户买产品说话面前说产品坏话非常消25潜顾客购买欲）口碑＝1：100潜客户顾客成需支付报酬市嘲导购员会免费产品推荐亲朋友问渠清许惟源头活水换言顾客通购买历感受事朋友间意见评价传播顾客认企业提供产品服务标准起传百广告宣传效果
顾客感动营业方法顾客顾客视作市潮断服务环节进行投资实感情投资企业营销理中缺非常重方面越越凸显效应交道离开情感文化企业情感文化反映企业根意义理解位顾客情感动价值取舍效感情投资激发顾客购买热情忠诚度争取游离客户锁定目标客户套牢常客户万钥匙潜消费愿潜力兑现实际行动诱导火线催化剂顾客感情投资真心实意惠众体现热情诚信关怀真情折利做两轮子起转精神物质两手抓点燃出顾客心跳激情火花引爆销售趋利性顾客购物首选原提供实惠适增加营销成基础限度提升客户渡价值赢朋友回首时思维惯性推波助澜容轻视双齐合力效提高顾客感动营业场消费变加厉概率营神松幸助认热情诚获成功首条件时重条件松常说做事情搞营什重呢？做事情营者热情热情洋溢松作总热情置金字塔顶端坦率诚实支撑热情说正通成功路三角关系常说天功成名正托客户福
顾客感动营业体营业部门事已全公司全体员全力赴方面应统思想认知顾客衣食父母理念深植心中方面包括客服中心终端店面产品技术研发中心营销企划广告宣传物流中心制造现场部门单位员工必须顾客视点观点设计产品制造产品销售产品售服务反馈社会众顾客受益
顾客感动营业途径切实搞顾客关系理第解客户落实顾客终生价值寻找目标顾客想方设法收集顾客完整资料妨通企业忠诚规划（loyalty program）里种赠品诱折价诱服务诱通调查问询登记建立起顾客资料档案包括生日年龄性婚育职业工作单位文化学历职称嗜爱兴趣理想收入生活惯家庭结构宗教风俗心理素（朴素传统时髦形象风土情）消费行状态类型（消费Recency消费频率Frequency消费金额Monetary消费结构消费价格消费周期消费水）购买动机需求特征（工作需劳动需发展消费追求休闲显示身份实性安全性济性舒适性品牌声誉）性格（追求时髦热衷社交注重外观喜欢美观新颖崇尚实）信心（产品信赖三包保证价格敏感服务期）状况（潜初次常休闲）加区均GDP恩格尔系数等等知知彼永远百战殆必条件
次维系客户心听取顾客声音掌握目标顾客需求营销部门制订6P（产品Product价格Price点Place促销Promotion权力Power公关系Public Relations）行销策略前营业第现场客服中心定期民意调查顾客电话访问户座谈会先必须认真心透种机制途径正确收集顾客珍贵实际接触点（touch point）顾客动意见需求心声等等实现销售系统顾客接触程互动帮助企业获产品销售关联性（Product to ptoductPTP）客户产品关联性（Product to CustomerPTC）全面掌握终身价值顾客基础整合营销规划症药效提出相关直达顾客心深处营销策略积极争取顾客努力服务顾客培养顾客固金汤牢撼建交关系长久战略伙伴关系做放矢百发百中千树万树梨花开致煮熟鸭子飞竞争手机空钻利图真正提高客户贡献度顾客终身价值极化
时服务性产品形必须通整合策略产品行销价值链服务行销价值链中价值感传递顾客惠普全面客户体验模式列出产品服务解决方案等方面接触程中全部细微感受合计100接触点实现整体产品战略程中建立顾客中心基石该款激光印机市场占率独占鳌头
者关怀客户超额满足目标顾客需求创造顾客心跳感觉助企业e化CRM核心目标顾客形成联结实现销售力动化（Sales Force Automation）服务动化（Service Automation）行销动化（Marketing Automation）三合顾客够快速取需服务行销活动更短时间更低成完成努力感动顾客顾客充分享受企业带次感动实现知彼＋彼＝赢彼Buick Care克关怀更关心核心售服务更具体化专业化细节化原先阶段性季节性服务活动标准化传统动式服务带进动关怀新时代6项标准化关心服务动提醒问候服务动关心顾问式服务贴身关心快速保养通道服务效率关心配件价格工时透明理诚信关心专业技术维修认证服务专业关心两年四万公里质量担保品质关心－－处处心时时关心创造顾客心跳感觉
顾客感动营业目企业孜孜倦满足目标顾客需求顾客价值渡转化付诸行动顾客利益羊毛出羊身积少聚溪水常流财源广进终顾客利益转化企业利益实现心济顾客利益企业利益立统相互转化菲利普科特勒博士认：顾客利益＝u（市场产品服务效）＋b（品牌价值）＋r（关系价值）－c（产品服务成）－t（时间成）(abr赋予细分市场权重)世界500强首沃尔玛公司节省成创造顾客利益化企业利益极化
诚试金石VS爱吸铁石
日成功企业纷纷展开感动营业具体行动深入解户心理努力动帝心成赢顾客败竞争手制胜法宝瑞士企业微细节化关怀文明令国瞠目结舌感动已美国通电气CEO杰克韦尔奇服务体验中心战略列企业四成长战略强调服务创造价值理念渊羡鱼退织网顾客感动营业值国企业鉴学成企业营努力方做时俱进持续发展
案例：日家型速食连锁店吸引妈妈孩公司更忠诚度喜爱举办孩子绘画成赛收日1万份赛作品结果12超额奖高例快乐获奖更普重点该公司专门奖礼物快递5000位孩家里礼物拆开包括封该公司社长亲笔签名（印）恭喜奖鼓励肯定该孩成信函张印制精致奖状5000日元图书礼券鼓励孩子买书充实妈妈孩接三份礼物动容天妈妈接该公司附连锁店店长亲恭喜问候电话真令感动二周奖前500名孩子母亲起出席东京总公司颁奖典礼举行合合片周出现日三报头版广告孩母亲荣幸感
案例二：世界头号家装中心――家居仓储（Home Depot）充分满足顾客需求愿兴趣佼佼者方面提供种样服务针目标顾客需求DIY族设立指导门诊专业员提供建议帮助顾客组装产品送货门免费设计装饰咨询租卡车工具设立台顾客演示装修技巧童工作室等服务措施方面希顾客完全满意真心服务位顾客回头里培养顾客销售额重理层教育员工顾客省钱榨取顾客钱财员工舍弃200美元销售额教会顾客花15美元修水龙头顾客满意家居仓储顾客服务哲学合情范围会惜切代价满足顾客顾客家仓储店抱怨家服务理听想买商品折扣卖示公司歉意公司设障碍退换货制度顾客果买货物满意着退回商店退回全款会问问题然会诚实顾客机占便宜少部分公司会部分惩罚部分诚实顾客想顾客光顾口诚实顾客会信心十足买东西回告诉傻现买东西占便宜家居仓储发生样事：顾客求退掉套轮胎公司没卖轮胎公司位分部总裁走收款机旁二话说顾客声称金额分少退轮胎挂服务台方记住：顾客永远
案例三：沃尔玛公司成功素中条引注目求业务员微笑服务微笑细致入微求微笑时必须露出八颗牙果露四颗整脸皮笑肉笑感觉露出十颗龇牙咧嘴点吓策划者谓费心思心良苦爽心悦目顾客心跳吸引顾客基础性风景建设重顾客节省分钱顾客享企业成果致胜道创始莎姆沃尔顿认想利消费者日子必须节俭花钱终消费者身分分抠回双赢沃尔玛忠实顾客道竞争手――百货商店淘汰出局难设想便沃尔玛顾客身赚微利双方生长持续赚钱新型商业生态系统里沃尔玛持续增长高速轨道沃尔玛分钱赚量顾客百货商店行业竞争手中抢赚钱沃尔玛头想赚钱成商业文明奇迹
案例四：顾客先生第次入住泰国东方饭店时留良印象第二次入住时细节更流连忘返走出房门准备餐厅时候服务生恭敬问道：先生早餐？先生奇怪：知道姓？服务生说：饭店规定晚背熟客姓名令先生吃惊高兴餐厅餐厅服务生说：先生里面请先生疑惑服务生没房卡服务生答：面电话说您已楼刚走进餐厅服务姐微笑着问：先生老位置？惊讶次升级服务姐动解释说：刚查电脑纪录您年6月8日第二窗口位子早餐听兴奋老位子老位子姐接着问：老菜单？三明治杯咖啡鸡蛋？兴奋极点：老菜单老菜单三年生日时候突然收封东方饭店发贺卡：亲爱先生您已三年没全体员非常想念您希次见您天您生日祝您生日快乐激动热泪盈眶发誓说服亲友泰国定选择令终生难忘东方饭店
许成功企业非常重视培养忠实顾客开源节流达固培基您满意心意六心（省心放心舒心细心称心诚心）融入关怀式服务中顾客微元化性化性化六星级服务着力丰富服务涵提升体验价值努力创造顾客心跳感觉诠释顾客理念演绎顾客第精彩现顾客关系理观念已普遍接受相部分企业已建立顾客关系理体系真正做顾客心跳开展顾客感动营业见关键企业处初级阶段喜欢闭门造车识庐山真面目缘身山中市场调研蜻蜓点水深入解户需没摸透顾客心理盲目生产营仅仅浮表面马套软件系统加三天渔两天晒网软件心深处没思考贯彻执行没真正发动引擎心顾客想顾客受益匪浅难见实效顾客感动营业非套软件系统全员服务意识核心贯穿营环节整套全面完善服务体验理念服务体验体系努力创造顾客心跳感觉――感动提高企业免疫力战斗力利实现物质文明精神文明双丰收种企业凝聚力亲力种营心力种企业文化力品牌力种商业穿透力竞争力种掀起心济盖头源动力核动力种代表更广顾客企业利益服务力促销力意义说时转换成种时俱进生产力
态度成功销售员第素
态度决定切带领中国足球队进世界杯米卢老先生嘴边常挂句话闯荡江湖十年米卢句话做圣样肯定道理
问态度什东西？见摸着决定切？
销售工作中常会发生事情：
顾客拒绝1次2次3次5次甚更时候许会想鬼真难缠放弃算许会想拒绝正常啊许某方面做够努力1次许成功
昨天已客户约外面突然起年遇暴雨许会想算天正休息反正雨客户会怪许会想正客户更加喜欢信机会假着雨出现客户面前客户定会感动
访问终端时客户粗暴拒绝甚出言逊许会想样说心老子扁许会想正遇什开心事情呢？需耐心真诚说服呢？
客户想解关产品更深专业知识时许事先没做准备告诉顾客等回问问公司里吧许事先做充分准备专业客户解答然利成交
客户买走产品发现实客户实际需种产品种产品公司没许心想算呢反正错卖卖退回提成岂少许会想客户买需产品果置理会客户造成损失违背销售基原公司带影响告诉真相收回产品
累天回会总结天工作失系统学计划提高销售水？
……
问题回答处理成出色销售员庸销售员区分水岭
觉成功者说业绩突出成功价值观念思维方式行模式般
做机械设备朋友费九牛二虎力谈成笔价值四十万单签单时候发现家公司设备更适合客户价格低切告诉客户建议客户购买家公司产品客户非常感动结果朋友少万元提成受公司责难年时间仅通该客户介绍生意达百万行赢高声誉
家想想遇样事情会会样处理呢？会会时认傻？ 会会象公司样感疑惑解？
里面底答案？简单事物方法般许成功秘诀
事
两秀起赶考路遇支出殡队伍黑棺材中秀心里立凉半截心想：天倒霉赶考日子竟然遇棺材心情落千丈直走进考场黑棺材直挥结果文思枯竭名落孙山
秀时棺材心里样惊转念想：棺材棺材官材？兆头啊次鸿运头定会高中心里十分兴奋情绪高涨走进考场文思泉涌果然举高中
回家里两家里说：棺材真灵验
家想想什样做样事情结果完全呢？
态度
著名心理学家艾利斯ABC情绪理解释问题便目然
艾利斯认情绪根源信念生活情景评价解释事情前（antecedent）透事者该事物评价解释该事物信念（belief）桥梁终决定什样结果（consequence）
面事里第秀名落孙山考场文思枯竭文思枯竭原情绪情绪原认倒霉棺材
秀金榜题名考场文思泉涌文思泉涌情绪高涨情绪高涨认运棺材 想家工作生活中定类似体验没注意者认真思考罢
态度产生生体验结果截然样心态影响事物影响认知方法想想什生活中失败者庸者呢？思考模式处理问题方式问题
正叔华言：事物身影响受事物法影响
态度奇妙东西会产生神奇力量积极生心态帮助战胜卑恐惧帮助克服惰性发掘潜提高工作质量效率走成功道路
说20世纪世纪发现改变态度会改变生态度决定行行决定结果
年做理培训程中遇销售员技巧做销售工作中重事情认掌握量技巧驰骋商场
想起时候常武片少林寺想学艺进寺院第件事情学什招数甚没练基功先担柴烧饭扫院子做年师傅告诉弟子心情浮躁没办法学艺拳师教徒弟程序：第磨练心性第二蹲马步第三教招式没前两项招式（技巧）
套销售中第磨练心性解决态度问题第二蹲马步练基功第三教招式学销售技巧想成功销售员正确道路
实际销售员产生问题中绝数身问题销售员天：
早晨表铃响遍拼命挣扎起脑子里第感觉痛苦天开始然急匆匆赶公司时候早饭顾吃公司没睡醒朦朦眬眬听理布置工作然开始天痛苦旅遇拒绝客户心情马糟透简直世界末日午班时回公司填什工作报表胡乱写笔凑合交差扣钱行……
时呢做事虎头蛇尾没定决心没花时间学懒惰思想消极研究产品竞争手产品三天鱼两天晒网没明确计划目标反省天做什验教训认真想想顾客什会拒绝销售产品程中顾客带什样服务满足天尚撞天钟混天算天……
月底发工资点真没意思该换方牛逼炒老板鱿鱼年许会换56公司日复日年复年时间样耗结果三工程：获事成穷二白
样历许销售员（包括笔者）身体会根原态度觉部分销售员成长程中存着太误区屑顾认简单知道东西恰恰做销售工作关键素什销售员做年销售工作碌碌庸庸月仅仅挣糊口钱原
方法技巧种拥正确态度
位伟说：驾驭生命生命驾驭心态决定谁坐骑谁骑师
位朋友果想销售道路走更高更远先研究态度定会意想收获
中企业：新产品挺进终端12条商规
统计：中国年约万种新产品市中成功5见新产品市成功概率极低资金规模设备等条件限中企业言推广新产品时注定企业样动辄斥资百万千万新产品进行市场投入观原客观条件中企业新产品推广方面存着诸弱劣新产品够成功开发市挺进终端疑困扰许中企业发展重瓶颈
然挑战重重威机四伏商机限中企业通寻找合适市场机会点运效营销战术组合充分发挥身优势成功推出属新产品原果广中企业够灵活运话成功机率会提高
第条商规：精准细分市场
众营销时代已复返分众营销时代企业必须找适合细分市场资源极限处竞争劣势中企业言更精准找合适细分市场够更发挥优势作
娃哈哈够名见传街道厂发展天规模精准市场细分着密切关系娃哈哈果奶童块细分市场导产品开发纯净水新产品时娃哈哈市场细分成功青少年作目标市场时没企业产品抢先娃哈哈切入青少年市场娃哈哈纯净水快青少年消费者市场中建立领先者强势位获细分市场中竞争优势企业做市场企业做市场中企业选择目标市场时定握重原：企业块市场足守住中企业先属目标市场中做强机会行业中做样更加助充分发挥中企业灵活机动优势目标市场建立新产品领先市场位
第二条商规：新产品研发——满足目标顾客群需求导
中企业研发新产品时候没详细严谨细分市场进行调查没够准确测量握目标顾客群需求没目标顾客群相匹配产品样导致结果消费者买企业帐造成产品量积压相反果新产品开发够效调查特定目标顾客群需求话新产品推出障碍迎刃解新产品市场研发程简单说明确三基问题程谁？（新产品属性）谁生（新产品目标顾客群）什买（新产品卖点）明确三基问题企业新产品开发确定战略广中企业说恰恰身资金规模等条件限更应该集中精力研究目标顾客群需求时需求导研发出够满足需求帮助解决实际问题产品样会获青睐赢光顾
第三条商规：创造新产品独特差异化概念
众方枝独秀然产品日益质化天创造产品概念疑难加难仔细分析挖掘新产品概念会呼欲出中企业更应该创立差异化产品概念方面遗余力样助建立起产品身竞争优势会创造出撬动市场终端支点创造新产品概念方法两种：
产品身属性创新譬 农夫果园作果汁饮料新产品产品属性设计没产品样市场已口味进独辟蹊径创造橙+胡萝卜+苹果菠萝+芒果+蕃石榴混合口味概念作突破口强手林果汁市场中建立起产品独特优势脉动首先提出活性维生群产品概念作种补充体维生素功饮料出现样取业绩
二方法创新采眼贴膜创造性提出外敷药膜美目方法金龙鱼国率先推出包装食油海尔针四川等农民惯推出洗衣服洗瓜红薯洗洗衣机等等根方法创新创造出独特产品概念
时独特产品概念销商零售终端谈判重砝码2001年笔者职某资食品股份公司该公司生产种兴安岭百年红松松籽仁原料精制成植物蛋白饮料时市场植物蛋白饮料品牌露露椰树等松籽仁作原料制成产品产品生产原料创造出身独特产品概念笔者负责江苏省期间零售业巨头——苏果超市没新品采购计划前提产品独特原料创造出差异化优势终苏果超市达成进场协议见中企业推广新产品时果够创造出新产品众概念赢竞争优势重手段
第四条商规：建立够突出新产品特色品牌名称
市场竞争日益激烈天中企业言建立突出品牌特色性品牌名称新产品够引起消费者注意产生兴趣引起购买欲终产生购买行重前提
品牌命名非常重新产品够遵循规：
◇联想产品利益：美加净飘柔
◇联想产品作颜色等特质：感康健力士黑啤酒白加黑
◇易读易认易记易传播：科龙体饮
◇众：农夫果园脉动
企业名称品牌名称处理中企业方面资源限新产品市前期应企业品牌产品品牌名称合二较理想样更效节约企业营销传播费加深受众产品品牌企业品牌记忆度
第五条商规：设计独具性化新产品包装
走进超市轻易举非常醒目产品包装：火红口乐深蓝百事乐粉红舒蕾洗发水……
设计新颖醒目终端显现率高视觉击力强包装中企业新产品成功市重原眼球济时代独具性化产品包装吸引消费者眼球重手段性化产品包装绝企业专利年前娃哈哈乐百氏两强统领饮水市场农夫山泉够异军突起定程度益性化运动盖设计年农夫果园推出包装设计然延续农夫山泉运动盖设计思想基础瓶身商标瓶口直径瓶形等方面进行设计创新淋漓致彰显出性化包装设计产品带独特魅力样道理爆果汽众黑色包装独特瓶形设计程度展现出鲜明性化产品形象独具性化包装设计程度新产品成功市奠定坚实基础
第六条商规：制定极具竞争力新产品价格体系
中企业制定新产品价格体系时竞争力体现两层面：够批发商零售商（终端）带高竞品济利益没样前提销商营种产品积极性动性谈二消费者具超越竞品吸引力产品明显差前提价格吸引消费者购买重手段两层面反关系通市场调研先解消费者新产品认知价值然根消费者新产品认知成进行加权制定价格体系制定价格程序：企业针某特定目标顾客群开发出产品概念产品概念目标顾客群中进行测试便购买产品愿付出成然估计该成价格销售产品数量根数量决定企业生产力投资额单位成消费者认知成定价产品价格更适合目标顾客群接受水消费者认种价格批发商零售商（终端）较容易接受消费者批发商零售商（终端）间找价值价格衡点充分协调三者间利益制定出适合新产品零售价批发价予销商扣率等等整体价值链理价格变极具竞争力
第七条商规：集中企业优势兵力
中企业新产品市程中会面着诸领先品牌带竞争压力强手林市场竞争中集中企业优势兵力中企业新产品拓展中采效方式集中企业优势兵力策略两种：
1集中优势兵力营区域市场
中企业推广新产品时应该处着眼处着手通盘考虑整体市场布局规划时抢先局部区域市场建立起领先优势然步脚印前进终建立起整体企业优势样够减少失误日规模市场拓展积累宝贵验例背背佳脑白金新产品市先定区域市场定时期试点工作然开始进行规模市场扩张
2集中优势兵力营终端
中企业力物力财力限现实条件新产品市铺货期间企业应注重终端建设质量终端数量区域市场集中优势兵力重点扶持终端时机成熟增加新终端客户营终端时着：做点活点原围棋样做点带线线带面终达成盘活全局目
第八条商规：制定符合区域市场实际状况渠道策略
中企业优点船调头身灵活性强设计渠道结构时根具体区域市场实际状况企业实际操作终端力确定盲目原封动克隆市场模式
2001年笔者负责江苏市场时针南京市连锁零售业异常发达现状没搬区区域独家销制模式渠道运营方法采取两家销商协运行渠道策略首先针现实情况选择 苏果超市（营店加盟店总量约460家）作便利渠道销商时选择家擅长运作餐饮渠道商家作饮渠道销商次选择品种分两家销商进行营两商家营产品品种会产生双方重复竞争状况样保证双方获利空间苏果超市拥庞连锁网络营便利渠道仅企业缩短市场启动时间（区域独家销商传统批发商苏果超市属零售商合作需通批发商中间环节厂家苏果直接接洽充分利完善配送系统完成新产品迅速铺货架效缩短消费者产品接触时间）时通企业直销模式企业原计划予批发商利益全部折算零售商（终端）身样零售商（终端）会利消费者消费者更购买产品零售商（终端）赚钱企业够获长久利益
第九条商规：筹划积极动新产品进场谈判
新产品进入终端两种方式：企业直接面终端客户直销二企业通中间商运作终端客户实采取种方式中企业说先客观评价身实力终端客户提供市场机会然积极充分准备样进入终端合作谈判工作阶段企业需做两方面工作：
1终端客户信息搜集目前中国零售商（终端）分三类：全球性（沃尔玛家乐福）全国性（联华华联）区性（苏果）准备仗企业进入类型零售商进行正式谈判前详解搜集相关信息例：解终端客户背景现状解运营策略组织结构商品分类状况新产品采购流程价格理回款送货流程产品促销理等等充分掌握终端状况场握仗奠定胜利基础
2谈判筹备终端客户合作程中新产品言致会历样种谈判：新产品进场谈判全年合谈判促销活动谈判样需企业针谈判准备容然确定谈判目标接进行企业部谈判预演客户确定具体谈判日期根谈判进程灵活调整谈判策略贸易策略
第十条商规：建立终端生动化操作系统
终端生动化说白卖场产品消费者说更见更获更方便更具吸引力做切工作实施实效终端生动化系统会零售终端创造出极突出优势品牌标志标准色规范化生动化展示形成道品牌风景线区类产品决胜终端终端生动化系统跨国企业固特权然概念系统性操作模式源跨国公司市场洗礼现国快速消费品服装企业形成适合身终端生动化系统例：娃哈哈身产品终端展示方位空间POP材料包装展示方商品轮转着明确求见中企业完全结合身产品渠道特点建立起属产品生动化体系效生动化产品气势氛围亲合力涌加种互动互通色彩甚浓重尤快速消费品具动性购买性质新产品推广中终端生动化系统实品牌资源集中整合直接现量资源立体化消费者沟通容易关渠道问题迎刃解
第十条商规：实施卓成效终端促销
新产品进入终端万事吉果产品定时间没达终端求销售配额话产品会列入终端客户清场黑名单样新产品做切挺进终端工作全部付东流
保证新产品进入终端够形成企业终端满意局面必须通消费者关消费者乐购买企业产品通企业努力促进消费者购买形成良性价值链循环规模广告轰炸企业特权属中企业中企业努力终端促销做文章效营销费终端尖刀刀刃较惯终端促销方式折捆绑换购赠送等 中企业说选择种促销形式根实际情况定实施促端促销时企业掌握方面领：
1确定性化促销题性化品牌促销题会吸引消费者光顾会促销活动频繁化方式质化日益严重天脱颖出确定促销题阶段需极度引起重视：然作中企业新产品会阶段演化需长线促销策略基调促销战术短期促进产品销售时必须服全局促销战略
2脚踏实做终端基础工作终端产品货架堆头POP环境气氛进行系统化处理促销活动前3天相关终端基础工作做更效提升新产品销售量必须选择增加新产品陈列位加新产品陈列面达佳促销效果
3效理促销员帮助消费者买产品消费者推销产品促销员高境界企业够效理促销员会促销活动事半功倍促销活动筹划阶段企业应该严格选拔促销员通企业背景产品特点促销技巧等方面培训提高促销员业务素质促销活动中引导促销员关注消费者心理变化根消费者性格特点采取说服方式时企业注意做促销员身激励工作提高士气终达成提高销量目
第十二条商规：终端维护——建立巩固良客情关系
客情关系跨国公司中常术语然没标准定义理解应该：客户间情感联系然样概念想然适中企业中企业客户需建立巩固良客情维护历艰辛取终端业绩
笔者认客情关系包括两层面：
销商间关系企业销商间关系永远立统战争中求种衡状态实某种意义说企业销商间通断博弈达成双方赢种关系建立巩固良销商关系效做法企业销售员够成销商营销顾问通帮助销商解决营销中问题赢销商信赖营销顾问专业知识市场深度认知加销商网络资源销商获利润重保证
二零售商（终端）间关系建立零售商（终端）间建立良客情关系助关系新产品陈列位特殊陈列费支出少帮助中企业节约公司市场投入资源建立零售商间良关系通三方法进行：拜访门店里采购部营运部收货部财务部等部门拜访建立谐际关系帮忙公司角度讲维护公司利益前提客户提供定支援性服务（加促销力度增加商品营业外收入）角度讲方店员困难努力帮助沟通常零售商进行方面沟通样仅利解门店销售存货状况生动化销售程中发生问题会帮助发现产品问题（生产设计）便进行时修正
良客情关系建立商业利益基础中企业更良际关系专业营销知识巩固样效维护终端客户
没放四海皆准真理中企业进行新产品实际运作时会面着更问题挑战适应变化变化中掌握动企业制胜商场变商规
窜货市场技巧
窜货涵义实简单应甲销售产品跨区域送乙销售许营销名词样窜货双刃剑杀伤时危害关键样舞动利剑伤时更实现利益面关窜货样认识供业朋友思考
窜货开拓市场
窜货特性利价格差快速实现产品移动批量产品甲移动乙实际市场操作中果够充分利窜货特点实现快速进攻目达正常营销手段法达效果利窜货市场竞争手说出意攻备
例江滨市海新兴城市口四十万左右济较发达均生活水较高酒水饮料中啤酒产品长期家外资啤酒企业控制啤酒市场总容量2万吨左右种A啤酒口感质量稳定价格适中深受消费者青睐加该啤酒企业啤酒市场作战略建设实施深度分销严密监控市场家啤酒品牌尝试该市作终该啤酒严密防御反击功返年该市啤酒市场铁板块法正面攻入
次进攻中种啤酒市场运作手段非啤酒市场快速消费品运作手段已尝试均明显效果仔细思考研究认正常手段难该市发展决定非正常手段取突破
首先产品进行重新包装设计商标标识更加新颖时尚贴该市啤酒消费者品味
次改变口味新品相A啤酒口感更加纯鲜
第三加广告宣传宣传种纯鲜啤酒品质精良营养丰富更适合现代饮通短期集中高密度广告支持该产品较高价位导入该市进行销售然销量周边区较城市选择外家网络非常销商进行低价放货快家销商产品进入量二批商手中市产品窜货进产品较价差该市众二批商窜货产品表现出浓厚兴趣迅速箱低正常渠道2～3元价格铺进终端观利润空间短期启动外家销商该市进行窜货收意想效果然众二批商竞争价格进步回落销量迅速升
案例中市正常渠道抬价窜货市场取情理中意料外效果
窜货理销商
窜货作干扰市场价格起破坏原市场价格体系效果种作果运达效理销商避免厂商矛盾目市场理中特殊技巧通行游戏规运达四两拨千斤作
黑龙江某县级市啤酒销机构中力销机构家特殊历史原该销商特殊背景年啤酒销商混战中逐渐形成独特垄断位该市啤酒产品品牌半掌握手中通特殊社会背景控制着市绝数较规模餐饮商超终端产品想入该市然首选该销商助强网络渠道达迅速介入该市啤酒市场目该销商非常爽快愿意接受该产品条件独家销渠道高覆盖性意签约签订认合理年销量求切情理中正常流程运作接三月中该销商产品百分百加价率进行销售根达预期效果交涉特殊位根没结果甚厂方高层理会晤收效甚微言足够品牌货源供应样新产品赚钱唯目厂家关心销量说次鉴厂商双方达成该销商独家营协议法该市选择外销售渠道市销售务必须完成没办法情况考虑窜货干预该市啤酒价格样毗邻市外城市产品窜货该市较正常价格进行销售数量非常作特破原销商制定暴利价格体系整体价格趋合理月窜货运作效果较明显该市品牌啤酒占率明显提高该市家销商没办法情况迫降低价格整价格体系趋合理着该市品牌啤酒整体销量增加市场占率断提高该产品潜力想放弃该产品营便逐渐改变态度接受厂方指导理品牌啤酒销量迅速提高达利窜货理销商目
案例中窜货起干预市场价格重组市场价格体系作时避免厂商间突维持正常客情关系
窜货击方保护
窜货特点产品甲窜乙销售说源头甲乙产品特殊市场进行严密方保护产品行道区产品通种种规定拒门外起保护区产品作啤酒产品言历史原啤酒企业利税户区眼珠子长期直受高度重视保护样形成方水土养方方喝方啤酒格局种格局已影响中国啤酒品牌做做强种高度保护外品牌啤酒难里找销商数销商全区啤酒企业垄断样背景外啤酒品牌想里发展困难正常手段难找合适销渠道销商认外产品难市作采取非正常手段进入窜货办法区域产品窜货销售头窜货方式市场投石问路方式进行滚雷行动时产品价格渠道零散特点方面起市场炒作激活市场作窜货产品没章法没规范左突右引起力销商注意认产品非常前途终找厂家营该产品避开外产品具体规定限制窜货产品量非常分散难找源头实源头市避开限制规定必麻烦
种窜货办法击方保护严重市场起作：第破方垄断状态避开必麻烦第二滚雷办法引出销商找真正销该产品兴趣力销机构
取厂商等话语权
店欺客客欺店时存海市场样销商销商销售产品销户销量抓市场机遇准居功傲厂家建议意见理概接受两年市场销量断滑节节败退势前养成老惯作怪厂家意见理置理认采取措施全部产品退出市场忧次交涉果情况区产品窜货销售影响少销量利润收入开始放架子动请求厂方协调解决问题样便逐渐形成厂商间等话语权然结果非常理想
加快产品更新换代
断挑战方战胜竞争手窜货击市场产品般思想境界抱着老产品放愿意营新产品开发新市场营环节采窜货办法击老产品老市场进激发品牌新鲜活跃促进新陈代谢实现产品升级换代
窜货市场需注意问题
窜货毕竟种文明销方式登雅堂现营销典籍中难觅踪见窜货二字着串斥责声难找正面述评价认存合理性关键样挖掘运达达目窜货市场合理开发窜货效价值种应方法
需注意问题：首先窜货伤品牌伤产品核心价值次窜货影响产品消费者心中定位底限变化控制合理范围第三窜货影响整体市场规划第四窜货市场战术注定阶段性策略运时间相特短运范围特东西运前认真考虑点掌握适时适度适量原时补救补偿原
邓德隆观众谈特劳特品牌战略教程
中国市场学会中国营报社办首届中国市场总监销售理高峰坛21日京召开搜狐财现场图文直播
邓德隆：家晚次演讲容特劳特品牌战略教程详细讲东西实会务组家送资料里面天挑点家讲
营销培养？家想想企业重谁？认销售员认重销售员培养老板老板重营销直疏培养企业导致种样困惑举例子家没切身感觉家作营销总监会会常碰拍广告片时候创意久决谁官谁说算定意老板种说法认创意老板偏偏创意喜欢创意做问题企业里面重没培养座位收老板送书谁动奶酪老板培养头脑书畅销书执行老板培养战略执行天家培养种方法培养老板？
实际家实际营销中会非常重困惑什困惑呢感觉会写年度营销方案老板根没认真者意者难决定事实终结果什原呢？里面讲实验水煮青蛙实验第五项修炼里面讲青蛙放开水锅里放进青蛙会跳出煮死果换种方法青蛙放冷水里面慢慢加温青蛙活活煮死说明什样现象？说明整青蛙外界感受逐渐变化感受强时候会煮死现企业会面样问题座位营销计划老板里总通时候企业青蛙样会活活煮死次家讲题品牌战略底里产生出？
实际决定品牌战略老板座位壳牌石油公司策划部总监瓦克座样年会写计划交老板老板否决发现果交计划老板走通办呢？发明方法发明什方法呢？发现促进老板学慢慢提高素质培养呢结果方案通里面壳牌石油公司计划什样启示呢？座位天市场拼杀离顾客方法方案贴顾客老板呢？老板离顾客远果测公司竞争力家回样方法测试公司竞争力决定家公司坏消息传递速度公司坏消息传递速度果慢时候家公司恐龙样老板知道坏消息离市场实太远样行决定思维没座会贴市场讲品牌战略时候家讲三种方法
第种方法座手头放着水算卖水吧果现老板交水卖种方法果种方法卖水会卖更方法独特销售张USP理告诉卖东西制定品牌战略时候品牌销售张会脱颖出品牌乐百氏承诺销售张27层净化结果成功销售张成功止乐百氏家企业金龙鱼1：1：1群老太太脖子扯长家1：1：1方法会非常效什原会效呢？实际做营销战略时候做品牌战略时候复杂里呢？产品时代时候产品承诺独特卖点会成功坚持行简单彩电行业现价格战厉害彩电行业增加强劲企业家没研究谁增长厉害彩电企业创维彩电行业里面增加快企业家战略样战略？研究广告包装秘密闪健康承诺独特销售张独特销售张神秘非三条件首先第卖水话水里面找点讲点讲讲点
第二点点竞争手没提出具备点家注意前面字竞争手没提出东西竞争手没提出举例子美国五六十年代卖啤酒百威喜力滋美国第品牌年库存堆积厉害卖出请时伟营销师请参观找解决道什库存堆圈走没感觉象什招厂够救活出厂门会突然跳起厂家纳闷说惊喜什？原房子烟实际厂家蒸汽酒瓶消毒厂方知道欣喜原失说实师没什起厂商做啤酒厂商做告诉销售张告诉竞争手没张没承诺没顾客知道说点说出行时厂家信疑然师信回吧信次战略喜力滋啤酒支酒瓶高温蒸汽消毒斜门卖掉够找家做代加工战略第二点
第三点顾客独特卖点说失败说27层净化点顾客希水干净第制定品牌战略方法独特销售张发明做劳斯瑞布斯五十年代发明家会感觉东西难掌握现乐百氏五创业元老走五创业元老走独特张非常难找座位总监感产品实找卖点说新产品结果第二年真正新产品推出傻知道办科技发达慢慢竞争加剧企业找独特销售张非常困难时候呢师发现发明种方法够库存销出发明威奥格威奥美广告公司创始发明方法挺奇怪丈母娘家发明种受击压力情况发明什原？劳斯威夫斯娶两姐妹常丈母娘家里节吃饭丈母娘劳斯威夫斯特青睐奥格威觉狗眼低受气卧薪尝胆颠覆结果时代发展真帮助发现办法劳斯威夫斯青蛙样煮死时代变慢慢演变时候感觉座种体会产品中找独特点难找非常困难天找点广告没做呢家广告先做更重点象顾客种微妙差异太赞时候说发明种方法产品卖出发现样优势美国部队情报局工作说特务样历探测消费者心理套果产品找独特卖点跳开产品品牌形象认品牌形象顾客感性立意会产品卖出理出案例证明确实取非常成功成功案例现家会知道万宝路香烟
根烟差时万宝路香烟前美国香烟第品牌总牌香烟成功呢？恰恰劳斯威夫斯帮助成功说总牌香烟喜力滋啤酒套说香烟滤嘴含两万颗滤颗粒结果果然成功总牌香烟第品牌奥克威品牌形象理出年轻感觉机会觉理行通时候公司十跑公司提案说发明方法万宝路香烟卖时厂家觉兴趣品牌形象方法说通方法实满简单成功呢万宝路香烟女性转男性原万宝路香烟1954年前女性香烟面女性伙子里奥贝纳1954年万宝路香烟做次变性手术香烟塑造牛形象男形象水手轿夫发现牛仔男味
家现果知道面没卖香皂卖话劳斯威夫斯时候香皂卖非常芬香皂时成功呢？战略方法成熟销售张说香皂含四分润肤乳反复说点非常成功奥克威接手香皂做香皂塑造成红女星香皂红女星英国皇室香皂家力士香皂广告永远特色会变永远红女明星完香皂光芒万丈方法面六十年代末时候美国灵现座知道整天谈品牌形象实品牌形象中国程度灵什原呢？非常重标志性事件美国六十年代末实际信息社会已开始兴起信息时代企业没钱做形象
写册子奥美观点分析问题国家企业做非常企业面种形象做法做砸企业奥尼时红时企业国际广告公司做形象头发瀑布样流实际广告投放八千万广告企业灾难性企业年回款12亿信息时代接受信息时候开始慢慢拒绝信息座位保证生存开始信息类现感觉真够怜什怜呢？晚听罗嗦讲课市场压力呀感觉现真累前两天数年全球杀数家猜猜少呢？85万高居高速增长什原会杀呢分析中原现代太累累十点听姓邓子讲课信息量实太觉遥控器发明非常起拯救类杀行伟方法做广告果效话消费者命运绝
遥控器发明会导致杀率降低两百分点信息太谁记住知道天讲东西座记住时候美国书店老板巴诺书店老板说事情发明伟哥说想法卖保证伟哥赚钱说行说说先钱说先说然朋友先说赶紧队伍研究伟哥研究发明说发现现信息承载量实限发明药遗忘信息种生意伟哥更挣钱听挺回事果然听说真做事少钱成信息承载争着杀会会拒绝信息遥控器重重变化头脑里面形成新智阶梯天希家记住唯点头脑里面消费者头脑里面会形成样心智信息产品品牌梯子里面类然呢信息全部接受朋友问邓总样解市场说三方法解市场第方法追星第二方法电影新片子长期保持惯话市场步时俱进朋友说扯蛋时间追星老更没时间电影市场压力第三种方法逛超级市场逛超级市场什处家想常超级市场例子说明消费者开始转变？家通常会会顾客买东西呢？果感觉顾客买东西话心水煮青蛙事实顾客根买东西超级市场顾客推着车提着篮子走货架边着放口袋里篮子提满推着车走程样开始买单买东西时候买东西企业生死存亡前已决定
总结出句话顾客买东西果家真做品牌战略解品牌战略话顾客买东西第点顾客选择东西买前头脑里面选择选择心智阶梯时候会超七哈佛学乔直里乐教授做数实验次空调企业老总郑州搞次坛请做演讲现行业百品牌面老总笑说空调行业四百品牌消费者心智里面品类会超出七选择七初级现象特劳特发现实顾客头脑里面长远两选择命位回想买东西
说感跑药店老板没康泰克没泰诺说没第三句话药店长远消费者杀心智杀掉开始类开始缩短开始拒绝心智会心智里面排两品牌成熟行业里面剩两匹马赛跑乐业剩百事口乐牙膏领域高露洁运动鞋里面耐克阿迪达斯样例子特劳特提出22条商规书非常重美国书誉怕竞争手先部读书规律总结二元法领域非够做数数二否企业终会消亡样原威尔奇改造通电器现学威尔奇热家更老板学没学点真正威尔奇通电器点呢？1981年台时候提出通电器非数数二列企业领域出局兼领域赚钱1981年退休时候干什事情呢家研究轨迹时候会发现意思台时候美国通电器153领域事业部退休时候剩1112说断做砍掉非领域数数二什样做呢？品牌进入顾客数数二时候处非常动局面家没种感觉渠道脸色高昂进场费渠道脸色消费者脸色降价促销什原？程度否品牌顾客头脑里面第第二选择位置进入第第二选择位置时候迫降价促销出高昂进场费样原理解释全球规模购浪潮
家没非常奇怪现象规模企业公司总风起云涌购合美国时代华纳美国线时代华纳购惠普康柏购种购失败告终规模购什全球会发起风气云涌购消费者头脑里面藏七长远藏两消费者头脑里面没存黑格尔哲学里面非常著名概念公众意志企业吻合消费者心中公众意志消费者意志生存杀品类三剩两家逛超级市场会发现超级市场基消费者头脑演示出走进会发现摆彩电摆洗发水位置第品牌第二位置第二品牌第三位置第三品牌非高昂进场费改变位置样会成增加消费者接受第第二选择企业存时候企业必须购前选汽车简单选通选伏特克莱斯勒收购掉全球济体化市场开奔驰宝马富豪奥迪消费者会杀办？缩短砍掉余掉企业消费者头脑中掉没折家购全球消费者公众意志决定全球规模风起云涌购威尔奇发现非领域数数二否会消费者心目中会位置
天彩电行业原百家企业现刚剩七家企业撑相领域较初级时候会存着十二十品牌衰落希家知道品牌战略神秘影响消费者选择天第家介绍容选择品牌顾客选择选择讲方面说琢磨顾客头脑然消费者头脑里面阶梯样品牌超级市场样梯子什方法占领消费者头脑呢介绍三方法第方法发现空货架空梯子然马先抢先占领举例子家明白例子高露洁进入中国公司成功成功呢？老板九十年代初中国旅游消费者头脑逛超市消费者头脑里面非常空位置没进位置防止蛀牙牙膏中华两面针黑妹仅仅清新口气变变老板错营销总监错结果高露洁发现位置防止蛀牙家会发现1992年现十年家兴趣回忆然回研究高露洁没改变字永远目标没蛀牙十年改变什样做？消费者头脑里面占样位置影响消费者选择位置货架美国什情况呢？美国货架宝洁高露洁
美国宝洁占着第货架佳洁士迟步1995年中国面更预算想搬回家会九十年代中期两次广告模样前防止蛀牙两品牌模样什会原呢？实里面知事高露洁偷家广告宝洁广告雕版掉换高露洁陆播广告挺宝洁发现广告做进陆播实际家讲观点样心智资源消费者头脑里中货架旦消费者占领没办法难够消费者手里夺回宝洁研究发现坏高露洁销量成倍增加原研究消费者头脑发现消费者认全高露洁广告认佳洁士做广告种心智资源种定位旦消费者占领占领位时候已消费者砍掉知道信息停止接触新信息宝洁广告改变CD盘磨磨防止蛀牙磨损发现防止蛀牙攻进说防止蛀牙磨损实毫作
第方法货架马先抢占抢占时候告诉家营销第课什品牌战略第课什？现营销员家学堆名词没真正入门认营销第课首先进入消费者货架头脑进入市场时代已企业先进入市场进入消费者心智呢没机会说步步高老板算营销天段永真正起家产品绳电话做产品成功绳电话成功绳电话成功原里呢？高露洁老板样先消费者头脑先市场消费者头脑里面没绳电话品牌占领绳单位货架实际市场中绳电话中代表性侨兴绳电话天切合坛题新时代营销新时代营销里展开呢？消费者头脑里面展开家千万掉进陷井先消费者头脑里面没货架果没货架努力白干段永乐坏马推出支广告广告语步步高绳电话会尴尬马桶坐着丑步步高绳电话方便千万家直接绳电话样概念入消费者头脑消费者头脑拦截侨兴电话家常谈终端非常家关心终端太终端真正终端里呢？真正终端消费者头脑里面步步高消费者头脑里面进行拦截营销第课先进入头脑先进入市场头脑里面什位置什货架然进入
第二方法然进入头脑货架旁边摆货物段永做VCD时候销商逼时候VCD中国火热黄金时段中国电视台15标板10VCD进呢？样发现货架里面特色厉害爱成龙做广告找李连杰步步高VCD真工夫拳刀着干时候消费者买VCD第想爱马货架旁边品牌跳出步步高出整消费者头脑里面产生作两力力成第二品牌投放高
第三种方法案例家讲解刚刚说水果卖水现乐百氏卖法成功合作权丢卖象娃哈哈搞品牌形象娃哈哈品牌形象然形象支歌象夜农夫山泉成功种方法刚教家逛超市种方式超市码头乐百氏占搞定轰出盘踞货架什方法呢？简化四步走家做战略第步找清手第二步找手强势第三步反面建立战略第四步综合配制营销农夫山泉第步做水话毫疑问手娃哈哈乐百氏第二步娃哈哈乐百氏强势里呢强势品牌纯净水代表第三步战略反面击纯净点东西纯净天然水第四步整合营销围绕着天然水展开整合营销产品千岛湖取水价格乐百氏高点家广告广告市时候农夫山泉点甜点甜原创意呢？农夫山泉点料乐百氏样乐百氏什没农夫山泉点料改成点甜改挺整公关找童营销父母怕孩喝纯净水软骨病样话综合营销九九乐百氏娃哈哈说现象第做战略神秘
总结培养重老板家回培养做战略听离市场听话活活煮死青蛙新营销时代什新营销时代呢？家市场营销新制营销定位消费者头脑里面卖定位书家改造老板老板谁动奶酪精明智慧回答营销战略质十问题谢谢
介绍17种企业佳营方法
墨西哥数字家庭月刊4月号发表文章介绍17种佳营方法：
1．供应商存货进行理称连锁供货种市场提供产品服务活动结合起理方法：采购基原料顾客终户交货
2．理顾客关系涉种工作哲学：努力整企业重心集中顾客关系收集消费者接触中出现情况信息目解情况作出引导买较益估计
3．基准标记种较工具发现分析企业较营方法说家美国医院仔细研究家企业应答制度急诊服务改观家医院研究饭店预订房间系统改善病住院登记系统
4．交叉路口通终目中途商品种运输工具转种运输工具勤集散点美国沃尔玛公司采取种做法：商品集中战略储存中心然属商店供货
5．顾客联系中心设想建立通种技术基础设施迅速回答顾客问题中心技术基础设施生产领域员操作顾客免费咨询电话种做法例子
6．顾客求制作求采取灵活做法结束模式制造方法符合市场特殊求产品服务发展种制度目保证顾客找需价格合理商品
7．发挥质量功销售研究开发生产等部门员组成跨部门组发挥种作帮助集中力量革新产品
8．发挥质量政策作种制度长期战略计划确定高层领导年目标战略理营政策然立整企业落实
9．潜企业通灵活技术手段进行联系拥根市场求容易转变制度组织称潜企业目短时间满足需求
10．竞争工程学解汇集市场需求质量投资求涉确保顾客满意必须采生产资料方法销售方法服务
11．时调整求起码充足存货时补充刚刚完原材料建立满足时间需原料存货
12．轻工业济活动定进行高水工业加工例进行农产品加工制鞋烟草珠宝首饰皮革出版印刷
13．规划制造业资源种理制造企业资源制度战略规划简化系列数字包括销售营计划需求理生产计划联系起生产计划求原料需求作出计划实施采购生产计划等
14．规划销规划销网级终产品需提供需终产品处需产品名单求关需求预测提出订货求库存水重事件估计
15．规划销售营活动种营方法高层领导力取持续竞争优势企业进行战略领导商业计划生意现产品新产品供应网结合起
16．顾客作出效回答分析产品交易类型便生产商零售商获高水利润时顾客期需求完全满足
17．迅速作出回答解决顾客问题建立回答常提出问题标准制度
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
消费者什－－消费者动机5F准
弗洛伊德难回答问题女什？企业问题感头痛消费者什？
果法理解消费者什法效出售产品服务果做直奔做生意题象住旧金山时老家越南餐馆知道什名字店前标语行：新鲜便宜极
肯消费者东西想做作商生活中现实约束失果做高质量活员工负更高薪水更贵原材料样会会贵果计划低价生意铺开做事情应接暇快完成工作会便宜快
成功生意立足点市场位置该样市场传递信息呢？
必直白家越南餐厅新鲜便宜极听真极请记住必失新鲜便宜极总显吸引
数营销战略意消费者买处产品身换句话说消费者更意产品会影响生活厂商造出东西商业程酷营销信息重点告诉消费者真实处
告诉消费者什样信息激励消费者购买呢？传统营销专家认4P：
1产品（Product）产品者服务身
2价格（Price）成优势
3位置（Place）段便利装饰
4促销（Promotion）营销活动数量种类
里遗漏营销素提出更宽广定义考虑描述产品服务时候请Rhonda消费者动机5F牢记心中：
1功（Functions）产品服务满足消费者具体需求？否消费者前确实需东西？
2财政（Finances）次交易影响消费者全盘财政状况仅仅产品者服务价格包括节省费增加生产率
3（Freedom）交易产品服务便利？生活方面节省更时间更少忧虑
4感觉（Feelings）产品服务消费者身感觉？影响者涉身形象？否喜欢尊重销售员公司？
5未（Future）着时间流逝处理产品服务公司？否提供支持服务？未年产品服务影响生活？否未更安全感？
毫疑问消费者希方面益处满足消费者层次需求问题生意生活样失东西请聚焦产品服务出色领域激发消费者方贯
促成订单八种技巧
●假定准顾客已意购买：准顾客出现购买信号犹豫决定意时采二选技巧譬推销员准顾客说：请问您部浅灰色车银白色呢说：请问星期二星期三送您府种二选问话技巧准顾客选中实帮意决心购买
●帮助准顾客挑选：许准顾客意购买喜欢迅速签订单总东挑西拣产品颜色规格式样交货日期停转时聪明推销员改变策略暂时谈订单问题转热情帮方挑选颜色规格式样交货日期等旦述问题解决订单落实
●利怕买心理：常越买东西越想买推销员利种怕买心理促成订单譬说推销员准顾客说：种产品剩短期进货买没说：天优惠价截止日请握良机明天买种折扣价
●先买点试：准顾客想买产品产品没信心时建议方先买点试产品信心然刚开始订单数量限然方试满意订单试技巧帮准顾客决心购买
●欲擒：准顾客天生优柔寡断然产品兴趣拖拖拉拉迟迟作决定时妨意收拾东西做出离开样子种假装告辞举动时会促方决心
●反问式回答：谓反问式回答准顾客问某种产品巧正没时运反问促成订单举例说准顾客问：银白色电冰箱时推销员回答没应该反问道：抱歉没生产白色棕色粉红色种颜色里您较喜欢种呢
●快刀斩乱麻：尝试述种技巧动方时出杀手锏快刀斩乱麻直接求准顾客签订单譬取出笔放手然直接说：果您想赚钱话快签字吧
●拜师学艺态度谦虚：费口舌出浑身解数效眼笔生意做成时妨试试方法譬说：×理然知道产品绝适合您力太差法说服您认输告辞前请您指出足改进机会种谦卑话语容易满足方虚荣心会消彼间抗情绪会边指点边鼓励气时会张意料外订单
创造顾客心跳感觉
企业敢问利方VS顾客着感觉走
企业面已全球化竞争新济环境中服务品质提升性化服务加强已成企业生存必条件根新营销服务趋势发展家奉圭臬顾客满意营业已足激烈市场竞争环境中赢顾客青睐忠诚营销师科特勒教授说：满足顾客外企业取悦市场环境顾客需求骤变前提企业投资收益率市场占率销售增长率着手点落脚点应该关心帝否感动提前量研究户心理学消费者需求期中心通细微入致体贴关怀投顾客奉献爱心送温暖努力创造顾客心跳感觉心悦诚服激情燃烧样动消费者执币观心提高顾客满意度忠诚度达顾客超级满意感动实现顾客利益企业生态效益济效益双赢善莫焉成功企业顾客感动营业作新营销兵法掀起心济盖头
众周知沉寂年苹果次走红消费者达成交易决策基础价格――感觉感觉种心理满足提供感觉提供价值感觉价真情价消费者愿意感觉付费真情买单时消费者眼睛雪亮商品越越挑剔苛刻货三家千挑百拣商家足够诚心耐心爱心容易顾客产生离心力导致顾客脱离发生外遇者市场已形成顾客形态样化顾客心理复杂化变化直观感受作重衡量标准感性商品消费者着感觉走根感性济时代营销法消费者感受源购买消费程体验感觉价值判定消费者否购买重决定消费者感觉仅产品技术功商家心意显关重产品必须色彩造型抓住消费者第视点消费者心理产生物超值愉悦感满足感
鉴营销服务动动分客源视消费者权利鼠目寸光式竭泽渔酒醉心欲抱谓态度姜太公钓鱼愿者钩创新式情感睿智式放长线钓鱼？粒麦子三种命运例：磨成面吃进肚里实现身价值二作种子播种结出新麦粒创造出新价值三保善发霉变质失应价值顾客企业价值贡献三种表现全球首屈指领导学权威约翰科特新著变革心中强调：领导者员工应该诚实面理智动物更情感动物应该重视情感力量朴素真理通间更直观交流感受引导企业理观念变革毕竟帝希奶酪越新鲜越越越企业吸引集聚帝必须利情感聚宝盆
知消费者某公司产生真正忠诚信赖垂青前必须产品服务提供中程维度结果维度涉素感超级满意汤姆彼斯素概括视觉触觉感觉体验公司提供顾客超出预期产品服务仅仅满足期值动情触心灵深处够顾客心目中建立起真正忠诚度果营者毫漫心长顾客会渐渐远营会成源水木炊米
市场蛋糕变VS帝旨意变
年营销市场结构面求质面顾客需求面断发生量变质变决定顾客感动营业市潮
第生产者供济面已演化消费者需求济面国加入WTO外资企业移师入关纷纷加盟国民营合资三足鼎立国国际两市场瞬息变幻行业错综复杂激烈残酷高度甚度竞争格局市场复杂性更层楼换言供求生产剩时代消费者已成卖方市场核心众消费职已单纯商品功性满足拓展感受性满足帝脸色行事决非哗众取宠危言耸听
第二电话传真计算机技术互联网资讯科技迅速发展加快收集分析应顾客资料情报速度降低难度系数IT技术帮助更系统记录客户分析客户够更精确预测顾客行发掘潜市场限资源投注具获利性客群天越越企业顾客信息视维系竞争优势战略性资源采数库技术更深入解顾客行新兴需求消费形态潜意细节转化财富时互联网种传媒资讯情报获更丰富更深入顾客产品服务资讯情报获解更快更海存知天涯邻者宽带信息高速公路网交易等电子商务更便利便利成价值顾客希元化渠道购买需求时间够便利买商品现顾客更愿等
第三成熟市场场防御心理战远空白市场场攻坚战容易没疲软市场疲软企业索尼公司日济景气时提出发展新思路索尼法中条样描述：市场成熟商品成熟市场成熟意产品定知名度占稳定市场份额商品成熟顾客满意度忠诚度企业美誉度永止境进步追求指产品服务臻进步完善尚缺陷满足层次顾客需求服务永止境热情服务真情回报情感动顾客公关工程显更必
第四顾客期呈现日益升越越高发展趋势顾客水准提高求变化期更深正济学需求定律言：需求断增长需求增长质限性量限性统质限性需求永止境新旧优换劣断更新升级质限性质样性层次性统马斯洛需求层次理认较低层次需求满足高层次需求会凸显心理需求正成市场销售组成部分需情感动寻找关心够急够乐
第五特化遇性化满意中国消费者历量消费时代质消费时代带感性色彩性消费理念已浮出水面逐渐占风项服务赋予性化会值顾客回忆项服务顾客定制化成难忘体验顾客希获特殊礼遇情投意合心满意足众产品服务视仁摸彩票中奖稀奇样做顾客性化满意心理感受必须重视应严阵顾客会动衷会投李报桃会心换心谢谢爱驾轻熟形成消费思维信赖消费行惯性帝服务实服务想帝想急帝急乐帝乐面包然会发酵蛋糕然会扩张
鉴述市场顾客变化必须更积极更动营销导理念具体怀柔计划贯真爱边行动反着全心全意顾客服务幌子表里言行名实符服务折扣掺假甚招摇撞骗然然失价宝－－民心争取顾客持续永久情感源泉
顾客感动营业VS顾客关系理
顾客感动营业重性体现顾客关系理（CRM）正学者指出顾客关系理未电子商务挂帅时代里电子化企业致胜关键位关系行销九十年代般成未红炸子鸡客户群疑关系企业命脉特顾客感动营业消费者真正喜欢信企业会消费者离弃否离天鹅集团老总总结流传广环公式1：25：8：1全心全意正确户挑剔服务老顾客影响25潜顾客会诱导中8产生购买欲（许户买产品说话面前说产品坏话非常消25潜顾客购买欲）口碑＝1：100潜客户顾客成需支付报酬市嘲导购员会免费产品推荐亲朋友问渠清许惟源头活水换言顾客通购买历感受事朋友间意见评价传播顾客认企业提供产品服务标准起传百广告宣传效果
顾客感动营业方法顾客顾客视作市潮断服务环节进行投资实感情投资企业营销理中缺非常重方面越越凸显效应交道离开情感文化企业情感文化反映企业根意义理解位顾客情感动价值取舍效感情投资激发顾客购买热情忠诚度争取游离客户锁定目标客户套牢常客户万钥匙潜消费愿潜力兑现实际行动诱导火线催化剂顾客感情投资真心实意惠众体现热情诚信关怀真情折利做两轮子起转精神物质两手抓点燃出顾客心跳激情火花引爆销售趋利性顾客购物首选原提供实惠适增加营销成基础限度提升客户渡价值赢朋友回首时思维惯性推波助澜容轻视双齐合力效提高顾客感动营业场消费变加厉概率营神松幸助认热情诚获成功首条件时重条件松常说做事情搞营什重呢？做事情营者热情热情洋溢松作总热情置金字塔顶端坦率诚实支撑热情说正通成功路三角关系常说天功成名正托客户福
顾客感动营业体营业部门事已全公司全体员全力赴方面应统思想认知顾客衣食父母理念深植心中方面包括客服中心终端店面产品技术研发中心营销企划广告宣传物流中心制造现场部门单位员工必须顾客视点观点设计产品制造产品销售产品售服务反馈社会众顾客受益
顾客感动营业途径切实搞顾客关系理第解客户落实顾客终生价值寻找目标顾客想方设法收集顾客完整资料妨通企业忠诚规划（loyalty program）里种赠品诱折价诱服务诱通调查问询登记建立起顾客资料档案包括生日年龄性婚育职业工作单位文化学历职称嗜爱兴趣理想收入生活惯家庭结构宗教风俗心理素（朴素传统时髦形象风土情）消费行状态类型（消费Recency消费频率Frequency消费金额Monetary消费结构消费价格消费周期消费水）购买动机需求特征（工作需劳动需发展消费追求休闲显示身份实性安全性济性舒适性品牌声誉）性格（追求时髦热衷社交注重外观喜欢美观新颖崇尚实）信心（产品信赖三包保证价格敏感服务期）状况（潜初次常休闲）加区均GDP恩格尔系数等等知知彼永远百战殆必条件
次维系客户心听取顾客声音掌握目标顾客需求营销部门制订6P（产品Product价格Price点Place促销Promotion权力Power公关系Public Relations）行销策略前营业第现场客服中心定期民意调查顾客电话访问户座谈会先必须认真心透种机制途径正确收集顾客珍贵实际接触点（touch point）顾客动意见需求心声等等实现销售系统顾客接触程互动帮助企业获产品销售关联性（Product to ptoductPTP）客户产品关联性（Product to CustomerPTC）全面掌握终身价值顾客基础整合营销规划症药效提出相关直达顾客心深处营销策略积极争取顾客努力服务顾客培养顾客固金汤牢撼建交关系长久战略伙伴关系做放矢百发百中千树万树梨花开致煮熟鸭子飞竞争手机空钻利图真正提高客户贡献度顾客终身价值极化
时服务性产品形必须通整合策略产品行销价值链服务行销价值链中价值感传递顾客惠普全面客户体验模式列出产品服务解决方案等方面接触程中全部细微感受合计100接触点实现整体产品战略程中建立顾客中心基石该款激光印机市场占率独占鳌头
者关怀客户超额满足目标顾客需求创造顾客心跳感觉助企业e化CRM核心目标顾客形成联结实现销售力动化（Sales Force Automation）服务动化（Service Automation）行销动化（Marketing Automation）三合顾客够快速取需服务行销活动更短时间更低成完成努力感动顾客顾客充分享受企业带次感动实现知彼＋彼＝赢彼Buick Care克关怀更关心核心售服务更具体化专业化细节化原先阶段性季节性服务活动标准化传统动式服务带进动关怀新时代6项标准化关心服务动提醒问候服务动关心顾问式服务贴身关心快速保养通道服务效率关心配件价格工时透明理诚信关心专业技术维修认证服务专业关心两年四万公里质量担保品质关心－－处处心时时关心创造顾客心跳感觉
顾客感动营业目企业孜孜倦满足目标顾客需求顾客价值渡转化付诸行动顾客利益羊毛出羊身积少聚溪水常流财源广进终顾客利益转化企业利益实现心济顾客利益企业利益立统相互转化菲利普科特勒博士认：顾客利益＝u（市场产品服务效）＋b（品牌价值）＋r（关系价值）－c（产品服务成）－t（时间成）(abr赋予细分市场权重)世界500强首沃尔玛公司节省成创造顾客利益化企业利益极化
诚试金石VS爱吸铁石
日成功企业纷纷展开感动营业具体行动深入解户心理努力动帝心成赢顾客败竞争手制胜法宝瑞士企业微细节化关怀文明令国瞠目结舌感动已美国通电气CEO杰克韦尔奇服务体验中心战略列企业四成长战略强调服务创造价值理念渊羡鱼退织网顾客感动营业值国企业鉴学成企业营努力方做时俱进持续发展
案例：日家型速食连锁店吸引妈妈孩公司更忠诚度喜爱举办孩子绘画成赛收日1万份赛作品结果12超额奖高例快乐获奖更普重点该公司专门奖礼物快递5000位孩家里礼物拆开包括封该公司社长亲笔签名（印）恭喜奖鼓励肯定该孩成信函张印制精致奖状5000日元图书礼券鼓励孩子买书充实妈妈孩接三份礼物动容天妈妈接该公司附连锁店店长亲恭喜问候电话真令感动二周奖前500名孩子母亲起出席东京总公司颁奖典礼举行合合片周出现日三报头版广告孩母亲荣幸感
案例二：世界头号家装中心――家居仓储（Home Depot）充分满足顾客需求愿兴趣佼佼者方面提供种样服务针目标顾客需求DIY族设立指导门诊专业员提供建议帮助顾客组装产品送货门免费设计装饰咨询租卡车工具设立台顾客演示装修技巧童工作室等服务措施方面希顾客完全满意真心服务位顾客回头里培养顾客销售额重理层教育员工顾客省钱榨取顾客钱财员工舍弃200美元销售额教会顾客花15美元修水龙头顾客满意家居仓储顾客服务哲学合情范围会惜切代价满足顾客顾客家仓储店抱怨家服务理听想买商品折扣卖示公司歉意公司设障碍退换货制度顾客果买货物满意着退回商店退回全款会问问题然会诚实顾客机占便宜少部分公司会部分惩罚部分诚实顾客想顾客光顾口诚实顾客会信心十足买东西回告诉傻现买东西占便宜家居仓储发生样事：顾客求退掉套轮胎公司没卖轮胎公司位分部总裁走收款机旁二话说顾客声称金额分少退轮胎挂服务台方记住：顾客永远
案例三：沃尔玛公司成功素中条引注目求业务员微笑服务微笑细致入微求微笑时必须露出八颗牙果露四颗整脸皮笑肉笑感觉露出十颗龇牙咧嘴点吓策划者谓费心思心良苦爽心悦目顾客心跳吸引顾客基础性风景建设重顾客节省分钱顾客享企业成果致胜道创始莎姆沃尔顿认想利消费者日子必须节俭花钱终消费者身分分抠回双赢沃尔玛忠实顾客道竞争手――百货商店淘汰出局难设想便沃尔玛顾客身赚微利双方生长持续赚钱新型商业生态系统里沃尔玛持续增长高速轨道沃尔玛分钱赚量顾客百货商店行业竞争手中抢赚钱沃尔玛头想赚钱成商业文明奇迹
案例四：顾客先生第次入住泰国东方饭店时留良印象第二次入住时细节更流连忘返走出房门准备餐厅时候服务生恭敬问道：先生早餐？先生奇怪：知道姓？服务生说：饭店规定晚背熟客姓名令先生吃惊高兴餐厅餐厅服务生说：先生里面请先生疑惑服务生没房卡服务生答：面电话说您已楼刚走进餐厅服务姐微笑着问：先生老位置？惊讶次升级服务姐动解释说：刚查电脑纪录您年6月8日第二窗口位子早餐听兴奋老位子老位子姐接着问：老菜单？三明治杯咖啡鸡蛋？兴奋极点：老菜单老菜单三年生日时候突然收封东方饭店发贺卡：亲爱先生您已三年没全体员非常想念您希次见您天您生日祝您生日快乐激动热泪盈眶发誓说服亲友泰国定选择令终生难忘东方饭店
许成功企业非常重视培养忠实顾客开源节流达固培基您满意心意六心（省心放心舒心细心称心诚心）融入关怀式服务中顾客微元化性化性化六星级服务着力丰富服务涵提升体验价值努力创造顾客心跳感觉诠释顾客理念演绎顾客第精彩现顾客关系理观念已普遍接受相部分企业已建立顾客关系理体系真正做顾客心跳开展顾客感动营业见关键企业处初级阶段喜欢闭门造车识庐山真面目缘身山中市场调研蜻蜓点水深入解户需没摸透顾客心理盲目生产营仅仅浮表面马套软件系统加三天渔两天晒网软件心深处没思考贯彻执行没真正发动引擎心顾客想顾客受益匪浅难见实效顾客感动营业非套软件系统全员服务意识核心贯穿营环节整套全面完善服务体验理念服务体验体系努力创造顾客心跳感觉――感动提高企业免疫力战斗力利实现物质文明精神文明双丰收种企业凝聚力亲力种营心力种企业文化力品牌力种商业穿透力竞争力种掀起心济盖头源动力核动力种代表更广顾客企业利益服务力促销力意义说时转换成种时俱进生产力
态度成功销售员第素
态度决定切带领中国足球队进世界杯米卢老先生嘴边常挂句话闯荡江湖十年米卢句话做圣样肯定道理
问态度什东西？见摸着决定切？
销售工作中常会发生事情：
顾客拒绝1次2次3次5次甚更时候许会想鬼真难缠放弃算许会想拒绝正常啊许某方面做够努力1次许成功
昨天已客户约外面突然起年遇暴雨许会想算天正休息反正雨客户会怪许会想正客户更加喜欢信机会假着雨出现客户面前客户定会感动
访问终端时客户粗暴拒绝甚出言逊许会想样说心老子扁许会想正遇什开心事情呢？需耐心真诚说服呢？
客户想解关产品更深专业知识时许事先没做准备告诉顾客等回问问公司里吧许事先做充分准备专业客户解答然利成交
客户买走产品发现实客户实际需种产品种产品公司没许心想算呢反正错卖卖退回提成岂少许会想客户买需产品果置理会客户造成损失违背销售基原公司带影响告诉真相收回产品
累天回会总结天工作失系统学计划提高销售水？
……
问题回答处理成出色销售员庸销售员区分水岭
觉成功者说业绩突出成功价值观念思维方式行模式般
做机械设备朋友费九牛二虎力谈成笔价值四十万单签单时候发现家公司设备更适合客户价格低切告诉客户建议客户购买家公司产品客户非常感动结果朋友少万元提成受公司责难年时间仅通该客户介绍生意达百万行赢高声誉
家想想遇样事情会会样处理呢？会会时认傻？ 会会象公司样感疑惑解？
里面底答案？简单事物方法般许成功秘诀
事
两秀起赶考路遇支出殡队伍黑棺材中秀心里立凉半截心想：天倒霉赶考日子竟然遇棺材心情落千丈直走进考场黑棺材直挥结果文思枯竭名落孙山
秀时棺材心里样惊转念想：棺材棺材官材？兆头啊次鸿运头定会高中心里十分兴奋情绪高涨走进考场文思泉涌果然举高中
回家里两家里说：棺材真灵验
家想想什样做样事情结果完全呢？
态度
著名心理学家艾利斯ABC情绪理解释问题便目然
艾利斯认情绪根源信念生活情景评价解释事情前（antecedent）透事者该事物评价解释该事物信念（belief）桥梁终决定什样结果（consequence）
面事里第秀名落孙山考场文思枯竭文思枯竭原情绪情绪原认倒霉棺材
秀金榜题名考场文思泉涌文思泉涌情绪高涨情绪高涨认运棺材 想家工作生活中定类似体验没注意者认真思考罢
态度产生生体验结果截然样心态影响事物影响认知方法想想什生活中失败者庸者呢？思考模式处理问题方式问题
正叔华言：事物身影响受事物法影响
态度奇妙东西会产生神奇力量积极生心态帮助战胜卑恐惧帮助克服惰性发掘潜提高工作质量效率走成功道路
说20世纪世纪发现改变态度会改变生态度决定行行决定结果
年做理培训程中遇销售员技巧做销售工作中重事情认掌握量技巧驰骋商场
想起时候常武片少林寺想学艺进寺院第件事情学什招数甚没练基功先担柴烧饭扫院子做年师傅告诉弟子心情浮躁没办法学艺拳师教徒弟程序：第磨练心性第二蹲马步第三教招式没前两项招式（技巧）
套销售中第磨练心性解决态度问题第二蹲马步练基功第三教招式学销售技巧想成功销售员正确道路
实际销售员产生问题中绝数身问题销售员天：
早晨表铃响遍拼命挣扎起脑子里第感觉痛苦天开始然急匆匆赶公司时候早饭顾吃公司没睡醒朦朦眬眬听理布置工作然开始天痛苦旅遇拒绝客户心情马糟透简直世界末日午班时回公司填什工作报表胡乱写笔凑合交差扣钱行……
时呢做事虎头蛇尾没定决心没花时间学懒惰思想消极研究产品竞争手产品三天鱼两天晒网没明确计划目标反省天做什验教训认真想想顾客什会拒绝销售产品程中顾客带什样服务满足天尚撞天钟混天算天……
月底发工资点真没意思该换方牛逼炒老板鱿鱼年许会换56公司日复日年复年时间样耗结果三工程：获事成穷二白
样历许销售员（包括笔者）身体会根原态度觉部分销售员成长程中存着太误区屑顾认简单知道东西恰恰做销售工作关键素什销售员做年销售工作碌碌庸庸月仅仅挣糊口钱原
方法技巧种拥正确态度
位伟说：驾驭生命生命驾驭心态决定谁坐骑谁骑师
位朋友果想销售道路走更高更远先研究态度定会意想收获
中企业：新产品挺进终端12条商规
统计：中国年约万种新产品市中成功5见新产品市成功概率极低资金规模设备等条件限中企业言推广新产品时注定企业样动辄斥资百万千万新产品进行市场投入观原客观条件中企业新产品推广方面存着诸弱劣新产品够成功开发市挺进终端疑困扰许中企业发展重瓶颈
然挑战重重威机四伏商机限中企业通寻找合适市场机会点运效营销战术组合充分发挥身优势成功推出属新产品原果广中企业够灵活运话成功机率会提高
第条商规：精准细分市场
众营销时代已复返分众营销时代企业必须找适合细分市场资源极限处竞争劣势中企业言更精准找合适细分市场够更发挥优势作
娃哈哈够名见传街道厂发展天规模精准市场细分着密切关系娃哈哈果奶童块细分市场导产品开发纯净水新产品时娃哈哈市场细分成功青少年作目标市场时没企业产品抢先娃哈哈切入青少年市场娃哈哈纯净水快青少年消费者市场中建立领先者强势位获细分市场中竞争优势企业做市场企业做市场中企业选择目标市场时定握重原：企业块市场足守住中企业先属目标市场中做强机会行业中做样更加助充分发挥中企业灵活机动优势目标市场建立新产品领先市场位
第二条商规：新产品研发——满足目标顾客群需求导
中企业研发新产品时候没详细严谨细分市场进行调查没够准确测量握目标顾客群需求没目标顾客群相匹配产品样导致结果消费者买企业帐造成产品量积压相反果新产品开发够效调查特定目标顾客群需求话新产品推出障碍迎刃解新产品市场研发程简单说明确三基问题程谁？（新产品属性）谁生（新产品目标顾客群）什买（新产品卖点）明确三基问题企业新产品开发确定战略广中企业说恰恰身资金规模等条件限更应该集中精力研究目标顾客群需求时需求导研发出够满足需求帮助解决实际问题产品样会获青睐赢光顾
第三条商规：创造新产品独特差异化概念
众方枝独秀然产品日益质化天创造产品概念疑难加难仔细分析挖掘新产品概念会呼欲出中企业更应该创立差异化产品概念方面遗余力样助建立起产品身竞争优势会创造出撬动市场终端支点创造新产品概念方法两种：
产品身属性创新譬 农夫果园作果汁饮料新产品产品属性设计没产品样市场已口味进独辟蹊径创造橙+胡萝卜+苹果菠萝+芒果+蕃石榴混合口味概念作突破口强手林果汁市场中建立起产品独特优势脉动首先提出活性维生群产品概念作种补充体维生素功饮料出现样取业绩
二方法创新采眼贴膜创造性提出外敷药膜美目方法金龙鱼国率先推出包装食油海尔针四川等农民惯推出洗衣服洗瓜红薯洗洗衣机等等根方法创新创造出独特产品概念
时独特产品概念销商零售终端谈判重砝码2001年笔者职某资食品股份公司该公司生产种兴安岭百年红松松籽仁原料精制成植物蛋白饮料时市场植物蛋白饮料品牌露露椰树等松籽仁作原料制成产品产品生产原料创造出身独特产品概念笔者负责江苏省期间零售业巨头——苏果超市没新品采购计划前提产品独特原料创造出差异化优势终苏果超市达成进场协议见中企业推广新产品时果够创造出新产品众概念赢竞争优势重手段
第四条商规：建立够突出新产品特色品牌名称
市场竞争日益激烈天中企业言建立突出品牌特色性品牌名称新产品够引起消费者注意产生兴趣引起购买欲终产生购买行重前提
品牌命名非常重新产品够遵循规：
◇联想产品利益：美加净飘柔
◇联想产品作颜色等特质：感康健力士黑啤酒白加黑
◇易读易认易记易传播：科龙体饮
◇众：农夫果园脉动
企业名称品牌名称处理中企业方面资源限新产品市前期应企业品牌产品品牌名称合二较理想样更效节约企业营销传播费加深受众产品品牌企业品牌记忆度
第五条商规：设计独具性化新产品包装
走进超市轻易举非常醒目产品包装：火红口乐深蓝百事乐粉红舒蕾洗发水……
设计新颖醒目终端显现率高视觉击力强包装中企业新产品成功市重原眼球济时代独具性化产品包装吸引消费者眼球重手段性化产品包装绝企业专利年前娃哈哈乐百氏两强统领饮水市场农夫山泉够异军突起定程度益性化运动盖设计年农夫果园推出包装设计然延续农夫山泉运动盖设计思想基础瓶身商标瓶口直径瓶形等方面进行设计创新淋漓致彰显出性化包装设计产品带独特魅力样道理爆果汽众黑色包装独特瓶形设计程度展现出鲜明性化产品形象独具性化包装设计程度新产品成功市奠定坚实基础
第六条商规：制定极具竞争力新产品价格体系
中企业制定新产品价格体系时竞争力体现两层面：够批发商零售商（终端）带高竞品济利益没样前提销商营种产品积极性动性谈二消费者具超越竞品吸引力产品明显差前提价格吸引消费者购买重手段两层面反关系通市场调研先解消费者新产品认知价值然根消费者新产品认知成进行加权制定价格体系制定价格程序：企业针某特定目标顾客群开发出产品概念产品概念目标顾客群中进行测试便购买产品愿付出成然估计该成价格销售产品数量根数量决定企业生产力投资额单位成消费者认知成定价产品价格更适合目标顾客群接受水消费者认种价格批发商零售商（终端）较容易接受消费者批发商零售商（终端）间找价值价格衡点充分协调三者间利益制定出适合新产品零售价批发价予销商扣率等等整体价值链理价格变极具竞争力
第七条商规：集中企业优势兵力
中企业新产品市程中会面着诸领先品牌带竞争压力强手林市场竞争中集中企业优势兵力中企业新产品拓展中采效方式集中企业优势兵力策略两种：
1集中优势兵力营区域市场
中企业推广新产品时应该处着眼处着手通盘考虑整体市场布局规划时抢先局部区域市场建立起领先优势然步脚印前进终建立起整体企业优势样够减少失误日规模市场拓展积累宝贵验例背背佳脑白金新产品市先定区域市场定时期试点工作然开始进行规模市场扩张
2集中优势兵力营终端
中企业力物力财力限现实条件新产品市铺货期间企业应注重终端建设质量终端数量区域市场集中优势兵力重点扶持终端时机成熟增加新终端客户营终端时着：做点活点原围棋样做点带线线带面终达成盘活全局目
第八条商规：制定符合区域市场实际状况渠道策略
中企业优点船调头身灵活性强设计渠道结构时根具体区域市场实际状况企业实际操作终端力确定盲目原封动克隆市场模式
2001年笔者负责江苏市场时针南京市连锁零售业异常发达现状没搬区区域独家销制模式渠道运营方法采取两家销商协运行渠道策略首先针现实情况选择 苏果超市（营店加盟店总量约460家）作便利渠道销商时选择家擅长运作餐饮渠道商家作饮渠道销商次选择品种分两家销商进行营两商家营产品品种会产生双方重复竞争状况样保证双方获利空间苏果超市拥庞连锁网络营便利渠道仅企业缩短市场启动时间（区域独家销商传统批发商苏果超市属零售商合作需通批发商中间环节厂家苏果直接接洽充分利完善配送系统完成新产品迅速铺货架效缩短消费者产品接触时间）时通企业直销模式企业原计划予批发商利益全部折算零售商（终端）身样零售商（终端）会利消费者消费者更购买产品零售商（终端）赚钱企业够获长久利益
第九条商规：筹划积极动新产品进场谈判
新产品进入终端两种方式：企业直接面终端客户直销二企业通中间商运作终端客户实采取种方式中企业说先客观评价身实力终端客户提供市场机会然积极充分准备样进入终端合作谈判工作阶段企业需做两方面工作：
1终端客户信息搜集目前中国零售商（终端）分三类：全球性（沃尔玛家乐福）全国性（联华华联）区性（苏果）准备仗企业进入类型零售商进行正式谈判前详解搜集相关信息例：解终端客户背景现状解运营策略组织结构商品分类状况新产品采购流程价格理回款送货流程产品促销理等等充分掌握终端状况场握仗奠定胜利基础
2谈判筹备终端客户合作程中新产品言致会历样种谈判：新产品进场谈判全年合谈判促销活动谈判样需企业针谈判准备容然确定谈判目标接进行企业部谈判预演客户确定具体谈判日期根谈判进程灵活调整谈判策略贸易策略
第十条商规：建立终端生动化操作系统
终端生动化说白卖场产品消费者说更见更获更方便更具吸引力做切工作实施实效终端生动化系统会零售终端创造出极突出优势品牌标志标准色规范化生动化展示形成道品牌风景线区类产品决胜终端终端生动化系统跨国企业固特权然概念系统性操作模式源跨国公司市场洗礼现国快速消费品服装企业形成适合身终端生动化系统例：娃哈哈身产品终端展示方位空间POP材料包装展示方商品轮转着明确求见中企业完全结合身产品渠道特点建立起属产品生动化体系效生动化产品气势氛围亲合力涌加种互动互通色彩甚浓重尤快速消费品具动性购买性质新产品推广中终端生动化系统实品牌资源集中整合直接现量资源立体化消费者沟通容易关渠道问题迎刃解
第十条商规：实施卓成效终端促销
新产品进入终端万事吉果产品定时间没达终端求销售配额话产品会列入终端客户清场黑名单样新产品做切挺进终端工作全部付东流
保证新产品进入终端够形成企业终端满意局面必须通消费者关消费者乐购买企业产品通企业努力促进消费者购买形成良性价值链循环规模广告轰炸企业特权属中企业中企业努力终端促销做文章效营销费终端尖刀刀刃较惯终端促销方式折捆绑换购赠送等 中企业说选择种促销形式根实际情况定实施促端促销时企业掌握方面领：
1确定性化促销题性化品牌促销题会吸引消费者光顾会促销活动频繁化方式质化日益严重天脱颖出确定促销题阶段需极度引起重视：然作中企业新产品会阶段演化需长线促销策略基调促销战术短期促进产品销售时必须服全局促销战略
2脚踏实做终端基础工作终端产品货架堆头POP环境气氛进行系统化处理促销活动前3天相关终端基础工作做更效提升新产品销售量必须选择增加新产品陈列位加新产品陈列面达佳促销效果
3效理促销员帮助消费者买产品消费者推销产品促销员高境界企业够效理促销员会促销活动事半功倍促销活动筹划阶段企业应该严格选拔促销员通企业背景产品特点促销技巧等方面培训提高促销员业务素质促销活动中引导促销员关注消费者心理变化根消费者性格特点采取说服方式时企业注意做促销员身激励工作提高士气终达成提高销量目
第十二条商规：终端维护——建立巩固良客情关系
客情关系跨国公司中常术语然没标准定义理解应该：客户间情感联系然样概念想然适中企业中企业客户需建立巩固良客情维护历艰辛取终端业绩
笔者认客情关系包括两层面：
销商间关系企业销商间关系永远立统战争中求种衡状态实某种意义说企业销商间通断博弈达成双方赢种关系建立巩固良销商关系效做法企业销售员够成销商营销顾问通帮助销商解决营销中问题赢销商信赖营销顾问专业知识市场深度认知加销商网络资源销商获利润重保证
二零售商（终端）间关系建立零售商（终端）间建立良客情关系助关系新产品陈列位特殊陈列费支出少帮助中企业节约公司市场投入资源建立零售商间良关系通三方法进行：拜访门店里采购部营运部收货部财务部等部门拜访建立谐际关系帮忙公司角度讲维护公司利益前提客户提供定支援性服务（加促销力度增加商品营业外收入）角度讲方店员困难努力帮助沟通常零售商进行方面沟通样仅利解门店销售存货状况生动化销售程中发生问题会帮助发现产品问题（生产设计）便进行时修正
良客情关系建立商业利益基础中企业更良际关系专业营销知识巩固样效维护终端客户
没放四海皆准真理中企业进行新产品实际运作时会面着更问题挑战适应变化变化中掌握动企业制胜商场变商规
窜货市场技巧
窜货涵义实简单应甲销售产品跨区域送乙销售许营销名词样窜货双刃剑杀伤时危害关键样舞动利剑伤时更实现利益面关窜货样认识供业朋友思考
窜货开拓市场
窜货特性利价格差快速实现产品移动批量产品甲移动乙实际市场操作中果够充分利窜货特点实现快速进攻目达正常营销手段法达效果利窜货市场竞争手说出意攻备
例江滨市海新兴城市口四十万左右济较发达均生活水较高酒水饮料中啤酒产品长期家外资啤酒企业控制啤酒市场总容量2万吨左右种A啤酒口感质量稳定价格适中深受消费者青睐加该啤酒企业啤酒市场作战略建设实施深度分销严密监控市场家啤酒品牌尝试该市作终该啤酒严密防御反击功返年该市啤酒市场铁板块法正面攻入
次进攻中种啤酒市场运作手段非啤酒市场快速消费品运作手段已尝试均明显效果仔细思考研究认正常手段难该市发展决定非正常手段取突破
首先产品进行重新包装设计商标标识更加新颖时尚贴该市啤酒消费者品味
次改变口味新品相A啤酒口感更加纯鲜
第三加广告宣传宣传种纯鲜啤酒品质精良营养丰富更适合现代饮通短期集中高密度广告支持该产品较高价位导入该市进行销售然销量周边区较城市选择外家网络非常销商进行低价放货快家销商产品进入量二批商手中市产品窜货进产品较价差该市众二批商窜货产品表现出浓厚兴趣迅速箱低正常渠道2～3元价格铺进终端观利润空间短期启动外家销商该市进行窜货收意想效果然众二批商竞争价格进步回落销量迅速升
案例中市正常渠道抬价窜货市场取情理中意料外效果
窜货理销商
窜货作干扰市场价格起破坏原市场价格体系效果种作果运达效理销商避免厂商矛盾目市场理中特殊技巧通行游戏规运达四两拨千斤作
黑龙江某县级市啤酒销机构中力销机构家特殊历史原该销商特殊背景年啤酒销商混战中逐渐形成独特垄断位该市啤酒产品品牌半掌握手中通特殊社会背景控制着市绝数较规模餐饮商超终端产品想入该市然首选该销商助强网络渠道达迅速介入该市啤酒市场目该销商非常爽快愿意接受该产品条件独家销渠道高覆盖性意签约签订认合理年销量求切情理中正常流程运作接三月中该销商产品百分百加价率进行销售根达预期效果交涉特殊位根没结果甚厂方高层理会晤收效甚微言足够品牌货源供应样新产品赚钱唯目厂家关心销量说次鉴厂商双方达成该销商独家营协议法该市选择外销售渠道市销售务必须完成没办法情况考虑窜货干预该市啤酒价格样毗邻市外城市产品窜货该市较正常价格进行销售数量非常作特破原销商制定暴利价格体系整体价格趋合理月窜货运作效果较明显该市品牌啤酒占率明显提高该市家销商没办法情况迫降低价格整价格体系趋合理着该市品牌啤酒整体销量增加市场占率断提高该产品潜力想放弃该产品营便逐渐改变态度接受厂方指导理品牌啤酒销量迅速提高达利窜货理销商目
案例中窜货起干预市场价格重组市场价格体系作时避免厂商间突维持正常客情关系
窜货击方保护
窜货特点产品甲窜乙销售说源头甲乙产品特殊市场进行严密方保护产品行道区产品通种种规定拒门外起保护区产品作啤酒产品言历史原啤酒企业利税户区眼珠子长期直受高度重视保护样形成方水土养方方喝方啤酒格局种格局已影响中国啤酒品牌做做强种高度保护外品牌啤酒难里找销商数销商全区啤酒企业垄断样背景外啤酒品牌想里发展困难正常手段难找合适销渠道销商认外产品难市作采取非正常手段进入窜货办法区域产品窜货销售头窜货方式市场投石问路方式进行滚雷行动时产品价格渠道零散特点方面起市场炒作激活市场作窜货产品没章法没规范左突右引起力销商注意认产品非常前途终找厂家营该产品避开外产品具体规定限制窜货产品量非常分散难找源头实源头市避开限制规定必麻烦
种窜货办法击方保护严重市场起作：第破方垄断状态避开必麻烦第二滚雷办法引出销商找真正销该产品兴趣力销机构
取厂商等话语权
店欺客客欺店时存海市场样销商销商销售产品销户销量抓市场机遇准居功傲厂家建议意见理概接受两年市场销量断滑节节败退势前养成老惯作怪厂家意见理置理认采取措施全部产品退出市场忧次交涉果情况区产品窜货销售影响少销量利润收入开始放架子动请求厂方协调解决问题样便逐渐形成厂商间等话语权然结果非常理想
加快产品更新换代
断挑战方战胜竞争手窜货击市场产品般思想境界抱着老产品放愿意营新产品开发新市场营环节采窜货办法击老产品老市场进激发品牌新鲜活跃促进新陈代谢实现产品升级换代
窜货市场需注意问题
窜货毕竟种文明销方式登雅堂现营销典籍中难觅踪见窜货二字着串斥责声难找正面述评价认存合理性关键样挖掘运达达目窜货市场合理开发窜货效价值种应方法
需注意问题：首先窜货伤品牌伤产品核心价值次窜货影响产品消费者心中定位底限变化控制合理范围第三窜货影响整体市场规划第四窜货市场战术注定阶段性策略运时间相特短运范围特东西运前认真考虑点掌握适时适度适量原时补救补偿原
邓德隆观众谈特劳特品牌战略教程
中国市场学会中国营报社办首届中国市场总监销售理高峰坛21日京召开搜狐财现场图文直播
邓德隆：家晚次演讲容特劳特品牌战略教程详细讲东西实会务组家送资料里面天挑点家讲
营销培养？家想想企业重谁？认销售员认重销售员培养老板老板重营销直疏培养企业导致种样困惑举例子家没切身感觉家作营销总监会会常碰拍广告片时候创意久决谁官谁说算定意老板种说法认创意老板偏偏创意喜欢创意做问题企业里面重没培养座位收老板送书谁动奶酪老板培养头脑书畅销书执行老板培养战略执行天家培养种方法培养老板？
实际家实际营销中会非常重困惑什困惑呢感觉会写年度营销方案老板根没认真者意者难决定事实终结果什原呢？里面讲实验水煮青蛙实验第五项修炼里面讲青蛙放开水锅里放进青蛙会跳出煮死果换种方法青蛙放冷水里面慢慢加温青蛙活活煮死说明什样现象？说明整青蛙外界感受逐渐变化感受强时候会煮死现企业会面样问题座位营销计划老板里总通时候企业青蛙样会活活煮死次家讲题品牌战略底里产生出？
实际决定品牌战略老板座位壳牌石油公司策划部总监瓦克座样年会写计划交老板老板否决发现果交计划老板走通办呢？发明方法发明什方法呢？发现促进老板学慢慢提高素质培养呢结果方案通里面壳牌石油公司计划什样启示呢？座位天市场拼杀离顾客方法方案贴顾客老板呢？老板离顾客远果测公司竞争力家回样方法测试公司竞争力决定家公司坏消息传递速度公司坏消息传递速度果慢时候家公司恐龙样老板知道坏消息离市场实太远样行决定思维没座会贴市场讲品牌战略时候家讲三种方法
第种方法座手头放着水算卖水吧果现老板交水卖种方法果种方法卖水会卖更方法独特销售张USP理告诉卖东西制定品牌战略时候品牌销售张会脱颖出品牌乐百氏承诺销售张27层净化结果成功销售张成功止乐百氏家企业金龙鱼1：1：1群老太太脖子扯长家1：1：1方法会非常效什原会效呢？实际做营销战略时候做品牌战略时候复杂里呢？产品时代时候产品承诺独特卖点会成功坚持行简单彩电行业现价格战厉害彩电行业增加强劲企业家没研究谁增长厉害彩电企业创维彩电行业里面增加快企业家战略样战略？研究广告包装秘密闪健康承诺独特销售张独特销售张神秘非三条件首先第卖水话水里面找点讲点讲讲点
第二点点竞争手没提出具备点家注意前面字竞争手没提出东西竞争手没提出举例子美国五六十年代卖啤酒百威喜力滋美国第品牌年库存堆积厉害卖出请时伟营销师请参观找解决道什库存堆圈走没感觉象什招厂够救活出厂门会突然跳起厂家纳闷说惊喜什？原房子烟实际厂家蒸汽酒瓶消毒厂方知道欣喜原失说实师没什起厂商做啤酒厂商做告诉销售张告诉竞争手没张没承诺没顾客知道说点说出行时厂家信疑然师信回吧信次战略喜力滋啤酒支酒瓶高温蒸汽消毒斜门卖掉够找家做代加工战略第二点
第三点顾客独特卖点说失败说27层净化点顾客希水干净第制定品牌战略方法独特销售张发明做劳斯瑞布斯五十年代发明家会感觉东西难掌握现乐百氏五创业元老走五创业元老走独特张非常难找座位总监感产品实找卖点说新产品结果第二年真正新产品推出傻知道办科技发达慢慢竞争加剧企业找独特销售张非常困难时候呢师发现发明种方法够库存销出发明威奥格威奥美广告公司创始发明方法挺奇怪丈母娘家发明种受击压力情况发明什原？劳斯威夫斯娶两姐妹常丈母娘家里节吃饭丈母娘劳斯威夫斯特青睐奥格威觉狗眼低受气卧薪尝胆颠覆结果时代发展真帮助发现办法劳斯威夫斯青蛙样煮死时代变慢慢演变时候感觉座种体会产品中找独特点难找非常困难天找点广告没做呢家广告先做更重点象顾客种微妙差异太赞时候说发明种方法产品卖出发现样优势美国部队情报局工作说特务样历探测消费者心理套果产品找独特卖点跳开产品品牌形象认品牌形象顾客感性立意会产品卖出理出案例证明确实取非常成功成功案例现家会知道万宝路香烟
根烟差时万宝路香烟前美国香烟第品牌总牌香烟成功呢？恰恰劳斯威夫斯帮助成功说总牌香烟喜力滋啤酒套说香烟滤嘴含两万颗滤颗粒结果果然成功总牌香烟第品牌奥克威品牌形象理出年轻感觉机会觉理行通时候公司十跑公司提案说发明方法万宝路香烟卖时厂家觉兴趣品牌形象方法说通方法实满简单成功呢万宝路香烟女性转男性原万宝路香烟1954年前女性香烟面女性伙子里奥贝纳1954年万宝路香烟做次变性手术香烟塑造牛形象男形象水手轿夫发现牛仔男味
家现果知道面没卖香皂卖话劳斯威夫斯时候香皂卖非常芬香皂时成功呢？战略方法成熟销售张说香皂含四分润肤乳反复说点非常成功奥克威接手香皂做香皂塑造成红女星香皂红女星英国皇室香皂家力士香皂广告永远特色会变永远红女明星完香皂光芒万丈方法面六十年代末时候美国灵现座知道整天谈品牌形象实品牌形象中国程度灵什原呢？非常重标志性事件美国六十年代末实际信息社会已开始兴起信息时代企业没钱做形象
写册子奥美观点分析问题国家企业做非常企业面种形象做法做砸企业奥尼时红时企业国际广告公司做形象头发瀑布样流实际广告投放八千万广告企业灾难性企业年回款12亿信息时代接受信息时候开始慢慢拒绝信息座位保证生存开始信息类现感觉真够怜什怜呢？晚听罗嗦讲课市场压力呀感觉现真累前两天数年全球杀数家猜猜少呢？85万高居高速增长什原会杀呢分析中原现代太累累十点听姓邓子讲课信息量实太觉遥控器发明非常起拯救类杀行伟方法做广告果效话消费者命运绝
遥控器发明会导致杀率降低两百分点信息太谁记住知道天讲东西座记住时候美国书店老板巴诺书店老板说事情发明伟哥说想法卖保证伟哥赚钱说行说说先钱说先说然朋友先说赶紧队伍研究伟哥研究发明说发现现信息承载量实限发明药遗忘信息种生意伟哥更挣钱听挺回事果然听说真做事少钱成信息承载争着杀会会拒绝信息遥控器重重变化头脑里面形成新智阶梯天希家记住唯点头脑里面消费者头脑里面会形成样心智信息产品品牌梯子里面类然呢信息全部接受朋友问邓总样解市场说三方法解市场第方法追星第二方法电影新片子长期保持惯话市场步时俱进朋友说扯蛋时间追星老更没时间电影市场压力第三种方法逛超级市场逛超级市场什处家想常超级市场例子说明消费者开始转变？家通常会会顾客买东西呢？果感觉顾客买东西话心水煮青蛙事实顾客根买东西超级市场顾客推着车提着篮子走货架边着放口袋里篮子提满推着车走程样开始买单买东西时候买东西企业生死存亡前已决定
总结出句话顾客买东西果家真做品牌战略解品牌战略话顾客买东西第点顾客选择东西买前头脑里面选择选择心智阶梯时候会超七哈佛学乔直里乐教授做数实验次空调企业老总郑州搞次坛请做演讲现行业百品牌面老总笑说空调行业四百品牌消费者心智里面品类会超出七选择七初级现象特劳特发现实顾客头脑里面长远两选择命位回想买东西
说感跑药店老板没康泰克没泰诺说没第三句话药店长远消费者杀心智杀掉开始类开始缩短开始拒绝心智会心智里面排两品牌成熟行业里面剩两匹马赛跑乐业剩百事口乐牙膏领域高露洁运动鞋里面耐克阿迪达斯样例子特劳特提出22条商规书非常重美国书誉怕竞争手先部读书规律总结二元法领域非够做数数二否企业终会消亡样原威尔奇改造通电器现学威尔奇热家更老板学没学点真正威尔奇通电器点呢？1981年台时候提出通电器非数数二列企业领域出局兼领域赚钱1981年退休时候干什事情呢家研究轨迹时候会发现意思台时候美国通电器153领域事业部退休时候剩1112说断做砍掉非领域数数二什样做呢？品牌进入顾客数数二时候处非常动局面家没种感觉渠道脸色高昂进场费渠道脸色消费者脸色降价促销什原？程度否品牌顾客头脑里面第第二选择位置进入第第二选择位置时候迫降价促销出高昂进场费样原理解释全球规模购浪潮
家没非常奇怪现象规模企业公司总风起云涌购合美国时代华纳美国线时代华纳购惠普康柏购种购失败告终规模购什全球会发起风气云涌购消费者头脑里面藏七长远藏两消费者头脑里面没存黑格尔哲学里面非常著名概念公众意志企业吻合消费者心中公众意志消费者意志生存杀品类三剩两家逛超级市场会发现超级市场基消费者头脑演示出走进会发现摆彩电摆洗发水位置第品牌第二位置第二品牌第三位置第三品牌非高昂进场费改变位置样会成增加消费者接受第第二选择企业存时候企业必须购前选汽车简单选通选伏特克莱斯勒收购掉全球济体化市场开奔驰宝马富豪奥迪消费者会杀办？缩短砍掉余掉企业消费者头脑中掉没折家购全球消费者公众意志决定全球规模风起云涌购威尔奇发现非领域数数二否会消费者心目中会位置
天彩电行业原百家企业现刚剩七家企业撑相领域较初级时候会存着十二十品牌衰落希家知道品牌战略神秘影响消费者选择天第家介绍容选择品牌顾客选择选择讲方面说琢磨顾客头脑然消费者头脑里面阶梯样品牌超级市场样梯子什方法占领消费者头脑呢介绍三方法第方法发现空货架空梯子然马先抢先占领举例子家明白例子高露洁进入中国公司成功成功呢？老板九十年代初中国旅游消费者头脑逛超市消费者头脑里面非常空位置没进位置防止蛀牙牙膏中华两面针黑妹仅仅清新口气变变老板错营销总监错结果高露洁发现位置防止蛀牙家会发现1992年现十年家兴趣回忆然回研究高露洁没改变字永远目标没蛀牙十年改变什样做？消费者头脑里面占样位置影响消费者选择位置货架美国什情况呢？美国货架宝洁高露洁
美国宝洁占着第货架佳洁士迟步1995年中国面更预算想搬回家会九十年代中期两次广告模样前防止蛀牙两品牌模样什会原呢？实里面知事高露洁偷家广告宝洁广告雕版掉换高露洁陆播广告挺宝洁发现广告做进陆播实际家讲观点样心智资源消费者头脑里中货架旦消费者占领没办法难够消费者手里夺回宝洁研究发现坏高露洁销量成倍增加原研究消费者头脑发现消费者认全高露洁广告认佳洁士做广告种心智资源种定位旦消费者占领占领位时候已消费者砍掉知道信息停止接触新信息宝洁广告改变CD盘磨磨防止蛀牙磨损发现防止蛀牙攻进说防止蛀牙磨损实毫作
第方法货架马先抢占抢占时候告诉家营销第课什品牌战略第课什？现营销员家学堆名词没真正入门认营销第课首先进入消费者货架头脑进入市场时代已企业先进入市场进入消费者心智呢没机会说步步高老板算营销天段永真正起家产品绳电话做产品成功绳电话成功绳电话成功原里呢？高露洁老板样先消费者头脑先市场消费者头脑里面没绳电话品牌占领绳单位货架实际市场中绳电话中代表性侨兴绳电话天切合坛题新时代营销新时代营销里展开呢？消费者头脑里面展开家千万掉进陷井先消费者头脑里面没货架果没货架努力白干段永乐坏马推出支广告广告语步步高绳电话会尴尬马桶坐着丑步步高绳电话方便千万家直接绳电话样概念入消费者头脑消费者头脑拦截侨兴电话家常谈终端非常家关心终端太终端真正终端里呢？真正终端消费者头脑里面步步高消费者头脑里面进行拦截营销第课先进入头脑先进入市场头脑里面什位置什货架然进入
第二方法然进入头脑货架旁边摆货物段永做VCD时候销商逼时候VCD中国火热黄金时段中国电视台15标板10VCD进呢？样发现货架里面特色厉害爱成龙做广告找李连杰步步高VCD真工夫拳刀着干时候消费者买VCD第想爱马货架旁边品牌跳出步步高出整消费者头脑里面产生作两力力成第二品牌投放高
第三种方法案例家讲解刚刚说水果卖水现乐百氏卖法成功合作权丢卖象娃哈哈搞品牌形象娃哈哈品牌形象然形象支歌象夜农夫山泉成功种方法刚教家逛超市种方式超市码头乐百氏占搞定轰出盘踞货架什方法呢？简化四步走家做战略第步找清手第二步找手强势第三步反面建立战略第四步综合配制营销农夫山泉第步做水话毫疑问手娃哈哈乐百氏第二步娃哈哈乐百氏强势里呢强势品牌纯净水代表第三步战略反面击纯净点东西纯净天然水第四步整合营销围绕着天然水展开整合营销产品千岛湖取水价格乐百氏高点家广告广告市时候农夫山泉点甜点甜原创意呢？农夫山泉点料乐百氏样乐百氏什没农夫山泉点料改成点甜改挺整公关找童营销父母怕孩喝纯净水软骨病样话综合营销九九乐百氏娃哈哈说现象第做战略神秘
总结培养重老板家回培养做战略听离市场听话活活煮死青蛙新营销时代什新营销时代呢？家市场营销新制营销定位消费者头脑里面卖定位书家改造老板老板谁动奶酪精明智慧回答营销战略质十问题谢谢
介绍17种企业佳营方法
墨西哥数字家庭月刊4月号发表文章介绍17种佳营方法：
1．供应商存货进行理称连锁供货种市场提供产品服务活动结合起理方法：采购基原料顾客终户交货
2．理顾客关系涉种工作哲学：努力整企业重心集中顾客关系收集消费者接触中出现情况信息目解情况作出引导买较益估计
3．基准标记种较工具发现分析企业较营方法说家美国医院仔细研究家企业应答制度急诊服务改观家医院研究饭店预订房间系统改善病住院登记系统
4．交叉路口通终目中途商品种运输工具转种运输工具勤集散点美国沃尔玛公司采取种做法：商品集中战略储存中心然属商店供货
5．顾客联系中心设想建立通种技术基础设施迅速回答顾客问题中心技术基础设施生产领域员操作顾客免费咨询电话种做法例子
6．顾客求制作求采取灵活做法结束模式制造方法符合市场特殊求产品服务发展种制度目保证顾客找需价格合理商品
7．发挥质量功销售研究开发生产等部门员组成跨部门组发挥种作帮助集中力量革新产品
8．发挥质量政策作种制度长期战略计划确定高层领导年目标战略理营政策然立整企业落实
9．潜企业通灵活技术手段进行联系拥根市场求容易转变制度组织称潜企业目短时间满足需求
10．竞争工程学解汇集市场需求质量投资求涉确保顾客满意必须采生产资料方法销售方法服务
11．时调整求起码充足存货时补充刚刚完原材料建立满足时间需原料存货
12．轻工业济活动定进行高水工业加工例进行农产品加工制鞋烟草珠宝首饰皮革出版印刷
13．规划制造业资源种理制造企业资源制度战略规划简化系列数字包括销售营计划需求理生产计划联系起生产计划求原料需求作出计划实施采购生产计划等
14．规划销规划销网级终产品需提供需终产品处需产品名单求关需求预测提出订货求库存水重事件估计
15．规划销售营活动种营方法高层领导力取持续竞争优势企业进行战略领导商业计划生意现产品新产品供应网结合起
16．顾客作出效回答分析产品交易类型便生产商零售商获高水利润时顾客期需求完全满足
17．迅速作出回答解决顾客问题建立回答常提出问题标准制度
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档