行销扩展销售
1 天什需行销
（1） 呈现瞬息万变时代
［1］ 持续变化体认（革新成长关键）兵常形
［2］ 社会济市场企业生活等领域持续变化中
［3］ 站市场思考法（市场中心义营）市场导
（2） 竞争激烈时代
［1］ 成熟化进展促进竞争
［2］ 重视市场占率
［3］ 竞争必须求胜生存NO1
（3） 讲求组织总力量时代
［1］ 资讯资讯系统活决定胜负
［2］ 强化行销沟通(Marketing communication)
［3］ 确立全公司行销体
2事业目标观点 「创造利润」「提高占率」
（1） 高效率销售高收益销售（持续达成累积型目标）
（2） 时间理（短期目标设定达成）
（3） 程理
（4） 机会损失极化
（5） 机会分散获
（6） 专业化集中化重点化
（7） 破坏建设（scrap＆build）
第10页
区域行销观念
（区域行销定义）
根市场资讯确立目标域目标潜顾客适切商品集中实施效行销活动获成果
时事顾客满意活动持续实践催活动
（攻击区域市场）
重点化集中化差异化
攻击 排定优先序重点化
收获 资源集中化攻略目标
坚守 确实催维持
（域企业关系）
（1） 现义：域创造利润市场占率
（2） 现实义：域生活形态专业实情相
（3） 现物义：域商品
（七项域特性）
（1） 域市场市场市场成长率
（2） 域购买方式
（3） 域销售店业种营形态规模密集程度
（4） 域竞争状况（市场占率）
（5） 域然风土文化条件
（6） 域资讯传递方式
（7） 域企业营资源
第11页
区域行销架构问题
1 市场架构
市场力（竞争力）（×工具×资历讯×时间×组织）×策略系统
（1）
（2） 工具
（3） 资讯
（4） 时间
（5） 组织力
（6） 策略系统
2 域市场组合接
公司
A 企业
B企业
a商品
b商品
c商品
a商品
b商品
c商品
a商品
b商品
C．商品
区域1
顾客 1
顾客 1
顾客 1
区域1
顾客 1
顾客 1
顾客 1
第12页
区域行销分析项目
行销指标
风土济社会特性
历史然风土口家庭
产业结构
济力市场力
域开发计划
历史程历史文化资产天候温度温度势县民性象征
口家庭数口密度日夜间口流入流出口域间移动
产业结构（种类规模）专业致产业业数
产业生产额出货额县民分配存款余额购买力指标（ＢＰＩ）市计划产业立计划商业立计划观光开发计划计划
生活特性
消费者属性
家计收支水准
形态
资产形态
消费者行动
生活形态
生活文化
（商品）价值
性年龄职业教育程度家庭结构生命阶段社会阶层心理适应分类
资产处分消费支出额容消费支出性格存款负债额
生活财结构（种类组合）必财嗜财特性
购卖实态（形态方法）购买惯年季月周日周六购买行动
生活形态生活意识态度满意度生活期方文化导资讯接触程度
购卖动机购卖诱商品评价财需求度心态重
流通特性
商业结构
商业点力
商业网路
现流通力
流通成长力
批发零售销售店数营业额员工数
市性格力商店街数规格性格市商店街吸引力
流通道特性批发覆盖率零售商圈
店铺覆盖率店占率存货数量周转率
业种业态分布（种类规格）新业态接纳力渗透力店评价
竞争特性
市场占率
竞争手
竞争条件
事前落差
购卖者数普率市场占率占率定位
企业规格性格历史营者R＆D力部门力力品牌
产品品牌力价格击流通力广告促销（SP）力销售力点力
销售实绩流通击沟通击
营资源
介入市场历史
销售击
行入形象倾
分公司务
初期现市场定位时点市场刺激效果
销售员力销售技巧销售区域配置
批发零售消费者形象差距
零售实践力资金力组织力总公司支援力
第13页
评价市场指标
1 市场性（市场力）指标
（1） 标（市场）规模率
（2） 标（市场）成长率
（3） 商品普率
（4） 商品成长率
（5） A层顾客率
（6） 总需求成长率
2 流通力指标
（1） 销售店数成长率（形态销售店成长率）
（2） A层销售店率
（3） 销售店占率
（4） 特定销售道率（特定销售道特化系数）
（5） 均店铺口
（6） 均铺营业额
3 竞争力指标
（1） 营业额占率
（2） 营业额占率成长率
（3） 特定竞争者营业额占率
（4） 特定竞争者销售店数占率
（5） 点数占率（营业店数率
4 公司部营业力指标
（1） 营业额成长率
（2） 均位营业员营业额
（3） 均位营业员营业件数
（4） 营业员占率
（5） 特定顾客营业额率
（6） 特定顾客营业额成长率
（7） 顾客结构衡指标
（8） A层顾客营业额率
5 营指标
（1） 市场开拓指数
（2） 均家店铺营业额利润
（3） 均家店铺营业件数利润
第15页
高
低
市场魅力度
E
D
N
M
L
J
K
B
C
A
I
G
F
H
区域群定位矩阵（PORTFOLIL MATRIX）
弱 强
市场竞争度
1 成长竞争区域（市场魅力度高市场竞争度强）
2 利润区域 （市场魅力度低市场竞争度强）
3 问题区域 （市场魅力度高市场竞争度弱）
4 选择区域 （市场魅力度低市场竞争度弱）
市场魅力度 市场竞争度
1 市场规模
2 标市场密度
3 市场成长率
4 市场变化度
5 成效果率
6
1 相占率
2 占率成长情形
3 店铺覆盖率
4 店占率
5 行销力
6
第16页
域竞争层面
1 域竞争步骤
（1） 市场状况研判策略评估
（2） [点]攻略（称筑桥关堡）
（3） [线]形成（战线）
（4） 复数[点]攻略连线化
（5） [面]确保
（6） [面]扩
2 竞争基应
（1） 公司竞争位认知
（2） 选定竞争手
（3） 情报（谍报）作战
（4） 时应状况
（5） 整体战
3 竞争原
（1） 目目标明确化
（2） 集中攻击
（3） 发挥机动性
（4） 展开攻势
（5） 奇袭
（6） 败策略（确保安全退路）
（7） 彻底防御（防御周全攻击）
（8） 利敌力（杠杆原理 ）
（9） 周全准备（欺敌作战等）
（10） 次攻击准备
4 领域竞争
（1） 量质
（2） 品质价格（条件）服务
（3） 推拉
（4）
（5） 点面
（6） 物钱
（7） 产品市场域
第17页
市场竞争观念
（域NO 1策略展开）
1 细分化域市场产品第步调
（smallmass第）
2 特定域特定产品第
（middlemass第）
3 全区域产品第
（ bigmass第）
↓ 产品 ↑
↓ 市场 ↑
↓ 域 ↑
（市场位策略差异）
（1） 强者策略（追逐立场）
[1] 制造弱点间隙（发挥迅速应力）
[2] 整体战全面战
[3] 现占率
[4] 引导质竞争
[5] 创意应
（2） 弱者策略(追逐立场）
[1] 蚕食姿态
[2] 局部战局战
[3] 针手弱点集中化
[4] 采取刺激手方法
[5] 横发挥轻身敏捷身手
第18页
拟定市场计划书5W2H
WHY
（）
市场分析
u 外部部环境
u 市场规模成长性
u 竞争状况
WHOM
（谁）
销售策
u 市场细分化特性
u 标市场（target）
u 购买心理
u 购买形态
WHAT
（WFTC）
销售商品
购买利益
u 定位（positioning）
u 观念(concept)
u 利益(benefit)
WHEN
(时)
销售时期
u 季节性
u 时间策略
u 时效（timing）
WHERE
（处）
销售域
u 域市场特性
u 重点域
u 市场类似域
HOW
（）
销售域
销售技术
u 顾客接法
u 说服技术
u 展开促销
u 付款方便性
HOW MUCH
（少）
销售预算
u 销售目标预算
u 竞争应
u 设定分预算
域顾客市场推进计划
制作
分公司名
制 作 年 月 日
目标
题
全
体
目 目
标 标
题
1
2
3
域市场基策略容
整体基策略容
道形态基策略容
重点域域市场攻略重视点
重点区域
攻略重视点
域分类攻略重视点
重点区域
攻略重视点
标市场
策略
A型顾客
B型顾客
C型顾客
D型顾客
扩化
利益化
竞争策略（明示域顾客特定竞争手）
A型顾客
B型顾客
C型顾客
D型顾客
策略
手段
活动计划（域顾客访问活动促销活动等计划）
A型顾客
B型顾客
C型顾客
D型顾客
活动容
必
第21页
总公司分公司区域理
（区域行销中总公司分公司职掌）
总公司职业
分公司职掌
1 构筑公司独行销系统
2 根行销系统编制实施系统
3 设计理策略域单位（SAU）
4 掌握市场环境整备域市场相关资料库
5 建立域市场评价业绩评价系统
6 公司营资源（特分公司营业销售资源）分析评价
7
1 公司行销系统实践理
2 系统导入实践生根持续性活动
3 责区域资讯收集分析资讯活区域评价
4 拟定责区域区域计划
5 责区域市场开发市场理活动
6 总公司分公司合作活动
7 达成营业目标
实施行销战略战术全公司营运理
8 区域行销组织理
9 部门调整
10 强化高阶理关系
（分公司营业营业员区域计划）
分公司策略计划
营业战略战术计划
营业员战术计划
1 目标
2 市场机会开发策略
1） 策略点
2） 次策略点
产品区域
3 区域评价攻略优先度
4 重点区域策略
5 重点市场策略（针全体区域流通消费者）
6 区域策略点
7 标市场
8 产品策略
9 价格策略
10 销售道策略
11 广告促销公关策略
12 营业销售策略
13 竞争策略
14 季节时间策略
15 应特注意事项
1 目标
2 营业基战略
3 责区域列战术
1） 区域战术
2） 标市场
3） 产品战术
4） 价格战术
5） 流通战术
6） 广告促销公关战术
7） 营业销售战术
4 重点区域选择攻略点
5 重点区域道产品策
区域店目标攻略点
6 实施日程表（月）
1） 目标
2） 策点
3） 策象道店铺市场
7应注意事项
1 目标
2 责区域中责道战术点
3 责店铺活动点
4 实施日程表（月）
1） 目标
2） 重点道活动项目
3） 重点店铺活动项目
5 收集市场资讯容
6 特应注意事项
第23页
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1 天什需行销
（1） 呈现瞬息万变时代
［1］ 持续变化体认（革新成长关键）兵常形
［2］ 社会济市场企业生活等领域持续变化中
［3］ 站市场思考法（市场中心义营）市场导
（2） 竞争激烈时代
［1］ 成熟化进展促进竞争
［2］ 重视市场占率
［3］ 竞争必须求胜生存NO1
（3） 讲求组织总力量时代
［1］ 资讯资讯系统活决定胜负
［2］ 强化行销沟通(Marketing communication)
［3］ 确立全公司行销体
2事业目标观点 「创造利润」「提高占率」
（1） 高效率销售高收益销售（持续达成累积型目标）
（2） 时间理（短期目标设定达成）
（3） 程理
（4） 机会损失极化
（5） 机会分散获
（6） 专业化集中化重点化
（7） 破坏建设（scrap＆build）
第10页
区域行销观念
（区域行销定义）
根市场资讯确立目标域目标潜顾客适切商品集中实施效行销活动获成果
时事顾客满意活动持续实践催活动
（攻击区域市场）
重点化集中化差异化
攻击 排定优先序重点化
收获 资源集中化攻略目标
坚守 确实催维持
（域企业关系）
（1） 现义：域创造利润市场占率
（2） 现实义：域生活形态专业实情相
（3） 现物义：域商品
（七项域特性）
（1） 域市场市场市场成长率
（2） 域购买方式
（3） 域销售店业种营形态规模密集程度
（4） 域竞争状况（市场占率）
（5） 域然风土文化条件
（6） 域资讯传递方式
（7） 域企业营资源
第11页
区域行销架构问题
1 市场架构
市场力（竞争力）（×工具×资历讯×时间×组织）×策略系统
（1）
（2） 工具
（3） 资讯
（4） 时间
（5） 组织力
（6） 策略系统
2 域市场组合接
公司
A 企业
B企业
a商品
b商品
c商品
a商品
b商品
c商品
a商品
b商品
C．商品
区域1
顾客 1
顾客 1
顾客 1
区域1
顾客 1
顾客 1
顾客 1
第12页
区域行销分析项目
行销指标
风土济社会特性
历史然风土口家庭
产业结构
济力市场力
域开发计划
历史程历史文化资产天候温度温度势县民性象征
口家庭数口密度日夜间口流入流出口域间移动
产业结构（种类规模）专业致产业业数
产业生产额出货额县民分配存款余额购买力指标（ＢＰＩ）市计划产业立计划商业立计划观光开发计划计划
生活特性
消费者属性
家计收支水准
形态
资产形态
消费者行动
生活形态
生活文化
（商品）价值
性年龄职业教育程度家庭结构生命阶段社会阶层心理适应分类
资产处分消费支出额容消费支出性格存款负债额
生活财结构（种类组合）必财嗜财特性
购卖实态（形态方法）购买惯年季月周日周六购买行动
生活形态生活意识态度满意度生活期方文化导资讯接触程度
购卖动机购卖诱商品评价财需求度心态重
流通特性
商业结构
商业点力
商业网路
现流通力
流通成长力
批发零售销售店数营业额员工数
市性格力商店街数规格性格市商店街吸引力
流通道特性批发覆盖率零售商圈
店铺覆盖率店占率存货数量周转率
业种业态分布（种类规格）新业态接纳力渗透力店评价
竞争特性
市场占率
竞争手
竞争条件
事前落差
购卖者数普率市场占率占率定位
企业规格性格历史营者R＆D力部门力力品牌
产品品牌力价格击流通力广告促销（SP）力销售力点力
销售实绩流通击沟通击
营资源
介入市场历史
销售击
行入形象倾
分公司务
初期现市场定位时点市场刺激效果
销售员力销售技巧销售区域配置
批发零售消费者形象差距
零售实践力资金力组织力总公司支援力
第13页
评价市场指标
1 市场性（市场力）指标
（1） 标（市场）规模率
（2） 标（市场）成长率
（3） 商品普率
（4） 商品成长率
（5） A层顾客率
（6） 总需求成长率
2 流通力指标
（1） 销售店数成长率（形态销售店成长率）
（2） A层销售店率
（3） 销售店占率
（4） 特定销售道率（特定销售道特化系数）
（5） 均店铺口
（6） 均铺营业额
3 竞争力指标
（1） 营业额占率
（2） 营业额占率成长率
（3） 特定竞争者营业额占率
（4） 特定竞争者销售店数占率
（5） 点数占率（营业店数率
4 公司部营业力指标
（1） 营业额成长率
（2） 均位营业员营业额
（3） 均位营业员营业件数
（4） 营业员占率
（5） 特定顾客营业额率
（6） 特定顾客营业额成长率
（7） 顾客结构衡指标
（8） A层顾客营业额率
5 营指标
（1） 市场开拓指数
（2） 均家店铺营业额利润
（3） 均家店铺营业件数利润
第15页
高
低
市场魅力度
E
D
N
M
L
J
K
B
C
A
I
G
F
H
区域群定位矩阵（PORTFOLIL MATRIX）
弱 强
市场竞争度
1 成长竞争区域（市场魅力度高市场竞争度强）
2 利润区域 （市场魅力度低市场竞争度强）
3 问题区域 （市场魅力度高市场竞争度弱）
4 选择区域 （市场魅力度低市场竞争度弱）
市场魅力度 市场竞争度
1 市场规模
2 标市场密度
3 市场成长率
4 市场变化度
5 成效果率
6
1 相占率
2 占率成长情形
3 店铺覆盖率
4 店占率
5 行销力
6
第16页
域竞争层面
1 域竞争步骤
（1） 市场状况研判策略评估
（2） [点]攻略（称筑桥关堡）
（3） [线]形成（战线）
（4） 复数[点]攻略连线化
（5） [面]确保
（6） [面]扩
2 竞争基应
（1） 公司竞争位认知
（2） 选定竞争手
（3） 情报（谍报）作战
（4） 时应状况
（5） 整体战
3 竞争原
（1） 目目标明确化
（2） 集中攻击
（3） 发挥机动性
（4） 展开攻势
（5） 奇袭
（6） 败策略（确保安全退路）
（7） 彻底防御（防御周全攻击）
（8） 利敌力（杠杆原理 ）
（9） 周全准备（欺敌作战等）
（10） 次攻击准备
4 领域竞争
（1） 量质
（2） 品质价格（条件）服务
（3） 推拉
（4）
（5） 点面
（6） 物钱
（7） 产品市场域
第17页
市场竞争观念
（域NO 1策略展开）
1 细分化域市场产品第步调
（smallmass第）
2 特定域特定产品第
（middlemass第）
3 全区域产品第
（ bigmass第）
↓ 产品 ↑
↓ 市场 ↑
↓ 域 ↑
（市场位策略差异）
（1） 强者策略（追逐立场）
[1] 制造弱点间隙（发挥迅速应力）
[2] 整体战全面战
[3] 现占率
[4] 引导质竞争
[5] 创意应
（2） 弱者策略(追逐立场）
[1] 蚕食姿态
[2] 局部战局战
[3] 针手弱点集中化
[4] 采取刺激手方法
[5] 横发挥轻身敏捷身手
第18页
拟定市场计划书5W2H
WHY
（）
市场分析
u 外部部环境
u 市场规模成长性
u 竞争状况
WHOM
（谁）
销售策
u 市场细分化特性
u 标市场（target）
u 购买心理
u 购买形态
WHAT
（WFTC）
销售商品
购买利益
u 定位（positioning）
u 观念(concept)
u 利益(benefit)
WHEN
(时)
销售时期
u 季节性
u 时间策略
u 时效（timing）
WHERE
（处）
销售域
u 域市场特性
u 重点域
u 市场类似域
HOW
（）
销售域
销售技术
u 顾客接法
u 说服技术
u 展开促销
u 付款方便性
HOW MUCH
（少）
销售预算
u 销售目标预算
u 竞争应
u 设定分预算
域顾客市场推进计划
制作
分公司名
制 作 年 月 日
目标
题
全
体
目 目
标 标
题
1
2
3
域市场基策略容
整体基策略容
道形态基策略容
重点域域市场攻略重视点
重点区域
攻略重视点
域分类攻略重视点
重点区域
攻略重视点
标市场
策略
A型顾客
B型顾客
C型顾客
D型顾客
扩化
利益化
竞争策略（明示域顾客特定竞争手）
A型顾客
B型顾客
C型顾客
D型顾客
策略
手段
活动计划（域顾客访问活动促销活动等计划）
A型顾客
B型顾客
C型顾客
D型顾客
活动容
必
第21页
总公司分公司区域理
（区域行销中总公司分公司职掌）
总公司职业
分公司职掌
1 构筑公司独行销系统
2 根行销系统编制实施系统
3 设计理策略域单位（SAU）
4 掌握市场环境整备域市场相关资料库
5 建立域市场评价业绩评价系统
6 公司营资源（特分公司营业销售资源）分析评价
7
1 公司行销系统实践理
2 系统导入实践生根持续性活动
3 责区域资讯收集分析资讯活区域评价
4 拟定责区域区域计划
5 责区域市场开发市场理活动
6 总公司分公司合作活动
7 达成营业目标
实施行销战略战术全公司营运理
8 区域行销组织理
9 部门调整
10 强化高阶理关系
（分公司营业营业员区域计划）
分公司策略计划
营业战略战术计划
营业员战术计划
1 目标
2 市场机会开发策略
1） 策略点
2） 次策略点
产品区域
3 区域评价攻略优先度
4 重点区域策略
5 重点市场策略（针全体区域流通消费者）
6 区域策略点
7 标市场
8 产品策略
9 价格策略
10 销售道策略
11 广告促销公关策略
12 营业销售策略
13 竞争策略
14 季节时间策略
15 应特注意事项
1 目标
2 营业基战略
3 责区域列战术
1） 区域战术
2） 标市场
3） 产品战术
4） 价格战术
5） 流通战术
6） 广告促销公关战术
7） 营业销售战术
4 重点区域选择攻略点
5 重点区域道产品策
区域店目标攻略点
6 实施日程表（月）
1） 目标
2） 策点
3） 策象道店铺市场
7应注意事项
1 目标
2 责区域中责道战术点
3 责店铺活动点
4 实施日程表（月）
1） 目标
2） 重点道活动项目
3） 重点店铺活动项目
5 收集市场资讯容
6 特应注意事项
第23页
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