推拉合力 市场部销售部协调道
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■文蔡泽
北 京艾奇软件公司成立1997年第二年获30北方市场发展速度十分迅猛2000年时市场前景握够市场传播声音混乱形象定位够鲜明等原艾奇公司陷入低谷样背景艾奇家美国公司合资
外方认艾奇公司市场力量够重新调整组织结构设立销售部市场部提拔位销售员担销售部理时外聘位市场部理
运营三月市场部销售部构成整体营销体系仅没达预期效果反两部门间出现矛盾市场部认销售部方案执行时总变形造成方案执行效果佳销售部反讥市场部广告做没特点二者相辅相成关系构想法实际操作中落实
反思艾奇公司早期快速成长起销售抓住机会着行业进步公司缺乏市场部支持困难重重加中间理两部门关系反降低效率
专业顾问帮助公司通双轨制营销理终利解决存问题
双轨制理
企业现代营销行动图
双轨制理指时设立市场部销售部前提市场部着道客户沟通销售部着轨道客户沟通两部门线队伍行动形成两条行沟通路线
单线型理样然两部门通常销售部承担业务压力前面客户沟通属线队伍市场部方活动直接前收集信息算准线队伍优点客户沟通方式灵活行动迅速缺陷整体效率高企业营风险
采取双轨制理带诸收益：
●客户公司条沟通窗口信息反馈时全面
●市场部参线沟通直接市场感受获取手信息增强顾客体验
●市场部销售部沟通中合作较程度消信息称避免业务合作程中必摩擦
●客户沟通初步升公司高度客户关系更加稳固
双轨制理存两条路线两部门行动互相支持具体建设双轨制理系统时需握四原：
●业务重叠市场部客户项目合作关系业务侧重营销漏斗方销售部客户事务合作关系业务侧重营销漏斗方两部门协作沟通时业务然统分沟通时职界定清楚允许交叉
●辐射基调市场部声音销售部声音必须基调漏斗方信息市场部漏斗方信息销售部
●参方式销售部客户沟通程中接口吸收市场部参市场部客户沟通程中样接口吸收销售部参轨道均开放接口方责方方顾问方
●进程契合营销战略进程里市场部侧重面销售部宜提前支持汇总信息信息传播销售部侧重点市场部宜前方开路关键项目进程两部门宜研究方案强化整体形象促成业务成交
双轨制理里两部门面顾客分着轨道顾客接触两条轨道行力量机相加然轨道行动样行动模块中种团队合作具体表现信息沟通活动执行形象推广等方面种现代营销行动图两部门充分合作仅图够必须理解市场部销售部差异理模式种包容心态合作方产生真正营销力量
换位思考奠定协作基石
痛苦磨合北京艾奇公司高层认识市场部销售部两性格思维方式专长市场部成员批想脑子里想写富创意善分析资源整合力强相成控制意识销售部成员属喊嘴边侃会玩热情善解意亲力竞争意识强完全消二者间摩擦没必关键控制种摩擦什范围应该两部门分开保持轨道辅轨道什范围该两部门进行协作拉两条轨道距离
单线制理时市场部认销售部分赖直觉出结工作方式规范销售部认市场部分注重数坐办公室里搞出报表忽略市场细节方案销售没直接关系
采双轨制理艾奇公司求市场部更动销售部沟通落实促销方案前听取销售部建议市场部成员分批参销售线市场进行调研信息更说服力销售部公司求改变工作惯着眼局积极市场部配合提供建设性意见培养市场意识时反馈信息发生争执时理服销售业绩压等艾奇公司求两部门换位思考市场部解销售部困难知道关注什销售部解市场部作业特征动配合活动
沟通助换位思考艾奇公司拨出笔资金专门种沟通方式开展包括系统培训业务交流联席会议等正式沟通方式咖啡馆交流假日郊游等非正式沟通方法
优势互补
双方受益合作强化
艾奇公司双轨制理开始运转发现套系统运作更加良性必须解决两问题：1正视两部门行差异采取理方法2条轨道必须外条轨道贡献双方受益强化合作基石
市场部业务建立信息搜集基础通量数收集整理分析形成定结进策划出针性方案销售部关注某点市场部关注面注意顾客化程度着力程优化销售部业务建立沟通基础时客户沟通直接面市场市场环境切身感受通顾客渐进沟通促进业务成交更满足具体顾客需求更关注点重视顾客异化程度关心指标兑现
基样差艾奇公司市场部理采取程理流程里发挥团队智慧力量改进市场部成员专业技培养深入市场解情况惯市场部理程中艾奇公司坚持313原：勾勒3年市场增长点需求变化点预测1年重点目标市场市场成控制指导3月市场活动费预算没足够量化信息支持313计划站住脚解决信息困扰艾奇公司程理里设置开放式信息接口容纳销售部参问题迎刃解
销售部理艾奇公司采取指标理办法否完成约定销售额销售额公司利润贡献进行考核某种意义讲指标销售指标会影响情绪营销命销售部分布广泛作战力强具双重价值非仅仅完成销售销售部言强化独立作战力改善团队推广力市场部支持环境里够领会公司整体战略意图效利市场部提供专业资源提升销售业绩
总市场部销售部间工作独立分割彼存度相高
市场部说销售部贡献：公司信息窗口反馈市场部项目信息机收集竞争情报信息升宏观高度成公司决策素市场部制定营销政策时需销售部门提供销售线相关数信息
次市场部次活动执行需销售部合作协调销售部外面活动范围广泛公司争取良活动空间活动执行时熟悉业务直接顾客沟通展现公司形象更容易留住顾客
市场部做声色必须销售部贡献站全局角度市场部销售部贡献方面：信息支持角度市场部销售部开发客源提供汇总新竞争情报活动支持角度市场部组织类市场活动效推广品牌降低销售部顾客直接沟通难度顾客脑海中点印象没公司销售介绍会困难难建立信关系销售行角度市场部提供销售工具具销售力广告支持
双轨制利
二者考核激励
没采双轨制理前艾奇公司两部门考核激励差异常产生突市场部直接参产品销售公司难设定定量考核指标样引起销售部心理衡认市场部没压力实知道许时候山高皇帝远时市场部挑灯夜战做推广方案压力显易见
报酬轮市场部心理衡公司支付定额工资加奖金结果销售部差中年市场部理年收入佳销售理13年终总结会议双方面面时市场部理心中难免失衡段时间里市场部成员缺乏热情种想转入销售部愿
协调中突艾奇公司采取双轨制理通相关环节调整成功化解两问题：量化考评市场部销售部产出时激励挂钩双轨制理里分清贡献
第问题双方合作项目市场部参顾客沟通市场部量化考评增量销售类似指标量化考核前提设置市场部公佣金做事前市场部深入线充分掌握信息帮助销售部分解压力产生凝聚力做事市场部努力肯定产生激励力量
第二问题两部门间设定种规范约束仅仅责心部门间友情合作程中逐步形成种默契实践中双方合作产生效益方建立进步合作基础马太效应表现特明显实市场部销售部根生顾客服务市场部事工作拉动作销售部推动作推拉方致合力
双轨制理帮助公司建立条推轨道时发展条拉轨道
M
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■文蔡泽
北 京艾奇软件公司成立1997年第二年获30北方市场发展速度十分迅猛2000年时市场前景握够市场传播声音混乱形象定位够鲜明等原艾奇公司陷入低谷样背景艾奇家美国公司合资
外方认艾奇公司市场力量够重新调整组织结构设立销售部市场部提拔位销售员担销售部理时外聘位市场部理
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反思艾奇公司早期快速成长起销售抓住机会着行业进步公司缺乏市场部支持困难重重加中间理两部门关系反降低效率
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双轨制理
企业现代营销行动图
双轨制理指时设立市场部销售部前提市场部着道客户沟通销售部着轨道客户沟通两部门线队伍行动形成两条行沟通路线
单线型理样然两部门通常销售部承担业务压力前面客户沟通属线队伍市场部方活动直接前收集信息算准线队伍优点客户沟通方式灵活行动迅速缺陷整体效率高企业营风险
采取双轨制理带诸收益：
●客户公司条沟通窗口信息反馈时全面
●市场部参线沟通直接市场感受获取手信息增强顾客体验
●市场部销售部沟通中合作较程度消信息称避免业务合作程中必摩擦
●客户沟通初步升公司高度客户关系更加稳固
双轨制理存两条路线两部门行动互相支持具体建设双轨制理系统时需握四原：
●业务重叠市场部客户项目合作关系业务侧重营销漏斗方销售部客户事务合作关系业务侧重营销漏斗方两部门协作沟通时业务然统分沟通时职界定清楚允许交叉
●辐射基调市场部声音销售部声音必须基调漏斗方信息市场部漏斗方信息销售部
●参方式销售部客户沟通程中接口吸收市场部参市场部客户沟通程中样接口吸收销售部参轨道均开放接口方责方方顾问方
●进程契合营销战略进程里市场部侧重面销售部宜提前支持汇总信息信息传播销售部侧重点市场部宜前方开路关键项目进程两部门宜研究方案强化整体形象促成业务成交
双轨制理里两部门面顾客分着轨道顾客接触两条轨道行力量机相加然轨道行动样行动模块中种团队合作具体表现信息沟通活动执行形象推广等方面种现代营销行动图两部门充分合作仅图够必须理解市场部销售部差异理模式种包容心态合作方产生真正营销力量
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痛苦磨合北京艾奇公司高层认识市场部销售部两性格思维方式专长市场部成员批想脑子里想写富创意善分析资源整合力强相成控制意识销售部成员属喊嘴边侃会玩热情善解意亲力竞争意识强完全消二者间摩擦没必关键控制种摩擦什范围应该两部门分开保持轨道辅轨道什范围该两部门进行协作拉两条轨道距离
单线制理时市场部认销售部分赖直觉出结工作方式规范销售部认市场部分注重数坐办公室里搞出报表忽略市场细节方案销售没直接关系
采双轨制理艾奇公司求市场部更动销售部沟通落实促销方案前听取销售部建议市场部成员分批参销售线市场进行调研信息更说服力销售部公司求改变工作惯着眼局积极市场部配合提供建设性意见培养市场意识时反馈信息发生争执时理服销售业绩压等艾奇公司求两部门换位思考市场部解销售部困难知道关注什销售部解市场部作业特征动配合活动
沟通助换位思考艾奇公司拨出笔资金专门种沟通方式开展包括系统培训业务交流联席会议等正式沟通方式咖啡馆交流假日郊游等非正式沟通方法
优势互补
双方受益合作强化
艾奇公司双轨制理开始运转发现套系统运作更加良性必须解决两问题：1正视两部门行差异采取理方法2条轨道必须外条轨道贡献双方受益强化合作基石
市场部业务建立信息搜集基础通量数收集整理分析形成定结进策划出针性方案销售部关注某点市场部关注面注意顾客化程度着力程优化销售部业务建立沟通基础时客户沟通直接面市场市场环境切身感受通顾客渐进沟通促进业务成交更满足具体顾客需求更关注点重视顾客异化程度关心指标兑现
基样差艾奇公司市场部理采取程理流程里发挥团队智慧力量改进市场部成员专业技培养深入市场解情况惯市场部理程中艾奇公司坚持313原：勾勒3年市场增长点需求变化点预测1年重点目标市场市场成控制指导3月市场活动费预算没足够量化信息支持313计划站住脚解决信息困扰艾奇公司程理里设置开放式信息接口容纳销售部参问题迎刃解
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总市场部销售部间工作独立分割彼存度相高
市场部说销售部贡献：公司信息窗口反馈市场部项目信息机收集竞争情报信息升宏观高度成公司决策素市场部制定营销政策时需销售部门提供销售线相关数信息
次市场部次活动执行需销售部合作协调销售部外面活动范围广泛公司争取良活动空间活动执行时熟悉业务直接顾客沟通展现公司形象更容易留住顾客
市场部做声色必须销售部贡献站全局角度市场部销售部贡献方面：信息支持角度市场部销售部开发客源提供汇总新竞争情报活动支持角度市场部组织类市场活动效推广品牌降低销售部顾客直接沟通难度顾客脑海中点印象没公司销售介绍会困难难建立信关系销售行角度市场部提供销售工具具销售力广告支持
双轨制利
二者考核激励
没采双轨制理前艾奇公司两部门考核激励差异常产生突市场部直接参产品销售公司难设定定量考核指标样引起销售部心理衡认市场部没压力实知道许时候山高皇帝远时市场部挑灯夜战做推广方案压力显易见
报酬轮市场部心理衡公司支付定额工资加奖金结果销售部差中年市场部理年收入佳销售理13年终总结会议双方面面时市场部理心中难免失衡段时间里市场部成员缺乏热情种想转入销售部愿
协调中突艾奇公司采取双轨制理通相关环节调整成功化解两问题：量化考评市场部销售部产出时激励挂钩双轨制理里分清贡献
第问题双方合作项目市场部参顾客沟通市场部量化考评增量销售类似指标量化考核前提设置市场部公佣金做事前市场部深入线充分掌握信息帮助销售部分解压力产生凝聚力做事市场部努力肯定产生激励力量
第二问题两部门间设定种规范约束仅仅责心部门间友情合作程中逐步形成种默契实践中双方合作产生效益方建立进步合作基础马太效应表现特明显实市场部销售部根生顾客服务市场部事工作拉动作销售部推动作推拉方致合力
双轨制理帮助公司建立条推轨道时发展条拉轨道
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