销售圣
第章 推销新原
客户观点说明想需解——想销售
二集情报资料——学资讯情报
三建立情谊——家想朋友购买喜欢推销员购买商品（样认愿意作朋友）
四建立竞争法功破交情护盾——成客户心中专家致竞争手计施
五建立话题——运动孩子……
六取信——旦动方已建立起购买信心否会暂时购买
七寓乐趣中做风趣——职业生涯幽默开门砖种默许
八千万达推销——推销员说话口气十足象推销低级
学推销科学变成门艺术
第二章 秘决
掌握门行业必须知道必决什捷径？学知识
＊ ＊ ＊
相信成功半简言觉什样会成什样
态度行销失败母——认会失败态度积极？
1天钟头新闻
2天报纸
3星期新闻性周刊
4偶会心情整天
5工作聊
6钟头钟头左右会发次脾气
7消沉交谈情
8事情出错时总预怪罪
9事情出错麻烦时会告诉
10生半气交谈时间超四时
11私问题带公司事讨
12会做坏算
13会受坏天气（太冷太热雨）影响会说出
0—2 态度积极
3—6 态度消极
7 态度问题非常严重问题
事实推销员失败原：
15 适商品推销技巧训练
20 差劲言辞书面沟通技巧
35 良问题理阶层
50 态度
听起令难置信？推销员（）增加50成机率果够改变思考方式话
必决：成认种必须天天练训练
想开始改变态度？会奇迹似影响成功（收入）想法练日子吧
1事情出错时记错错
2直选择机会
3果认没关系事情没关系果认关系事情关系
4理会垃圾新闻——做值做事订计划者做提高生活品质事
5年时间读积极正面书籍消息
6面障碍事情出差错时中寻找机会
7听关态度录音带参加讨会参加进修课程
8理会说做企图会灰心丧专
9反省语言——说半满半空？说部分云部分晴朗？避免说什行会
10谈什喜欢事物工作家庭谈什喜欢
11毫考虑便帮助：
果说：做做谁输？
果说：什做……谁输？
12拜访童医院残障
13会生气久？果超5分钟定毛病
14天想起庆幸事
果目前浪费闲聊时间积极行动者事业家庭做学年底赚十五天底帮助？年花十五年闲聊年花十五天建立前途？选择
第三章 克服心理障碍七法
生理残障通常够战胜挑战（身体缺陷）鼓舞着周围身体健全强迫产生心理障碍常需帮助种帮助
什心理障碍口耳熟？
1电话找
2回电话
3会答应见面
4睡头忘记没写没告诉
5爽约
6没办法答应
实编口推销难
药方：全神贯注力
面现实吧容易推销日子竞争时候激烈激烈会重新思考事业处境
克服心理障碍七招：
里七件事做维持专注力量动力承诺真悲哀情况转变成棒啊
1停止处境怪罪外环境
2停止处境怪罪头
3天进步解客户潜客户
4坚持直获答复
5解现
6天天练技巧
7解决问题导
砌块踏脚石
砌块绊脚石
抉择（永远）取诸诸
第四章 25项客户期
聆听推销第课听客户期重
25客户需遇：
1告诉事情重点：臭长谈话等稍解请话直说
2告诉实情老实说字眼会紧张：果说话觉怀疑者根知道假出局
3位道德推销员：少数没道德良心害群马推销员背莫须罪名够良心做证行非说话（道德挂嘴通常没道德）
4理告诉什项商品（项目）适合：必须先清楚处
5证明
6知道孤单告诉处境类似者成功案例
7封满意客户信
8会什样售服务请说听做
9证明价格合理利润观（捡便宜）
10告诉购买方式
11机会做决定提供选择：假钱会做
12强化决定：会担心做错误决定什处觉买信心事实帮助坚定决定
13争辩：错需作聪明推销员告诉（试着证明）许辩赢输掉笔交易
14搞糊涂说感愈复杂愈购买
15告诉负面事：希件事说（尤竞争手）公司者坏话
16瞧起语气谈话：推销员什懂成笨蛋告诉想听话果嫌太笨想合作
17说购买东西做事情错喜欢种意洋洋深感聪明感觉错机灵点知道犯员样错误
18说话时候注意听：试着告诉心中想做生意忙着生意推销
19觉特：果花钱花开心全仰仗言行举止
20笑：心情购买笑意味着意需意完成推销
21职业表示点兴趣话点重全部
22说话真诚：假说谎钱出
23说会做什时做失
24帮助决定出卖：讨厌出卖感觉
25意购买时堆老掉牙推销技俩施压强迫购买：推销员口气说话象朋友——某想帮忙
26更希生意帮助更会令成朋友需足够知识水
现开始检讨标出犯错误告诉家决定改正
第五章 客户会拒绝
客户说：喜欢样？真正反理口谎言？委婉说法称反疑虑真起码原准客户目前止愿订合想真正告诉：没说服准客户实求更资讯三保证
真正反理数口罢准客户常会隐瞒真正反理事情更加复杂什？想伤害觉意思者害怕告诉事实善意谎言简单方便说出事实较残忍干脆便说理摆脱
客户反非真反
客户拒绝十口（善意谎言）
1考虑考虑
2预算已掉
3伙伴（妻子情合伙律师等）商量
4点时间想想
5会时动做出决定总问题留时间
6没准备项目
7九十天找时候准备
8意品质
9现生意做（景气）
10咨询公司处理事
进发总公司负责价位太高利润太低
典型反说法
什真正反理？
1没钱
2钱太心
3贷需款项
4定意
5产品取代更划算买卖
6算告诉
7想更换原卖出
8想处价
9时忙着处理更重事
10喜欢商品没信心
11公司没信心
12信没信心
找出真正反理第关键面清单某处然成功克服推销变
问题否没力发掘真正反理反发生时候没克服心理准备什？
1缺乏技术（商品）知识
2缺乏行销工具
3缺乏推销知识
4缺乏信
5事先没准备（样说法听十次）没准备
6商品说明太贫乏
7总缺乏种敬业精神
二求证反说词克服反说词样重
推销拒绝开始
（）什会发生反？
1准客户心中疑惑者尚未答复问题（疑惑时候行销员制造出）
2准客户想订立合者兴趣合作需说明者想更划算价格购买需第三者许
3准客户想合作
（二）七方法分辨真正反廉洁加克服
1仔细听准客户提出反理：
判真反品果真正反通常准客户会重复准客户话说清楚
开始先赞成技巧反致引起争
果相信口必须真正反理说出否法继续
面导入话取事实：
＊说真……
10喜欢商品没信心
11公司没信心
12信没信心
找出真正反理第关键面清单某处然成功克服推销变
问题否没力发掘真正反理反发生时候没克服心理准备什？
1缺乏技术（商品）知识
2缺乏行销工具
3缺乏推销知识
4缺乏信
5事先没准备（样说法听十次）没准备
6商品说明太贫乏
7总缺乏种敬业精神
二求证反说词克服反说词样重
推销拒绝开始
（）什会发生反？
1准客户心中疑惑者尚未答复问题（疑惑时候行销员制造出）
2准客户想订立合者兴趣合作需说明者想更划算价格购买需第三者许
3准客户想合作
（二）七方法分辨真正反廉洁加克服
1仔细听准客户提出反理：
判真反品果真正反通常准客户会重复准客户话说清楚
开始先赞成技巧反致引起争
果相信口必须真正反理说出否法继续
面导入话取事实：
＊说真……
＊说……想定意思
＊通常客户说时候根验价格满意样？
2分辨唯真正反理：
提出质疑问准客户想公司合作唯理问理外没理
3确认：问问题换方式重新问遍换句话说朵……会合作？王先生？
4分辨反理促成阶段作准备：
提出解决方式具体化问题果够证明信……果帮延长付款期限……果够带实际运行情况够决定呢？……者换说法：……希贵公司做生意呢？
5够完全解决问题方式回复准客户反理：
准客户说外元选择关头出法宝果王牌现亮出（感谢信表现场电话连连络客户笔特时间价格关交易）
忘掉价格——准客户成说明价值作较证明处出心裁众客户印象
商品知识创意推销工具信会客户意
6提出促成问题者假定方式沟通：
*果……会……促成阶段典型句子
*促成时类似情况喜欢知道相情况反应
*问：什件事重？然果会……？
7确定回答交易
提出类似列确认问题准客户变成客户：
* 希什时候送货？
* 天开始？
* 希货送？
技巧根技巧交情
种温暖开畅性化关系
三准备十分业绩满分
（）事前防范克服反佳方法
具体运作程：
1确定反理：家起说出遇反理
2写：样反理说法
3反理拟回答稿子
4制定效回答行销工具：诸感谢信证明文件获奖证书奖杯法等加强说服力
5角色扮演演练回答：
回答写安排角色扮演机会熟悉拟情况断练直表现然止
6修改稿子：演练定会值修改处快完成
7试客户身：
找位二位专找麻烦客户告诉壮举份勇气会觉受宠惊进真实回答
8定期讨修改稿子
（二）关键知道发生反理
拟妥稿子回答放进常商品说明中
进行促成阶段时会反声音
七预防工具台词加进稿子里编入商品说明成整程部分
1类似情况：陈述着相类似问题反理客户购买事
2感谢信：感谢信促成素例：价位太高年营觉关键品质谢谢初说服
3公司商品相关书面报道：建立支柱建立信建立信心
4图表逐较公司竞争手商品准客户说四处较时出参考
5说：根验……：预防反力句开场白
6说：听客户说话……疑虑做法……准客释怀反心聆听举动
7说：前相信……现改变……预防谣言重现（服务品质价格偏高等恶名）
第六章 15关
处理公司间关系？
1融集体（水桶原理）
2价值观公司发展结合起
二业务沟通（敬业精神信带加西亚）
（办公室墙壁） 问（发出正确问题）
听（分类顾客）
行销重两决胜点发问聆听适问题够准客户说出该知道切力发问效聆听两种技巧结合起会力发现事实需求明确回应促方做决定
听起容易失败呢？——
1发问功力足
2聆听功夫足
3准客户成见事先准客户判断臆答复断话
4早知道全部答案必麻烦问问题全神贯注聆听答案
5没弄清准客户真正需果连求什知道满足呢？
（）效行销电话25发问谈话75聆听前方式较呢？
发问——限制回答容避免问句回答完毕问题非确定代表着获全胜
发问技巧十三条
1问题简明扼？
2准客户明确回答前需需思考商品？
3问题迫客户评估新资讯新观念？
问题形中建立准客户信赖？高筹会觉受委屈具挑战性问题？
4刺探新问题起竞争手高明？
问竞争手想没想问题脱离竞争？没
5问题引导准客户（）引验？
问问题否愿意分享骄傲？推销问题已更建立关系问题
6问题答复准客户前未想？新方法会令众优控局
7问题商品说明成交阶段更进步？试着难道……？……？应该……？等问句客户针商品说明某部分回答时机会商品说明成交阶段迈进
8问题否直接切入准客户（商业）处境？问题俞直接答案愈直接
9问题否直接切入准客户障碍？
10问题否直接切入准客户障碍？会准客户说实话？
11问题创造出正面引导作气氛利完成推销？
12准客户问问题时会会反问？
周货该问希周送？
13问题：问成交问题？
果写二三十二挑战关问题运推销程中担保会发现两件事：
1拟定问题身挑战
2做报酬：成名更优秀财务更回馈区域理……受惠生
（二）设计导引成交问题
第部曲：陈述件法反驳事实
第二部曲：陈述反映出验创造出信感意见
第三部曲：提出前二题相吻合客户情发挥问题
范例：推销推销训练课程
第部：知道金总销售员少做老板理设定目标第二部：根验果缺乏训练会良态度设定目标缺乏达目标技巧趣销售员会怪罪商品头承担责
（现现问题摊开时候）
第三部：确定销售员达目标继续保持积极态度呢？
种发问技巧具强威力够时建立信赖确认需求适名行业
二十五次演练拥项技巧开始真正成果
（三）五问题完成交易法：
问题1：金总选择合作游公司呢？
回答：信誉利润
问题2：信誉定义什？利润希呢？
注：客户会问问题
回答：良产品质量广告促销
20利润差额
问题3：什觉重呢？说重？什觉重呢？
问题引出真正需求
回答：保证公司年赢利维持公司发展
问题4：果完美产品保证贵公司利润年取行中快成长会会成合作伙伴呢？
问题5：太什时候签合什时候开始呢？Let’s call it a deal
（四）销售程中越早越常运发问步骤越果说没完准客户紧闭口——准客户烦死成交机会丢果懂客户需求灵丹妙术法症药
想找力问题？试试句：
1期什？
2发现什？
3算？
4验里……？
5成功什……？
6什决定性素……？
7什选择……？
8喜欢方……？
9想改善点……？
10会想改变什……？（说：什喜欢……？）
11没素……？
12竞争手方面采取什行动……？
13客户点反应……？
事前没记写模拟训练
三闲嘴聆听行销法：
参加聆听技巧训练课程？正规教育中没提供聆听课程真令吃惊——需技巧学校教
电视听收音机音乐带时常第二天背诵文章诗句者字漏唱出首歌果半孩说话说：什？说：没听说话
常求某重复说次刚刚说话？久听次家说：说话句没听进
（）聆听障碍：2
1开始听前心里已成见（客户意见说事情意见）
2开始听前者未听完整事获重细节前已胸成足
（二）效果聆听两重规两规必须序呈献出否会成位懂听话技术：
1解问题聆听
2明确解决问题聆听
（三）分析聆听方式：
1事例耳朵两耳朵听？（听半表示说话时做事）
2说话时否心焉？
3假装听趁机岔说出意见？
4等空档插入回答？
数什时候开始坐立安想继续倾听呢？
1拟定回答
2开始觉说话者令恶心时
3决定断某谈话发表意见时
4谈话者谈话容想听事情时候
（四）里135准聆听力变更敏锐增加业绩减少错误发生准客户满意帮完成更行销：
1岔（………………）
2发问然安静专心注意听
3偏见会扭曲听话摒偏见心成见聆听
4眼睛接触发出聆听声（呃哎哟原哦）表示听
5没听完整事前太早结
6聆听找出目细节结
7诠释聆听部分静静听静静诠释见闻
8聆听弦外音暗示事明说事重
9句话中间思考
10开始发言前先思索声声意
11提出问题确定方该说想说已说完
12提出问题确定方该说想说已说完
13行动方知道听
14谈话时心里想应该解决问题方法渲染问题解决问题导听众
（五）什原法聆听？
1时候视方理然——半父母孩
2时候心事
3时候会害怕听听事情干脆封杀起害怕聆听
4时候鲁莽理
5时候方令受听说话
6时候认知甚常常认百科全书
成位听众秘决
秘决通点：
闭嘴
第七章 开启客户心动钮
发现心动钮
1提出现状处境关问题：例：居住？孩子读学
2询问意事：事业骄傲事
3提出兴趣关问题：空闲时做什事
4问假必工作会做什：什真正梦想抱负？
5提出目标关问题：公司年度目标什达目标？
6办公室里件东西：找找寻常东西
镶柜单独框单独放体积较较醒目东西 找找法奖状
二心动钮客户反应中
开口问眼睛容易部分困难部分聆听动心钮客户反应里
1聆听第反应起暗示第件事：
回答问题第句话通常心底重反应找东西约部分准客户心里许真心动钮心动钮解
2聆听立断然反应：假思索反应取重错
3聆听臭长解释事：需仔细解释事情通常迫已（烫手山芋）
4聆听断重复叙述：会说二次事情：心头意事
5聆听情绪反应：包括说话表情语调
注：篇关某忘恩负义离职员工说公司坏话等事表示颗忠诚心动钮
浪费金钱挥霍度立反应表示认低价位划算惊动国钮
已找现吧
三五钮技巧：
1提出重性问题：例：重？什重？助更加解情况
2高明方式问问题：类似谈话部分然观察反应
3促成问句：果……会会……
聆听重
生种历生命种体验
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第章 推销新原
客户观点说明想需解——想销售
二集情报资料——学资讯情报
三建立情谊——家想朋友购买喜欢推销员购买商品（样认愿意作朋友）
四建立竞争法功破交情护盾——成客户心中专家致竞争手计施
五建立话题——运动孩子……
六取信——旦动方已建立起购买信心否会暂时购买
七寓乐趣中做风趣——职业生涯幽默开门砖种默许
八千万达推销——推销员说话口气十足象推销低级
学推销科学变成门艺术
第二章 秘决
掌握门行业必须知道必决什捷径？学知识
＊ ＊ ＊
相信成功半简言觉什样会成什样
态度行销失败母——认会失败态度积极？
1天钟头新闻
2天报纸
3星期新闻性周刊
4偶会心情整天
5工作聊
6钟头钟头左右会发次脾气
7消沉交谈情
8事情出错时总预怪罪
9事情出错麻烦时会告诉
10生半气交谈时间超四时
11私问题带公司事讨
12会做坏算
13会受坏天气（太冷太热雨）影响会说出
0—2 态度积极
3—6 态度消极
7 态度问题非常严重问题
事实推销员失败原：
15 适商品推销技巧训练
20 差劲言辞书面沟通技巧
35 良问题理阶层
50 态度
听起令难置信？推销员（）增加50成机率果够改变思考方式话
必决：成认种必须天天练训练
想开始改变态度？会奇迹似影响成功（收入）想法练日子吧
1事情出错时记错错
2直选择机会
3果认没关系事情没关系果认关系事情关系
4理会垃圾新闻——做值做事订计划者做提高生活品质事
5年时间读积极正面书籍消息
6面障碍事情出差错时中寻找机会
7听关态度录音带参加讨会参加进修课程
8理会说做企图会灰心丧专
9反省语言——说半满半空？说部分云部分晴朗？避免说什行会
10谈什喜欢事物工作家庭谈什喜欢
11毫考虑便帮助：
果说：做做谁输？
果说：什做……谁输？
12拜访童医院残障
13会生气久？果超5分钟定毛病
14天想起庆幸事
果目前浪费闲聊时间积极行动者事业家庭做学年底赚十五天底帮助？年花十五年闲聊年花十五天建立前途？选择
第三章 克服心理障碍七法
生理残障通常够战胜挑战（身体缺陷）鼓舞着周围身体健全强迫产生心理障碍常需帮助种帮助
什心理障碍口耳熟？
1电话找
2回电话
3会答应见面
4睡头忘记没写没告诉
5爽约
6没办法答应
实编口推销难
药方：全神贯注力
面现实吧容易推销日子竞争时候激烈激烈会重新思考事业处境
克服心理障碍七招：
里七件事做维持专注力量动力承诺真悲哀情况转变成棒啊
1停止处境怪罪外环境
2停止处境怪罪头
3天进步解客户潜客户
4坚持直获答复
5解现
6天天练技巧
7解决问题导
砌块踏脚石
砌块绊脚石
抉择（永远）取诸诸
第四章 25项客户期
聆听推销第课听客户期重
25客户需遇：
1告诉事情重点：臭长谈话等稍解请话直说
2告诉实情老实说字眼会紧张：果说话觉怀疑者根知道假出局
3位道德推销员：少数没道德良心害群马推销员背莫须罪名够良心做证行非说话（道德挂嘴通常没道德）
4理告诉什项商品（项目）适合：必须先清楚处
5证明
6知道孤单告诉处境类似者成功案例
7封满意客户信
8会什样售服务请说听做
9证明价格合理利润观（捡便宜）
10告诉购买方式
11机会做决定提供选择：假钱会做
12强化决定：会担心做错误决定什处觉买信心事实帮助坚定决定
13争辩：错需作聪明推销员告诉（试着证明）许辩赢输掉笔交易
14搞糊涂说感愈复杂愈购买
15告诉负面事：希件事说（尤竞争手）公司者坏话
16瞧起语气谈话：推销员什懂成笨蛋告诉想听话果嫌太笨想合作
17说购买东西做事情错喜欢种意洋洋深感聪明感觉错机灵点知道犯员样错误
18说话时候注意听：试着告诉心中想做生意忙着生意推销
19觉特：果花钱花开心全仰仗言行举止
20笑：心情购买笑意味着意需意完成推销
21职业表示点兴趣话点重全部
22说话真诚：假说谎钱出
23说会做什时做失
24帮助决定出卖：讨厌出卖感觉
25意购买时堆老掉牙推销技俩施压强迫购买：推销员口气说话象朋友——某想帮忙
26更希生意帮助更会令成朋友需足够知识水
现开始检讨标出犯错误告诉家决定改正
第五章 客户会拒绝
客户说：喜欢样？真正反理口谎言？委婉说法称反疑虑真起码原准客户目前止愿订合想真正告诉：没说服准客户实求更资讯三保证
真正反理数口罢准客户常会隐瞒真正反理事情更加复杂什？想伤害觉意思者害怕告诉事实善意谎言简单方便说出事实较残忍干脆便说理摆脱
客户反非真反
客户拒绝十口（善意谎言）
1考虑考虑
2预算已掉
3伙伴（妻子情合伙律师等）商量
4点时间想想
5会时动做出决定总问题留时间
6没准备项目
7九十天找时候准备
8意品质
9现生意做（景气）
10咨询公司处理事
进发总公司负责价位太高利润太低
典型反说法
什真正反理？
1没钱
2钱太心
3贷需款项
4定意
5产品取代更划算买卖
6算告诉
7想更换原卖出
8想处价
9时忙着处理更重事
10喜欢商品没信心
11公司没信心
12信没信心
找出真正反理第关键面清单某处然成功克服推销变
问题否没力发掘真正反理反发生时候没克服心理准备什？
1缺乏技术（商品）知识
2缺乏行销工具
3缺乏推销知识
4缺乏信
5事先没准备（样说法听十次）没准备
6商品说明太贫乏
7总缺乏种敬业精神
二求证反说词克服反说词样重
推销拒绝开始
（）什会发生反？
1准客户心中疑惑者尚未答复问题（疑惑时候行销员制造出）
2准客户想订立合者兴趣合作需说明者想更划算价格购买需第三者许
3准客户想合作
（二）七方法分辨真正反廉洁加克服
1仔细听准客户提出反理：
判真反品果真正反通常准客户会重复准客户话说清楚
开始先赞成技巧反致引起争
果相信口必须真正反理说出否法继续
面导入话取事实：
＊说真……
10喜欢商品没信心
11公司没信心
12信没信心
找出真正反理第关键面清单某处然成功克服推销变
问题否没力发掘真正反理反发生时候没克服心理准备什？
1缺乏技术（商品）知识
2缺乏行销工具
3缺乏推销知识
4缺乏信
5事先没准备（样说法听十次）没准备
6商品说明太贫乏
7总缺乏种敬业精神
二求证反说词克服反说词样重
推销拒绝开始
（）什会发生反？
1准客户心中疑惑者尚未答复问题（疑惑时候行销员制造出）
2准客户想订立合者兴趣合作需说明者想更划算价格购买需第三者许
3准客户想合作
（二）七方法分辨真正反廉洁加克服
1仔细听准客户提出反理：
判真反品果真正反通常准客户会重复准客户话说清楚
开始先赞成技巧反致引起争
果相信口必须真正反理说出否法继续
面导入话取事实：
＊说真……
＊说……想定意思
＊通常客户说时候根验价格满意样？
2分辨唯真正反理：
提出质疑问准客户想公司合作唯理问理外没理
3确认：问问题换方式重新问遍换句话说朵……会合作？王先生？
4分辨反理促成阶段作准备：
提出解决方式具体化问题果够证明信……果帮延长付款期限……果够带实际运行情况够决定呢？……者换说法：……希贵公司做生意呢？
5够完全解决问题方式回复准客户反理：
准客户说外元选择关头出法宝果王牌现亮出（感谢信表现场电话连连络客户笔特时间价格关交易）
忘掉价格——准客户成说明价值作较证明处出心裁众客户印象
商品知识创意推销工具信会客户意
6提出促成问题者假定方式沟通：
*果……会……促成阶段典型句子
*促成时类似情况喜欢知道相情况反应
*问：什件事重？然果会……？
7确定回答交易
提出类似列确认问题准客户变成客户：
* 希什时候送货？
* 天开始？
* 希货送？
技巧根技巧交情
种温暖开畅性化关系
三准备十分业绩满分
（）事前防范克服反佳方法
具体运作程：
1确定反理：家起说出遇反理
2写：样反理说法
3反理拟回答稿子
4制定效回答行销工具：诸感谢信证明文件获奖证书奖杯法等加强说服力
5角色扮演演练回答：
回答写安排角色扮演机会熟悉拟情况断练直表现然止
6修改稿子：演练定会值修改处快完成
7试客户身：
找位二位专找麻烦客户告诉壮举份勇气会觉受宠惊进真实回答
8定期讨修改稿子
（二）关键知道发生反理
拟妥稿子回答放进常商品说明中
进行促成阶段时会反声音
七预防工具台词加进稿子里编入商品说明成整程部分
1类似情况：陈述着相类似问题反理客户购买事
2感谢信：感谢信促成素例：价位太高年营觉关键品质谢谢初说服
3公司商品相关书面报道：建立支柱建立信建立信心
4图表逐较公司竞争手商品准客户说四处较时出参考
5说：根验……：预防反力句开场白
6说：听客户说话……疑虑做法……准客释怀反心聆听举动
7说：前相信……现改变……预防谣言重现（服务品质价格偏高等恶名）
第六章 15关
处理公司间关系？
1融集体（水桶原理）
2价值观公司发展结合起
二业务沟通（敬业精神信带加西亚）
（办公室墙壁） 问（发出正确问题）
听（分类顾客）
行销重两决胜点发问聆听适问题够准客户说出该知道切力发问效聆听两种技巧结合起会力发现事实需求明确回应促方做决定
听起容易失败呢？——
1发问功力足
2聆听功夫足
3准客户成见事先准客户判断臆答复断话
4早知道全部答案必麻烦问问题全神贯注聆听答案
5没弄清准客户真正需果连求什知道满足呢？
（）效行销电话25发问谈话75聆听前方式较呢？
发问——限制回答容避免问句回答完毕问题非确定代表着获全胜
发问技巧十三条
1问题简明扼？
2准客户明确回答前需需思考商品？
3问题迫客户评估新资讯新观念？
问题形中建立准客户信赖？高筹会觉受委屈具挑战性问题？
4刺探新问题起竞争手高明？
问竞争手想没想问题脱离竞争？没
5问题引导准客户（）引验？
问问题否愿意分享骄傲？推销问题已更建立关系问题
6问题答复准客户前未想？新方法会令众优控局
7问题商品说明成交阶段更进步？试着难道……？……？应该……？等问句客户针商品说明某部分回答时机会商品说明成交阶段迈进
8问题否直接切入准客户（商业）处境？问题俞直接答案愈直接
9问题否直接切入准客户障碍？
10问题否直接切入准客户障碍？会准客户说实话？
11问题创造出正面引导作气氛利完成推销？
12准客户问问题时会会反问？
周货该问希周送？
13问题：问成交问题？
果写二三十二挑战关问题运推销程中担保会发现两件事：
1拟定问题身挑战
2做报酬：成名更优秀财务更回馈区域理……受惠生
（二）设计导引成交问题
第部曲：陈述件法反驳事实
第二部曲：陈述反映出验创造出信感意见
第三部曲：提出前二题相吻合客户情发挥问题
范例：推销推销训练课程
第部：知道金总销售员少做老板理设定目标第二部：根验果缺乏训练会良态度设定目标缺乏达目标技巧趣销售员会怪罪商品头承担责
（现现问题摊开时候）
第三部：确定销售员达目标继续保持积极态度呢？
种发问技巧具强威力够时建立信赖确认需求适名行业
二十五次演练拥项技巧开始真正成果
（三）五问题完成交易法：
问题1：金总选择合作游公司呢？
回答：信誉利润
问题2：信誉定义什？利润希呢？
注：客户会问问题
回答：良产品质量广告促销
20利润差额
问题3：什觉重呢？说重？什觉重呢？
问题引出真正需求
回答：保证公司年赢利维持公司发展
问题4：果完美产品保证贵公司利润年取行中快成长会会成合作伙伴呢？
问题5：太什时候签合什时候开始呢？Let’s call it a deal
（四）销售程中越早越常运发问步骤越果说没完准客户紧闭口——准客户烦死成交机会丢果懂客户需求灵丹妙术法症药
想找力问题？试试句：
1期什？
2发现什？
3算？
4验里……？
5成功什……？
6什决定性素……？
7什选择……？
8喜欢方……？
9想改善点……？
10会想改变什……？（说：什喜欢……？）
11没素……？
12竞争手方面采取什行动……？
13客户点反应……？
事前没记写模拟训练
三闲嘴聆听行销法：
参加聆听技巧训练课程？正规教育中没提供聆听课程真令吃惊——需技巧学校教
电视听收音机音乐带时常第二天背诵文章诗句者字漏唱出首歌果半孩说话说：什？说：没听说话
常求某重复说次刚刚说话？久听次家说：说话句没听进
（）聆听障碍：2
1开始听前心里已成见（客户意见说事情意见）
2开始听前者未听完整事获重细节前已胸成足
（二）效果聆听两重规两规必须序呈献出否会成位懂听话技术：
1解问题聆听
2明确解决问题聆听
（三）分析聆听方式：
1事例耳朵两耳朵听？（听半表示说话时做事）
2说话时否心焉？
3假装听趁机岔说出意见？
4等空档插入回答？
数什时候开始坐立安想继续倾听呢？
1拟定回答
2开始觉说话者令恶心时
3决定断某谈话发表意见时
4谈话者谈话容想听事情时候
（四）里135准聆听力变更敏锐增加业绩减少错误发生准客户满意帮完成更行销：
1岔（………………）
2发问然安静专心注意听
3偏见会扭曲听话摒偏见心成见聆听
4眼睛接触发出聆听声（呃哎哟原哦）表示听
5没听完整事前太早结
6聆听找出目细节结
7诠释聆听部分静静听静静诠释见闻
8聆听弦外音暗示事明说事重
9句话中间思考
10开始发言前先思索声声意
11提出问题确定方该说想说已说完
12提出问题确定方该说想说已说完
13行动方知道听
14谈话时心里想应该解决问题方法渲染问题解决问题导听众
（五）什原法聆听？
1时候视方理然——半父母孩
2时候心事
3时候会害怕听听事情干脆封杀起害怕聆听
4时候鲁莽理
5时候方令受听说话
6时候认知甚常常认百科全书
成位听众秘决
秘决通点：
闭嘴
第七章 开启客户心动钮
发现心动钮
1提出现状处境关问题：例：居住？孩子读学
2询问意事：事业骄傲事
3提出兴趣关问题：空闲时做什事
4问假必工作会做什：什真正梦想抱负？
5提出目标关问题：公司年度目标什达目标？
6办公室里件东西：找找寻常东西
镶柜单独框单独放体积较较醒目东西 找找法奖状
二心动钮客户反应中
开口问眼睛容易部分困难部分聆听动心钮客户反应里
1聆听第反应起暗示第件事：
回答问题第句话通常心底重反应找东西约部分准客户心里许真心动钮心动钮解
2聆听立断然反应：假思索反应取重错
3聆听臭长解释事：需仔细解释事情通常迫已（烫手山芋）
4聆听断重复叙述：会说二次事情：心头意事
5聆听情绪反应：包括说话表情语调
注：篇关某忘恩负义离职员工说公司坏话等事表示颗忠诚心动钮
浪费金钱挥霍度立反应表示认低价位划算惊动国钮
已找现吧
三五钮技巧：
1提出重性问题：例：重？什重？助更加解情况
2高明方式问问题：类似谈话部分然观察反应
3促成问句：果……会会……
聆听重
生种历生命种体验
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