销售拜访三素
1目标
2达目标准备事
3拜访需工具
二销售拜访基结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——进
（） 寻找客户
1 市场调查：根产品开发目确定调研范围
2 档案建设：
商业注意事项：（1）否达GSP求（2）商业信誉评估（3）营者思路否开阔（4）渠道覆盖力
3 筛选客户：
（1） 牢牢握8020法（2）选择企业合适客户
（二）访前准备
A 客户分析
客户档案（基情况科室级职） 购买／／拜访记录
拜访医生：解处方惯 拜访营业员：解推荐惯该类知识认识
B 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体） M－Measurable（衡量） A－Achivement（完成）
R－Realistic（现实） T－Time bond（时间段）
C 拜访策略（5W1H）
D 资料准备Selling story
E 着装心理准备
销售准备
A 工作准备 B心理准备
熟悉公司情况 做全力赴准备
熟悉产品情况 明确目标做计划
解客户情况 培养高度进取心
解市场情况 培养坚韧拔意志
培养高度信心
培养高度纪律性
墨菲定律
果出错会出错 东西总掉进够着方
蛋糕掉总奶油面面 事情总愈解释愈糟糕
明确拜访象：销售拜访中拜访谁？
医生药师商业行政官员零售药店
1拜访医生目
（1）介绍产品（2）解竞争产品（3）建立友谊（4）扩处方量（5）药房联系
（6）床试验（7）售服务
2拜访医生素
（1）信心（2）产品知识（3）销售技巧（4）工具（5）计划目
3拜访医院药房零售药店老板目
（1）介绍产品（2）进货（3）查库存（4）消化库存（5）疏通关系渠道（6）竞争品种
4拜访商业目
（1）解公司（2）促成进货（3）查库存（4）催款（5）竞争产品（6）售服务
（7）保持友谊（8）协议
5拜访零售药店营业员目
（1）解动销情况（2）解竞争手促销手段（3）库存量（4）处理异议
（5）培训产品知识销售技巧（6）兑现奖品提成（7）终端宣传品摆放
（8）沟通感情增进友谊
6访问客户
（1）制定访问计划（2）善访问时间点提高拜访效率（3）善开场白留印象
（4）善掌握次拜访机会
（三）接触阶段
A 开场白
易懂简洁新意少重复少说说您贵公司
巧妙选择问候语关键
B 方式
开门见山式 赞美式奇式热情式（寒暄）请求式
接触阶段注意事项
A 珍惜初6秒种：首次见面般6秒种会初步印象 见钟情 见情
B 目光应：解目光礼节注意目光焦点
C 良开端
谐正面创造题进入需充足时间
D 面困难
冗长沉默负面目清恶劣历时间仓促
（四）探询阶段
什探询（PROBING）
探查询问方提出问题
练
1 第次客户接触时遇困难化解？
2 列举3形式开场白？
3 列举3类型提问？
探询目：A收集信息 B发现需求 C控制拜访 D促进参 E改善沟通
探询问题种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（否？）
公开型问题――开放式提问
（5W2H）
疑问型问题――假设式提问
（您意思――果――）
开放式问句句型
（5W2H）
WHO 谁 HOW MANY 少
WHAT 什 HOW TO 样
WHERE 什方
WHEN 什时候 WHY 什原
限制式问句句型 假设式问句句型
？ 您意思――？
？ 果――？
？
否？
开放式提问
开放式提问时机：
希客户畅欲言时
希客户提供信息时 想改变话题时
足够资料
处：客户察觉时导会谈
客户相信会谈角
气氛谐
坏处：需较时间求客户说话失题
限制式提问
限制式提问时机：
客户愿意提供讯息时
想改变话题时
取缔结关键步骤
处：
快取明确点
确定方想法
锁定客户
坏处：
较少资料需更问题负面气氛方便合作客户
假设式提问
假设式提问时机：
希澄清客户真实思想时
希帮助客户释意时
处：
澄清客户真实思想
准确释意
语言委婉礼貌
坏处：带观意识
（五）呈现阶段
1 明确客户需求 2呈现拜访目
3专业导入FFAB断迎合客户需求
FFAB实：
Feature产品解决方法特点
Function特点带功
Advantage功优点
Benefits优点带利益
导入FFAB前应分析客户需求重排序产品销售重点然展开FFAB展开FFAB时应简易说出产品特点功避免艰深术语通引述优点客户接受般性利益客户身利优点做总结里营销员应记住客户始终提供产品服务带利益产品服务感兴趣购买
（六）处理异议
1 客户异议什
2 异议背什
3 时处理异议
4 客户变成：握性握需求
处理异议方法：面客户疑问善加减
A 客户提出异议时运减法求存异
B 客户面前做总结时运加法客户未完全认容附加进
C 客户杀价时运法强调留客户产品单位利润
D 营销员做成分析时法算算留余
（七）成交（缔结）阶段
1 趁热铁
2 限制性问句
3 意时变成合
4 必条款进行确认
程序：求承诺谛结业务关系
1 重提客户利益
2 提议步骤
3 询问否接受
营销员做完述三程序接应该客户描绘购买产品服务时产生愿景终刺激准客户购买愿旦捕捉客户意中发出讯息：
客户面部表情：
1 频频点头2定神凝视3寻常改变
客户肢体语言：
1 探身前2封闭式坐姿转开放3记笔记
客户语气言辞：
意坏等等……
（八）进阶段
1 解客户反馈2处理异议3沟通友谊4兑现利益5取定单
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销售拜访三素
1目标
2达目标准备事
3拜访需工具
二销售拜访基结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——进
（） 寻找客户
1 市场调查：根产品开发目确定调研范围
2 档案建设：
商业注意事项：（1）否达GSP求（2）商业信誉评估（3）营者思路否开阔（4）渠道覆盖力
3 筛选客户：
（1） 牢牢握8020法（2）选择企业合适客户
（二）访前准备
A 客户分析
客户档案（基情况科室级职） 购买／／拜访记录
拜访医生：解处方惯 拜访营业员：解推荐惯该类知识认识
B 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体） M－Measurable（衡量） A－Achivement（完成）
R－Realistic（现实） T－Time bond（时间段）
C 拜访策略（5W1H）
D 资料准备Selling story
E 着装心理准备
销售准备
A 工作准备 B心理准备
熟悉公司情况 做全力赴准备
熟悉产品情况 明确目标做计划
解客户情况 培养高度进取心
解市场情况 培养坚韧拔意志
培养高度信心
培养高度纪律性
墨菲定律
果出错会出错 东西总掉进够着方
蛋糕掉总奶油面面 事情总愈解释愈糟糕
明确拜访象：销售拜访中拜访谁？
医生药师商业行政官员零售药店
1拜访医生目
（1）介绍产品（2）解竞争产品（3）建立友谊（4）扩处方量（5）药房联系
（6）床试验（7）售服务
2拜访医生素
（1）信心（2）产品知识（3）销售技巧（4）工具（5）计划目
3拜访医院药房零售药店老板目
（1）介绍产品（2）进货（3）查库存（4）消化库存（5）疏通关系渠道（6）竞争品种
4拜访商业目
（1）解公司（2）促成进货（3）查库存（4）催款（5）竞争产品（6）售服务
（7）保持友谊（8）协议
5拜访零售药店营业员目
（1）解动销情况（2）解竞争手促销手段（3）库存量（4）处理异议
（5）培训产品知识销售技巧（6）兑现奖品提成（7）终端宣传品摆放
（8）沟通感情增进友谊
6访问客户
（1）制定访问计划（2）善访问时间点提高拜访效率（3）善开场白留印象
（4）善掌握次拜访机会
（三）接触阶段
A 开场白
易懂简洁新意少重复少说说您贵公司
巧妙选择问候语关键
B 方式
开门见山式 赞美式奇式热情式（寒暄）请求式
接触阶段注意事项
A 珍惜初6秒种：首次见面般6秒种会初步印象 见钟情 见情
B 目光应：解目光礼节注意目光焦点
C 良开端
谐正面创造题进入需充足时间
D 面困难
冗长沉默负面目清恶劣历时间仓促
（四）探询阶段
什探询（PROBING）
探查询问方提出问题
练
1 第次客户接触时遇困难化解？
2 列举3形式开场白？
3 列举3类型提问？
探询目：A收集信息 B发现需求 C控制拜访 D促进参 E改善沟通
探询问题种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（否？）
公开型问题――开放式提问
（5W2H）
疑问型问题――假设式提问
（您意思――果――）
开放式问句句型
（5W2H）
WHO 谁 HOW MANY 少
WHAT 什 HOW TO 样
WHERE 什方
WHEN 什时候 WHY 什原
限制式问句句型 假设式问句句型
？ 您意思――？
？ 果――？
？
否？
开放式提问
开放式提问时机：
希客户畅欲言时
希客户提供信息时 想改变话题时
足够资料
处：客户察觉时导会谈
客户相信会谈角
气氛谐
坏处：需较时间求客户说话失题
限制式提问
限制式提问时机：
客户愿意提供讯息时
想改变话题时
取缔结关键步骤
处：
快取明确点
确定方想法
锁定客户
坏处：
较少资料需更问题负面气氛方便合作客户
假设式提问
假设式提问时机：
希澄清客户真实思想时
希帮助客户释意时
处：
澄清客户真实思想
准确释意
语言委婉礼貌
坏处：带观意识
（五）呈现阶段
1 明确客户需求 2呈现拜访目
3专业导入FFAB断迎合客户需求
FFAB实：
Feature产品解决方法特点
Function特点带功
Advantage功优点
Benefits优点带利益
导入FFAB前应分析客户需求重排序产品销售重点然展开FFAB展开FFAB时应简易说出产品特点功避免艰深术语通引述优点客户接受般性利益客户身利优点做总结里营销员应记住客户始终提供产品服务带利益产品服务感兴趣购买
（六）处理异议
1 客户异议什
2 异议背什
3 时处理异议
4 客户变成：握性握需求
处理异议方法：面客户疑问善加减
A 客户提出异议时运减法求存异
B 客户面前做总结时运加法客户未完全认容附加进
C 客户杀价时运法强调留客户产品单位利润
D 营销员做成分析时法算算留余
（七）成交（缔结）阶段
1 趁热铁
2 限制性问句
3 意时变成合
4 必条款进行确认
程序：求承诺谛结业务关系
1 重提客户利益
2 提议步骤
3 询问否接受
营销员做完述三程序接应该客户描绘购买产品服务时产生愿景终刺激准客户购买愿旦捕捉客户意中发出讯息：
客户面部表情：
1 频频点头2定神凝视3寻常改变
客户肢体语言：
1 探身前2封闭式坐姿转开放3记笔记
客户语气言辞：
意坏等等……
（八）进阶段
1 解客户反馈2处理异议3沟通友谊4兑现利益5取定单
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