楼盘附加值创造手册（百例） 1
购房百问整理 5
挑选户型N原 7
户型般标准 9
户型面积算合适？ 14
户型定位精 15
二三四线城市房产开发分析 16
销售代表手册(广义) 19
售楼员礼仪手册 30
中国盘100强开发营销解密 36
楼盘附加值创造手册（百例）
价格永远卖点市场竞争越越激烈项目质化越越严重情况探询降低成增加卖点方法利发展商利消费者现根年操盘验整理出100种做法供家参考
1．果规划车位数量严格规定改全停车半停车者施工成低采光更便理果利势天然高差做半停车场更
2．话量采面停车特Townhouse墅项目果味追求室独立车库必增加销售面积失项目性定位增加消费者购房支出车辆停树木掩映入口广场窗客户接受
3．利项目红线退距作面停车场客户更层次消费选择追求车分流甚走火入魔追求车分流社区立交化必定增加生产成相应增加消费者购置成生活成符合未社区发展趋势
4．量降低停车库层高层高22米计建筑面积缴纳相应税费
5．中城市中档楼盘说客户私车拥率较低车辆成炫耀物品站阳台俯视爱车象孩子楼玩十分满足惬意面停车停车更受消费者欢迎
6．水景社区水岸果采硬高岸堤水亲水甚更安全采然坡
7．减行道宽度弯窄行道更具美感行道安砌立石采红砖片石面安砌草然行道延伸更具品位
8．拙劣雕塑品起长久欣赏秋千单杠等参性健身器材代秋千木马童年美回忆
9．种树少植草：树木绿化作养护成草坪法
10．工水池量浅：水资源珍贵政府允许开采没中水情况水肯定长久计北方浅水池夏天赏水外冬天观石作溜冰场
11．减空旷广场增加楼间庭院绿：更喜欢楼根树荫玩乐更喜欢庭院绿想想房生活院子里树房前花然
12．楼设计私家庭院：开侧门进入院子类似墅生活卖提高价位
13．进深较拼型Townhouse楼梯间方采屋顶直接采光成增加少卖点
14．通常层住宅两端山墙房子噪音日晒等原太卖山墙卫生间窗子开增加直接采光面积提高卫生间档次利销售丰富外立面
15．外墙砖电脑进行颜色图案组合拼图然求施工单位图施工样花费效果相径庭
16．复式房屋客厅部分设计两层挑空：降低减计面积税费出金等增加卖点
17．层办公物业量电梯：电梯增加物业档次提高售价减楼梯面积果设电梯单楼梯间装饰费抵部电梯费
18．允许话实体围墙代铸铁栏杆式围墙：实体围墙费低安全高档神秘感更受院情节欢迎
19．户型设计做干湿分离便道减少建安成
20．智化报警系统误报率高越越智误报率越高宠物猫造成误报增加工巡逻安装基报警系统
21．电话插座三分客厅卧卫生间细节卖点
22．调查显示书房关注程度已餐厅面积允许情况设计书房然书房定观景便休息
23．卧太（开间低3．6米3．9米开间进深1：2左右）功设步入式衣帽间卫生间化装间等三间
24．客厅太利率高开间宽更足够供视听电器落灯空调等类插座位置合适
25．非直线型板楼梯形空间作客厅突破传统矩形空间做成曲线梯形客厅利丰富空间设计出家庭吧
26．佣房宜太量厨房便佣分道
27．眼睛心灵窗子窗子房子眼睛眼睛美颜色式样定设计例改窗台飘窗台窗未落计面积室空间增视野增摆放花草等东西费增加少卖点
28．绿化树郊区旷野山农村寻找购买树型观赏价值成品树种十年树木花费更高绿化效果前者
29．销售象唱歌声调行高音低音销售节奏定握高低潮减少销售费期间费促销效果更
30．社区会90营善进做少做会必须做定进行差异性功设计社区周边设施差异性重复雷
31．规模社区配套游泳池游泳池维护费太高率普遍较低竞争楼盘果更游泳池更尴尬
32．规模社区配套幼园学校等师资生源难长期保障学校甚贵族学校联建社区生源作资源换取入学优惠远建设划算
33．阳台步位致凌乱搭设增加销售面积
34．阁楼定匠心设计设计合理样板空间充分展示客户简单宣传买送
35．屋顶瓦色彩社区风格相致宜太刺眼价格定越贵越确保施工质量
36．慎设阳台外花槽：北方风沙冬天冷居民少阳台外花槽养花浇花水易墙面流污染墙面影响整体美观
37．广告诉求目明确：广告达预期效果必须明确题实实消费者见实惠效果否做
38．施工路牌统规划统设计统施工费施工单位承担（作承揽工程条件）
39．严格控制建筑模型制作：定选择家品牌制作单位分前分货量选进口模型材料单价确定定求制作单位精心制作少三月质量保证期
40．变更工程量采会鉴制：传统条龙签证制实谁责推脱掉会签制工代表监理单位施工单位工程造价员四方会签程度避免
41．围墙量步位：步位围墙利前期楼盘包装客户信心减少次拆砌费参观入口施工入口少着干路面围墙步位
42．墙外绿化样板区绿化步位利楼盘包装减少二次浪费
43．利配套会超市营业网点作售楼处显气派实力避免时搭建拆浪费
44．供客户参观社区道路宜步位参观区施工区隔开客户整洁序感觉避免安全事
45．厨房设计专冰箱机位厨房整体设计便取物洗衣机位设生活阳台便利滚筒式洗衣机前开门洗衣机放厨房操作台厨房整体设计线连接较方便
46．景观绿化层次：草坪低灌木高灌木低乔木高乔高低序层次显然
47．广告请专业广告公司设计似花点设计费广告效果
48．求广告公司设计ABC三稿样设计费择优刊登
49．选择目标客户惯阅读版面选贵版面
50．L型厨房佳：面积（1．8×3米净尺寸）利率较高适合作饭家庭分工
51．装修连保方案：集中采购装修材料求供应商负责客户保修发展商作担保
52．售楼处建材饰材展示区供应商负责免费提供样品布置果做材料生意机取材料区代理权
53．电视广告放21：0022：0019：002000效果更时间段正客户刚刚回家开电视时间
54．盘开发销售周期长形象宣传更重应做长期效户外广告板
55．解决郊区住宅交通问题申请公交车设站点利销售宣传种长期投资（转）
56．绿化外包时成活率支付费费：提高成活率降低费
57．复式房屋楼梯设计时实体隔墙预留高低等洞作放置艺术品壁龛减少工程量增加客户想象力显艺术品位
58．景观设计中量做少做理石石球：摸（落尘）爬扒（危险）
59．城市全种欢赏树辟出块种果树更田园风光教育价值
60．楼间设花房：观赏二做植物教育三销售赢利举三增加卖点
61．普通区设羽毛球场网球场更受欢迎价格便宜
62．起适合社区风格时尚易记住案名节省许广告费效营销
63．非未定价否广告价格：电访利销售明确价格更利销售
64．定选择家监理公司施工阶段委托监理公司施工单位施工现场进行严格现场理施工工整洁序
65．类线定提前统规划统筹设计集中施工防止次填挖样板区线量步位
66．社区门精心设计开盘前做施工门分开影响正常施工
67．利新材料新工艺量增室空间：留客户改造余增加出房率客户普遍欢迎
68．概念总没概念：否定炒作概念善利概念SOHO现代城概念达事半功倍效果发展商针前热炒BOBOS族项目命名BOBOS天
69．新概念加新材料新工艺效果更佳锋尚国际公寓告空调暖气时代炮响
70．非规划建筑物相突否定保留原土树特古树第古树花钱第二古树花钱买第三提高社区品位增加卖点第四落保护环境名声
71．查询研究提炼块历史文化价值利项目传统优秀历史文化发扬广独特卖点起事半功倍销售效果耕天
72．立志长远发展商编发客户通讯宣传公司项目品牌时加强老客户关系利老客户带动新客户
73．常组织客户联谊会求客户带（新潜客户）然组织活动新闻点播发新闻更
74．令注目影响力项目利奖征集案名方式进行前期宣传北京苹果社区
75．发展商联合进行（建材设备）招标（铺位）招商（员）招聘摊销费提高效果引起轰动效应
76．善留痕迹制造新闻点楼体悬挂某某省第布幅国际友参观社区市长召开现场会拍卖抢购等
77．商业物业销售前期量引入公司名牌店见诸新闻起羊群郊应
78．媒体联合进行市场调研：媒体免费提供版面发展商提供奖品调研信息双方享
79．常召开媒体互动会相关活动媒体认公司项目开发理念媒体新闻形式觉公司项目进行宣传
80．公司设专业写手持续宣传公司项目品牌毕竟软广告硬广告效果更价格更低
81．学会善危机公关：通危机公关坏事变成事公众认公司勇承认错误负责公司
82．客户服务工作视重工作加强客户服务设客户服务中心销售处理分开
83．加强施工理增强工程理员责心量减少返复工进度提前算降低成
84．定期组织质量质素见证活动客户参观施工现场施工质量客户信心
85．具备基条件项目努力争取申请建设部国家康居示范工程利销售利公司品牌建设
86．根公司发展战略项目具体情况参明星楼盘评等活动
87．果参加房展会定精心设计装饰展位增加促销效果远投入否知道想逃跑
88．员工公司项目代表部顾客公司资源定量提高员工满意度员工认公司价值项目开发理念知道样薪水支出业绩天壤记住部良消息传播出项目致命
89．日常特活动节日期间设计制作精美独特展示收藏价值礼品进行定派送费广告低效果
90．楼车车体精心装饰车窗装饰似灯箱广告似温馨家售楼车成道流动风景线便宜户外广告
91．物业理变动动服务注重细节服务特殊服务心理服务早晚擦干净楼梯扶手业擦干净分户门等冠冕堂皇承诺意义断提高客户满意度形成较高美益度
92．充分利围墙免费广告载体围墙设计成面项目整体风格相符充分展示项目形象承载项目宣传题艺术画卷
93．利街楼房体楼体挂项目宣传布幅充分利楼房体免费广告载体美化工
94．项目VCD宣传片张二元左右图象画面解说词远楼书信息显时尚品位费高灵活性差楼书更受客户全家欢迎然户型图等更适宜面楼书展示VCD配楼书效果更
95．建立公司网站客户网站量全面解公司项目
96．户型设计单独招标户型充分体现舒适性科技性区域性迎合性原真正做创新户型降低促销费卖点
97．根项目客户定位特面二次置业者销售时量提供精装修精装修时附加项目卖点成客户装修低
98．设计项目标志申请部规律号码售房电话促销效果样事半功倍
99．慎做喷泉水景亲水池利毛面理石做24厘米深嬉水池更受童欢迎
100．马剪文记住容
购房百问整理
概况
1区名称组团名称栋？
2楼盘理位置？
3周围干道离干道距离？
4周围楼宇建筑物？
二 开发设计施工等公司介绍
1 发展商名称？
2 公司址？
3 开发楼盘？
4 承建商名称？承建楼盘？
5 监理单位名称监理项目？
6 设计单位名称设计项目？
7 物业理公司名称？物费服务项目？
8环境设计家公司设计？设计项目？
9售楼处前台处合签定处电话？
三 楼盘资料
1 东方花性质？批时间？年限？
2 占面积？建筑面积？
3 容积率？绿化率？建筑覆盖率？
4 东方花设计特点？
5 区否封闭理？封闭什形式（例栏杆围墙）？
6 区否监控系统
7 东方花楼楼间楼间距少米？
8 东方花少种户型？少套？户型面积例？梯户？
9 架空层高度？净高？途？
10 车位总数？车位租售？价格？租否固定车位？
11 会面积？层？服务容？
12 会功？方法？收费标准？
13 区配套家居服务？
14 区消防系统？牌子？
15 区会实行车分流？区少出入口？位置？
16 区商业配套服务？
17 住户专车发车时间？收费标准？
18 水电收费标准？煤气线电视收费标准？少班次？
19 商铺规划？商铺年限？
20 东方花动工时间？竣工时间？入伙时间？
21 否带装修？价格少？标准样？
22 火车站市商业中心公园机场等时间？
23 公交车运行情况：车资线路运行时间车行路线
24 银行？
25 现肉菜市场？
26 饮食？
27 娱乐？
28 7宾馆？
29 邮政电信局？
30 医院？
31 药店？
32 购物商场？
33 12幼园学中学？
四建筑：
1 楼体结构？基础种基础？
2 楼板厚度？
3 楼体高度？层高净高分少？
4 否隐梁隐柱设计？房间梁高度？
5 山墙厚度？
6排水线水水分种材料？
7实率？
8否天然气道？
6 楼宇外墙材料？什颜色？
7 处理防水层（屋顶水房间）？
8 楼宇抗震等级？
9 室水房间标高较房间标高低实现（否降板）
10 空调水排放做处理？
五室：
1 楼梯间装修标准？
2 入户门房间门尺寸？
3 户供电负荷少？
4 楼梯间明系统？
5 户带装修？装修标准？
6 业否更改隔墙？
7 窗凸窗？凸窗宽度？距面高？玻璃厚度？
8 房种接口布置（线电视电话）？
9 房间种电器开关种品牌？
10 否安装防盗网？
11 否预留空调机位？
12 房插座分布情况？（指数量位置品牌）
六发展商承诺
1 房产证时办理？时？
2 否外销？外销否做揭？
3 会提供业质量保证书？
4 预售证编号物业理公司提供服务？
5 揭银行？揭年限？
6 付款方式？
1． 开发商背景业绩？
2． 施工单位背景业绩（资质）？
3． 建筑设计公司背景业绩？
4． 景观设计公司背景业绩（资质）？
5． 园林设计单位业绩（资质）？
6． 监理公司背景资质？
7． 物业理公司背景业绩（资质）？
8． 知名设供应商？
9． 项目具体位置区域特点？
10． 距案公交车站里？步行需长时间？
11． 周边公交车次？
12． 周边道路状况？驾车达？
13． 达某某环线某某点机场高速等需长时间？
14． 周边否铁城市轻轨？未规划中否两种交通方式？具体情况？
15． 项目理位置规划前景突出点？
16． 周边什市政规划？
17． 周边医院具体位置？
18． 周边菜市场超市购物中心具体位置？
19． 周边娱乐体育健身场具体位置？
20． 周边公园位置？
21． 周边幼园中学校位置？
22． 周边学位置？
23． 周边加油站位置？
24． 周边电信局邮局银行位置？
25． 周边宾馆饭店？档次？
26． 项目占面积？
27． 总建筑面积少？
28． 项目规划定位属种性质？
29． 土权少年？
30． 住宅建筑面积少？公建少？
31． 区栋楼组成？分期开发？
32． 体建筑高度？分少层？
33． 容积率？
34． 楼间间距少？
35． 绿面积少？绿化率？
36． 区园林规划设计特点？
37． 社区总户数少？分幢楼少户数？
38． 少种户型？户型力户型分？
39． 总体规划特点？
40． 开工时间？
41． 体竣工日期（期）？
42． 交房时间？
43． 外立面采什材料？颜色？否会影响私密性？
44． 车库？车位？否租售价格？
45． 车位否产权？少年？
46． 户数车位例少？公车位位置？
47． 停车场理采种系统设备？
48． 否会？会具体位置？
49． 会投入时间？
50． 会建筑面积少？
51． 会公部分采暖？
52． 会具体功服务项目？
53． 会收费方式标准？
54． 会否外开放？
55． 率房率（均种户型）少？
56． 公摊面积包括容？
57． 区智化包括什？
58． 否宽带网？少兆？
59． 配套设施？
60． 墙体保温？
61． 标准层层高？净高？
62． 设备层层？
63． 区什供水？收费？
64． 排水先种材质？
65． 生活水饮水否分开？
66． 24时热水？收费方式标准？
67． 热水选种材质？期限少年？
68． 单户电压少？流量？
69． 户条回路？
70． 电力供应系统？否备应急电源？
71． 采暖方式？计费方式标准？
72． 房间暖气温度调节？
73． 中央空调分户式空调？否新风系统？
74． 然通风？
75． 煤气天然气入户？
76． 电视接收系统？收费？
77． 户线电视端口？分布？
78． 否紧急扭烟雾感应器？
79． 安防系统样？
80． 区出口？分布？
81． 排水系统样？
82． 抗震设防度？
83． 建筑物结构？楼板厚度？隔音状况？
84． 单元隔墙厚度？隔音状况？
85． 玻璃品牌？材质？双层真空？规格？
86． 精装修交房标准否样板间致？
87． 隔墙否拆？
88． 区变电站污水处理垃圾收集站位置？否会影响日常生活？
89． 户预留根电话线？
90． 区部公广播系统？
91． 电梯品牌？数量？速度？否真达车库？否工作员守？
92． 物业提供服务？
93． 物业费？
94． 入住物业满意更换？
95． 注册办公？
96． 项目整体装修风格？
97． 公部位装修标准？（包括堂公卫生间公道门窗墙面等）？
98． 外立面材质？
99． 否提供菜单式装修？
100． 板材质品牌？
101． 户墙面材质品牌？
102． 天花处理？
103． 门材质品牌？
104． 窗材质品牌？
105． 门锁材质品牌？
106． 厨卫洁具材质品牌？
107． 电源开关材质品牌？
108． 灯具包括精装修里？
109． 灯具材质品牌？
110． 保修（）期久？
111． 户否纱窗？
112． 厨卫水什材质会会噪音？
113． 商品房销售面积计算？
114． 套建筑面积计算方法？
115． 公建筑面积计算公式？
116． 公建筑面积分摊系数公式？
117． 分摊公建筑面积公式？
118． 房屋均价起价高价分少？
119． 精装修标准少元米？
120． 种付款方式？
121． 家银行做贷款？分什服务项目？
122． 层种户型差价少？
123． 次购买（老客户介绍）否优惠？优惠？
124． 代租服务？租金价格？
125． 投资回报率样？
126． 周边项目相较投资优势？
127． 保留房号（果选号）？
128． 保留期限长（果选号）？
129． 订金定金分少（果预定）？
130． 合签署？
131． 目前关购房具体政策变化？
132． 交易税费需交？分什时间发生？
133． 目前项目具备销售证件？证件号？
134． 什办理商品房预售预购登记手续？办理？
135． 购房应提交材料？
136． 外京置业条件限制？具体办理办法样？需额外交纳费（果外）？
137． 未成年购房应提交材料（果未成年）？
138． 两购房需提供材料需办理手续（果两）？
139． 企业单位购房应提交材料（果企业单位）？
140． 外省市驻京办事处联络处购房应提交材料（果外省市驻京办事处联络处）？
挑选户型N原
面发展商提供种户型购房者常常难做出正确选择购房时应重视什素呢？
总原：功分区清晰合理
宜：动静洁污分离室交通便利
1．起居室餐厅厨房住宅中动区应入户门设置卧室静区位置应较深入保证居住私密性卫生间设动区静区间方便
2．卫生间属污区厨房餐厅属洁区应适分离
3．室交通线便捷
4．面积标准较高户型应设储藏空间
忌：
1．功分区合理
2．室交通线太
3．着起居室卫生间前室
4．卧室门客厅敞开
5．四居室户型卧室带专卫生间储藏空间
6．功空间面积例
7．跃层户型室楼梯位置
8．入户渡空间
二功空间分原：尺度合理便
起居厅
宜：
1．宽敞明亮通风较视野采光口面例应1／7
2．起居厅兼交通厅厅中门应减少留出足够摆放家具稳定空间
3．厅宜做成长方形宽度应3．3米深宽宜2
4．入户起居厅时宜入口处设渡空间增加户私密性满足功需
忌：
1．起居厅面积标准高居住水高着起居厅门起居厅稳定空间
2．起居厅采光口采光口凹槽深起居厅较暗
3．起居厅视野差起居厅窗应正墙面
4．起居厅形状尺度合理
卧室
宜：
1．卧室宽度宜3米面积12方米
2．面积户型卧室应带专卫生间
3．户仅设卫生间卫生间应放卧室附
4．次卧室面积宜10方米
忌：卧室宽度3米面积
餐厅
宜：起居厅空间宜相独立关系分隔独立设计做成明餐厅净宽度宜2．4米
忌：
1．餐厅面积
2．正卫生间
3．远离厨房
厨房
宜：餐厅密切联系直接外采光通风净宽度应1．5米厨具洗切烧序合理布置宜带服务阳台灶台预留位置便安装抽油烟机
忌：宽度够影响操作
卫生间
宜：
1．带浴缸卫生间净宽度1．6米淋浴净宽度1．2米
2．着起居室卫生间应设前室洗衣机放前室
3．卫生间整幢户型面积标准相致
忌：
1．卫生间距卧室远
2．空间狭窄影响洗浴功
阳台
宜：保证起居厅良视野采光阳台栏杆高1．1米实体栏板应降850900毫米（加横栏杆）封阳台围护结构做成全透明部分透明起居厅做成落窗外加透空栏杆
忌：实体栏板太高影响采光观景
户型般标准
选择种户型选择生活空间生活历生活状态生活惯会带户型理解户型难更改刚性改变重塑生活方式谓户型充分尊重居家生活天伦质亲情质户型带身体心理舒适享受户型满足现未生活变化需户型室外然文环境协调环境引入室户型充分考虑建筑材料环保户型
套户型首先必须房间间隔方正少点金角银边谨防边角钻石房出现仅利家具摆放提高实面积符合中国消费心理
套户型必须做分开：
1动静分开客厅餐厅厨房音乐房麻室需活动频繁家生气活力休息睡觉卧室显然需程度静谧应严格分开确保休息安心休息走动娱乐放心活动
2公私分开家庭生活私秘性必须充分尊重保护访客进门业家庭生活方方面面览余求仅需卧室（卧父母房童房）客厅餐厅音乐房麻室（娱乐室）进行区位分离应注意房间门方
3次分开买房通常事业奋斗成生活质量迈台阶体现彰显业成功家庭成员间起居互干扰房仅应（南景观）宽敞气应单独设立卫生间应父母房略距离分隔设工（保姆）房应家庭成员房间分离
4干湿分开厨房卫生间等带水带脏房间应精心装修怕水怕脏卧室等分开
套户型必须做通透工作
果客餐厅相连开放式阳台玻璃窗遥相呼应保证客厅采光充分春夏天穿堂风更种极舒服享受
厨房然应良采光通风条件闷角厨房时时降低厨工作热情影响家食欲
卫生间应脏臭哄哄应成天然藏污纳垢繁殖细菌场应该良通风透光条件应该窗明静异味长霉
卧室然更成黑屋暗房
套户型应安排房间南面确保灿烂阳光耀房间便处首先满足应客厅卧
区周边着极突出景观时户型设计会破传统布局景观中心时首安排客厅卧景观
户型中厨房应远离卧室杜绝油烟污染卫生间应卧室方便家
户型中供水排污电煤气供热光纤等网布线应量集中方便业装修方便维修检查节省材料
户型首——客厅
毫疑问套房子里面客厅重性居首位进入家庭第视野家享天伦乐时活动空间迎宾会客重场说客厅户型首设计中应该高规格尊重
客厅设计素中包括开间进深阳台窗门数量门餐厅联接玄关等
篇文章提视总面积客厅开间应38—5米间窄家居生活规律突通常情况进深开间宜超15否狭长影响
阳台套房子里唯外界然环境交流话空间开扬通畅方认必须客厅脉相连阳台然风然光引入室佳途径然应全家种享受角度应客厅相连阳台必须客厅相连重原：晾晒衣服方公空间相通穿卧室形成干扰影响居家私密性
果阳面设置阳台背阴面否设置次阳台窗户形成穿堂风增加客厅通透性呢？然必需少值考虑
客厅周围开道门道门方属客厅设计中难决定需反复研究认真斟酌费心血处门越空间利率越低门里决定方便否公卫生间门应客厅？厨房呢？卧室外门客厅？做卧室门直接开客厅？客厅卧室间走道安排？设道？……问题然统答案典方案通目标客户深入细致调查访问解客户真实需求结合项目实际情况统筹安排
客厅餐厅连接问题南方数直接联通连市场象数隔断甚错开连通会整厅显开阔通透错开隔断功分区更清楚细致餐厅气氛雅致通风性差面积利率点折扣
玄关客厅里出现时间较晚伴着三（厅厨卫）（卧）功分区等居住观念进入普通家迅速部分家庭认真实价值存必性许消费者怀疑设置否需谨慎调查
关客厅里更想提请发展商注意着消费者进步细分细分消费者性化需求否应重新界定客厅功进根改变设计思路？
时尚前卫崇尚性反拘束喜欢离群SOHO年轻代新类许希客厅然标准模子里出方盒子起伏变化错落曲线许正追求客厅赋予更工作功甚直接客厅作电脑间网浪室部分IT士生存需现处设计阶段房子决定房厅两房（二）厅布局时恐怕必考虑新类需
客厅开PARTY跳舞？客厅考虑摆放电视机？客厅酒巴？客厅茶艺馆？
种种许现没足够提出需思考调查准备
户型体——卧
知道单位福利房统天年代三居室户型中卧室分次关系十分明显卧出现堪称户型设计思想中革命性突破
卧出现老中三代客空间更强独立性减少家居活动时成员间相互交叉干扰增添生活情趣生理满足现代家居生活
卧出现极满足购房者心理需求：拥房产眼里事业成功标志独立舒适宽逸豪华典雅性品味卧正业尊贵身份重体现
卧设计点：
卫生间：连项目三房卫生间显然没较理解消费者需求卧定独立卫生间仅卧卫生间面积应公卫生间功应更完备——洗脸浴盆座便器外应根项目总体定位设置摩浴缸桑梳妆间等
位置：独立性私密性卧求现建筑设计师知道卧设置隐密方——量远离入户门远离客厅立体户型设置层半部分时少面户型项目中卧居私密位置门直接着客厅整相矛盾更甚者项目卧居然直接面餐厅厨房相邻匪夷思私密性外观景确定卧位置时必须考虑重素卧必须南面佳景观
面积：卧面积然应房间舒适度卧面积非越越面积造成浪费（购买款理费）二空旷空间利营造亲密浪漫温馨二世界调查目前深圳等消费者普遍希卧面积18方米左右北方消费者需求相均值25——30方米左右
窗户：客户功三：采光通风眺电源光等绚丽彩浪漫情调法太阳光带温暖亲切心理满足感相拟电扇风空调风清爽宜代轻灵谐然风电视节目等精彩绿树红花青山碧水城市繁华绚烂夜景舒缓放松低台窗凸窗（曰飘窗）甚落窗成年卧窗户流深圳转角窗（垂直面景观两堵墙设计透明玻璃窗）弧形落窗已量运
辅助功：目前住宅市场中少设计师处理面积户型时常简单房间例放算事实种非常严重浪费认行方法应该功进步细分卧中考虑设置独立衣帽间独立梳妆间考虑设置背景音乐系统等
户型辅——厨卫
厨房
关厨房想法集中结三方面：厨房户型中位置提高厨房舒适度厨房设计创新性想法
位置：南方气候炎热南方房子特强调通风畅希厅里串堂风北方冬天漫长北方房子特讲究南北决定南北方消费者厨房位置着明显需求：南方厨房位客厅餐厅侧北方厨房位厅北端南方北方认面户型规划设计厨房时必须两种基原中选取中：1厨房家居生活中污染源噪声油烟油污残渣剩饭残枝败叶清洗污水等集中应远离卧室客厅量避免拎着菜穿客厅说厨房应进户门2厨房卫生间住宅中水集中施工成源利热水器安装等问题考虑厨房应卫生间贴邻处厨房门直客厅卫生间门开厨房穿厨房进入卫生间设计太符合居惯
舒适度：事实厨房观念抽排油烟机起进入普通中国家庭已厨房汗淋漓油烟滚滚战场开始演奏锅碗瓢盆交响曲乐台转变提高家庭妇男工作舒适度观察南北方目前数厨房面积6—7方米左右认冰箱入厨已势趋微波炉洗碗机电烤箱等厨房家电日益普烹调中煎炸煮蒸煲分工日益明细天厨房面积进步扩着生活节奏加快应该深入研究国烹饪惯基础厨房设计更科学更合理更符合厨房作业流程：洗切炒流程中L型厨房字型更减少步伐移动节省时间提高效率降低劳动强度整体厨房物品位仅提高空间利效率减少死角更方便清洁改善卫生状况认现已厨房功细分清洗加工区烹饪区时候程度降低油烟污染拣菜洗菜切菜更宽松惬意空间进行仅提高舒适度鼓励半帮忙手处淡居家生活增添许情趣
创新：想提出两点创新性想法200方米户型中设立单独早餐室二设置开放性厨房餐厅间完全通畅连接厨房早餐室欧美国家十分普遍着生活形态改变餐饮惯转变部分户型中妨试见例子中抽排油烟机技术角度厨房完全敞开点问题没开放式厨房处言明——仅极拓宽工作面积边择菜洗菜切菜边听音乐电视务较重时更发动全家起动手帮忙真正炒菜成种生活轻松甚种享受
洗手间问题
中国菜肴香精美举世闻名时中国厕臭简陋享誉全球种重进口出口漠关心现象似中国传统文化中独
长久厕中国称——茅房见户型中位低受重视解放城市里量修建火柴盒房子里相没单独厕80年代着济发展改善居住条件日益关注历追求户独立洗手间坐式抽水马桶增加实面积追求二甚三洗手间等阶段受传统文化根深蒂固影响目前洗手间设计中存诸亟解决问题：
（1）洗手间搞暗天日白天需开灯余臭长年绝阴森潮湿细菌量繁殖活
（2）空间面积绝足发展作辅助功面积压缩户型中面积4方米
（3）设备水极低配置洗衣机热水器电吹风电话道线路插座足甚根没
（4）标准化程度低施工质量差线配置杂乱章影响美观水道容易堵塞
（5）缺乏户出发户着想理念图设计简单施工方便——洗手间线集中方长期明配置户增加难清扫积污纳垢死角卫生碍观瞻
（6）穿厨房进入洗手间洗手间门直接开厨房设计见公洗手间门直接开客厅更皆
（7）重数量重质量规划设计阶段讨重点常设计洗手间基讨洗手间具体 设计细节
（8）重面积重功布局广告中现场销售员介绍中般会突出强调洗手间面积没意特征消费者洗手间功分布差异化求
（9）重装修标准重基功配套装修标准时洗手间设计中已讨重点发展商设计员营销员似意意忽略洗手间功设施研究
（10）重卧洗手间重公洗手间许买家卧营销角度卧洗手间出彩出新更效激发客户购买动公洗手间数陋简关心者甚少事实角度利率更高公洗手间没理漠然视
（11）重户型洗手间设计重户型洗手间设计实南辕北辙嫌疑：购买户型者实力派士般重新设计装修操心太户型买家工薪阶层资金时间相较紧更渴发展商仔细琢磨提供次位设计装修
（12）连座便器正洗手间门户型永远原谅设计错误
篇文章里历数现洗手间存诸出现问题根源发展商设计员旧观念处理新住宅：洗手间作已逃难没想应该业重享受区
事实现代住宅洗手间组空间组空间围绕着便溺洗漱沐浴等基活动展开（目前深圳产界洗衣机否应进入洗手间存争议拥护者认洗衣活动样属水性活动理应集中手换洗衣物掷入洗衣机实方便外接排水道设置利考虑应进入洗手间反者认洗衣机洗手间功难协调拎着装满湿衣服桶穿客厅达晾晒阳台诸便（干衣功）洗衣机应设晾衣阳台附）抛开洗衣机问题较组织便溺洗漱沐浴三项功面积应少6方米否必然出现空间局促功混杂业带中互相干扰便购房目需求差异目前消费者希洗手间面积集中6——7方米10——12方米两区间发展商根项目定位作恰选择
洗手间家居生活中集中水容易出现潮湿阴凉滋生细菌病毒方采光通风特重工排风电发光源利角度然风太阳光天然亲感洗手间应该做宽敞明亮通风畅引入西晒更理想外种建筑形态种户型布局推式窗户适合洗手间
根新住宅设计规范征求意见稿提议80方米住宅均应少设计两洗手间卧否应设计洗手间问题已需讨需强调卧洗手间面积应公洗手间
公洗手间通常业装修重点发展商提供统装修较合理应注意面浴具卫具墙壁天花板具应协调色彩保持洁净清爽感觉
冬天公澡堂家沐浴泡家浴缸里必成北方区生活流浴缸洗手间里缺尤卧洗手间次年轻理想生活调查中少选择泡三角形浴缸里边泡澡放松边朋友电话认极现代极浪漫感觉
三角形浴缸长方形浴缸更节省空间值发展商注意
长方形洗手间宽度太窄否具集中边间隙者带麻烦影响具布局素开门方推拉门值考虑设计
安全起见道煤气燃气热水器应设计洗手间外深圳楼盘燃气热水器统安排阳台受客户欢迎预计类似概念迅速普
……
真正心存想法真正想洗手间成业享受空间您定发现许改善洗手间设计方式方法
户型面积算合适？
涉户型问题中令发展商头疼难定决心属两点：户型类项目中配置例种户型面积前者决定项目卖谁者决定项目否真正满足
消费象着截然需求知道确定户型面积正合目标消费者心意呢？认必须三方面综合权衡
消费者应性知道房厅户型作渡购买者年龄30岁未婚刚刚结婚年轻购买动工作时间长积蓄渴拥片天功说然需厅房厨卫阳台五脏俱全部分面积求应该字号需布局紧凑总面积应超50㎡否失渡房意二房二厅三房二厅面复杂消费群三口家孩尚二房已足够生活较宽裕偏面积宽松布局更合理面积二房工薪家庭口较资金然更希购买房间较面积偏三房部分成功士高级白领然购买力强劲较实义认布局合理面积略偏三房已足够二房做70㎡100㎡？三房做100㎡130㎡？需精确区分目标消费者购买力生活状态居住惯高度应四房150㎡房子面积敏感度相较差深入分析目标消费者做恰处销售路畅旺
舒适性房子服务房子家庭天伦生活服务户型分割目提供温馨亲切舒适家居空间舒适性体工程学家居生活基规律出发决定户型开间进深面积
房子越舒适度越高少认理然事实非普通家庭客厅例里陈设沙发电视音响金鱼缸花木等迎客家闲聚空间谈话电视里节目太压抑感空阔易四边着相互隔阂感觉客厅开间45米宜应超5米应35米样道理卧次卧卫生间厨房等样居活动出发辩证关系
视角活动外舒适性应考虑利率问题果套房子中部分面积摆设家具电器助活动增添艺术情趣增加购买费增加妇扫卫生时间难度舒适性然折扣
域性域性区生活惯户型面积着求实舒适性延伸户型设计中必须高度重视问题连认二房二厅应该90㎡甚100㎡深圳恐怕少理解90㎡房子什做成三房什浪费数深圳眼里三房应该105—115㎡间连显然认样房子太太逼仄
户型定位精
说户型定位否准确户型设计否科学合理事关项目成败极关键素什样户型类配置紧扣项目总体定位？什样户型功布局程度满足消费者现生活需求呢？涉户型问题作探讨
表面户型建筑室空间间隔需考虑整体建筑结构建筑承重水电气热光纤等网线路布置建筑技术问题完全建筑设计师事
实然户型实现消费者居家生活基素满足舒适性首前提满足消费者需求技术意义满足消费者户型确保项目销售畅旺户型设计首先市场问题次技术问题
世界没户型适合某特定项目指称某类消费者户型户型恰处满足目标消费者需求潜需求仅需研究部分消费者生活背景消费心理消费特征需充分考量项目处理特征景观环境文环境项目规划布局区环境营造等系列素户型定位切合项目整体定位切显然设计解决问题项目策划工作设计师应该项目策划户型类配置户功配置详细务书指导开展工作设计出真正户型
户型定位容点：
1户型类配置想吸引消费者项目终消费者吸引户型策划首工作根项目处区位周边总体环境结合目标消费者定位确定项目立体户型面户型？三房二厅二卫户型二房二厅卫户？房二房三房四房五房复（跃层）式等分应占少例？
2户型面积设定目前市场实况生活惯居住观念国南北间东西间消费者户型面积求存巨差异香港通常70㎡做成三房北方区二房面积超100㎡城市类消费者面积求相径庭：认三房应100㎡左右希三房做130㎡甚170㎡喜欢70㎡二房中意二房超90㎡……具体某楼盘种户型类面积底少宜显然需精心定位
3户型类分布项目中见单纯设计角度堪称优秀户型幸沦库存原发展商放错误位置：面积总价高户型放路边噪声相方景观较差方北方南北楼体中西晒底层……位置方设置总价高户型位置差方设置总价低户型决定类户型项目中位置分布基原背离点收获积压低价低利润
4户型功配置卫生间？阳台？厨房开放式传统封闭式？工（保姆）房？设置杂物间？设飘（凸）窗？……等等问题应站市场角度项目整体定位高度审视应设计师站技术角度单纯建筑结构出发
二三四线城市房产开发分析
球生命空间生存紧密相连生物体需空间球类直物种进行着空间争夺时天房产企业空间少握痴迷跨域早万科老板王石屡次场合宣称跨域危险性公司着劲制定全国战略开发商搞跨域某域成功验运域通行ｃｏｐｙ方式万科阳光100金中海珠江华润……说复制实结合特点生产产品现市场万科全国战略优势已凸现现万科认：跨域营发展实施迅速扩规模提高万科市场占率降低开发成时防范域风险保持公司长期稳定发展态势更利营造出真正全国性知名品牌恰恰房产域性已想永续营发展商必须图谋跨域更进行跨区域发展文区域核心体——规模城市房产开发进行次分析值说明文李峰毕业文房产企业营利模式研究初稿资料源法考证次参考文献表示抱歉感谢
首先种形式城市划分标准进行梳理统确认：根房产行业全国城市发展状况公开流行说法通常目前房产行业热点区发达城市北京海深圳谓中国三济区域中心城市划分线城市天津发达省会城市南京重庆成武汉连厦门杭州苏州东莞泉州杭州沈阳等海开放城市连青岛等划分二线城市惯级市甚落省会城市青海呼浩特等划分三线城市毫疑问县级市县城谓四线城市
线模式：
优势机会：投资空间巨热点断
发生年代域事情样国家中富饶方吸引四面八方涌里寻找着种样机会千年前罗马百年前纽约样景象中国北京海深圳目前国家富吸引力方北京2008年奥林匹克运动会举办城市海资创造者摇篮深圳中国改革开发摇篮……空间巨热点断线城市优势机会
劣势风险：开发土限竞争激烈
然指出南京天津等二线城市蛮错显易见事实更外发展商纷纷登陆北京海两淘金北京2008年奥运会环境问题会2006年禁止动土开工海深圳两土资源限房产发展赖——土线城市土瓶颈必会带僧粥少激烈竞争现象
握关键点：郊区化发展差异化竞争
线城市间选择三热点区域投资时机分两阶段期北京中长期海深圳北京热原期奥运概念时原体制改革程中产发展提供巨市场空间企业提供机会2008年2020年海深圳发展时期海资创造者摇篮深圳改革开放窗口着加入世界贸易组织济发展改革开放进步深化政府必予海深圳更力度政策支持
线城市中发展选择线城市庞规模具备较市场空间仅拥持续稳定房产市场需求巨市场空间房产企业项目开发程中拥相宽泛余进行市场定位寻找市场缝隙进行差异化竞争外线城市特点身具强外扩张效应时周边区具强烈集聚效应郊区化发展带发展机遇
二线模式：
优势机会：城市化推进方政策优惠
迎合中央政府 力推进城市化进程目标（中国科学院持续发展战略研究组研究表明：中国50年必须年均1000万农村口转化城市口中国实现现代化）现实生活中具体水涨船高居住条件需求存二线城市蕴含着巨发展机会绝数二线城市年代已建设切现起亟改善中央角度讲市场动力解决城市化进程中需资金资源问题方角度讲招商引资搞活济指标城市化指标出政绩方环节彼相互关联房产中动区政府通开发商合作改造基础建设环境二增加公建配套提升区价值三带动业机会总见政绩精明开发商应该见里蕴藏空间
劣势风险：资运作先成控制
发展商奔赴二线市场时候般会选择面积巨土开发见诸报端种报道基百万米规模现验规模土工程材料理服务营销推广成相低廉造成较利润空间正中城房网轮席冯仑言：发展商二线城市做规模开发重财务考虑出发核心成竞争优势
二线城市政府讲关心重点发展商资金实力否足够强否保证项目原先预想搞活济时业安居两结合外考虑程中农民问题中央方政府普遍关心问题
握关键点：运营城市进行资源全面整合
二线作战常见思路盘算着海样弄浦东新区完善种配套家搬新环境里然空出旧区改造番成新天带新商机利益思路直接果会造成业居住相脱节空城腾出土生出诸房屋相应群购买力难支撑悉现三峡区已出现样某令担忧迹象 里求二线开发住宅写字楼更带济功城区开发者说业居住相结合城区概念
外果发展商考虑素想见会发生什——面开发周期长投入资金开发面积广带种种隐患资金积压变动拘社会政治济条件续营难度加等问题果发展商考虑问题素质意识力关键素进行二线投资时开发商定站运营城市高度进行思考整合方面利切资源中城房网通组建12家房产相关企业策略联盟进行二线战略转移
三线模式：
优势机会：握力强政策回旋余
三线城市房产开发：政策优惠包括土政策税收政策文政策特中城市搞种开发区高新产业区新城区等名目容易包优惠政策二综合成低包括土成建安成配套成税收成费成力成等三机会成时政府支持重部门税务局电信局银行等团体订购消化1／3甚1／2
劣势风险：市场容量消费力低
三线城市口规模基100万市场容量消费力较低果选择没重产业支持城市更心谨慎然果项目容易造成船掉头难局面三线城市般难座超15万米现代住宅区样三线城市住宅价格瓶颈均价2500元／米左右价格瓶颈较死突破历史均消费水准销售形势微妙险峻外三线城市风俗惯般较强诱导型消费抵抗型消费
握关键点：市场领跑商业重
住宅项目卖点做成全城顶尖区创造种全新生活方式城权钱金字塔士网价格通常15－205％果商业面积价格例做化——般两种模式项目会低线二线城市利润率
三线城市房产项目通常爆发力利润带城区商业中心区住宅区限度增加商业面积甚拓宽二层层赢利模式住宅保赚头利润头全商铺赚城市甚出现剥皮建筑奇特现象盖街住宅里面动街出商业面积城市住宅区层二层全部做成商业面积四周商铺中间超市专业市场二楼台做成住宅入口绿化等配套环境保证利润化未降低区品质说口100万东北名城市中心防商业项目竟然达2．5万元／米天价走门买
四线模式：
优势机会：政策政策政策
拉动方济出政绩方首脑招商引资方面愿强烈土税收方面优惠政策口子开甚悖国家中央政策项目尤招商引资项目通常会成首长工程方面支持力度超越常规开始接规格会令投资商点受宠惊——警车开道班子领导轮流坐庄
劣势风险：济济济
四线城市口规模基20万没座超10万米现代住宅区住宅价格瓶颈均价1500元／米左右政策变化果方排外情绪严重阎王送鬼难缠者届政府届书记（市长）令客观通常弄虎头蛇尾甚敞开门招商关起门狗——商成政治方权力斗争牺牲品四线城市操盘困境方济薄弱甚没成型支柱产业产业济链观念意识较落
握关键点： 方权衡综合握
四线城市做项目三点关重：定领导算准周期保险聪明方法项目定届领导期完成二做充分市场调查做科学市场调查更做民间访查民俗惯风土情等鲜族集中韩国工占相例区老晚辈孩子甚少三代堂甚认揭买房丢脸——仅涉项目产品定位户型设计关系营销方式三广告推广定结合现状假没见住配套齐全物业理封闭区城城市买期房炒概念手法定会碰头破血流吹越玄越心里没底眼见实身境高营销境界操盘思路四口碑相传影响力强五民间信超商业信甚法律信
销售代表手册(广义)
第章 销售代表职责求
1 1专业销售
什专业销售
销售代表定点巡回直接销售方式运专业销售技巧产品买出保持间断客户服务程
二 什定点巡回销售
销售代表单位工作时间较稳定拜访客户推销产品帮助客户建立畅销售系统程
三 什PSC法
推销容包括(oneself)观念(conception)产品(product)运PSC法先推销推销观念推销产品
您推销您做众推销客户喜欢您相信您做没理解释客户什量购买您产品时推销您公司懂公司良声誉减轻客户陌生销售代表疑虑
１２ 销售代表基素质求
爱心
二 信心
三 恒心
四 热忱心
热忱心您推销工作结合起您推销工作会显辛苦单调推销工作充满热忱推销时遇少困难面压力始终会急躁态度进行报着种态度推销会成功会达成目标
第二章 销售代表出访前计划准备
２．２ 销售代表身准备
销售代表仪容仪表
（） 着装原
１．切记身体服装辅果服装反客您身会变足轻重客户印象里您服装没您正著名时装设计师夏娜尔说：女果扮您会注意穿着穿懈击您注意女身
２．T（时间）P（场合）O（事件）分穿戴服装根您客户选择档次服装高低
３．样着装您着装目清楚客户喜欢反感您
（二） 男性销售代表衣着规范仪表
1． 西装：深色深蓝色济力选购高档西装
2． 衬衣：白色注重领子袖口清洁熨烫整应少准备三件
3． 领带：中色太花太暗准备5条
4． 长裤：选衣色彩质相衬面料裤长盖住鞋面准
5． 便装：中性色彩干净整齐油污
6． 皮鞋：黑色系带式济力选购双名牌皮鞋皮鞋面擦亮皮鞋底边擦干净
7． 短袜：黑色穿时露出里裤
8． 身体：求异味适选购男式香水切忌香气浓烈
9． 头发：头发梳理整齐挡住额头更头皮屑
10． 检查没眼屎眼袋黑眼圈红血丝
11． 嘴：烟气异味口臭出门前吃口香糖
12． 胡子：胡须必须刮干净留胡子
13． 手：留长指甲指甲污泥手心干爽洁净
（三） 女性销售代表衣着规范仪表
1．头发：感觉整洁留怪发头皮屑
2．眼睛：渗出眼线睫毛液眼袋黑眼圈
3．嘴唇：定涂口红保持口气新香
4．服装：西装套裙套装色泽中性穿着男性化性感服装款式简洁方
5．鞋子：黑色高淑女鞋保持鞋面光亮鞋边干净
6．袜子：高筒连裤丝袜色泽肉色
7．首饰：太醒目珠光宝气佩带三件首饰
8．身体：异味选择高品位香水
9．定化妆否客户尊敬淡妆浓妆艳抹
二．销售代表应该身携带销售工具
* 产品目录
* 已缔结投入客户名录
* 图片公司画册
* 图
* 名片
* 客户档案
* 计算器
* 笔记具
* 新价格表
* 带公司标识拜访礼品
* 空白合申请表拜访记录表等专业销售表格
销售工具准备遵循丰田公司基方针：
推销工具应该提供应销售代表创造会体现出您独具魅力
2．3 竞争品牌信息收集
收集竞争品牌信息
（）收集具体容
1． 竞争厂商部事调整
2． 竞争品牌销售政策调整
3． 竞争品牌产品价格调整
4． 竞争品牌新产品推出计划（附样品图片）
5． 竞争品牌促销活动
6． 竞争品牌新广告活动
7． 竞争品牌新POP（附样品）
8． 切竞争品牌信息
（二）搜集竞争品牌信息
1． 公司现档案资料
2． 请教公司资历较深验销售代表
3． 批发商终消费者行业专业士进行访问
4． 竞争手销售代表年度报告部刊物中获悉
5． 收集行业行业外商业贸易报刊相关文章
6． 行业商业组织获悉
7． 行业贸易展示会收集
8． 品牌市场表现情况细心观察
二．竞争品牌销售行动分析
（）竞争品牌销售代表行动分析
1． 月周拜访批发商零售客户频率？
2． 批发客户零售客户处停留少时间？
3． 批发客户零售客户里见面？
4． 洽谈容？
5． 利种形式加强客情关系？
6． 批发客户零售客户促销活动否频繁？
（二）竞争品牌销售策略分析
1． 集中全力销售种产品影响？
2． 采种销售策略效果？抗策略否力？批发客户反应？
3． 竞争品牌价格政策折扣政策？批发客户反应？
4． 竞争品牌售服务渠道客户满处理送货制度？
5． 竞争品牌批发客户销售目标占率目标数字样决定？
2．4 客户资料准备
（）做事实调查
1． 事前调查
2． 观察法
3． 直接询问法
4． 问卷调查法
（二）明确您拜访客户目
第次拜访客户目：
* 引起客户兴趣
* 建立际关系
* 解客户目前现状
* 提供产品资料
* 介绍公司
* 求意进行更进步调查工作制作建议书
* 求客户参观展示
然您销售商品系统产品您许求提供报价求订购
位销售代表必须增加准客户面面接触时间确认您接触商谈象正确推销象否您耗费时间具生产力
销售代表出访前应研究客户——业务状况：（1）服务象 （2）定货状况
（3）营运状况 （4）需求概况（5）资信调查
资料：（1）姓名家庭状况（2）嗜 （3）职位部门关系
第三章 销售代表销售热身运动
皮格马利翁效应心理暗示
皮格马利翁古希腊神话中塞蒲路斯国王非常爱慕字雕刻尊少女雕热烈期竟然雕成活两终幸福生活起
皮格马利翁效应称标签效应含义：您贴什样标签您成什样
二 精神电影放映法
（）销售代表精神电影放映法做积极心理暗示
1． 进行三次深呼吸次憋气秒钟呼气时候心里默念放松样帮助您安静便更容易积极思想形象情感输入脑
2． 想象置身豪华热烈庆功宴中拥梦寐求切正迎接着众鲜花掌声完全沉浸积极兴奋理想中充分享受中快乐您感觉：视听嗅味甚连第六感觉全部投入进充分体验满意结果带积极情绪体验中信满足充实爱满意结果感带切东西
3． 慢慢满意结果中走出放——松完——成输——入样您希种子头脑中播种完成时输入消极情绪会沮丧懊悔安痛苦道理
（二）天早晨出访时做遍精神电影放映
通热身运动充满豪喜悦必胜心情时结合呐喊术次激励喊：天定够做天定够成功优秀等等天早晨放激动心音乐听男强未梦等等
威廉•詹姆士作伟心理学家已证实：情绪立降服理智情绪总立降服行动千万热身运动您明白机器超失败心理否受激励关正破仑•希尔说：头脑想象相信定实现
第四章 销售开启
开拓准客户方法
1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法
3． 接受前销售代表客户资料
您前销售代表手中接受客户资料详细掌握住项资料细节
4． 心耕耘您客户
日房屋销售代表冠军原正文氏70业绩客户购买介绍
5． DM宣传单运
6． 销售信函
位寿险纪列出300位销售信函寄送准客户月亲追踪300位准客户月针300位准客户寄出封出心裁卡片卡片提保险事情祝贺月代表节日例月春节愉快二月情节三月春假……月卡片颜色样准客户街道第四五封拉时没热诚感动立刻投保朋友提保险时会动介绍位保险纪
7． 电话
电话突破时间空间限制济效率接触客户工具您规定找出时间天少五次电话新客户年增加1500准客户接触机会
8． 展示会促销会等
9． 扩您脉
销售基盘谓脉企业营说际营脉关系器乐项重资产销售代表脉愈广您接触准客户机会愈
直接拜访客户技巧
获客户感方法
（）销售代表语言巧妙运
您节力说话中表现出戴尔•卡耐基说：许善辞令提升职位许家交谈方获满意印象获名誉获厚利
1． 语气缓语调低沉明郎
明朗低沉愉快语调吸引语调偏高应设法练变低沉浑厚力发出迷声音次谈话抑扬顿挫速度变化音调高低必须象交响乐团语言搭配超演奏出谐动美妙乐章容会语言语调产生效果推销时语气缓态度定坚决
2． 运停顿奥妙
停顿整理思维引起方奇鸣观察方反应谈话身思想快说出话未整理更需适停顿想想究竟讲什
3． 词句必须表情相配合
推销时单词句表达意思够必须加您词句感受您神情姿态您谈话会生动感您懂感动感动
4． 光嘴说话难造成气势必须嘴眼心灵说话
换言您必须动全身器官说话造成全身锐气势融化说服方中重法宝您真诚热情
（二）倾听技巧
1． 倾听作
发表见解欲倾听成客户高恭维尊重始终挑剔甚激烈批评者常忍耐情倾听者面前软化降服善倾听客户讲话处更解客户信息真实想法潜意识想推销成功听占整销售程70说占30
2． 积极倾听
通常听喜欢听认方式解释听事情通常未必方真正意思听时候通常获25真意
卡尔•鲁杰司积极倾听三原：
○ 1站方立场倾听
立场价值观您必须站方立场价值观职责评判方想法方保持理解态度
○ 2确认理解方讲
您必须重点复诵方讲容确认理解意思方致您刚讲意思指……知道听您意思……
○ 3诚恳专注态度倾听方话语
3． 倾听技巧
销售代表倾听客户谈话时常出现毛病摆出倾听客户谈话样子心迫等机会想讲话完全倾听重武器舍弃您听出客户意图听出客户期您推销失方
您面五点锻炼您倾听技巧：
○ 1培养积极倾听态度
站客户立场专注倾听客户需求目标适时客户确认您解想表达种诚挚专注态度激发客户讲出更心想法
○ 2客户话说完记重点
记住满足客户需求客户利益您客户充分表达状况您正确满足需求医生听病述说病情开始诊断
○ 3 秉持客观开阔胸怀
心存偏见听想听价值观判断客户想法
○ 4客户说话表现出防卫态度
客户说事情您推销造成利时您立刻驳斥您先请客户针事情进行更详细解释例客户说您公司理赔常干脆您请客户更详细说明什事情种想法客户听说法解释清楚时种法许正确客户说证确凿您先客户致歉解释事原委记住没捕捉完客户想法前客户讨争辩细节问题
○ 5掌握客户真正想法
客户客户立场许会真正想法告诉您许会找藉口实理搪塞达目声东击西隐情便言明您必须听出客户真正想法
掌握客户心真正想法件容易事情您听客户谈话时问列问题：
* 客户说什？代表什意思？
* 说件事实？意见？
* 什样说？
* 说相信？
* 谈话中知道需求什？
* 谈话中知道希购买条件？
您时注意述六点相信您必定成位擅听销售代表
（三） 神目光交流
目光真诚专注柔视客户眼光停留客户眼眉部位千万视线左右飘浮定否会客户产生安怀疑正视眼睛销售代表常常理解诡诈变说实话
学会您关怀赞赏眼神表达出学会眼神客户交流客户您眼神中信真诚热情
（四）微笑魅力
微笑者获益者损
微笑两间陌生感双方敞开心扉设法逗准客户笑您够创造出准客户起笑场面突破第道难关拉彼间距离陌生感消失彼心某点沟通
（五）真诚赞美
１．赞美意义
真诚赞美重意义美国心理学家威廉•詹姆斯说：类性深企图致意期赞美钦佩尊重渴赞美心种基愿赞美方获方感效方法
2．赞美方法
赞美件事情件简单事赞美时审时度势掌握定技巧反会事变坏事正确赞美方法：
（1）真诚赞美谄媚恭维
谄媚恭维真诚赞美实事求根真诚出心天喜欢天底赞美选择方心爱东西引豪东西加称赞特称赞成功士早年挣扎史奋斗史原回忆豪事情
（2）第三者口吻赞美
说：怪玛丽说您越越漂亮刚开始相信回见真信服说：您真越长越漂亮句话更说服力避免轻浮恭维奉承嫌
（3）间接赞美客户
说方年轻女客户避免误会心您便直接赞美时您赞美丈夫孩子您会发现赞美令高兴
（4）赞美须热情具体
赞美时千万漫心种缺乏热诚空洞称赞方高兴时甚会您敷衍引起反感满：您歌唱错说：您歌唱错熟悉您没准您专业歌手哩
（5）赞美方体适度
赞美根象采取赞美方式口吻适应方年轻语气稍带夸张德高重长者语气应带尊重思维机敏直截疑虑心理量明示话说透
（六）方重感
美国著名心理学家哲学家詹姆斯：类天性深质渴求重视
法国哲学家罗西法告诉：果您仇表现方优越吧果您朋友方表现您优越真心客户求教客户认您心目中重物办法然您重视会您真失
（七）素质敲门
敲门需中指食指请扣门板发出——声响意思第声告诉您门口请开门第二三声告诉您请快点敲门声音太轻太重节奏感
（八）握手礼仪
握手讲究四指拢手掌伸直右左45°倾斜伸方握手时热情力通握手迅速传达出您喜欢爱戴握手时分热情造成力猛摇摆止握手时男女女士先伸手情况男士伸出手求握手握女士手时男士握14手指部分表示尊重
（九）成功坐姿
坐时身体然收腹挺胸背部直坐椅子13背椅背男士双脚放时肩宽女士双脚双腿拢右倾斜着
男女坐时翘腿翘腿脚尖跷高处摇摆总销售代表坐时予客户谦虚稳重感
十）时说谢谢
谢谢仅仅礼貌语沟通心灵桥梁谢谢词似极普通果运恰产生穷魅力
（1） 说谢谢时必须诚意发心感谢语调语气中含笑意感激情态度认真然直截含糊吐噜声更怕客户知道您道谢意思
（2） 说谢谢时应明确称呼称呼出感谢名字您道谢专化果感谢道谢样会心里引起反响鸣
（3） 说谢谢时定体态头部轻轻点点目光注视着您感谢客户伴着真挚微笑样客户心里引起反响会更强烈
（4） 道谢者说机会行动客户回报需种心愿时适表露您说：回报机会？希适时候您出点力表示份心愿等等
（十）必须守时守约
旦客户约定见面时间约定某件事情定守时守约恪守宁负负原
电话里约会面约会定约会时间问清楚说清楚记清楚约定时间赴约时遵守原提前分钟宁等方方等您提前意义仅心里充分准备见面时慌慌张张中途出意外充裕时间
迟歉疚会您方见面屈居劣势迟万已身您应先电话方说明理迟道歉容易方谅解电话通知迟时说时间应实际达时间出十分二十分钟果您路堵车没准点话方定会您非常反感已您天中第二次失约相反果您提前达十分钟话方定会您非常感激认您已全力弥补迟时间方会容易谅解您
二 客户获安全感
（）进门时注意事项
进门时手门关死特男性销售代表女客户推销时更否会女性心里产生恐惧感会怀疑您动机良进门算外面吵会影响谈话您需门虚掩
（二）接触客户佳角度
设想假您正柜台前专注着件您喜欢东西时没训练营业员柜台里直线方快速您走您会什反应？先愣接着退步保护您您感您安全范围方侵犯您会您喜欢商品姐问您点什时候您已离开柜台
第二种情况柜台姐左边右边90度直角会感突然会觉柜台姐傲慢理目中感方轻视样会离开柜台
第三种情况果位姐背走突然声会惊吓时根想商品逃开柜台
第四种情况柜台姐客户正侧面45度角慢变快走余光感觉走已心理准备柜台姐速度慢变快时通常接受样会侵犯安全范围安全心理难出种角度销售代表接触客户角度
（四） 针性寒暄
寒暄交谈润滑剂建立际关系基石方表示关注种行寒喧客户产生认心理满足亲求
寒暄容方法否际关系坏关键特重视例客户见面时说：王理说：王理高兴见满面红光什事？样前者纯粹招呼者针心关心
（五） 成功利名片名字
1 递名片方法
呈递名片时身体前倾头略低客户双手名片递客户手中时声报出名字中肯说：请关
方方报出名字客户设防心理降低加名片身份种标志保证客户时找样客户会产生定信感愿意继续交
2 接名片方法
客户回赠名片时样双手接回名片时名片声读遍客户应尊重礼貌客户没回赠名片报出名字重复遍记牢
读完名片名片心放名片夹里千万手重玩弄放置身口袋里更名片遗失桌似失误失客户做生意机会知道名片种延伸某种意义讲客户化身名片敬轻视客户蔑视
3 牢记客户姓名
语言中言动听重名字许奋斗生成功出名姓名热爱生命热爱姓名仅仅种称符号更生延伸
记住客户姓名容易唤出已形中客户巧妙效恭维忘记错——置极利位
（六） 坐时佳位置
坐时坐客户侧面侧客户保持尺远距离样坐客户感觉起讨问题维持安全范围会存戒心峙心理慢慢消
愉快谈话程中想知道方否防范心理做测试身体坐椅慢慢移时果没点反应说明时已完全信反证明防范心理没完全消需信度进步加强调整
坐时果坐方正面调整身体倾斜角度客户正面坐时会客户形压力感觉立
第五章 客户拒绝分析
（） 销售代表突然访身位速客遭拒绝理然拒绝中没真正原呢？心理学家做样调查问卷：
A 充分理拒绝
B 然没明显理便找理拒绝
C 事情难理拒绝
D 记清什理出条件反射加拒绝
E
结果收回387份答卷中选择A占18选择BCD三项相加达69调查表明事实真正知道什拒绝拒绝种条件反射惯已
（二） 拒绝时应保持良心态
销售代表训练父耶鲁马•雷达曼说：销售开始世界首席销售代表齐藤竹助说：销售实际初次遭客户拒绝忍耐坚持
应该什样心态面呢？杰克里斯样说：理诗认前必须作心理准备定会拒绝二十次果您想成功必须努力寻找第二十会认您识货者推销中应拒绝成路标路数着拒绝次数次数越心里越兴奋告诉达二十次拒绝时会认者
推销中惯拒绝中找快乐惯欣赏拒绝心理鼓励说：拒绝次数越越意味着更成功等着拒绝面前容迫气度验遭拒绝灰心丧气停止推销坚信成功隐藏拒绝背
（三）拒绝应做什
1． 需等时
漫长等中束手毙机会进步解便获取意外收获许您解客户千载难逢机会
2． 客户时
客户接您时您客户留商品目录资料样品等宣传资料总引起客户兴趣东西写未蒙会面甚感遗憾希够予关名片留名片亲笔写次拜访时间样签字名片少回客户留特印象促进您次拜访
3． 客户拒绝时
客户拒绝您更加保持您绅士淑女风范微笑客户说：意思耽误您时间谢谢您接客户约定次见面时间果确定具体日期客户说：次等您空拜访请教
离开时时样恭敬礼关门时动作文雅声音轻注意退出门外前正面留客户便客户次表示谢意行礼告辞
（四）三分钟坚持术
1． 运三分钟坚持术原
客户拒绝您时轻易表示放弃您寻找客户拒绝您真正原真改变然数情况非
告诉您工作忙没时间您走然牌聊天电视面客户拒绝您信真成客户您道智力题考验您仅已
客户找什原拒绝您您需做件事请求方您三分钟时间告诉客户：三分钟果您感兴趣话说时定会走
2． 三分钟坚持术运方法
三分钟坚持术运眼手口心起配合眼睛真诚坚定渴注视方手指做出三字样举客户眼前嘴里坚定选择说出：三分钟三分钟三分钟心里相信客户定会您真心动定会予您三分钟时间您够四者配合默契顽固客户会您真诚动您三分钟时间非——三分钟飞机
第六章 销售说服呈现
销售商品指掌
实践证明客户采购时总爱问问便商品较解果客户提问圆满回答客户信心会动摇客户提１０问题您中９答流剩支支吾吾话会客户产生怀疑愿购买您推销商品
着商品意识消费意识逐步增强商品解越越专业求销售代表产品专业知识成客户咨询权威士便增长见识帮助解决难题
掌握容：
１． 解商品构造技术性
２． 熟知商品方法
３． 熟知商品耐程度保养措施
４． 熟知商品众处
售楼员礼仪手册
卖产品实推销销售员良形象建立顾客信心重基础想保持业务持续发展全面专业知识格魅力样缺通加强身修养注重礼节 外折射出亲力感召力成功重条件然树立良形象第印象开始顾客交长期程生活中时时处处体现礼仪礼节点点滴滴中透露君子风度真正留住顾客心
面讲述房产销售员仪容仪表言谈举止等方面礼仪知识礼仪知识原性指引束缚教条学运礼仪知识时应该活学活生搬硬套通学切身感悟断充实完善身礼仪涵养塑造出合您性身份良形象然文仅销售员谈全面难免希起种鉴抛砖引玉作
仪容仪表
（）头发
须常梳洗保持清洁整齐避免油垢头皮屑
*女性：发型应短发宜披头散发蓬松短发者应黑色素色发夹整发长发者应盘髻免松散
*男性：发型应服贴短发宜长度应保持前长眉两边耳发油清淡宜应头皮削油头发
（二）面容
*女性：应配合制服颜色做适化妆度浓妆
*男姓：应日刮胡蓄意留胡鬓
（三）口腔
应日勤刷牙饭漱口工作前食异味食品避免口臭影响卫生工作时禁止嚼口香糖槟榔禁止工作场抽烟
（四）耳部
须日清洗保持卫生
*女性：工作时配带怪异垂吊式耳环
*男性：禁止穿耳洞配戴耳环
（五）手部
手指甲应常修剪整齐时注意清洁手指触供客食物餐具壁杯碗缘食具会触客口唇部份
*女姓：留指甲应时修剪整齐涂抹指甲油时原应透明淡粉淡红色系颜色怪异工作时手腕佩戴手环戒指免非碍观瞻
*男性：客留指甲应修剪整齐工作时手腕佩戴手环戒指免视观瞻
（六）腿足部
穿皮靴拖鞋皮鞋需常擦拭保持清洁光亮
*女性：需著肤色丝袜丝袜花样皮鞋颜色应著工装色系相匹配
*男姓：需著深色袜黑色皮鞋
（七）工服
工服应时保持清洁笔挺合身常换洗衣袖保持烫线条
衬衣外套扣子应时扣衣袖翻折
工服破损时应时更换扣子掉落时应立缝补
工作时需配挂名牌衣左方
空班外出回家时著工服免减少工服时间
特殊体味者应勤洗澡日适臭剂保持卫生
*女性：味淡女性香水
*男性：味淡男性香水
二日常卫生
¨ 常洗手
¨ 手指搔头挖耳鼻尤公场合客户情况
¨ 常理发洗头修剪指甲
¨ 赤膊赤足
¨ 工作场吸烟吐痰乱丢弃废物
¨ 穿首清洁工作制服制服穿回家
¨ 取客户取食品时应夹子夹取手抓取（食堂餐时处理剩饭菜筷子纸巾分类处理）
¨ 衣服鞋放更衣橱
¨ 工作区域应时保持卫生整洁
¨ 咳嗽喷嚏面食物应立手手帕遮住口鼻更直接面客户
¨ 天淋浴保持基卫生
三工作惯
¨ 工作员客均应招呼问候您（客您相称）
¨ 员工应职级相称（部门部门理总监总理等）直呼姓名年长领导应您相称
¨ 员工间客面前外号相称
¨ 意开客玩笑说粗俗话引起客悦
¨ 工作时注意举止仪态勿客雅姿势动作
¨ 事间应招呼问候：早安午午等
¨ 客困难时应动帮忙视见刻意回避
¨ 公场勿喧哗吵闹声谈笑讲话音量应适度控制
¨ 客抱怨应耐心聆听适时予安抚表示耐烦
¨ 幼童说话时应稍微蹲表现出爱心耐心
¨ 男性客礼貌话语动作行女性员工时女性员工应回避级员反应情况寻求帮助
¨ 服务业业员客应完善服务诉求工作区域报怨客户尤理员更工作区域应业务员情绪报怨客户评客户
四工作礼仪
（）迎宾礼仪
迎宾送客领：
ü 面带笑容然诚心
ü 细心
ü 敬业
ü 反应灵敏
ü 记住客名字
ü 注意行礼仪
ü 尊重客意见
接客招呼正式行礼：
ü 招呼时正视方脸微笑点头
ü 行握手礼先介绍女士应先伸手男士应等女士伸手握手动伸手求女士握手
ü 名片需双手接取读出方公司名称姓名问明意客户名片时双手递出
ü 遇名片认识字应名片放左手掌心中右手扶着名片礼貌询问
引导出入楼梯：
ü 引导客配合客脚步
ü 引导中时指点提醒客转角时应稍停迈步
ü 楼梯时女性穿裙子应走客客先走楼应先走距离维持二
ü 推门时先推入进入扶门等客进入松手拉门时先拉门请客先进进
送客程需注意事项：
ü 热心面带微笑
ü 客交谈时应专心聆听正视方眼睛
ü 称呼客姓氏职称
ü 量予客方便
ü 切莫客独离招呼
ü 亲切询问客提供服务否满意
ü 目送客确实离
（二）电话礼仪
电话般原：
ü 说明公司名号单位姓名电话意
ü 交谈时简单扼清楚明白原
ü 语气急缓力求柔亲切
ü 交谈中方发话时应仔细聆听中途岔左雇
ü 涉重点处笔记录
ü 避免误解谈话结束重复重点结
ü 确定方说完话勿忘说见先方挂电话挂断
接电话般原：
ü 铃声两声前接起电话
ü 外线电话时报出公司名号单位致问候语
ü 线电话时先报出单位姓名
ü 请问方姓名
ü 亲节友善口吻称呼客姓氏
ü 耐心倾听插嘴
ü 接听事接听电话时应动协助提供服务
ü 时准备纸笔
ü 常谢谢请起等礼貌字眼
ü 谈话结束时听方挂断电话挂断
ü 记客留话时间回话号码交代事项等放置说话桌面着方必时加提醒
般容易发生电话误会原分析：
语词
劣词误
__里？找谁？
__没空知道
__讲话什事找？
__忙明天啦
良词采
__您请谢谢起
__起代劳留言？
__劳驾拜托请等？
__起扰
__谢谢电话见
语调
__微笑语音
__柔度
__轻声话重话
话态
__殷殷情谊
__顾精神
__欣然声音
__婉转拒绝
禁忌事项
__理睬
__冷淡敷衍
__出言顶撞
__傲慢成
（三）现场礼仪
ü 区域补妆吃东西书报纸杂志写私信件修指甲呵欠
ü 区域声喧笑吵闹
ü 时注意坐站姿弯腰驼背拖鞋趴桌坐桌雅动作
ü 时保持微笑亲切友善态度
ü 身体适应报告办公室员工休息室休息趴客区域休息
ü 正听电话忙碌时进门销售区域微笑致意点头招呼客知道已注意快结束电话手边事务接客优先
ü 忙碌时候均销售区域忽进忽出予慌乱感
（四）交谈礼仪
ü 目光直视方视尊重面带微笑态度诚恳
ü 轻声细语勿干扰周边善控制音量
ü 客交谈时应保持耐心微笑
ü 说话时口含食物嚼口香糖勿食蒜味特殊异味食物
ü 客进入时应说您早安午安晚安欢迎光客离开时应说慢走
ü 交谈时呵欠果喷嚏时应捂嘴说起抱歉
ü 说话时注意坐站姿举止动作
ü 勿远距离话呐喊（：厅外楼梯）
ü 见交谈时重事应扰须插话时应先说起扰
ü 勿客勾肩搭背拉拉扯扯举止轻便
ü 交谈时懂察言观色勿引起方悦
ü 聆听方讲话时应合宜表情适回应应面表情夸张反应
ü 交谈中需中途离开（接电话化妆室）应方表示歉意
ü 客谈公司机密批评公司谈事间长短隐私探客隐私作谈话资料
（五）事务礼仪
准备
ü 心理调适：快乐心情班
ü 工具准备充足
ü 安排日工作形成容
ü 营造愉快工作环境
ü 动招呼：班道早班忘说见
ü 时关怀事：关心彼工作情形
ü 美化工作环境：相心生
基事务礼仪：
ü *名片方法：
ü 名片事先准备充足检视
ü 两层式名片夹避免皮夹子
ü 名片右手边双手接正面方着
ü 名安容懂立请教
ü 名字难念先告诉方
ü 乱发名片
ü 着客面名字乱写名字
ü 方名片放口袋
*握手礼仪：
ü 握手时长辈女士先伸手伸手
ü 姿势端正正视方眼睛
ü 两手握方手
ü 力适度力
ü 称晃动非激烈摆动
ü 女士握手半掌
ü 男士握手半掌
ü 手易出汗出手前先擦拭
*接客点：
ü 会客室先备妥
ü 事先告知接员秘书
ü 客久等干等
ü 动客端水递杂志报纸
ü 遇事带客行走中动招呼
ü 会谈中访客急事请留纸条
*拜访礼仪：
ü 事先预约时间
ü 早5分钟预测车程塞车停车时间
ü 工具准备必须完整名片文件交谈容需物品（笔笔记等）
ü 必时携带礼品纪念品
ü 达时需告知接员秘书公司身份拜访者预约时段
ü 等候时弄翻物品意走动善等候时间观察
ü 会谈中端水客户说谢谢
ü 走时忘相协助接员秘书道谢
总结起礼仪起源宫廷原指绅士淑女行准礼仪词中礼原意表尊敬崇敬意：礼仪邦称中国古礼忠孝义称儒家道德准仪原意指礼形式包括礼节仪式等 着社会发展礼仪早局限墨守成规礼节仪式渐渐演化成社会活动中必少言行方式行规范等包括时间场合点体着装优雅仪态落落方举止彬彬礼谈吐亲切友态度等丰富容 换句话说礼仪文化素养精神面貌外表现
礼仪早已仅仅达官贵专利仅仅正式场合需注重应该日常生活中讲究礼仪销售员更应接物时做文雅善宽广博胸怀容淡定心态处事树立涵修养形象顾客会欣然接受销售服务机会方面作销售员代表公司顾客接触责维护公司顾客心目中美誉度言行公司社会形象负责公司社会健康良形象顾客愿意接受公司产品 更重优雅礼仪会成魅力修养处处受欢迎份终身受益财富
中国盘100强开发营销解密
2005中国盘开发研究成果发布暨国际坛 公布中国房产盘前100强
排名 区 楼盘名 建筑面积（方米） 房产商
1 天津 京津新城 5000000 天津合生珠江房产开发限公司
2 广州 祈福新村 4669000 广州市番禺祈福新村房产限公司
3 广州 广州雅居乐 4340000 广州番禺雅居乐房产开发限公司
4 昆明 昆明世纪城 4000000 世纪金源集团
4 杭州 广厦·天城 4000000 浙江天实业限公司
6 重庆 奥林匹克花园 3550000 重庆奥林匹克花园置业限公司
6 南京 苏宁天华百润 3550000 苏宁集团南京苏宁房产开发限公司
8 重庆 鲁·星城 3500000 重庆鲁开发（集团）限公司
8 重庆 融侨半岛 3500000 融侨长江（重庆）房产限公司
8 福州 江南水 3500000 融侨（福建）房产限公司
11 广州 广州富力城 3400000 广州富力产股份限公司
12 北京 世界名园 3200000 北京汇金房产开发限公司
13 北京 万象新天（常营超居住区期） 3100000 北京天鸿房产开发限责公司
14 杭州 南·良渚文化村 3000000 浙江南房产集团限公司
14 广州 华南新城 3000000 合生创展集团限公司
16 北京 伯宁花园 2649270 北京成基房产发展限公司
17 北京 世纪城 2510000 北京金源鸿房产限公司
18 重庆 重庆奥林匹克花园 2500000 重庆奥林匹克花园置业限公司
18 成 世纪新城 2500000 记黄埔产集团
20 郑州 帝湖 2470000 郑州布瑞克房产开发限公司
21 海 中环家园——海万里城 2450000 中环投资开发（集团）限公司
22 重庆 腾翔 2400120 重庆腾翔实业限公司
23 天津 梅江湾 2300000 天津耀华投资发展限公司
23 南京 华欧国际友城 2300000 华欧集团
23 北京 翠城(翠城馨园) 2300000 北京住总集团房产
26 北京 北苑家园 2100000 北京城建兴华房产限公司
27 深圳 华南国际工业原料城 2009000 华南国际工业原料城（深圳）限公司
28 成 青羊工业发展 2000000 成通实业限公司
28 北京 万年花城 2000000 北京万年花城房产开发限公司
28 北京 中海城 2000000 中海产北京公司
31 锡 苏源天城 1920000 锡苏源置业限公司墅住宅
32 西安 紫薇田园市 1800000 西安紫薇产限公司
32 深圳 桃源居 1800000 深圳航空城（东部）实业限公司
32 海 瑞洪新城 1800000 海瑞城房产限公司
32 南京 华锦绣华城 1800000 海浦华房产限公司
36 济南 济南阳光100 1780000 济南阳光100房产开发限公司
37 北京 百旺新城 1728400 北京德成置房产开发限公司
38 北京 阳新城 1700000 北京金隅嘉业房产开发限公司
38 厦门 金海湾 1700000 厦门市杏林建设开发公司
38 秦皇岛 海洋新城 1700000 秦皇岛市海洋置业限公司
41 天津 泰达城 1600000 天津泰达城市开发限公司
41 海 海莘城——莘秀苑 1600000 海莘城实业总公司
41 海 龙柏新村 1600000 海县房产总公司
41 南宁 荣山水美 1600000 广西荣企业集团限责公司
41 南京 明发滨江新城 1600000 南京明发房产公司
41 北京 城（畅茜园） 1600000 北京市龙鼎华源房产开发限责公司
41 北京 蓝天花园 1600000 北京蓝天家园房产开发限公司
48 南宁 恒苹果园 1530000 广西恒企业集团限公司
49 沈阳 泰馨城 1500000 沈阳市泰房产开发限公司
49 杭州 发展绿城·翡翠城 1500000 绿城房产集团限公司
49 北京 太阳星城 1500000 北京太阳宫房产开发限公司
52 北京 富力城 1390000 北京富力城房产开发限公司
53 天津 万科东丽湖 1370000 天津万科兴业（集团）限公司
54 南昌 银河城 1350000 江西宏舜房产限公司
55 锡 万科·魅力城 1340000 海万科城市花园发展限公司
55 天津 太阳城 1340000 天津驰发展股份限公司
57 杭州 西溪山庄 1330000 杭州西溪山庄房产开发限公司
58 海 纬城市绿洲 1312000 纬置限公司
59 郑州 思念·果岭山水 1300000 郑州黄河观限公司
59 海 赞成——黄兴绿园 1300000 海五方房产限公司
59 海 阳光威尼斯 1300000 海意景房产开发限公司
59 南京 东郊镇 1300000 百胜麒麟（南京）建设发展限公司
59 南昌 居住题公园 1300000 南昌海房产开发限公司
59 合肥 祥源·城国际 1300000 祥源投资集团限公司
59 东莞 世纪城 1300000 东莞世纪城房产开发公司
59 南宁 中房翡翠城 1300000 中国房产南宁限公司
59 北京 远洋山水 1300000 中远房产开发限公司
68 广州 合新城 1292976 广州市合（花）置业发展限公司
69 昆明 万达滇池卫城 1280000 连昆明万达房产公司
70 北京 京棉新城 1220000
71 重庆 阳光100国际新城 1200000 重庆渝壹佰房产开发限公司
71 西安 绿世纪城 1200000 绿集团西安置业限公司
71 西安 高新·枫林绿洲 1200000 西安高新技术产业开发区房产开发公司
71 天津 泰达时尚广场 1200000 天津泰达集团限公司
71 深圳 鸿瑞花园 1200000 深圳市半岛房产开发限公司
71 海 证家园 1200000 海门证滨江置业限公司
71 海 海门滨江新城·证家园 1200000 海海门证滨江置业限公司
71 广州 碧桂园凤凰城 1200000 碧桂园物业发展限公司
71 福州 名城港湾 1200000 名城产
71 成 中海国际社区 1200000 中海产成公司
81 广州 岭南新世界 1150000 广州集贤庄新世界城市花园发展限公司
82 北京 星河城 1120000 北京玺盟置业限公司
83 深圳 波托菲诺 1110000 深圳华侨城房产限公司
83 重庆 南方·碧水康桥 1100000 重庆南方集团限公司
83 海 杰国际城 1100000 杰置业
83 南昌 正荣·湖 1100000 正荣集团·南昌正荣（新加坡）置业限公司
83 北京 怡海花园 1100000 北京怡海房产开发限公司
88 深圳 新亚洲花园 1080000 深圳新亚洲实业发展限公司
89 海 锦秋加州花园 1071000 海锦秋房产限公司
90 海 安庭新镇 1060000 海国际汽车城置业限公司
90 北京 总部基 1060000 中关村丰台园道丰科技商务园建设发展限公司
92 北京 玉泉新城 1056200 北京城建房产开发限公司海复（集团）股份限公司北京阳光时代投资限公司
93 北京 庄胜广场 1042906 北京庄胜房产开发限公司
94 济南 伟东新 1030000 济南伟东置业限公司
95 锡 驰·天鹅湖 1027200 锡驰产限公司
96 北京 山理想 1010000 北京永泰房产开发限责公司
97 长沙 金鹰城圣爵菲斯 1000500 金鹰城置业限公司
97 北京 香江墅 1000500 香江国际发展限公司
99 重庆 申烨·太阳城 1000000 海联通房产限公司重庆荣桂置业限公司
99 天津 时代奥城 1000000 天津融创奥城投资限公司
99 沈阳 保利花园 1000000 广州保利房产开发公司
99 沈阳 尚品天城 1000000 沈阳永嘉特尔房产开发限公司沈阳国瑞嘉合产
99 沈阳 河畔新城 1000000 沈阳华新联美置业限公司
99 深圳 半岛城邦 1000000 深圳市益田房产股份限公司
99 深圳 百仕达花园 1000000 深圳百仕达实业限公司
99 海 海春天 1000000 海绿集团（集团限公司）
99 杭州 星星港湾 1000000 浙江星星港湾房产开发限公司
99 北京 武夷花园（武夷水岸花城） 1000000 北京武夷房产开发限公司
99 北京 长安新城 1000000 北京成开发集团限公司
99 北京 华贸国际公寓 1000000 北京国华置业限公司
99 北京 珠江国际城 1000000 北京珠江房产开发限公司
99 北京 国美第城 1000000 鹏润房产开发限公司
99 北京 山水文园 1000000 北京凯亚房产开发限公司
99 北京 晓月苑 1000000 宛房产开发公司
99 广州 美林湖畔 1000000 广州美林基业房产开发限公司
难处盘开发特殊性盘开发制定什样战略思路产品策略市场推广策略？需进行冷静思考盘竞争未年中国房产热点处听谁块1000亩令盘成超级聚宝盆非套牢操盘者必须集团军总指挥级领袖起破解型住宅项目利润谜
第1操作环节：洞察型项目出现深层原
洞察A：界定规模社区
谓规模社区？根国家技术监督局建设部1993年7月16日联合发布城市居住区规划设计规范居住户数口规模占面积住宅区分居住区区组团三级居住区居住区规模户数1－1．5万户口约3－5万占50100万方米生活区居住区相国外社区概念结合深圳具体情况狭义角度言深圳居住现范区5000加户口超2万建筑面积 30万方米商品房区界定规模社区
洞察B：楼市成熟标志
楼市涌现航母偶然现象消费者社区观念增强房产市场竞争必然结果
消费者重视社区环境规模社区出现先决条件
国住宅发展历着数量数量质量重发展阶段住宅产品仅套住房概念已扩社区概念
前现模社区似安居房特权前年发售微利房区然房子居住面积采光通风等缺点快销售空走俏原微利房区具规模基础产生效益配套设施齐备理服务优良够满足业居住环境需求时许冠花园新村广场商品房规划面积仅万方米楼房幢没规模便难满足业房子外需求反商品房销售便成难题
洞察C：市场激烈竞争型物业出现直接动
卖方市场发展买方市场标志着中国房产市场走成熟住宅供求现象避免出现种情况房产商具强烈危机感积极寻发展出路信公司市场营部孙海理介绍说信公司周1996年买布吉块认真市场调研参香港记（黄埔）产规模化营做法开发丽湖花园认种规模社区时会限度利资源会导致住宅成提高振业集团郑刚理指出型楼盘出现住宅业发展必然趋势更高层次飞跃具备实力房产商握住方世纪更白热化市场竞争中创出优势立败
第2操作环节：开发型项目常见战略难题剖析
难题A：规划难超前
项目容易做整体全盘规划没错然产项目般分期开发拉长战线开发周期达5年左右5年住宅潮流什样？机话题未话题现话题预见性提前5年解决难度想知谓计划赶变化船调头开发商解决两难命题？引入深思
难题B：客户难定位
寻找客户产品关键环节型产项目样必须考虑市场风险户型定位基会争取更消费群众口难调样户型更针性？客户定位带难题果发展商较重视市场调研投入客户定位难度许会减轻
难题C：资金难筹措
产营中利润诱惑事赚钱机会否实力少斤两需称称否规模营终变成发展商简单合作开发
果出现合作方间见容易项目做成四象
难题D：节奏难控制
开发节奏产营门学问分两期分三期光资金问题市场预见问题时项目联动问题
难题E：价格难握
型项目前期定价？高动低赚钱高降价降价？降超前面业伤品牌筋骨降房子卖出行？必然会陷入左右难进退维谷尴尬境
第3操作环节：型项目开发优势致胜策略
优势A：型项目规模优势
楼盘规模够克服规模缺点优点显易见：
优点：气旺规模气旺盛居家氛围浓厚
优点二：配套全规模配套齐全会泳池球场绿化景观商业设施等应俱全起日子十分舒适方便
优点三：理发展商开发统规划统理提供服务周齐全
优点四：规划规划统安排组团分区定位等十分明确会出现种阵划牢混乱局面
优点五：品牌潜力规模容易创出品牌形成马太效应方面销售克服楼盘势单力薄弱点方面较易培育升值潜力然规模太会定销售压力买家吸引力显然应该更
优点六：营成低规模项目开发物业理等方面均取规模化效益降低成业负担避免物业理等费高弊端
优势B：型项目市场优势
二次置业者市场少数独特资源利项目外项目没竞争力项目占领细分市场90％份额定位细分市场项目言唯出路降价否奏效难说更关注居住质量
量项目市场应广工薪阶层特区外项目特区边缘带项目面市场项目相项目价格总体言然偏高广工薪阶层价格放第位位置偏远点生活方便容忍项目价格调失市场
项目挟种优势横扫市场时绝数项目难争敌市场空间急剧压缩数项目面样种局面：空置积压市场点点消化者等奇迹出现降价求售周边项目横空出世前早日出手发展商言两种选择痛苦长期着种选择明智举实力雄厚发展商选择第种方式发展商堪拖累
优势C：型项目开发优势
量项目存情况房产开发整体水难提高什企业否房产开发资质专业水钱介入房产开发市场频频出现定位失误效供者工程质量关入住里出问题里出毛病甚发展商恶意欺骗购房者令业苦堪言扰乱整房产市场
发展商尤实力发展商希做项目项目限制少发展商充分发挥聪明智规划设计园林景观配置设施物业理等方面达超行先进水创出物业品牌响发展商名声项目易创出品牌零敲碎项目方面忙找项目做完知道什时候做项目企业发展均衡稳开发周期长项目做发展商心意做项目企业够持续稳定发展
第4操作环节：型项目开发基流程
万科四季花简介
万科四季花城总占面积2174981方米总建筑面积407479方米规划设计万科城市花园基础加发展延伸整社区围合式布局组团构成组团绿化庭园组团间道路绿化带楼盘然停留建筑设计采欧陆风格时四季花城已更进步欧洲城镇规划布局方式引入住宅区中国奥利风格融合起眼四季花城酷似奥利城镇
步骤A：规划设计
规划设计项目开发程中必少重环建筑物分布排列方式路网设置绿化空间穿插等需精心规划营造舒适宜居住环境项目占面积建筑覆盖率较低受规划指标形势限制项目整体言涉具体建筑物绿规划设计师发展商充分施展聪明智项目种规划设计方案项目十百种规划设计方案规划设计优劣区整体形象居住环境生活质量影响现越越受发展商重视规划布局方式断创新行列式布局呆板单调现少采围合式式布局越越
步骤B：建筑设计
项目样建筑设计功夫项目做项目做项目规划设计方面突出特色需份突出身建筑形象会象项目样走极端突出身面周围环境协调项目层高层高层面布局层2户4户6户层8户层户数少容易解决采光通风问题减少户户间干扰
步骤C：营销手段
型项目营销手法
项目期工程成微利价发售低价入市吸引买家聚集气响品牌着住宅区日益成熟配套设施逐步完善区知名度提高面期工程发售时少广告提高价格获取越越高投资回报项目做点十套房成微利价发售数量太少难聚集气更难响品牌余房屋销售然困难次项目广告投入项目项目身投资利润少出钱做广告花百万元广告费发展商心疼物业品牌开发商名声难响项目投资额广告预算百万千万正常期发售时透支二期三期工程广告费响物业品牌发展商名声广告方见四季花城广告百仕达花园期发售时广告手法现二期发售广告少项目资金限制采取种全方位广告攻势必须精细算量少做广告
项目采营销手段项目采声势做更
步骤D：物业理
项目达定规模效降低物业理成降低物业理费项目必须配备类物业理员保安员清洁工水电维修工等果项目规模物业理员部分时间事干配备力充分利住户样交高昂物业理费供养项目物业理公司采增加物业理员工作量增加少增加物业理员方式降低物业理公司支出项目力成降低物业理收费配备员充分利
现发展商成立物业理公司理开发项目项目规模物业理费高发生物业理服务位惰况导致住户投诉甚拒交物业理费物业理公司收物业理兼会进步降低质量引发恶性循环
第5操作环节：典型项目规划设计示范
A部分
1新规划居住区处广州南村该村位广州市东南番禺市北华南快速干线华南桥已通车加原珠江三角洲四通八达高速路网该居住区交通十分方便畅
2高速公路迎宾路5加米左右达新规划居住区域口处迎宾路西名番禺市梦幻影城东长 1450米宽约500米范围新规划居住区域根规划部门划拨红线计算规模 67． 28 公顷
3新规划居住区域西迎宾路南片然村（局部尚单层鞋厂）东南兴业道东北角定高差山岗（利山岗约100亩左右计入规划红线范围）东面较坦耕然村作居住区持续发展（未征）
4居住区北面青绿色山坡南面高差较开阔阳玻规划设计山势形分级处理土坡量保留等高线布置道路居住区目减少土石方量量保留雅然环境该域较理想居住区环境
5形现状：迎宾路入约伤450米条衡迎宾路属形成土坡（高差约10米）坡西现广州番禺新玻璃钢厂形较坦块东高差土坡整域东兴业道北两高差土坡域东北部片较完整山坡利然环境生成居住区域位迎宾路兴业道夹角成隅围闭理方便较理想安全济舒适型居住区规划
6指导思想：居住区规划始终贯彻适济安全美观建设方针努力追回然精心处理建筑环境三者关系困制宜创造优美居住环境力争成 21世纪初居住生活水准文明居住区
7居住区规划设计着入原创造高质量文明居住环境中心贯彻持续发展方针成具规划合理建筑创新意念超前功齐全环境优美配套完善高科技含量较高现代化住宅区
8居住规划设计构思充分利原山然环境作托居住区公建筑（五星级酒店康乐中心华会会议中心等）山顶公园娱乐中心助附梦幻影城等娱乐项目成开放式具相规模游览娱乐新天吸引省外游客提高盘知名度方面区理环境成偶理方便采新智型区物业理区理封闭安全达述两目居住区规划路网时充分考虑述素整居住区规划设计成半开放半封闭居住区理模式具集居住休息娱乐购物游览观赏体高品位新环境新概念
9居住区规划定位档次中高级豪华住宅消费象瞄准广州市外资合资企业白领阶层中档收入群提高生活环境质素二次置业士居住区规划始终围绕居住舒适性安全性环境优美等素考虑建筑单体居住环境物业理均高标准生活环境素质进行设计满足孩层次消费者项功配套需时体现住户高尚尊贵定位形象
10居住区规划分五居住区中暂定三层公寓式居住区二墅式居住区该居住区分期建设施工视房产市场销售定位需求确定期建设居住建筑单体户型类姿彩市场求定位建设居住区规划设计兴建单位提供较灵活性操作性容易实施
B部分
根规模区拟采居住区居住区居住组团等较完整清晰三级理模式结合形道路网骨架分五居住区三公寓式居住区分18居住组团两墅式居住区Lj350m2－500m2划分住户居住区划分模式居住组团面积控制710公顷左右300500户组团便理配套公建分布置：（1）两口（迎宾路兴业道）布置（2）第第二区间步行街两恻布置Z（3）山脚规形布置（ 4）环行路边布置基原量占居住区方封闭区理居民生活方便服务半径般控制500米左右述区结构
功分区便兴建单位分期建设施工
C部分
1根居住区规模区功结构结合形特点居住区道路系统设置原量做短捷区交通联系方便基做法三级道路理
A居住区干道设 12米宽全区环行路网
B居住区通道设6米宽半环形双车道
C居住区组团宅前路设2．5米宽单行道（组团穿行仅局部场）
通道路分级规范化满足居住区部交通联系（通居住区穿梭巴接送住户出入城市路网相通）样路网设计般居住组团距离超100米交通方便满足消防疏散网埋设道路绿化居住区排水等综合考虑定济效益方便生活
方便理符合设计指导思想
2贯彻适济安全美观建设方针结合已形貌居住区联系便捷规划环路西起三口迎宾路位第二居住区间东行途五星级酒店南侧绕山脚走山脚康乐中心第三四五居住区联系端接东南角兴业道作整居住区消防安全辅助出口端留出口持续发展接通方便串通居住区干道南移300250米两土坡间穿行条环行道尾端步行街接通头部兴业道伸入环行道接通申该环路首尾均原两条已建道路（迎宾路兴业道）相接居住区三干道较济便捷
3实施述居住区环路交通便捷规划设计路网时原形中开发土坎山坡削控方填居住区西北角低洼样处理环路畅外解决居住区口视线遮挡问题
第6操作环节：型项目规模化开发五支柱
支柱A：发展商开发力
包括资金实力开发验显然实力够中开发商力型开发项目仅价项拒市场门外土实力雄厚产商集中然说中开发商种格局作通合合伙合作形式联合起开发现时情况非易事
支柱B：土供应制度
发展商土取现实占情况显颇复杂例单位特国企历史吃进量土现通卖获利致土流入市场
没开发验实业公司手头钱想进军房产赚钱参拍卖招标获单项开发资格实业公司投资公司说进入房产市场唯门槛资金寡足够钱足够兴趣信心进军房产领域说市场进入门槛高
支柱C：市场制度
问题说明果深圳楼市走规模化道路应具备种什样外部调拨条件？促进楼盘规模化开发？实两问题发展商购开发商断发展壮二开发商间联合
两问题容易解决什？重点企业市场化程度高目前真正市房产公司公司购联合缺乏种效途径诸中开发商购事支持少反想受制想干土里刨出金娃娃
支柱D：房产产品特点
种产品普通非耐消费品移动锤定音难改变公司合成功土搬块开发
支柱E：消费空间制约
房产开发楼盘规模限制扩张必然受消费总量制约
第7操作环节 型项目开发竞争手法示范
手法A：提炼项目销售独特卖点
楼盘名称
卖点
奥林匹克花园
运动家门点
丽江花园星海洲
E生活
光花园
榕树健康家
碧桂园
您五星级家
奥林匹克花园——运动家门口
该项目位番禺离丽江花园广东金业集团限公司中体产业股份限公司联合开发开发题正名称显示时体育运动次噱头动真格现楼盖卖巨运动会已建起已部分投入运动会里面包含运动项目常举办培训班聘请国著名教练执教
丽江花园星海洲——－E生活
星海洲3栋高层楼宇粤风阁粤雅阁粤颂阁引入E生活概念电子化（ ELECTRONIC LIFE）生活丽江花园成熟社区基础强2兆宽频光纤部网络技术支撑通具安全防卫理服务购物娱乐电子商务低费限次高速网等智系统技术应家居生活变更方便更更性化充满智慧丽江花园星海洲外广州碧桂国引入智住宅概念包括两方面：
a具卡通功碧桂国金穗卡
b社区生活困电子系统化
光花园榕树健康家
光花园规模卖点重卖点区榕树（块原固）策划代理单位提炼题广告诉求语榕树健康家
观诸广州楼市发现开发销售题材相然做相精彩做差强意
述盘丽江花园祈福新村碧桂园做规模题材郊居化题材度假休闲题材外销题材等
手法B ：完善项目开发设施配套
齐全配套解决客户生活顾忧
楼盘规模离广州城区定距离定十分齐全配套差楼盘做十分位营造出种企业独立开发型屋村生活模式
广州碧桂园例生活配套—广州碧枝园俱乐部称会巨霸中会建筑面积达4万方米欧式风格置身中犹房间宫殿者象巨型超级市场等挂国生活配套：
称广州碧枝园会规模德碧桂园3间会面积真谓容包服务微足出户吃喝玩乐全搞掂广州碧枝园高素质硬件软件实现五星级家承诺
祈福新村例开发较早规模更配套更齐全完备会名祈福新村度假俱乐部建筑规模8万方米服务设施达项4层高白色外墙典雅华贵令业备增身份
广州碧桂圆生活配套
会场
容
会（4万方米）
商铺选商场肉菜市场家私广场西餐厅茶艺馆鲍翅海洋酒家夜总会壁球室桑室保龄球馆乒乓球室桌球室游戏机室夜总会恒温泳池电影院阅览室等等
花园广场（7万方米）
医务欧式喷水池型停车场水乐园篮球场网球场羽毛球场烧烤场溜冰场农机园型观赏景区等
理处服务容
客户服务家政服务送餐服务商务服务医疗服务保安服务工程理服务房屋理服务装修服务绿化服务交通服务等
祈福新村度假俱乐部设施
项目
容举例
孩童类
夏威夷水乐园宝宝天电子游乐城开心乐园
文化类
雪茄屋红酒坊茶艺馆阅览室
商务类
会议厅会议室秘书服务媒体应设备
餐饮类
越南餐厅意利餐厅日餐厅台湾餐厅韩国餐厅东南亚餐厅中餐厅粥粉面馆
休闲类
知吧（网酒吧）奥斯卡影院
运动类
潜水馆室攀岩射箭高尔夫壁球场网球高卡车羽毛球馆乒乓球厅桌球厅保龄球馆
健康类
室恒温罗马泳池中药浸浴健身室健康吧健康中心香薰阁
集中俱乐部服务设施外祈福新村生活配套服务例：
教育设施：包括祈福学校祈福学校第分校祈福英语实验学校广东工业学祈福分院（专制）等高规格高质量标准
祈福农庄：包括种样农业田园题设施活动耕种区磨豆坊陶艺窖创作工艺坊牛栏鸡舍等约达26项
长者乐会：屋村60周岁老开辟活动组织场
祈福车站：十辆中巴天返广州深圳香港等
设施祈福超市家私中心换气站肉菜市场等等住户生活需皆应俱全
外祈福新村充分利周边市镇社会配套设施珠三角带济发达第三产业兴旺祈福住户完全必局限屋村范围消费祈福新村推卖翠怡居洋房C8C9等类型墅时派发番禺市桥（镇）吃喝玩乐指南广告单张引导消费
手法C：构建项目成熟社区文化
深圳住宅区少开展社区文化娱乐活动较少形成风格体系社区会住宅区中角色定位断探索中提典型社区社区规模建筑风格等方面印象包合鲜明特征社区文化建筑风格等方面印象
全海景会试业年5月底开始流设施完善服务赢导海景住户赞许环境优美建筑风格独特海景住宅区注入新活力会种社区文化娱乐活动断正逐步系统性计外性特色性渡营造海景花国特文化娱乐氛围金产品牌提升起定作会试业短短3月种社区活动断针少年童清年老年四类群开展系列活动逐步形成特色项目（桌球老年太极拳等）营造独特社区文化娱乐气氛会拟金海景发带动金花园金海湾花园金翠国金工业区（未金商业区）形成特色金社区文化娱乐氛围实现金产品牌全面提升
起房产企业学赶超
发展令神赶超更引入胜果说发展成长程赶超常规成长提出系列挑战国家赶超口号成发展蓝图时种财富跨越式创造会成激动心变话题已历史长河泯灭世纪事会成数仁志士孜孜倦探索源泉
房产富气行业房产高速发展行业房产富玩转行业房产涉水较深行业……谈行业总激动已激动已总想起变话题——学赶超文希话题济学理学社会学政治学等层次房产业发展寻求更理解释房产业未发展提供更实践指导意角度独树帜旨研究抛砖引玉全文分三部分第部分房产业发展线第二部分房产企业学模式第三部分房产企业赶超策略第部分笔者硕士文中已做量述做赘述处集中第二部分企业学模式探讨第三部分述
干中学
干中学风靡理界专业术语风靡实务界奈表述学方式存企业部更针企业新员工者基层员工缺乏学机会条件面发展相关事务处理时干中学方式公司高层应层学愿方式然果说整行业摸索中发展企业摸索中成长干中学确种错代方式目前行业发展干中学更加适合公司高层高难度事务处理
二研中学
年日成功实施美国学赶超策略紧接着国推行起目前然流行 产学研 概念顾名思义研中学指企业部企业部相关研究机构间进行种投资性学行目前相行业企业忽缺值庆幸已相部分企业已开始注意点中远房产中体奥林匹克花园万达万科华远等知名房产企业部设专门研究机构时相关课题加强专业研究机构合作程度
三仿中学
模仿猴子专利类天性落天起生活便模仿中开始里企业学说模仿指新员工老员工学里说模仿企业外部学鉴种学包括两种类型种落企业先进企业模仿万通产公开发表学万科榜样然业公开学更举胜举种行业企业行业外企业学前两年谈较房产企业营模式问题便量提百货公司模式沃尔玛模式
四训中学
二战代类法遗忘灾难训练军营中普着战军专业军事化培训进入商界中企业企业中培训分两种形式种企业部通老员工专职员新老员工进行工作技企业日常培训种企业通聘请外界专家学者专业机构企业员工进行技培训目前房产业发展较成熟前者例中远房产训师制度已取相成效相较薄弱者目前外界培训更局限验交流
五交互中学
交互词似更加接交流里交互学象限定产业链发展房产业发展初产业体化似唯起点着市场成熟竞争加剧产业链分工越越细化民营企业型国企业股份制企业成专业化公司样需整房产开发程中进行通力合作开发公司需聘请设计公司营销顾问物业理公司等时候学便专业化公司间交互合作中开始
六雇佣中学
果工作验十分丰富业士企业雇佣开出报酬绝仅仅工作薪酬里面应该包含验传输见雇佣中学指房产企业通先进企业挖墙角获取力资然挖专业士 学程房产界已屡见鲜什万科**跳槽金中海**跳槽万科等等属类学方式雇佣中学种方式开发商会通雇佣专业公司特营销公司进行员工长期学
七享中学
谓享中学指更企业部部门间部门部验知识种享式学没电脑网络时代者电脑技术应强企业种学通部门间部门部会议完成办公软件相普企业种学更通网络台完成例目前较流行OA系统企业部沟通台企业部部门间验信息互相交流时传输企业部思维致行动致提供保障
八联盟中学
实通联盟学种享式学种学企业外部企业间进行关联盟方式参见页房产企业联盟道特提目前数联盟市场份额获取市场力量聚集国企业国际化企业合作学成关键素种学种国际企业土化国企业国际化程跨行业联盟说学重考虑素学企业业务发展元化验积累
九验中学
吃堑长智说验中学刚刚发展起企业说需验中学存谓营业务营够获相观利润营业务发展相成熟企业说营业务已确定时候需进行验积累标准化规范然房产域化特征明显积累验进行批量化生产标准化制作必然未趋势毕竟企业年积累验单职业理阅历者说毕竟事情需进行重复劳动犯样错误
十总结中学
文述针学源学质学程意义：
1学需资金企业目推进学发生研究发展公关设计工程开发销售客服等部门目前行业流行干中学仅冰山角
2学渠道部分企业企业外企业学企业部部门产生外部学包括产业竞争企业知识引进产业链中方合作外科技研究进步等等企业独学渠道长期言会影响企业进化方发展速度
3学提高企业知识存量知识源学类型会强烈影响企业知识存量特点企业学强调程度学渠道赖程度长期效果表现企业间知识资存量类型区企业视引进积累产生知识实体企业间重区知识资数量类型
4企业扩张改制重启示例已扩张改制模式验相关政策等等企业进行扩张改制首先搞清楚扩张改制学程然强化学程支持达企业行动致
5目前行业非常流行干中学概念该概念实际认知识获完全生产活动副产品认学活动免费十年产发展验表明观点错误干中学概念潜假设开发商已具执行相关行业运营活动知识实际情况需熟练高技术含量活动保证员工养成坏工作惯需什方法指导作防止员工学仅利提高生产率相反妨碍生产率提高工作方法没验员工工作效率低会损坏机器浪费原材料甚会影响整企业正常流程运转员工达应该达技术水企业会投资工进行培训甚会雇佣验工新招募工作表率告诉完成工作
说企业处细微产业链环节想发展学前提条件想赶超学渠道关键始终坚持学意识灵魂
房产营销中8020法
80／20法意利济学家帕累托1897年发现百年1997年理查德•考奇推出80／20法书详解释条实法80／20法指出：果投入产出努力收获间存着衡关系典型情况：80收获20％ 努力80％销售额20顾客80利润20顾客通具体项目销售结果统计分析量案例研究发现房产营销中存着量法：
8020法发现
（）成交客户8020法
区位区位区位房产行业身特征决定通10具体项目成交状况统计分析发现80住宅项目成交客户80项目周边区域20区域东四环住邦2000期客户群80阳区剩20丰台海淀宣武崇文等区域延伸：80成交客户单位性质集中私营体三资民营合资行政事业国企等选项中某两选项剩20成交客户工作单位性质80选项80成交客户职业聚集教科医技理员普通职员职业体公务员等选项中两种剩20客户职业分布区间80成交客户文化水会程度集中学初中高中专科研究生等选项中某两项剩20成交客户文化水分布剩余80选项然客户聚集性表现80成交客户家庭结构典三口家20家庭结构分布区间80成交客户交通工具集中行车公交铁汽车步行等某种交通工具剩20客户交通工具剩4种交通工具等等
（二）信息传播8020法
酒香怕巷子深见竞争激烈市场中信息效传播渠道房产销售说关重统计分析发现80访客户认知渠道集中亲友介绍互联网络报纸杂志铁广告路牌广告房展会楼书宣传单页等10种选项中种两种20客户认知渠道分布剩余80选项种北京目前数项目没特殊活动时80客户认知渠道集中报纸杂志互联网络然品牌项目亲友介绍口碑传播容忽视画抵千字信息传播方式软文外统计结果显示80面广告中图片占版幅80剩余20版幅文字外信息传播容段优势交通便捷项目规模开发商实力产品品质产品价格建筑风格整体景观周边配套文等十选项中80广告会80注意力集中中20选项剩20关注点阐述剩余80选项容北京市场统计分析发现段价格广告传播频繁信息容
（三）销售产品8020法
股市中羊群效应楼市中风现象然现象背动素统计结果确显示动背理性规考察10项目中80成交客户选择理想居某两种户型结构20选择户型结构选择理想居住面积会集中某特定区间 特定空间功考虑具聚集性例某京西项目80成交客户关注点客厅卧剩20客户注意力放剩余诸次卧厨房餐厅浴室玄关衣帽间等功80成交客户首先关心会康体运动设施配套剩20成交客户关注点放会娱乐社交童美容美发等配套然销售产品8020法体现滞销户型统计结果显示27层高层说80楼层滞销户型21426三楼层20楼层滞销户型楼层进步80滞销户型纯北西户型造成20滞销户型户型造成外稀缺性决定80滞销户型力户型引起20滞销户型稀缺户型
（四）销售速度8020法
金九银十说北京房产市场销售高峰期根验两月房产销售量般会占全年40左右具体项目存销售聚集期通统计分析发现热销楼盘销售周期部认购期销售率达80剩余20产品剩80时间完成京西盘远洋山水例期市30万米市场正常销售速度销售周期应该1年半左右3月部认购期销售率已达80北京传统销售高峰期相结合具体项目全年销售量80集中中2—3月剩余20销售量剩9—10月完成外结合广告相关推关活动刺激周项目销售速度具聚集性根北京房产市场般营销模式具体项目报纸广告般会集中周四北京青年报北京晚报精品等种刊物销售角度周四晚项目电客户量应该占周电量80周末成交量应该占周成交量80
外统计案例分析显示：80项目产品投放20产品实行低价入市80实现超额利润信息传播力求达20客户外80客户介绍销售理力争80滞销户型销售20业务员完成销售策略80户型会零售20整售资金回笼完成20销售额支持完成80工程建设客户20首付款80支付工程款……总80／20精确关系方便喻典型模式高明处运简洁概括予重点营销种全新思路
二8020法应
（）针散客户营销
运80／20法首先发现针众购房者营销意义
货币化分房结果公民十年享福利权利住房供模式开始新时代住房变成体散户买房批发变成体零售散户时代预示着发展商面更分散市场特点更理性更选择更难握更加游移定更信息称面更加细分客户谁？什？里？ 终准确定位目标客群努力做理相信群众力量群众毕竟社会群体中数生产产品少数生产着更广阔前景收益会更更安全然握住中数成功第步
（二）针老顾客营销
运80／20法发现针老顾客营销意义
长期生产观念产品观念影响业务员关心产品服务销售销售重点集中争夺新顾客实新顾客相老顾客会企业带更利益精明企业努力创造新顾客时会想方设法顾客满意度转化持久忠诚度新顾客样重视老顾客利益顾客建立长期关系作目标老顾客企业发展重性表现： 老顾客企业带间接济效益众周知老顾客推荐新顾客光顾重原行必然会受种群体影响中家庭朋友领导事常持久相互影响重参考群体群体会产生压力行趋致影响产品品牌选择 量忠诚老顾客企业长期稳定发展基石相新顾客说忠诚老顾客会竞争手诱惑轻易离开成功留住老顾客企业知道宝贵资产产品服务顾客盲目争夺新顾客更保持老顾客
（三）针顾客营销
运80／20法帮助挖掘出关键顾客价值
营销程中企业仅顾客进行量分析进行质分析关键顾客许购买量直接企业创造量利润产生较影响国颇具实力名较具修养高品质客群等然包括够企业减轻巨销售压力团体然说团购已逐步零售取代市场中游离量投资团体部分型企业员工发组成团体购买力量年容忽视企业应该努力争取较影响力关键顾客关键客户购买程中较挑剔购买程序较繁琐企业付出更营销努力订货时留心断提高竞争力
总80／20法运市场营销中找非常贵营销策略中运80／20法营销策略核心顾客价值进行全面分析基础顾客进行细分根顾客重程度合理分配营销力量全局角度设计持久稳健顾客发展战略成功关键确定带80利润20％顾客里留住然赋予20客户产品高优先级目标部分先分解然条件允许话目标分解越精细执行效率效果会更
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购房百问整理 5
挑选户型N原 7
户型般标准 9
户型面积算合适？ 14
户型定位精 15
二三四线城市房产开发分析 16
销售代表手册(广义) 19
售楼员礼仪手册 30
中国盘100强开发营销解密 36
楼盘附加值创造手册（百例）
价格永远卖点市场竞争越越激烈项目质化越越严重情况探询降低成增加卖点方法利发展商利消费者现根年操盘验整理出100种做法供家参考
1．果规划车位数量严格规定改全停车半停车者施工成低采光更便理果利势天然高差做半停车场更
2．话量采面停车特Townhouse墅项目果味追求室独立车库必增加销售面积失项目性定位增加消费者购房支出车辆停树木掩映入口广场窗客户接受
3．利项目红线退距作面停车场客户更层次消费选择追求车分流甚走火入魔追求车分流社区立交化必定增加生产成相应增加消费者购置成生活成符合未社区发展趋势
4．量降低停车库层高层高22米计建筑面积缴纳相应税费
5．中城市中档楼盘说客户私车拥率较低车辆成炫耀物品站阳台俯视爱车象孩子楼玩十分满足惬意面停车停车更受消费者欢迎
6．水景社区水岸果采硬高岸堤水亲水甚更安全采然坡
7．减行道宽度弯窄行道更具美感行道安砌立石采红砖片石面安砌草然行道延伸更具品位
8．拙劣雕塑品起长久欣赏秋千单杠等参性健身器材代秋千木马童年美回忆
9．种树少植草：树木绿化作养护成草坪法
10．工水池量浅：水资源珍贵政府允许开采没中水情况水肯定长久计北方浅水池夏天赏水外冬天观石作溜冰场
11．减空旷广场增加楼间庭院绿：更喜欢楼根树荫玩乐更喜欢庭院绿想想房生活院子里树房前花然
12．楼设计私家庭院：开侧门进入院子类似墅生活卖提高价位
13．进深较拼型Townhouse楼梯间方采屋顶直接采光成增加少卖点
14．通常层住宅两端山墙房子噪音日晒等原太卖山墙卫生间窗子开增加直接采光面积提高卫生间档次利销售丰富外立面
15．外墙砖电脑进行颜色图案组合拼图然求施工单位图施工样花费效果相径庭
16．复式房屋客厅部分设计两层挑空：降低减计面积税费出金等增加卖点
17．层办公物业量电梯：电梯增加物业档次提高售价减楼梯面积果设电梯单楼梯间装饰费抵部电梯费
18．允许话实体围墙代铸铁栏杆式围墙：实体围墙费低安全高档神秘感更受院情节欢迎
19．户型设计做干湿分离便道减少建安成
20．智化报警系统误报率高越越智误报率越高宠物猫造成误报增加工巡逻安装基报警系统
21．电话插座三分客厅卧卫生间细节卖点
22．调查显示书房关注程度已餐厅面积允许情况设计书房然书房定观景便休息
23．卧太（开间低3．6米3．9米开间进深1：2左右）功设步入式衣帽间卫生间化装间等三间
24．客厅太利率高开间宽更足够供视听电器落灯空调等类插座位置合适
25．非直线型板楼梯形空间作客厅突破传统矩形空间做成曲线梯形客厅利丰富空间设计出家庭吧
26．佣房宜太量厨房便佣分道
27．眼睛心灵窗子窗子房子眼睛眼睛美颜色式样定设计例改窗台飘窗台窗未落计面积室空间增视野增摆放花草等东西费增加少卖点
28．绿化树郊区旷野山农村寻找购买树型观赏价值成品树种十年树木花费更高绿化效果前者
29．销售象唱歌声调行高音低音销售节奏定握高低潮减少销售费期间费促销效果更
30．社区会90营善进做少做会必须做定进行差异性功设计社区周边设施差异性重复雷
31．规模社区配套游泳池游泳池维护费太高率普遍较低竞争楼盘果更游泳池更尴尬
32．规模社区配套幼园学校等师资生源难长期保障学校甚贵族学校联建社区生源作资源换取入学优惠远建设划算
33．阳台步位致凌乱搭设增加销售面积
34．阁楼定匠心设计设计合理样板空间充分展示客户简单宣传买送
35．屋顶瓦色彩社区风格相致宜太刺眼价格定越贵越确保施工质量
36．慎设阳台外花槽：北方风沙冬天冷居民少阳台外花槽养花浇花水易墙面流污染墙面影响整体美观
37．广告诉求目明确：广告达预期效果必须明确题实实消费者见实惠效果否做
38．施工路牌统规划统设计统施工费施工单位承担（作承揽工程条件）
39．严格控制建筑模型制作：定选择家品牌制作单位分前分货量选进口模型材料单价确定定求制作单位精心制作少三月质量保证期
40．变更工程量采会鉴制：传统条龙签证制实谁责推脱掉会签制工代表监理单位施工单位工程造价员四方会签程度避免
41．围墙量步位：步位围墙利前期楼盘包装客户信心减少次拆砌费参观入口施工入口少着干路面围墙步位
42．墙外绿化样板区绿化步位利楼盘包装减少二次浪费
43．利配套会超市营业网点作售楼处显气派实力避免时搭建拆浪费
44．供客户参观社区道路宜步位参观区施工区隔开客户整洁序感觉避免安全事
45．厨房设计专冰箱机位厨房整体设计便取物洗衣机位设生活阳台便利滚筒式洗衣机前开门洗衣机放厨房操作台厨房整体设计线连接较方便
46．景观绿化层次：草坪低灌木高灌木低乔木高乔高低序层次显然
47．广告请专业广告公司设计似花点设计费广告效果
48．求广告公司设计ABC三稿样设计费择优刊登
49．选择目标客户惯阅读版面选贵版面
50．L型厨房佳：面积（1．8×3米净尺寸）利率较高适合作饭家庭分工
51．装修连保方案：集中采购装修材料求供应商负责客户保修发展商作担保
52．售楼处建材饰材展示区供应商负责免费提供样品布置果做材料生意机取材料区代理权
53．电视广告放21：0022：0019：002000效果更时间段正客户刚刚回家开电视时间
54．盘开发销售周期长形象宣传更重应做长期效户外广告板
55．解决郊区住宅交通问题申请公交车设站点利销售宣传种长期投资（转）
56．绿化外包时成活率支付费费：提高成活率降低费
57．复式房屋楼梯设计时实体隔墙预留高低等洞作放置艺术品壁龛减少工程量增加客户想象力显艺术品位
58．景观设计中量做少做理石石球：摸（落尘）爬扒（危险）
59．城市全种欢赏树辟出块种果树更田园风光教育价值
60．楼间设花房：观赏二做植物教育三销售赢利举三增加卖点
61．普通区设羽毛球场网球场更受欢迎价格便宜
62．起适合社区风格时尚易记住案名节省许广告费效营销
63．非未定价否广告价格：电访利销售明确价格更利销售
64．定选择家监理公司施工阶段委托监理公司施工单位施工现场进行严格现场理施工工整洁序
65．类线定提前统规划统筹设计集中施工防止次填挖样板区线量步位
66．社区门精心设计开盘前做施工门分开影响正常施工
67．利新材料新工艺量增室空间：留客户改造余增加出房率客户普遍欢迎
68．概念总没概念：否定炒作概念善利概念SOHO现代城概念达事半功倍效果发展商针前热炒BOBOS族项目命名BOBOS天
69．新概念加新材料新工艺效果更佳锋尚国际公寓告空调暖气时代炮响
70．非规划建筑物相突否定保留原土树特古树第古树花钱第二古树花钱买第三提高社区品位增加卖点第四落保护环境名声
71．查询研究提炼块历史文化价值利项目传统优秀历史文化发扬广独特卖点起事半功倍销售效果耕天
72．立志长远发展商编发客户通讯宣传公司项目品牌时加强老客户关系利老客户带动新客户
73．常组织客户联谊会求客户带（新潜客户）然组织活动新闻点播发新闻更
74．令注目影响力项目利奖征集案名方式进行前期宣传北京苹果社区
75．发展商联合进行（建材设备）招标（铺位）招商（员）招聘摊销费提高效果引起轰动效应
76．善留痕迹制造新闻点楼体悬挂某某省第布幅国际友参观社区市长召开现场会拍卖抢购等
77．商业物业销售前期量引入公司名牌店见诸新闻起羊群郊应
78．媒体联合进行市场调研：媒体免费提供版面发展商提供奖品调研信息双方享
79．常召开媒体互动会相关活动媒体认公司项目开发理念媒体新闻形式觉公司项目进行宣传
80．公司设专业写手持续宣传公司项目品牌毕竟软广告硬广告效果更价格更低
81．学会善危机公关：通危机公关坏事变成事公众认公司勇承认错误负责公司
82．客户服务工作视重工作加强客户服务设客户服务中心销售处理分开
83．加强施工理增强工程理员责心量减少返复工进度提前算降低成
84．定期组织质量质素见证活动客户参观施工现场施工质量客户信心
85．具备基条件项目努力争取申请建设部国家康居示范工程利销售利公司品牌建设
86．根公司发展战略项目具体情况参明星楼盘评等活动
87．果参加房展会定精心设计装饰展位增加促销效果远投入否知道想逃跑
88．员工公司项目代表部顾客公司资源定量提高员工满意度员工认公司价值项目开发理念知道样薪水支出业绩天壤记住部良消息传播出项目致命
89．日常特活动节日期间设计制作精美独特展示收藏价值礼品进行定派送费广告低效果
90．楼车车体精心装饰车窗装饰似灯箱广告似温馨家售楼车成道流动风景线便宜户外广告
91．物业理变动动服务注重细节服务特殊服务心理服务早晚擦干净楼梯扶手业擦干净分户门等冠冕堂皇承诺意义断提高客户满意度形成较高美益度
92．充分利围墙免费广告载体围墙设计成面项目整体风格相符充分展示项目形象承载项目宣传题艺术画卷
93．利街楼房体楼体挂项目宣传布幅充分利楼房体免费广告载体美化工
94．项目VCD宣传片张二元左右图象画面解说词远楼书信息显时尚品位费高灵活性差楼书更受客户全家欢迎然户型图等更适宜面楼书展示VCD配楼书效果更
95．建立公司网站客户网站量全面解公司项目
96．户型设计单独招标户型充分体现舒适性科技性区域性迎合性原真正做创新户型降低促销费卖点
97．根项目客户定位特面二次置业者销售时量提供精装修精装修时附加项目卖点成客户装修低
98．设计项目标志申请部规律号码售房电话促销效果样事半功倍
99．慎做喷泉水景亲水池利毛面理石做24厘米深嬉水池更受童欢迎
100．马剪文记住容
购房百问整理
概况
1区名称组团名称栋？
2楼盘理位置？
3周围干道离干道距离？
4周围楼宇建筑物？
二 开发设计施工等公司介绍
1 发展商名称？
2 公司址？
3 开发楼盘？
4 承建商名称？承建楼盘？
5 监理单位名称监理项目？
6 设计单位名称设计项目？
7 物业理公司名称？物费服务项目？
8环境设计家公司设计？设计项目？
9售楼处前台处合签定处电话？
三 楼盘资料
1 东方花性质？批时间？年限？
2 占面积？建筑面积？
3 容积率？绿化率？建筑覆盖率？
4 东方花设计特点？
5 区否封闭理？封闭什形式（例栏杆围墙）？
6 区否监控系统
7 东方花楼楼间楼间距少米？
8 东方花少种户型？少套？户型面积例？梯户？
9 架空层高度？净高？途？
10 车位总数？车位租售？价格？租否固定车位？
11 会面积？层？服务容？
12 会功？方法？收费标准？
13 区配套家居服务？
14 区消防系统？牌子？
15 区会实行车分流？区少出入口？位置？
16 区商业配套服务？
17 住户专车发车时间？收费标准？
18 水电收费标准？煤气线电视收费标准？少班次？
19 商铺规划？商铺年限？
20 东方花动工时间？竣工时间？入伙时间？
21 否带装修？价格少？标准样？
22 火车站市商业中心公园机场等时间？
23 公交车运行情况：车资线路运行时间车行路线
24 银行？
25 现肉菜市场？
26 饮食？
27 娱乐？
28 7宾馆？
29 邮政电信局？
30 医院？
31 药店？
32 购物商场？
33 12幼园学中学？
四建筑：
1 楼体结构？基础种基础？
2 楼板厚度？
3 楼体高度？层高净高分少？
4 否隐梁隐柱设计？房间梁高度？
5 山墙厚度？
6排水线水水分种材料？
7实率？
8否天然气道？
6 楼宇外墙材料？什颜色？
7 处理防水层（屋顶水房间）？
8 楼宇抗震等级？
9 室水房间标高较房间标高低实现（否降板）
10 空调水排放做处理？
五室：
1 楼梯间装修标准？
2 入户门房间门尺寸？
3 户供电负荷少？
4 楼梯间明系统？
5 户带装修？装修标准？
6 业否更改隔墙？
7 窗凸窗？凸窗宽度？距面高？玻璃厚度？
8 房种接口布置（线电视电话）？
9 房间种电器开关种品牌？
10 否安装防盗网？
11 否预留空调机位？
12 房插座分布情况？（指数量位置品牌）
六发展商承诺
1 房产证时办理？时？
2 否外销？外销否做揭？
3 会提供业质量保证书？
4 预售证编号物业理公司提供服务？
5 揭银行？揭年限？
6 付款方式？
1． 开发商背景业绩？
2． 施工单位背景业绩（资质）？
3． 建筑设计公司背景业绩？
4． 景观设计公司背景业绩（资质）？
5． 园林设计单位业绩（资质）？
6． 监理公司背景资质？
7． 物业理公司背景业绩（资质）？
8． 知名设供应商？
9． 项目具体位置区域特点？
10． 距案公交车站里？步行需长时间？
11． 周边公交车次？
12． 周边道路状况？驾车达？
13． 达某某环线某某点机场高速等需长时间？
14． 周边否铁城市轻轨？未规划中否两种交通方式？具体情况？
15． 项目理位置规划前景突出点？
16． 周边什市政规划？
17． 周边医院具体位置？
18． 周边菜市场超市购物中心具体位置？
19． 周边娱乐体育健身场具体位置？
20． 周边公园位置？
21． 周边幼园中学校位置？
22． 周边学位置？
23． 周边加油站位置？
24． 周边电信局邮局银行位置？
25． 周边宾馆饭店？档次？
26． 项目占面积？
27． 总建筑面积少？
28． 项目规划定位属种性质？
29． 土权少年？
30． 住宅建筑面积少？公建少？
31． 区栋楼组成？分期开发？
32． 体建筑高度？分少层？
33． 容积率？
34． 楼间间距少？
35． 绿面积少？绿化率？
36． 区园林规划设计特点？
37． 社区总户数少？分幢楼少户数？
38． 少种户型？户型力户型分？
39． 总体规划特点？
40． 开工时间？
41． 体竣工日期（期）？
42． 交房时间？
43． 外立面采什材料？颜色？否会影响私密性？
44． 车库？车位？否租售价格？
45． 车位否产权？少年？
46． 户数车位例少？公车位位置？
47． 停车场理采种系统设备？
48． 否会？会具体位置？
49． 会投入时间？
50． 会建筑面积少？
51． 会公部分采暖？
52． 会具体功服务项目？
53． 会收费方式标准？
54． 会否外开放？
55． 率房率（均种户型）少？
56． 公摊面积包括容？
57． 区智化包括什？
58． 否宽带网？少兆？
59． 配套设施？
60． 墙体保温？
61． 标准层层高？净高？
62． 设备层层？
63． 区什供水？收费？
64． 排水先种材质？
65． 生活水饮水否分开？
66． 24时热水？收费方式标准？
67． 热水选种材质？期限少年？
68． 单户电压少？流量？
69． 户条回路？
70． 电力供应系统？否备应急电源？
71． 采暖方式？计费方式标准？
72． 房间暖气温度调节？
73． 中央空调分户式空调？否新风系统？
74． 然通风？
75． 煤气天然气入户？
76． 电视接收系统？收费？
77． 户线电视端口？分布？
78． 否紧急扭烟雾感应器？
79． 安防系统样？
80． 区出口？分布？
81． 排水系统样？
82． 抗震设防度？
83． 建筑物结构？楼板厚度？隔音状况？
84． 单元隔墙厚度？隔音状况？
85． 玻璃品牌？材质？双层真空？规格？
86． 精装修交房标准否样板间致？
87． 隔墙否拆？
88． 区变电站污水处理垃圾收集站位置？否会影响日常生活？
89． 户预留根电话线？
90． 区部公广播系统？
91． 电梯品牌？数量？速度？否真达车库？否工作员守？
92． 物业提供服务？
93． 物业费？
94． 入住物业满意更换？
95． 注册办公？
96． 项目整体装修风格？
97． 公部位装修标准？（包括堂公卫生间公道门窗墙面等）？
98． 外立面材质？
99． 否提供菜单式装修？
100． 板材质品牌？
101． 户墙面材质品牌？
102． 天花处理？
103． 门材质品牌？
104． 窗材质品牌？
105． 门锁材质品牌？
106． 厨卫洁具材质品牌？
107． 电源开关材质品牌？
108． 灯具包括精装修里？
109． 灯具材质品牌？
110． 保修（）期久？
111． 户否纱窗？
112． 厨卫水什材质会会噪音？
113． 商品房销售面积计算？
114． 套建筑面积计算方法？
115． 公建筑面积计算公式？
116． 公建筑面积分摊系数公式？
117． 分摊公建筑面积公式？
118． 房屋均价起价高价分少？
119． 精装修标准少元米？
120． 种付款方式？
121． 家银行做贷款？分什服务项目？
122． 层种户型差价少？
123． 次购买（老客户介绍）否优惠？优惠？
124． 代租服务？租金价格？
125． 投资回报率样？
126． 周边项目相较投资优势？
127． 保留房号（果选号）？
128． 保留期限长（果选号）？
129． 订金定金分少（果预定）？
130． 合签署？
131． 目前关购房具体政策变化？
132． 交易税费需交？分什时间发生？
133． 目前项目具备销售证件？证件号？
134． 什办理商品房预售预购登记手续？办理？
135． 购房应提交材料？
136． 外京置业条件限制？具体办理办法样？需额外交纳费（果外）？
137． 未成年购房应提交材料（果未成年）？
138． 两购房需提供材料需办理手续（果两）？
139． 企业单位购房应提交材料（果企业单位）？
140． 外省市驻京办事处联络处购房应提交材料（果外省市驻京办事处联络处）？
挑选户型N原
面发展商提供种户型购房者常常难做出正确选择购房时应重视什素呢？
总原：功分区清晰合理
宜：动静洁污分离室交通便利
1．起居室餐厅厨房住宅中动区应入户门设置卧室静区位置应较深入保证居住私密性卫生间设动区静区间方便
2．卫生间属污区厨房餐厅属洁区应适分离
3．室交通线便捷
4．面积标准较高户型应设储藏空间
忌：
1．功分区合理
2．室交通线太
3．着起居室卫生间前室
4．卧室门客厅敞开
5．四居室户型卧室带专卫生间储藏空间
6．功空间面积例
7．跃层户型室楼梯位置
8．入户渡空间
二功空间分原：尺度合理便
起居厅
宜：
1．宽敞明亮通风较视野采光口面例应1／7
2．起居厅兼交通厅厅中门应减少留出足够摆放家具稳定空间
3．厅宜做成长方形宽度应3．3米深宽宜2
4．入户起居厅时宜入口处设渡空间增加户私密性满足功需
忌：
1．起居厅面积标准高居住水高着起居厅门起居厅稳定空间
2．起居厅采光口采光口凹槽深起居厅较暗
3．起居厅视野差起居厅窗应正墙面
4．起居厅形状尺度合理
卧室
宜：
1．卧室宽度宜3米面积12方米
2．面积户型卧室应带专卫生间
3．户仅设卫生间卫生间应放卧室附
4．次卧室面积宜10方米
忌：卧室宽度3米面积
餐厅
宜：起居厅空间宜相独立关系分隔独立设计做成明餐厅净宽度宜2．4米
忌：
1．餐厅面积
2．正卫生间
3．远离厨房
厨房
宜：餐厅密切联系直接外采光通风净宽度应1．5米厨具洗切烧序合理布置宜带服务阳台灶台预留位置便安装抽油烟机
忌：宽度够影响操作
卫生间
宜：
1．带浴缸卫生间净宽度1．6米淋浴净宽度1．2米
2．着起居室卫生间应设前室洗衣机放前室
3．卫生间整幢户型面积标准相致
忌：
1．卫生间距卧室远
2．空间狭窄影响洗浴功
阳台
宜：保证起居厅良视野采光阳台栏杆高1．1米实体栏板应降850900毫米（加横栏杆）封阳台围护结构做成全透明部分透明起居厅做成落窗外加透空栏杆
忌：实体栏板太高影响采光观景
户型般标准
选择种户型选择生活空间生活历生活状态生活惯会带户型理解户型难更改刚性改变重塑生活方式谓户型充分尊重居家生活天伦质亲情质户型带身体心理舒适享受户型满足现未生活变化需户型室外然文环境协调环境引入室户型充分考虑建筑材料环保户型
套户型首先必须房间间隔方正少点金角银边谨防边角钻石房出现仅利家具摆放提高实面积符合中国消费心理
套户型必须做分开：
1动静分开客厅餐厅厨房音乐房麻室需活动频繁家生气活力休息睡觉卧室显然需程度静谧应严格分开确保休息安心休息走动娱乐放心活动
2公私分开家庭生活私秘性必须充分尊重保护访客进门业家庭生活方方面面览余求仅需卧室（卧父母房童房）客厅餐厅音乐房麻室（娱乐室）进行区位分离应注意房间门方
3次分开买房通常事业奋斗成生活质量迈台阶体现彰显业成功家庭成员间起居互干扰房仅应（南景观）宽敞气应单独设立卫生间应父母房略距离分隔设工（保姆）房应家庭成员房间分离
4干湿分开厨房卫生间等带水带脏房间应精心装修怕水怕脏卧室等分开
套户型必须做通透工作
果客餐厅相连开放式阳台玻璃窗遥相呼应保证客厅采光充分春夏天穿堂风更种极舒服享受
厨房然应良采光通风条件闷角厨房时时降低厨工作热情影响家食欲
卫生间应脏臭哄哄应成天然藏污纳垢繁殖细菌场应该良通风透光条件应该窗明静异味长霉
卧室然更成黑屋暗房
套户型应安排房间南面确保灿烂阳光耀房间便处首先满足应客厅卧
区周边着极突出景观时户型设计会破传统布局景观中心时首安排客厅卧景观
户型中厨房应远离卧室杜绝油烟污染卫生间应卧室方便家
户型中供水排污电煤气供热光纤等网布线应量集中方便业装修方便维修检查节省材料
户型首——客厅
毫疑问套房子里面客厅重性居首位进入家庭第视野家享天伦乐时活动空间迎宾会客重场说客厅户型首设计中应该高规格尊重
客厅设计素中包括开间进深阳台窗门数量门餐厅联接玄关等
篇文章提视总面积客厅开间应38—5米间窄家居生活规律突通常情况进深开间宜超15否狭长影响
阳台套房子里唯外界然环境交流话空间开扬通畅方认必须客厅脉相连阳台然风然光引入室佳途径然应全家种享受角度应客厅相连阳台必须客厅相连重原：晾晒衣服方公空间相通穿卧室形成干扰影响居家私密性
果阳面设置阳台背阴面否设置次阳台窗户形成穿堂风增加客厅通透性呢？然必需少值考虑
客厅周围开道门道门方属客厅设计中难决定需反复研究认真斟酌费心血处门越空间利率越低门里决定方便否公卫生间门应客厅？厨房呢？卧室外门客厅？做卧室门直接开客厅？客厅卧室间走道安排？设道？……问题然统答案典方案通目标客户深入细致调查访问解客户真实需求结合项目实际情况统筹安排
客厅餐厅连接问题南方数直接联通连市场象数隔断甚错开连通会整厅显开阔通透错开隔断功分区更清楚细致餐厅气氛雅致通风性差面积利率点折扣
玄关客厅里出现时间较晚伴着三（厅厨卫）（卧）功分区等居住观念进入普通家迅速部分家庭认真实价值存必性许消费者怀疑设置否需谨慎调查
关客厅里更想提请发展商注意着消费者进步细分细分消费者性化需求否应重新界定客厅功进根改变设计思路？
时尚前卫崇尚性反拘束喜欢离群SOHO年轻代新类许希客厅然标准模子里出方盒子起伏变化错落曲线许正追求客厅赋予更工作功甚直接客厅作电脑间网浪室部分IT士生存需现处设计阶段房子决定房厅两房（二）厅布局时恐怕必考虑新类需
客厅开PARTY跳舞？客厅考虑摆放电视机？客厅酒巴？客厅茶艺馆？
种种许现没足够提出需思考调查准备
户型体——卧
知道单位福利房统天年代三居室户型中卧室分次关系十分明显卧出现堪称户型设计思想中革命性突破
卧出现老中三代客空间更强独立性减少家居活动时成员间相互交叉干扰增添生活情趣生理满足现代家居生活
卧出现极满足购房者心理需求：拥房产眼里事业成功标志独立舒适宽逸豪华典雅性品味卧正业尊贵身份重体现
卧设计点：
卫生间：连项目三房卫生间显然没较理解消费者需求卧定独立卫生间仅卧卫生间面积应公卫生间功应更完备——洗脸浴盆座便器外应根项目总体定位设置摩浴缸桑梳妆间等
位置：独立性私密性卧求现建筑设计师知道卧设置隐密方——量远离入户门远离客厅立体户型设置层半部分时少面户型项目中卧居私密位置门直接着客厅整相矛盾更甚者项目卧居然直接面餐厅厨房相邻匪夷思私密性外观景确定卧位置时必须考虑重素卧必须南面佳景观
面积：卧面积然应房间舒适度卧面积非越越面积造成浪费（购买款理费）二空旷空间利营造亲密浪漫温馨二世界调查目前深圳等消费者普遍希卧面积18方米左右北方消费者需求相均值25——30方米左右
窗户：客户功三：采光通风眺电源光等绚丽彩浪漫情调法太阳光带温暖亲切心理满足感相拟电扇风空调风清爽宜代轻灵谐然风电视节目等精彩绿树红花青山碧水城市繁华绚烂夜景舒缓放松低台窗凸窗（曰飘窗）甚落窗成年卧窗户流深圳转角窗（垂直面景观两堵墙设计透明玻璃窗）弧形落窗已量运
辅助功：目前住宅市场中少设计师处理面积户型时常简单房间例放算事实种非常严重浪费认行方法应该功进步细分卧中考虑设置独立衣帽间独立梳妆间考虑设置背景音乐系统等
户型辅——厨卫
厨房
关厨房想法集中结三方面：厨房户型中位置提高厨房舒适度厨房设计创新性想法
位置：南方气候炎热南方房子特强调通风畅希厅里串堂风北方冬天漫长北方房子特讲究南北决定南北方消费者厨房位置着明显需求：南方厨房位客厅餐厅侧北方厨房位厅北端南方北方认面户型规划设计厨房时必须两种基原中选取中：1厨房家居生活中污染源噪声油烟油污残渣剩饭残枝败叶清洗污水等集中应远离卧室客厅量避免拎着菜穿客厅说厨房应进户门2厨房卫生间住宅中水集中施工成源利热水器安装等问题考虑厨房应卫生间贴邻处厨房门直客厅卫生间门开厨房穿厨房进入卫生间设计太符合居惯
舒适度：事实厨房观念抽排油烟机起进入普通中国家庭已厨房汗淋漓油烟滚滚战场开始演奏锅碗瓢盆交响曲乐台转变提高家庭妇男工作舒适度观察南北方目前数厨房面积6—7方米左右认冰箱入厨已势趋微波炉洗碗机电烤箱等厨房家电日益普烹调中煎炸煮蒸煲分工日益明细天厨房面积进步扩着生活节奏加快应该深入研究国烹饪惯基础厨房设计更科学更合理更符合厨房作业流程：洗切炒流程中L型厨房字型更减少步伐移动节省时间提高效率降低劳动强度整体厨房物品位仅提高空间利效率减少死角更方便清洁改善卫生状况认现已厨房功细分清洗加工区烹饪区时候程度降低油烟污染拣菜洗菜切菜更宽松惬意空间进行仅提高舒适度鼓励半帮忙手处淡居家生活增添许情趣
创新：想提出两点创新性想法200方米户型中设立单独早餐室二设置开放性厨房餐厅间完全通畅连接厨房早餐室欧美国家十分普遍着生活形态改变餐饮惯转变部分户型中妨试见例子中抽排油烟机技术角度厨房完全敞开点问题没开放式厨房处言明——仅极拓宽工作面积边择菜洗菜切菜边听音乐电视务较重时更发动全家起动手帮忙真正炒菜成种生活轻松甚种享受
洗手间问题
中国菜肴香精美举世闻名时中国厕臭简陋享誉全球种重进口出口漠关心现象似中国传统文化中独
长久厕中国称——茅房见户型中位低受重视解放城市里量修建火柴盒房子里相没单独厕80年代着济发展改善居住条件日益关注历追求户独立洗手间坐式抽水马桶增加实面积追求二甚三洗手间等阶段受传统文化根深蒂固影响目前洗手间设计中存诸亟解决问题：
（1）洗手间搞暗天日白天需开灯余臭长年绝阴森潮湿细菌量繁殖活
（2）空间面积绝足发展作辅助功面积压缩户型中面积4方米
（3）设备水极低配置洗衣机热水器电吹风电话道线路插座足甚根没
（4）标准化程度低施工质量差线配置杂乱章影响美观水道容易堵塞
（5）缺乏户出发户着想理念图设计简单施工方便——洗手间线集中方长期明配置户增加难清扫积污纳垢死角卫生碍观瞻
（6）穿厨房进入洗手间洗手间门直接开厨房设计见公洗手间门直接开客厅更皆
（7）重数量重质量规划设计阶段讨重点常设计洗手间基讨洗手间具体 设计细节
（8）重面积重功布局广告中现场销售员介绍中般会突出强调洗手间面积没意特征消费者洗手间功分布差异化求
（9）重装修标准重基功配套装修标准时洗手间设计中已讨重点发展商设计员营销员似意意忽略洗手间功设施研究
（10）重卧洗手间重公洗手间许买家卧营销角度卧洗手间出彩出新更效激发客户购买动公洗手间数陋简关心者甚少事实角度利率更高公洗手间没理漠然视
（11）重户型洗手间设计重户型洗手间设计实南辕北辙嫌疑：购买户型者实力派士般重新设计装修操心太户型买家工薪阶层资金时间相较紧更渴发展商仔细琢磨提供次位设计装修
（12）连座便器正洗手间门户型永远原谅设计错误
篇文章里历数现洗手间存诸出现问题根源发展商设计员旧观念处理新住宅：洗手间作已逃难没想应该业重享受区
事实现代住宅洗手间组空间组空间围绕着便溺洗漱沐浴等基活动展开（目前深圳产界洗衣机否应进入洗手间存争议拥护者认洗衣活动样属水性活动理应集中手换洗衣物掷入洗衣机实方便外接排水道设置利考虑应进入洗手间反者认洗衣机洗手间功难协调拎着装满湿衣服桶穿客厅达晾晒阳台诸便（干衣功）洗衣机应设晾衣阳台附）抛开洗衣机问题较组织便溺洗漱沐浴三项功面积应少6方米否必然出现空间局促功混杂业带中互相干扰便购房目需求差异目前消费者希洗手间面积集中6——7方米10——12方米两区间发展商根项目定位作恰选择
洗手间家居生活中集中水容易出现潮湿阴凉滋生细菌病毒方采光通风特重工排风电发光源利角度然风太阳光天然亲感洗手间应该做宽敞明亮通风畅引入西晒更理想外种建筑形态种户型布局推式窗户适合洗手间
根新住宅设计规范征求意见稿提议80方米住宅均应少设计两洗手间卧否应设计洗手间问题已需讨需强调卧洗手间面积应公洗手间
公洗手间通常业装修重点发展商提供统装修较合理应注意面浴具卫具墙壁天花板具应协调色彩保持洁净清爽感觉
冬天公澡堂家沐浴泡家浴缸里必成北方区生活流浴缸洗手间里缺尤卧洗手间次年轻理想生活调查中少选择泡三角形浴缸里边泡澡放松边朋友电话认极现代极浪漫感觉
三角形浴缸长方形浴缸更节省空间值发展商注意
长方形洗手间宽度太窄否具集中边间隙者带麻烦影响具布局素开门方推拉门值考虑设计
安全起见道煤气燃气热水器应设计洗手间外深圳楼盘燃气热水器统安排阳台受客户欢迎预计类似概念迅速普
……
真正心存想法真正想洗手间成业享受空间您定发现许改善洗手间设计方式方法
户型面积算合适？
涉户型问题中令发展商头疼难定决心属两点：户型类项目中配置例种户型面积前者决定项目卖谁者决定项目否真正满足
消费象着截然需求知道确定户型面积正合目标消费者心意呢？认必须三方面综合权衡
消费者应性知道房厅户型作渡购买者年龄30岁未婚刚刚结婚年轻购买动工作时间长积蓄渴拥片天功说然需厅房厨卫阳台五脏俱全部分面积求应该字号需布局紧凑总面积应超50㎡否失渡房意二房二厅三房二厅面复杂消费群三口家孩尚二房已足够生活较宽裕偏面积宽松布局更合理面积二房工薪家庭口较资金然更希购买房间较面积偏三房部分成功士高级白领然购买力强劲较实义认布局合理面积略偏三房已足够二房做70㎡100㎡？三房做100㎡130㎡？需精确区分目标消费者购买力生活状态居住惯高度应四房150㎡房子面积敏感度相较差深入分析目标消费者做恰处销售路畅旺
舒适性房子服务房子家庭天伦生活服务户型分割目提供温馨亲切舒适家居空间舒适性体工程学家居生活基规律出发决定户型开间进深面积
房子越舒适度越高少认理然事实非普通家庭客厅例里陈设沙发电视音响金鱼缸花木等迎客家闲聚空间谈话电视里节目太压抑感空阔易四边着相互隔阂感觉客厅开间45米宜应超5米应35米样道理卧次卧卫生间厨房等样居活动出发辩证关系
视角活动外舒适性应考虑利率问题果套房子中部分面积摆设家具电器助活动增添艺术情趣增加购买费增加妇扫卫生时间难度舒适性然折扣
域性域性区生活惯户型面积着求实舒适性延伸户型设计中必须高度重视问题连认二房二厅应该90㎡甚100㎡深圳恐怕少理解90㎡房子什做成三房什浪费数深圳眼里三房应该105—115㎡间连显然认样房子太太逼仄
户型定位精
说户型定位否准确户型设计否科学合理事关项目成败极关键素什样户型类配置紧扣项目总体定位？什样户型功布局程度满足消费者现生活需求呢？涉户型问题作探讨
表面户型建筑室空间间隔需考虑整体建筑结构建筑承重水电气热光纤等网线路布置建筑技术问题完全建筑设计师事
实然户型实现消费者居家生活基素满足舒适性首前提满足消费者需求技术意义满足消费者户型确保项目销售畅旺户型设计首先市场问题次技术问题
世界没户型适合某特定项目指称某类消费者户型户型恰处满足目标消费者需求潜需求仅需研究部分消费者生活背景消费心理消费特征需充分考量项目处理特征景观环境文环境项目规划布局区环境营造等系列素户型定位切合项目整体定位切显然设计解决问题项目策划工作设计师应该项目策划户型类配置户功配置详细务书指导开展工作设计出真正户型
户型定位容点：
1户型类配置想吸引消费者项目终消费者吸引户型策划首工作根项目处区位周边总体环境结合目标消费者定位确定项目立体户型面户型？三房二厅二卫户型二房二厅卫户？房二房三房四房五房复（跃层）式等分应占少例？
2户型面积设定目前市场实况生活惯居住观念国南北间东西间消费者户型面积求存巨差异香港通常70㎡做成三房北方区二房面积超100㎡城市类消费者面积求相径庭：认三房应100㎡左右希三房做130㎡甚170㎡喜欢70㎡二房中意二房超90㎡……具体某楼盘种户型类面积底少宜显然需精心定位
3户型类分布项目中见单纯设计角度堪称优秀户型幸沦库存原发展商放错误位置：面积总价高户型放路边噪声相方景观较差方北方南北楼体中西晒底层……位置方设置总价高户型位置差方设置总价低户型决定类户型项目中位置分布基原背离点收获积压低价低利润
4户型功配置卫生间？阳台？厨房开放式传统封闭式？工（保姆）房？设置杂物间？设飘（凸）窗？……等等问题应站市场角度项目整体定位高度审视应设计师站技术角度单纯建筑结构出发
二三四线城市房产开发分析
球生命空间生存紧密相连生物体需空间球类直物种进行着空间争夺时天房产企业空间少握痴迷跨域早万科老板王石屡次场合宣称跨域危险性公司着劲制定全国战略开发商搞跨域某域成功验运域通行ｃｏｐｙ方式万科阳光100金中海珠江华润……说复制实结合特点生产产品现市场万科全国战略优势已凸现现万科认：跨域营发展实施迅速扩规模提高万科市场占率降低开发成时防范域风险保持公司长期稳定发展态势更利营造出真正全国性知名品牌恰恰房产域性已想永续营发展商必须图谋跨域更进行跨区域发展文区域核心体——规模城市房产开发进行次分析值说明文李峰毕业文房产企业营利模式研究初稿资料源法考证次参考文献表示抱歉感谢
首先种形式城市划分标准进行梳理统确认：根房产行业全国城市发展状况公开流行说法通常目前房产行业热点区发达城市北京海深圳谓中国三济区域中心城市划分线城市天津发达省会城市南京重庆成武汉连厦门杭州苏州东莞泉州杭州沈阳等海开放城市连青岛等划分二线城市惯级市甚落省会城市青海呼浩特等划分三线城市毫疑问县级市县城谓四线城市
线模式：
优势机会：投资空间巨热点断
发生年代域事情样国家中富饶方吸引四面八方涌里寻找着种样机会千年前罗马百年前纽约样景象中国北京海深圳目前国家富吸引力方北京2008年奥林匹克运动会举办城市海资创造者摇篮深圳中国改革开发摇篮……空间巨热点断线城市优势机会
劣势风险：开发土限竞争激烈
然指出南京天津等二线城市蛮错显易见事实更外发展商纷纷登陆北京海两淘金北京2008年奥运会环境问题会2006年禁止动土开工海深圳两土资源限房产发展赖——土线城市土瓶颈必会带僧粥少激烈竞争现象
握关键点：郊区化发展差异化竞争
线城市间选择三热点区域投资时机分两阶段期北京中长期海深圳北京热原期奥运概念时原体制改革程中产发展提供巨市场空间企业提供机会2008年2020年海深圳发展时期海资创造者摇篮深圳改革开放窗口着加入世界贸易组织济发展改革开放进步深化政府必予海深圳更力度政策支持
线城市中发展选择线城市庞规模具备较市场空间仅拥持续稳定房产市场需求巨市场空间房产企业项目开发程中拥相宽泛余进行市场定位寻找市场缝隙进行差异化竞争外线城市特点身具强外扩张效应时周边区具强烈集聚效应郊区化发展带发展机遇
二线模式：
优势机会：城市化推进方政策优惠
迎合中央政府 力推进城市化进程目标（中国科学院持续发展战略研究组研究表明：中国50年必须年均1000万农村口转化城市口中国实现现代化）现实生活中具体水涨船高居住条件需求存二线城市蕴含着巨发展机会绝数二线城市年代已建设切现起亟改善中央角度讲市场动力解决城市化进程中需资金资源问题方角度讲招商引资搞活济指标城市化指标出政绩方环节彼相互关联房产中动区政府通开发商合作改造基础建设环境二增加公建配套提升区价值三带动业机会总见政绩精明开发商应该见里蕴藏空间
劣势风险：资运作先成控制
发展商奔赴二线市场时候般会选择面积巨土开发见诸报端种报道基百万米规模现验规模土工程材料理服务营销推广成相低廉造成较利润空间正中城房网轮席冯仑言：发展商二线城市做规模开发重财务考虑出发核心成竞争优势
二线城市政府讲关心重点发展商资金实力否足够强否保证项目原先预想搞活济时业安居两结合外考虑程中农民问题中央方政府普遍关心问题
握关键点：运营城市进行资源全面整合
二线作战常见思路盘算着海样弄浦东新区完善种配套家搬新环境里然空出旧区改造番成新天带新商机利益思路直接果会造成业居住相脱节空城腾出土生出诸房屋相应群购买力难支撑悉现三峡区已出现样某令担忧迹象 里求二线开发住宅写字楼更带济功城区开发者说业居住相结合城区概念
外果发展商考虑素想见会发生什——面开发周期长投入资金开发面积广带种种隐患资金积压变动拘社会政治济条件续营难度加等问题果发展商考虑问题素质意识力关键素进行二线投资时开发商定站运营城市高度进行思考整合方面利切资源中城房网通组建12家房产相关企业策略联盟进行二线战略转移
三线模式：
优势机会：握力强政策回旋余
三线城市房产开发：政策优惠包括土政策税收政策文政策特中城市搞种开发区高新产业区新城区等名目容易包优惠政策二综合成低包括土成建安成配套成税收成费成力成等三机会成时政府支持重部门税务局电信局银行等团体订购消化1／3甚1／2
劣势风险：市场容量消费力低
三线城市口规模基100万市场容量消费力较低果选择没重产业支持城市更心谨慎然果项目容易造成船掉头难局面三线城市般难座超15万米现代住宅区样三线城市住宅价格瓶颈均价2500元／米左右价格瓶颈较死突破历史均消费水准销售形势微妙险峻外三线城市风俗惯般较强诱导型消费抵抗型消费
握关键点：市场领跑商业重
住宅项目卖点做成全城顶尖区创造种全新生活方式城权钱金字塔士网价格通常15－205％果商业面积价格例做化——般两种模式项目会低线二线城市利润率
三线城市房产项目通常爆发力利润带城区商业中心区住宅区限度增加商业面积甚拓宽二层层赢利模式住宅保赚头利润头全商铺赚城市甚出现剥皮建筑奇特现象盖街住宅里面动街出商业面积城市住宅区层二层全部做成商业面积四周商铺中间超市专业市场二楼台做成住宅入口绿化等配套环境保证利润化未降低区品质说口100万东北名城市中心防商业项目竟然达2．5万元／米天价走门买
四线模式：
优势机会：政策政策政策
拉动方济出政绩方首脑招商引资方面愿强烈土税收方面优惠政策口子开甚悖国家中央政策项目尤招商引资项目通常会成首长工程方面支持力度超越常规开始接规格会令投资商点受宠惊——警车开道班子领导轮流坐庄
劣势风险：济济济
四线城市口规模基20万没座超10万米现代住宅区住宅价格瓶颈均价1500元／米左右政策变化果方排外情绪严重阎王送鬼难缠者届政府届书记（市长）令客观通常弄虎头蛇尾甚敞开门招商关起门狗——商成政治方权力斗争牺牲品四线城市操盘困境方济薄弱甚没成型支柱产业产业济链观念意识较落
握关键点： 方权衡综合握
四线城市做项目三点关重：定领导算准周期保险聪明方法项目定届领导期完成二做充分市场调查做科学市场调查更做民间访查民俗惯风土情等鲜族集中韩国工占相例区老晚辈孩子甚少三代堂甚认揭买房丢脸——仅涉项目产品定位户型设计关系营销方式三广告推广定结合现状假没见住配套齐全物业理封闭区城城市买期房炒概念手法定会碰头破血流吹越玄越心里没底眼见实身境高营销境界操盘思路四口碑相传影响力强五民间信超商业信甚法律信
销售代表手册(广义)
第章 销售代表职责求
1 1专业销售
什专业销售
销售代表定点巡回直接销售方式运专业销售技巧产品买出保持间断客户服务程
二 什定点巡回销售
销售代表单位工作时间较稳定拜访客户推销产品帮助客户建立畅销售系统程
三 什PSC法
推销容包括(oneself)观念(conception)产品(product)运PSC法先推销推销观念推销产品
您推销您做众推销客户喜欢您相信您做没理解释客户什量购买您产品时推销您公司懂公司良声誉减轻客户陌生销售代表疑虑
１２ 销售代表基素质求
爱心
二 信心
三 恒心
四 热忱心
热忱心您推销工作结合起您推销工作会显辛苦单调推销工作充满热忱推销时遇少困难面压力始终会急躁态度进行报着种态度推销会成功会达成目标
第二章 销售代表出访前计划准备
２．２ 销售代表身准备
销售代表仪容仪表
（） 着装原
１．切记身体服装辅果服装反客您身会变足轻重客户印象里您服装没您正著名时装设计师夏娜尔说：女果扮您会注意穿着穿懈击您注意女身
２．T（时间）P（场合）O（事件）分穿戴服装根您客户选择档次服装高低
３．样着装您着装目清楚客户喜欢反感您
（二） 男性销售代表衣着规范仪表
1． 西装：深色深蓝色济力选购高档西装
2． 衬衣：白色注重领子袖口清洁熨烫整应少准备三件
3． 领带：中色太花太暗准备5条
4． 长裤：选衣色彩质相衬面料裤长盖住鞋面准
5． 便装：中性色彩干净整齐油污
6． 皮鞋：黑色系带式济力选购双名牌皮鞋皮鞋面擦亮皮鞋底边擦干净
7． 短袜：黑色穿时露出里裤
8． 身体：求异味适选购男式香水切忌香气浓烈
9． 头发：头发梳理整齐挡住额头更头皮屑
10． 检查没眼屎眼袋黑眼圈红血丝
11． 嘴：烟气异味口臭出门前吃口香糖
12． 胡子：胡须必须刮干净留胡子
13． 手：留长指甲指甲污泥手心干爽洁净
（三） 女性销售代表衣着规范仪表
1．头发：感觉整洁留怪发头皮屑
2．眼睛：渗出眼线睫毛液眼袋黑眼圈
3．嘴唇：定涂口红保持口气新香
4．服装：西装套裙套装色泽中性穿着男性化性感服装款式简洁方
5．鞋子：黑色高淑女鞋保持鞋面光亮鞋边干净
6．袜子：高筒连裤丝袜色泽肉色
7．首饰：太醒目珠光宝气佩带三件首饰
8．身体：异味选择高品位香水
9．定化妆否客户尊敬淡妆浓妆艳抹
二．销售代表应该身携带销售工具
* 产品目录
* 已缔结投入客户名录
* 图片公司画册
* 图
* 名片
* 客户档案
* 计算器
* 笔记具
* 新价格表
* 带公司标识拜访礼品
* 空白合申请表拜访记录表等专业销售表格
销售工具准备遵循丰田公司基方针：
推销工具应该提供应销售代表创造会体现出您独具魅力
2．3 竞争品牌信息收集
收集竞争品牌信息
（）收集具体容
1． 竞争厂商部事调整
2． 竞争品牌销售政策调整
3． 竞争品牌产品价格调整
4． 竞争品牌新产品推出计划（附样品图片）
5． 竞争品牌促销活动
6． 竞争品牌新广告活动
7． 竞争品牌新POP（附样品）
8． 切竞争品牌信息
（二）搜集竞争品牌信息
1． 公司现档案资料
2． 请教公司资历较深验销售代表
3． 批发商终消费者行业专业士进行访问
4． 竞争手销售代表年度报告部刊物中获悉
5． 收集行业行业外商业贸易报刊相关文章
6． 行业商业组织获悉
7． 行业贸易展示会收集
8． 品牌市场表现情况细心观察
二．竞争品牌销售行动分析
（）竞争品牌销售代表行动分析
1． 月周拜访批发商零售客户频率？
2． 批发客户零售客户处停留少时间？
3． 批发客户零售客户里见面？
4． 洽谈容？
5． 利种形式加强客情关系？
6． 批发客户零售客户促销活动否频繁？
（二）竞争品牌销售策略分析
1． 集中全力销售种产品影响？
2． 采种销售策略效果？抗策略否力？批发客户反应？
3． 竞争品牌价格政策折扣政策？批发客户反应？
4． 竞争品牌售服务渠道客户满处理送货制度？
5． 竞争品牌批发客户销售目标占率目标数字样决定？
2．4 客户资料准备
（）做事实调查
1． 事前调查
2． 观察法
3． 直接询问法
4． 问卷调查法
（二）明确您拜访客户目
第次拜访客户目：
* 引起客户兴趣
* 建立际关系
* 解客户目前现状
* 提供产品资料
* 介绍公司
* 求意进行更进步调查工作制作建议书
* 求客户参观展示
然您销售商品系统产品您许求提供报价求订购
位销售代表必须增加准客户面面接触时间确认您接触商谈象正确推销象否您耗费时间具生产力
销售代表出访前应研究客户——业务状况：（1）服务象 （2）定货状况
（3）营运状况 （4）需求概况（5）资信调查
资料：（1）姓名家庭状况（2）嗜 （3）职位部门关系
第三章 销售代表销售热身运动
皮格马利翁效应心理暗示
皮格马利翁古希腊神话中塞蒲路斯国王非常爱慕字雕刻尊少女雕热烈期竟然雕成活两终幸福生活起
皮格马利翁效应称标签效应含义：您贴什样标签您成什样
二 精神电影放映法
（）销售代表精神电影放映法做积极心理暗示
1． 进行三次深呼吸次憋气秒钟呼气时候心里默念放松样帮助您安静便更容易积极思想形象情感输入脑
2． 想象置身豪华热烈庆功宴中拥梦寐求切正迎接着众鲜花掌声完全沉浸积极兴奋理想中充分享受中快乐您感觉：视听嗅味甚连第六感觉全部投入进充分体验满意结果带积极情绪体验中信满足充实爱满意结果感带切东西
3． 慢慢满意结果中走出放——松完——成输——入样您希种子头脑中播种完成时输入消极情绪会沮丧懊悔安痛苦道理
（二）天早晨出访时做遍精神电影放映
通热身运动充满豪喜悦必胜心情时结合呐喊术次激励喊：天定够做天定够成功优秀等等天早晨放激动心音乐听男强未梦等等
威廉•詹姆士作伟心理学家已证实：情绪立降服理智情绪总立降服行动千万热身运动您明白机器超失败心理否受激励关正破仑•希尔说：头脑想象相信定实现
第四章 销售开启
开拓准客户方法
1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法
3． 接受前销售代表客户资料
您前销售代表手中接受客户资料详细掌握住项资料细节
4． 心耕耘您客户
日房屋销售代表冠军原正文氏70业绩客户购买介绍
5． DM宣传单运
6． 销售信函
位寿险纪列出300位销售信函寄送准客户月亲追踪300位准客户月针300位准客户寄出封出心裁卡片卡片提保险事情祝贺月代表节日例月春节愉快二月情节三月春假……月卡片颜色样准客户街道第四五封拉时没热诚感动立刻投保朋友提保险时会动介绍位保险纪
7． 电话
电话突破时间空间限制济效率接触客户工具您规定找出时间天少五次电话新客户年增加1500准客户接触机会
8． 展示会促销会等
9． 扩您脉
销售基盘谓脉企业营说际营脉关系器乐项重资产销售代表脉愈广您接触准客户机会愈
直接拜访客户技巧
获客户感方法
（）销售代表语言巧妙运
您节力说话中表现出戴尔•卡耐基说：许善辞令提升职位许家交谈方获满意印象获名誉获厚利
1． 语气缓语调低沉明郎
明朗低沉愉快语调吸引语调偏高应设法练变低沉浑厚力发出迷声音次谈话抑扬顿挫速度变化音调高低必须象交响乐团语言搭配超演奏出谐动美妙乐章容会语言语调产生效果推销时语气缓态度定坚决
2． 运停顿奥妙
停顿整理思维引起方奇鸣观察方反应谈话身思想快说出话未整理更需适停顿想想究竟讲什
3． 词句必须表情相配合
推销时单词句表达意思够必须加您词句感受您神情姿态您谈话会生动感您懂感动感动
4． 光嘴说话难造成气势必须嘴眼心灵说话
换言您必须动全身器官说话造成全身锐气势融化说服方中重法宝您真诚热情
（二）倾听技巧
1． 倾听作
发表见解欲倾听成客户高恭维尊重始终挑剔甚激烈批评者常忍耐情倾听者面前软化降服善倾听客户讲话处更解客户信息真实想法潜意识想推销成功听占整销售程70说占30
2． 积极倾听
通常听喜欢听认方式解释听事情通常未必方真正意思听时候通常获25真意
卡尔•鲁杰司积极倾听三原：
○ 1站方立场倾听
立场价值观您必须站方立场价值观职责评判方想法方保持理解态度
○ 2确认理解方讲
您必须重点复诵方讲容确认理解意思方致您刚讲意思指……知道听您意思……
○ 3诚恳专注态度倾听方话语
3． 倾听技巧
销售代表倾听客户谈话时常出现毛病摆出倾听客户谈话样子心迫等机会想讲话完全倾听重武器舍弃您听出客户意图听出客户期您推销失方
您面五点锻炼您倾听技巧：
○ 1培养积极倾听态度
站客户立场专注倾听客户需求目标适时客户确认您解想表达种诚挚专注态度激发客户讲出更心想法
○ 2客户话说完记重点
记住满足客户需求客户利益您客户充分表达状况您正确满足需求医生听病述说病情开始诊断
○ 3 秉持客观开阔胸怀
心存偏见听想听价值观判断客户想法
○ 4客户说话表现出防卫态度
客户说事情您推销造成利时您立刻驳斥您先请客户针事情进行更详细解释例客户说您公司理赔常干脆您请客户更详细说明什事情种想法客户听说法解释清楚时种法许正确客户说证确凿您先客户致歉解释事原委记住没捕捉完客户想法前客户讨争辩细节问题
○ 5掌握客户真正想法
客户客户立场许会真正想法告诉您许会找藉口实理搪塞达目声东击西隐情便言明您必须听出客户真正想法
掌握客户心真正想法件容易事情您听客户谈话时问列问题：
* 客户说什？代表什意思？
* 说件事实？意见？
* 什样说？
* 说相信？
* 谈话中知道需求什？
* 谈话中知道希购买条件？
您时注意述六点相信您必定成位擅听销售代表
（三） 神目光交流
目光真诚专注柔视客户眼光停留客户眼眉部位千万视线左右飘浮定否会客户产生安怀疑正视眼睛销售代表常常理解诡诈变说实话
学会您关怀赞赏眼神表达出学会眼神客户交流客户您眼神中信真诚热情
（四）微笑魅力
微笑者获益者损
微笑两间陌生感双方敞开心扉设法逗准客户笑您够创造出准客户起笑场面突破第道难关拉彼间距离陌生感消失彼心某点沟通
（五）真诚赞美
１．赞美意义
真诚赞美重意义美国心理学家威廉•詹姆斯说：类性深企图致意期赞美钦佩尊重渴赞美心种基愿赞美方获方感效方法
2．赞美方法
赞美件事情件简单事赞美时审时度势掌握定技巧反会事变坏事正确赞美方法：
（1）真诚赞美谄媚恭维
谄媚恭维真诚赞美实事求根真诚出心天喜欢天底赞美选择方心爱东西引豪东西加称赞特称赞成功士早年挣扎史奋斗史原回忆豪事情
（2）第三者口吻赞美
说：怪玛丽说您越越漂亮刚开始相信回见真信服说：您真越长越漂亮句话更说服力避免轻浮恭维奉承嫌
（3）间接赞美客户
说方年轻女客户避免误会心您便直接赞美时您赞美丈夫孩子您会发现赞美令高兴
（4）赞美须热情具体
赞美时千万漫心种缺乏热诚空洞称赞方高兴时甚会您敷衍引起反感满：您歌唱错说：您歌唱错熟悉您没准您专业歌手哩
（5）赞美方体适度
赞美根象采取赞美方式口吻适应方年轻语气稍带夸张德高重长者语气应带尊重思维机敏直截疑虑心理量明示话说透
（六）方重感
美国著名心理学家哲学家詹姆斯：类天性深质渴求重视
法国哲学家罗西法告诉：果您仇表现方优越吧果您朋友方表现您优越真心客户求教客户认您心目中重物办法然您重视会您真失
（七）素质敲门
敲门需中指食指请扣门板发出——声响意思第声告诉您门口请开门第二三声告诉您请快点敲门声音太轻太重节奏感
（八）握手礼仪
握手讲究四指拢手掌伸直右左45°倾斜伸方握手时热情力通握手迅速传达出您喜欢爱戴握手时分热情造成力猛摇摆止握手时男女女士先伸手情况男士伸出手求握手握女士手时男士握14手指部分表示尊重
（九）成功坐姿
坐时身体然收腹挺胸背部直坐椅子13背椅背男士双脚放时肩宽女士双脚双腿拢右倾斜着
男女坐时翘腿翘腿脚尖跷高处摇摆总销售代表坐时予客户谦虚稳重感
十）时说谢谢
谢谢仅仅礼貌语沟通心灵桥梁谢谢词似极普通果运恰产生穷魅力
（1） 说谢谢时必须诚意发心感谢语调语气中含笑意感激情态度认真然直截含糊吐噜声更怕客户知道您道谢意思
（2） 说谢谢时应明确称呼称呼出感谢名字您道谢专化果感谢道谢样会心里引起反响鸣
（3） 说谢谢时定体态头部轻轻点点目光注视着您感谢客户伴着真挚微笑样客户心里引起反响会更强烈
（4） 道谢者说机会行动客户回报需种心愿时适表露您说：回报机会？希适时候您出点力表示份心愿等等
（十）必须守时守约
旦客户约定见面时间约定某件事情定守时守约恪守宁负负原
电话里约会面约会定约会时间问清楚说清楚记清楚约定时间赴约时遵守原提前分钟宁等方方等您提前意义仅心里充分准备见面时慌慌张张中途出意外充裕时间
迟歉疚会您方见面屈居劣势迟万已身您应先电话方说明理迟道歉容易方谅解电话通知迟时说时间应实际达时间出十分二十分钟果您路堵车没准点话方定会您非常反感已您天中第二次失约相反果您提前达十分钟话方定会您非常感激认您已全力弥补迟时间方会容易谅解您
二 客户获安全感
（）进门时注意事项
进门时手门关死特男性销售代表女客户推销时更否会女性心里产生恐惧感会怀疑您动机良进门算外面吵会影响谈话您需门虚掩
（二）接触客户佳角度
设想假您正柜台前专注着件您喜欢东西时没训练营业员柜台里直线方快速您走您会什反应？先愣接着退步保护您您感您安全范围方侵犯您会您喜欢商品姐问您点什时候您已离开柜台
第二种情况柜台姐左边右边90度直角会感突然会觉柜台姐傲慢理目中感方轻视样会离开柜台
第三种情况果位姐背走突然声会惊吓时根想商品逃开柜台
第四种情况柜台姐客户正侧面45度角慢变快走余光感觉走已心理准备柜台姐速度慢变快时通常接受样会侵犯安全范围安全心理难出种角度销售代表接触客户角度
（四） 针性寒暄
寒暄交谈润滑剂建立际关系基石方表示关注种行寒喧客户产生认心理满足亲求
寒暄容方法否际关系坏关键特重视例客户见面时说：王理说：王理高兴见满面红光什事？样前者纯粹招呼者针心关心
（五） 成功利名片名字
1 递名片方法
呈递名片时身体前倾头略低客户双手名片递客户手中时声报出名字中肯说：请关
方方报出名字客户设防心理降低加名片身份种标志保证客户时找样客户会产生定信感愿意继续交
2 接名片方法
客户回赠名片时样双手接回名片时名片声读遍客户应尊重礼貌客户没回赠名片报出名字重复遍记牢
读完名片名片心放名片夹里千万手重玩弄放置身口袋里更名片遗失桌似失误失客户做生意机会知道名片种延伸某种意义讲客户化身名片敬轻视客户蔑视
3 牢记客户姓名
语言中言动听重名字许奋斗生成功出名姓名热爱生命热爱姓名仅仅种称符号更生延伸
记住客户姓名容易唤出已形中客户巧妙效恭维忘记错——置极利位
（六） 坐时佳位置
坐时坐客户侧面侧客户保持尺远距离样坐客户感觉起讨问题维持安全范围会存戒心峙心理慢慢消
愉快谈话程中想知道方否防范心理做测试身体坐椅慢慢移时果没点反应说明时已完全信反证明防范心理没完全消需信度进步加强调整
坐时果坐方正面调整身体倾斜角度客户正面坐时会客户形压力感觉立
第五章 客户拒绝分析
（） 销售代表突然访身位速客遭拒绝理然拒绝中没真正原呢？心理学家做样调查问卷：
A 充分理拒绝
B 然没明显理便找理拒绝
C 事情难理拒绝
D 记清什理出条件反射加拒绝
E
结果收回387份答卷中选择A占18选择BCD三项相加达69调查表明事实真正知道什拒绝拒绝种条件反射惯已
（二） 拒绝时应保持良心态
销售代表训练父耶鲁马•雷达曼说：销售开始世界首席销售代表齐藤竹助说：销售实际初次遭客户拒绝忍耐坚持
应该什样心态面呢？杰克里斯样说：理诗认前必须作心理准备定会拒绝二十次果您想成功必须努力寻找第二十会认您识货者推销中应拒绝成路标路数着拒绝次数次数越心里越兴奋告诉达二十次拒绝时会认者
推销中惯拒绝中找快乐惯欣赏拒绝心理鼓励说：拒绝次数越越意味着更成功等着拒绝面前容迫气度验遭拒绝灰心丧气停止推销坚信成功隐藏拒绝背
（三）拒绝应做什
1． 需等时
漫长等中束手毙机会进步解便获取意外收获许您解客户千载难逢机会
2． 客户时
客户接您时您客户留商品目录资料样品等宣传资料总引起客户兴趣东西写未蒙会面甚感遗憾希够予关名片留名片亲笔写次拜访时间样签字名片少回客户留特印象促进您次拜访
3． 客户拒绝时
客户拒绝您更加保持您绅士淑女风范微笑客户说：意思耽误您时间谢谢您接客户约定次见面时间果确定具体日期客户说：次等您空拜访请教
离开时时样恭敬礼关门时动作文雅声音轻注意退出门外前正面留客户便客户次表示谢意行礼告辞
（四）三分钟坚持术
1． 运三分钟坚持术原
客户拒绝您时轻易表示放弃您寻找客户拒绝您真正原真改变然数情况非
告诉您工作忙没时间您走然牌聊天电视面客户拒绝您信真成客户您道智力题考验您仅已
客户找什原拒绝您您需做件事请求方您三分钟时间告诉客户：三分钟果您感兴趣话说时定会走
2． 三分钟坚持术运方法
三分钟坚持术运眼手口心起配合眼睛真诚坚定渴注视方手指做出三字样举客户眼前嘴里坚定选择说出：三分钟三分钟三分钟心里相信客户定会您真心动定会予您三分钟时间您够四者配合默契顽固客户会您真诚动您三分钟时间非——三分钟飞机
第六章 销售说服呈现
销售商品指掌
实践证明客户采购时总爱问问便商品较解果客户提问圆满回答客户信心会动摇客户提１０问题您中９答流剩支支吾吾话会客户产生怀疑愿购买您推销商品
着商品意识消费意识逐步增强商品解越越专业求销售代表产品专业知识成客户咨询权威士便增长见识帮助解决难题
掌握容：
１． 解商品构造技术性
２． 熟知商品方法
３． 熟知商品耐程度保养措施
４． 熟知商品众处
售楼员礼仪手册
卖产品实推销销售员良形象建立顾客信心重基础想保持业务持续发展全面专业知识格魅力样缺通加强身修养注重礼节 外折射出亲力感召力成功重条件然树立良形象第印象开始顾客交长期程生活中时时处处体现礼仪礼节点点滴滴中透露君子风度真正留住顾客心
面讲述房产销售员仪容仪表言谈举止等方面礼仪知识礼仪知识原性指引束缚教条学运礼仪知识时应该活学活生搬硬套通学切身感悟断充实完善身礼仪涵养塑造出合您性身份良形象然文仅销售员谈全面难免希起种鉴抛砖引玉作
仪容仪表
（）头发
须常梳洗保持清洁整齐避免油垢头皮屑
*女性：发型应短发宜披头散发蓬松短发者应黑色素色发夹整发长发者应盘髻免松散
*男性：发型应服贴短发宜长度应保持前长眉两边耳发油清淡宜应头皮削油头发
（二）面容
*女性：应配合制服颜色做适化妆度浓妆
*男姓：应日刮胡蓄意留胡鬓
（三）口腔
应日勤刷牙饭漱口工作前食异味食品避免口臭影响卫生工作时禁止嚼口香糖槟榔禁止工作场抽烟
（四）耳部
须日清洗保持卫生
*女性：工作时配带怪异垂吊式耳环
*男性：禁止穿耳洞配戴耳环
（五）手部
手指甲应常修剪整齐时注意清洁手指触供客食物餐具壁杯碗缘食具会触客口唇部份
*女姓：留指甲应时修剪整齐涂抹指甲油时原应透明淡粉淡红色系颜色怪异工作时手腕佩戴手环戒指免非碍观瞻
*男性：客留指甲应修剪整齐工作时手腕佩戴手环戒指免视观瞻
（六）腿足部
穿皮靴拖鞋皮鞋需常擦拭保持清洁光亮
*女性：需著肤色丝袜丝袜花样皮鞋颜色应著工装色系相匹配
*男姓：需著深色袜黑色皮鞋
（七）工服
工服应时保持清洁笔挺合身常换洗衣袖保持烫线条
衬衣外套扣子应时扣衣袖翻折
工服破损时应时更换扣子掉落时应立缝补
工作时需配挂名牌衣左方
空班外出回家时著工服免减少工服时间
特殊体味者应勤洗澡日适臭剂保持卫生
*女性：味淡女性香水
*男性：味淡男性香水
二日常卫生
¨ 常洗手
¨ 手指搔头挖耳鼻尤公场合客户情况
¨ 常理发洗头修剪指甲
¨ 赤膊赤足
¨ 工作场吸烟吐痰乱丢弃废物
¨ 穿首清洁工作制服制服穿回家
¨ 取客户取食品时应夹子夹取手抓取（食堂餐时处理剩饭菜筷子纸巾分类处理）
¨ 衣服鞋放更衣橱
¨ 工作区域应时保持卫生整洁
¨ 咳嗽喷嚏面食物应立手手帕遮住口鼻更直接面客户
¨ 天淋浴保持基卫生
三工作惯
¨ 工作员客均应招呼问候您（客您相称）
¨ 员工应职级相称（部门部门理总监总理等）直呼姓名年长领导应您相称
¨ 员工间客面前外号相称
¨ 意开客玩笑说粗俗话引起客悦
¨ 工作时注意举止仪态勿客雅姿势动作
¨ 事间应招呼问候：早安午午等
¨ 客困难时应动帮忙视见刻意回避
¨ 公场勿喧哗吵闹声谈笑讲话音量应适度控制
¨ 客抱怨应耐心聆听适时予安抚表示耐烦
¨ 幼童说话时应稍微蹲表现出爱心耐心
¨ 男性客礼貌话语动作行女性员工时女性员工应回避级员反应情况寻求帮助
¨ 服务业业员客应完善服务诉求工作区域报怨客户尤理员更工作区域应业务员情绪报怨客户评客户
四工作礼仪
（）迎宾礼仪
迎宾送客领：
ü 面带笑容然诚心
ü 细心
ü 敬业
ü 反应灵敏
ü 记住客名字
ü 注意行礼仪
ü 尊重客意见
接客招呼正式行礼：
ü 招呼时正视方脸微笑点头
ü 行握手礼先介绍女士应先伸手男士应等女士伸手握手动伸手求女士握手
ü 名片需双手接取读出方公司名称姓名问明意客户名片时双手递出
ü 遇名片认识字应名片放左手掌心中右手扶着名片礼貌询问
引导出入楼梯：
ü 引导客配合客脚步
ü 引导中时指点提醒客转角时应稍停迈步
ü 楼梯时女性穿裙子应走客客先走楼应先走距离维持二
ü 推门时先推入进入扶门等客进入松手拉门时先拉门请客先进进
送客程需注意事项：
ü 热心面带微笑
ü 客交谈时应专心聆听正视方眼睛
ü 称呼客姓氏职称
ü 量予客方便
ü 切莫客独离招呼
ü 亲切询问客提供服务否满意
ü 目送客确实离
（二）电话礼仪
电话般原：
ü 说明公司名号单位姓名电话意
ü 交谈时简单扼清楚明白原
ü 语气急缓力求柔亲切
ü 交谈中方发话时应仔细聆听中途岔左雇
ü 涉重点处笔记录
ü 避免误解谈话结束重复重点结
ü 确定方说完话勿忘说见先方挂电话挂断
接电话般原：
ü 铃声两声前接起电话
ü 外线电话时报出公司名号单位致问候语
ü 线电话时先报出单位姓名
ü 请问方姓名
ü 亲节友善口吻称呼客姓氏
ü 耐心倾听插嘴
ü 接听事接听电话时应动协助提供服务
ü 时准备纸笔
ü 常谢谢请起等礼貌字眼
ü 谈话结束时听方挂断电话挂断
ü 记客留话时间回话号码交代事项等放置说话桌面着方必时加提醒
般容易发生电话误会原分析：
语词
劣词误
__里？找谁？
__没空知道
__讲话什事找？
__忙明天啦
良词采
__您请谢谢起
__起代劳留言？
__劳驾拜托请等？
__起扰
__谢谢电话见
语调
__微笑语音
__柔度
__轻声话重话
话态
__殷殷情谊
__顾精神
__欣然声音
__婉转拒绝
禁忌事项
__理睬
__冷淡敷衍
__出言顶撞
__傲慢成
（三）现场礼仪
ü 区域补妆吃东西书报纸杂志写私信件修指甲呵欠
ü 区域声喧笑吵闹
ü 时注意坐站姿弯腰驼背拖鞋趴桌坐桌雅动作
ü 时保持微笑亲切友善态度
ü 身体适应报告办公室员工休息室休息趴客区域休息
ü 正听电话忙碌时进门销售区域微笑致意点头招呼客知道已注意快结束电话手边事务接客优先
ü 忙碌时候均销售区域忽进忽出予慌乱感
（四）交谈礼仪
ü 目光直视方视尊重面带微笑态度诚恳
ü 轻声细语勿干扰周边善控制音量
ü 客交谈时应保持耐心微笑
ü 说话时口含食物嚼口香糖勿食蒜味特殊异味食物
ü 客进入时应说您早安午安晚安欢迎光客离开时应说慢走
ü 交谈时呵欠果喷嚏时应捂嘴说起抱歉
ü 说话时注意坐站姿举止动作
ü 勿远距离话呐喊（：厅外楼梯）
ü 见交谈时重事应扰须插话时应先说起扰
ü 勿客勾肩搭背拉拉扯扯举止轻便
ü 交谈时懂察言观色勿引起方悦
ü 聆听方讲话时应合宜表情适回应应面表情夸张反应
ü 交谈中需中途离开（接电话化妆室）应方表示歉意
ü 客谈公司机密批评公司谈事间长短隐私探客隐私作谈话资料
（五）事务礼仪
准备
ü 心理调适：快乐心情班
ü 工具准备充足
ü 安排日工作形成容
ü 营造愉快工作环境
ü 动招呼：班道早班忘说见
ü 时关怀事：关心彼工作情形
ü 美化工作环境：相心生
基事务礼仪：
ü *名片方法：
ü 名片事先准备充足检视
ü 两层式名片夹避免皮夹子
ü 名片右手边双手接正面方着
ü 名安容懂立请教
ü 名字难念先告诉方
ü 乱发名片
ü 着客面名字乱写名字
ü 方名片放口袋
*握手礼仪：
ü 握手时长辈女士先伸手伸手
ü 姿势端正正视方眼睛
ü 两手握方手
ü 力适度力
ü 称晃动非激烈摆动
ü 女士握手半掌
ü 男士握手半掌
ü 手易出汗出手前先擦拭
*接客点：
ü 会客室先备妥
ü 事先告知接员秘书
ü 客久等干等
ü 动客端水递杂志报纸
ü 遇事带客行走中动招呼
ü 会谈中访客急事请留纸条
*拜访礼仪：
ü 事先预约时间
ü 早5分钟预测车程塞车停车时间
ü 工具准备必须完整名片文件交谈容需物品（笔笔记等）
ü 必时携带礼品纪念品
ü 达时需告知接员秘书公司身份拜访者预约时段
ü 等候时弄翻物品意走动善等候时间观察
ü 会谈中端水客户说谢谢
ü 走时忘相协助接员秘书道谢
总结起礼仪起源宫廷原指绅士淑女行准礼仪词中礼原意表尊敬崇敬意：礼仪邦称中国古礼忠孝义称儒家道德准仪原意指礼形式包括礼节仪式等 着社会发展礼仪早局限墨守成规礼节仪式渐渐演化成社会活动中必少言行方式行规范等包括时间场合点体着装优雅仪态落落方举止彬彬礼谈吐亲切友态度等丰富容 换句话说礼仪文化素养精神面貌外表现
礼仪早已仅仅达官贵专利仅仅正式场合需注重应该日常生活中讲究礼仪销售员更应接物时做文雅善宽广博胸怀容淡定心态处事树立涵修养形象顾客会欣然接受销售服务机会方面作销售员代表公司顾客接触责维护公司顾客心目中美誉度言行公司社会形象负责公司社会健康良形象顾客愿意接受公司产品 更重优雅礼仪会成魅力修养处处受欢迎份终身受益财富
中国盘100强开发营销解密
2005中国盘开发研究成果发布暨国际坛 公布中国房产盘前100强
排名 区 楼盘名 建筑面积（方米） 房产商
1 天津 京津新城 5000000 天津合生珠江房产开发限公司
2 广州 祈福新村 4669000 广州市番禺祈福新村房产限公司
3 广州 广州雅居乐 4340000 广州番禺雅居乐房产开发限公司
4 昆明 昆明世纪城 4000000 世纪金源集团
4 杭州 广厦·天城 4000000 浙江天实业限公司
6 重庆 奥林匹克花园 3550000 重庆奥林匹克花园置业限公司
6 南京 苏宁天华百润 3550000 苏宁集团南京苏宁房产开发限公司
8 重庆 鲁·星城 3500000 重庆鲁开发（集团）限公司
8 重庆 融侨半岛 3500000 融侨长江（重庆）房产限公司
8 福州 江南水 3500000 融侨（福建）房产限公司
11 广州 广州富力城 3400000 广州富力产股份限公司
12 北京 世界名园 3200000 北京汇金房产开发限公司
13 北京 万象新天（常营超居住区期） 3100000 北京天鸿房产开发限责公司
14 杭州 南·良渚文化村 3000000 浙江南房产集团限公司
14 广州 华南新城 3000000 合生创展集团限公司
16 北京 伯宁花园 2649270 北京成基房产发展限公司
17 北京 世纪城 2510000 北京金源鸿房产限公司
18 重庆 重庆奥林匹克花园 2500000 重庆奥林匹克花园置业限公司
18 成 世纪新城 2500000 记黄埔产集团
20 郑州 帝湖 2470000 郑州布瑞克房产开发限公司
21 海 中环家园——海万里城 2450000 中环投资开发（集团）限公司
22 重庆 腾翔 2400120 重庆腾翔实业限公司
23 天津 梅江湾 2300000 天津耀华投资发展限公司
23 南京 华欧国际友城 2300000 华欧集团
23 北京 翠城(翠城馨园) 2300000 北京住总集团房产
26 北京 北苑家园 2100000 北京城建兴华房产限公司
27 深圳 华南国际工业原料城 2009000 华南国际工业原料城（深圳）限公司
28 成 青羊工业发展 2000000 成通实业限公司
28 北京 万年花城 2000000 北京万年花城房产开发限公司
28 北京 中海城 2000000 中海产北京公司
31 锡 苏源天城 1920000 锡苏源置业限公司墅住宅
32 西安 紫薇田园市 1800000 西安紫薇产限公司
32 深圳 桃源居 1800000 深圳航空城（东部）实业限公司
32 海 瑞洪新城 1800000 海瑞城房产限公司
32 南京 华锦绣华城 1800000 海浦华房产限公司
36 济南 济南阳光100 1780000 济南阳光100房产开发限公司
37 北京 百旺新城 1728400 北京德成置房产开发限公司
38 北京 阳新城 1700000 北京金隅嘉业房产开发限公司
38 厦门 金海湾 1700000 厦门市杏林建设开发公司
38 秦皇岛 海洋新城 1700000 秦皇岛市海洋置业限公司
41 天津 泰达城 1600000 天津泰达城市开发限公司
41 海 海莘城——莘秀苑 1600000 海莘城实业总公司
41 海 龙柏新村 1600000 海县房产总公司
41 南宁 荣山水美 1600000 广西荣企业集团限责公司
41 南京 明发滨江新城 1600000 南京明发房产公司
41 北京 城（畅茜园） 1600000 北京市龙鼎华源房产开发限责公司
41 北京 蓝天花园 1600000 北京蓝天家园房产开发限公司
48 南宁 恒苹果园 1530000 广西恒企业集团限公司
49 沈阳 泰馨城 1500000 沈阳市泰房产开发限公司
49 杭州 发展绿城·翡翠城 1500000 绿城房产集团限公司
49 北京 太阳星城 1500000 北京太阳宫房产开发限公司
52 北京 富力城 1390000 北京富力城房产开发限公司
53 天津 万科东丽湖 1370000 天津万科兴业（集团）限公司
54 南昌 银河城 1350000 江西宏舜房产限公司
55 锡 万科·魅力城 1340000 海万科城市花园发展限公司
55 天津 太阳城 1340000 天津驰发展股份限公司
57 杭州 西溪山庄 1330000 杭州西溪山庄房产开发限公司
58 海 纬城市绿洲 1312000 纬置限公司
59 郑州 思念·果岭山水 1300000 郑州黄河观限公司
59 海 赞成——黄兴绿园 1300000 海五方房产限公司
59 海 阳光威尼斯 1300000 海意景房产开发限公司
59 南京 东郊镇 1300000 百胜麒麟（南京）建设发展限公司
59 南昌 居住题公园 1300000 南昌海房产开发限公司
59 合肥 祥源·城国际 1300000 祥源投资集团限公司
59 东莞 世纪城 1300000 东莞世纪城房产开发公司
59 南宁 中房翡翠城 1300000 中国房产南宁限公司
59 北京 远洋山水 1300000 中远房产开发限公司
68 广州 合新城 1292976 广州市合（花）置业发展限公司
69 昆明 万达滇池卫城 1280000 连昆明万达房产公司
70 北京 京棉新城 1220000
71 重庆 阳光100国际新城 1200000 重庆渝壹佰房产开发限公司
71 西安 绿世纪城 1200000 绿集团西安置业限公司
71 西安 高新·枫林绿洲 1200000 西安高新技术产业开发区房产开发公司
71 天津 泰达时尚广场 1200000 天津泰达集团限公司
71 深圳 鸿瑞花园 1200000 深圳市半岛房产开发限公司
71 海 证家园 1200000 海门证滨江置业限公司
71 海 海门滨江新城·证家园 1200000 海海门证滨江置业限公司
71 广州 碧桂园凤凰城 1200000 碧桂园物业发展限公司
71 福州 名城港湾 1200000 名城产
71 成 中海国际社区 1200000 中海产成公司
81 广州 岭南新世界 1150000 广州集贤庄新世界城市花园发展限公司
82 北京 星河城 1120000 北京玺盟置业限公司
83 深圳 波托菲诺 1110000 深圳华侨城房产限公司
83 重庆 南方·碧水康桥 1100000 重庆南方集团限公司
83 海 杰国际城 1100000 杰置业
83 南昌 正荣·湖 1100000 正荣集团·南昌正荣（新加坡）置业限公司
83 北京 怡海花园 1100000 北京怡海房产开发限公司
88 深圳 新亚洲花园 1080000 深圳新亚洲实业发展限公司
89 海 锦秋加州花园 1071000 海锦秋房产限公司
90 海 安庭新镇 1060000 海国际汽车城置业限公司
90 北京 总部基 1060000 中关村丰台园道丰科技商务园建设发展限公司
92 北京 玉泉新城 1056200 北京城建房产开发限公司海复（集团）股份限公司北京阳光时代投资限公司
93 北京 庄胜广场 1042906 北京庄胜房产开发限公司
94 济南 伟东新 1030000 济南伟东置业限公司
95 锡 驰·天鹅湖 1027200 锡驰产限公司
96 北京 山理想 1010000 北京永泰房产开发限责公司
97 长沙 金鹰城圣爵菲斯 1000500 金鹰城置业限公司
97 北京 香江墅 1000500 香江国际发展限公司
99 重庆 申烨·太阳城 1000000 海联通房产限公司重庆荣桂置业限公司
99 天津 时代奥城 1000000 天津融创奥城投资限公司
99 沈阳 保利花园 1000000 广州保利房产开发公司
99 沈阳 尚品天城 1000000 沈阳永嘉特尔房产开发限公司沈阳国瑞嘉合产
99 沈阳 河畔新城 1000000 沈阳华新联美置业限公司
99 深圳 半岛城邦 1000000 深圳市益田房产股份限公司
99 深圳 百仕达花园 1000000 深圳百仕达实业限公司
99 海 海春天 1000000 海绿集团（集团限公司）
99 杭州 星星港湾 1000000 浙江星星港湾房产开发限公司
99 北京 武夷花园（武夷水岸花城） 1000000 北京武夷房产开发限公司
99 北京 长安新城 1000000 北京成开发集团限公司
99 北京 华贸国际公寓 1000000 北京国华置业限公司
99 北京 珠江国际城 1000000 北京珠江房产开发限公司
99 北京 国美第城 1000000 鹏润房产开发限公司
99 北京 山水文园 1000000 北京凯亚房产开发限公司
99 北京 晓月苑 1000000 宛房产开发公司
99 广州 美林湖畔 1000000 广州美林基业房产开发限公司
难处盘开发特殊性盘开发制定什样战略思路产品策略市场推广策略？需进行冷静思考盘竞争未年中国房产热点处听谁块1000亩令盘成超级聚宝盆非套牢操盘者必须集团军总指挥级领袖起破解型住宅项目利润谜
第1操作环节：洞察型项目出现深层原
洞察A：界定规模社区
谓规模社区？根国家技术监督局建设部1993年7月16日联合发布城市居住区规划设计规范居住户数口规模占面积住宅区分居住区区组团三级居住区居住区规模户数1－1．5万户口约3－5万占50100万方米生活区居住区相国外社区概念结合深圳具体情况狭义角度言深圳居住现范区5000加户口超2万建筑面积 30万方米商品房区界定规模社区
洞察B：楼市成熟标志
楼市涌现航母偶然现象消费者社区观念增强房产市场竞争必然结果
消费者重视社区环境规模社区出现先决条件
国住宅发展历着数量数量质量重发展阶段住宅产品仅套住房概念已扩社区概念
前现模社区似安居房特权前年发售微利房区然房子居住面积采光通风等缺点快销售空走俏原微利房区具规模基础产生效益配套设施齐备理服务优良够满足业居住环境需求时许冠花园新村广场商品房规划面积仅万方米楼房幢没规模便难满足业房子外需求反商品房销售便成难题
洞察C：市场激烈竞争型物业出现直接动
卖方市场发展买方市场标志着中国房产市场走成熟住宅供求现象避免出现种情况房产商具强烈危机感积极寻发展出路信公司市场营部孙海理介绍说信公司周1996年买布吉块认真市场调研参香港记（黄埔）产规模化营做法开发丽湖花园认种规模社区时会限度利资源会导致住宅成提高振业集团郑刚理指出型楼盘出现住宅业发展必然趋势更高层次飞跃具备实力房产商握住方世纪更白热化市场竞争中创出优势立败
第2操作环节：开发型项目常见战略难题剖析
难题A：规划难超前
项目容易做整体全盘规划没错然产项目般分期开发拉长战线开发周期达5年左右5年住宅潮流什样？机话题未话题现话题预见性提前5年解决难度想知谓计划赶变化船调头开发商解决两难命题？引入深思
难题B：客户难定位
寻找客户产品关键环节型产项目样必须考虑市场风险户型定位基会争取更消费群众口难调样户型更针性？客户定位带难题果发展商较重视市场调研投入客户定位难度许会减轻
难题C：资金难筹措
产营中利润诱惑事赚钱机会否实力少斤两需称称否规模营终变成发展商简单合作开发
果出现合作方间见容易项目做成四象
难题D：节奏难控制
开发节奏产营门学问分两期分三期光资金问题市场预见问题时项目联动问题
难题E：价格难握
型项目前期定价？高动低赚钱高降价降价？降超前面业伤品牌筋骨降房子卖出行？必然会陷入左右难进退维谷尴尬境
第3操作环节：型项目开发优势致胜策略
优势A：型项目规模优势
楼盘规模够克服规模缺点优点显易见：
优点：气旺规模气旺盛居家氛围浓厚
优点二：配套全规模配套齐全会泳池球场绿化景观商业设施等应俱全起日子十分舒适方便
优点三：理发展商开发统规划统理提供服务周齐全
优点四：规划规划统安排组团分区定位等十分明确会出现种阵划牢混乱局面
优点五：品牌潜力规模容易创出品牌形成马太效应方面销售克服楼盘势单力薄弱点方面较易培育升值潜力然规模太会定销售压力买家吸引力显然应该更
优点六：营成低规模项目开发物业理等方面均取规模化效益降低成业负担避免物业理等费高弊端
优势B：型项目市场优势
二次置业者市场少数独特资源利项目外项目没竞争力项目占领细分市场90％份额定位细分市场项目言唯出路降价否奏效难说更关注居住质量
量项目市场应广工薪阶层特区外项目特区边缘带项目面市场项目相项目价格总体言然偏高广工薪阶层价格放第位位置偏远点生活方便容忍项目价格调失市场
项目挟种优势横扫市场时绝数项目难争敌市场空间急剧压缩数项目面样种局面：空置积压市场点点消化者等奇迹出现降价求售周边项目横空出世前早日出手发展商言两种选择痛苦长期着种选择明智举实力雄厚发展商选择第种方式发展商堪拖累
优势C：型项目开发优势
量项目存情况房产开发整体水难提高什企业否房产开发资质专业水钱介入房产开发市场频频出现定位失误效供者工程质量关入住里出问题里出毛病甚发展商恶意欺骗购房者令业苦堪言扰乱整房产市场
发展商尤实力发展商希做项目项目限制少发展商充分发挥聪明智规划设计园林景观配置设施物业理等方面达超行先进水创出物业品牌响发展商名声项目易创出品牌零敲碎项目方面忙找项目做完知道什时候做项目企业发展均衡稳开发周期长项目做发展商心意做项目企业够持续稳定发展
第4操作环节：型项目开发基流程
万科四季花简介
万科四季花城总占面积2174981方米总建筑面积407479方米规划设计万科城市花园基础加发展延伸整社区围合式布局组团构成组团绿化庭园组团间道路绿化带楼盘然停留建筑设计采欧陆风格时四季花城已更进步欧洲城镇规划布局方式引入住宅区中国奥利风格融合起眼四季花城酷似奥利城镇
步骤A：规划设计
规划设计项目开发程中必少重环建筑物分布排列方式路网设置绿化空间穿插等需精心规划营造舒适宜居住环境项目占面积建筑覆盖率较低受规划指标形势限制项目整体言涉具体建筑物绿规划设计师发展商充分施展聪明智项目种规划设计方案项目十百种规划设计方案规划设计优劣区整体形象居住环境生活质量影响现越越受发展商重视规划布局方式断创新行列式布局呆板单调现少采围合式式布局越越
步骤B：建筑设计
项目样建筑设计功夫项目做项目做项目规划设计方面突出特色需份突出身建筑形象会象项目样走极端突出身面周围环境协调项目层高层高层面布局层2户4户6户层8户层户数少容易解决采光通风问题减少户户间干扰
步骤C：营销手段
型项目营销手法
项目期工程成微利价发售低价入市吸引买家聚集气响品牌着住宅区日益成熟配套设施逐步完善区知名度提高面期工程发售时少广告提高价格获取越越高投资回报项目做点十套房成微利价发售数量太少难聚集气更难响品牌余房屋销售然困难次项目广告投入项目项目身投资利润少出钱做广告花百万元广告费发展商心疼物业品牌开发商名声难响项目投资额广告预算百万千万正常期发售时透支二期三期工程广告费响物业品牌发展商名声广告方见四季花城广告百仕达花园期发售时广告手法现二期发售广告少项目资金限制采取种全方位广告攻势必须精细算量少做广告
项目采营销手段项目采声势做更
步骤D：物业理
项目达定规模效降低物业理成降低物业理费项目必须配备类物业理员保安员清洁工水电维修工等果项目规模物业理员部分时间事干配备力充分利住户样交高昂物业理费供养项目物业理公司采增加物业理员工作量增加少增加物业理员方式降低物业理公司支出项目力成降低物业理收费配备员充分利
现发展商成立物业理公司理开发项目项目规模物业理费高发生物业理服务位惰况导致住户投诉甚拒交物业理费物业理公司收物业理兼会进步降低质量引发恶性循环
第5操作环节：典型项目规划设计示范
A部分
1新规划居住区处广州南村该村位广州市东南番禺市北华南快速干线华南桥已通车加原珠江三角洲四通八达高速路网该居住区交通十分方便畅
2高速公路迎宾路5加米左右达新规划居住区域口处迎宾路西名番禺市梦幻影城东长 1450米宽约500米范围新规划居住区域根规划部门划拨红线计算规模 67． 28 公顷
3新规划居住区域西迎宾路南片然村（局部尚单层鞋厂）东南兴业道东北角定高差山岗（利山岗约100亩左右计入规划红线范围）东面较坦耕然村作居住区持续发展（未征）
4居住区北面青绿色山坡南面高差较开阔阳玻规划设计山势形分级处理土坡量保留等高线布置道路居住区目减少土石方量量保留雅然环境该域较理想居住区环境
5形现状：迎宾路入约伤450米条衡迎宾路属形成土坡（高差约10米）坡西现广州番禺新玻璃钢厂形较坦块东高差土坡整域东兴业道北两高差土坡域东北部片较完整山坡利然环境生成居住区域位迎宾路兴业道夹角成隅围闭理方便较理想安全济舒适型居住区规划
6指导思想：居住区规划始终贯彻适济安全美观建设方针努力追回然精心处理建筑环境三者关系困制宜创造优美居住环境力争成 21世纪初居住生活水准文明居住区
7居住区规划设计着入原创造高质量文明居住环境中心贯彻持续发展方针成具规划合理建筑创新意念超前功齐全环境优美配套完善高科技含量较高现代化住宅区
8居住规划设计构思充分利原山然环境作托居住区公建筑（五星级酒店康乐中心华会会议中心等）山顶公园娱乐中心助附梦幻影城等娱乐项目成开放式具相规模游览娱乐新天吸引省外游客提高盘知名度方面区理环境成偶理方便采新智型区物业理区理封闭安全达述两目居住区规划路网时充分考虑述素整居住区规划设计成半开放半封闭居住区理模式具集居住休息娱乐购物游览观赏体高品位新环境新概念
9居住区规划定位档次中高级豪华住宅消费象瞄准广州市外资合资企业白领阶层中档收入群提高生活环境质素二次置业士居住区规划始终围绕居住舒适性安全性环境优美等素考虑建筑单体居住环境物业理均高标准生活环境素质进行设计满足孩层次消费者项功配套需时体现住户高尚尊贵定位形象
10居住区规划分五居住区中暂定三层公寓式居住区二墅式居住区该居住区分期建设施工视房产市场销售定位需求确定期建设居住建筑单体户型类姿彩市场求定位建设居住区规划设计兴建单位提供较灵活性操作性容易实施
B部分
根规模区拟采居住区居住区居住组团等较完整清晰三级理模式结合形道路网骨架分五居住区三公寓式居住区分18居住组团两墅式居住区Lj350m2－500m2划分住户居住区划分模式居住组团面积控制710公顷左右300500户组团便理配套公建分布置：（1）两口（迎宾路兴业道）布置（2）第第二区间步行街两恻布置Z（3）山脚规形布置（ 4）环行路边布置基原量占居住区方封闭区理居民生活方便服务半径般控制500米左右述区结构
功分区便兴建单位分期建设施工
C部分
1根居住区规模区功结构结合形特点居住区道路系统设置原量做短捷区交通联系方便基做法三级道路理
A居住区干道设 12米宽全区环行路网
B居住区通道设6米宽半环形双车道
C居住区组团宅前路设2．5米宽单行道（组团穿行仅局部场）
通道路分级规范化满足居住区部交通联系（通居住区穿梭巴接送住户出入城市路网相通）样路网设计般居住组团距离超100米交通方便满足消防疏散网埋设道路绿化居住区排水等综合考虑定济效益方便生活
方便理符合设计指导思想
2贯彻适济安全美观建设方针结合已形貌居住区联系便捷规划环路西起三口迎宾路位第二居住区间东行途五星级酒店南侧绕山脚走山脚康乐中心第三四五居住区联系端接东南角兴业道作整居住区消防安全辅助出口端留出口持续发展接通方便串通居住区干道南移300250米两土坡间穿行条环行道尾端步行街接通头部兴业道伸入环行道接通申该环路首尾均原两条已建道路（迎宾路兴业道）相接居住区三干道较济便捷
3实施述居住区环路交通便捷规划设计路网时原形中开发土坎山坡削控方填居住区西北角低洼样处理环路畅外解决居住区口视线遮挡问题
第6操作环节：型项目规模化开发五支柱
支柱A：发展商开发力
包括资金实力开发验显然实力够中开发商力型开发项目仅价项拒市场门外土实力雄厚产商集中然说中开发商种格局作通合合伙合作形式联合起开发现时情况非易事
支柱B：土供应制度
发展商土取现实占情况显颇复杂例单位特国企历史吃进量土现通卖获利致土流入市场
没开发验实业公司手头钱想进军房产赚钱参拍卖招标获单项开发资格实业公司投资公司说进入房产市场唯门槛资金寡足够钱足够兴趣信心进军房产领域说市场进入门槛高
支柱C：市场制度
问题说明果深圳楼市走规模化道路应具备种什样外部调拨条件？促进楼盘规模化开发？实两问题发展商购开发商断发展壮二开发商间联合
两问题容易解决什？重点企业市场化程度高目前真正市房产公司公司购联合缺乏种效途径诸中开发商购事支持少反想受制想干土里刨出金娃娃
支柱D：房产产品特点
种产品普通非耐消费品移动锤定音难改变公司合成功土搬块开发
支柱E：消费空间制约
房产开发楼盘规模限制扩张必然受消费总量制约
第7操作环节 型项目开发竞争手法示范
手法A：提炼项目销售独特卖点
楼盘名称
卖点
奥林匹克花园
运动家门点
丽江花园星海洲
E生活
光花园
榕树健康家
碧桂园
您五星级家
奥林匹克花园——运动家门口
该项目位番禺离丽江花园广东金业集团限公司中体产业股份限公司联合开发开发题正名称显示时体育运动次噱头动真格现楼盖卖巨运动会已建起已部分投入运动会里面包含运动项目常举办培训班聘请国著名教练执教
丽江花园星海洲——－E生活
星海洲3栋高层楼宇粤风阁粤雅阁粤颂阁引入E生活概念电子化（ ELECTRONIC LIFE）生活丽江花园成熟社区基础强2兆宽频光纤部网络技术支撑通具安全防卫理服务购物娱乐电子商务低费限次高速网等智系统技术应家居生活变更方便更更性化充满智慧丽江花园星海洲外广州碧桂国引入智住宅概念包括两方面：
a具卡通功碧桂国金穗卡
b社区生活困电子系统化
光花园榕树健康家
光花园规模卖点重卖点区榕树（块原固）策划代理单位提炼题广告诉求语榕树健康家
观诸广州楼市发现开发销售题材相然做相精彩做差强意
述盘丽江花园祈福新村碧桂园做规模题材郊居化题材度假休闲题材外销题材等
手法B ：完善项目开发设施配套
齐全配套解决客户生活顾忧
楼盘规模离广州城区定距离定十分齐全配套差楼盘做十分位营造出种企业独立开发型屋村生活模式
广州碧桂园例生活配套—广州碧枝园俱乐部称会巨霸中会建筑面积达4万方米欧式风格置身中犹房间宫殿者象巨型超级市场等挂国生活配套：
称广州碧枝园会规模德碧桂园3间会面积真谓容包服务微足出户吃喝玩乐全搞掂广州碧枝园高素质硬件软件实现五星级家承诺
祈福新村例开发较早规模更配套更齐全完备会名祈福新村度假俱乐部建筑规模8万方米服务设施达项4层高白色外墙典雅华贵令业备增身份
广州碧桂圆生活配套
会场
容
会（4万方米）
商铺选商场肉菜市场家私广场西餐厅茶艺馆鲍翅海洋酒家夜总会壁球室桑室保龄球馆乒乓球室桌球室游戏机室夜总会恒温泳池电影院阅览室等等
花园广场（7万方米）
医务欧式喷水池型停车场水乐园篮球场网球场羽毛球场烧烤场溜冰场农机园型观赏景区等
理处服务容
客户服务家政服务送餐服务商务服务医疗服务保安服务工程理服务房屋理服务装修服务绿化服务交通服务等
祈福新村度假俱乐部设施
项目
容举例
孩童类
夏威夷水乐园宝宝天电子游乐城开心乐园
文化类
雪茄屋红酒坊茶艺馆阅览室
商务类
会议厅会议室秘书服务媒体应设备
餐饮类
越南餐厅意利餐厅日餐厅台湾餐厅韩国餐厅东南亚餐厅中餐厅粥粉面馆
休闲类
知吧（网酒吧）奥斯卡影院
运动类
潜水馆室攀岩射箭高尔夫壁球场网球高卡车羽毛球馆乒乓球厅桌球厅保龄球馆
健康类
室恒温罗马泳池中药浸浴健身室健康吧健康中心香薰阁
集中俱乐部服务设施外祈福新村生活配套服务例：
教育设施：包括祈福学校祈福学校第分校祈福英语实验学校广东工业学祈福分院（专制）等高规格高质量标准
祈福农庄：包括种样农业田园题设施活动耕种区磨豆坊陶艺窖创作工艺坊牛栏鸡舍等约达26项
长者乐会：屋村60周岁老开辟活动组织场
祈福车站：十辆中巴天返广州深圳香港等
设施祈福超市家私中心换气站肉菜市场等等住户生活需皆应俱全
外祈福新村充分利周边市镇社会配套设施珠三角带济发达第三产业兴旺祈福住户完全必局限屋村范围消费祈福新村推卖翠怡居洋房C8C9等类型墅时派发番禺市桥（镇）吃喝玩乐指南广告单张引导消费
手法C：构建项目成熟社区文化
深圳住宅区少开展社区文化娱乐活动较少形成风格体系社区会住宅区中角色定位断探索中提典型社区社区规模建筑风格等方面印象包合鲜明特征社区文化建筑风格等方面印象
全海景会试业年5月底开始流设施完善服务赢导海景住户赞许环境优美建筑风格独特海景住宅区注入新活力会种社区文化娱乐活动断正逐步系统性计外性特色性渡营造海景花国特文化娱乐氛围金产品牌提升起定作会试业短短3月种社区活动断针少年童清年老年四类群开展系列活动逐步形成特色项目（桌球老年太极拳等）营造独特社区文化娱乐气氛会拟金海景发带动金花园金海湾花园金翠国金工业区（未金商业区）形成特色金社区文化娱乐氛围实现金产品牌全面提升
起房产企业学赶超
发展令神赶超更引入胜果说发展成长程赶超常规成长提出系列挑战国家赶超口号成发展蓝图时种财富跨越式创造会成激动心变话题已历史长河泯灭世纪事会成数仁志士孜孜倦探索源泉
房产富气行业房产高速发展行业房产富玩转行业房产涉水较深行业……谈行业总激动已激动已总想起变话题——学赶超文希话题济学理学社会学政治学等层次房产业发展寻求更理解释房产业未发展提供更实践指导意角度独树帜旨研究抛砖引玉全文分三部分第部分房产业发展线第二部分房产企业学模式第三部分房产企业赶超策略第部分笔者硕士文中已做量述做赘述处集中第二部分企业学模式探讨第三部分述
干中学
干中学风靡理界专业术语风靡实务界奈表述学方式存企业部更针企业新员工者基层员工缺乏学机会条件面发展相关事务处理时干中学方式公司高层应层学愿方式然果说整行业摸索中发展企业摸索中成长干中学确种错代方式目前行业发展干中学更加适合公司高层高难度事务处理
二研中学
年日成功实施美国学赶超策略紧接着国推行起目前然流行 产学研 概念顾名思义研中学指企业部企业部相关研究机构间进行种投资性学行目前相行业企业忽缺值庆幸已相部分企业已开始注意点中远房产中体奥林匹克花园万达万科华远等知名房产企业部设专门研究机构时相关课题加强专业研究机构合作程度
三仿中学
模仿猴子专利类天性落天起生活便模仿中开始里企业学说模仿指新员工老员工学里说模仿企业外部学鉴种学包括两种类型种落企业先进企业模仿万通产公开发表学万科榜样然业公开学更举胜举种行业企业行业外企业学前两年谈较房产企业营模式问题便量提百货公司模式沃尔玛模式
四训中学
二战代类法遗忘灾难训练军营中普着战军专业军事化培训进入商界中企业企业中培训分两种形式种企业部通老员工专职员新老员工进行工作技企业日常培训种企业通聘请外界专家学者专业机构企业员工进行技培训目前房产业发展较成熟前者例中远房产训师制度已取相成效相较薄弱者目前外界培训更局限验交流
五交互中学
交互词似更加接交流里交互学象限定产业链发展房产业发展初产业体化似唯起点着市场成熟竞争加剧产业链分工越越细化民营企业型国企业股份制企业成专业化公司样需整房产开发程中进行通力合作开发公司需聘请设计公司营销顾问物业理公司等时候学便专业化公司间交互合作中开始
六雇佣中学
果工作验十分丰富业士企业雇佣开出报酬绝仅仅工作薪酬里面应该包含验传输见雇佣中学指房产企业通先进企业挖墙角获取力资然挖专业士 学程房产界已屡见鲜什万科**跳槽金中海**跳槽万科等等属类学方式雇佣中学种方式开发商会通雇佣专业公司特营销公司进行员工长期学
七享中学
谓享中学指更企业部部门间部门部验知识种享式学没电脑网络时代者电脑技术应强企业种学通部门间部门部会议完成办公软件相普企业种学更通网络台完成例目前较流行OA系统企业部沟通台企业部部门间验信息互相交流时传输企业部思维致行动致提供保障
八联盟中学
实通联盟学种享式学种学企业外部企业间进行关联盟方式参见页房产企业联盟道特提目前数联盟市场份额获取市场力量聚集国企业国际化企业合作学成关键素种学种国际企业土化国企业国际化程跨行业联盟说学重考虑素学企业业务发展元化验积累
九验中学
吃堑长智说验中学刚刚发展起企业说需验中学存谓营业务营够获相观利润营业务发展相成熟企业说营业务已确定时候需进行验积累标准化规范然房产域化特征明显积累验进行批量化生产标准化制作必然未趋势毕竟企业年积累验单职业理阅历者说毕竟事情需进行重复劳动犯样错误
十总结中学
文述针学源学质学程意义：
1学需资金企业目推进学发生研究发展公关设计工程开发销售客服等部门目前行业流行干中学仅冰山角
2学渠道部分企业企业外企业学企业部部门产生外部学包括产业竞争企业知识引进产业链中方合作外科技研究进步等等企业独学渠道长期言会影响企业进化方发展速度
3学提高企业知识存量知识源学类型会强烈影响企业知识存量特点企业学强调程度学渠道赖程度长期效果表现企业间知识资存量类型区企业视引进积累产生知识实体企业间重区知识资数量类型
4企业扩张改制重启示例已扩张改制模式验相关政策等等企业进行扩张改制首先搞清楚扩张改制学程然强化学程支持达企业行动致
5目前行业非常流行干中学概念该概念实际认知识获完全生产活动副产品认学活动免费十年产发展验表明观点错误干中学概念潜假设开发商已具执行相关行业运营活动知识实际情况需熟练高技术含量活动保证员工养成坏工作惯需什方法指导作防止员工学仅利提高生产率相反妨碍生产率提高工作方法没验员工工作效率低会损坏机器浪费原材料甚会影响整企业正常流程运转员工达应该达技术水企业会投资工进行培训甚会雇佣验工新招募工作表率告诉完成工作
说企业处细微产业链环节想发展学前提条件想赶超学渠道关键始终坚持学意识灵魂
房产营销中8020法
80／20法意利济学家帕累托1897年发现百年1997年理查德•考奇推出80／20法书详解释条实法80／20法指出：果投入产出努力收获间存着衡关系典型情况：80收获20％ 努力80％销售额20顾客80利润20顾客通具体项目销售结果统计分析量案例研究发现房产营销中存着量法：
8020法发现
（）成交客户8020法
区位区位区位房产行业身特征决定通10具体项目成交状况统计分析发现80住宅项目成交客户80项目周边区域20区域东四环住邦2000期客户群80阳区剩20丰台海淀宣武崇文等区域延伸：80成交客户单位性质集中私营体三资民营合资行政事业国企等选项中某两选项剩20成交客户工作单位性质80选项80成交客户职业聚集教科医技理员普通职员职业体公务员等选项中两种剩20客户职业分布区间80成交客户文化水会程度集中学初中高中专科研究生等选项中某两项剩20成交客户文化水分布剩余80选项然客户聚集性表现80成交客户家庭结构典三口家20家庭结构分布区间80成交客户交通工具集中行车公交铁汽车步行等某种交通工具剩20客户交通工具剩4种交通工具等等
（二）信息传播8020法
酒香怕巷子深见竞争激烈市场中信息效传播渠道房产销售说关重统计分析发现80访客户认知渠道集中亲友介绍互联网络报纸杂志铁广告路牌广告房展会楼书宣传单页等10种选项中种两种20客户认知渠道分布剩余80选项种北京目前数项目没特殊活动时80客户认知渠道集中报纸杂志互联网络然品牌项目亲友介绍口碑传播容忽视画抵千字信息传播方式软文外统计结果显示80面广告中图片占版幅80剩余20版幅文字外信息传播容段优势交通便捷项目规模开发商实力产品品质产品价格建筑风格整体景观周边配套文等十选项中80广告会80注意力集中中20选项剩20关注点阐述剩余80选项容北京市场统计分析发现段价格广告传播频繁信息容
（三）销售产品8020法
股市中羊群效应楼市中风现象然现象背动素统计结果确显示动背理性规考察10项目中80成交客户选择理想居某两种户型结构20选择户型结构选择理想居住面积会集中某特定区间 特定空间功考虑具聚集性例某京西项目80成交客户关注点客厅卧剩20客户注意力放剩余诸次卧厨房餐厅浴室玄关衣帽间等功80成交客户首先关心会康体运动设施配套剩20成交客户关注点放会娱乐社交童美容美发等配套然销售产品8020法体现滞销户型统计结果显示27层高层说80楼层滞销户型21426三楼层20楼层滞销户型楼层进步80滞销户型纯北西户型造成20滞销户型户型造成外稀缺性决定80滞销户型力户型引起20滞销户型稀缺户型
（四）销售速度8020法
金九银十说北京房产市场销售高峰期根验两月房产销售量般会占全年40左右具体项目存销售聚集期通统计分析发现热销楼盘销售周期部认购期销售率达80剩余20产品剩80时间完成京西盘远洋山水例期市30万米市场正常销售速度销售周期应该1年半左右3月部认购期销售率已达80北京传统销售高峰期相结合具体项目全年销售量80集中中2—3月剩余20销售量剩9—10月完成外结合广告相关推关活动刺激周项目销售速度具聚集性根北京房产市场般营销模式具体项目报纸广告般会集中周四北京青年报北京晚报精品等种刊物销售角度周四晚项目电客户量应该占周电量80周末成交量应该占周成交量80
外统计案例分析显示：80项目产品投放20产品实行低价入市80实现超额利润信息传播力求达20客户外80客户介绍销售理力争80滞销户型销售20业务员完成销售策略80户型会零售20整售资金回笼完成20销售额支持完成80工程建设客户20首付款80支付工程款……总80／20精确关系方便喻典型模式高明处运简洁概括予重点营销种全新思路
二8020法应
（）针散客户营销
运80／20法首先发现针众购房者营销意义
货币化分房结果公民十年享福利权利住房供模式开始新时代住房变成体散户买房批发变成体零售散户时代预示着发展商面更分散市场特点更理性更选择更难握更加游移定更信息称面更加细分客户谁？什？里？ 终准确定位目标客群努力做理相信群众力量群众毕竟社会群体中数生产产品少数生产着更广阔前景收益会更更安全然握住中数成功第步
（二）针老顾客营销
运80／20法发现针老顾客营销意义
长期生产观念产品观念影响业务员关心产品服务销售销售重点集中争夺新顾客实新顾客相老顾客会企业带更利益精明企业努力创造新顾客时会想方设法顾客满意度转化持久忠诚度新顾客样重视老顾客利益顾客建立长期关系作目标老顾客企业发展重性表现： 老顾客企业带间接济效益众周知老顾客推荐新顾客光顾重原行必然会受种群体影响中家庭朋友领导事常持久相互影响重参考群体群体会产生压力行趋致影响产品品牌选择 量忠诚老顾客企业长期稳定发展基石相新顾客说忠诚老顾客会竞争手诱惑轻易离开成功留住老顾客企业知道宝贵资产产品服务顾客盲目争夺新顾客更保持老顾客
（三）针顾客营销
运80／20法帮助挖掘出关键顾客价值
营销程中企业仅顾客进行量分析进行质分析关键顾客许购买量直接企业创造量利润产生较影响国颇具实力名较具修养高品质客群等然包括够企业减轻巨销售压力团体然说团购已逐步零售取代市场中游离量投资团体部分型企业员工发组成团体购买力量年容忽视企业应该努力争取较影响力关键顾客关键客户购买程中较挑剔购买程序较繁琐企业付出更营销努力订货时留心断提高竞争力
总80／20法运市场营销中找非常贵营销策略中运80／20法营销策略核心顾客价值进行全面分析基础顾客进行细分根顾客重程度合理分配营销力量全局角度设计持久稳健顾客发展战略成功关键确定带80利润20％顾客里留住然赋予20客户产品高优先级目标部分先分解然条件允许话目标分解越精细执行效率效果会更
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