万科金色家园部认购开盘计划方案
开盘准备目
1 项目正式开盘前确定意性购房客户防止已登记客户流失
2 正式发售前渲染气氛积累气正式开盘底气
3 通前期形象广告新闻发布会开工典礼莫愁湖游园会（果做）南京民众金色家园万科房产定认知趁热铁推出SP活动树立开盘先先观念势必会产生定市场轰动
4 阶段性价格抬升客户感受金色家园升值潜力
5 进步检测目标客户需求价格调整销控提供时市场反馈
6 新聘业务员参实践绝机会销售坚实基功
二正式引导期前必须完成工作
n 售楼处样板房装修完毕开始引导期接
n 户外广告树立——少原售楼处形象广告牌树立发布开始发布时间开盘日低1月
n 项目周边区域外形象包装导示系统制作安装完成
n 盘售楼处现场形象包装完成
n 前期品牌形象推广已达定效果足够客户积累
软广告 关研讨会开盘信息公布应少5次
硬广告 企业形象展示产品信息开盘信息少10次
2．1 广告
2．2 产品推介会 （3月初4月底） 少3次
221万科会会员产品推介会
4月2021举办针万科会会员范围产品推介交流会事先通知万科会会员活动容求参加者予回复（电话信函）根实际参加数分成天进行天150重流程：
Ø 访客户进行登记
Ø 南京万科公司总理发表欢迎讲话
Ø 万科公司派员进行统楼盘概况介绍优势分析工程进度通报
Ø 客户咨询（时）
Ø 举办助型晚餐会准备酒水餐点等
Ø 饭现场举行万科会员行组织参加娱乐音乐表演
222团购产品推介会
3月初开始南京市获利力较高行业中银行证券IT等筛选出20~30家目标单位先业务员邮寄信函项目简介方式进行接洽需求信息反馈单位列重点直销象根直销单位具体需求制定相应推销方案门拜访进行直销外针市重点办公楼利午休时段进行设点咨询活动租办公楼堂户外广场等进步扩直销范围影响力第轮直销推广直销活动中积累意性较强目标客户进行分析整理档然通知重点客户4月13日金丝利喜登酒店集中举办团购客户象万科金色家园产品推荐会预期会数100左右会议流程参见万科会会员产品推介会
223公众推介会
3月23日南京流集中区域新街口金鹰国际东方商城金丝利喜登酒店等开展面公众产品推广会租商场厅室外广场重点万科公司赞助喜欢南京百理活动相结合获奖征文揭晓展示政府合作河西整体规划展示等举办现场文艺表演活动助兴国外爵士乐队演出中国鼓乐队表演等丰富彩生动趣活动配合推介会扩产品影响力项目日正式推广造势时类活动兼顾层次客户增加项目信息传播途径积累批目标客户
224 万科战略合作伙伴新闻发布会
3月23日金陵饭店（金丝利喜登酒店）举行万科战略合作伙伴新闻发布会邀请南京报媒体记者参加会着重介绍万科公司秉承流组合流产品流服务产品开发理念项目规划设计（伍兹贝格）环境景观设计（贝尔高林）装饰设计（孟思——黎国梁）建筑商（南通四建）营销顾问（中原产）广告推广（天际传播）会延伸（金丝利酒店）教育设施（力学学）物业理等诸合作伙伴体现万科金色家园规划设计开发建设营销推广等系列环节国际化精英团队倾力协作精心造会展示产品会环境等相关立体效果图出示具体面图保持项目定神秘感会赠送位会记者宾相应礼品（较贵重点：皮具领带领夹袖扣等）
2．3 引导期SP活动建议
2．3．1喜欢南京百理系列PR活动
2月初3月底配合喜欢南京百理征文获奖作品公开展示
机会点：4月起万科金色家园楼盘展示活动利室外场征文获奖作品展示突出万科赞助标题获奖征文展示活动带动楼盘先期展示提高万科品牌亲力增强南京万科品牌认感仅金色家园项目万科南京房产续开发起益作
2．3．2万科金色旅
3月5日起通万客会现场展示活动目标客户发放调查问卷容涉购房意价格房型物景观求等项目正式推广价格制定销售策略调整提供然中筛选50位尊贵客户参观海万科楼盘建议4月6日四辆维柯（形象广告车）带客户海午参观优诗美午参观万科华尔兹客户万科产开发产品直观认识解增进客户情感交流
备方案：精选10位客户参观全国（深圳北京）万科优秀楼盘前提吸引南京新闻媒体进行全程报道
2．3．3销售导培养卖点
考虑事先联系具影响力部门行业（学银行证券政府）定优惠销售批楼盘制造诸博士楼金融家楼政府官员楼等广告抄作载体利导作促进楼盘整体销售例年正逢南京学成立100周年吸引专家教授加盟制造相轰动效应
2．4楼盘信息确认
A 物业理（服务项目收费标准）
B 智化标准
C 建材标准
D 配套设备标准
E 公区域装修标准
F 会（金丝利）服务收费标准
G 销售价格付款方式
H 项购房入伙费
2．5销售道具准备
A 模型
B 展板
C 售楼书（包括精装简易）
D VI部分（销售员服装胸牌资料夹等道具配备）
E 销讲资料完善
F 销售员培训
G 销售现场服务员（安保保洁）
H 价目表
2．6工程进度保证
售楼处样板房区环境样板滨湖样板段工程全线完工
达引导期标准方保证开盘达预期效果
三项目开盘流程
31 客户筛选
通万客会接楼盘展示活动重点直销等工作积累批意客户部分客户项目价格户型甚解基种种原客户未必真正目标客户必已登记客户进行次筛选次进行项目介绍确保真正诚意客户正式开盘日售楼处缴付定金（初定2万元民币）
32 销售准备执行流程
时间安排
工作安排
前期准备工作
221
n 递交部认购计划书
n 第批推单元价目表
22227
n 执行方案讨确定
n 工作分工明细
22836
n 价目表调整
n 细化销控方案出台
3713
n 销售准备方案终定稿
323
公众推介会
n 新街口进行公众推广活动配合万科协助推广喜欢南京百理活动
n 举行敲鼓游戏抽奖等活动容聚集气
n 标准房型图部价格表
n 移动展板制作现场包装
n 报章公告（包括部会员通报）
48
战略合作伙伴新闻发布会
n 金陵饭店（金丝利喜登酒店）举行邀请南京报媒体记者参加
n 公布相应表现图部出示具体面图
n 移动展板制作现场包装
413
团购推介会
n 金丝利喜登酒店会议厅集中接团购意客户咨询相关问题告知429派筹时间
n 公布价格区间5700元方米
n 金丝利现场布置（包括展板效果图等）
n 模型楼书等销售道具准备
n 助餐礼品准备
420
万科会会员
推介会
n 书面通知万客会会员参加金丝利喜登酒店会议厅部推广活动
n 公布价格区间5700元方米
n 金丝利现场布置（包括展板效果图等）
n 模型楼书等销售道具准备
n 礼品准备
42226
n 通知（电话信函）目标客户（团购万科会积累客户）42728参加优惠派筹活动
n 信函填写邮寄
n 媒体广告告知派筹信息
427
派筹工作
n 万科会实施外派筹工作
n 根派筹数量决定楼盘价格开盘计划
n 保安力量加强维持现场次序
517
售楼处开始接客户
n 售楼处样板房开始接客户参观
n 安排龙舟赛等庆祝游园活动
n 现场布置完成
n 赠送礼品
58
部认购
n 集团部关系客户部认购万客会会员部认购定定金5千
n 定金收制作
n 财务员安排
510
正式开盘
n 正式公布价目表认购相应单元收取定金2万
n 控制进场签约数保证现场次序足够气度
n 封存已部认购单元
n 定金收制作
n 财务员安排
n 日雨准备户外雨棚
33 关键节点详细流程
331 派筹活动执行方案
Ø 4月20日起报章广告中告知427日举行派筹活动说明具体数量提数量限先先需携带身份证
Ø 通知（电话信函）前期积累意客户4279：00万科会现场外候场需携带身份证
Ø 事先现场张贴关派筹海报新街口派发相关DM广告
Ø 留出排队通道加强停车现场客户理
Ø 计划发放筹码300份红筹（97折）100份黄筹（98折）100份蓝筹（99折）100份发筹前筹码数量严格保密发完止时预先制作蓝筹备现场急需
Ø 总销控通知客户进场批10组客户批客户次进场
Ø 位筹码客户需登记身份证号码告知客户开盘时需携带身份证登记号码相符筹码优惠兑现
332 售楼处开放日执行方案
Ø 统邀请意客户进行部参观活动（果实际数较分摊余天陆续参观取前100位51日）
Ø 51天万科公司派员统讲解楼盘情况剩余时间客户参观业务员负责维持次序讲解客户关心问题
Ø 建议天组织售楼处开放日嘉年华活动准备酒水（红酒饮料等）西式餐点供场员助享时售楼处外广场邀请文艺团体做演出（爵士乐队提琴萨克斯表演等）午莫愁湖举办庆祝开盘龙舟划船赛客户室外台观事先围绕龙舟赛加宣传吸引广市民前观扩楼盘影响力
Ø 中午万科公司安排午餐会增进客户交流
Ø 客户参观结束获赠万科T恤等礼品
Ø 公开楼盘具体价格公布价格区间5700元告知客户510日开盘先先
333 部认购执行方案
Ø 万客会名义通知（电话信函）会员58优先现场售楼处参加部认购活动
Ø 通知日售楼处客户9：00万科现场售楼处外候场
Ø 安排排队位置加强停车现场客户理
Ø 天接万客会会员外客户售楼处外张贴通知海报安排售楼处万科会时班车万科会代理客户接天
Ø 总销控台通知客户进场选购批10组客户整接时间严格控制未短时间作出决定客户予等安置休息区继续考虑批客户次进场
Ø 正式公开价格推出售楼处两栋楼100单位
Ø 销售员已明确意客户引总销控台客户提交身份证工作员填写定收认购书（式二份）
Ø 工作员已填写完认购书客户引定金收款处客户缴款份交客户份留存
Ø 求定客户必须510开盘天售楼处完成定补足15000元定（退）逾期视做动放弃前期销售预期放宽时间限制
Ø 客户没机会选购第期房源推出第二批房源时承诺万科会客户优先挑选权
334开盘流程
Ø 通知日售楼处客户9：00万科现场售楼处外候场
Ø 安排排队位置加强停车现场客户理
Ø 总销控台通知客户进场选购批610组客户客户已备选购房方案整接时间严格控制未短时间作出决定客户予等安置休息区继续考虑批客户次进场
Ø 出现两客户时选中单位情况定收筹号先获优先挑选权
Ø 销售员已明确意客户引总销控台客户提交身份证工作员填写定收认购书（式二份）
Ø 工作员已填写完认购书客户引定金收款处客户缴款份交客户份留存工作员发放礼品券
Ø 总销控台负责客户填写认购书时已预定单元时通知销售员客户推荐
Ø 推出售楼处两栋楼100单位订完推单位造成供应求局面
Ø 客户认购书礼券礼品处领取纪念品（礼品定）
Ø 客户没机会选购第期房源推出第二批房源时承诺该部分客户序优先挑选权
Ø 封存集团部万客会会员认购单元
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开盘准备目
1 项目正式开盘前确定意性购房客户防止已登记客户流失
2 正式发售前渲染气氛积累气正式开盘底气
3 通前期形象广告新闻发布会开工典礼莫愁湖游园会（果做）南京民众金色家园万科房产定认知趁热铁推出SP活动树立开盘先先观念势必会产生定市场轰动
4 阶段性价格抬升客户感受金色家园升值潜力
5 进步检测目标客户需求价格调整销控提供时市场反馈
6 新聘业务员参实践绝机会销售坚实基功
二正式引导期前必须完成工作
n 售楼处样板房装修完毕开始引导期接
n 户外广告树立——少原售楼处形象广告牌树立发布开始发布时间开盘日低1月
n 项目周边区域外形象包装导示系统制作安装完成
n 盘售楼处现场形象包装完成
n 前期品牌形象推广已达定效果足够客户积累
软广告 关研讨会开盘信息公布应少5次
硬广告 企业形象展示产品信息开盘信息少10次
2．1 广告
2．2 产品推介会 （3月初4月底） 少3次
221万科会会员产品推介会
4月2021举办针万科会会员范围产品推介交流会事先通知万科会会员活动容求参加者予回复（电话信函）根实际参加数分成天进行天150重流程：
Ø 访客户进行登记
Ø 南京万科公司总理发表欢迎讲话
Ø 万科公司派员进行统楼盘概况介绍优势分析工程进度通报
Ø 客户咨询（时）
Ø 举办助型晚餐会准备酒水餐点等
Ø 饭现场举行万科会员行组织参加娱乐音乐表演
222团购产品推介会
3月初开始南京市获利力较高行业中银行证券IT等筛选出20~30家目标单位先业务员邮寄信函项目简介方式进行接洽需求信息反馈单位列重点直销象根直销单位具体需求制定相应推销方案门拜访进行直销外针市重点办公楼利午休时段进行设点咨询活动租办公楼堂户外广场等进步扩直销范围影响力第轮直销推广直销活动中积累意性较强目标客户进行分析整理档然通知重点客户4月13日金丝利喜登酒店集中举办团购客户象万科金色家园产品推荐会预期会数100左右会议流程参见万科会会员产品推介会
223公众推介会
3月23日南京流集中区域新街口金鹰国际东方商城金丝利喜登酒店等开展面公众产品推广会租商场厅室外广场重点万科公司赞助喜欢南京百理活动相结合获奖征文揭晓展示政府合作河西整体规划展示等举办现场文艺表演活动助兴国外爵士乐队演出中国鼓乐队表演等丰富彩生动趣活动配合推介会扩产品影响力项目日正式推广造势时类活动兼顾层次客户增加项目信息传播途径积累批目标客户
224 万科战略合作伙伴新闻发布会
3月23日金陵饭店（金丝利喜登酒店）举行万科战略合作伙伴新闻发布会邀请南京报媒体记者参加会着重介绍万科公司秉承流组合流产品流服务产品开发理念项目规划设计（伍兹贝格）环境景观设计（贝尔高林）装饰设计（孟思——黎国梁）建筑商（南通四建）营销顾问（中原产）广告推广（天际传播）会延伸（金丝利酒店）教育设施（力学学）物业理等诸合作伙伴体现万科金色家园规划设计开发建设营销推广等系列环节国际化精英团队倾力协作精心造会展示产品会环境等相关立体效果图出示具体面图保持项目定神秘感会赠送位会记者宾相应礼品（较贵重点：皮具领带领夹袖扣等）
2．3 引导期SP活动建议
2．3．1喜欢南京百理系列PR活动
2月初3月底配合喜欢南京百理征文获奖作品公开展示
机会点：4月起万科金色家园楼盘展示活动利室外场征文获奖作品展示突出万科赞助标题获奖征文展示活动带动楼盘先期展示提高万科品牌亲力增强南京万科品牌认感仅金色家园项目万科南京房产续开发起益作
2．3．2万科金色旅
3月5日起通万客会现场展示活动目标客户发放调查问卷容涉购房意价格房型物景观求等项目正式推广价格制定销售策略调整提供然中筛选50位尊贵客户参观海万科楼盘建议4月6日四辆维柯（形象广告车）带客户海午参观优诗美午参观万科华尔兹客户万科产开发产品直观认识解增进客户情感交流
备方案：精选10位客户参观全国（深圳北京）万科优秀楼盘前提吸引南京新闻媒体进行全程报道
2．3．3销售导培养卖点
考虑事先联系具影响力部门行业（学银行证券政府）定优惠销售批楼盘制造诸博士楼金融家楼政府官员楼等广告抄作载体利导作促进楼盘整体销售例年正逢南京学成立100周年吸引专家教授加盟制造相轰动效应
2．4楼盘信息确认
A 物业理（服务项目收费标准）
B 智化标准
C 建材标准
D 配套设备标准
E 公区域装修标准
F 会（金丝利）服务收费标准
G 销售价格付款方式
H 项购房入伙费
2．5销售道具准备
A 模型
B 展板
C 售楼书（包括精装简易）
D VI部分（销售员服装胸牌资料夹等道具配备）
E 销讲资料完善
F 销售员培训
G 销售现场服务员（安保保洁）
H 价目表
2．6工程进度保证
售楼处样板房区环境样板滨湖样板段工程全线完工
达引导期标准方保证开盘达预期效果
三项目开盘流程
31 客户筛选
通万客会接楼盘展示活动重点直销等工作积累批意客户部分客户项目价格户型甚解基种种原客户未必真正目标客户必已登记客户进行次筛选次进行项目介绍确保真正诚意客户正式开盘日售楼处缴付定金（初定2万元民币）
32 销售准备执行流程
时间安排
工作安排
前期准备工作
221
n 递交部认购计划书
n 第批推单元价目表
22227
n 执行方案讨确定
n 工作分工明细
22836
n 价目表调整
n 细化销控方案出台
3713
n 销售准备方案终定稿
323
公众推介会
n 新街口进行公众推广活动配合万科协助推广喜欢南京百理活动
n 举行敲鼓游戏抽奖等活动容聚集气
n 标准房型图部价格表
n 移动展板制作现场包装
n 报章公告（包括部会员通报）
48
战略合作伙伴新闻发布会
n 金陵饭店（金丝利喜登酒店）举行邀请南京报媒体记者参加
n 公布相应表现图部出示具体面图
n 移动展板制作现场包装
413
团购推介会
n 金丝利喜登酒店会议厅集中接团购意客户咨询相关问题告知429派筹时间
n 公布价格区间5700元方米
n 金丝利现场布置（包括展板效果图等）
n 模型楼书等销售道具准备
n 助餐礼品准备
420
万科会会员
推介会
n 书面通知万客会会员参加金丝利喜登酒店会议厅部推广活动
n 公布价格区间5700元方米
n 金丝利现场布置（包括展板效果图等）
n 模型楼书等销售道具准备
n 礼品准备
42226
n 通知（电话信函）目标客户（团购万科会积累客户）42728参加优惠派筹活动
n 信函填写邮寄
n 媒体广告告知派筹信息
427
派筹工作
n 万科会实施外派筹工作
n 根派筹数量决定楼盘价格开盘计划
n 保安力量加强维持现场次序
517
售楼处开始接客户
n 售楼处样板房开始接客户参观
n 安排龙舟赛等庆祝游园活动
n 现场布置完成
n 赠送礼品
58
部认购
n 集团部关系客户部认购万客会会员部认购定定金5千
n 定金收制作
n 财务员安排
510
正式开盘
n 正式公布价目表认购相应单元收取定金2万
n 控制进场签约数保证现场次序足够气度
n 封存已部认购单元
n 定金收制作
n 财务员安排
n 日雨准备户外雨棚
33 关键节点详细流程
331 派筹活动执行方案
Ø 4月20日起报章广告中告知427日举行派筹活动说明具体数量提数量限先先需携带身份证
Ø 通知（电话信函）前期积累意客户4279：00万科会现场外候场需携带身份证
Ø 事先现场张贴关派筹海报新街口派发相关DM广告
Ø 留出排队通道加强停车现场客户理
Ø 计划发放筹码300份红筹（97折）100份黄筹（98折）100份蓝筹（99折）100份发筹前筹码数量严格保密发完止时预先制作蓝筹备现场急需
Ø 总销控通知客户进场批10组客户批客户次进场
Ø 位筹码客户需登记身份证号码告知客户开盘时需携带身份证登记号码相符筹码优惠兑现
332 售楼处开放日执行方案
Ø 统邀请意客户进行部参观活动（果实际数较分摊余天陆续参观取前100位51日）
Ø 51天万科公司派员统讲解楼盘情况剩余时间客户参观业务员负责维持次序讲解客户关心问题
Ø 建议天组织售楼处开放日嘉年华活动准备酒水（红酒饮料等）西式餐点供场员助享时售楼处外广场邀请文艺团体做演出（爵士乐队提琴萨克斯表演等）午莫愁湖举办庆祝开盘龙舟划船赛客户室外台观事先围绕龙舟赛加宣传吸引广市民前观扩楼盘影响力
Ø 中午万科公司安排午餐会增进客户交流
Ø 客户参观结束获赠万科T恤等礼品
Ø 公开楼盘具体价格公布价格区间5700元告知客户510日开盘先先
333 部认购执行方案
Ø 万客会名义通知（电话信函）会员58优先现场售楼处参加部认购活动
Ø 通知日售楼处客户9：00万科现场售楼处外候场
Ø 安排排队位置加强停车现场客户理
Ø 天接万客会会员外客户售楼处外张贴通知海报安排售楼处万科会时班车万科会代理客户接天
Ø 总销控台通知客户进场选购批10组客户整接时间严格控制未短时间作出决定客户予等安置休息区继续考虑批客户次进场
Ø 正式公开价格推出售楼处两栋楼100单位
Ø 销售员已明确意客户引总销控台客户提交身份证工作员填写定收认购书（式二份）
Ø 工作员已填写完认购书客户引定金收款处客户缴款份交客户份留存
Ø 求定客户必须510开盘天售楼处完成定补足15000元定（退）逾期视做动放弃前期销售预期放宽时间限制
Ø 客户没机会选购第期房源推出第二批房源时承诺万科会客户优先挑选权
334开盘流程
Ø 通知日售楼处客户9：00万科现场售楼处外候场
Ø 安排排队位置加强停车现场客户理
Ø 总销控台通知客户进场选购批610组客户客户已备选购房方案整接时间严格控制未短时间作出决定客户予等安置休息区继续考虑批客户次进场
Ø 出现两客户时选中单位情况定收筹号先获优先挑选权
Ø 销售员已明确意客户引总销控台客户提交身份证工作员填写定收认购书（式二份）
Ø 工作员已填写完认购书客户引定金收款处客户缴款份交客户份留存工作员发放礼品券
Ø 总销控台负责客户填写认购书时已预定单元时通知销售员客户推荐
Ø 推出售楼处两栋楼100单位订完推单位造成供应求局面
Ø 客户认购书礼券礼品处领取纪念品（礼品定）
Ø 客户没机会选购第期房源推出第二批房源时承诺该部分客户序优先挑选权
Ø 封存集团部万客会会员认购单元
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