光磊采暖炉市场推广纪实
河北光磊炉业限公司国早事民采暖炉研制开发生产企业创始康铁良先生行业技术权威企业硬产品技术逐渐赢市场然着市场发育成熟企业技术块长木板坐天时代已慢慢成历史光磊决策层敏锐意识：品牌营销正成光磊未发展短木板必须短木板加长否企业桶终天会干竭
然着农村推广验做采暖炉第次求短时间完成量知识消化成炉火纯青行家着步步深入解采暖炉市场开始露出炉山真面目
受源结构制约：国源中煤占80天然气石油等占20天然气石油价格煤高出34倍目前国农村家庭生活水电力天然气取暖短期法普中国70农村口烧煤煤原料采暖炉市场具强发展劲
前国采暖炉行业基现状：北京天津河北等市场已趋成熟山西陕西新疆河南山东等市场开始走培育期进入成长期采暖炉市场占率较低发达农村10采暖炉生命周期仅三五年年会产生量重复购买推断国采暖炉行业黄金时期广阔市场机会时伴着激烈浪淘沙市场洗礼中采暖炉市场分化两阵营：
第阵营桑普老万华新等代表正规军具备完善技术开发规模生产力拥较高市场占率品牌具全国性通路普遍停留流通状态广告促销手段较单
第二阵营手工作坊游击队采暖炉技术含量较低许手工作坊纷纷马仿销售功差品质低售服务保障价格优势历短暂辉煌开始走萎缩光磊疑极市场机会
第节 深入调研 握市场脉搏
城市集体供暖家暖炉面农村家庭必须乡进行农村调查番认真前期准备工作市调品牌营销广告专家组成专案组出发农村进军
期半月农村调查中专案组脱西装皮鞋换朴素布衣球鞋农民吃住相信：变成农民农民样生活会获真正价值思考专案组转战四省份30余村庄走访600余户农民家庭获量宝贵第手信息
城市完全样世界城里完全样群体想法惯许真正理解忽视终忽视
城市正处信息爆炸时代里外界接触旧台电视机中央电视台省级电视台电视台占信息源60
城市天晚七点开电视准时新闻联播样农忙时农闲时收视惯会改变忽视点轻易损失十百万甚更调查农闲时农村收视黄金时间晚7点10点农忙时晚8点10点半果农忙时广告投晚7点浪费广告费绝会半
报纸杂志已成城市生活部分说没根烟重年笔开支说确实意义密密麻麻字天书样整完挺费力整花钱买罪受
城市报已深恶痛绝许会事做午半天报正规报纸样报般图配文字写挺趣花钱拒绝解解闷吧
墙体农村独广告载体难出次远门时村子里走走串串门出家门见墙广告标语目前突出问题墙体广告太没特色包括采暖炉数广告效达率较差普遍缺乏鲜明广告记忆点脑海中没留记忆
城市追求宁静致远意境年知隔壁邻居谁喜欢红紫喜庆热闹氛围年节高兴时候窜门邻里间联络感情重方式
城市追求时尚更崇尚实义研究员购买采暖炉时影响素分析便出：
1． 产品质量第实买采暖炉首先考虑质量价格倒次表示：质量采暖炉便宜会购买买回害衡量质量标准：热效率高省煤寿命长售服务时等等
2． 品牌杂牌正规品牌具体什牌子购买时会考虑较实际许购买前已问亲戚邻居村里安装队果已决定购买什牌子采暖炉时改变性
3． 价格价廉质量采暖炉成首选然台采暖炉百元包括暖气片水等整套2000元左右农村算件决属动型购买类商品选购时较慎重
广告影响第次受广告影响较产品亲身体验直接指名购买品牌忠诚度高
第二节 解剖韭菜现象
常产：天韭菜样长起调查中发现奇怪现象：方村子品牌采暖炉没想采暖炉韭菜样长起真思议底什原呢？
模拟采暖炉产品购买流程：
认知→兴趣→喜→试→忠诚
条件局限农民外界接触渠道限年难出次村子交道左邻右舍亲朋戚友聚起时候会交流购物心时亲朋戚友左邻舍意见尤采暖炉验现身说法会激起购买者强烈兴趣安装队作眼中技术专家抬头见低头见村里推荐更起着决定性作安装队通常村子里第台炉子者什样牌子全村起着良示范效应
听者会立购买相信眼睛会趁窜门机会实考察番认确实错便会产生喜心里暗定意买回家出质量问题基满意般次更换炉子时会选择品牌
熟悉产品会轻易险尤采暖炉样件般情况果村子第台炉子光磊较加安装队推荐村子数会光磊采暖炉韭菜现象出现足奇
分析购买流程发现：农村特殊市场口碑成撕开市场利剑塑造良口碑成营销成败重中重
深思熟虑创造性提出实施口碑营销战略思路
第三节 卓越产品品质口碑营销前提
产品品质卖消费者长久价值东西光磊生存发展根根形成良口碑必条件严格说产品包含三层属性：核心产品属性边缘产品属性延伸产品属性具备三层属性称卓越产品品质
核心产品属性产品功消费者购买产品根理采暖炉功取暖根调查结果仅做点够起炊事烧水等派生功着消费者需求变化会派生出新功产品开发做贴市场断满足新需求
边缘产品属性产品形状特点外观设计包装等产品赖存形式点普遍采暖炉厂家重视光磊例外许厂家炉子放起厂家产品针种情况提出产品样化外观性化解决办法纯粹价格等级细分产品简单做法升分众心理需求满足
作采暖炉燃料煤质量致采暖炉区域差异性较采暖炉外观质量求开发适合区性化产品解决需求外观全面导入统VI视觉识系统形成鲜明品牌识特征
调查中发现家庭会利炉子烤鞋子鞋垫没方放非常便设计烘烤架子烘箱炊事时放锅子三脚架等物件东西深农民家庭喜欢形中光磊份口碑
延伸产品属性产品服务等附加属性改企业产品服务片面理解售服务错误做法提出售前售中售全程服务思想服务口号定：顾客作邻居农村句老话：远亲邻光磊户邻居住隔壁户问题喊全力效劳
第四节 通路推力口碑营销保证
1销商泥巴墙变成钢铁长城
光磊销商中部分时销产况竞品销商厂家间关系非常微妙精明销商甚玩起衡术花心销商变专呢？
销商利润第目光磊捆绑条船会光磊产品视家产品推介销商入股光磊组建利益体思路提出实践中思路销商积极响应翁态度纷纷献计献策终形成利益享风险担紧密型联盟事实证明策略正确性市场部李波先生告诉：销商年更卖力
2安装队变成光磊死
安装队采暖炉安装员时采暖炉终端零售窗口实际销商安装队销量做安装队作村里意见领袖推荐具举足轻重作方选择什品牌采暖炉竟然安装队说算然安装队作远未引起重视访谈中安装队普遍抱怨采暖炉厂家视见颇失感听说光磊特意派听取意见高兴争着发表意见见安装队着强烈团队属感真极机会
提出安装队统收编光磊安装队想法发放印光磊标志工作服工具安装光磊采暖炉达定数目工具送安装员结合安装业绩建立激励机制年终召开表彰会表现优秀安装员授予荣誉员工称号
安装队积极性调动起成光磊村子口碑代言2001年回访中次村子身穿光磊工作服安装员正安装炉具产品正光磊告诉年装十二台炉子全光磊问什装牌子点理解着说：光磊产品确实啊重视说穿着光磊衣服装炉子说？句话问哑口言心里充满沉甸甸喜悦
第五节 品牌形象塑造口碑营销关键
研究员访问时发现种现象访者问采暖炉品牌广告时绝部分回答采暖炉广告说出具体什品牌没留印象深句口号疑品牌广告费白白浪费整采暖炉行业做宣传
广告口号体现产品物理属性更展现心理需求否引起鸣结合采暖炉生火取暖特征农村普遍崇尚喜庆兴旺热闹心理句口号定：红火冬天光磊采暖炉
强化品牌识设计光磊火子形象头顶着撮头发戴着红肚兜挥着手背顶着团红火胖子出现众面前家兴奋起康总禁住连声说活泼爱火子形象顿时毫生气采暖炉产品变鲜活起更重切合目标群心理需求意间闯入心智
标志重新进行设计导入全新视觉识系统
火子形象光磊产品面路牌店招广告面积铺开店招做数百块总量达十万方米完成额定务条件免费发放销商
针墙体广告太易覆盖情况墙体广告运更注重策略性实效性火子形象运墙体广告中首开墙体广告运形象先例堆况竞品广告中跳出
秉承红红火火热热风格火火火篇电视广告出现家面前电视广告山东卫视河南卫视县电视台联袂播放反响热烈销商纷纷电追加订单销商等开着车提着现金厂里提货时营销压力转变生产压力半夜三更听机器嘈杂轰鸣声光磊听世界动听音乐
第六节 深入民心推广道口碑营销升华
城市里惯推广手段广稀农村市场根行通目标受众分散甚推广信息效送达问题报纸杂志根广播老年会听听根采暖炉购买决策者握农民心理找适合农村市场推广手段成关键关键
河北河间村子实调查中正碰北方农村盛行赶集着全村男女老少方涌集市眼睛亮：利集市作宣传
光磊锣鼓队舞狮队迎合农民爱喜庆热闹心理抓住目标象集中机会取显著效果真正做四两拨千金
针农民盼喜庆爱热闹特点推出光磊送福闹新春活动春节期间买光磊产品消费者送福字春联挂历贺年礼品然礼品光磊广告惹喜爱火子形象农民惯挂历福字会牢牢贴墙图吉利等天会接触光磊广告日久天长然会光磊产生感
学校集中宣传阵六童节光磊总理康铁良先生亲出马学校面积赠送印光磊广告书包5000书包天背学生身村子里简直流动活广告光磊举直接推介产品获企业支教助学良口碑
2001年获农村市场新需求点增长点时检验口碑营销方案执行效性光磊公司重点市场进行规模回访行动出三点结：光磊火子村民喜欢采暖炉产品吉祥物率高达526二光磊知名度提高32现场购买率277居全国第三光磊整体形象获全面提升口碑营销魅力正形成逐渐反映销售
次卓越营销诊断策划中深刻握农村市场消费心理创造性提出口碑营销新营销模式抓住市场增长机会点光磊销量2000年5000万元增长2001年7600万元增幅超50初步建立光磊火子品牌联想整采暖炉行业竞争日趋白热化2001年殊贵愧农村市场推广典作
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河北光磊炉业限公司国早事民采暖炉研制开发生产企业创始康铁良先生行业技术权威企业硬产品技术逐渐赢市场然着市场发育成熟企业技术块长木板坐天时代已慢慢成历史光磊决策层敏锐意识：品牌营销正成光磊未发展短木板必须短木板加长否企业桶终天会干竭
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城市追求宁静致远意境年知隔壁邻居谁喜欢红紫喜庆热闹氛围年节高兴时候窜门邻里间联络感情重方式
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1． 产品质量第实买采暖炉首先考虑质量价格倒次表示：质量采暖炉便宜会购买买回害衡量质量标准：热效率高省煤寿命长售服务时等等
2． 品牌杂牌正规品牌具体什牌子购买时会考虑较实际许购买前已问亲戚邻居村里安装队果已决定购买什牌子采暖炉时改变性
3． 价格价廉质量采暖炉成首选然台采暖炉百元包括暖气片水等整套2000元左右农村算件决属动型购买类商品选购时较慎重
广告影响第次受广告影响较产品亲身体验直接指名购买品牌忠诚度高
第二节 解剖韭菜现象
常产：天韭菜样长起调查中发现奇怪现象：方村子品牌采暖炉没想采暖炉韭菜样长起真思议底什原呢？
模拟采暖炉产品购买流程：
认知→兴趣→喜→试→忠诚
条件局限农民外界接触渠道限年难出次村子交道左邻右舍亲朋戚友聚起时候会交流购物心时亲朋戚友左邻舍意见尤采暖炉验现身说法会激起购买者强烈兴趣安装队作眼中技术专家抬头见低头见村里推荐更起着决定性作安装队通常村子里第台炉子者什样牌子全村起着良示范效应
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核心产品属性产品功消费者购买产品根理采暖炉功取暖根调查结果仅做点够起炊事烧水等派生功着消费者需求变化会派生出新功产品开发做贴市场断满足新需求
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学校集中宣传阵六童节光磊总理康铁良先生亲出马学校面积赠送印光磊广告书包5000书包天背学生身村子里简直流动活广告光磊举直接推介产品获企业支教助学良口碑
2001年获农村市场新需求点增长点时检验口碑营销方案执行效性光磊公司重点市场进行规模回访行动出三点结：光磊火子村民喜欢采暖炉产品吉祥物率高达526二光磊知名度提高32现场购买率277居全国第三光磊整体形象获全面提升口碑营销魅力正形成逐渐反映销售
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