——体验风情商业街区
□万安安区层商业营销提案□
第部分项目概述
德阳宏观济概述：
l 2003年德阳市城镇化水35城市口约28万政府规划2010年城市口达50万城市化率达60——德阳城市商业商业产较发展空间
l 德阳市济相发达2003年均国生产总值约1133美元（约9360元民币）全市城镇居民均支配收入7892元全省高1207农村居民均纯收入2790元全国高641全省高2511预计2010年均GDP达17000元现基础翻番
德阳工业济逐步复苏机械食品化工三传统行业效益正步入良性循环轨道二重东电东汽剑南春什邡烟厂蓝剑集团等批重点企业优势企业成长迅速——中国济高速发展背景德阳购买力强劲
l 德阳城乡居民储蓄存款较充裕2003年末居民储蓄存款余额20867亿元
——中国济通涨率达3银行利率保持198变考虑20利息税实中国已进入负利率时代实际利率—1616居民投资转潜动力房产疑投资渠道果够释放居民存款5达10亿足消化整德阳房产开发量
l 县域济较发达：2001年全省GDP50亿元20县德阳占5(旌阳绵竹什邡中江广汉)——目标客户放区域
二德阳商业商业产概述
1 商业分布特点
德阳城市华山路岷江路泰山路围合成三角形形成德阳商业圈三角中南街长江西路营造德阳目前繁华商业段
中南街街品牌专卖店典型传统业态相型商业集中南街长江西路交界处德阳目前商业物业形态较落发形成明显缺乏规划城市没特色商业建筑缺乏商业空间宜尺度体验环境提升项目价值机会
2 城市商圈发展规划
德阳政府15年城市商圈发展规划：长江西路泰山北路城市商业中心尤长江西路南街口泰山北路线作商业发展重店加昆山街绵远街等商业街构成德阳盐市口商圈德阳商圈正南移
三项目概况
项目街商铺分布凉山路岷江西路位德阳市传统商业中心区边缘带距离德阳核心商业圈（南街长江西路交界处）约300米项目面成百货楼型商业预计年5月底开业目前项目周边气商气较差着德阳商业中心南移成百开业项目商业价值日益凸显
项目优劣势简分析：
）优势
l 区位优势：处德阳传统商业核心区成百楼两核心商业区间享庞流带商气时城市商业南发展趋势明显区位优势愈加凸现
l 规模优势：案属住宅底商未核心商业区4600米底商面积形成u字形商业长廊具备形成规模商业条件
l 流动线通畅性：右图
l 开发商实力：作二重集团属企业实力信誉深受德阳投资者信赖
二劣势
l 商圈成熟程度低：良预期现状言案商气尚未真正形成消费流较少
l 商铺进深投资门槛高：开间集中36m左右进深达22m
17米21米进深商铺占相例限制较业态进驻时单间面积较单价较高造成总价偏高普遍60万元限制量中投资者介入
l 项目建筑身特色外立面产品形态环境资源较传统没宜空间尺度外底商业权分散商业理业态整合增加难度
通案简分析发现竞争商业楼盘间角逐着力点体现商圈成熟程度交通区位力商家理商游商源价格付款方式投资回报动线合理性建筑质量商业配套业态规划业种配开发商实力建筑外立面等方面通前期摸底调查业商家消费者述竞争素关注程度做出定量评估：
业商家消费者竞争素定量评估表
说明：
l 著名雷达图——竞争力作模型具较高参考价值
l 业商家选择接放起评估
l 业商家消费者动线建筑质量商业配套交通区位商圈成熟程度等方面选择较接
l 针选择案面业态定位产品改进中采取相应策
第二部分项目总体定位
□□定位原：关联性差异性震撼性商业产定位必须遵循关联性差异性震撼性三定位原
l 谓关联性指项目定位必须项目处区位商业环境商业业态间谐统生荣
l 谓差异性 指项目定位必须差异目前处商圈商业业态形成特色差定位错位营
l 谓震撼性指定位市场形成强击力市场消费者认种定位乐意消费
□□商业物业3种利资源：视觉资源环境资源流资源
充分造挖掘展示利3种资源极提高商业物业价值
l 视觉资源：项目整体外部形象否具聚焦力击力吸引力否良感受视觉资源决定物业价值素
l 环境资源：包括购物环境消费环境休闲环境空间尺度等现商业流趋已变体验济消费者良消费体验场生命力价值商业产
l 流资源：气商气财气充分利现流吸引更流消费？商业业态规划设计充分考虑满足现商圈流需求吸引商圈流视觉资源环境资源流资源载体
项目定位产品改造方面充分利定位原效释放3种资源增值潜项目销售创造良硬件条件
□□商业产特殊性开发商投资者营者消费者四位体赢成功商业产必然连环利益渡程：
开发利益 投资利益 营利益 消费利益 开发产品营模式
营销推广
项目（商业营）总体定位：
德阳首席体验式题特色街区——营造特色休闲风情购物街区购物中休闲休闲中购物娱乐休闲融入购物创造德阳全新体验式购物模式
体验式济已成商业种流趋势体验济时代已
□终端消费客户定位：整德阳市区追求优质生活群体
该项目处段决定项目功——城市商业社区商业兼城市商业重城市商圈正南移成百开业项目区域必德阳商业中心现商业中心肩立社区服务功必辅助定项目终端消费面整德阳非周边社区
□档次定位：中（高）档面众高品质购物环境众化消费
项目名称：
名称释意：
特区——品位质感位特权专署领专署领开放
U——项目商铺然形成U型直接项目形态契合
U——YOU专属特区代表品位休闲方式性十足
U——优雅悠闲：优雅购物环境悠闲消费方式宜商业尺度
U——优质优秀：优质商品优质服务优秀提供优质新生活
欢迎进入U特区
——专属时尚消费领
名称评价：
1 名称简洁新颖性十足寓意丰富易传播
2 该名称项目业态定位契合品牌休闲服饰性饰品店肯德鸡快餐性茶吧性书吧网吧等业态构筑起崭新消费特区
3 便期推广炒作广告宣称德阳出现新特区形成悬念
第三部分业态定位业态组合分布
□定位：关联性差异性震撼性
□总体原：充分成百势形成补充错位营填补业态空白
根现物业形态目标商圈坪效进行定位类型商家开店意愿做出坪效估计配坪策略拟定案业态业种配提供更合理业态业种组合
坪效定位
测算目标商圈营业坪效助案销售租赁营程中符合商圈容量求设置出合理业态
1 坪效基准数（距案较成商分场例）
根定点目测考虑进入二层超市顾客均分钟进店数20入店率20（占数例）根商品品类均价计算分钟营业额20×50元1000元天营业额（12时营业时间计算）1000×60×12720000元10入店率折算日营业额72000元1F营业坪效720002500288元㎡
根商业营规律营业坪效2030元㎡间实现盈亏保点盈亏保点2500×2050000元
致测算案处商圈营业坪效应保持25元㎡日定位
案建面4600㎡营面4000㎡商铺计算日营业额4000×2510万元单品均价50元计需实际消费数100000÷502000入店率倒推案天需流预计2000÷102万
2 配坪策略
l 商业业态构成聚合力果太少业态完整性够影响消费者购物情绪
l 保留定竞争性业态设置310家竞争店
l 未扩充街区商业定弹性步开发商业步行街预留定想象空间
坪效定位制定具体业态
二具体业态分布：
）苑C座——B座西区：
通调查发现：
l 德阳缺乏针年轻族休闲品牌服饰类似成春熙路服饰品牌左丹奴鸟美特斯邦威佑威高邦衣纯奋牌等
l 德阳缺乏体育品体育服饰专卖
l 德阳缺档次品质较针年轻女性饰品
市场空白点时市场需业态业种
项目分布苑C座B座西区原四：
1 该段商铺位凉山路南街商圈必然延伸区域商圈契合
2 该段商业业态需期绵远街步行街项目商业业态达统协调期步行街开发营造良商业氛围
3 商铺身硬件开间进深尺度较适合种业态营
4 该段商铺售价较高营服饰饰品类高利润行业满足投资者回报
二）苑B座东区——苑A座——苑A座——苑B座：
理：
1 商圈业态错位营填补空白面成百开业强号召力丰富产品良购物环境流理水必然形成量消费流购物餐饮休闲成该商圈效补充必业态
2 该段商铺进深较深特A座达22米B座部分达21米17米适合作餐饮休闲类商家营
3 中苑A座约500米适合引入家西餐快餐德克士肯德基西餐快餐开店选址型百货零售商业周边该项目条件适合苑A座应引入较型中式快餐助餐家家粗粮王两力店吸引流
4 B座进深达21米17米商铺规划型特色餐饮店特色水吧书吧等该商圈流提供休息场
三）苑C座：
该段商业相商业价值较周边社区服务根长期市场研究结果结合前期德阳初步解列出业态需求：
业种名称
需求状况
规划分布位置
说明
健身
49．6
苑C座
具体业态通周边消费群市场调查确定
洗衣烫熨
28．2
苑C座
花店
10．45
苑C座
音店
8．77
苑C座
相彩扩
8．48
苑C座
水果店
26．87
苑C座
蛋糕店面包房
9．82
苑C座
美容美发
58．2
苑C座
宅配店
35．4
苑C座
特殊处理方法
药店药品超市
42．5
苑B座
茶室
21．5
苑B座东区苑B座
书店书吧
26．53
苑B座东区苑B座
众餐馆
41．1
苑A座
苑B座东区苑B座
强调卫生状况38．5需早餐服务
娱乐
38．2
苑B座东区苑B座
避免噪音污染娱乐KTV
说明：规划初步根项目情况动态调整
第四部分：产品设计改造
产品现状分析
基前期项目商业物业初步解作分析
1 目前售物业普遍面积较单铺面面积40㎡—80㎡间考虑组合投资情况投资总额均50万元投资总额较高受身济承受力限制客观缩投资群体根德阳操盘验市场购买力认识德阳中投资居购买力旺盛中高端投资者相较少项目销售利素
2 售物业进深长般11米—17米间长高22米期营业态限制仅适合少量业态入场营部分准备投资客户定影响
3 物业身特点——开间进深长定程度削弱市场竞争优势
4 部分物业存异型结构部空间利率高加售价低难凸现性价
5 物业品质感高建筑外观没定风格形成身特色产品差异化强
6 外部市场环境良尤成百楼修建完工开业周边商业氛围形成极利效增强投资信心物业升值潜力凸现
7 物业进入准现房阶段降低投资风险增强信心利
二 改造建议
鉴述原现提出部分改造建议：
1 项目进行整体形象包装提升物业品质塑造项目商业品牌形象统店招标识
2 美化外部购物环境增加休闲娱乐设施等保证售价良物业品质作支撑提高产品附加值
3 法规允许前提区面隔墙作统规范考虑破墙面区营
4 部分进深17米铺面作功调整
改造说明：
1 黄色部分改造成住家部分白色商铺营业面积增加卫生间面区部分开窗面区营业
2 整形成型家带店形式
3 推出买送促销活动
改造示意图1
① 办法仅作装修菜单提供项服务先行改造
② 客观印象减进深增加功
③ 赠送部分采提高售价弥补
5 苑A座苑A座进深22米铺面作销售面积开间调整建议：
改造说明：
1 图中黄色线区入口道路面部分建议隔墙拆作街铺面
2 红色线改造分隔墙
3 黑色线原分隔墙
4 区域余572㎡面积图中示效缩部分单铺面销售面积进深
5 推出组合投资概念效规避进深长弊病
改造示意图2
6集客设施建议：
铺设彩色砖明显通道标志美化路面备休闲座椅电话亭废物箱环境气息扩绿化面积穿插雕塑树木花草交相辉映配艺术化街灯显五彩缤纷优美雅致
7动线规划
l 留足步行商业街出入口停车点公交车站
l 成百案间拓宽斑马线延长顾客街时间
三 关产品改造营销思路
述23项作具体阐述
1 特色营销
通售楼处示范单位特色装修动投资者营户形成良口碑传递效应带动物业销售（详见营销推广策略）
2 买送策略
产品改造销售推广提供两卖点
※ 铺面径深短推出家带店概念功增加时考虑区面破墙开店增加空间利率扩营业空间
※ 广告推广提供素材充分利德阳爱摊便宜消费心理赠送住家部分动购买欲引导投资
具体操作办法：提高商业铺面单位售价保持总价基持情况赠送面住家分销售前期做工程改造提供菜单根客户意愿实施
3 组合投资策略
采策略通改造未完全解决投资总额高物业进深长问题针部分铺面推出组合投资策略
具体操作办法：
l 相铺面进行效组合扩营业面积营业开间
l 根组合产品特点实行先招商销售操作程序先确定物业适合营业态逐筛选直商业定位确定派相关员定招商招市民心目中定知名度美誉度高符合项目定位商家入住（麦劳等）签订租赁合
l 鉴产权商铺销售模式——带租约销售投资保障措施等通置业顾问寻找准备营中体投资者引导组合投资购买该物业
四策略行性分析
1目标市场潜力巨德阳存量中投资者
2外部济环境案创造条件银行利率减低许投资者持币观寻找投资项目
3投资风险参具体营投资省心必受投资者青睐
4产品意组合工程技术完全满足
5产权意分割现行法律法规存问题
6租金收取采相应办法解决
第五部分：价格策略销售策略
价格策略
定价策略
1定价原：动态调整
（1）低开高走策略：优惠甚震撼价入市优质优价形象入市场抢占市场份额获市场关注聚集气潜续投资者信心
（2）二利价格浮动宜铺位窝蜂推出应结合价格低开高走策略先较吸引力价格推出位置相较差铺位着市场响应推出相较铺位价格做相应提升
（3） 特价单位策略：部分位置极差面积较铺面低起价出售作特价单位超低价造成热销抢购场面
（4）消化风险单位促销策略：定阶段质素较差单位制定套促销方法低价限时限量形式轰动推出达畅销目
2定价说明：
※公开期（售楼部投入开盘）
定价原：低价开盘运促销制造开盘热销态势
① 形象宣传时期展现出较品质低价开盘客户惊喜感迅速聚集气制造销售气氛
② 低价开盘日涨价提供利空间开盘定时间提价已购房客户购房心理升值感获承认树立良口碑销售奠定基础
※强销期（开盘开盘2月）
定价原：价格略升保持旺销态势
① 公开期市场反映强销期售价涨幅制定提供参考具体涨幅度面阐述
② 价格低幅扬方面稳定已购房客户心理时表明房屋良销售态势刺激持币观者心理
※持销期（开盘2月项目封顶）
定价原：价格攀升涨幅较次增房屋封顶时价格会较涨幅涨前段时间广告宣传相配合
※清盘期（销售突破80项目售完）
定价原：胜追击完成期销售
定价说明：价格宜降低优惠幅度增
二项目售价测定
（） 方法：楼盘量化定价法
基思路：先选取影响商业产价值技术指标作定级素根市场验确定权重然指标进行评分元线性回方程预测案销售价格
（二）楼盘素定级公式
P＝∑Wi*FiW1*F1+W2*F2+……Wn*Fn
中：
P：总分（诸素片区楼盘优劣综合反映）
n：楼盘定级素总数
Wi：权重（某定级素楼盘优劣影响程度）
Fi：分值（某定级素片区表现优劣度）
楼盘综合素量化统计表：
素
序号
权重
港湾丽景
文庙商业广场
金旺角
南街商铺
U特区
分值
分
分值
分
分值
分
分值
分
分值
分
位置
1
08
2
16
4
32
3
24
4
38
3
24
价格回报
2
05
3
15
4
20
3
15
4
30
3
15
业态业种
3
05
3
15
5
25
4
2
3
15
3
15
建筑质量
4
01
4
04
4
04
4
04
3
03
4
04
交通
5
05
3
15
3
15
3
15
3
2
3
15
商业规模
6
04
3
12
4
16
3
12
3
15
3
12
外观
7
02
4
08
5
1
3
06
2
04
3
06
发展商信誉
8
04
3
12
4
16
3
12
2
08
4
16
付款方式
9
02
4
08
4
08
4
08
4
08
4
08
广告
10
03
3
06
4
12
3
09
2
06
2
06
停车位
11
04
3
12
4
16
2
08
2
08
2
08
流动线
12
05
2
10
4
20
3
15
4
20
3
15
楼盘分
合计
133
194
148
221
144
（三）项目U特区整体售价预测
回方程确定根述楼盘分均售价计算模拟出元线性回方程
原始数
序号
楼盘名称
楼盘分
楼价（均价）
1
港湾丽景
133
12000
2
文庙商业广场
194
16000
3
金旺角
148
14000
4
南街商铺
221
19600
Y549×X+5804 r08(趋1表明样指标合理性)
计算项目均售价1370960元㎡
通项目整体握周密策划认价格定位13800元㎡
三价格分期策略
1升幅
原：销售程中保证实际涨价幅度10—15左右
※ 销售完成30时作次价格调整根实际情况涨100元—200元
※ 销售完成50时作次价格调整根实际情况涨200元—500元
※ 销售完成80时作次价格调整根实际情况涨100元—200元通方式优惠保持价格变
※ 清盘阶段价格作幅度提升涨500元—1000元保证稳定前期客户投资信心
2调整策略
销售程中动态调整销售价格遇市场抗性时作变相降价处理办法
※ 公开期销售价格公开作相关价格测试根公开期认购情况定价进行调整
※ 推广策略充分考虑德阳爱占便宜消费心态作间接变相处理开展限期优惠活动等
四付款方式
※ 次性付款
※ 半年分期付款
※ 揭
※ 租转售
五优惠折扣例
根付款方式时间采优惠办法
（1） ○公开期
次性付 享受95折
半年分期付款 享受98折
揭 享受97折
租转售相接合 享受折扣前两年租金转房款办理揭
○强销期
次性付 享受97折
半年分期付款 享受99折
揭 享受98折
租转售相接合 享受折扣前两年租金转房款办理揭
○清盘期
次性付 享受9折
半年分期付款 享受95折
揭 享受92折
租转售相接合 享受折扣前三年租金转房款办理揭
（2） 二次置业
享受述优惠基础享受2优惠折扣
（3） 部职工认购
享受述优惠基础享受3优惠折扣
（4） 活动促销（略）
销售策略
销售策略
1招商先行销售进
先进行招商宣传储备量租户商源造成项目受商家追捧局面刺激投资者单配合销售宣传推动项目销售速度
2提高售价租金形式返投资者投资收年租金
售价13000例涨1500实际售价达14500签订合时返投资者年租金1500投资说相10年收回投资
3带租约销售
招商先期启动会部分商户签约该项目签约商铺带租约销售出
4租转售销售策略
针未商铺价格走势握定商家采取销售策略租项目商铺客户年两年决定购买采已缴付定期限租金抵购房款刺激租户消费心理促租客变业消化部分面积
5推出首期两成三成免息分期付款促销策略
降低置业门槛建议付款方式推出首期两成促销方案余三成年半年免息分期付清降低业置业门槛引起量消费者关注达促销目
6客户推介奖励计划策略
已认购客户带领客户进行认购成交者发展商规定标准奖励予推介客户购买商铺2优惠价奖励
7品牌店带动商铺租赁销售策略
商铺营销推广中常方法通力店概念营销造势获投资认引进知名品牌店保证项目形象投资客户种负责
8开盘热销期间采万变两万策略
前30位排号购房客户签定合送现金抵扣房款
条件：1必须活动效期签定购房合定购书享受活动优惠
2活动赠送金额变现房款中抵扣
前1—10名 活动期间交万定金抵扣两万房款
额度：送万元
前11—20名 活动期间交万定金抵扣万五房款
额度：送五千元
前20—30名 活动期间交万定金抵扣万三房款
额度：送三千元
9投资组合策略（详见产品设计改造部分相关容）
10卖送策略（详见产品设计改造部分相关容）
二入市策略
鉴目前项目工程进度安排销售准备工作进展情况房产特淡完旺季销售规律入市时机定2004年5月中旬原：
1建项目部分已具备销售条件着时间推移项目进入准现房阶段房产销售讲佳销售时机短短月交房效避免完全现房弊端
2期房现房销售售价断涨程阶段销售增加项目预期收益
3果时间跨7月中旬7月中旬9月中旬销售淡季时开盘销售极利销售造势难起良效果市场正处积蓄期
4抓住56月销售旺季力推销力争销售半减轻期销售压力定时期购买力形成需定时间积累89月积蓄9月迎二次销售高峰否难年底完成80——90销售业绩
三销售控制策略
销售惯例项目工程进度时间安排销售周期致作安排：
开盘日期致定5月中旬整销售周期2004年5月—2005年1月
a) 销售周期划分
①准备期
时间：2004年4月 日2004年5月 日
营销目：
※ 形象展示：楼盘开发商形象展示
※ 预热市场吸引目标客户群制造局部供应求销售态势
※ 正式销售做准备
务：
※ 总体营销具体执行方案制定
※ 销售现场包装
※ 销售理制度表单相关协议文完成
※ 准备工作
※ 广告执行
a板块形象广告宣传软广告
b宣传资料制作
※ 公关（略）
※ 营销员培训
※ 统销售说辞
②公开期
时间：2004年5月 日 月 日
目：
※ 认购达30
※ 作市场测试
③强销期
时间：2004年 月 日2004年 月 日
营销目：
※ 培养客户忠诚度
※ 塑造公司楼盘整体形象提高知名度美誉度
※ 保持温热销售局面
※ 销售达80
务：
※ 直销活动
派发宣传画册DM单
※ 广告执行：DM单广告系列种媒体发布8月期加广告攻势
媒体密度版面报纸类硬性广告
※ 公关活动：捐资助学计划等提高公司美誉度组织业准业文体
赛娱乐活动等带动销售公关活动等等
※ 营销员：作信息踪邀请准客户参加活动等发动老业拉客户
※ 销控：销售状况拉价格差价格促进难销户型定期涨价促销
※ 促销活动：（略）
④清盘期
时间：200 年 月 日200 年 月 日
营销目：销售率达90％
务：：
※ 广告执行：结合清盘公示性提示性广告
※ 促销活动：
a口价销售时间控制月
b优惠措施
※ 销控：推出尾房价格相较低低
b) 销售放盘量进度控制
公开期：原做销售控制
强销期：① 开盘销售初期根公开期认购情况保证封盘销售认购达总量30具体封盘位置执行程中确定
② 实际销售突破30时逐步取消封盘
③ 强销中期封盘数量超5
四分销体系销售渠道
※ 固定销售点外结合二级城市投资特点消费惯销售程中建立相完善兼职分销体系扩直销面
※ 第营销渠道（销售现场业务代表推荐）次考虑消费心理消费惯业务推广方式扩项目目标客户群体推动项目广泛传播通置业顾问直销推广快速占领市场短时间项目推售定高度
※ 第二营销渠道（口碑效应）辅考虑二级城市营销特点——客户间传播效果硬性广告效果更信息传递更迅速实施关系营销
第六部分投资保障措施
商业产良性运作关键期商业营理作立足德阳发展社会责感公司——万安物业公司必项目商业造成明星楼盘品牌项目期商业营理重必工作公司期项目开发销售奠定坚实社会公信度良口碑效应提出保障措施：
忧投资计划
招商先行积累量商源保障商铺租约时购铺收年租金
二 菜单投资计划+投资顾问
提供系列投资计划项目选择盈利力投资求段选择财务分析理方式提出整套投资计划书供投资者（包括商铺投资者营商业投资者营）选择达招商目
时公司成立租务部投资者期执行中提供顾问服务
三 成立租务部统理积累商源
开发商成立租务部（物业理公司合体）负责项目商业理统理维持项目良营形象
租务部长期断收集积累商业资源时填补部分商家撤离始终保持项目良商业氛围
四 组建商家盟
租务部发起组织商家形成商家盟会造该片商业街形成良商业互动促进商圈商业繁荣
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——体验风情商业街区
□万安安区层商业营销提案□
第部分项目概述
德阳宏观济概述：
l 2003年德阳市城镇化水35城市口约28万政府规划2010年城市口达50万城市化率达60——德阳城市商业商业产较发展空间
l 德阳市济相发达2003年均国生产总值约1133美元（约9360元民币）全市城镇居民均支配收入7892元全省高1207农村居民均纯收入2790元全国高641全省高2511预计2010年均GDP达17000元现基础翻番
德阳工业济逐步复苏机械食品化工三传统行业效益正步入良性循环轨道二重东电东汽剑南春什邡烟厂蓝剑集团等批重点企业优势企业成长迅速——中国济高速发展背景德阳购买力强劲
l 德阳城乡居民储蓄存款较充裕2003年末居民储蓄存款余额20867亿元
——中国济通涨率达3银行利率保持198变考虑20利息税实中国已进入负利率时代实际利率—1616居民投资转潜动力房产疑投资渠道果够释放居民存款5达10亿足消化整德阳房产开发量
l 县域济较发达：2001年全省GDP50亿元20县德阳占5(旌阳绵竹什邡中江广汉)——目标客户放区域
二德阳商业商业产概述
1 商业分布特点
德阳城市华山路岷江路泰山路围合成三角形形成德阳商业圈三角中南街长江西路营造德阳目前繁华商业段
中南街街品牌专卖店典型传统业态相型商业集中南街长江西路交界处德阳目前商业物业形态较落发形成明显缺乏规划城市没特色商业建筑缺乏商业空间宜尺度体验环境提升项目价值机会
2 城市商圈发展规划
德阳政府15年城市商圈发展规划：长江西路泰山北路城市商业中心尤长江西路南街口泰山北路线作商业发展重店加昆山街绵远街等商业街构成德阳盐市口商圈德阳商圈正南移
三项目概况
项目街商铺分布凉山路岷江西路位德阳市传统商业中心区边缘带距离德阳核心商业圈（南街长江西路交界处）约300米项目面成百货楼型商业预计年5月底开业目前项目周边气商气较差着德阳商业中心南移成百开业项目商业价值日益凸显
项目优劣势简分析：
）优势
l 区位优势：处德阳传统商业核心区成百楼两核心商业区间享庞流带商气时城市商业南发展趋势明显区位优势愈加凸现
l 规模优势：案属住宅底商未核心商业区4600米底商面积形成u字形商业长廊具备形成规模商业条件
l 流动线通畅性：右图
l 开发商实力：作二重集团属企业实力信誉深受德阳投资者信赖
二劣势
l 商圈成熟程度低：良预期现状言案商气尚未真正形成消费流较少
l 商铺进深投资门槛高：开间集中36m左右进深达22m
17米21米进深商铺占相例限制较业态进驻时单间面积较单价较高造成总价偏高普遍60万元限制量中投资者介入
l 项目建筑身特色外立面产品形态环境资源较传统没宜空间尺度外底商业权分散商业理业态整合增加难度
通案简分析发现竞争商业楼盘间角逐着力点体现商圈成熟程度交通区位力商家理商游商源价格付款方式投资回报动线合理性建筑质量商业配套业态规划业种配开发商实力建筑外立面等方面通前期摸底调查业商家消费者述竞争素关注程度做出定量评估：
业商家消费者竞争素定量评估表
说明：
l 著名雷达图——竞争力作模型具较高参考价值
l 业商家选择接放起评估
l 业商家消费者动线建筑质量商业配套交通区位商圈成熟程度等方面选择较接
l 针选择案面业态定位产品改进中采取相应策
第二部分项目总体定位
□□定位原：关联性差异性震撼性商业产定位必须遵循关联性差异性震撼性三定位原
l 谓关联性指项目定位必须项目处区位商业环境商业业态间谐统生荣
l 谓差异性 指项目定位必须差异目前处商圈商业业态形成特色差定位错位营
l 谓震撼性指定位市场形成强击力市场消费者认种定位乐意消费
□□商业物业3种利资源：视觉资源环境资源流资源
充分造挖掘展示利3种资源极提高商业物业价值
l 视觉资源：项目整体外部形象否具聚焦力击力吸引力否良感受视觉资源决定物业价值素
l 环境资源：包括购物环境消费环境休闲环境空间尺度等现商业流趋已变体验济消费者良消费体验场生命力价值商业产
l 流资源：气商气财气充分利现流吸引更流消费？商业业态规划设计充分考虑满足现商圈流需求吸引商圈流视觉资源环境资源流资源载体
项目定位产品改造方面充分利定位原效释放3种资源增值潜项目销售创造良硬件条件
□□商业产特殊性开发商投资者营者消费者四位体赢成功商业产必然连环利益渡程：
开发利益 投资利益 营利益 消费利益 开发产品营模式
营销推广
项目（商业营）总体定位：
德阳首席体验式题特色街区——营造特色休闲风情购物街区购物中休闲休闲中购物娱乐休闲融入购物创造德阳全新体验式购物模式
体验式济已成商业种流趋势体验济时代已
□终端消费客户定位：整德阳市区追求优质生活群体
该项目处段决定项目功——城市商业社区商业兼城市商业重城市商圈正南移成百开业项目区域必德阳商业中心现商业中心肩立社区服务功必辅助定项目终端消费面整德阳非周边社区
□档次定位：中（高）档面众高品质购物环境众化消费
项目名称：
名称释意：
特区——品位质感位特权专署领专署领开放
U——项目商铺然形成U型直接项目形态契合
U——YOU专属特区代表品位休闲方式性十足
U——优雅悠闲：优雅购物环境悠闲消费方式宜商业尺度
U——优质优秀：优质商品优质服务优秀提供优质新生活
欢迎进入U特区
——专属时尚消费领
名称评价：
1 名称简洁新颖性十足寓意丰富易传播
2 该名称项目业态定位契合品牌休闲服饰性饰品店肯德鸡快餐性茶吧性书吧网吧等业态构筑起崭新消费特区
3 便期推广炒作广告宣称德阳出现新特区形成悬念
第三部分业态定位业态组合分布
□定位：关联性差异性震撼性
□总体原：充分成百势形成补充错位营填补业态空白
根现物业形态目标商圈坪效进行定位类型商家开店意愿做出坪效估计配坪策略拟定案业态业种配提供更合理业态业种组合
坪效定位
测算目标商圈营业坪效助案销售租赁营程中符合商圈容量求设置出合理业态
1 坪效基准数（距案较成商分场例）
根定点目测考虑进入二层超市顾客均分钟进店数20入店率20（占数例）根商品品类均价计算分钟营业额20×50元1000元天营业额（12时营业时间计算）1000×60×12720000元10入店率折算日营业额72000元1F营业坪效720002500288元㎡
根商业营规律营业坪效2030元㎡间实现盈亏保点盈亏保点2500×2050000元
致测算案处商圈营业坪效应保持25元㎡日定位
案建面4600㎡营面4000㎡商铺计算日营业额4000×2510万元单品均价50元计需实际消费数100000÷502000入店率倒推案天需流预计2000÷102万
2 配坪策略
l 商业业态构成聚合力果太少业态完整性够影响消费者购物情绪
l 保留定竞争性业态设置310家竞争店
l 未扩充街区商业定弹性步开发商业步行街预留定想象空间
坪效定位制定具体业态
二具体业态分布：
）苑C座——B座西区：
通调查发现：
l 德阳缺乏针年轻族休闲品牌服饰类似成春熙路服饰品牌左丹奴鸟美特斯邦威佑威高邦衣纯奋牌等
l 德阳缺乏体育品体育服饰专卖
l 德阳缺档次品质较针年轻女性饰品
市场空白点时市场需业态业种
项目分布苑C座B座西区原四：
1 该段商铺位凉山路南街商圈必然延伸区域商圈契合
2 该段商业业态需期绵远街步行街项目商业业态达统协调期步行街开发营造良商业氛围
3 商铺身硬件开间进深尺度较适合种业态营
4 该段商铺售价较高营服饰饰品类高利润行业满足投资者回报
二）苑B座东区——苑A座——苑A座——苑B座：
理：
1 商圈业态错位营填补空白面成百开业强号召力丰富产品良购物环境流理水必然形成量消费流购物餐饮休闲成该商圈效补充必业态
2 该段商铺进深较深特A座达22米B座部分达21米17米适合作餐饮休闲类商家营
3 中苑A座约500米适合引入家西餐快餐德克士肯德基西餐快餐开店选址型百货零售商业周边该项目条件适合苑A座应引入较型中式快餐助餐家家粗粮王两力店吸引流
4 B座进深达21米17米商铺规划型特色餐饮店特色水吧书吧等该商圈流提供休息场
三）苑C座：
该段商业相商业价值较周边社区服务根长期市场研究结果结合前期德阳初步解列出业态需求：
业种名称
需求状况
规划分布位置
说明
健身
49．6
苑C座
具体业态通周边消费群市场调查确定
洗衣烫熨
28．2
苑C座
花店
10．45
苑C座
音店
8．77
苑C座
相彩扩
8．48
苑C座
水果店
26．87
苑C座
蛋糕店面包房
9．82
苑C座
美容美发
58．2
苑C座
宅配店
35．4
苑C座
特殊处理方法
药店药品超市
42．5
苑B座
茶室
21．5
苑B座东区苑B座
书店书吧
26．53
苑B座东区苑B座
众餐馆
41．1
苑A座
苑B座东区苑B座
强调卫生状况38．5需早餐服务
娱乐
38．2
苑B座东区苑B座
避免噪音污染娱乐KTV
说明：规划初步根项目情况动态调整
第四部分：产品设计改造
产品现状分析
基前期项目商业物业初步解作分析
1 目前售物业普遍面积较单铺面面积40㎡—80㎡间考虑组合投资情况投资总额均50万元投资总额较高受身济承受力限制客观缩投资群体根德阳操盘验市场购买力认识德阳中投资居购买力旺盛中高端投资者相较少项目销售利素
2 售物业进深长般11米—17米间长高22米期营业态限制仅适合少量业态入场营部分准备投资客户定影响
3 物业身特点——开间进深长定程度削弱市场竞争优势
4 部分物业存异型结构部空间利率高加售价低难凸现性价
5 物业品质感高建筑外观没定风格形成身特色产品差异化强
6 外部市场环境良尤成百楼修建完工开业周边商业氛围形成极利效增强投资信心物业升值潜力凸现
7 物业进入准现房阶段降低投资风险增强信心利
二 改造建议
鉴述原现提出部分改造建议：
1 项目进行整体形象包装提升物业品质塑造项目商业品牌形象统店招标识
2 美化外部购物环境增加休闲娱乐设施等保证售价良物业品质作支撑提高产品附加值
3 法规允许前提区面隔墙作统规范考虑破墙面区营
4 部分进深17米铺面作功调整
改造说明：
1 黄色部分改造成住家部分白色商铺营业面积增加卫生间面区部分开窗面区营业
2 整形成型家带店形式
3 推出买送促销活动
改造示意图1
① 办法仅作装修菜单提供项服务先行改造
② 客观印象减进深增加功
③ 赠送部分采提高售价弥补
5 苑A座苑A座进深22米铺面作销售面积开间调整建议：
改造说明：
1 图中黄色线区入口道路面部分建议隔墙拆作街铺面
2 红色线改造分隔墙
3 黑色线原分隔墙
4 区域余572㎡面积图中示效缩部分单铺面销售面积进深
5 推出组合投资概念效规避进深长弊病
改造示意图2
6集客设施建议：
铺设彩色砖明显通道标志美化路面备休闲座椅电话亭废物箱环境气息扩绿化面积穿插雕塑树木花草交相辉映配艺术化街灯显五彩缤纷优美雅致
7动线规划
l 留足步行商业街出入口停车点公交车站
l 成百案间拓宽斑马线延长顾客街时间
三 关产品改造营销思路
述23项作具体阐述
1 特色营销
通售楼处示范单位特色装修动投资者营户形成良口碑传递效应带动物业销售（详见营销推广策略）
2 买送策略
产品改造销售推广提供两卖点
※ 铺面径深短推出家带店概念功增加时考虑区面破墙开店增加空间利率扩营业空间
※ 广告推广提供素材充分利德阳爱摊便宜消费心理赠送住家部分动购买欲引导投资
具体操作办法：提高商业铺面单位售价保持总价基持情况赠送面住家分销售前期做工程改造提供菜单根客户意愿实施
3 组合投资策略
采策略通改造未完全解决投资总额高物业进深长问题针部分铺面推出组合投资策略
具体操作办法：
l 相铺面进行效组合扩营业面积营业开间
l 根组合产品特点实行先招商销售操作程序先确定物业适合营业态逐筛选直商业定位确定派相关员定招商招市民心目中定知名度美誉度高符合项目定位商家入住（麦劳等）签订租赁合
l 鉴产权商铺销售模式——带租约销售投资保障措施等通置业顾问寻找准备营中体投资者引导组合投资购买该物业
四策略行性分析
1目标市场潜力巨德阳存量中投资者
2外部济环境案创造条件银行利率减低许投资者持币观寻找投资项目
3投资风险参具体营投资省心必受投资者青睐
4产品意组合工程技术完全满足
5产权意分割现行法律法规存问题
6租金收取采相应办法解决
第五部分：价格策略销售策略
价格策略
定价策略
1定价原：动态调整
（1）低开高走策略：优惠甚震撼价入市优质优价形象入市场抢占市场份额获市场关注聚集气潜续投资者信心
（2）二利价格浮动宜铺位窝蜂推出应结合价格低开高走策略先较吸引力价格推出位置相较差铺位着市场响应推出相较铺位价格做相应提升
（3） 特价单位策略：部分位置极差面积较铺面低起价出售作特价单位超低价造成热销抢购场面
（4）消化风险单位促销策略：定阶段质素较差单位制定套促销方法低价限时限量形式轰动推出达畅销目
2定价说明：
※公开期（售楼部投入开盘）
定价原：低价开盘运促销制造开盘热销态势
① 形象宣传时期展现出较品质低价开盘客户惊喜感迅速聚集气制造销售气氛
② 低价开盘日涨价提供利空间开盘定时间提价已购房客户购房心理升值感获承认树立良口碑销售奠定基础
※强销期（开盘开盘2月）
定价原：价格略升保持旺销态势
① 公开期市场反映强销期售价涨幅制定提供参考具体涨幅度面阐述
② 价格低幅扬方面稳定已购房客户心理时表明房屋良销售态势刺激持币观者心理
※持销期（开盘2月项目封顶）
定价原：价格攀升涨幅较次增房屋封顶时价格会较涨幅涨前段时间广告宣传相配合
※清盘期（销售突破80项目售完）
定价原：胜追击完成期销售
定价说明：价格宜降低优惠幅度增
二项目售价测定
（） 方法：楼盘量化定价法
基思路：先选取影响商业产价值技术指标作定级素根市场验确定权重然指标进行评分元线性回方程预测案销售价格
（二）楼盘素定级公式
P＝∑Wi*FiW1*F1+W2*F2+……Wn*Fn
中：
P：总分（诸素片区楼盘优劣综合反映）
n：楼盘定级素总数
Wi：权重（某定级素楼盘优劣影响程度）
Fi：分值（某定级素片区表现优劣度）
楼盘综合素量化统计表：
素
序号
权重
港湾丽景
文庙商业广场
金旺角
南街商铺
U特区
分值
分
分值
分
分值
分
分值
分
分值
分
位置
1
08
2
16
4
32
3
24
4
38
3
24
价格回报
2
05
3
15
4
20
3
15
4
30
3
15
业态业种
3
05
3
15
5
25
4
2
3
15
3
15
建筑质量
4
01
4
04
4
04
4
04
3
03
4
04
交通
5
05
3
15
3
15
3
15
3
2
3
15
商业规模
6
04
3
12
4
16
3
12
3
15
3
12
外观
7
02
4
08
5
1
3
06
2
04
3
06
发展商信誉
8
04
3
12
4
16
3
12
2
08
4
16
付款方式
9
02
4
08
4
08
4
08
4
08
4
08
广告
10
03
3
06
4
12
3
09
2
06
2
06
停车位
11
04
3
12
4
16
2
08
2
08
2
08
流动线
12
05
2
10
4
20
3
15
4
20
3
15
楼盘分
合计
133
194
148
221
144
（三）项目U特区整体售价预测
回方程确定根述楼盘分均售价计算模拟出元线性回方程
原始数
序号
楼盘名称
楼盘分
楼价（均价）
1
港湾丽景
133
12000
2
文庙商业广场
194
16000
3
金旺角
148
14000
4
南街商铺
221
19600
Y549×X+5804 r08(趋1表明样指标合理性)
计算项目均售价1370960元㎡
通项目整体握周密策划认价格定位13800元㎡
三价格分期策略
1升幅
原：销售程中保证实际涨价幅度10—15左右
※ 销售完成30时作次价格调整根实际情况涨100元—200元
※ 销售完成50时作次价格调整根实际情况涨200元—500元
※ 销售完成80时作次价格调整根实际情况涨100元—200元通方式优惠保持价格变
※ 清盘阶段价格作幅度提升涨500元—1000元保证稳定前期客户投资信心
2调整策略
销售程中动态调整销售价格遇市场抗性时作变相降价处理办法
※ 公开期销售价格公开作相关价格测试根公开期认购情况定价进行调整
※ 推广策略充分考虑德阳爱占便宜消费心态作间接变相处理开展限期优惠活动等
四付款方式
※ 次性付款
※ 半年分期付款
※ 揭
※ 租转售
五优惠折扣例
根付款方式时间采优惠办法
（1） ○公开期
次性付 享受95折
半年分期付款 享受98折
揭 享受97折
租转售相接合 享受折扣前两年租金转房款办理揭
○强销期
次性付 享受97折
半年分期付款 享受99折
揭 享受98折
租转售相接合 享受折扣前两年租金转房款办理揭
○清盘期
次性付 享受9折
半年分期付款 享受95折
揭 享受92折
租转售相接合 享受折扣前三年租金转房款办理揭
（2） 二次置业
享受述优惠基础享受2优惠折扣
（3） 部职工认购
享受述优惠基础享受3优惠折扣
（4） 活动促销（略）
销售策略
销售策略
1招商先行销售进
先进行招商宣传储备量租户商源造成项目受商家追捧局面刺激投资者单配合销售宣传推动项目销售速度
2提高售价租金形式返投资者投资收年租金
售价13000例涨1500实际售价达14500签订合时返投资者年租金1500投资说相10年收回投资
3带租约销售
招商先期启动会部分商户签约该项目签约商铺带租约销售出
4租转售销售策略
针未商铺价格走势握定商家采取销售策略租项目商铺客户年两年决定购买采已缴付定期限租金抵购房款刺激租户消费心理促租客变业消化部分面积
5推出首期两成三成免息分期付款促销策略
降低置业门槛建议付款方式推出首期两成促销方案余三成年半年免息分期付清降低业置业门槛引起量消费者关注达促销目
6客户推介奖励计划策略
已认购客户带领客户进行认购成交者发展商规定标准奖励予推介客户购买商铺2优惠价奖励
7品牌店带动商铺租赁销售策略
商铺营销推广中常方法通力店概念营销造势获投资认引进知名品牌店保证项目形象投资客户种负责
8开盘热销期间采万变两万策略
前30位排号购房客户签定合送现金抵扣房款
条件：1必须活动效期签定购房合定购书享受活动优惠
2活动赠送金额变现房款中抵扣
前1—10名 活动期间交万定金抵扣两万房款
额度：送万元
前11—20名 活动期间交万定金抵扣万五房款
额度：送五千元
前20—30名 活动期间交万定金抵扣万三房款
额度：送三千元
9投资组合策略（详见产品设计改造部分相关容）
10卖送策略（详见产品设计改造部分相关容）
二入市策略
鉴目前项目工程进度安排销售准备工作进展情况房产特淡完旺季销售规律入市时机定2004年5月中旬原：
1建项目部分已具备销售条件着时间推移项目进入准现房阶段房产销售讲佳销售时机短短月交房效避免完全现房弊端
2期房现房销售售价断涨程阶段销售增加项目预期收益
3果时间跨7月中旬7月中旬9月中旬销售淡季时开盘销售极利销售造势难起良效果市场正处积蓄期
4抓住56月销售旺季力推销力争销售半减轻期销售压力定时期购买力形成需定时间积累89月积蓄9月迎二次销售高峰否难年底完成80——90销售业绩
三销售控制策略
销售惯例项目工程进度时间安排销售周期致作安排：
开盘日期致定5月中旬整销售周期2004年5月—2005年1月
a) 销售周期划分
①准备期
时间：2004年4月 日2004年5月 日
营销目：
※ 形象展示：楼盘开发商形象展示
※ 预热市场吸引目标客户群制造局部供应求销售态势
※ 正式销售做准备
务：
※ 总体营销具体执行方案制定
※ 销售现场包装
※ 销售理制度表单相关协议文完成
※ 准备工作
※ 广告执行
a板块形象广告宣传软广告
b宣传资料制作
※ 公关（略）
※ 营销员培训
※ 统销售说辞
②公开期
时间：2004年5月 日 月 日
目：
※ 认购达30
※ 作市场测试
③强销期
时间：2004年 月 日2004年 月 日
营销目：
※ 培养客户忠诚度
※ 塑造公司楼盘整体形象提高知名度美誉度
※ 保持温热销售局面
※ 销售达80
务：
※ 直销活动
派发宣传画册DM单
※ 广告执行：DM单广告系列种媒体发布8月期加广告攻势
媒体密度版面报纸类硬性广告
※ 公关活动：捐资助学计划等提高公司美誉度组织业准业文体
赛娱乐活动等带动销售公关活动等等
※ 营销员：作信息踪邀请准客户参加活动等发动老业拉客户
※ 销控：销售状况拉价格差价格促进难销户型定期涨价促销
※ 促销活动：（略）
④清盘期
时间：200 年 月 日200 年 月 日
营销目：销售率达90％
务：：
※ 广告执行：结合清盘公示性提示性广告
※ 促销活动：
a口价销售时间控制月
b优惠措施
※ 销控：推出尾房价格相较低低
b) 销售放盘量进度控制
公开期：原做销售控制
强销期：① 开盘销售初期根公开期认购情况保证封盘销售认购达总量30具体封盘位置执行程中确定
② 实际销售突破30时逐步取消封盘
③ 强销中期封盘数量超5
四分销体系销售渠道
※ 固定销售点外结合二级城市投资特点消费惯销售程中建立相完善兼职分销体系扩直销面
※ 第营销渠道（销售现场业务代表推荐）次考虑消费心理消费惯业务推广方式扩项目目标客户群体推动项目广泛传播通置业顾问直销推广快速占领市场短时间项目推售定高度
※ 第二营销渠道（口碑效应）辅考虑二级城市营销特点——客户间传播效果硬性广告效果更信息传递更迅速实施关系营销
第六部分投资保障措施
商业产良性运作关键期商业营理作立足德阳发展社会责感公司——万安物业公司必项目商业造成明星楼盘品牌项目期商业营理重必工作公司期项目开发销售奠定坚实社会公信度良口碑效应提出保障措施：
忧投资计划
招商先行积累量商源保障商铺租约时购铺收年租金
二 菜单投资计划+投资顾问
提供系列投资计划项目选择盈利力投资求段选择财务分析理方式提出整套投资计划书供投资者（包括商铺投资者营商业投资者营）选择达招商目
时公司成立租务部投资者期执行中提供顾问服务
三 成立租务部统理积累商源
开发商成立租务部（物业理公司合体）负责项目商业理统理维持项目良营形象
租务部长期断收集积累商业资源时填补部分商家撤离始终保持项目良商业氛围
四 组建商家盟
租务部发起组织商家形成商家盟会造该片商业街形成良商业互动促进商圈商业繁荣
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