协医院年度市场营销计划书
南宁市医疗市场面医疗体制改革步伐加快联合办医逐渐衰退等形势变化协医院创建市医疗市场形成力击时身带定风险医院生存发展空间前景取决市场营否出色
初南宁市第家民营医院南宁济医院泰华医院成立选择综合性医院营模式市场营销方面缺乏力度项目选择没突出特色尔市场份额营利润两方面没太业绩
恒博医院成立始终没出色业绩究原选择目标市场明确项目单缺乏亮点医院品牌难确立等诸原导致营战略三阶段：贵族特需服务医院性病专科医院社区服务医院南宁性病市场10年炒做竞争现市场已趋成熟竞争手营方式趋致没差异化核心竞争力协医院想争夺市场占率必须加强营销策略现技术设备进行升级包装时医院整体形象需特关注免南宁心目中形成性病医院负面印象必须改进形势严峻市场营销位求性病肝病妇科病市场生存
附：恒博医院营状况分析
恒博医院年3月份开业营决策理方式等方面乏善陈营业绩见起色南宁医疗市场已关沉重门
开业伊始关医院市场定位问题海博爱公司医院直接理者林阳间产生严重分歧海方面力医院办成特需服务贵族医院部分病房改造成VIP豪华间（分析：海国际化市民营外资医疗机构纷纷特需医院贵族医院高档体检中心等服务中产阶层医院新加坡财团投资6000万美金某段医院合作建立家豪华特需医院南宁市济发达水海相甚远特需医院市场资源充分）广告宣传计划决策原计划年投资600万元实际投入足200万开业广告策划未体现综合医院良形象12版面设计粗陋冗杂14通栏较简洁美观广告设计均缺乏新意题容专家会诊优惠专家介绍约4—5名版面设计林阳指导面设计员完成格调低初期宣传侧重点性病妇科段时间恒博医院作性病医院形象已形成
广告促销时恒博医院实施社区宣传措施周围7—8区开展活动收效甚微分析原：社区宣传应该具产生良效益潜力操作事倍功半恒博医院社区宣传缺乏成熟操作验单纯普查体检手段没社区健康教育作切入点群中影响外医生体检程中接诊方式等营销技没事先培训出现极恰行
名姓陶医生中年女性体检时非礼行影响极坏医院林阳听笑置说明医院理存严重漏洞肛肠科取明显成效
月漫长市场导入阶段恒博医院营业绩刚刚出现转机医院理完善1011月份接连出现两起恶性事中名童延误治疗死亡媒体纷纷报道影响非常广泛恒博医院蹶振
年6月份台湾恒博医院承包营广告基消失新营策略未见端倪说正观察市场现营手段周围社区进行宣传
医院队伍中武警总队医院梁院长市卫生局医政科长业务南宁市著名妇科专家坐诊性病科等均外聘员服务态度技术水等佳目前业务较妇科流肛肠科等
海博爱公司吴副总石占民等院指导理工作博爱事理制度加强医院医务员理未成功
恒博医院老板林元作南京长江医院老板兄弟营手法相甚远南京长江医院营理乏圈点处：报纸广告整版形象气势较风格稍嫌粗旷电视广告形象标志统气势流畅效果较理方面安排名勤员密切观察医务员工作情形避免漏洞治疗方案迎合西医治标中医治众消费偏专科治疗方案中巩固阶段加入中药协定处方等手法均合理处恒博医院予鉴引？
根解情况恒博医院新疆中山医院安徽某民营医院等性病专科运作模式导致（般年左右时间）医院出现信誉危机严酷事实提醒首先考虑实现短期利润目标实现医院持续营目标两者间兼顾问题必须慎慎旦出现方性偏差果令寒栗制订年度市场营销计划时重点讨广告促销活动外够迅速提升医院品牌营销方式免重蹈恒博医院覆辙
附：南宁市医疗机构览表
三级医院
二级医院
级医院
民营医疗机构
医科附院
市济医院
市第二医院分院
恒博医院（肝病泌尿五官肛肠结石等）
医科肿瘤医院(专科)
广西壮医医院
中医院北湖门诊部
洲医院（肝病泌尿）
区民医院(综合)
南宁铁路医院（综合）
市百会药业集团医务
第六医院（泌尿）8万
广西中医学院附院
市福利医院（综合）
市天口腔病防治院
桃源医院
中医附瑞康医院(综合)
市第七民医院（综合）
瑞康医院专家门诊
十里亭医院（电视26万
广西民族医院(综合)
市第五民医院（精神病
区民医院星湖门诊部
瑞康专家门诊（8万）
市第民医院(综合)
市中医院（综合）
手拖厂卫生
红十字医院（肝病）
市第二民医院(综合)
市妇幼保健院（综合）
南化集团医院
友爱医院（泌尿）
市第三０三医院(综合)
市红十字会医院（综合）
运德汽运总公司卫生
区中医院肛肠科
治区妇幼保健院
市第四民医院（传染病
市医院振宁门诊部
翠湖医院（肝病）
医科口腔医院（专科）
市第三民医院（综合）
区中医附院仁爱医院
津头医院（泌尿肝病）
医科二附院(综合)
广西武警医院（综合）
附属瑞康医院南城分院
博爱专家门诊（肝病）
治区区江滨医院
广西骨伤医院（专科）
市卫校口腔医疗中心
玉洞医院（泌尿肝病）
区工医院
市第六民医院（综合）
暂忽略计
制定营销计划：
目标
营业额2000万元净利润600万元市场占率12％
二历史资料
性病资料 市场总规模 铁路营业额 市场占率（指民营医疗机构占市场）
2001年 3000 600 20
2002年 3000 1600 52
2003年 2800 1200 43
2004年 2500 720 35
肝病资料 市场总规模 铁路营业额 市场占率（指民营医疗机构占市场）
2001年
2002年 2400 800 30
2003年 2000 700 28
2004年 1800 500 20
注：表中数概数字仅供参考
三市场占率发展趋势
四综述
性病市场成长已停止该市场领域数门诊维持盈利奋斗广告费药品价格等营成逐年升
市场激烈竞争似利润降原
然协医院采取适营销策略性病争取较市场份额希长期获利力值怀疑广告效应降费提高竞争者患者已惯正提出更高折扣医院利润受影响协医院需市场建立防御性定位快确定长期性项目利润增长点
五竞争形势
性病营模式差异具相质量竞争者起
津头友爱州医院门诊建立起套完整性病肝病营模式广告天折
恒博医院长期家医院直通量广告致力市场扩展始终没太进展市场导入阶段广告明显带营利性医院印象严重影响医院品牌提升难患者心目中建立忠诚度美誉度目前恒博医院广告幅缩水南宁医疗市场介入失败已基定局
玉洞医院十里亭医院桃源医院济医院等性病医疗市场司第二流没铁路医院津头州医院样品牌效应没量广告投入单位挂号患者消费价格低前家医院量折扣
民营医院信誉缺失公立医院企业化改制营销意识觉醒协医院面真正威胁时技术层次差异化竞争规模设备社会知名度差距协医院面长期竞争压力专科营模式基础适提高专科项目技术含量建立专科项目防御性市场定位机制保持医院持续发展效措施
六价格
竞争手间价格——价格关系难评价门诊诊疗技术类似功特征价格似医院形象技术声誉函数铁路医院良社会信誉单位挂号次消费指标（价格指数）达均4000元水肝病科样达水考虑协医院社会知名度较低市场导入阶段素快患者市场接受价格指数动降低势必行关键综合门诊科室营销机制建立健全单项病种技术消费层次拉开形成系列医套餐样部影响医院信誉度前提提高单病种价格指数技术差异消费者模糊清定意导致终接受原完全某医院名称偏爱广告策划应该注意医院形象包装
七问题机会
（）问题：
协医院名称知名度低
性病肝病妇科等项目没显著产品特性区医院技术实力难开发出竞争手迅速模仿
项目特性
尚未建立支专职营销组织营销渠道
医院理素质较低
（二）机会：
竞争手中没家防御市场定位协恒博津头州占领某肝病五官前列腺等市场中挤出取代
患者调查表明数消费者肝病治疗质量满意
南宁市医疗市场中没家女子专科性质医院协医院妇科权威形象出现市场中建议：妇科改名协医院女子专科增加乳腺诊疗设备子宫肌瘤诊疗设备孕症诊疗设备等产生规模优势效应外争取流市场占较份额
肝病市场治疗信誉降逐渐呈衰退趋势项目宣传包装尤重配合学术交流活动提升肝病项目品牌效应
建立专业营销队伍营销渠道社区健康教育社区家庭医疗服务培养忠诚客户效方式设制VIP医疗卡健康护等促销手段通健康体检等塑造医院品牌患者中知名度美誉度忠诚度
建立社区医疗网络社区医疗门诊面着怕激烈竞争乐接受竞争优势计划利竞争阿计划会作出积极反应
八宣传策略：
医院宣传指医院树立社会形象扩社会影响采取专门性功性行医疗市场环境宣传工作医院发展中具越越重位般情况医院宣传采取媒体宣传际传播两种方式媒体宣传具广泛性时性高效性较强渗透性许民营医院营理者普遍重视媒体宣传方面进行系列益探索
8．1媒体宣传容
营利性医疗机构贯重视利众传播媒体进行医院宣传回顾年公司医院宣传工作实践媒体宣传整医院宣传工作中占导位容六方面
8．1．1医院营理概况
医院发生重事件时进行报道社会公众患者解医院营思想理动态医院发展程中具里程碑意义重事件目拉医院患者间距离获社会界士广泛支持通报道医院营方针工作思路服务措施技术动态病解医院优质医疗服务具体措施推出新措举方便患者诊时病见证医院逐步发展壮程增强医院社会公众亲力譬医院成立健康体检中心事件进行系列报道会引起社会普遍关注吸引许工厂单位快前联系体检事宜满足医疗保健服务新需求医院带更顾客举两
8．1．2专家（物）推介
张旗鼓院医学专家社会推介利扩专家知名度提高医院声誉方便患者医宣传院医疗专家医院特院百位专家介绍张贴医院正门显眼位置科室专栏形式详细介绍全体医务员基情况外通种印刷电声媒体定期介绍知名专家奖评选活动广市民充分解院专业医疗专家情况方面通常采方式：报刊物访谈典型案例报道专业科普知识广播讲座电视专题节目申办种学术会议安排学术报告互联网站介绍答疑专家电话咨询组织义诊等通种方式扩专家知名度方便群众联系诊
8．1．3技术动态
时院开展高新尖技术项目（相区言）进行报道利百姓充分解医院技术力量吸引更病前医患者排忧解难时提升医院技术形象医院开展微创手术仪项目初期病量会太通系列专题方式已开展类微创手术进行踪报道广市民充分解微创手术创伤痛苦少恢复快美容等特点时医院区举办学术会议讲座微创学讲座镇区医院充分解院微创手术水措施起立竿见影效果微创手术快开局面区形成相影响
8．1．4科普知识
着社会济发展生活水提高公众普遍重视疾病预防保健希掌握更医疗保健知识专门组织院专家根季节域职业疾病流行等特点通种媒体社区宣传举办健康知识电视（录象）讲座赠送科普手册奖知识问答竞答等适时社会公众介绍疾病预防康复医疗保健常识科普知识社会公众充分感受医院关心健康形中增进医院社会群体亲感外通调查问卷解广患者医疗保健知识实际需定期功厅举办种医学科普知识讲座：两半检查单？三阳患者应注意什？糖尿病患者保健高血压患者注意事项等等针区制造企业年轻女性特点医院计划组织专家组深入社区进行健康知识讲座：心脏病急救处理妇科保健常识等统计相部分患者通参加专家科普知识讲座认识医院医务员成医院忠诚顾客
8．1．5技术设备服务设施
医院拥高档设备设施进行介绍社会展示医院技术实力种行效方式毫疑问先进医疗设备良服务设施提供优质医疗保健服务基础保障定程度反映出医院素质技术实力开展医疗项目服务质量通设备设施介绍增加社会公众患者医院信感
8．1．6医德医风建设
医德医风问题直社会公众关注敏感问题作家民营医院院特注重医德医风建设作医院生存发展生命线通力宣传病第质量第信誉第办院宗旨接位病献份爱心道义精神医德医风建设中具体做法措施生动感先进事迹扭转市民心目中存民营医院偏见起作针严禁收受红包规定专门设立投诉意见信箱发动群众医务员医德医风进行监督外通公告栏形式患者褒奖医护员优质服务廉洁行医行表扬信感谢信张贴公布典型事迹进行连续报道规模宣传引起社会广泛关注
8．2媒体宣传方式
8．2．1电声媒体
电视广播老百姓日常生活关系密切众媒体 建院初期电视台合作创办系列专题节目协名医窗该专题医院组织院知名专家群众喜闻乐见方式详细讲解防病治病知识市民解常见疾病发病预防治疗愈等事宜协名医窗栏目作市电视台普医疗健康知识首次尝试获市民广泛关注外院通广播电台电视台社会纬新闻联播专题采访科普知识讲座系列节目等栏目进行宣传增强群众医疗保健意识树立医院品牌方面发挥积极作
8．2．2印刷媒体
印刷媒体进行医院宣传重形式年先通报纸杂志印刷品等印刷媒体介绍医院设备技术服务医院发展动态市流媒体——南国早报新闻科普专版消息通讯等形式介绍医院报社合作开辟协健康路等栏目通栏目全方位宣传医院学科专业设备技术推出医院新开展新技术新项目患者医提供科学合理指导建议外医院身定期编辑出版协医讯免费派送千家万户
8．2．3互联网站
互联网迅速发展医院宣传提供新窗口院网站开设医疗咨询医院理坛招聘等特色栏目中医疗咨询栏目会区产生巨影响力该栏目宣传院专家吸引部分病医院理坛院医院外相互交流提高营理水提供良台时助提高广网民协医院认识协医院更理解支持网站开辟招聘会吸引许医学通网站应聘
8．3方式
院宣传方式：电子显示屏健康宣传手册宣传专栏等电子显示屏通滚动方式通俗易懂语言充满趣味方式介绍收费标准特色专科科专家开展新技术新业务服务新举措等健康宣传手册介绍医院基概况诊流程住院须知常见病发病基知识等供患者免费索取方便患者医手册体现医院患者切身关时医院创造良社会效益医院留住更回头客外医院科室宣传专栏容科室灵活安排定期更新某重点专科利科宣传专栏定时发布简报图文茂方式形象介绍科室新开展新技术取宣传效果
8．4协医院宣传工作点建议
宣传工作医院发展中作越越重广医院理者识民营医院必须断适应医疗市场环境求生存发展宣传工作重性更加突出认效发挥宣传工作民营医院发展中作应注意五方面问题
8．4．1重视宣传工作建立规范化宣传工作制度
医疗市场条件宣传工作种非常重营销手段协医院必须宣传工作作医院常规工作建立规范化宣传工作制度医院领导应特重视宣传工作成立负责宣传工作床科室参加专门机构职部门设立专职员科室选派兼职宣传员时制订宣传工作制度宣传工作作科室理干部业绩考评重指标院宣传工作正确方规范化制度保障
8．4．2宣传容体现服务众宗旨
医院宣传象广市民提供需够懂宣传容达宣传目特注意宣传容选择时直强调宣传容表达方式通俗易懂语言（画面）根群特征季节时令流行病学状况等老百姓讲解需知识
8．4．3宣传形式样化
时代信息爆炸时代想医院宣传材料牛毛信息中脱颖出吸引宣传客体注意力必须握读者阅读心理容工夫外注意形式样化题鲜明风格独特形象生动群众喜闻乐见视觉听觉击感广告形式设计必须美观独特激发宣传象兴趣
8．4．4讲究科学宣传方法
医院宣传门科学讲究宣传方法方面讲究宣传时机宣传针性顾受众心理时利种方式进行宣传时注意相互间协调性致性产生累积效应叠加效应外特注意媒体宣传医疗服务（际传播）院宣传相互配合方面做宣传续工作反馈宣传效果详细准确统计资料进行分析评估便改正提高
九行动：
目前两需澄清问题第必须建立顾客渠道防御市场定位第二必须提高价格恢复原利润率水
医院市场营销计划建立更强防御市场定位中心顾客说通改善医信息渠道增加该项疾病认识满足需开展独二促销运动重点满足需明年协医院市场定位应该改观成提高营业额价格利润基础
协医院应执行行动策略：
①消费者提高知名度增加协医院支持：
制定详细广告促销计划根时期特殊性月开展次促销活动发放医疗卡等
编写易理解疾病防治手册社区宣传材料
②建立专职营销组织负责争取社区医疗点健康教育机构协医院支持：
执行患者消费折扣计划
通健康教育建立患者医院信
制定份社区宣传计划包括社区教育容时间安排
业绩社区医疗点进行激励
举办面患者学术交流会议
九次行动
鉴行业OEM方式联系批影响专家机构提升协品牌
快建立网站
十市场定位表述
协家专科综合性质医疗机构妇科性病肝病肛肠外科等数种特色竞争项目进入南宁医疗市场
十策略
①疾病防治手册委托医院科专家企划部道编制份新疾病防治手册患者容易理解社区医疗服务健康教育方式时间点做出说明更新正进行中院报起发送关系社区
②设计健康体检套餐赠送爱心卡健康体检员社区医疗网络员实行折扣医院营销组织建立制定出详细折扣计划
③营销员培训营销员培训12月1日开始直进行新促销活动止
④开设24时热线电话患者讨关医疗服务质量问题
⑤营销理策略医生活动安排包括执行策略：
次促销活动前企划部通知科室医生
开拓社区医疗市场良业绩医生营销员获特殊奖励
位推销员附带盒健康讲座录带盒录带中录患者协表现出极兴趣反应强烈容录容播放医生
医院编制印刷院报宣传材料便医生营销员发潜患者
院走廊功厅陈设设委托家广告代理商设计制作陈设录机宣传图片限度利楼层空间充分吸引患者注意患者顾客角度
⑥展示宣传活动活动社区组织进行突袭宣传活动包括反复播放录协表现出极兴趣新技术疗效强烈反响录中播放健康教育讲座等容
⑦促销活动广告企划部应制定出时期促销活动计划详细容
⑧公关系医院举办促狭活动应该相关政府部门媒体等联合举办建立良关系
⑨刺激潜消费者健康教育计划具体容包括：
激励活动期
患者获更优惠医疗服务
营销员包括医生根业绩提取额外报酬
理员星期六星期天带着宣传录社区工作
十二价值链敏感性分析
市场导入期预计协医院营业额南宁市医疗消费市场成长率12％市场年10％速度增长显然年计划求增长率超市场成长率2倍快进入市场机遇风险存？生意究竟里呢？
实协应该够实现年目标：
解明年医疗市场太出现新竞争手现竞争手营销策略基袭模式拥市场份额会出现降趋势协医院营销策划范围质量明显优竞争手仅仅单面硬性广告呆板会诊优惠类落促销方式采取切措施：1性病市场份额争取40左右2肝病市场353痛流10左右（年3000次）4孕育市场10（2500次）左右5肛肠外科营业额300万（耳鼻喉疾病详）6综合科室业绩通社区医疗网点健康教育家庭病床健康体检老年病住院等方式提高市场份额外子宫肌瘤胆结石乳腺增生等外科疾病适增加收入（注：南宁市口140万加7县610万市区医技员约15万市流动口4060万全市医疗消费约3亿民币现三级医院14家二级医院13家级医院14家市医技卫生员总口15：1000（千拥医生例：27：1000）已超出西方国家例呈剩状态
妇科患病率373
产妇住院全市年2万左右
流3万
孕育年新增数约3000—5000次约25万次
肝炎病毒携带者：约15万3发病率约4—5万铁路医院收治病约60008000次相市场空间
糖尿病3例约45万
神衰弱（精神疾病）例156约15万左右
胆结石发病率约1030低数字计算约10万左右发女性
性功障碍患者（ED）发病率约占成年男性20市约4万左右）
述数出传统专科项目外杂症市场需求量相观通社区服务健康教育等方式争取定市场份额中潜竞争力项目作特色专科进行操作
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南宁市医疗市场面医疗体制改革步伐加快联合办医逐渐衰退等形势变化协医院创建市医疗市场形成力击时身带定风险医院生存发展空间前景取决市场营否出色
初南宁市第家民营医院南宁济医院泰华医院成立选择综合性医院营模式市场营销方面缺乏力度项目选择没突出特色尔市场份额营利润两方面没太业绩
恒博医院成立始终没出色业绩究原选择目标市场明确项目单缺乏亮点医院品牌难确立等诸原导致营战略三阶段：贵族特需服务医院性病专科医院社区服务医院南宁性病市场10年炒做竞争现市场已趋成熟竞争手营方式趋致没差异化核心竞争力协医院想争夺市场占率必须加强营销策略现技术设备进行升级包装时医院整体形象需特关注免南宁心目中形成性病医院负面印象必须改进形势严峻市场营销位求性病肝病妇科病市场生存
附：恒博医院营状况分析
恒博医院年3月份开业营决策理方式等方面乏善陈营业绩见起色南宁医疗市场已关沉重门
开业伊始关医院市场定位问题海博爱公司医院直接理者林阳间产生严重分歧海方面力医院办成特需服务贵族医院部分病房改造成VIP豪华间（分析：海国际化市民营外资医疗机构纷纷特需医院贵族医院高档体检中心等服务中产阶层医院新加坡财团投资6000万美金某段医院合作建立家豪华特需医院南宁市济发达水海相甚远特需医院市场资源充分）广告宣传计划决策原计划年投资600万元实际投入足200万开业广告策划未体现综合医院良形象12版面设计粗陋冗杂14通栏较简洁美观广告设计均缺乏新意题容专家会诊优惠专家介绍约4—5名版面设计林阳指导面设计员完成格调低初期宣传侧重点性病妇科段时间恒博医院作性病医院形象已形成
广告促销时恒博医院实施社区宣传措施周围7—8区开展活动收效甚微分析原：社区宣传应该具产生良效益潜力操作事倍功半恒博医院社区宣传缺乏成熟操作验单纯普查体检手段没社区健康教育作切入点群中影响外医生体检程中接诊方式等营销技没事先培训出现极恰行
名姓陶医生中年女性体检时非礼行影响极坏医院林阳听笑置说明医院理存严重漏洞肛肠科取明显成效
月漫长市场导入阶段恒博医院营业绩刚刚出现转机医院理完善1011月份接连出现两起恶性事中名童延误治疗死亡媒体纷纷报道影响非常广泛恒博医院蹶振
年6月份台湾恒博医院承包营广告基消失新营策略未见端倪说正观察市场现营手段周围社区进行宣传
医院队伍中武警总队医院梁院长市卫生局医政科长业务南宁市著名妇科专家坐诊性病科等均外聘员服务态度技术水等佳目前业务较妇科流肛肠科等
海博爱公司吴副总石占民等院指导理工作博爱事理制度加强医院医务员理未成功
恒博医院老板林元作南京长江医院老板兄弟营手法相甚远南京长江医院营理乏圈点处：报纸广告整版形象气势较风格稍嫌粗旷电视广告形象标志统气势流畅效果较理方面安排名勤员密切观察医务员工作情形避免漏洞治疗方案迎合西医治标中医治众消费偏专科治疗方案中巩固阶段加入中药协定处方等手法均合理处恒博医院予鉴引？
根解情况恒博医院新疆中山医院安徽某民营医院等性病专科运作模式导致（般年左右时间）医院出现信誉危机严酷事实提醒首先考虑实现短期利润目标实现医院持续营目标两者间兼顾问题必须慎慎旦出现方性偏差果令寒栗制订年度市场营销计划时重点讨广告促销活动外够迅速提升医院品牌营销方式免重蹈恒博医院覆辙
附：南宁市医疗机构览表
三级医院
二级医院
级医院
民营医疗机构
医科附院
市济医院
市第二医院分院
恒博医院（肝病泌尿五官肛肠结石等）
医科肿瘤医院(专科)
广西壮医医院
中医院北湖门诊部
洲医院（肝病泌尿）
区民医院(综合)
南宁铁路医院（综合）
市百会药业集团医务
第六医院（泌尿）8万
广西中医学院附院
市福利医院（综合）
市天口腔病防治院
桃源医院
中医附瑞康医院(综合)
市第七民医院（综合）
瑞康医院专家门诊
十里亭医院（电视26万
广西民族医院(综合)
市第五民医院（精神病
区民医院星湖门诊部
瑞康专家门诊（8万）
市第民医院(综合)
市中医院（综合）
手拖厂卫生
红十字医院（肝病）
市第二民医院(综合)
市妇幼保健院（综合）
南化集团医院
友爱医院（泌尿）
市第三０三医院(综合)
市红十字会医院（综合）
运德汽运总公司卫生
区中医院肛肠科
治区妇幼保健院
市第四民医院（传染病
市医院振宁门诊部
翠湖医院（肝病）
医科口腔医院（专科）
市第三民医院（综合）
区中医附院仁爱医院
津头医院（泌尿肝病）
医科二附院(综合)
广西武警医院（综合）
附属瑞康医院南城分院
博爱专家门诊（肝病）
治区区江滨医院
广西骨伤医院（专科）
市卫校口腔医疗中心
玉洞医院（泌尿肝病）
区工医院
市第六民医院（综合）
暂忽略计
制定营销计划：
目标
营业额2000万元净利润600万元市场占率12％
二历史资料
性病资料 市场总规模 铁路营业额 市场占率（指民营医疗机构占市场）
2001年 3000 600 20
2002年 3000 1600 52
2003年 2800 1200 43
2004年 2500 720 35
肝病资料 市场总规模 铁路营业额 市场占率（指民营医疗机构占市场）
2001年
2002年 2400 800 30
2003年 2000 700 28
2004年 1800 500 20
注：表中数概数字仅供参考
三市场占率发展趋势
四综述
性病市场成长已停止该市场领域数门诊维持盈利奋斗广告费药品价格等营成逐年升
市场激烈竞争似利润降原
然协医院采取适营销策略性病争取较市场份额希长期获利力值怀疑广告效应降费提高竞争者患者已惯正提出更高折扣医院利润受影响协医院需市场建立防御性定位快确定长期性项目利润增长点
五竞争形势
性病营模式差异具相质量竞争者起
津头友爱州医院门诊建立起套完整性病肝病营模式广告天折
恒博医院长期家医院直通量广告致力市场扩展始终没太进展市场导入阶段广告明显带营利性医院印象严重影响医院品牌提升难患者心目中建立忠诚度美誉度目前恒博医院广告幅缩水南宁医疗市场介入失败已基定局
玉洞医院十里亭医院桃源医院济医院等性病医疗市场司第二流没铁路医院津头州医院样品牌效应没量广告投入单位挂号患者消费价格低前家医院量折扣
民营医院信誉缺失公立医院企业化改制营销意识觉醒协医院面真正威胁时技术层次差异化竞争规模设备社会知名度差距协医院面长期竞争压力专科营模式基础适提高专科项目技术含量建立专科项目防御性市场定位机制保持医院持续发展效措施
六价格
竞争手间价格——价格关系难评价门诊诊疗技术类似功特征价格似医院形象技术声誉函数铁路医院良社会信誉单位挂号次消费指标（价格指数）达均4000元水肝病科样达水考虑协医院社会知名度较低市场导入阶段素快患者市场接受价格指数动降低势必行关键综合门诊科室营销机制建立健全单项病种技术消费层次拉开形成系列医套餐样部影响医院信誉度前提提高单病种价格指数技术差异消费者模糊清定意导致终接受原完全某医院名称偏爱广告策划应该注意医院形象包装
七问题机会
（）问题：
协医院名称知名度低
性病肝病妇科等项目没显著产品特性区医院技术实力难开发出竞争手迅速模仿
项目特性
尚未建立支专职营销组织营销渠道
医院理素质较低
（二）机会：
竞争手中没家防御市场定位协恒博津头州占领某肝病五官前列腺等市场中挤出取代
患者调查表明数消费者肝病治疗质量满意
南宁市医疗市场中没家女子专科性质医院协医院妇科权威形象出现市场中建议：妇科改名协医院女子专科增加乳腺诊疗设备子宫肌瘤诊疗设备孕症诊疗设备等产生规模优势效应外争取流市场占较份额
肝病市场治疗信誉降逐渐呈衰退趋势项目宣传包装尤重配合学术交流活动提升肝病项目品牌效应
建立专业营销队伍营销渠道社区健康教育社区家庭医疗服务培养忠诚客户效方式设制VIP医疗卡健康护等促销手段通健康体检等塑造医院品牌患者中知名度美誉度忠诚度
建立社区医疗网络社区医疗门诊面着怕激烈竞争乐接受竞争优势计划利竞争阿计划会作出积极反应
八宣传策略：
医院宣传指医院树立社会形象扩社会影响采取专门性功性行医疗市场环境宣传工作医院发展中具越越重位般情况医院宣传采取媒体宣传际传播两种方式媒体宣传具广泛性时性高效性较强渗透性许民营医院营理者普遍重视媒体宣传方面进行系列益探索
8．1媒体宣传容
营利性医疗机构贯重视利众传播媒体进行医院宣传回顾年公司医院宣传工作实践媒体宣传整医院宣传工作中占导位容六方面
8．1．1医院营理概况
医院发生重事件时进行报道社会公众患者解医院营思想理动态医院发展程中具里程碑意义重事件目拉医院患者间距离获社会界士广泛支持通报道医院营方针工作思路服务措施技术动态病解医院优质医疗服务具体措施推出新措举方便患者诊时病见证医院逐步发展壮程增强医院社会公众亲力譬医院成立健康体检中心事件进行系列报道会引起社会普遍关注吸引许工厂单位快前联系体检事宜满足医疗保健服务新需求医院带更顾客举两
8．1．2专家（物）推介
张旗鼓院医学专家社会推介利扩专家知名度提高医院声誉方便患者医宣传院医疗专家医院特院百位专家介绍张贴医院正门显眼位置科室专栏形式详细介绍全体医务员基情况外通种印刷电声媒体定期介绍知名专家奖评选活动广市民充分解院专业医疗专家情况方面通常采方式：报刊物访谈典型案例报道专业科普知识广播讲座电视专题节目申办种学术会议安排学术报告互联网站介绍答疑专家电话咨询组织义诊等通种方式扩专家知名度方便群众联系诊
8．1．3技术动态
时院开展高新尖技术项目（相区言）进行报道利百姓充分解医院技术力量吸引更病前医患者排忧解难时提升医院技术形象医院开展微创手术仪项目初期病量会太通系列专题方式已开展类微创手术进行踪报道广市民充分解微创手术创伤痛苦少恢复快美容等特点时医院区举办学术会议讲座微创学讲座镇区医院充分解院微创手术水措施起立竿见影效果微创手术快开局面区形成相影响
8．1．4科普知识
着社会济发展生活水提高公众普遍重视疾病预防保健希掌握更医疗保健知识专门组织院专家根季节域职业疾病流行等特点通种媒体社区宣传举办健康知识电视（录象）讲座赠送科普手册奖知识问答竞答等适时社会公众介绍疾病预防康复医疗保健常识科普知识社会公众充分感受医院关心健康形中增进医院社会群体亲感外通调查问卷解广患者医疗保健知识实际需定期功厅举办种医学科普知识讲座：两半检查单？三阳患者应注意什？糖尿病患者保健高血压患者注意事项等等针区制造企业年轻女性特点医院计划组织专家组深入社区进行健康知识讲座：心脏病急救处理妇科保健常识等统计相部分患者通参加专家科普知识讲座认识医院医务员成医院忠诚顾客
8．1．5技术设备服务设施
医院拥高档设备设施进行介绍社会展示医院技术实力种行效方式毫疑问先进医疗设备良服务设施提供优质医疗保健服务基础保障定程度反映出医院素质技术实力开展医疗项目服务质量通设备设施介绍增加社会公众患者医院信感
8．1．6医德医风建设
医德医风问题直社会公众关注敏感问题作家民营医院院特注重医德医风建设作医院生存发展生命线通力宣传病第质量第信誉第办院宗旨接位病献份爱心道义精神医德医风建设中具体做法措施生动感先进事迹扭转市民心目中存民营医院偏见起作针严禁收受红包规定专门设立投诉意见信箱发动群众医务员医德医风进行监督外通公告栏形式患者褒奖医护员优质服务廉洁行医行表扬信感谢信张贴公布典型事迹进行连续报道规模宣传引起社会广泛关注
8．2媒体宣传方式
8．2．1电声媒体
电视广播老百姓日常生活关系密切众媒体 建院初期电视台合作创办系列专题节目协名医窗该专题医院组织院知名专家群众喜闻乐见方式详细讲解防病治病知识市民解常见疾病发病预防治疗愈等事宜协名医窗栏目作市电视台普医疗健康知识首次尝试获市民广泛关注外院通广播电台电视台社会纬新闻联播专题采访科普知识讲座系列节目等栏目进行宣传增强群众医疗保健意识树立医院品牌方面发挥积极作
8．2．2印刷媒体
印刷媒体进行医院宣传重形式年先通报纸杂志印刷品等印刷媒体介绍医院设备技术服务医院发展动态市流媒体——南国早报新闻科普专版消息通讯等形式介绍医院报社合作开辟协健康路等栏目通栏目全方位宣传医院学科专业设备技术推出医院新开展新技术新项目患者医提供科学合理指导建议外医院身定期编辑出版协医讯免费派送千家万户
8．2．3互联网站
互联网迅速发展医院宣传提供新窗口院网站开设医疗咨询医院理坛招聘等特色栏目中医疗咨询栏目会区产生巨影响力该栏目宣传院专家吸引部分病医院理坛院医院外相互交流提高营理水提供良台时助提高广网民协医院认识协医院更理解支持网站开辟招聘会吸引许医学通网站应聘
8．3方式
院宣传方式：电子显示屏健康宣传手册宣传专栏等电子显示屏通滚动方式通俗易懂语言充满趣味方式介绍收费标准特色专科科专家开展新技术新业务服务新举措等健康宣传手册介绍医院基概况诊流程住院须知常见病发病基知识等供患者免费索取方便患者医手册体现医院患者切身关时医院创造良社会效益医院留住更回头客外医院科室宣传专栏容科室灵活安排定期更新某重点专科利科宣传专栏定时发布简报图文茂方式形象介绍科室新开展新技术取宣传效果
8．4协医院宣传工作点建议
宣传工作医院发展中作越越重广医院理者识民营医院必须断适应医疗市场环境求生存发展宣传工作重性更加突出认效发挥宣传工作民营医院发展中作应注意五方面问题
8．4．1重视宣传工作建立规范化宣传工作制度
医疗市场条件宣传工作种非常重营销手段协医院必须宣传工作作医院常规工作建立规范化宣传工作制度医院领导应特重视宣传工作成立负责宣传工作床科室参加专门机构职部门设立专职员科室选派兼职宣传员时制订宣传工作制度宣传工作作科室理干部业绩考评重指标院宣传工作正确方规范化制度保障
8．4．2宣传容体现服务众宗旨
医院宣传象广市民提供需够懂宣传容达宣传目特注意宣传容选择时直强调宣传容表达方式通俗易懂语言（画面）根群特征季节时令流行病学状况等老百姓讲解需知识
8．4．3宣传形式样化
时代信息爆炸时代想医院宣传材料牛毛信息中脱颖出吸引宣传客体注意力必须握读者阅读心理容工夫外注意形式样化题鲜明风格独特形象生动群众喜闻乐见视觉听觉击感广告形式设计必须美观独特激发宣传象兴趣
8．4．4讲究科学宣传方法
医院宣传门科学讲究宣传方法方面讲究宣传时机宣传针性顾受众心理时利种方式进行宣传时注意相互间协调性致性产生累积效应叠加效应外特注意媒体宣传医疗服务（际传播）院宣传相互配合方面做宣传续工作反馈宣传效果详细准确统计资料进行分析评估便改正提高
九行动：
目前两需澄清问题第必须建立顾客渠道防御市场定位第二必须提高价格恢复原利润率水
医院市场营销计划建立更强防御市场定位中心顾客说通改善医信息渠道增加该项疾病认识满足需开展独二促销运动重点满足需明年协医院市场定位应该改观成提高营业额价格利润基础
协医院应执行行动策略：
①消费者提高知名度增加协医院支持：
制定详细广告促销计划根时期特殊性月开展次促销活动发放医疗卡等
编写易理解疾病防治手册社区宣传材料
②建立专职营销组织负责争取社区医疗点健康教育机构协医院支持：
执行患者消费折扣计划
通健康教育建立患者医院信
制定份社区宣传计划包括社区教育容时间安排
业绩社区医疗点进行激励
举办面患者学术交流会议
九次行动
鉴行业OEM方式联系批影响专家机构提升协品牌
快建立网站
十市场定位表述
协家专科综合性质医疗机构妇科性病肝病肛肠外科等数种特色竞争项目进入南宁医疗市场
十策略
①疾病防治手册委托医院科专家企划部道编制份新疾病防治手册患者容易理解社区医疗服务健康教育方式时间点做出说明更新正进行中院报起发送关系社区
②设计健康体检套餐赠送爱心卡健康体检员社区医疗网络员实行折扣医院营销组织建立制定出详细折扣计划
③营销员培训营销员培训12月1日开始直进行新促销活动止
④开设24时热线电话患者讨关医疗服务质量问题
⑤营销理策略医生活动安排包括执行策略：
次促销活动前企划部通知科室医生
开拓社区医疗市场良业绩医生营销员获特殊奖励
位推销员附带盒健康讲座录带盒录带中录患者协表现出极兴趣反应强烈容录容播放医生
医院编制印刷院报宣传材料便医生营销员发潜患者
院走廊功厅陈设设委托家广告代理商设计制作陈设录机宣传图片限度利楼层空间充分吸引患者注意患者顾客角度
⑥展示宣传活动活动社区组织进行突袭宣传活动包括反复播放录协表现出极兴趣新技术疗效强烈反响录中播放健康教育讲座等容
⑦促销活动广告企划部应制定出时期促销活动计划详细容
⑧公关系医院举办促狭活动应该相关政府部门媒体等联合举办建立良关系
⑨刺激潜消费者健康教育计划具体容包括：
激励活动期
患者获更优惠医疗服务
营销员包括医生根业绩提取额外报酬
理员星期六星期天带着宣传录社区工作
十二价值链敏感性分析
市场导入期预计协医院营业额南宁市医疗消费市场成长率12％市场年10％速度增长显然年计划求增长率超市场成长率2倍快进入市场机遇风险存？生意究竟里呢？
实协应该够实现年目标：
解明年医疗市场太出现新竞争手现竞争手营销策略基袭模式拥市场份额会出现降趋势协医院营销策划范围质量明显优竞争手仅仅单面硬性广告呆板会诊优惠类落促销方式采取切措施：1性病市场份额争取40左右2肝病市场353痛流10左右（年3000次）4孕育市场10（2500次）左右5肛肠外科营业额300万（耳鼻喉疾病详）6综合科室业绩通社区医疗网点健康教育家庭病床健康体检老年病住院等方式提高市场份额外子宫肌瘤胆结石乳腺增生等外科疾病适增加收入（注：南宁市口140万加7县610万市区医技员约15万市流动口4060万全市医疗消费约3亿民币现三级医院14家二级医院13家级医院14家市医技卫生员总口15：1000（千拥医生例：27：1000）已超出西方国家例呈剩状态
妇科患病率373
产妇住院全市年2万左右
流3万
孕育年新增数约3000—5000次约25万次
肝炎病毒携带者：约15万3发病率约4—5万铁路医院收治病约60008000次相市场空间
糖尿病3例约45万
神衰弱（精神疾病）例156约15万左右
胆结石发病率约1030低数字计算约10万左右发女性
性功障碍患者（ED）发病率约占成年男性20市约4万左右）
述数出传统专科项目外杂症市场需求量相观通社区服务健康教育等方式争取定市场份额中潜竞争力项目作特色专科进行操作
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