X机电信息工程系
毕业设计(文)
题 目 汽车营销现状分析销售策略探讨
教学点(班) X职业技术学院
专 业 汽车技术服务营销
年 级
姓 名
指导教师
定稿日期： 年 月 日
X职业技术学院机电信息工程系
毕业设计（文）务书
学生姓名
专业班级
汽车技术服务营销
设计（文）题目
汽车营销现状分析销售策略探讨
接受务日期
年 月 日
完成务日期
年 月 1 日
指导教师（签名）
设计(文)容目标
设计（文）容：1汽车营销模式
2汽车促销策略
3国汽车营销模式未发展趋势
4针目前汽车行业引出汽车营销思考
设计（文）目标：通设计（文）提高应力分析问题解决问题力培养查阅资料惯训练提高学独立思考综合分析力学生更深刻理解消化学知识运学知识技进行设计充分发挥学生学知识
设计(文)求
文求语句通述严谨程序实验数完整齐全规范正确2．文采毕业设计(文)统封面3．文格式分：封面务书目录：目录三号黑体字居中两字间空二字格空二行章节节开始页码五号字体正文标题三号宋体字加粗居中容四号宋体首行缩进二字字间距标准间距摘五号字体居前(首行缩进二字)中间空字格加号摘容五号宋体字摘容空行印关键词五号字体居前(首行缩进二字)加号结：通常部分容首行缩进二字参考文献：文中参考文献出现次序中括号数字连续编号书写次作者文献名杂志书名卷号期刊号出版时间五号宋体首行缩进二字纸张：A4单面印
参考资料
1杨真服务营销汽车销商致胜法宝中国商界2009 2陈永革汽车市场营销北京高等教育出版社2008 3菲利普科特勒科特勒谈营销杭州浙江民出版社2005 4吴勇市场营销4版 北京高等教育出版社2014 5戚叔林汽车市场营销2版 北京机械工业出版社 2010
目 录
目录3
摘34
1引言4
2汽车营销模式4
21国汽车行业发展变化历程4
22汽车行业营现状5
23国汽车行业销售模式现状分析5
3汽车促销策略5
31企业确立促销目标5
32网络营销策略6
4国汽车营销模式未发展趋势6
41 汽车营销渠道分析6
42 汽车营销渠道发展6
5针目前汽车行业引出汽车营销思考6
51 汽车销售目标理制定6
52影响销售目标制定素应策略67
6结7
致谢7
参考文献8
摘
中国已成汽车消费国着生活水日益增长汽车需求越越汽车生活奢侈品变成生活必需品成出行代步工具市场素影响汽车企业培养专业技术完善技术设备提升汽车行业服务品质市场济发展汽车行业会受系列影响导致现汽车市场营销现状发展足着济快速发展汽车行业发生翻天覆变化国外汽车技术深入中国消费者心中价格较低合资品牌垄断更中国市场破国外汽车行业中国汽车行业束缚增强中国汽车品牌竞争力争取未中国土取更成功文汽车营销模式汽车促销策略汽车品牌策略优势汽车营销模式走势针汽车消费引出汽车营销思考等方面进行阐述
关键词：汽车营销 促销策略 营销渠道 汽车营销发展趋势 网络营销
1引言
着生活水断提高生活质量求越越严格汽车需求越越家户汽车成生活必需品出行代步工具深入进行汽车市场营销策略研究现实意义
2 国汽车营销模式
21国汽车行业发展变化历程
国汽车行业市场营销发展历三阶段初汽车市场二级销商汽车4S店汽车行业发展断改变前部门统销售汽车生产部门直接销售汽车汽车行业断完善生活水提高汽车市场基形成市场开始起决定作影响着汽车行业发展
22汽车行业营现状
汽车4S店目前汽车厂家力推行营销模式营销售服务较规范4S指整车销售零配件销售售服务客户关系四位体汽车销售模式营销队伍素质较高表现：沟通力较强接礼仪规范服务项目断扩客户关系维护等4S店生产厂家考虑前销量外希树立品牌形象谋求更长久广阔前景
现许4S店努力寻求销商通销商公司车辆卖出走外面区域然措施会定弊端：销售减少公司水业务降低公司利润员工收入售更极影响售产值车辆走区域保养维修客户会选择4S店会降低公司利润
23 国汽车行业销售模式现状分析
目前国汽车营销品牌形象组织运营销售理客户服务客户关系五部份组成
（） 品牌形象激发员工荣誉感责感进取心形成良工作氛围引导员工树立正确价值观实现网点目标企业事业计划努力通品牌精神理念等形素员工言行进行引导品牌文化传承企业品牌历史正断领先时代提供新价值创新历程直企业通产品企业活动社会持续提出新畅想断做出新贡献
（二） 组织运营准确评估部门组织架构合理性根断变化市场需求组织架构做出时调整功齐备组织架构提供超越客户期产品服务创造忠诚客户进达永续营目建立健全组织架构优化员配置提升运作效率
（三） 客户服务口中售服务售服务仅网点非常重盈利增长点时良售服务够提升客户满意度提升汽车品牌影响力
（四） 客户关系理客户交流程中断解客户需求持续产品服务进行提升满足客户需求程客户关系理终目标已客户转化忠诚客户带源源断新增客户实现网点持续发展客户网点重资产实现网点获益建立完善客户满意度理机制断提升客户满意度水建立完善客户咨询抱怨投诉理机制优化客户体验建立完善转化理机制促进客户转介绍增购置换业务
（五） 现代企业竞争表现客户全面争夺实质基客户服务体验服务品质竞争客户满意度客户体验量化反映断提高客户满意度提升服务品质进提升网点长期竞争力重手段落实客户满意度理工作显尤重
3汽车促销策略
31企业确立促销目标
企业总会通系类活动公司产品推销出引起消费者兴趣促进购买欲般说企业会确立促销目标：
A提供消费者信息
B增加消费者需求
C实现产品化
D强化产品身价值
E巩固企业市场位
企业产品信息传递消费者引起消费者注意促消费者购买欲数促销活动目标增加消费者产品解效促销活动诱导激发消费者购买欲购买需求消费者认公司产品竞争者没什时会产生许产品心理犹豫决促销消费者说明公司产品作建立品牌形象确立品牌价值强化产品作市场定价提供促销减少市场需求环境素天气情况导致全年销售波动企业淡季举办销售竞赛完成销售指标销售员提供奖励刺激销售员积极性实现企业销售目标
32网络营销策略
网络策略实市场活动部分市场通种活动实现销售中网络营销发展迅速网络营销方式网站营销微博营销微信营销广告营销等等
（）广告营销：新车市常规产品促销活动
1新车市广告目引起市场关注聚集客户争取订单宣传重点品牌形象产品功市时间告知传播产品定位形成知名度感度
2常规产品广告目车型认知产生惯性需求作介绍车辆性特点途质量价格强调符合目标客户需求
3促销活动广告目提供诱刺激潜客户购买意活动招揽客户促进客户回厂作明确告知客户活动题车型时间点刺激诱关限制条件
（二）网站营销：门户类网站垂直网站视频端移动端
1门户类网站新浪腾讯网易搜狐凤凰营销活动文字链接汽车频道焦点图推荐网点位置网点产品报价
2垂直网站汽车家爱卡汽车点评易车网网车市营销活动坛口碑网点报价线集客活动配合区域市报导试驾报导网店页面软文资讯发布车友会活动配合
3视频端优酷奇艺PPTV暴风营销活动视频传
4移动端新闻客户端Pad杂志APPS营销活动焦点图闻区文字链接媒体容发布
网站营销执行技巧根网站规认真进行维护增加露出机会确保网站发布项信息准确更新时发布容生动趣吸引力提升顾客体验网站获销售线索准确统计时进
（三）微博营销：通原创转发保证微博容足够吸引力
微博营销重点点：
1关注企业官方微博第时间获取微博信息
2微博发布数量：工作日天45条节假日天23条保持网点微博活跃度
3集中时间段发布建议时间段发布12条
4确保天品牌官微互动紧市场传播节奏官微时互动形成微博矩阵传播第层扩散口
5动联络网友参品牌店头活动培养潜客户
6网友咨询提问投诉24时时回复
7粉丝理规范化加强认证粉丝互动
4国汽车营销模式未发展趋势
41汽车营销渠道分析
现企业营销渠道两种市场营销渠道分销渠道市场营销渠道实质4S店分销渠道二级销商4S店汽车市场体4S店完善制度专业技术员服务员消费者心中更值信赖二级销商汽车行业发展重素通区域二级网点更解公司品牌产品增加公司销量促进公司收益
42汽车营销渠道发展
营销渠道分外展营销店营销外展营销活动指网点选定点进行展示销售活动展示活动目开发目标市场提升知名度扩潜客户接触面促进销售外展营销活动方式灵活样网点根市场环境身条件选择适活动方式例商场展示区展示景点展示特殊团体展示联合展示等等
店活动新车市题促销试试驾老客户关怀类开展活动新车市活动目强化新车市效应扩宣传强化市场知名度阐明新车定位特质获目标客户认提升产品市场位拓展市场接触面扩客户群提升销量题促销活动提升品牌网点知名度提升展厅客流利产品宣传客户亲身体验增强客户购车意愿提升销量试试驾活动目吸引潜客户驾驶体验影响客户深入实际解产品加速成交展现产品动态优势老客户关怀活动目增进客户交流客户成长久朋友提升客户忠诚度
5 针目前汽车行业引出汽车营销思考
51汽车销售目标理制定
销售目标理网点销售业务线网点通市场竞争状况分析挖掘增长点设定合理具定挑战性销售目标进行分解执行程中通合适方法予实施控确保目标达成
52影响销售目标制定素应策略
（）影响目标制定素
素企业二级特约店年度目标次素政策调控市场活动新车市身历年增长率行业市场增长率
（二）针目标制定素应策略
1根次素特约店年度目标进行调整制定终销售目标
2分析政策否汽车销售造成影响例限牌政策补贴政策等政策整车销售影响进行目标调整
3区域市场否型活动例区域车展行业展会等销售目标进行调整市场专员研讨年度市场活动计划广宣等根活动计划作销售目标制定参考值
4根网点历年销售数字算出历年增长率次数做年度销售目标制定参考值
5根汽车行业公布年度预估增长率参考素数作年度销售目标制定参考值
（三）消费者满意度中心成流服务理念
购买汽车消费者汽车营销企业需面消费者企业盈利点正车延伸时代发展求营销企业仅应该研究消费者兴趣爱踪售出车辆时期服务项目否时位车况指掌诸维修部件消费者集中反映问题等时反馈厂家进消费者接触点信息进行分析挖掘预测步需求保持增加消费者该品牌忠诚度
5结
目前国汽车销售模式中4S店汽车市场日渐成流两者间存竞争关系推动汽车市场断扩事实汽车销售模式单选择厂家市场求现汽车企业品牌形象组织运营销售理客户服务客户关系部分进行企业理模块企业分割团体没汽车销量没售收入没售支持没老客户介绍新客户中客户关系公司重中重没维系客户工作员销售售影响五部分密分整体部门协调合作企业发展越越
致 谢
学时光眨眼间稍逝回首走青春岁月心中倍感欣慰写完篇毕业文时候心里感觉轻松许沉重许
首先诚挚感谢文指导老师X老师忙碌教学工作中挤出时间审查修改文教老师认真细心会未工作学榜样循循善诱教导拘格思路总予启迪
感谢三年中陪伴身边学感谢提出益建议意见支持鼓励帮助充实度三年学生活
次致衷心感谢
参 考 文 献
[1]杨真服务营销汽车销商制胜法宝中国商界 2009
[2]陈永革汽车市场营销北京高等教育出版社 2008
[3] 菲利普科特勒科特勒谈营销杭州浙江民出版社 2005
[4]吴勇市场营销—4版北京高等教育出版社2014
[5]戚叔林汽车市场营销—2版北京机械工业出版社2010
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X机电信息工程系
毕业设计(文)
题 目 汽车营销现状分析销售策略探讨
教学点(班) X职业技术学院
专 业 汽车技术服务营销
年 级
姓 名
指导教师
定稿日期： 年 月 日
X职业技术学院机电信息工程系
毕业设计（文）务书
学生姓名
专业班级
汽车技术服务营销
设计（文）题目
汽车营销现状分析销售策略探讨
接受务日期
年 月 日
完成务日期
年 月 1 日
指导教师（签名）
设计(文)容目标
设计（文）容：1汽车营销模式
2汽车促销策略
3国汽车营销模式未发展趋势
4针目前汽车行业引出汽车营销思考
设计（文）目标：通设计（文）提高应力分析问题解决问题力培养查阅资料惯训练提高学独立思考综合分析力学生更深刻理解消化学知识运学知识技进行设计充分发挥学生学知识
设计(文)求
文求语句通述严谨程序实验数完整齐全规范正确2．文采毕业设计(文)统封面3．文格式分：封面务书目录：目录三号黑体字居中两字间空二字格空二行章节节开始页码五号字体正文标题三号宋体字加粗居中容四号宋体首行缩进二字字间距标准间距摘五号字体居前(首行缩进二字)中间空字格加号摘容五号宋体字摘容空行印关键词五号字体居前(首行缩进二字)加号结：通常部分容首行缩进二字参考文献：文中参考文献出现次序中括号数字连续编号书写次作者文献名杂志书名卷号期刊号出版时间五号宋体首行缩进二字纸张：A4单面印
参考资料
1杨真服务营销汽车销商致胜法宝中国商界2009 2陈永革汽车市场营销北京高等教育出版社2008 3菲利普科特勒科特勒谈营销杭州浙江民出版社2005 4吴勇市场营销4版 北京高等教育出版社2014 5戚叔林汽车市场营销2版 北京机械工业出版社 2010
目 录
目录3
摘34
1引言4
2汽车营销模式4
21国汽车行业发展变化历程4
22汽车行业营现状5
23国汽车行业销售模式现状分析5
3汽车促销策略5
31企业确立促销目标5
32网络营销策略6
4国汽车营销模式未发展趋势6
41 汽车营销渠道分析6
42 汽车营销渠道发展6
5针目前汽车行业引出汽车营销思考6
51 汽车销售目标理制定6
52影响销售目标制定素应策略67
6结7
致谢7
参考文献8
摘
中国已成汽车消费国着生活水日益增长汽车需求越越汽车生活奢侈品变成生活必需品成出行代步工具市场素影响汽车企业培养专业技术完善技术设备提升汽车行业服务品质市场济发展汽车行业会受系列影响导致现汽车市场营销现状发展足着济快速发展汽车行业发生翻天覆变化国外汽车技术深入中国消费者心中价格较低合资品牌垄断更中国市场破国外汽车行业中国汽车行业束缚增强中国汽车品牌竞争力争取未中国土取更成功文汽车营销模式汽车促销策略汽车品牌策略优势汽车营销模式走势针汽车消费引出汽车营销思考等方面进行阐述
关键词：汽车营销 促销策略 营销渠道 汽车营销发展趋势 网络营销
1引言
着生活水断提高生活质量求越越严格汽车需求越越家户汽车成生活必需品出行代步工具深入进行汽车市场营销策略研究现实意义
2 国汽车营销模式
21国汽车行业发展变化历程
国汽车行业市场营销发展历三阶段初汽车市场二级销商汽车4S店汽车行业发展断改变前部门统销售汽车生产部门直接销售汽车汽车行业断完善生活水提高汽车市场基形成市场开始起决定作影响着汽车行业发展
22汽车行业营现状
汽车4S店目前汽车厂家力推行营销模式营销售服务较规范4S指整车销售零配件销售售服务客户关系四位体汽车销售模式营销队伍素质较高表现：沟通力较强接礼仪规范服务项目断扩客户关系维护等4S店生产厂家考虑前销量外希树立品牌形象谋求更长久广阔前景
现许4S店努力寻求销商通销商公司车辆卖出走外面区域然措施会定弊端：销售减少公司水业务降低公司利润员工收入售更极影响售产值车辆走区域保养维修客户会选择4S店会降低公司利润
23 国汽车行业销售模式现状分析
目前国汽车营销品牌形象组织运营销售理客户服务客户关系五部份组成
（） 品牌形象激发员工荣誉感责感进取心形成良工作氛围引导员工树立正确价值观实现网点目标企业事业计划努力通品牌精神理念等形素员工言行进行引导品牌文化传承企业品牌历史正断领先时代提供新价值创新历程直企业通产品企业活动社会持续提出新畅想断做出新贡献
（二） 组织运营准确评估部门组织架构合理性根断变化市场需求组织架构做出时调整功齐备组织架构提供超越客户期产品服务创造忠诚客户进达永续营目建立健全组织架构优化员配置提升运作效率
（三） 客户服务口中售服务售服务仅网点非常重盈利增长点时良售服务够提升客户满意度提升汽车品牌影响力
（四） 客户关系理客户交流程中断解客户需求持续产品服务进行提升满足客户需求程客户关系理终目标已客户转化忠诚客户带源源断新增客户实现网点持续发展客户网点重资产实现网点获益建立完善客户满意度理机制断提升客户满意度水建立完善客户咨询抱怨投诉理机制优化客户体验建立完善转化理机制促进客户转介绍增购置换业务
（五） 现代企业竞争表现客户全面争夺实质基客户服务体验服务品质竞争客户满意度客户体验量化反映断提高客户满意度提升服务品质进提升网点长期竞争力重手段落实客户满意度理工作显尤重
3汽车促销策略
31企业确立促销目标
企业总会通系类活动公司产品推销出引起消费者兴趣促进购买欲般说企业会确立促销目标：
A提供消费者信息
B增加消费者需求
C实现产品化
D强化产品身价值
E巩固企业市场位
企业产品信息传递消费者引起消费者注意促消费者购买欲数促销活动目标增加消费者产品解效促销活动诱导激发消费者购买欲购买需求消费者认公司产品竞争者没什时会产生许产品心理犹豫决促销消费者说明公司产品作建立品牌形象确立品牌价值强化产品作市场定价提供促销减少市场需求环境素天气情况导致全年销售波动企业淡季举办销售竞赛完成销售指标销售员提供奖励刺激销售员积极性实现企业销售目标
32网络营销策略
网络策略实市场活动部分市场通种活动实现销售中网络营销发展迅速网络营销方式网站营销微博营销微信营销广告营销等等
（）广告营销：新车市常规产品促销活动
1新车市广告目引起市场关注聚集客户争取订单宣传重点品牌形象产品功市时间告知传播产品定位形成知名度感度
2常规产品广告目车型认知产生惯性需求作介绍车辆性特点途质量价格强调符合目标客户需求
3促销活动广告目提供诱刺激潜客户购买意活动招揽客户促进客户回厂作明确告知客户活动题车型时间点刺激诱关限制条件
（二）网站营销：门户类网站垂直网站视频端移动端
1门户类网站新浪腾讯网易搜狐凤凰营销活动文字链接汽车频道焦点图推荐网点位置网点产品报价
2垂直网站汽车家爱卡汽车点评易车网网车市营销活动坛口碑网点报价线集客活动配合区域市报导试驾报导网店页面软文资讯发布车友会活动配合
3视频端优酷奇艺PPTV暴风营销活动视频传
4移动端新闻客户端Pad杂志APPS营销活动焦点图闻区文字链接媒体容发布
网站营销执行技巧根网站规认真进行维护增加露出机会确保网站发布项信息准确更新时发布容生动趣吸引力提升顾客体验网站获销售线索准确统计时进
（三）微博营销：通原创转发保证微博容足够吸引力
微博营销重点点：
1关注企业官方微博第时间获取微博信息
2微博发布数量：工作日天45条节假日天23条保持网点微博活跃度
3集中时间段发布建议时间段发布12条
4确保天品牌官微互动紧市场传播节奏官微时互动形成微博矩阵传播第层扩散口
5动联络网友参品牌店头活动培养潜客户
6网友咨询提问投诉24时时回复
7粉丝理规范化加强认证粉丝互动
4国汽车营销模式未发展趋势
41汽车营销渠道分析
现企业营销渠道两种市场营销渠道分销渠道市场营销渠道实质4S店分销渠道二级销商4S店汽车市场体4S店完善制度专业技术员服务员消费者心中更值信赖二级销商汽车行业发展重素通区域二级网点更解公司品牌产品增加公司销量促进公司收益
42汽车营销渠道发展
营销渠道分外展营销店营销外展营销活动指网点选定点进行展示销售活动展示活动目开发目标市场提升知名度扩潜客户接触面促进销售外展营销活动方式灵活样网点根市场环境身条件选择适活动方式例商场展示区展示景点展示特殊团体展示联合展示等等
店活动新车市题促销试试驾老客户关怀类开展活动新车市活动目强化新车市效应扩宣传强化市场知名度阐明新车定位特质获目标客户认提升产品市场位拓展市场接触面扩客户群提升销量题促销活动提升品牌网点知名度提升展厅客流利产品宣传客户亲身体验增强客户购车意愿提升销量试试驾活动目吸引潜客户驾驶体验影响客户深入实际解产品加速成交展现产品动态优势老客户关怀活动目增进客户交流客户成长久朋友提升客户忠诚度
5 针目前汽车行业引出汽车营销思考
51汽车销售目标理制定
销售目标理网点销售业务线网点通市场竞争状况分析挖掘增长点设定合理具定挑战性销售目标进行分解执行程中通合适方法予实施控确保目标达成
52影响销售目标制定素应策略
（）影响目标制定素
素企业二级特约店年度目标次素政策调控市场活动新车市身历年增长率行业市场增长率
（二）针目标制定素应策略
1根次素特约店年度目标进行调整制定终销售目标
2分析政策否汽车销售造成影响例限牌政策补贴政策等政策整车销售影响进行目标调整
3区域市场否型活动例区域车展行业展会等销售目标进行调整市场专员研讨年度市场活动计划广宣等根活动计划作销售目标制定参考值
4根网点历年销售数字算出历年增长率次数做年度销售目标制定参考值
5根汽车行业公布年度预估增长率参考素数作年度销售目标制定参考值
（三）消费者满意度中心成流服务理念
购买汽车消费者汽车营销企业需面消费者企业盈利点正车延伸时代发展求营销企业仅应该研究消费者兴趣爱踪售出车辆时期服务项目否时位车况指掌诸维修部件消费者集中反映问题等时反馈厂家进消费者接触点信息进行分析挖掘预测步需求保持增加消费者该品牌忠诚度
5结
目前国汽车销售模式中4S店汽车市场日渐成流两者间存竞争关系推动汽车市场断扩事实汽车销售模式单选择厂家市场求现汽车企业品牌形象组织运营销售理客户服务客户关系部分进行企业理模块企业分割团体没汽车销量没售收入没售支持没老客户介绍新客户中客户关系公司重中重没维系客户工作员销售售影响五部分密分整体部门协调合作企业发展越越
致 谢
学时光眨眼间稍逝回首走青春岁月心中倍感欣慰写完篇毕业文时候心里感觉轻松许沉重许
首先诚挚感谢文指导老师X老师忙碌教学工作中挤出时间审查修改文教老师认真细心会未工作学榜样循循善诱教导拘格思路总予启迪
感谢三年中陪伴身边学感谢提出益建议意见支持鼓励帮助充实度三年学生活
次致衷心感谢
参 考 文 献
[1]杨真服务营销汽车销商制胜法宝中国商界 2009
[2]陈永革汽车市场营销北京高等教育出版社 2008
[3] 菲利普科特勒科特勒谈营销杭州浙江民出版社 2005
[4]吴勇市场营销—4版北京高等教育出版社2014
[5]戚叔林汽车市场营销—2版北京机械工业出版社2010
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