第部分 终端售点促销推广
业态常促销方法
1售点促销分 形象广告宣传促销优惠活动
A形象广告宣传：POP挂牌（彰显公司形象推广产品推广市场推广）陈列排面DM分众广告形象货架KT板条幅店招广告电梯广告助销宣传工具
B促销优惠活动：特价堆头题活动场外演艺活动卖赠活动游戏娱乐活动抽奖型义卖活动选秀活动产品体验活动节假日促销退款活动
2促销力度投入分：般促销强化促销特殊型促销
A般促销：特价卖赠抽奖产品免费赠送退款特殊陈列
B强化促销：常年堆头端架场外演艺活动游戏娱乐活动型义卖活动
C特殊型促销：店庆活动联合促销新店开张庆典促销活动
3促销目分：
A清仓促销：转季清仓促销 期品促销处理
B进竞品促销 新品市促销
二投入促销资源分配：
参考门店生意竞争手情况针性做促销
1门店促销资源分配
产品市期间搞次特题促销活动开知名度活动题新品市利卖点连续2月结合场场外做活动断告知消费者初步建立形成客户
重点门点常年做堆头 般验告诉做特价买赠活动般结合堆头达更效果堆头超市里买费成较高明智做法争取全年堆头减低费提高综合销售量弥补较方法
门店12款产品特价促销
店产品展示X架掉挂结合堆头包装定生意规模店会考虑常年堆头端架结合特价买送活动时销售表现般终端门店节假日堆头端架配合特价买赠活动
陈列产品颜色讲究整体色彩整体产品图象强化突出系列产品VI视觉标签贴纸颜色予区分类识产品系列产品统颜色
结合店庆搞联合促销活动选择生意较门店做型户外演艺活动场外活动吸引许消费者节假日店庆凝集气提高产品企业知名度企业形象建设起积极推进作
零售终端实行供应商考核制度整销售资源重心偏较优秀供应商会促销资源重点放支持配合优秀供应商促销方面果供应商销售较出类拔萃销售员争取促销资源时候较容易做重点零售客户理（全国KA理）季度必须终端做季度销售回顾促销总部年度谈判外假节日排面清理时促销资源争取时机卖场促销资源取等销售提升争取利条件然促销年度合限制单店促销资源争取果销售终端较优秀话定终端等KA卖场促销资源争取列入销售员考核中销售执行结果工作计划日常工作表现起成考核重点素正常考核标准供应商终端整体业绩贡献度作衡量标准业绩合格供应商供应商终端进行补偿
2新品促销计划表
新品计划促销计划（07年10月—08年3月）
促俏活动计划附活动清单
品名
市时间
功特点
促销计划
备注
新品利润贡献较卖场重视引进销售潜力新品方面品项进行优化减掉没利润没销售吸引力产品年款较市场竞争力产品投放卖场保证产品品项优化增加销售利润吸引顾客
吸引力新品定适合消费需求消费群定位明确避免现产品质化现力产品升级利现品牌价值解卖场品项理知道顾客客户真正需什产品？什服务？
3年度促销费预算表（模拟）
项目
时间
年度总销量
促销总费
促销毛利 贡献率
促销费投入率
整体促销费率
2006年
年度促销
（ 门店）
38880000元
促费
486000元
3888000元
6067500元
导购费
243000元
堆头端架
（5期）
486000元
DM费
（5档）
121500元
促销物料费
243000元
免费赠品
600000元
合计
2179500元
10
56
156
三促销提升改进计划（PDCA循环系统促销改进提升中运）（略）
1 推广促销题中心思想定位明确
2目性针性强 6W5H
3投入资源衡量
衡量指标：投入产出 利润率 费 盈亏衡点
4活动程控制：先预测投入 投入产出合理性 促销程理控制 先计划执行
列入销售考核评估
5活动结果评估考核事提升总结改进足断优化断改进
第二部 总体推广策略
策略
组合：市造势 低价竞争 占位佳
1形象宣传 + 产品卖力 + 终端拦截
宣传产品卖力（点）终端包装题活动
2彰显差异+重力组合
定位独特明确彰现差异炒出声势
二推出促销套餐
1店活动+店外活动
店外面广告2MX18M户外面广告
户外题促销
2堆头DM
A堆头（四周包装VI背景色图字POPKT版组合设计出特色突显统形象增加视觉击力）话投放电视堆头产品艺术陈列助销物料生动化结合低价热卖
B选款单品价格竞争力产品做特卖价格定吸引力价格标显眼
C位置佳（食品区域）促销员时兼顾货架堆头位置利抢截顾客配合促销员促销专业水准促成销售
D告知活动明显综合促销力明显强现手
三推广广告
条幅投放 电视 面图等广告资源合理投放
广告坚持315原量消费者3秒完15字目然
四具体运作
1 促销员招聘强化培训
2 促销准备进度
3 促销监制专进
4 评估回顾
5 费
五费控制
6月控制 38
策略：3月猛6月总体区域衡费高低互补
具体：产品市前三月定重点投入搞出声势超出手求全面定两项手超竞争手费控制55未六月费拉达均38
六全面监控水左右
接计划总体水
第三部 年度促销具体实施方案
全年促销实施时间划分
年度促销方案年度促销执行年促销分四阶段时间20083开始200812截止全年促销分四型题活动促销月份假节日活动促销
题促销划分：
第阶段：时间（产品全面架促销引导消费）
题：
第二阶段： （产品逐渐开销路）
题二：
第三阶段： （产品销售形象）
题三：
第四阶段： （产品销售刺）
题四：
二 全年促销题节假日促销
促销第阶段
（）促销题活动安排
针产品市推型题促销活动
题：
活动时间：三月
活动方式：
活动方法：
实施细节：
1时间：活动月星期六星期天等热点消费时段
2点：门店点具体专柜附区域户外活动
3执行方式：初体验分免费产品赠送体验免费试吃体验
公司专负责理发放免费体验产品消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处领取份赠品填写领取样品表格（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）
4员：门店均设体验点两名促销员名店名店外
5促销步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写表格 领取免费样品 天活动结束促销员清点免费样品数量整理样品登记表信息统提交业务
费预算
免费样品身成 促销员花费 卖场租相关费
操作难点：
促销员假信息领样品消费者配合度会步骤略显烦琐配合参度降低
卖场配合度高超市中信息传达率高
（二）节假日促销活动安排
促销 中秋定9月20日9月25日
活动形式：活动期间购买公司销产品5包获次抽奖机会
奖项：
中奖联系方式：顾客中留联系方式
活动规：（略）
促销步骤：（略）
促销二 国庆赠品抽奖连环
活动时间：9月31日—10月8日
活动方法：
实施细节：
1时间：9月31日—10月8日
2点：门店点具体产品陈列附区域户外活动
3执行方式：
公司派专负责理发放免费产品设立抽奖点消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处领取份赠品（份）填写领取赠品表格（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）抽奖次(抽奖次机会)点前台客户服务处
4员组织：门店均设赠品抽奖点两名促销员
5促销步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写表格 领取免费赠品 天活动结束促销员清点免费赠品数量整理样品登记表信息统提交业务
6奖项设立中奖兑换：
设四奖项：
费预算
免费样品身成 促销员花费 卖场租相关费
操作难点：
促销员假信息领样品
消费者配合度会步骤略显烦琐配合参度降低
卖场配合度高
超市中信息传达率高
促销三 重阳节10月15日—19日促销优惠特卖
（具体容省略）
促销四 11月11日—30日促销组合装优惠特卖
活动方法：
（具体容省略）
第阶段促销活动表 图表 11
第阶段促销活动时间表：079—0711
项 目
时间
型题
促销活动
节假日促销
活动项目
备注
第二阶段题促销活动安
题：
活动时间：三月
活动方式：
活动方法：
具体活动时间：
活动规：
实施细节：
1时间：
2点：
3执行方式：
4参加员：门店均设报名点名促销员门店服务台统接受报名业务员回收公司咨询方式消费者促销员超市服务台咨询通公司咨询咨询电话：
5步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写申请表 天活动结束促销员整理申请表申请登记表提交业务员
6操作难点：
消费者配合度会步骤略显烦琐配合参度降低卖场配合度高超市中信息传达率高
费预算效果评估
费预算：
促销员花费 卖场租相关费
（具体容省略）
第二促销阶段节假日促销活动安排
促销 卖场组合套装促销优惠活动
活动时间：
促销产品组合
产品优惠幅度：（省略）
第组原价： 元 现价： 降： ％
第二组原价： 元 现价： 降： ％
第三组原价： 元 现价： 降： ％
促销实施：
员工作准备促销工作流程：
负责门店业务员负责门店促销员两（日夜两班）产品提前两天送门店实施工作计划进行活动期间产品堆头注意堆头POP价格够发挥明显提示作配合促销销售介绍引导消费者进行购买促销员保证产品满价价格清楚排面安规定陈列日夜班促销员班前做日促销工作报表班前交班促销员统交业务员业务员需回传公司营销总部
包装：考虑成包装采简易包装．精美纸盒装塑料手提袋包装袋标签印刷组合产品图组合价采公式明显提示促销作标明促销时间段
费控制预算促销效果评估
（省略）
促销二 欢乐圣诞促销活动
促销时间：
活动方式：退 款（买定产品退现金相应现金退款卖退）
活动规：
买45元退5元现金
买65元退8元
卖85元退10元
买120元退15元
执行方式：
公司派专负责理消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处购买销售额领取相应现金退款填写信息（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）
活动咨询方式
消费者通方式咨询
1通促销员终端服务台咨询
2通公司咨询咨询电话：
促销三 元旦特卖活动
促销时间：
促销产品：
原价
优惠现价
促销四 二月买赠连连
促销时间：
针节日：
月 日 春节（吉利） 推出：年礼
2月14日 情节（快乐情节） 推出：
2月21日 元宵节（闹元宵） 推出：元宵闹送
第二阶段促销活动时间表 图表12
第二阶段促销活动时间表：0712—082
项 目
时间
活动题
型题促销活动
节假日促销
活动项目
备 注
11—20
21—8
第三阶段题促销活动安排
促销题
活动时间
活动方式：
活动方法：
实施细节：
员：促销活动台终端沟通选择较位置促销员两名两班轮户外三
点：门店点具体陈列附区域户外活动
第三阶段题外节假日促销活动安排
促销 ：（容省略）
活动方式：特卖活动
活动方法：特价
促销二 （活动时间4天）特卖活动
活动方式：
促销三
活动方式：
活动方法：
第三阶段促销活动安排表 表13
第三阶段促销活动时间表：083—085
项 目
时间
活动题
型题促销活动
节假日促销
活动项目
备 注
第四阶段题促销活动安排
题：
活动时间：（3月）
活动方式：（略）
促销目：
强化品牌消费者心中形象进步提高市场占率形成牢固品牌忠诚度消化滞销产品
项目
1特价促销
2退款优惠
3卖送
活动细节：
1时间：活动日三月热搞消费
2点：门店点具体陈列附区域户外活动
3执行方式：专负责理抽奖活动消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处换取填写领取信息（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）
4员：门店均设抽奖点抽奖点设前台事先终端谈咨询促销员前台服务员
5促销步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写表格 票换取票卷 天活动结束促销员整理登记表信息统提交业务
第四阶段 促销节假日促销活动(见表14)
促销 特价促销 活动时间：
活动方式：
促销二 退款活动 活动时间：
活动方式：购买票退回相应现金
活动方法：（略）
促销三 活动时间：
活动方法：
第四阶段促销活动安排表 表14
第四阶段促销活动时间表：086—088
项 目
时间
活动题
型题促销活动
节假日促销
活动项目
备 注
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业态常促销方法
1售点促销分 形象广告宣传促销优惠活动
A形象广告宣传：POP挂牌（彰显公司形象推广产品推广市场推广）陈列排面DM分众广告形象货架KT板条幅店招广告电梯广告助销宣传工具
B促销优惠活动：特价堆头题活动场外演艺活动卖赠活动游戏娱乐活动抽奖型义卖活动选秀活动产品体验活动节假日促销退款活动
2促销力度投入分：般促销强化促销特殊型促销
A般促销：特价卖赠抽奖产品免费赠送退款特殊陈列
B强化促销：常年堆头端架场外演艺活动游戏娱乐活动型义卖活动
C特殊型促销：店庆活动联合促销新店开张庆典促销活动
3促销目分：
A清仓促销：转季清仓促销 期品促销处理
B进竞品促销 新品市促销
二投入促销资源分配：
参考门店生意竞争手情况针性做促销
1门店促销资源分配
产品市期间搞次特题促销活动开知名度活动题新品市利卖点连续2月结合场场外做活动断告知消费者初步建立形成客户
重点门点常年做堆头 般验告诉做特价买赠活动般结合堆头达更效果堆头超市里买费成较高明智做法争取全年堆头减低费提高综合销售量弥补较方法
门店12款产品特价促销
店产品展示X架掉挂结合堆头包装定生意规模店会考虑常年堆头端架结合特价买送活动时销售表现般终端门店节假日堆头端架配合特价买赠活动
陈列产品颜色讲究整体色彩整体产品图象强化突出系列产品VI视觉标签贴纸颜色予区分类识产品系列产品统颜色
结合店庆搞联合促销活动选择生意较门店做型户外演艺活动场外活动吸引许消费者节假日店庆凝集气提高产品企业知名度企业形象建设起积极推进作
零售终端实行供应商考核制度整销售资源重心偏较优秀供应商会促销资源重点放支持配合优秀供应商促销方面果供应商销售较出类拔萃销售员争取促销资源时候较容易做重点零售客户理（全国KA理）季度必须终端做季度销售回顾促销总部年度谈判外假节日排面清理时促销资源争取时机卖场促销资源取等销售提升争取利条件然促销年度合限制单店促销资源争取果销售终端较优秀话定终端等KA卖场促销资源争取列入销售员考核中销售执行结果工作计划日常工作表现起成考核重点素正常考核标准供应商终端整体业绩贡献度作衡量标准业绩合格供应商供应商终端进行补偿
2新品促销计划表
新品计划促销计划（07年10月—08年3月）
促俏活动计划附活动清单
品名
市时间
功特点
促销计划
备注
新品利润贡献较卖场重视引进销售潜力新品方面品项进行优化减掉没利润没销售吸引力产品年款较市场竞争力产品投放卖场保证产品品项优化增加销售利润吸引顾客
吸引力新品定适合消费需求消费群定位明确避免现产品质化现力产品升级利现品牌价值解卖场品项理知道顾客客户真正需什产品？什服务？
3年度促销费预算表（模拟）
项目
时间
年度总销量
促销总费
促销毛利 贡献率
促销费投入率
整体促销费率
2006年
年度促销
（ 门店）
38880000元
促费
486000元
3888000元
6067500元
导购费
243000元
堆头端架
（5期）
486000元
DM费
（5档）
121500元
促销物料费
243000元
免费赠品
600000元
合计
2179500元
10
56
156
三促销提升改进计划（PDCA循环系统促销改进提升中运）（略）
1 推广促销题中心思想定位明确
2目性针性强 6W5H
3投入资源衡量
衡量指标：投入产出 利润率 费 盈亏衡点
4活动程控制：先预测投入 投入产出合理性 促销程理控制 先计划执行
列入销售考核评估
5活动结果评估考核事提升总结改进足断优化断改进
第二部 总体推广策略
策略
组合：市造势 低价竞争 占位佳
1形象宣传 + 产品卖力 + 终端拦截
宣传产品卖力（点）终端包装题活动
2彰显差异+重力组合
定位独特明确彰现差异炒出声势
二推出促销套餐
1店活动+店外活动
店外面广告2MX18M户外面广告
户外题促销
2堆头DM
A堆头（四周包装VI背景色图字POPKT版组合设计出特色突显统形象增加视觉击力）话投放电视堆头产品艺术陈列助销物料生动化结合低价热卖
B选款单品价格竞争力产品做特卖价格定吸引力价格标显眼
C位置佳（食品区域）促销员时兼顾货架堆头位置利抢截顾客配合促销员促销专业水准促成销售
D告知活动明显综合促销力明显强现手
三推广广告
条幅投放 电视 面图等广告资源合理投放
广告坚持315原量消费者3秒完15字目然
四具体运作
1 促销员招聘强化培训
2 促销准备进度
3 促销监制专进
4 评估回顾
5 费
五费控制
6月控制 38
策略：3月猛6月总体区域衡费高低互补
具体：产品市前三月定重点投入搞出声势超出手求全面定两项手超竞争手费控制55未六月费拉达均38
六全面监控水左右
接计划总体水
第三部 年度促销具体实施方案
全年促销实施时间划分
年度促销方案年度促销执行年促销分四阶段时间20083开始200812截止全年促销分四型题活动促销月份假节日活动促销
题促销划分：
第阶段：时间（产品全面架促销引导消费）
题：
第二阶段： （产品逐渐开销路）
题二：
第三阶段： （产品销售形象）
题三：
第四阶段： （产品销售刺）
题四：
二 全年促销题节假日促销
促销第阶段
（）促销题活动安排
针产品市推型题促销活动
题：
活动时间：三月
活动方式：
活动方法：
实施细节：
1时间：活动月星期六星期天等热点消费时段
2点：门店点具体专柜附区域户外活动
3执行方式：初体验分免费产品赠送体验免费试吃体验
公司专负责理发放免费体验产品消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处领取份赠品填写领取样品表格（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）
4员：门店均设体验点两名促销员名店名店外
5促销步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写表格 领取免费样品 天活动结束促销员清点免费样品数量整理样品登记表信息统提交业务
费预算
免费样品身成 促销员花费 卖场租相关费
操作难点：
促销员假信息领样品消费者配合度会步骤略显烦琐配合参度降低
卖场配合度高超市中信息传达率高
（二）节假日促销活动安排
促销 中秋定9月20日9月25日
活动形式：活动期间购买公司销产品5包获次抽奖机会
奖项：
中奖联系方式：顾客中留联系方式
活动规：（略）
促销步骤：（略）
促销二 国庆赠品抽奖连环
活动时间：9月31日—10月8日
活动方法：
实施细节：
1时间：9月31日—10月8日
2点：门店点具体产品陈列附区域户外活动
3执行方式：
公司派专负责理发放免费产品设立抽奖点消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处领取份赠品（份）填写领取赠品表格（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）抽奖次(抽奖次机会)点前台客户服务处
4员组织：门店均设赠品抽奖点两名促销员
5促销步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写表格 领取免费赠品 天活动结束促销员清点免费赠品数量整理样品登记表信息统提交业务
6奖项设立中奖兑换：
设四奖项：
费预算
免费样品身成 促销员花费 卖场租相关费
操作难点：
促销员假信息领样品
消费者配合度会步骤略显烦琐配合参度降低
卖场配合度高
超市中信息传达率高
促销三 重阳节10月15日—19日促销优惠特卖
（具体容省略）
促销四 11月11日—30日促销组合装优惠特卖
活动方法：
（具体容省略）
第阶段促销活动表 图表 11
第阶段促销活动时间表：079—0711
项 目
时间
型题
促销活动
节假日促销
活动项目
备注
第二阶段题促销活动安
题：
活动时间：三月
活动方式：
活动方法：
具体活动时间：
活动规：
实施细节：
1时间：
2点：
3执行方式：
4参加员：门店均设报名点名促销员门店服务台统接受报名业务员回收公司咨询方式消费者促销员超市服务台咨询通公司咨询咨询电话：
5步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写申请表 天活动结束促销员整理申请表申请登记表提交业务员
6操作难点：
消费者配合度会步骤略显烦琐配合参度降低卖场配合度高超市中信息传达率高
费预算效果评估
费预算：
促销员花费 卖场租相关费
（具体容省略）
第二促销阶段节假日促销活动安排
促销 卖场组合套装促销优惠活动
活动时间：
促销产品组合
产品优惠幅度：（省略）
第组原价： 元 现价： 降： ％
第二组原价： 元 现价： 降： ％
第三组原价： 元 现价： 降： ％
促销实施：
员工作准备促销工作流程：
负责门店业务员负责门店促销员两（日夜两班）产品提前两天送门店实施工作计划进行活动期间产品堆头注意堆头POP价格够发挥明显提示作配合促销销售介绍引导消费者进行购买促销员保证产品满价价格清楚排面安规定陈列日夜班促销员班前做日促销工作报表班前交班促销员统交业务员业务员需回传公司营销总部
包装：考虑成包装采简易包装．精美纸盒装塑料手提袋包装袋标签印刷组合产品图组合价采公式明显提示促销作标明促销时间段
费控制预算促销效果评估
（省略）
促销二 欢乐圣诞促销活动
促销时间：
活动方式：退 款（买定产品退现金相应现金退款卖退）
活动规：
买45元退5元现金
买65元退8元
卖85元退10元
买120元退15元
执行方式：
公司派专负责理消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处购买销售额领取相应现金退款填写信息（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）
活动咨询方式
消费者通方式咨询
1通促销员终端服务台咨询
2通公司咨询咨询电话：
促销三 元旦特卖活动
促销时间：
促销产品：
原价
优惠现价
促销四 二月买赠连连
促销时间：
针节日：
月 日 春节（吉利） 推出：年礼
2月14日 情节（快乐情节） 推出：
2月21日 元宵节（闹元宵） 推出：元宵闹送
第二阶段促销活动时间表 图表12
第二阶段促销活动时间表：0712—082
项 目
时间
活动题
型题促销活动
节假日促销
活动项目
备 注
11—20
21—8
第三阶段题促销活动安排
促销题
活动时间
活动方式：
活动方法：
实施细节：
员：促销活动台终端沟通选择较位置促销员两名两班轮户外三
点：门店点具体陈列附区域户外活动
第三阶段题外节假日促销活动安排
促销 ：（容省略）
活动方式：特卖活动
活动方法：特价
促销二 （活动时间4天）特卖活动
活动方式：
促销三
活动方式：
活动方法：
第三阶段促销活动安排表 表13
第三阶段促销活动时间表：083—085
项 目
时间
活动题
型题促销活动
节假日促销
活动项目
备 注
第四阶段题促销活动安排
题：
活动时间：（3月）
活动方式：（略）
促销目：
强化品牌消费者心中形象进步提高市场占率形成牢固品牌忠诚度消化滞销产品
项目
1特价促销
2退款优惠
3卖送
活动细节：
1时间：活动日三月热搞消费
2点：门店点具体陈列附区域户外活动
3执行方式：专负责理抽奖活动消费者购物付款票（等证明购买产品证）专处换取填写领取信息（包含简单信息：姓名性年龄职业电话Email中两项进行填写）
4员：门店均设抽奖点抽奖点设前台事先终端谈咨询促销员前台服务员
5促销步骤：
促销员位准备活动 消费者购买产品 消费证促销员处填写表格 票换取票卷 天活动结束促销员整理登记表信息统提交业务
第四阶段 促销节假日促销活动(见表14)
促销 特价促销 活动时间：
活动方式：
促销二 退款活动 活动时间：
活动方式：购买票退回相应现金
活动方法：（略）
促销三 活动时间：
活动方法：
第四阶段促销活动安排表 表14
第四阶段促销活动时间表：086—088
项 目
时间
活动题
型题促销活动
节假日促销
活动项目
备 注
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