万科开发城市居民住宅验教训规律性总结项目前期
(征求意见稿)
企业策划部
目 录
项目前期选项决策 3
1 市场调查 4
2 项目基情况 9
3 项目法律手续 15
4 项目价款配套费 16
5 项目相关费税收 17
6 项目投资分析 19
7 项目开发战略性考虑 20
二 土合 21
1 确认相关象环节合法性 22
2 明确土性质 24
3 价 26
4 配套设施 28
项目前期选项决策
项目前期选项决策房产开发中具重位市场济较成熟欧美国家项目决策正确否少决定项目70 命运中国陆现阶段市场济处发育程中决策少决定项目30命运
规模房产项目开发中前期选项决策应握7方面：
1 市场调查：项目立项必条件市场市场判断项目开发基础条件
2 项目基情况：项目中选择进行较判断
3 项目法律手续：项目开发合法化求
4 项目价款配套款支付情况：判断公司资金实力力
5 项目相关收费税收：判断费税收手续
6 项目投资分析：项目言济测算评估
7 项目开发战略性考虑：集团发展公司发展战略性设想该项目开发 关系
项目法律手续
项目基情况
项目价款配套费
市场调查
市场
项目开发战略考虑
项目投资分析
项目相关费税收
1 市场调查
市场房产项目决策基应解握方面：
（1）房产市场宏观情况块区域市场情况：市场？做？城市区域市场特点？
（2）城市中期规划发展方：项目未发展前景？什方做？
（3）块周边楼盘情况：供求价格间关系做层面市场？市场竞争优劣势？
（4）项目目标市场：客户特征？客户需求购买行特点满足？
（1）房产市场宏观情况块区域市场情况
市场总体情况进行解握包括：供应情况销售情况价格区域分布发展商情况等
北京市房产市场年资料市场状况分析结果通指标进行描述：
★ 北京市年严格控制土批租级市场
939495年出土分925650690万米9697年逐年递减
★ 年北京市住宅年竣工量600700万米左右销售量300万米左右9798年呈稳发展态势
★ 北京市商品住宅销售集中阳区郊县区海淀区
★ 购买率稳步升97年达30左右
★ 商品住宅销售现房现房供应量占5060
★ 商品房销售价格稳步升年呈稳发展态势市区四环附售价50008000元米
★ 高价位商品住宅销售较空置房低价位房位置较偏交通便
★ 市场较明显区域特征住宅集中五区域占全市60
★ 发展商国开发商数量占全市60
出北京房产市场结性判断：①北京获土定难度②定市场容量年约300万米③售价较高④市场集中区域⑤总体市场化程度高⑥空置房屋低档住宅
外应项目区域进行解假项目位海淀区：
★ 海淀区年销售量4050万米左右市场供量较
★ 海淀区商品住宅规模较销售率较高
★ 98年半年海淀区出现明星楼盘带动周边区域市场
★ 海淀区特文环境北京市具较高吸引力
★ 相言海淀区市场竞争太激烈定市场空间
（2）城市中期规划发展方
规模项目开发周期长项目期销售走势城市中期发展规划功布局基础设施建设等方面较关系
应解城市发展方区域功定位等
★例：北京市城市规划发展描述：
北京市居民住宅总体市中心外扩展
未年东部东北部北部区北京市城市居民住宅发展流方
西北部区作高新技术产业配套商品住宅会适度发展
南部区城市住宅开发总体呈稳发展
★城市区域发展功定位致：
北京市中心区积极建设
北京市南部西南部东南部工业
北部发展成型文化商业体育中心
西北部新技术产业区
西部国家机关办公设施
东部东北部力发展商务中心
北京市商品住宅开发首选东部东北部北部区次考虑西部区需注意实际操作中出较正确结市政发展政策性规划纲区域性规划发展走势关文件掌握关重
（3）块周边楼盘情况
解块周边23KM范围楼盘情况握竞争水程度发展商进行定位
解：楼盘规模规划特点立面面销售价格销售率营销特点卖点客户群体销售现场布置区环境配套休闲娱乐设施会入住率物业理等
例：海万科城市花园周边楼盘航华区总体特点：
① 中挡物业销售价格30004000元米间
② 产品差异化明显发展商力求做出性
③ 区配套周边配套相结合
④ 绿化率较高普遍30左右
⑤ 力客户群三资企业白领证券士
⑥ 卖点突出部分规划欧化外立面绿化环境成熟社区卖点
⑦ 容积率较低1416左右
⑧ 面设计较复杂反映出市场定位专
⑨ 推广报纸面广告
⑩ 价格低开高走
点评：92年万科开发海城市花园时项目周边没较楼盘通城市发展住宅新概念握作出较准确市场定位采新加坡式园区设计突出面积绿享空间破兵营式布局广告洋派温馨生活舒适方便卖点明天住里？推广旋律海市场起轰动城市花园超前发展思路高起点高定位规划推广23年区域项目相总体位居该区域前列特规划设计销售环境包装区配套面设计物业理等方面处领先水方面少处中等水
（4）项目目标市场
项目客户群体认识包括：客户职业年龄结构家庭口收入水区域分布置业目等项目操作方性
例北京海淀区开发中高挡居民住宅目标市场致选择：
① 海淀区三资企业部门理员中关村民营私营企业周边学校留学回国员
② 年龄3545岁间
③ 改善生活条件居住目
④ 力户型四室二厅二卫（面积150米）
⑤ 销售价格60007000元米间
2项目基情况
解项目基情况特市政配套状况助握成工期双方职责土出合中加明确界定项目周边社区配套周边环境直接关系项目市场定位客观支撑力
应解：
（1）土完整性
（2）项目市政设施配套现状
（3）项目周边社区配套设施（2KM范围）
（4）项目周边环境（治安环境噪声环境环境污染风水素等）
（5）项目质情况等
（1）土完整性
规模着重留意区政府部门划分块区部分区域分割块完整
块相完整发展商说具重意义：块完整便项目整体规划布局容易出效果时避免利区物业理
块完整性种表现形式：
u 市政代征项目规划范围切割
u 市政绿化项目规划范围切割
u 名胜古迹项目规划范围座落
u 江河湖泊项目规划范围穿透
u 市政公建设施项目规划范围座落等等
点评： 北京项目中间裕华道实属市政代征属区时方需支付价直接影响区围合设计理（2）项目市政配套现状
解容包括：
① 道路：现状规划发展
② 供水
③ 污水雨水排放
④ 供电情况
⑤ 供热生活热水
⑥ 燃气供应情况
⑦ 通讯情况
⑧ 通邮情况
块市政配套缺乏时发展商考虑作价谈判条件值留意果发展商行投资建设市政投资成超常规估算预测数市政配套建设涉政府相关部门企业城市建设发展速度等方面发展商控素太
点评：海万科城市花园决策开发时时间紧迫未述容进行深入解造成价较高行投资搞市政建设局面电话行投资建设成约8000元门客户收取相应成费时遇难度结果政府规定收取50004000元门两者间差距发展商承担
（3）项目周边社区配套设施
周边社区配套设施握项目定位规划设计重
项目周边2000米范围社区配套：
① 公交通：少路巴巴？驶处？需长时间？
② 教育：学中学？教育质量样？
③ 银行
④ 型购物中心
⑤ 医疗诊
⑥ 文化体育娱乐设施
⑦ 餐饮
⑧ 公园
⑨ 邮局
⑩ 菜场
述容均日常生活基设施般说数量较质量较高社区项目中高档定位提供客观支持项目开发时缺乏某容时应规划设计中予充分考虑
点评：海万科城市花园处城乡结合部交通相便发展商行投资购买巴士解决交通问题期出资引入公交通仅项费年成高达200万元
⑪
⑫ （4）项目周边环境
项目周边500米环境项目先天性质素直接影响客户购买心态业居住质量
① 噪声情况
② 周边治安情况
③ 空气情况
④ 河流湖泊污染情况
⑤ 景观
⑥ 危险源情况（：放射性高压电缆易燃易爆仓品储基等）
⑦ 历史良吉利背景典
⑧ 风水情况
点评：海万科城市花园处飞机航线噪声较城市花园规划设计面户型景观休闲娱乐物业理等方面具强吸引力飞机噪声然制约销售素
（5）项目质情况
解项目质情况适度握规划设计工程建造结构点
应解容包括：
① 土质结构：基础处理
② 承载力：基础处理
③ 水位：室防水处理
④ 抗震性：抗震求
点评：海万科城市花园未详细解块质特征期工程采钢筋混凝土预制方桩保守做法粉喷桩深层搅拌桩米增加80100元
3项目法律手续情况
确认项目法律手续初步握项目转立项合法性
需转方提供书面资料：
① 省市国土局批准土出合
② 省市规划局审批规划许证
③ 项目立项批准书
④ 建设许证
⑤ 价付款证
解清楚部门项目转立项合法性关规定时掌握新动态项基工作政府规定成变
4项目价款配套费支付情况
项目价款配套费支付应握方面：
（1）公司资金实力需支付金额关系
（2）价款配套费支付周期开发节奏关系
（3）配套建设配套费支付时间关系
点评：海万科城市花园价48万元亩价总额达24亿元前期缺乏资金价款笔笔凑起第期价款分78笔少8万元10万30万500万等凑起2900万足3000万整数汇海交土方海万科城市花园前期资金非常紧张项目开发进度加快原产生系列期遗留问题
5项目相关收费容税收
（1）项收费容标准
国房产市场规范政府部门发展商收费容标准均样项目开发前应详细解成费作充分估算
（2）关税金交纳
合作开发项目涉双重征税情况获售房屋时征道销售房屋时征道应详细解房产开发税务规定
项目开发合作形式产生税务环节目前国家关规定：
l 买断：甲方（发展商）乙方（土方）购买土权项目开发相关税务环节甲方承担乙方仅承担土买卖行中营业税附加土增殖税税等
l 合作建房：甲方投入资金乙方投入土
乙方投入土视乙方土销售甲方乙方应交纳土销售营业税附加土增殖税税等
甲方建设房屋分配乙方视甲方房屋销售乙方甲方需交纳相应营业税附加乙方甲方分房屋进行销售需交纳部分房屋营业税附加样部分房屋营业税附加甲方乙方进行二次征收
甲方房屋销售收入分配乙方需交纳相应营业税附加甲乙双方应事先明确部分税款该谁承担
l 成立合资公司
果双方固定例分成乙方投入土时视乙方土销售甲方乙方应交纳土销售营业税附加土增殖税税等合资公司房屋进行销售需交纳交纳相应营业税附加甲乙双方分配销售收入房屋时分配环节需交纳营业税附加果甲方乙方合资公司分配房屋进行销售需交纳销售房屋营业税附加
果双方风险担利润享分配方式乙方需交纳土销售营业税附加土增殖税税等合资公司征收道房产开发项税款甲乙双方会重复征收第二次
需指出房产项目开发获土分配收益二环节容易产生重复征收营业税问题数额巨（销售额5假2亿元销售额营业税1000万元民币）国家税收政策规定常调整必须时掌握关信息
6项目投资分析
（1）开发节奏资金计划理资源配置
拟开发周期销售计划现金流量表相应理资源力资源配置等
（2）济指标测算
包括：总投资销售收入成构成期间费税前利润税利润投资利润率风险性分析等
7项目开发战略性考虑
述情况针项目身行性判断
公司说项目开发战略性首考虑容
（1）集团战略发展包括：业务架构形成拓展市场占率规模效应树立品牌力资源培养开发等
点评：海万科城市花园项目身言项目选项程中存许足万科公司发展战略角度项目性缺点放第2位
l 海城市花园项目符合公司规模开发投资决策思路土块处海城市发展规划方价适中没建筑物快进行开工进入销售阶段
l 万科力财力验等方面进行积累资源应充分利万科海前期开发西郊花园时成立海万科房产公司架构基础
l 海认尚未开发极具潜力市场
综合三方面素万科决定海规模投资开发项目时时正确投资决策万科产全国发展起相重作
现万科业务中70房产时正确战略决策非常关
（2）项目开发战略考虑（线公司）
l 营持续性
集团年年度营计划线公司制定相应开发规模土储备
l 握市场变化公司营发展关系
根公司开发实力量做熟做生
握公司资金实力资金占压时间成利润间关系
握操作动性实现素较
握项目开发时间：土储备刻开发
政府部门保持良信息沟通
二土合部分：
项目土合项目开发程中第合项目开发次性金额合土作房产开发首资源签订显特重
海项目土合签订时间仓促少条款容明确万科时买想应熟实际生造成诸红线外市政配套费分摊支付：
l 红线外水水总工程费
l 35万千瓦变电站集资费
l 连接外部电站区电站电缆工程费分摊
l 红线外煤气道工程费等
点评：北京项目手续存相问题土合明晰价配套底工程界定清楚容明细责权分致双方扯皮推委配套费价混谈影响项目进度工期加项目成方支付22万元亩价时94年4月26
日北京吉祥工业区签订城花项目求综合配套费时协议协议规定：方分担城花项目求综合配套费市政综合费12万元亩计支付述两项费外需交纳种增容费权费贴费等
综项目实际操作验教训重视土合签定非常必应重点做方面前期工作：
1 确认相关象环节合法性
2 明确土性质
3 价
4配套设施
5正常变更情况双方职权界定
1 确认相关象环节合法性：
（1）土方拥土合法权确认
土合法属性项目出合作基础前提必须国家土法规法令确定土合法属权第方
目前房产商获取土方式种：
l 农民征支付征费拆迁安置补偿费交纳土出金
l 拥土市区政府磋商收购土达成协议支付居民拆迁安置费土出金
l 拥土权企业事业单位合作开发拥土企业事业单位土出资产公司进行开发
l 国家政府部门土拍卖（招标）
点评：北京项目早期万科义县政府双方签定土转合时项目土权实际属义县农村合作社属农村集体土性质具土合法出权县政府暂法进行土转前期万科签定土出合具法律保护效合（前期历史素）项目技术处理先义县政府名义征收合作社集体土国土国土具转权万科县土理局签定国土转合土转程序合法化
见确认项目土方拥土合法权标志国家政府部门——国土局颁发土合书项目建设许证文件
（2）土方合法转土确认
确认土方土合法权时应进步完善土合法转手续确认
目前北京项目土转然逻辑合符程序项目土手续完备合法北京市规定县级政府具100亩国土转审批权超范围须报北京市立项审批
（3）土审批权限开发手续确认
开发公司应做：熟悉土部门项目土转审批权限保证项目手续合法性
土资源限性越越引起国家高度重视土出权限方面具相垄断性级政府机构土出面积划分均定审批权限越权审批化整零做法均带风险性
北京项目占面积389亩远远超出义县政府土出权范围前期项目土出合出手续应北京市国土局办理取项目国土出合书土证
通常说房产项目开发应具备基础五证：
A项目国土出合书土证 B项目建设许证
C项目建筑规划许证 D项目开工证
E项目销售许证：
2明确土性质：
（1）生熟
城市市区城市属乡镇城乡区域差程度决定项目性质市区熟乡镇生土性质涉项目开发中许市政配套费相关分摊项目整体进度工期控制直接影响项目预见费效控制时制约项目销售
点评：海城市花园项目前期工程已结算项目分析类费约占总单位成35左右军电缆迁移工程费35万千瓦电站工程红线外排水线工程等北京项目市政配套设施含量未明确（生熟存问题）造成项目成工期销售理受定影响
土开发务必选择熟次应求供方保证满足项目规划容量市政配套线网等工程铺设接驳项目红线外口两米明确界定附加生转化熟相关费
（2）建筑退红线求
项目开发四角坐标确定情况建筑物建设必须项目规划求严格执行退红线距离避免出现必应失误
点评：北京项目中区中间市政代征裕华道两边建筑物实际符合项目规划求正压住块红线没项目规划求进行建筑物退红线距离裕华道进行正常规划扩建必区整体规划布局造成破坏时引起道周边已入住房客户强烈反映项目前期国土合土出块四角坐标次调整未明确致项目东区西三区均建筑物跨越红线现象引致部分建筑物销售
3价
（1）明确项目价包含具体容（特市政配套设施）
项目开发综合价控制项目开发成功重素项目开发前必须详细界定明确项目价具体数额应容（特市政配套程度受政府支配具控性时投资协调难周期长等操作性）充分较分析土完全成非完全成测算合理性行性控制项目土开发完全成（综合成）项目单位面积成25
进行项目土合签定程中应注意点：
l 国家标准土出合范
l 明确项目性质相关点
l 明确项目宗坐标建筑物基现状容
l 明确项目价款包括具体容
l 明确块出现需政府协调事宜包含相关费明确
l 明确双方责权利
l 项目价数额支付方式等
l 测算较项目土价非完全成折算完全成合理性
项目综合价（完全价）界定项目纯价项目红线外市政配套费概念
点评：海项目纯价25000万元开发总建筑面积442万米单位面积纯价成分摊5656元北京项目纯价9154万元开发面积22万米单位面积纯价成分摊416元（完全价成）
项
目
面 积
（M）
价（万元）
总成（万元）
价占成例
预 算
实 际
预 算
实 际
预 算
实 际
海城花项目
442000
24000
25000
131775
125000
1821
20
北京城花项目
220000
9154
13070
81189
83035
1127
1574
基项目开发具差异政府政策法规综合影响着项目开发成素必须熟悉掌握项目开发相关费具体资料做心中数项目成做事前控制变动动减少投资成盲目性界定明确价具体容尤显重：海项目前期相关收费项目惯例操作认识缺乏导致项目成失控前遇收费容高达182项中仅政府核定合理收费64项政府承认合理收费竟达115项涉土相关收费19项含项目性质界定相关配套设施费部分土完全成具体容
4配套设施
（1）项目价款配套款支付握
项目价款配套费数额较支付时间较长减少资金压力合理支付降低成途项目前期启动资金较减少资金沉淀必须结合项目销售计划时拉长期限首先制订详细行销售计划结合万科开发项目04投资滚动成功惯例操作方式加销售力度保证资金计划回流减低项目投资风险海北京项目实际操作成功案例两项目前期成功销售回流量资金保证项目持续开发资金盾
（2）项目基础设施配套设施事前界定核算清楚
项目开发程中性质决定项目市政配套工程费数额巨直接影响项目开发成合理确定效控制项目成量配套费支付必须事前界定核算清楚
点评：海项目前期已结算项目分析类费约占总单位成35左右军电缆迁移费35万千瓦电站工程红线外排水线工程等北京项目方完全熟悉配套环境情况签署土出合方分担项目求包括水排污雨水电供热供气电话等七项配套费时需行交纳权电贴费四源费等项目线设施实际供初步解北京市商品房应交纳电权费95年调价费40元米建筑面积四源费目前实行单位面积标准水建设费12元污水处理建设费10元供热建设费30元煤气建设费29元合计81元造成项目较重复支付费成影响较时项目开发成控制具相盲目性
项目规划基础设施市政配套设施表现形式：
u 项目规划范围军邮电等电缆设施工程费
u 项目规划红线外排水暖气煤气等道工程接驳费
u 项目规划
（3）项目基础设施配套设施工程进度销售机结合形成良性循环
项目配套建设（包括基础配套公建配套等）进度直接影响客户购房欲信心时衡量项目卖点证实公司实力配套建设必须项目工程进度销售业绩相结合发展商资金成概念控制非常重项目销售形势较资金情况加快项目配套建设促进销售快速回笼资金反量资金回流加速工程配套建设形成良性循环
l 配套设施建设定先行步体设施实施海城花项目北京城花项目验证明配套设施建设滞易体工程施工相突延长建设周期甚入住带许困难影响区总体质量形象增加售成物业理难度
l 量配套项目市政工程争取政府投资采纳方选方案转嫁降低成支出北京城市花园签订市政综合配套协议时补交生变熟附加价方式施工红线外包括水排污电两水供热供气电话市政综合配套明确划供方负责
l 政府关部门收取增容网点集资补贴等配套费具伸缩性项目公司应根项目开发程中实际需量划计算基数争取合理减免优惠
北京项目前期配套建设滞煤气热水暖气等商业公建配套直接间接销售工作带困难难想象公建配套完善生活区目前相成熟客户具吸引力？退步考虑进行成片开发时间长特点项目市政公建配套进必然影响部分已竣工区域入住居民生活影响区生活氛围气项目续销售工作利
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万科开发城市居民住宅验教训规律性总结项目前期
(征求意见稿)
企业策划部
目 录
项目前期选项决策 3
1 市场调查 4
2 项目基情况 9
3 项目法律手续 15
4 项目价款配套费 16
5 项目相关费税收 17
6 项目投资分析 19
7 项目开发战略性考虑 20
二 土合 21
1 确认相关象环节合法性 22
2 明确土性质 24
3 价 26
4 配套设施 28
项目前期选项决策
项目前期选项决策房产开发中具重位市场济较成熟欧美国家项目决策正确否少决定项目70 命运中国陆现阶段市场济处发育程中决策少决定项目30命运
规模房产项目开发中前期选项决策应握7方面：
1 市场调查：项目立项必条件市场市场判断项目开发基础条件
2 项目基情况：项目中选择进行较判断
3 项目法律手续：项目开发合法化求
4 项目价款配套款支付情况：判断公司资金实力力
5 项目相关收费税收：判断费税收手续
6 项目投资分析：项目言济测算评估
7 项目开发战略性考虑：集团发展公司发展战略性设想该项目开发 关系
项目法律手续
项目基情况
项目价款配套费
市场调查
市场
项目开发战略考虑
项目投资分析
项目相关费税收
1 市场调查
市场房产项目决策基应解握方面：
（1）房产市场宏观情况块区域市场情况：市场？做？城市区域市场特点？
（2）城市中期规划发展方：项目未发展前景？什方做？
（3）块周边楼盘情况：供求价格间关系做层面市场？市场竞争优劣势？
（4）项目目标市场：客户特征？客户需求购买行特点满足？
（1）房产市场宏观情况块区域市场情况
市场总体情况进行解握包括：供应情况销售情况价格区域分布发展商情况等
北京市房产市场年资料市场状况分析结果通指标进行描述：
★ 北京市年严格控制土批租级市场
939495年出土分925650690万米9697年逐年递减
★ 年北京市住宅年竣工量600700万米左右销售量300万米左右9798年呈稳发展态势
★ 北京市商品住宅销售集中阳区郊县区海淀区
★ 购买率稳步升97年达30左右
★ 商品住宅销售现房现房供应量占5060
★ 商品房销售价格稳步升年呈稳发展态势市区四环附售价50008000元米
★ 高价位商品住宅销售较空置房低价位房位置较偏交通便
★ 市场较明显区域特征住宅集中五区域占全市60
★ 发展商国开发商数量占全市60
出北京房产市场结性判断：①北京获土定难度②定市场容量年约300万米③售价较高④市场集中区域⑤总体市场化程度高⑥空置房屋低档住宅
外应项目区域进行解假项目位海淀区：
★ 海淀区年销售量4050万米左右市场供量较
★ 海淀区商品住宅规模较销售率较高
★ 98年半年海淀区出现明星楼盘带动周边区域市场
★ 海淀区特文环境北京市具较高吸引力
★ 相言海淀区市场竞争太激烈定市场空间
（2）城市中期规划发展方
规模项目开发周期长项目期销售走势城市中期发展规划功布局基础设施建设等方面较关系
应解城市发展方区域功定位等
★例：北京市城市规划发展描述：
北京市居民住宅总体市中心外扩展
未年东部东北部北部区北京市城市居民住宅发展流方
西北部区作高新技术产业配套商品住宅会适度发展
南部区城市住宅开发总体呈稳发展
★城市区域发展功定位致：
北京市中心区积极建设
北京市南部西南部东南部工业
北部发展成型文化商业体育中心
西北部新技术产业区
西部国家机关办公设施
东部东北部力发展商务中心
北京市商品住宅开发首选东部东北部北部区次考虑西部区需注意实际操作中出较正确结市政发展政策性规划纲区域性规划发展走势关文件掌握关重
（3）块周边楼盘情况
解块周边23KM范围楼盘情况握竞争水程度发展商进行定位
解：楼盘规模规划特点立面面销售价格销售率营销特点卖点客户群体销售现场布置区环境配套休闲娱乐设施会入住率物业理等
例：海万科城市花园周边楼盘航华区总体特点：
① 中挡物业销售价格30004000元米间
② 产品差异化明显发展商力求做出性
③ 区配套周边配套相结合
④ 绿化率较高普遍30左右
⑤ 力客户群三资企业白领证券士
⑥ 卖点突出部分规划欧化外立面绿化环境成熟社区卖点
⑦ 容积率较低1416左右
⑧ 面设计较复杂反映出市场定位专
⑨ 推广报纸面广告
⑩ 价格低开高走
点评：92年万科开发海城市花园时项目周边没较楼盘通城市发展住宅新概念握作出较准确市场定位采新加坡式园区设计突出面积绿享空间破兵营式布局广告洋派温馨生活舒适方便卖点明天住里？推广旋律海市场起轰动城市花园超前发展思路高起点高定位规划推广23年区域项目相总体位居该区域前列特规划设计销售环境包装区配套面设计物业理等方面处领先水方面少处中等水
（4）项目目标市场
项目客户群体认识包括：客户职业年龄结构家庭口收入水区域分布置业目等项目操作方性
例北京海淀区开发中高挡居民住宅目标市场致选择：
① 海淀区三资企业部门理员中关村民营私营企业周边学校留学回国员
② 年龄3545岁间
③ 改善生活条件居住目
④ 力户型四室二厅二卫（面积150米）
⑤ 销售价格60007000元米间
2项目基情况
解项目基情况特市政配套状况助握成工期双方职责土出合中加明确界定项目周边社区配套周边环境直接关系项目市场定位客观支撑力
应解：
（1）土完整性
（2）项目市政设施配套现状
（3）项目周边社区配套设施（2KM范围）
（4）项目周边环境（治安环境噪声环境环境污染风水素等）
（5）项目质情况等
（1）土完整性
规模着重留意区政府部门划分块区部分区域分割块完整
块相完整发展商说具重意义：块完整便项目整体规划布局容易出效果时避免利区物业理
块完整性种表现形式：
u 市政代征项目规划范围切割
u 市政绿化项目规划范围切割
u 名胜古迹项目规划范围座落
u 江河湖泊项目规划范围穿透
u 市政公建设施项目规划范围座落等等
点评： 北京项目中间裕华道实属市政代征属区时方需支付价直接影响区围合设计理（2）项目市政配套现状
解容包括：
① 道路：现状规划发展
② 供水
③ 污水雨水排放
④ 供电情况
⑤ 供热生活热水
⑥ 燃气供应情况
⑦ 通讯情况
⑧ 通邮情况
块市政配套缺乏时发展商考虑作价谈判条件值留意果发展商行投资建设市政投资成超常规估算预测数市政配套建设涉政府相关部门企业城市建设发展速度等方面发展商控素太
点评：海万科城市花园决策开发时时间紧迫未述容进行深入解造成价较高行投资搞市政建设局面电话行投资建设成约8000元门客户收取相应成费时遇难度结果政府规定收取50004000元门两者间差距发展商承担
（3）项目周边社区配套设施
周边社区配套设施握项目定位规划设计重
项目周边2000米范围社区配套：
① 公交通：少路巴巴？驶处？需长时间？
② 教育：学中学？教育质量样？
③ 银行
④ 型购物中心
⑤ 医疗诊
⑥ 文化体育娱乐设施
⑦ 餐饮
⑧ 公园
⑨ 邮局
⑩ 菜场
述容均日常生活基设施般说数量较质量较高社区项目中高档定位提供客观支持项目开发时缺乏某容时应规划设计中予充分考虑
点评：海万科城市花园处城乡结合部交通相便发展商行投资购买巴士解决交通问题期出资引入公交通仅项费年成高达200万元
⑪
⑫ （4）项目周边环境
项目周边500米环境项目先天性质素直接影响客户购买心态业居住质量
① 噪声情况
② 周边治安情况
③ 空气情况
④ 河流湖泊污染情况
⑤ 景观
⑥ 危险源情况（：放射性高压电缆易燃易爆仓品储基等）
⑦ 历史良吉利背景典
⑧ 风水情况
点评：海万科城市花园处飞机航线噪声较城市花园规划设计面户型景观休闲娱乐物业理等方面具强吸引力飞机噪声然制约销售素
（5）项目质情况
解项目质情况适度握规划设计工程建造结构点
应解容包括：
① 土质结构：基础处理
② 承载力：基础处理
③ 水位：室防水处理
④ 抗震性：抗震求
点评：海万科城市花园未详细解块质特征期工程采钢筋混凝土预制方桩保守做法粉喷桩深层搅拌桩米增加80100元
3项目法律手续情况
确认项目法律手续初步握项目转立项合法性
需转方提供书面资料：
① 省市国土局批准土出合
② 省市规划局审批规划许证
③ 项目立项批准书
④ 建设许证
⑤ 价付款证
解清楚部门项目转立项合法性关规定时掌握新动态项基工作政府规定成变
4项目价款配套费支付情况
项目价款配套费支付应握方面：
（1）公司资金实力需支付金额关系
（2）价款配套费支付周期开发节奏关系
（3）配套建设配套费支付时间关系
点评：海万科城市花园价48万元亩价总额达24亿元前期缺乏资金价款笔笔凑起第期价款分78笔少8万元10万30万500万等凑起2900万足3000万整数汇海交土方海万科城市花园前期资金非常紧张项目开发进度加快原产生系列期遗留问题
5项目相关收费容税收
（1）项收费容标准
国房产市场规范政府部门发展商收费容标准均样项目开发前应详细解成费作充分估算
（2）关税金交纳
合作开发项目涉双重征税情况获售房屋时征道销售房屋时征道应详细解房产开发税务规定
项目开发合作形式产生税务环节目前国家关规定：
l 买断：甲方（发展商）乙方（土方）购买土权项目开发相关税务环节甲方承担乙方仅承担土买卖行中营业税附加土增殖税税等
l 合作建房：甲方投入资金乙方投入土
乙方投入土视乙方土销售甲方乙方应交纳土销售营业税附加土增殖税税等
甲方建设房屋分配乙方视甲方房屋销售乙方甲方需交纳相应营业税附加乙方甲方分房屋进行销售需交纳部分房屋营业税附加样部分房屋营业税附加甲方乙方进行二次征收
甲方房屋销售收入分配乙方需交纳相应营业税附加甲乙双方应事先明确部分税款该谁承担
l 成立合资公司
果双方固定例分成乙方投入土时视乙方土销售甲方乙方应交纳土销售营业税附加土增殖税税等合资公司房屋进行销售需交纳交纳相应营业税附加甲乙双方分配销售收入房屋时分配环节需交纳营业税附加果甲方乙方合资公司分配房屋进行销售需交纳销售房屋营业税附加
果双方风险担利润享分配方式乙方需交纳土销售营业税附加土增殖税税等合资公司征收道房产开发项税款甲乙双方会重复征收第二次
需指出房产项目开发获土分配收益二环节容易产生重复征收营业税问题数额巨（销售额5假2亿元销售额营业税1000万元民币）国家税收政策规定常调整必须时掌握关信息
6项目投资分析
（1）开发节奏资金计划理资源配置
拟开发周期销售计划现金流量表相应理资源力资源配置等
（2）济指标测算
包括：总投资销售收入成构成期间费税前利润税利润投资利润率风险性分析等
7项目开发战略性考虑
述情况针项目身行性判断
公司说项目开发战略性首考虑容
（1）集团战略发展包括：业务架构形成拓展市场占率规模效应树立品牌力资源培养开发等
点评：海万科城市花园项目身言项目选项程中存许足万科公司发展战略角度项目性缺点放第2位
l 海城市花园项目符合公司规模开发投资决策思路土块处海城市发展规划方价适中没建筑物快进行开工进入销售阶段
l 万科力财力验等方面进行积累资源应充分利万科海前期开发西郊花园时成立海万科房产公司架构基础
l 海认尚未开发极具潜力市场
综合三方面素万科决定海规模投资开发项目时时正确投资决策万科产全国发展起相重作
现万科业务中70房产时正确战略决策非常关
（2）项目开发战略考虑（线公司）
l 营持续性
集团年年度营计划线公司制定相应开发规模土储备
l 握市场变化公司营发展关系
根公司开发实力量做熟做生
握公司资金实力资金占压时间成利润间关系
握操作动性实现素较
握项目开发时间：土储备刻开发
政府部门保持良信息沟通
二土合部分：
项目土合项目开发程中第合项目开发次性金额合土作房产开发首资源签订显特重
海项目土合签订时间仓促少条款容明确万科时买想应熟实际生造成诸红线外市政配套费分摊支付：
l 红线外水水总工程费
l 35万千瓦变电站集资费
l 连接外部电站区电站电缆工程费分摊
l 红线外煤气道工程费等
点评：北京项目手续存相问题土合明晰价配套底工程界定清楚容明细责权分致双方扯皮推委配套费价混谈影响项目进度工期加项目成方支付22万元亩价时94年4月26
日北京吉祥工业区签订城花项目求综合配套费时协议协议规定：方分担城花项目求综合配套费市政综合费12万元亩计支付述两项费外需交纳种增容费权费贴费等
综项目实际操作验教训重视土合签定非常必应重点做方面前期工作：
1 确认相关象环节合法性
2 明确土性质
3 价
4配套设施
5正常变更情况双方职权界定
1 确认相关象环节合法性：
（1）土方拥土合法权确认
土合法属性项目出合作基础前提必须国家土法规法令确定土合法属权第方
目前房产商获取土方式种：
l 农民征支付征费拆迁安置补偿费交纳土出金
l 拥土市区政府磋商收购土达成协议支付居民拆迁安置费土出金
l 拥土权企业事业单位合作开发拥土企业事业单位土出资产公司进行开发
l 国家政府部门土拍卖（招标）
点评：北京项目早期万科义县政府双方签定土转合时项目土权实际属义县农村合作社属农村集体土性质具土合法出权县政府暂法进行土转前期万科签定土出合具法律保护效合（前期历史素）项目技术处理先义县政府名义征收合作社集体土国土国土具转权万科县土理局签定国土转合土转程序合法化
见确认项目土方拥土合法权标志国家政府部门——国土局颁发土合书项目建设许证文件
（2）土方合法转土确认
确认土方土合法权时应进步完善土合法转手续确认
目前北京项目土转然逻辑合符程序项目土手续完备合法北京市规定县级政府具100亩国土转审批权超范围须报北京市立项审批
（3）土审批权限开发手续确认
开发公司应做：熟悉土部门项目土转审批权限保证项目手续合法性
土资源限性越越引起国家高度重视土出权限方面具相垄断性级政府机构土出面积划分均定审批权限越权审批化整零做法均带风险性
北京项目占面积389亩远远超出义县政府土出权范围前期项目土出合出手续应北京市国土局办理取项目国土出合书土证
通常说房产项目开发应具备基础五证：
A项目国土出合书土证 B项目建设许证
C项目建筑规划许证 D项目开工证
E项目销售许证：
2明确土性质：
（1）生熟
城市市区城市属乡镇城乡区域差程度决定项目性质市区熟乡镇生土性质涉项目开发中许市政配套费相关分摊项目整体进度工期控制直接影响项目预见费效控制时制约项目销售
点评：海城市花园项目前期工程已结算项目分析类费约占总单位成35左右军电缆迁移工程费35万千瓦电站工程红线外排水线工程等北京项目市政配套设施含量未明确（生熟存问题）造成项目成工期销售理受定影响
土开发务必选择熟次应求供方保证满足项目规划容量市政配套线网等工程铺设接驳项目红线外口两米明确界定附加生转化熟相关费
（2）建筑退红线求
项目开发四角坐标确定情况建筑物建设必须项目规划求严格执行退红线距离避免出现必应失误
点评：北京项目中区中间市政代征裕华道两边建筑物实际符合项目规划求正压住块红线没项目规划求进行建筑物退红线距离裕华道进行正常规划扩建必区整体规划布局造成破坏时引起道周边已入住房客户强烈反映项目前期国土合土出块四角坐标次调整未明确致项目东区西三区均建筑物跨越红线现象引致部分建筑物销售
3价
（1）明确项目价包含具体容（特市政配套设施）
项目开发综合价控制项目开发成功重素项目开发前必须详细界定明确项目价具体数额应容（特市政配套程度受政府支配具控性时投资协调难周期长等操作性）充分较分析土完全成非完全成测算合理性行性控制项目土开发完全成（综合成）项目单位面积成25
进行项目土合签定程中应注意点：
l 国家标准土出合范
l 明确项目性质相关点
l 明确项目宗坐标建筑物基现状容
l 明确项目价款包括具体容
l 明确块出现需政府协调事宜包含相关费明确
l 明确双方责权利
l 项目价数额支付方式等
l 测算较项目土价非完全成折算完全成合理性
项目综合价（完全价）界定项目纯价项目红线外市政配套费概念
点评：海项目纯价25000万元开发总建筑面积442万米单位面积纯价成分摊5656元北京项目纯价9154万元开发面积22万米单位面积纯价成分摊416元（完全价成）
项
目
面 积
（M）
价（万元）
总成（万元）
价占成例
预 算
实 际
预 算
实 际
预 算
实 际
海城花项目
442000
24000
25000
131775
125000
1821
20
北京城花项目
220000
9154
13070
81189
83035
1127
1574
基项目开发具差异政府政策法规综合影响着项目开发成素必须熟悉掌握项目开发相关费具体资料做心中数项目成做事前控制变动动减少投资成盲目性界定明确价具体容尤显重：海项目前期相关收费项目惯例操作认识缺乏导致项目成失控前遇收费容高达182项中仅政府核定合理收费64项政府承认合理收费竟达115项涉土相关收费19项含项目性质界定相关配套设施费部分土完全成具体容
4配套设施
（1）项目价款配套款支付握
项目价款配套费数额较支付时间较长减少资金压力合理支付降低成途项目前期启动资金较减少资金沉淀必须结合项目销售计划时拉长期限首先制订详细行销售计划结合万科开发项目04投资滚动成功惯例操作方式加销售力度保证资金计划回流减低项目投资风险海北京项目实际操作成功案例两项目前期成功销售回流量资金保证项目持续开发资金盾
（2）项目基础设施配套设施事前界定核算清楚
项目开发程中性质决定项目市政配套工程费数额巨直接影响项目开发成合理确定效控制项目成量配套费支付必须事前界定核算清楚
点评：海项目前期已结算项目分析类费约占总单位成35左右军电缆迁移费35万千瓦电站工程红线外排水线工程等北京项目方完全熟悉配套环境情况签署土出合方分担项目求包括水排污雨水电供热供气电话等七项配套费时需行交纳权电贴费四源费等项目线设施实际供初步解北京市商品房应交纳电权费95年调价费40元米建筑面积四源费目前实行单位面积标准水建设费12元污水处理建设费10元供热建设费30元煤气建设费29元合计81元造成项目较重复支付费成影响较时项目开发成控制具相盲目性
项目规划基础设施市政配套设施表现形式：
u 项目规划范围军邮电等电缆设施工程费
u 项目规划红线外排水暖气煤气等道工程接驳费
u 项目规划
（3）项目基础设施配套设施工程进度销售机结合形成良性循环
项目配套建设（包括基础配套公建配套等）进度直接影响客户购房欲信心时衡量项目卖点证实公司实力配套建设必须项目工程进度销售业绩相结合发展商资金成概念控制非常重项目销售形势较资金情况加快项目配套建设促进销售快速回笼资金反量资金回流加速工程配套建设形成良性循环
l 配套设施建设定先行步体设施实施海城花项目北京城花项目验证明配套设施建设滞易体工程施工相突延长建设周期甚入住带许困难影响区总体质量形象增加售成物业理难度
l 量配套项目市政工程争取政府投资采纳方选方案转嫁降低成支出北京城市花园签订市政综合配套协议时补交生变熟附加价方式施工红线外包括水排污电两水供热供气电话市政综合配套明确划供方负责
l 政府关部门收取增容网点集资补贴等配套费具伸缩性项目公司应根项目开发程中实际需量划计算基数争取合理减免优惠
北京项目前期配套建设滞煤气热水暖气等商业公建配套直接间接销售工作带困难难想象公建配套完善生活区目前相成熟客户具吸引力？退步考虑进行成片开发时间长特点项目市政公建配套进必然影响部分已竣工区域入住居民生活影响区生活氛围气项目续销售工作利
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