2011年销售年终工作总结
销售业绩回顾分析：
（）业绩回顾：
1开拓新合作客户三十（具体数见相关部门统计）
28~12月份销售回款超前3~8月期回款业绩（具体数见相关部门统计）
3市场遗留问题基解决市场肌体已逐渐恢复健康进步拓展提升基础
（二）业绩分析：
1促成业绩正面素：
①调整营销思路市场费进行承包降低新客户合作资金门槛然度背讥笑效硬道理公司思路促成业绩重素
②加强销售员工作程理工作实效提升
③提高提成例开发新客户予额外奖励济激励手法形成重奖必勇夫积极心态促成业绩重素
2存负面素：
①销售员公司指示精神理解够客户定位够稳定没严格终端思路开拓客户部分客户选择方面存定失误
②销售员心态公司存薪资制度均存急功利状况销售员更想钱回公司帐没更考虑客户否适合公司合作定位长久发展
④数代理商等观念存公司产品价格降底价已更利润支持市场
⑤公司品牌定位终端包装缺乏视觉优势宣传促销赠品够新颖丰富产品宣传销售拉动力
⑥暂时缺乏品牌入市拉动策略促成品牌热销
⑦销售员切实推行公司指导思路未建立起典范式品牌样板市场
⑧销售员缺乏统营销培训观念思路方法工作执行力统协调擅长市场开拓擅长市场维护提升
二费投入回顾分析：
（）费回顾：
1营销政策调整市场费控制公司盈利力稳定8~12月相3~8月期利润额增加（具体数见相关部门统计）
2员费固定风险降低基扼制力资源亏损8~12月相3~8月周期力成降低剩余价值提升（具体数见相关部门统计）
（二）费分析：
1正面素：
①公司提出市场费承包政策限度防止费陷阱费超支现象控制
②公司调整制定销售员新遇方案公司固定风险降低员竞争意识挑战性加强
2负面素：
①营销部没数统计支持费控制较盲目
②市场支持费员费报销等营销部存知情难审批歧形现象理法加强
③员理观念陈旧保守动遵层级化理整理缺乏科学流程
④老板笔签现象然存
三营销团队建设回顾分析：
（）团队建设业绩回顾：
1销售员放牧式现象基消营销团队理加强
2遇方面基消费锅饭现象薪资遇挑战性增强标准更科学合理
3团队执行力增强
4提问题提解决方案现象减少销售员工作动性增强
5销售员工作动性增强工作实效提高
（二）团队建设分析：
1正面素分析：
①采取日电话报月工作汇报理形式定程度解销售员做什？做样？
②降低销售员底薪提成例着回款额度增加提高增强销售员工作挑战性
③通提醒式罚款理信树立制度求心理印象销售员感觉公司理严肃性执行力增强
④理求销售员必须提出问题解决办法逼迫销售员遇问题时
首先联想解决问题办法时树立销售员责心遇问题找口找理现象降低逐步树立解决问题职责职业操守
⑤理实践中断销售员心理压力工作危机感销售员动性断增强居安思危心理利工作动性工作实效提升
2负面素分析：
①公司部辅助理配合位团队理实效降低
②公司部份理员理意识保守团队理实效降低
③销售员长期适应放式理观念心理行定适应期接受较实效理
④部分存老油条观念定优越感公司加强理稀泥想法存
⑤部分心存轨希钻公司理漏洞希公司理漏洞直存甚增加
⑥性特点普遍反映：理者希公司理见度透明度致较低见度逐渐增强理定抵触心理
⑦公司理高层调整久事销售员见风舵左右逢缘趁机蒙混关遵公司理重新回放状态
⑧谁想做缺乏动做恶理员理原坚持等纸空文
四部理运作回顾分析：
（）运作回顾：
1基解决客户定单发货现象
2公司制定工衣规定着装时间公司员较统形象
3文员工作定分工工作程序方法责逐步明确
4制定实施新行政理制度逐步规范员工行出勤等理视仁趋规范化
5客户档案基建立
6周周六开例会工作积极明确氛围
（二）存负面素分析：
1部门协作性强喜欢围着老板转喜欢老板推工作前线方面形成理层面方面促成笔签现象老板处动境界停留公司思想观念模式行阻碍公司科学化理进程障碍
2客户理力较弱进步力提高完善
五存问题：
1销售理数：
份正规年度工作总结报告应该数说话……真正销售理必须包含两部份容：销售回款理二销售费理成真正营理需数支持相靶需远镜帮助靶心样次放枪应检查结果便断调整量达高目标准确度公司现时销售理等闭着眼睛瞎放枪知道靶子方里枪结果着验判断调整射击位置目标命中率想知认正确理应半月财务部门应销售部门提供详数帮助销售理判断调整达高理实效
2理层级：
公司员工常挂嘴边句请示老板……意没错老板终决策者认老板花钱雇少应三目：公司创造剩余价值二公司解决问题三帮老板分解承担责应员工动帮老板分析问题解决问题老板藏幕否话做做恶老板——例某客户申请某项支持公司予支持客户会认老板错原公司未支持客户然会认老板太精正确做法认永远老板时刻维护老板正面形象
身公司理员判断处理般问题责帮老板做事果事事老板判断处理等老板做事然老板做事请文员行需
理呀老总呀外老板笔签绝正确——正确前提级理员责帮助老板判断确保老板笔签正确
理角度分析公司理a理模式直强调理层级跨度（事实组织群体成功理结构呈a形状）理扁 化适合组织组织断壮精力力难直接适应断膨胀理层面果话帝王完全没必设部门养臣相果公司事事老板处理相信老板天48时够老板雇理员等养着群光钱做事闲——老板做生意做企业做慈善事业
直观点公司理应条动化生产线老板掌握开关动化操作员然生产线真正实现动化部件品质求较高想作操作员（老板）讲担心部件品质——部件品质稳定方面操作员心理压力警惕性会加较累第二方面操作员会时常扮演更换部件机械维修工第三方面生产出产品难达预期品质第四方面品质稳定果重部件会毁掉整条生产线
六完善理建议：
什样观点什样理什样建设推行理必须根解决公司存现象问题：
重点执行力太差问题：
什样理执行执行位纸空文达预期效果永远原踏步
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销售业绩回顾分析：
（）业绩回顾：
1开拓新合作客户三十（具体数见相关部门统计）
28~12月份销售回款超前3~8月期回款业绩（具体数见相关部门统计）
3市场遗留问题基解决市场肌体已逐渐恢复健康进步拓展提升基础
（二）业绩分析：
1促成业绩正面素：
①调整营销思路市场费进行承包降低新客户合作资金门槛然度背讥笑效硬道理公司思路促成业绩重素
②加强销售员工作程理工作实效提升
③提高提成例开发新客户予额外奖励济激励手法形成重奖必勇夫积极心态促成业绩重素
2存负面素：
①销售员公司指示精神理解够客户定位够稳定没严格终端思路开拓客户部分客户选择方面存定失误
②销售员心态公司存薪资制度均存急功利状况销售员更想钱回公司帐没更考虑客户否适合公司合作定位长久发展
④数代理商等观念存公司产品价格降底价已更利润支持市场
⑤公司品牌定位终端包装缺乏视觉优势宣传促销赠品够新颖丰富产品宣传销售拉动力
⑥暂时缺乏品牌入市拉动策略促成品牌热销
⑦销售员切实推行公司指导思路未建立起典范式品牌样板市场
⑧销售员缺乏统营销培训观念思路方法工作执行力统协调擅长市场开拓擅长市场维护提升
二费投入回顾分析：
（）费回顾：
1营销政策调整市场费控制公司盈利力稳定8~12月相3~8月期利润额增加（具体数见相关部门统计）
2员费固定风险降低基扼制力资源亏损8~12月相3~8月周期力成降低剩余价值提升（具体数见相关部门统计）
（二）费分析：
1正面素：
①公司提出市场费承包政策限度防止费陷阱费超支现象控制
②公司调整制定销售员新遇方案公司固定风险降低员竞争意识挑战性加强
2负面素：
①营销部没数统计支持费控制较盲目
②市场支持费员费报销等营销部存知情难审批歧形现象理法加强
③员理观念陈旧保守动遵层级化理整理缺乏科学流程
④老板笔签现象然存
三营销团队建设回顾分析：
（）团队建设业绩回顾：
1销售员放牧式现象基消营销团队理加强
2遇方面基消费锅饭现象薪资遇挑战性增强标准更科学合理
3团队执行力增强
4提问题提解决方案现象减少销售员工作动性增强
5销售员工作动性增强工作实效提高
（二）团队建设分析：
1正面素分析：
①采取日电话报月工作汇报理形式定程度解销售员做什？做样？
②降低销售员底薪提成例着回款额度增加提高增强销售员工作挑战性
③通提醒式罚款理信树立制度求心理印象销售员感觉公司理严肃性执行力增强
④理求销售员必须提出问题解决办法逼迫销售员遇问题时
首先联想解决问题办法时树立销售员责心遇问题找口找理现象降低逐步树立解决问题职责职业操守
⑤理实践中断销售员心理压力工作危机感销售员动性断增强居安思危心理利工作动性工作实效提升
2负面素分析：
①公司部辅助理配合位团队理实效降低
②公司部份理员理意识保守团队理实效降低
③销售员长期适应放式理观念心理行定适应期接受较实效理
④部分存老油条观念定优越感公司加强理稀泥想法存
⑤部分心存轨希钻公司理漏洞希公司理漏洞直存甚增加
⑥性特点普遍反映：理者希公司理见度透明度致较低见度逐渐增强理定抵触心理
⑦公司理高层调整久事销售员见风舵左右逢缘趁机蒙混关遵公司理重新回放状态
⑧谁想做缺乏动做恶理员理原坚持等纸空文
四部理运作回顾分析：
（）运作回顾：
1基解决客户定单发货现象
2公司制定工衣规定着装时间公司员较统形象
3文员工作定分工工作程序方法责逐步明确
4制定实施新行政理制度逐步规范员工行出勤等理视仁趋规范化
5客户档案基建立
6周周六开例会工作积极明确氛围
（二）存负面素分析：
1部门协作性强喜欢围着老板转喜欢老板推工作前线方面形成理层面方面促成笔签现象老板处动境界停留公司思想观念模式行阻碍公司科学化理进程障碍
2客户理力较弱进步力提高完善
五存问题：
1销售理数：
份正规年度工作总结报告应该数说话……真正销售理必须包含两部份容：销售回款理二销售费理成真正营理需数支持相靶需远镜帮助靶心样次放枪应检查结果便断调整量达高目标准确度公司现时销售理等闭着眼睛瞎放枪知道靶子方里枪结果着验判断调整射击位置目标命中率想知认正确理应半月财务部门应销售部门提供详数帮助销售理判断调整达高理实效
2理层级：
公司员工常挂嘴边句请示老板……意没错老板终决策者认老板花钱雇少应三目：公司创造剩余价值二公司解决问题三帮老板分解承担责应员工动帮老板分析问题解决问题老板藏幕否话做做恶老板——例某客户申请某项支持公司予支持客户会认老板错原公司未支持客户然会认老板太精正确做法认永远老板时刻维护老板正面形象
身公司理员判断处理般问题责帮老板做事果事事老板判断处理等老板做事然老板做事请文员行需
理呀老总呀外老板笔签绝正确——正确前提级理员责帮助老板判断确保老板笔签正确
理角度分析公司理a理模式直强调理层级跨度（事实组织群体成功理结构呈a形状）理扁 化适合组织组织断壮精力力难直接适应断膨胀理层面果话帝王完全没必设部门养臣相果公司事事老板处理相信老板天48时够老板雇理员等养着群光钱做事闲——老板做生意做企业做慈善事业
直观点公司理应条动化生产线老板掌握开关动化操作员然生产线真正实现动化部件品质求较高想作操作员（老板）讲担心部件品质——部件品质稳定方面操作员心理压力警惕性会加较累第二方面操作员会时常扮演更换部件机械维修工第三方面生产出产品难达预期品质第四方面品质稳定果重部件会毁掉整条生产线
六完善理建议：
什样观点什样理什样建设推行理必须根解决公司存现象问题：
重点执行力太差问题：
什样理执行执行位纸空文达预期效果永远原踏步
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