与大客户谈判的五大招数

客户谈判五招数
　　相快速消费品市场狼烟四起短兵相接工业消费品市场称没号角战唱――少份热闹喧嚣里世界样精彩快速消费品相工业消费品面社会众专业性非常强媒体露脸机会销售方式针客户直销然着较高进入壁垒块市场竞争样惨烈异常尤身处倡导关系营销服务意识营销新时代技术市场关系三领域突破已成工业消费品厂商重课题　　工业消费品营销实战中样案例鲜见：千方百计听项目信息客户放出烟幕弹花财力精力终发现客户连立项基需求没容易搞定某位负责单签约功告成际客户单位时换新项目负责台切头开始历技术质量价格轮淘汰竞争手已出局订单应该唾手客户单位毫相关项目出说：觉做更合适时候做做？见工业消费品客户营销着相难度　　工业消费品三进入壁垒分专业技术细分市场客户关系正进入壁垒高进入领域绝非庸手高手招然会孩子架样卖力吆喝中玄机局者指点旁难明白笔者客户关系理历中着干成功成功案例番总结发现成功案例致相似失败案例相　　客户营销中关重点客户商务谈判掌握定谈判技巧准确握客户真正需求突破心理防线里笔者结合身验家提供客户谈判五招数　　第招：拨雾见月伪存真发现客户真实需求　　笔者作国某知名工业动化设备商营销代表负责客户投标谈判时笔者首务：找成交性潜客户开展重点公关企业进行招标时抛出障眼法式项目需求转移部分厂商注意力笔者通种信息渠道解
争取家客户外公布三项目中两项切实际时抓住营销重点锁定目标程中广泛信息渠道关键正式场合非正式场合沟通非常重事实条非常重信息该企业老板司机次闲聊次似益闲聊解需求该公司已定需求该公司根需者暂时没力执行　　第二招：利相优势击竞争手　　首次竞标三家企业入围公司两家省企业分代理西门子ABB公司产品兼土公司脉优势跨国公司技术优势非常难付优势非常明显系统整合优势时恰逢西门子公司产品出现点软件障导致客户公司生产线正常运行等国外工程师达现场少二十天时立出动北京总部专家团队偿该客户解决问题件事仅公司赢非常珍贵信票西门子公司夺标　　第三招：寻找关系突破口动情诱利　　西门子然出局ABB样付听说该代理商老板客户公司老总远房亲戚关系方听解客户公司老总妻子公司位营销理事欠位理情竞争白热化关头情素成重中重立指定位理该项目投标负责开展系列企业公关活动　　刚客户公司老总孩生病住院该项目理偕妻子专程医院探两位年龄相仿母亲见子女教育方面聊完话相互间成知已事客户公司老总回忆说公司真诚关心着份真诚交朋友　　见谈判程中企业定真诚关怀感动情感利益辅绝颠倒次　　第四招：拒绝利坚持立场保持方正确　　回合竞争手已淘汰出局公司成仁夺标者事磨家已出局公司客户公司长期生意伙伴客户公司高层着千丝万缕关系出局公司产生影响　　天客户公司位副总通知鉴轮竞标中表现出色百万元
仪表订单交盼已久工业动化项目表示缓缓公司研究表示放弃仪表项目专注做擅长动化项目时加紧敦促方确认订单时理表示解仪表项目块肥肉什放弃呢？态度：首先仪表强项会分散精力失败风险较次仪表项目推动竞争手制造口实卷土重甚抢走次投标重点项目程中利迷惑坚持定路线方针项目成败关键　　第五招：查纠弥补漏洞举夺标　　坚持客户方面终意动化项目交审查报价单时发现非关键配套材料价格报高方发话求砍总价百分三十马进行调查发现部分配套材料价格高前线营销员感觉项目费太高希抬高部分起眼非关键品价格进行弥补公司立调低全线配套品价格承诺方配套品进行监审终仅调价二十余万元基础笔总值超300万元订单关阶段企业定关注细节时调整发现问题立解决终保证圆满签单
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