谈判新工具
20011115
简单办法创立强力战略应怕复杂交易
商业活动中充斥着谈判量建议告诉理谈判做准备进行谈判建议数针现实交易简单谈判现谈判通常会涉谈判结果利益关系方面——利益涉方——需复杂问题作出决定谈判结果会关系数额资金
谈判者助先进办法帮助——例基动态游戏理计算机模拟模型模型预测利益涉方方交易中行帮助谈判者制定获胜战略商务领导放弃判断关重问题交黑盒子总觉太放心
开发折衷办法套容易理解工具帮助决策者赢复杂方谈判利工具谈判者制定出利兼顾方利益战略种方法逻辑复杂模拟工具样需赖繁复计算机模型迄止套工具已帮助真正谈判制定战略利益涉方问题目标终决定利益涉方间讨价价时套工具十分工具合收购合作结盟理决定诉讼劳动纠纷意义——简单说首席执行官日程表许重问题会帮助
谁交易者真正朋友敌？某种特定结果出现机率？
交易开始时候工具需先回答关键性问题谁交易者真正朋友敌某种特定结果出现机率某具体问题谁支持值努力争取什换取样支持综合套基事实工具制定效战略作出方接受决定帮助谈判者根情况改变相应更改行动计划想解工具样工作面两真实例子中帮助谈判者
电力公司游戏
欧洲某国政府决定开放该国发电业供电业执行计划重行动国家垄断公事业私化里公事业称电力公司问题需谈判包括电力公司终户收费水适合竞争电力趸售市场结构强制求电力公司出售发电厂性
电力公司第务确定关键问题问题出现种结果例电价问题监督部门提议终户次性降价15％相反电力公司希保持原电价水明显问题 电力公司考虑方面绿色补贴：环保型发电厂电价应该稍高点附加问题开始起什实质性问题变非常重
接电力公司需确定问题影响决定利益涉方解目标电力公司发现涉16方包括监督部门工业部财政部工会竞争手市场体系运营者电力公司涉方面利工具谈判者需关利益涉方三条信息预测方问题采取行动
1．立场：利益涉方问题想结果什出现结果中极端情况种极端情况什具体问题没说明立场利益涉方较合理立场会什
2．重性：相问题问题利益涉方重例利益涉方会会放手头事情参加关问题会议否知道问题兴趣——例否愿意花费财力物力
3．影响力：利益涉方问题决定影响力例电力公司收费问题监督部门影响力次电力公司财政部
助利益涉方分办法0100代表立场降低电价方面电力公司选择0代表立场选择100代表监督部门立场利益涉方立场介两极端间(图表1)重性方面100表示利益涉方关重问题50代表重问题重0表示问题重样影响力方面某问题影响力利益涉方——电价问题监督部门100方分值较低
搜集信息务起许工作量难令生畏验中总办法找根利益涉方交易验前谈判解够回答问题果样需花两天时间仔细询问询问方式讨会样较方便校准意见问题取致估计讨结果输入计算机分析会
第遍分析
做完准备工作电力公司已出谈判问题会展开第工具做结果连续集利益涉方某问题相两极端立场画成图表根利益涉方重性影响力衡量立场然计算均值预测出方没讨价价情况纯粹折衷投票结果分析显示电力公司电价问题面严重反意见出现结果远非希(图表2第1部分)
然种通纯粹投票预测出结果现实生活中通常会出现谈判者喜欢见情况开始讨价价估计谈判者接受纯粹投票结果性电力公司第二工具稳定性分析工具检查投票结果离方期差距方底希问题获胜方问题否达成致重性果重参方结果满意结果稳定
电力公司案例中稳定性分析显示电价问题进行简单妥协会电力公司监督部门高兴双方会进行抗(图表2第2部分)电力公司必须面三工具找巧妙办法天倒利边
盟敌影响者议价筹码
首先电力公司利益涉方进行分类问题利益涉方分成盟敌者中间派(图表3)通演全面解整谈判中挑战机会例显示电力公司监督部门总敌电力公司发现趸售市场结构问题容易想结果问题没利益涉方电力公司直接敌
解潜盟变成朋友电力公司问题利益涉方放谈判形势进行分析会谈判结果严重影响谈判结果影响力利益涉方称追者——果方然鉴缺乏影响力值花太努力争取相反定型者谈判结果关心影响力天然伙伴——者强敌影响者样十分重问题关心拥影响力果够劝说支持立场赢谈判性会增加
电力公司例子中电价问题电力公司敌监督部门定型者影响者——包括财政部工业部系统运营部门电力公司需设法获影响者支持(图表4)电力公司认识必须影响者相信电价问题重
某情况仅仅游说达目利益涉方希支持够回报外电力公司需麻烦利益涉方——监督部门——进步讨价价电力公司通确定某问题影响者找力议价筹码找出问题影响者电力公司问题利益涉方重性分记录关系分析矩阵中左方象限中谈判者议价筹码：方说非常重方妥协问题结果电力公司发现开始认重绿色补贴问题监督部门作出妥协电价方面换更谈判结果(图表5)
电力公司通提高电价问题财政部重性财政部结盟抗监督部门强硬立场
通五步分析电力公司早发现果全力讨价价电价问题取胜性时电力公司通分析找强力议价策略建立联盟抵抗监督部门强硬立场电力公司需努力提高电价问题财政部利益涉方重性利益涉方电价问题原已倾电力公司立场电力公司需劝说更加积极支持电力公司通放弃绿色补贴换取更高电价战略违反谈判直觉实电力公司摆脱初面问题利益涉方时混乱状态结合动态情况进行分析
分析精确反映手谈判中实力时帮助洞察改变游戏动态情况办法果谈判者够知道选定战略会轮谈判中产生什样结果战略信心会增强达目已进行谈判中获取信息利信息重新进行前两项分析然分析结果记录电子表格中
集团公司A1pha关Coolstuff公司谈判中策略Coolstuff家高科技公司Alpha家集团公司Beta分持50％股份(图表6)
AlphaBeta两公司成立Coolstuff公司分担研发费分享研发验Coolstuff成功许发明进行商业化相反Gamma公司领域独立新公司技术开发方面市场成功
GammaCoolstuff理层希两公司够联合起利Coolstuff公司市场方面验帮助Gamma公司推广独特技术Coolstuff说交易价格取决两公司相价值评估交易形式——相应额外资金收购GammaGamma进行合果收购会出现问题Coolstuff现金收购股份收购Gamma
调分歧
CoolstuffGamma交易合理商业逻辑公司者交易期值分歧交易起成功Alpha希Beta够适时手中买回Coolstuff公司股份AlphaCoolstuffGamma结合公司中股份Alpha单独Coolstuff公司股份更高价值Alpha公司然希估价较高Coolstuff估价相较低Gamma低现金费进行合
Beta交易着长远算寻求Gamma公司理进行完全控制没Alpha存Beta希Coolstuff够新公司中拥全部股份Gamma原者完全占股份Beta愿意CoolstuffGamma合希Coolstuff收购Gamma——样较容易换Gamma理层样会需额外收购费Beta更加重新公司控制权公司长远发展潜力Beta时决定保留Coolstuff品牌作新公司外形象
Gamma者暨理层希公司价值评估越高越希够新公司股份作合支付方式样充满热情开发技术获商业成功时中获利预想新公司两等公司合新品牌CoolstuffGamma
寻找点
Alpha进行结果连续集分析令沮丧结果Beta作谈判中重性影响力方会希现金购买Gamma保留Coolstuff品牌稳定性分析显示Alpha接受种安排Gamma会种安排非常满意导致交易终法圆满完成时Alpha没机会通出Coolstuff股份收回Coolstuff投资Alpha没输掉场谈判：利益涉方说问题重性样然议价空间
利益涉方分类提醒Alpha某问题BetaGamma Alpha敌然Alpha问题进行合作例：合收购问题GammaAlpha天然盟Alpha希Coolstuff获相较高价值评估想法会Beta支持问题谈判形势分析Alpha指出厂关心问题应该方游说获取支持例果Alpha够提高Coolstuff公司价值评估Beta公司重性Alpha问题想结果性增加Alpha劝说Gamma更加强硬坚持求合反收购两问题BetaGamma实原Alpha立场致Alpha需劝说BetaGamma影响力
关系分析告诉Alpha什作交换条件Gamma交易中支付条件新公司品牌Alpha强力议价筹码Alpha承诺Gamma接受Coolstuff相较高价值评估Alpha会影响力支持Gamma者关新公司保留股份求Alpha意新公司新品牌问题Alpha重Gamma理层非常重
Alpha需两天时间搜索构造进行分析需信息外仅需半天时间分析信息
Beta关系分析结果产生问题显然劝说Beta接受合效办法意现金购买Gamma公司股份Alpha帮助Beta品牌问题获胜Alpha公司底应该问题支持方呢Alpha应该效议价筹码呢
赢家
找答案Alpha进行次稳定性分析种战略获交易成功性更Alpha否应该支持Gamma取联合品牌时劝说Gamma接受现金交易者Alpha应该支持Beta保留Coolstuff品牌时争取采Gamma更愿意接受股份交易次分析显示第二方案惟方接受达成交易办法前—方案然会令Gamma非常满意相反保证采取股份交易劝说Gamma参完成交易AlphaCoolstuff公司撤出铺道路
Alpha需两天时间搜集构造进行分析需信息外需概半天时间反复分析信息Alpha公司通努力找实战略解决起完全陷入僵局问题交易终利进行
更加先进游戏理模型较低成实现意次数动态模拟样谈判者够非常精确确定测试谈判战略迄止少公司种方法理层似太愿意数学方法应天生判断力关程中
谈判显示知道利益涉方问题立场重性影响力谈判中表现预测相传统方法更加严格分析谈判五简单工具——结果连续集稳定性分析利益涉方分类谈判形势相互关系分析——够帮助谈判者获结果
作者：Tera Allas Nikos Georgiades 源：麦肯锡报告 20013
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20011115
简单办法创立强力战略应怕复杂交易
商业活动中充斥着谈判量建议告诉理谈判做准备进行谈判建议数针现实交易简单谈判现谈判通常会涉谈判结果利益关系方面——利益涉方——需复杂问题作出决定谈判结果会关系数额资金
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电力公司游戏
欧洲某国政府决定开放该国发电业供电业执行计划重行动国家垄断公事业私化里公事业称电力公司问题需谈判包括电力公司终户收费水适合竞争电力趸售市场结构强制求电力公司出售发电厂性
电力公司第务确定关键问题问题出现种结果例电价问题监督部门提议终户次性降价15％相反电力公司希保持原电价水明显问题 电力公司考虑方面绿色补贴：环保型发电厂电价应该稍高点附加问题开始起什实质性问题变非常重
接电力公司需确定问题影响决定利益涉方解目标电力公司发现涉16方包括监督部门工业部财政部工会竞争手市场体系运营者电力公司涉方面利工具谈判者需关利益涉方三条信息预测方问题采取行动
1．立场：利益涉方问题想结果什出现结果中极端情况种极端情况什具体问题没说明立场利益涉方较合理立场会什
2．重性：相问题问题利益涉方重例利益涉方会会放手头事情参加关问题会议否知道问题兴趣——例否愿意花费财力物力
3．影响力：利益涉方问题决定影响力例电力公司收费问题监督部门影响力次电力公司财政部
助利益涉方分办法0100代表立场降低电价方面电力公司选择0代表立场选择100代表监督部门立场利益涉方立场介两极端间(图表1)重性方面100表示利益涉方关重问题50代表重问题重0表示问题重样影响力方面某问题影响力利益涉方——电价问题监督部门100方分值较低
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首先电力公司利益涉方进行分类问题利益涉方分成盟敌者中间派(图表3)通演全面解整谈判中挑战机会例显示电力公司监督部门总敌电力公司发现趸售市场结构问题容易想结果问题没利益涉方电力公司直接敌
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电力公司例子中电价问题电力公司敌监督部门定型者影响者——包括财政部工业部系统运营部门电力公司需设法获影响者支持(图表4)电力公司认识必须影响者相信电价问题重
某情况仅仅游说达目利益涉方希支持够回报外电力公司需麻烦利益涉方——监督部门——进步讨价价电力公司通确定某问题影响者找力议价筹码找出问题影响者电力公司问题利益涉方重性分记录关系分析矩阵中左方象限中谈判者议价筹码：方说非常重方妥协问题结果电力公司发现开始认重绿色补贴问题监督部门作出妥协电价方面换更谈判结果(图表5)
电力公司通提高电价问题财政部重性财政部结盟抗监督部门强硬立场
通五步分析电力公司早发现果全力讨价价电价问题取胜性时电力公司通分析找强力议价策略建立联盟抵抗监督部门强硬立场电力公司需努力提高电价问题财政部利益涉方重性利益涉方电价问题原已倾电力公司立场电力公司需劝说更加积极支持电力公司通放弃绿色补贴换取更高电价战略违反谈判直觉实电力公司摆脱初面问题利益涉方时混乱状态结合动态情况进行分析
分析精确反映手谈判中实力时帮助洞察改变游戏动态情况办法果谈判者够知道选定战略会轮谈判中产生什样结果战略信心会增强达目已进行谈判中获取信息利信息重新进行前两项分析然分析结果记录电子表格中
集团公司A1pha关Coolstuff公司谈判中策略Coolstuff家高科技公司Alpha家集团公司Beta分持50％股份(图表6)
AlphaBeta两公司成立Coolstuff公司分担研发费分享研发验Coolstuff成功许发明进行商业化相反Gamma公司领域独立新公司技术开发方面市场成功
GammaCoolstuff理层希两公司够联合起利Coolstuff公司市场方面验帮助Gamma公司推广独特技术Coolstuff说交易价格取决两公司相价值评估交易形式——相应额外资金收购GammaGamma进行合果收购会出现问题Coolstuff现金收购股份收购Gamma
调分歧
CoolstuffGamma交易合理商业逻辑公司者交易期值分歧交易起成功Alpha希Beta够适时手中买回Coolstuff公司股份AlphaCoolstuffGamma结合公司中股份Alpha单独Coolstuff公司股份更高价值Alpha公司然希估价较高Coolstuff估价相较低Gamma低现金费进行合
Beta交易着长远算寻求Gamma公司理进行完全控制没Alpha存Beta希Coolstuff够新公司中拥全部股份Gamma原者完全占股份Beta愿意CoolstuffGamma合希Coolstuff收购Gamma——样较容易换Gamma理层样会需额外收购费Beta更加重新公司控制权公司长远发展潜力Beta时决定保留Coolstuff品牌作新公司外形象
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寻找点
Alpha进行结果连续集分析令沮丧结果Beta作谈判中重性影响力方会希现金购买Gamma保留Coolstuff品牌稳定性分析显示Alpha接受种安排Gamma会种安排非常满意导致交易终法圆满完成时Alpha没机会通出Coolstuff股份收回Coolstuff投资Alpha没输掉场谈判：利益涉方说问题重性样然议价空间
利益涉方分类提醒Alpha某问题BetaGamma Alpha敌然Alpha问题进行合作例：合收购问题GammaAlpha天然盟Alpha希Coolstuff获相较高价值评估想法会Beta支持问题谈判形势分析Alpha指出厂关心问题应该方游说获取支持例果Alpha够提高Coolstuff公司价值评估Beta公司重性Alpha问题想结果性增加Alpha劝说Gamma更加强硬坚持求合反收购两问题BetaGamma实原Alpha立场致Alpha需劝说BetaGamma影响力
关系分析告诉Alpha什作交换条件Gamma交易中支付条件新公司品牌Alpha强力议价筹码Alpha承诺Gamma接受Coolstuff相较高价值评估Alpha会影响力支持Gamma者关新公司保留股份求Alpha意新公司新品牌问题Alpha重Gamma理层非常重
Alpha需两天时间搜索构造进行分析需信息外仅需半天时间分析信息
Beta关系分析结果产生问题显然劝说Beta接受合效办法意现金购买Gamma公司股份Alpha帮助Beta品牌问题获胜Alpha公司底应该问题支持方呢Alpha应该效议价筹码呢
赢家
找答案Alpha进行次稳定性分析种战略获交易成功性更Alpha否应该支持Gamma取联合品牌时劝说Gamma接受现金交易者Alpha应该支持Beta保留Coolstuff品牌时争取采Gamma更愿意接受股份交易次分析显示第二方案惟方接受达成交易办法前—方案然会令Gamma非常满意相反保证采取股份交易劝说Gamma参完成交易AlphaCoolstuff公司撤出铺道路
Alpha需两天时间搜集构造进行分析需信息外需概半天时间反复分析信息Alpha公司通努力找实战略解决起完全陷入僵局问题交易终利进行
更加先进游戏理模型较低成实现意次数动态模拟样谈判者够非常精确确定测试谈判战略迄止少公司种方法理层似太愿意数学方法应天生判断力关程中
谈判显示知道利益涉方问题立场重性影响力谈判中表现预测相传统方法更加严格分析谈判五简单工具——结果连续集稳定性分析利益涉方分类谈判形势相互关系分析——够帮助谈判者获结果
作者：Tera Allas Nikos Georgiades 源：麦肯锡报告 20013
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