进行跨文化谈判
入世中国涉国际商贸谈判日俱增进行效跨文化谈判命题提议事日程文化差异跨国谈判言极重繁琐变量正原中美合资天津奥斯电梯公司位美方代表言 中国伙伴谈判桌表现出文化价值观念中国合协议法合作伙伴选择标准知识软件法等等谈判时会陷入困境……(引 1988 年第 4 期哈佛商评)美国位资深企业家甚断言：果效克服文化障碍美国华投资贸易量现增加两倍(出处) 交易费角度企业样跨国公司东道国事商务活动均需列成进入市场信息成谈判成缔约成履约成仲裁成然效跨文化沟通谈判节约国际交易费 美国西北学凯洛格理学院研究生院(JL Kellogg Graduate School of ManagementNorthwestern University) 争端解决研究中心创始成员――珍妮M布莱特 (Jeanne MBrett) 致力研究讲学咨询全球环境中谈判策略成果颇丰获德威特W巴查南(Dewitt WBuchanan Jr) 争端解决组织杰出教授称号新著全球谈判：跨文化交易谈判争端解决决策制定(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals Resolve Disputes and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供清晰通分析框架帮助谈判谈判桌出现文化差异时理文化差异深刻思想简单便理解里布莱特关跨文化谈判理操作体系容特色概述文核心理念两种谈判结果三文化范畴四项谈判策略 核心理念：跨文化谈判 文化 (cu1ture) 涉类生活广方面通常定义文化详指受限生活中起着实质
性作物质存诸房屋工农业生产中具机器运输方式战争器具等构成社会生活中物质基础等时文化种积淀物知识验信仰价值观处世态度赋义方法社会阶层结构社会角色宗教时间观念空间关系观念宇宙观物质财富等等积淀群体通干代群体努力获取接受采言行模式沟通体式某特定时间生活具定技术技受定理环境限制社会中 布莱特该书中讨文化属种民族文化范畴泛指社会群体独特征包括心理素群体成员享价值观规范包括社会结构素：作社会交背景济社会政治宗教体制等双方跨越文化进行谈判时候双方文化摆谈判桌程中文化常种微妙方式影响谈判态度谈判行种效应似石投水 石子激起涟漪 整池面漾文化弥漫整水面中渗透谈判方方面面 布莱特认基出发点考虑跨文化谈判拥三种类型：交易谈判 (deal making negotiations)买卖谈判决策谈判 (decisionmaking negotiations) 存种突性选择时候达成协议程争端解决谈判(dispute resolution negotiations) 解决提出求偿遭拒绝产生突谈判布莱特认三种谈判分求拥跨文化谈判策略点超越传统述传统关跨文化谈判文献中三者常混谈布莱特认种谈判存三受广泛研究文化特征谈判策略文化间变异关：义集体义文化价值观等义等级义文化价值观沟通低背景规范高背景规范等――三方面正构成跨文化谈判困惑渊源效跨文化谈判仅够化解矛盾走协(synergy) 两种谈判结果：分配性整合性协议 布莱特认谈判实质索取价值创造价值样存两种谈判结果：分配性整合性协议谓分配性协议 (Distributive agreement) 指分配定量资源谈判协议整合性协议 (Integrative agreement)
指扩分配资源方占资源两方问题妥协 (割裂差异) 时分配资源 布莱特认令双方满意谈判协议进行评价协议分类期找份整合性协议谈判份分配性协议相满意然成功跨文化谈判产生结果达成协议般份整合性分配性协议份协议增加资源总量分配谈判双方跨文化谈判仅价值索取型谈判 (Valueclaiming negotiation) 价值创造型谈判(Valuecreating negotiation)取决跨文化谈判者文化关切处理跨文化谈判策略运程度 三文化范畴：利益权利权力 布莱特全球谈判书中着重分析利益权利权力三文化范畴谈判 (尤争端解决谈判) 影响： 首先利益文化范畴涉利益优先事项利益 (interests) 构成谈判立场基础需原优先事项 (priorities) 反映种利益立场相重性布莱特建议考虑利益文化时务必牢记观念：文化影响身利益集体利益相重性两种利益相重性导致结果集体义文化争端方谈判时低估集体利益重性义文化争端方谈判时低估身利益重性什发现跨文化利益基问题高语境文化谈判者会直接问题感觉适提出建议发现利益会较解利益放弃低优先级利益高优先级利益外达成许类型致 权利 (rights) 公正合约法律先例标准布莱特建议考虑权利文化时记住列观念：文化影响争端方权利标准强烈程度更愿意采权利标准许权利标准文化中方面支持标准难知道标准会争端方接受争端方太提出利言权利标准权利标准信权利标准解决争端成功关键提出争端方意认公标准提供新信息提出标准公 权力 (power) 指影响接受愿力布莱特建议考虑权力文化时应牢记述观念：争端中
权力交易中权力重方面区：争端方 BATNA 联系谓 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)指谈判协议佳代方案果达成整合性协议非常重考虑方做什考虑 BATNAD 考虑 WATNA(坏代方案) BATNA文化影响着位作权力基础程度第三方召解决问题 四项谈判策略：峙信息影响激励 谈判策略中处理文化差异需否调整策略利方坚持见中做出决定时候没选择机会时维持偏策略会谈判中处利位基策略四种： (1) 峙 (Confrontation)谈判 间峙者直接 (面面利电子媒介) 者间接 (通第三方非语言行)争端解决谈判中想想什样第三方站立场考虑利益许更帮助第三方跨国团队中做决定时候处理程序性突际突方面间接峙许直接峙更效然果项务需团队成员知识技承诺出现突需直接面 (2)信息(information)信息谈判货币样重关 BATNA位公标准信息影响分配性协议关利益优先事项信息影响整合性协议谈判理解方传达信息时整合性潜力总留谈判桌时谈判会陷入僵局果更喜欢直接享信息喜欢间接信息享着利风险谈判时候注意调整策略直接享信息处预期样发挥作时候谓快速信感建立起谈判双方表明利益立场利益尊重双方便开始互重互惠基础发展彼间关系果没互惠泄露信息谈判方坏结果提建议快速建立信该程需揭示信息首敏感步骤建议极整合性分配性结果联系起果谈判双方偏优先权乐意开诚布公谈判容易达成整合性协议 (3) 影响 (influence)
影响力影响谈判方接受愿力社会交中影响力基础两基础谈判似特重：BATNA 公标准谈判 BATNA 越糟糕谈判达成协议赖程度越迫方步影响力越公标准 (fairness standards) 披着公外衣决策规规先例合法律社会位 (年龄验) 社会意识形态 (公等需)果着等级文化国家倾影响谈判方等文化国家谈判希谈判中影响力降低注意谈判中发生突陷入僵局果谈判双方注意力集中谁谁错谁权力否种权力位关等问题面突会愈演愈烈 (4) 激励 (motivation)激励谈判利益关谈判关心利益 (se1f interests)谈判方利益延伸前谈判桌外集体利益 (collective interests)果着集体义文化国家倾圈成员合作国外成员竞争跨文化谈判时进行策略调整处风合作谈判者善整合着步危险达成分配性协议高目标权利感备选方案激励谈判者寻找变通解决办法进达成整合性协议
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入世中国涉国际商贸谈判日俱增进行效跨文化谈判命题提议事日程文化差异跨国谈判言极重繁琐变量正原中美合资天津奥斯电梯公司位美方代表言 中国伙伴谈判桌表现出文化价值观念中国合协议法合作伙伴选择标准知识软件法等等谈判时会陷入困境……(引 1988 年第 4 期哈佛商评)美国位资深企业家甚断言：果效克服文化障碍美国华投资贸易量现增加两倍(出处) 交易费角度企业样跨国公司东道国事商务活动均需列成进入市场信息成谈判成缔约成履约成仲裁成然效跨文化沟通谈判节约国际交易费 美国西北学凯洛格理学院研究生院(JL Kellogg Graduate School of ManagementNorthwestern University) 争端解决研究中心创始成员――珍妮M布莱特 (Jeanne MBrett) 致力研究讲学咨询全球环境中谈判策略成果颇丰获德威特W巴查南(Dewitt WBuchanan Jr) 争端解决组织杰出教授称号新著全球谈判：跨文化交易谈判争端解决决策制定(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals Resolve Disputes and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供清晰通分析框架帮助谈判谈判桌出现文化差异时理文化差异深刻思想简单便理解里布莱特关跨文化谈判理操作体系容特色概述文核心理念两种谈判结果三文化范畴四项谈判策略 核心理念：跨文化谈判 文化 (cu1ture) 涉类生活广方面通常定义文化详指受限生活中起着实质
性作物质存诸房屋工农业生产中具机器运输方式战争器具等构成社会生活中物质基础等时文化种积淀物知识验信仰价值观处世态度赋义方法社会阶层结构社会角色宗教时间观念空间关系观念宇宙观物质财富等等积淀群体通干代群体努力获取接受采言行模式沟通体式某特定时间生活具定技术技受定理环境限制社会中 布莱特该书中讨文化属种民族文化范畴泛指社会群体独特征包括心理素群体成员享价值观规范包括社会结构素：作社会交背景济社会政治宗教体制等双方跨越文化进行谈判时候双方文化摆谈判桌程中文化常种微妙方式影响谈判态度谈判行种效应似石投水 石子激起涟漪 整池面漾文化弥漫整水面中渗透谈判方方面面 布莱特认基出发点考虑跨文化谈判拥三种类型：交易谈判 (deal making negotiations)买卖谈判决策谈判 (decisionmaking negotiations) 存种突性选择时候达成协议程争端解决谈判(dispute resolution negotiations) 解决提出求偿遭拒绝产生突谈判布莱特认三种谈判分求拥跨文化谈判策略点超越传统述传统关跨文化谈判文献中三者常混谈布莱特认种谈判存三受广泛研究文化特征谈判策略文化间变异关：义集体义文化价值观等义等级义文化价值观沟通低背景规范高背景规范等――三方面正构成跨文化谈判困惑渊源效跨文化谈判仅够化解矛盾走协(synergy) 两种谈判结果：分配性整合性协议 布莱特认谈判实质索取价值创造价值样存两种谈判结果：分配性整合性协议谓分配性协议 (Distributive agreement) 指分配定量资源谈判协议整合性协议 (Integrative agreement)
指扩分配资源方占资源两方问题妥协 (割裂差异) 时分配资源 布莱特认令双方满意谈判协议进行评价协议分类期找份整合性协议谈判份分配性协议相满意然成功跨文化谈判产生结果达成协议般份整合性分配性协议份协议增加资源总量分配谈判双方跨文化谈判仅价值索取型谈判 (Valueclaiming negotiation) 价值创造型谈判(Valuecreating negotiation)取决跨文化谈判者文化关切处理跨文化谈判策略运程度 三文化范畴：利益权利权力 布莱特全球谈判书中着重分析利益权利权力三文化范畴谈判 (尤争端解决谈判) 影响： 首先利益文化范畴涉利益优先事项利益 (interests) 构成谈判立场基础需原优先事项 (priorities) 反映种利益立场相重性布莱特建议考虑利益文化时务必牢记观念：文化影响身利益集体利益相重性两种利益相重性导致结果集体义文化争端方谈判时低估集体利益重性义文化争端方谈判时低估身利益重性什发现跨文化利益基问题高语境文化谈判者会直接问题感觉适提出建议发现利益会较解利益放弃低优先级利益高优先级利益外达成许类型致 权利 (rights) 公正合约法律先例标准布莱特建议考虑权利文化时记住列观念：文化影响争端方权利标准强烈程度更愿意采权利标准许权利标准文化中方面支持标准难知道标准会争端方接受争端方太提出利言权利标准权利标准信权利标准解决争端成功关键提出争端方意认公标准提供新信息提出标准公 权力 (power) 指影响接受愿力布莱特建议考虑权力文化时应牢记述观念：争端中
权力交易中权力重方面区：争端方 BATNA 联系谓 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)指谈判协议佳代方案果达成整合性协议非常重考虑方做什考虑 BATNAD 考虑 WATNA(坏代方案) BATNA文化影响着位作权力基础程度第三方召解决问题 四项谈判策略：峙信息影响激励 谈判策略中处理文化差异需否调整策略利方坚持见中做出决定时候没选择机会时维持偏策略会谈判中处利位基策略四种： (1) 峙 (Confrontation)谈判 间峙者直接 (面面利电子媒介) 者间接 (通第三方非语言行)争端解决谈判中想想什样第三方站立场考虑利益许更帮助第三方跨国团队中做决定时候处理程序性突际突方面间接峙许直接峙更效然果项务需团队成员知识技承诺出现突需直接面 (2)信息(information)信息谈判货币样重关 BATNA位公标准信息影响分配性协议关利益优先事项信息影响整合性协议谈判理解方传达信息时整合性潜力总留谈判桌时谈判会陷入僵局果更喜欢直接享信息喜欢间接信息享着利风险谈判时候注意调整策略直接享信息处预期样发挥作时候谓快速信感建立起谈判双方表明利益立场利益尊重双方便开始互重互惠基础发展彼间关系果没互惠泄露信息谈判方坏结果提建议快速建立信该程需揭示信息首敏感步骤建议极整合性分配性结果联系起果谈判双方偏优先权乐意开诚布公谈判容易达成整合性协议 (3) 影响 (influence)
影响力影响谈判方接受愿力社会交中影响力基础两基础谈判似特重：BATNA 公标准谈判 BATNA 越糟糕谈判达成协议赖程度越迫方步影响力越公标准 (fairness standards) 披着公外衣决策规规先例合法律社会位 (年龄验) 社会意识形态 (公等需)果着等级文化国家倾影响谈判方等文化国家谈判希谈判中影响力降低注意谈判中发生突陷入僵局果谈判双方注意力集中谁谁错谁权力否种权力位关等问题面突会愈演愈烈 (4) 激励 (motivation)激励谈判利益关谈判关心利益 (se1f interests)谈判方利益延伸前谈判桌外集体利益 (collective interests)果着集体义文化国家倾圈成员合作国外成员竞争跨文化谈判时进行策略调整处风合作谈判者善整合着步危险达成分配性协议高目标权利感备选方案激励谈判者寻找变通解决办法进达成整合性协议
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