开展银行业务点思考—财金融
着国国民济持续稳步发展特年国家扩投资刺激消费启动国需求等政策实施国金融市气发展广居民储蓄倾逐步趋弱化消费投资意愿理财观念增强银行业务需求日益样化面新营环境农业银行应时转变观念力开发新银行产品服务方式单储蓄业务发展成包括传统储蓄业务中间业务消费信贷业务理财业务元化银行业务体系居民提供日益性化样化金融产品服务增强身竞争力沉着应入世带挑战
充分认识开展银行业务客观必然性
（）开拓银行业务社会义市场济必然求
十五明确提出建立社会义市场济体系市场济体制特点居民成社会财富占者支配者着居民财富断积累居民消费投资行引起社会金融流量事实已成金融业务中增长快部分着改革深化济发展居民正成企事业单位等济活动决策者财富支配者金融服务象2000年底国城乡居民储蓄存款余额达64万亿元鼓励居民直接投资改善国民济投资结构建立社会义市场济重步骤开拓银行业务非权宜计农业银行应市场济转变必然选择
（二）拓展银行业务深化济体制改革客观求
国济体制改革根涵调整社会济关系基目标成社会重投资体促进财富资化目前国正力发育资市场实施国济进退战略性调整国企业实行元化产权结构改造推进职工持股计划进行住房医疗教育社会保障税收体制改革促进民间投资增长完善社会保障制度社会保险基金入市等等直接间接涉济行系列济体制改革中社会济活动中位置简单劳动力提供者劳动获仅仅消费资料济体制改革重心已延伸产权流动重组居民财富资化势力发展银行业务加速身业务发展
（三）拓展银行业务商业银行增强竞争力求
西方商业银行着金融超市称代表着商业银行未发展方客观说西方发达国家商业银行方面存着定差距特银行业务方面加入WTO国商业银行需加快开拓步伐公司业务方面已积累较丰富验文亲缘等方面拥国外商业银行难拟优势银行业务方面基停留存取款业务方面理财支付结算信贷信资料积累等方面没应重视缺乏系统制度体系开发力极脆弱中国入世久花旗银行北京召开会议研究进入中国市场会国家银行银行卡进行研究种种迹象表明银行业务作切入点国银行开展竞争国商业银行必须沉着应加快银行业务开拓
（四）拓展银行业务提高商业银行营效益根求
趋利避险追求限度效益商业银行追求终极目标西方商业银行业务发展历程银行业务潜力风险较增长速度快领域风险角度资产信基础着征信制度推行财富通常具资产质量高价值稳定流动性易变现银行业务风险公司业务风险需求量目前银行业务需求已非常强烈金融服务供严重足居民许合理金融需求满足合理引导致居民家庭金融资产构成合理理想收益回报2000年末国流通中现金总量达15万亿元中部分居民持极宝贵济资源信资源没合理开发银行业务发展速度国居民收入增长速度财富积累速度较长段时间持续超济总量企业固定资产扩张速度民银行公布数2000年全部金融机构住房消费贷款累计增加2592亿元年增1693亿元占全部金融机构贷款增额（2500亿元）677
二发展银行业务必须处理关系
银行业务事物样着身发展规律必须势利导充分握利规律根克服避免银行业务方座低风险业务酿成损失事情发生注意处理方面关系：
1处理突进渐进关系
充分发挥发优势实现跳跃式发展追求目标行实际相结合商业银行追求利润目标相结合目前金融服务品种步位技术社会条件尚具备国外发展验前期金融服务品种中功全覆盖范
围广银行卡相区信卡公司发放具强信功信卡种真正具先花钱付款功信卡目前正断发展网银行手机银行相配合基覆盖支付汇兑理财投资担保异存取定量贷款等方面金融服务需求国情况网络化电子终端设备＋信卡模式根满足金融服务需求理想方案现实情况高度社会化万型信卡充分发展尚需时日少目前止国金融系统中没出现提供信支付手段信卡公司手机银行网络银行实际利电子终端设备金融工具两种利高技术手段工具未金融服务功方面提供实质意义突破两种工具安全性目前尚缺陷毫疑问国应加快新型金融工具发展步伐方面应金融服务指步位现实
2处理传统创新关系
财富积累渐进程加金融济服务时滞影响国外先进商业银行相国金融业发展银行业务中留段空白发达国家早普遍采金融品种支票旅行支票现金支票抵押（质押）贷款金融资产组合理财服务等国迄熟悉现必全社会进行金融补课简便易行传统金融品种仅没时具非常广阔市场前景适范围例国年春节千万民工返乡时采非常原始身携带现金方法报刊杂志支付稿酬时般采现金通邮局寄送方式租赁服务发展遇缺乏抵押工具障碍支配资产时少考虑投资品种收益风险组合目前针述实际情况结合国特点电子货币等技术手段实际开发出相具广阔实前景金融服务品种开发具异支付功免身携带量现金电子支票支付次性报酬电子支票等具投资储蓄理财组合品种完善证券市场资金帐户银行储蓄帐户间连接关系资金帐户闲置资金储蓄帐户回流提供更方便存款抵押贷款联系起时促进信卡发放储蓄贷款项业务发展开发具金融担保工具例开发记录全部金融资产信息具担保功银行卡开拓信资源提供更广泛金融服务密切联系起
3处理传统方法先进技术间关系
现传统纸质支票非没生命力应采电子化技术手段具体说前应着重开发具功金融磁卡电子网络终端设消费者方网络银行手机银行相电子网络终端设商家磁卡更易社会普遍接受具运行成低技术难度功针性强等方面优点
三前发展银行业务重点选择
1工薪阶层代理结算客户群体
着济改革深入作市场济素信制度建立完善已迫眉睫国家财政部门明确提出鼓励扩银行代发工资业士视建立工资帐户基帐户信体系减少现金持鼓励纸化交易完善税收征系统政策性讯号时工资收入部分工薪阶层收入源储蓄实名制实施部分居民储蓄引入代发工资帐户抓住源头抓住收支业务基础尤行方面缺乏传统优势应优先进入收入高独立性强单位避免业采取高位运作夺走业务代收代付家银行分散营区涉水电气电话线电视物业理税收房租车辆购置税费医疗保险社会养老保险失业救济等代收代付家银行分办客户持家银行卡折跑家银行办完相应业务居民相反感种利银行方便居民恶性垄断响应居民集中收付求银行卡载体代收代付已银行业中兼容前期份额银行疑会占阶段业务风电信业收费已独家银行包办转家银行分享代收代付业务长时间走家银行兼容集中代理代付趋势关键扩前期份额利电话银行手机银行等高科技手段客户提供更便利扩中间业务规模降低成带定存款沉淀相应手续费收入
2股民代客理财客户群体
着资市场进步发展储产＋股民型客户群体规模急剧扩统计目前全国千万股民股票流通市值达数万亿元少银行现已开通银证资金清算银证通资金转帐业务股民券商带极方便行争取类客户基础扩类客户群体保住储源增加部分功性存款规模着国民济持续快速发展反映居民收入差距数基尼系数国已80年代初028升90年代末040贫富差距加已争事实储产中相部分积极涉足金融投资领域保险市场已保障型储蓄型进投资型逐步发展股市中高收入阶层发展工薪阶层彩票市场持续兴旺外汇买卖市场日益增类资理财型客户服务讲求性化外资银行重点竞争领域应时推出银行业务客户理开展代客理财服务咨询通目标客户开发市场营销加潜客户成现实客户转化量
3汇兑涉外客户群体
目前储蓄征收利息税体工商户存款选公司帐户支取现金便利帐户公外汇结售汇规定公司客户选汇兑帐户汇进外
汇商旅游外出务工：出国留学银邮汇兑收费差异加体济发展等素居民特体工商户异资金汇兑业务发展迅速业机构扩该项业务采取收费方面优惠措施减少单笔收益扩业务规模相应资金沉淀获规模济效益时更潜客户成现实客户着外开放深入国入世涉外客户群体银行业务竞争战场外汇传统业务面业外资银行更剧烈竞争华商旅游工作学外籍士侨胞港澳台员国外工作学员开办该类业务应公安出入境理处外事部门台办侨办等加强联络联合举办宣传咨询形成垄断营式专业营形象争取类涉外银行业务指定银行会巩固行外汇业务传统优势
4老年学生客户群体
国已步入老年社会老年银行偏相较固定社保养老保险金通银行计发争取老年客户重渠道设计时间期限更长利率相优惠免征代付利息税附送相关保险单零存整取形式养老储蓄（设5年期零存整取基础5年转存开办30年期满5年送份养老保险保单顾客差收益保单遇意外较补偿银行长期资金应）相应养老基金代理业务疑争取批潜老年客户目前生存需休戚相关教育消费已成新济热点统计教育消费预算般占普通家庭支出30开创学生客户市场尤高校学生客户群体已成银行业务竞争焦点着知识济代表新济时代象搜狐新浪等批科技创业者高校产生新济增长点风险投资等银行服务前期进入作基础
5信贷客户群体
积极拓展住房贷款耐消费品贷款汽车消费贷款旅游贷款住房装修贷款助学留学贷款等消费贷款加客户整体营销力度消费信贷银行信贷中重会升种趋势
四加强理促进银行业务健康发展
（）整合部机制形成整体合力
现阶段银行业务营销客观需公司业务中间业务力支持采取高位切入手段公司业务先锋中间业务支撑时类综合性业务间讲求互相配合消费信贷信评估等业务三代业务汇兑业务基础银行业务营销策略考虑种综合性业务公司业务中间业务间联动性：达事半功倍受益目
方面问题产品市场办部门确立相关部门绩效确立求全局高度发展角度重新架构机构形成合力推动银行业务发展
（二）充分利社会资源创造差优势
银行业务属起步阶段基层行等级行政策制度统部署旦等传达布置缺乏创造性究原利率等市场工具受央行规定限制高息揽存等项规定行银行业务异法营造差优势外资银行综合性零售业务成功验关系银行学应更强调银行通客户间建立种长期渠道服务关系满足该顾客金融服务整体求时降低顾客银行机构分散金融业务需求愿固定该银行银行获更市场份额
（三）加强核算分析提高银行业务营效益
银行业务发展求加投入尤科技投入套业务系统投入必须求达相规模否收预期收益银行业务投入产出强调体差异部门收益必须扩相应规模元化营争取规模济效益范围济效益银行业务身讲更具需方市场特性然表现服务形式员网点某位客户失误时导致批客户失该银行服务信心耐心基层行投入该银行总投入部分基层行产出构成家产出级行高位切入效果强基层行辛苦运作级行高位运作成果需基层行优质服务巩固扩外银行业务具阶段性周期性明显特点假日济现象出现说明鉴银行业务投入产出具整体性区性阶段性等特点银行相应适时调整营销角度力度根类业务发展状况进行取舍保持优势品种改革市场变化相适应传统服务模式探索开办提供机服务汽车银行延长服务时间夜间银行更方便快捷网络银行居民住宅中心举行银企消费信贷联合站式办公节假日银行特色服务等保证步入增效投入获取相应产出良性循环
（四）加强宣传公关引导促进客户消费
断加银行业务宣传提高知名度增加消费群体实现规模济根银行业务面社会面众特点报刊开辟专门固定栏目选择客户关心问题进行解答客户提供咨询奖问答许单纯版面形象广告更实效采版面广告应该针某类重点客户群体专门进行特殊客
户群体应该重视载体设立值班咨询电话信箱网络站接受客户咨询顶级客户门宣传服务理财客户邮寄传真专门业务手册银行种票证卡单应成效宣传载体存折存单帐单现金袋利息清单作宣传载体减少成加强现客户联络更切合客户需求信卡帐单银行产品做广告特约商产做广告利息清单标明国家征收利息税规定存折存单印业务查询电话号码造银行业务众化亲力强品牌形象
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开展银行业务点思考—财金融
着国国民济持续稳步发展特年国家扩投资刺激消费启动国需求等政策实施国金融市气发展广居民储蓄倾逐步趋弱化消费投资意愿理财观念增强银行业务需求日益样化面新营环境农业银行应时转变观念力开发新银行产品服务方式单储蓄业务发展成包括传统储蓄业务中间业务消费信贷业务理财业务元化银行业务体系居民提供日益性化样化金融产品服务增强身竞争力沉着应入世带挑战
充分认识开展银行业务客观必然性
（）开拓银行业务社会义市场济必然求
十五明确提出建立社会义市场济体系市场济体制特点居民成社会财富占者支配者着居民财富断积累居民消费投资行引起社会金融流量事实已成金融业务中增长快部分着改革深化济发展居民正成企事业单位等济活动决策者财富支配者金融服务象2000年底国城乡居民储蓄存款余额达64万亿元鼓励居民直接投资改善国民济投资结构建立社会义市场济重步骤开拓银行业务非权宜计农业银行应市场济转变必然选择
（二）拓展银行业务深化济体制改革客观求
国济体制改革根涵调整社会济关系基目标成社会重投资体促进财富资化目前国正力发育资市场实施国济进退战略性调整国企业实行元化产权结构改造推进职工持股计划进行住房医疗教育社会保障税收体制改革促进民间投资增长完善社会保障制度社会保险基金入市等等直接间接涉济行系列济体制改革中社会济活动中位置简单劳动力提供者劳动获仅仅消费资料济体制改革重心已延伸产权流动重组居民财富资化势力发展银行业务加速身业务发展
（三）拓展银行业务商业银行增强竞争力求
西方商业银行着金融超市称代表着商业银行未发展方客观说西方发达国家商业银行方面存着定差距特银行业务方面加入WTO国商业银行需加快开拓步伐公司业务方面已积累较丰富验文亲缘等方面拥国外商业银行难拟优势银行业务方面基停留存取款业务方面理财支付结算信贷信资料积累等方面没应重视缺乏系统制度体系开发力极脆弱中国入世久花旗银行北京召开会议研究进入中国市场会国家银行银行卡进行研究种种迹象表明银行业务作切入点国银行开展竞争国商业银行必须沉着应加快银行业务开拓
（四）拓展银行业务提高商业银行营效益根求
趋利避险追求限度效益商业银行追求终极目标西方商业银行业务发展历程银行业务潜力风险较增长速度快领域风险角度资产信基础着征信制度推行财富通常具资产质量高价值稳定流动性易变现银行业务风险公司业务风险需求量目前银行业务需求已非常强烈金融服务供严重足居民许合理金融需求满足合理引导致居民家庭金融资产构成合理理想收益回报2000年末国流通中现金总量达15万亿元中部分居民持极宝贵济资源信资源没合理开发银行业务发展速度国居民收入增长速度财富积累速度较长段时间持续超济总量企业固定资产扩张速度民银行公布数2000年全部金融机构住房消费贷款累计增加2592亿元年增1693亿元占全部金融机构贷款增额（2500亿元）677
二发展银行业务必须处理关系
银行业务事物样着身发展规律必须势利导充分握利规律根克服避免银行业务方座低风险业务酿成损失事情发生注意处理方面关系：
1处理突进渐进关系
充分发挥发优势实现跳跃式发展追求目标行实际相结合商业银行追求利润目标相结合目前金融服务品种步位技术社会条件尚具备国外发展验前期金融服务品种中功全覆盖范
围广银行卡相区信卡公司发放具强信功信卡种真正具先花钱付款功信卡目前正断发展网银行手机银行相配合基覆盖支付汇兑理财投资担保异存取定量贷款等方面金融服务需求国情况网络化电子终端设备＋信卡模式根满足金融服务需求理想方案现实情况高度社会化万型信卡充分发展尚需时日少目前止国金融系统中没出现提供信支付手段信卡公司手机银行网络银行实际利电子终端设备金融工具两种利高技术手段工具未金融服务功方面提供实质意义突破两种工具安全性目前尚缺陷毫疑问国应加快新型金融工具发展步伐方面应金融服务指步位现实
2处理传统创新关系
财富积累渐进程加金融济服务时滞影响国外先进商业银行相国金融业发展银行业务中留段空白发达国家早普遍采金融品种支票旅行支票现金支票抵押（质押）贷款金融资产组合理财服务等国迄熟悉现必全社会进行金融补课简便易行传统金融品种仅没时具非常广阔市场前景适范围例国年春节千万民工返乡时采非常原始身携带现金方法报刊杂志支付稿酬时般采现金通邮局寄送方式租赁服务发展遇缺乏抵押工具障碍支配资产时少考虑投资品种收益风险组合目前针述实际情况结合国特点电子货币等技术手段实际开发出相具广阔实前景金融服务品种开发具异支付功免身携带量现金电子支票支付次性报酬电子支票等具投资储蓄理财组合品种完善证券市场资金帐户银行储蓄帐户间连接关系资金帐户闲置资金储蓄帐户回流提供更方便存款抵押贷款联系起时促进信卡发放储蓄贷款项业务发展开发具金融担保工具例开发记录全部金融资产信息具担保功银行卡开拓信资源提供更广泛金融服务密切联系起
3处理传统方法先进技术间关系
现传统纸质支票非没生命力应采电子化技术手段具体说前应着重开发具功金融磁卡电子网络终端设消费者方网络银行手机银行相电子网络终端设商家磁卡更易社会普遍接受具运行成低技术难度功针性强等方面优点
三前发展银行业务重点选择
1工薪阶层代理结算客户群体
着济改革深入作市场济素信制度建立完善已迫眉睫国家财政部门明确提出鼓励扩银行代发工资业士视建立工资帐户基帐户信体系减少现金持鼓励纸化交易完善税收征系统政策性讯号时工资收入部分工薪阶层收入源储蓄实名制实施部分居民储蓄引入代发工资帐户抓住源头抓住收支业务基础尤行方面缺乏传统优势应优先进入收入高独立性强单位避免业采取高位运作夺走业务代收代付家银行分散营区涉水电气电话线电视物业理税收房租车辆购置税费医疗保险社会养老保险失业救济等代收代付家银行分办客户持家银行卡折跑家银行办完相应业务居民相反感种利银行方便居民恶性垄断响应居民集中收付求银行卡载体代收代付已银行业中兼容前期份额银行疑会占阶段业务风电信业收费已独家银行包办转家银行分享代收代付业务长时间走家银行兼容集中代理代付趋势关键扩前期份额利电话银行手机银行等高科技手段客户提供更便利扩中间业务规模降低成带定存款沉淀相应手续费收入
2股民代客理财客户群体
着资市场进步发展储产＋股民型客户群体规模急剧扩统计目前全国千万股民股票流通市值达数万亿元少银行现已开通银证资金清算银证通资金转帐业务股民券商带极方便行争取类客户基础扩类客户群体保住储源增加部分功性存款规模着国民济持续快速发展反映居民收入差距数基尼系数国已80年代初028升90年代末040贫富差距加已争事实储产中相部分积极涉足金融投资领域保险市场已保障型储蓄型进投资型逐步发展股市中高收入阶层发展工薪阶层彩票市场持续兴旺外汇买卖市场日益增类资理财型客户服务讲求性化外资银行重点竞争领域应时推出银行业务客户理开展代客理财服务咨询通目标客户开发市场营销加潜客户成现实客户转化量
3汇兑涉外客户群体
目前储蓄征收利息税体工商户存款选公司帐户支取现金便利帐户公外汇结售汇规定公司客户选汇兑帐户汇进外
汇商旅游外出务工：出国留学银邮汇兑收费差异加体济发展等素居民特体工商户异资金汇兑业务发展迅速业机构扩该项业务采取收费方面优惠措施减少单笔收益扩业务规模相应资金沉淀获规模济效益时更潜客户成现实客户着外开放深入国入世涉外客户群体银行业务竞争战场外汇传统业务面业外资银行更剧烈竞争华商旅游工作学外籍士侨胞港澳台员国外工作学员开办该类业务应公安出入境理处外事部门台办侨办等加强联络联合举办宣传咨询形成垄断营式专业营形象争取类涉外银行业务指定银行会巩固行外汇业务传统优势
4老年学生客户群体
国已步入老年社会老年银行偏相较固定社保养老保险金通银行计发争取老年客户重渠道设计时间期限更长利率相优惠免征代付利息税附送相关保险单零存整取形式养老储蓄（设5年期零存整取基础5年转存开办30年期满5年送份养老保险保单顾客差收益保单遇意外较补偿银行长期资金应）相应养老基金代理业务疑争取批潜老年客户目前生存需休戚相关教育消费已成新济热点统计教育消费预算般占普通家庭支出30开创学生客户市场尤高校学生客户群体已成银行业务竞争焦点着知识济代表新济时代象搜狐新浪等批科技创业者高校产生新济增长点风险投资等银行服务前期进入作基础
5信贷客户群体
积极拓展住房贷款耐消费品贷款汽车消费贷款旅游贷款住房装修贷款助学留学贷款等消费贷款加客户整体营销力度消费信贷银行信贷中重会升种趋势
四加强理促进银行业务健康发展
（）整合部机制形成整体合力
现阶段银行业务营销客观需公司业务中间业务力支持采取高位切入手段公司业务先锋中间业务支撑时类综合性业务间讲求互相配合消费信贷信评估等业务三代业务汇兑业务基础银行业务营销策略考虑种综合性业务公司业务中间业务间联动性：达事半功倍受益目
方面问题产品市场办部门确立相关部门绩效确立求全局高度发展角度重新架构机构形成合力推动银行业务发展
（二）充分利社会资源创造差优势
银行业务属起步阶段基层行等级行政策制度统部署旦等传达布置缺乏创造性究原利率等市场工具受央行规定限制高息揽存等项规定行银行业务异法营造差优势外资银行综合性零售业务成功验关系银行学应更强调银行通客户间建立种长期渠道服务关系满足该顾客金融服务整体求时降低顾客银行机构分散金融业务需求愿固定该银行银行获更市场份额
（三）加强核算分析提高银行业务营效益
银行业务发展求加投入尤科技投入套业务系统投入必须求达相规模否收预期收益银行业务投入产出强调体差异部门收益必须扩相应规模元化营争取规模济效益范围济效益银行业务身讲更具需方市场特性然表现服务形式员网点某位客户失误时导致批客户失该银行服务信心耐心基层行投入该银行总投入部分基层行产出构成家产出级行高位切入效果强基层行辛苦运作级行高位运作成果需基层行优质服务巩固扩外银行业务具阶段性周期性明显特点假日济现象出现说明鉴银行业务投入产出具整体性区性阶段性等特点银行相应适时调整营销角度力度根类业务发展状况进行取舍保持优势品种改革市场变化相适应传统服务模式探索开办提供机服务汽车银行延长服务时间夜间银行更方便快捷网络银行居民住宅中心举行银企消费信贷联合站式办公节假日银行特色服务等保证步入增效投入获取相应产出良性循环
（四）加强宣传公关引导促进客户消费
断加银行业务宣传提高知名度增加消费群体实现规模济根银行业务面社会面众特点报刊开辟专门固定栏目选择客户关心问题进行解答客户提供咨询奖问答许单纯版面形象广告更实效采版面广告应该针某类重点客户群体专门进行特殊客
户群体应该重视载体设立值班咨询电话信箱网络站接受客户咨询顶级客户门宣传服务理财客户邮寄传真专门业务手册银行种票证卡单应成效宣传载体存折存单帐单现金袋利息清单作宣传载体减少成加强现客户联络更切合客户需求信卡帐单银行产品做广告特约商产做广告利息清单标明国家征收利息税规定存折存单印业务查询电话号码造银行业务众化亲力强品牌形象
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