小灵通移动市话市场营销策略分析

1998年邮电分营中国电信运营体制发生重变化中国电信改革重组浪潮中原电信分四着电信改革断深化城区重点发展移动电话寻呼等业务已全部分离出中国电信中国电信业务收入受严重影响面严酷现实中国电信西安局站世界通信技术市场开拓前未通信方式全面分析西安市通信消费市场深入调查基础决定重新调整营思路市场战略提出利现城市电话交换网络开发增值业务胆推出固定电话移动电话相结合便携式灵通移动市话

灵通移动市话产品分析

1．灵通移动市话产品优势分析

未通讯缝覆盖整空间网络网络覆盖密度均系统迹罕沙漠旷野区通信业务量种区获通信服务代价然相城市热点区户需范围城际移动需城市范围局部漫游移动服务业务量非常适宜采种线系统覆盖方式微蜂窝系统称PAS灵通（简称灵通）种俗称灵通新型电话正式名称应该PAS（Personal Access System)线接入系统目前PAS流动市话已成电信固定电话发展趋势

2．灵通产品涵

灵通PAS流动市话通信系统UT斯达康公司利PHS技术市话传输交换线接入技术机结合起利市话交换传输资源线方式提供定范围具备移动漫游性通信终端简言灵通通定技术手段原固定电话改变成身携带移动种流动市话定位市话网补充延伸市区线流动市话

3．灵通PAS流动市话系统构成技术特点

PAS流动市话系统RT局端设备RPC基站控制器RP基站PS手持终端灵通手机处理漫游话务ATC空中信道控制器组成PAS流动市话采微蜂窝技术基站lO毫瓦室型室外型200毫瓦三种外形紧凑巧易安装安装覆盖区邮杆建筑物外墙电话亭公场PAS流动市话系统特点采全数字化线技术保密性强法盗采32K语音编码支持语音数业务话音清晰度线电话媲美支持高速数传输业务灵通手机轻巧精美携带方便移动采微蜂窝技术手机lO毫瓦发射功率体安全健康伤害户市区时通话提高市话利率作市话延伸补充灵通手机电话号码固定电话号码编码方式相拨市电话国国际长途话费优惠政策固定电话相



二灵通移动市话行业分析



1．日欧洲等国外发展情况

移动市话系统年国外获飞速发展典型系统欧洲DECT美国PACS日PHS三种系统中成熟日PHS系统1995年7月日NTTDDI分开通PHS语音业务东京街头出现种手机体积重量轻耗电少漫游功通话杂音传输速率快便携式电话系统PHS(PersonalHandyphoneSystem)PHS日辉煌时问世月间东京区发展10万户年10月ASTEL公司加入PHS话音业务竞争PHS服务区域户数迅速增长1997年9月发展700万户总户数度接800万PHS业务世界业务断升更高数速率优质话音质量低廉成PHS市场前景PHS系统具优势特点：

（1）线接入

市话收费PHS系统作城市线接入系统利现市话网资源线手持机市话网户资源部分城市范围漫游移动户手持机电话号码市话号码相话费计算属市话理说户需付市电话费单收费种系统成线市话系统面线市话新业务根解决市话移动难题固定电话通线市话技术转移移动性市话目线市话原市话服务定义面住宅转移面户部电话转移部电话

（2）环保手机

PHS系统采手机具优点：手机发射功率10MW均发射功率GSM手机发射功率六十分低功率发射体伤害耗电省充电次30分钟通话8时机时间达800时外体积重量轻70克长度等支圆珠笔放前口袋携带非常方便支持语音信箱短消息业务手机间直接讲功手机传真机带调制解调适配器PC相连进行图文数传输

（3）系统优势

PHS通信系统作市电话延伸提供固定电话具基业务时提供种特服业务新业务传真数业务短消息业务语音信箱Centrex等PHS系统数通信业务具移动通信系统拟优势支持32Kbps数传输64Kbps数传输Modem等

2．国杭州昆明等城市灵通发展情况

90年代期灵通移动电话国余杭保定昆明等10余城市相继开通发展势头较1996年10月底PAS区进行范围试验1998年1月份正式镇开通仅仅年时间种线电话系统基础集现代线通信技术身手持电话投入市场机身纤巧音质清晰耗量低尤价格低廉投放市场便取良业绩镇系统稳定运行户日益增基础余杭市电信局利PDH网乡镇程控交换机通空中话务控制器控制实现PAS余杭瓶窑闲林等联网漫游联网区总口数仅8万PAS户数已达1．2万户

3．PAS日PHS区

日电信营商PHS作种新型独立移动电话系统蜂窝式移动电话系统竞争结果PHS线成高达750美元时PHS公司间争夺户开始减价战场激烈争夺通信市场战争中NTT公司PHS业务部门负债累累准备放弃PHS业务PHS业务发展度受阻国鉴日电信营商发展PHS验教训PAS定位附加市话交换机绳电话系统作固定电话补充延伸PAS较利原固定电话网线成仅150美元PAS系统较适合国城市电话通信网种线接入技术通PAS技术网络结构业务特点运行规律定位宣传营销策略认真研究分析预计项业务国广阔发展前景



三灵通市场开发情况分析



1．灵通价格性蕴藏着巨市场潜力

寻呼移动业务中国电信剥离固定通信成中国电信部门业务固定电话热装冷问题已困扰电信局老难问题着国加入WT0面电信市场开放电信企业竞争更加严重目前国通信网已亿市话装机容量中60％左右城市具备数字化处理力实装户率仅60％70％左右已逐渐趋饱时固定电话移动户离开电话机时通话量明显降话费收入受严重影响方面理环境影响传统铜缆未铺位部分区户急装机外铜缆广泛分布区电信部门年投入量力物力进行维护传统铜缆难完全满足通信发展户需求PAS系统正解决固定电话系列老难问题研究开发采新技术改造革新现电信网络充分挖掘网络资源极提高电话接通率话务量方便户时拨电话时电信部门挖掘设备潜力创造新发展契机增加业务收入开辟新途径正成价格性较优势构成PAS手机等移动通信产品根区时PAS国迅速发展保持旺盛生命力直接原PAS手机百姓买起起

年着通信业务移动性求断增加带动移动电话发展移动电话旧时王谢堂前燕飞寻常百姓家蜂窝移动电话较高通话费许特工薪阶层步说移动电话买起起市场需求90％范围活动想拥移动通信工具求通话费市电话样根城市居民需求迫切需引进开发PAS系统PAS手机采正市话样收费标淮单计费三分钟次机身仅重77克持续通话8时机时间长达800时说半月充次电外具电显示转移呼短消息查询电等功PAS手机正巧机身卓越性低廉话费受越越尤年轻青睐成普通百姓消费起新代电信产品老百姓真正享受断发展线通信技术带实惠便利

2．西安市灵通发展市场潜力分析

(1)户通信服务移动性需求

移动性灵通区固定电话优势户通信移动性需求意味着会成灵通服务顾客西安市调查户中55．9％助公电话单位电话沟通信息部分灵通潜户重

(2)户传呼机频率高

通西安市调查结果统计户传呼机拥率(82．4％)率(76．3％)高说明户通信移动性需求旦时机成熟便会成灵通现实消费者灵通传呼机相优势明显

(3)灵通价格优势十分明显

通灵通户手机户月话费支出调查较灵通户话费支出集中50—100元区间(占44％)手机户话费支出100元者仅占6．5％更45．6％户话费支出300元见灵通价格优势十分明显

(4)绿色环保户购买灵通影响

通市场调查知灵通未购户中仅56％知道辐射体伤害购户83％知道点见绿色环保影响户购买灵通重素灵通移动类产品竞争占消费者环保健康优势

3．西安市消费者购买意分析

通市场调查知灵通移动手机间64％顾客灵通列首选产品末购户中64％顾客意年购买灵通见户灵通购买偏

4．西安市灵通市场定位分析

（1）目标顾客定位分析

通调查结果分析灵通户年龄趋年轻化中25—35岁段占47．3％求公司宣传重点放中青年身通灵通户文化程度月收入进行分析出灵通户群普通群众灵通消费潮流应引导种众化消费消费者职业调查出国企体教师学生(简称高校市场)三部分占例国企职工私营体业高校市场作灵通目标顾客群

（2）灵通潜户购机时考虑素分析

通调查结果出户购买灵通时考虑较通话性灵通定位低质低价应该物美价廉力争做中质低价甚优质低价求西安市电信局快完善灵通通讯网络售服务国移动市话刚引入市场时定位固定电话延伸通话费采固定电话标准定位非常决定灵通市场十分重素灵通售价调查表明62％消费者认灵通合理价位应900—1500元左右

四灵通市场营销实施程分析

1 针目标市场差异化营销策略

高校族学生相应调低价格降低裸机价格免收入网费电信业务具二次消费特点通信行业价值客户出售通话时间声音传送事件创造出降低第次收费完全作推销通话促销费带资金超前筹措提高业务质量吸引客户常线市话降低成费提高生产效率益

时尚族应该抓住线市话具备时尚性特点差异化营销策略应该抓住时尚族心理特征力求做新变：针线市话辐射优越性召开新闻发布会学术专家专题讨会提前绿色环保概念引入手机市场相信策略时尚族中较易见效接受新事物较快前卫思想尤感兴趣注重生活品质变指营销策略固守模式成变：顾客机壳颜色进步需求犹豫决选择种色彩线市话情况时常出现针情况厂家增加机壳颜色时营销策略应该求变开展线市话换彩衣活动基设想：某款热销机型价款提高百元左右户便拥数种色彩机壳时候场合心情衣着情况线市话穿缤纷彩衣

工薪族产品价格服务质量营销策略忽视两支柱线市话众移动电话中产品档次高拥说代表什身份位单项收费
移动市话两项吸引工薪族重原线市话价格方面变动幅度考虑价格普遍调会影响老顾客利益线市话信誉负面影响考虑助特定销售活动特日子降价销售产品质量包括硬件方面软件方面目前症结网络覆盖通话质量商家应花力气攻克技术难关外软件方面容忽视部分

流动族活动范围定安装固定电话诸便济素等特点宣传导应突出线市话采线接入技术方便实现移动通话优点结合具体情况针性开展营销活动：集贸市场等非固定商业区组织专业销售员进行门服务方便体商贩时利商业区员集中流动性等特点进行产品推广时电话户等需短期者开展租赁服务

2 灵活价格策略

西安市线市话1999年8月23日开始安装9月开始放号边建设边放号12月1日正式开通际西安市电信局已累计放号60000门12月1日西安市电信局正式开通线市话际西安市营业厅出现年少见排队购买线市话景象天放号4000门时西安市电信局胆采取涨价策略没影响消费者购买热情相反促进销售量说明涨价策略十分正确线市话认识变逐步理性户开始线市话价格变敏感起种情况西安市电信局采降价策略进拉开第二次购买狂潮西安市电信局年时间便发展20万户灵活价格策略分开

线市话西安市场开发初期采快速渗透策略西安市电信局颇高促销费较低价格推出线市话试图快速度入目标市场取市场占率市场占率已初具规模建议定价策略应转变缓慢渗透策略（称双低策略低促销费低价格推出新产品）目前广市民线市话已相解已众潜竞争者准备加入竞争时低价利市场迅速接受新产品方面排斥竞争者进入该市场方面低促销费降低成实现更利润者节省宣传费利消费者实现价格优势线市话售价调查表明62消费者认线市话合理价格900元左右

3 电信局营业厅元化分销渠道策略

通市场调查报告分析知部分消费者言电信局营业厅然重销售渠道（占832）电信局营业厅进步增设线市话（灵通）销售专柜注意销售员形象提高服务质量开设线市话（灵通）机型展览说明专栏消费者（现潜）电信局营业厅进步加深解激发需求电信营业厅数量毕竟限方便顾客购买适增加代办网点建议开发列销售渠道：

高校代销前面分析中出遍布全国中专院校巨潜通信品销售市场部分消费者消费特征前面已作详细分析

邮政局代办邮政具点线长面广特点相电信局言邮政局分布更加广泛繁华市偏远城镇长期邮政直国家垄断营广消费者心目中良信誉邮政电信分营久普通市民眼中邮电整体概念邮政局代销更易老百姓接受合作双方具合作验基础邮电联手开拓通信市场具强行性

通信品商店年着国通信事业发展种通信品商店纷纷涌现商场出现通信品专柜充分利进行线市话灵通销售具体参考高校代销形式采包销形式 定价格销售商回扣折具体负责销售利发放广告宣传材料时反馈信息处理户问题

4次全方位广告攻势策略

早期调查结果知西安市报纸宣传方式华商报次西安晚报次劳动早报三秦市报种消费者进行调查均约45调查者通华商报解线市话2028调查者西安晚报解线市话约10调查者通劳动早报三秦市报解线市话华商报西安晚报应宣传线市话广告信息等佳报纸选择

外通邮政相关业务开展商函广告明信片广告等种样广告形式

五综合分析

着国家济战略重点西部转移西部电信事业发展提出更高求西安电信作西部中心城市引入线市话西安电信具特重意义西安电信量市场调查技术研究分析特PAS机灵通国外技术市场前进行全面分析胆实施灵通市场开拓战略先投资6亿元民币进行网络建设优化购机宣传根户行业性质年龄家庭均月收入(学生均月生活费)进行市场细分出三较发展潜力目标市场时尚族追求时尚属新潮年轻代工薪族济收入低属中等水百姓族高校族指中专院校师生属理性时尚族市场细分基础根区消费者济水低需求旺盛状况提出灵通买起起广告语实施灵通带机入网价格机型9801680元等话费单收费市话价格三分钟0．20元真正灵通成便携式电话根灵通机型轻巧特点提出潇洒灵通通话真轻松广告语吸引新潮族购买根全球绿色持续发展态势灵通低辐射特点提出灵通绿色环保新概念分电视广播报刊路牌做广告宣传核心产品流动市话时服务方面进行改进通服务员进行培训提高员素质提供高质量服务通扩网络覆盖面积减少量消盲点提高通话语音清晰度稳定性通拓宽分销渠道延长服务时间户提供方便利回函卡奖明信片公园聚会等形式户联络感情中获取顾客满意度两年努力目前发展30万户断升灵通市场营销策略增西安电信市场份额增加市场收入构成中国移动国信寻呼中国联通严重威胁西安电信灵通市场营销策略已成中国电信发展史壮举

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