讲：国家级精品课讲教授
张英奎
第九章 商务谈判
章考情分析：
章商务谈判介绍章2011年教材相容变化考试求章均熟悉解总体讲章考试难度
章知识结构
知识点
第九章 商务谈判
学求
9．1
商务谈判概述
9．1．1
商务谈判概念
解
9．1．2
商务谈判基原程序
解
9．2
商务谈判准备
9．2．1
商务谈判组织准备
熟悉
9．2．2
商务谈判信息准备
熟悉
9．2．3
谈判方案制定
熟悉
9．2．4
谈判点选择谈判室布置
熟悉
9．3
商务谈判阶段策略
9．3．1
商务谈判策略含义运
解
9．3．2
开局阶段策略
熟悉
9．3．3
中局阶段策略
熟悉
9．3．4
收局阶段策略
熟悉
9．4
商务谈判语言礼仪
9．4．1
商务谈判语言
解
9．4．2
商务谈判礼仪
解
章容精讲：
第节 商务谈判概述
考点商务谈判概念解
（）商务谈判含义
商务谈判谈判双方实现目围绕涉双方利益商品（劳务）进行沟通协商终达成致意见行程需求谈判基动差异谈判前提谈判时互惠互利程通谈判获利结果
（二）商务谈判基类型特点
1商务谈判基类型
商务谈判根标准划分干类型谈判规模分谈判组谈判型谈判谈判域分国谈判国际谈判谈判容划分分商品谈判（货物买卖谈判包括两种形式现货贸易谈判期货贸易谈判）投资谈判（围绕资金谈判谈判类型联合投资联合开发引进外资贷款谈判等）技术谈判（包括技术引进技术转技术咨询服务等）服务贸易谈判（包括运输咨询项目理旅游等方面）
2商务谈判般特点
商务谈判具般谈判特征外特点：
（1）获取济利益基目商务谈判中谈判者较注意谈判成效率效益商务谈判成功否判断标准济效益坏
（2）价格谈判核心商务谈判中方面价格核心坚持利益外方面仅仅局限价格拓宽思路设法利益素中争取应利益
（3）注重合条款严密性准确性合条款严密性准确性保证谈判获种利益前提谈判中仅重视口头承诺更重视条款严密性准确性
3国际商务谈判特点
国际商务谈判具般商务谈判特点具国际济活动特殊性特点：
（1）具较强政策性谈判双方商务关系两国两区间整体济关系部分常常涉两国间政治关系外交关系尤军品贸易源贸易中方面影响较突出国际商务谈判中仅企业获益失必须执行国家关方针政策外交政策注意国政策执行外济贸易系列法律规章制度
（2）国际商法准国际商务谈判结果会导致资产跨国转移涉国际贸易国际结算国际保险国际运输等系列问题国际商务谈判中国际商法准国际惯例基础
（3）谈判难度国际商务谈判谈判者代表国家区利益着社会文化济背景价值观思维方式行方式语言风俗惯谈判考虑素较外国际商务谈判涉面广容复杂谈判难度较谈判者必须广博知识高超谈判技巧
典型例题
（3） 单项选择题
1商务谈判根标准划分干类型列谈判类型中属谈判规模划分()(2010年单项选择第37题)
A组谈判
B谈判
C型谈判
D投资谈判
答案D
解析题考查谈判分类知识点规模指数少谈判组谈判型谈判投资谈判容进行划分非根规模正确答案D
二项选择题
1．国际商务谈判种商务交易谈判项国际交活动特点( )(2009年项选择第68题)
A．具较强政策性
B．国法律准
C．谈判难度较
D．国际商法准
答案ACD
解析国际商务谈判具般商务谈判特点具国际济活动特殊性特点：
（1）具较强政策性A符合题意（2）国际商法准符合题意（3）谈判难度C符合题意然国际商务谈判应遵守国际准国法律B正确ACD符合题意
考点二商务谈判基原程序解
（）商务谈判基原
取谈判成功般应坚持原：
1坚持利益
谈判解决利益矛盾寻求方接受利益分配方案谈判中药紧紧着眼利益立场常常相反立场背存现实利益更协调利益
2坚持互惠互利
互惠互利商务谈判双方基出发点谈判中应根双方需求互通双方满足力寻找谈判方利益相致热点通具体利益实现保证谈判成功
3坚持客观标准
谈判程中定客观标准谈判包括等价交换国际惯例法律法规等样会谈判效率更高
4坚持求存异
谈判然作谋求致进行协商洽谈身意蕴着谈判方利益异实现成功谈判必须认准终目标求时发现方利益求合理成分根方合理求具体问题采取灵活态度变通办法作出相应步举动样推动手作出步促谈判公正协议产生
（二）商务谈判基程序
1准备阶段
谈判准备包括五方面：信息收集组织员目标象选择方案制定模拟谈判
2开局阶段
指谈判双方见面进入具体容前相互介绍寒暄谈判容外话题进行交谈段时间占时间然短开局坏重整谈判程确定基调氛围
3正式谈判阶段
实质性阶段开局阶段结束终签订协议谈判失败止双方交易容条件进行谈判时间程正式谈判阶段般历询盘发盘盘接受四环节
4签约阶段
谈判双方次反复洽谈结果达成致意见明确双方权利义务拟合条款文字形式签订书面合重法律合容必须双方谈判达成事项完全致
典型例题
单项选择题
1商务谈判追求目（ ）（2008年单项选择第38题）
A等谈判结果
B互利互惠济利益
C方接受观点
D方接受行
答案B
解析题涉考点工商谈判基原知识点互惠互利商务谈判双方基出发点商务淡判追求目正确答案B
2商务谈判基原包括( )(2010年单项选择第39题)
A坚持利益
B坚持观标准
C坚持客观标准
D坚持求存异
答案B
解析题考核取谈判成功知识点取谈判成功般应坚持原：（1）坚持利益（2）坚持互惠互利（3）坚持客观标准（4）坚持求存异包括BB符合题意
3．工商谈判中需坚持原遵循等价交换符合国际惯例法律法规属坚持( )原(2007年单项选择第40题)
A．利益
B．互惠互利
C．客观标准
D．求存异
答案C
解析题考查考点工商谈判原工商谈判始终信息双沟通程程中双方站某种角度表明立场观点意图求双方想法意见趋致取谈判成功般应坚持原：①坚持利益谈判解决利益矛盾寻求方接受利益分配方案谈判中紧紧着眼利益立场常常相反立场背存现实利益更协调利益例某物业公司出租办公房希出租合年签便房租物价涨逐年调整承租方希房租合签三年变果双方仅围绕合年签三年签立场争执结果形成僵局导致谈判破裂实变变根问题物业公司希房租物价步增长果承租方意三年租期房租涨物价涨确定合适例承租合签三年行样物业公司利益实现承租方急需租房目达②坚持互惠互利互惠互利工商谈判双方基出发点谈判中应根双方需求互通双方满足利益仅考虑方利益方着想时立足长远计较时失追求长远利益化力寻找谈判方利益相致热点通具体利益实现保证谈判成功
③坚持客观标准谈判程中定客观标准谈判客观标准包括等价交换国际惯例法律法规等转中国企业法律顾问教育网甲方乙方购买台设备甲方希低价乙方希高价确定公价格考虑设备制造成参考类设备市场价格样坚持客观标准会谈判更高效率④坚持求存异谈判然作谋求致进行协商洽谈身意味着谈判方利益异实现成功谈判必须认准终目标求时发现方利益求合理成分根方合理求具体问题采取灵活态度变通办法作出相应步举动样推动手作出步促谈判公正协议产生正确答案C
二项选择题
1．谈判容划分工商谈判包括( )(2007年项选择第70题)
A．商品交易服务贸易谈判
B．技术交易技术咨询服务
C．投资谈判
D．企业者业务谈判
答案ABC
解析题考查考点工商谈判类型工商谈判根标准划分干类型谈判规模分谈判组谈判型谈判谈判手范围分国谈判国际谈判谈判容划分分：①商品谈判实际货物买卖谈判涉两种形式：现货贸易谈判期货贸易谈判工商谈判基类型商品谈判容般包括商品具体名称数量质量价格日期验收责等条款②投资谈判获取(出)资金目围绕资金展开谈判容谈判类型联合投资联合开发引进外资贷款谈判等投资谈判较复杂包括容较谈判时关法律法规熟悉解③技术谈判技术谈判包括技术引进技术转技术咨询服务等方面容技术谈判中转形式价格条件支付方式商业秘密期限等进行磋商④服务贸易谈判目前商务活动中发展快种服务贸易包括运输咨询项目理旅游等方面涉常常货物形企业工程提供某方面服务特征着第三产业发展国际交流频繁服务贸易发展越越样化谈判中占重越越题正确答案ABC
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张英奎
第九章 商务谈判
章考情分析：
章商务谈判介绍章2011年教材相容变化考试求章均熟悉解总体讲章考试难度
章知识结构
知识点
第九章 商务谈判
学求
9．1
商务谈判概述
9．1．1
商务谈判概念
解
9．1．2
商务谈判基原程序
解
9．2
商务谈判准备
9．2．1
商务谈判组织准备
熟悉
9．2．2
商务谈判信息准备
熟悉
9．2．3
谈判方案制定
熟悉
9．2．4
谈判点选择谈判室布置
熟悉
9．3
商务谈判阶段策略
9．3．1
商务谈判策略含义运
解
9．3．2
开局阶段策略
熟悉
9．3．3
中局阶段策略
熟悉
9．3．4
收局阶段策略
熟悉
9．4
商务谈判语言礼仪
9．4．1
商务谈判语言
解
9．4．2
商务谈判礼仪
解
章容精讲：
第节 商务谈判概述
考点商务谈判概念解
（）商务谈判含义
商务谈判谈判双方实现目围绕涉双方利益商品（劳务）进行沟通协商终达成致意见行程需求谈判基动差异谈判前提谈判时互惠互利程通谈判获利结果
（二）商务谈判基类型特点
1商务谈判基类型
商务谈判根标准划分干类型谈判规模分谈判组谈判型谈判谈判域分国谈判国际谈判谈判容划分分商品谈判（货物买卖谈判包括两种形式现货贸易谈判期货贸易谈判）投资谈判（围绕资金谈判谈判类型联合投资联合开发引进外资贷款谈判等）技术谈判（包括技术引进技术转技术咨询服务等）服务贸易谈判（包括运输咨询项目理旅游等方面）
2商务谈判般特点
商务谈判具般谈判特征外特点：
（1）获取济利益基目商务谈判中谈判者较注意谈判成效率效益商务谈判成功否判断标准济效益坏
（2）价格谈判核心商务谈判中方面价格核心坚持利益外方面仅仅局限价格拓宽思路设法利益素中争取应利益
（3）注重合条款严密性准确性合条款严密性准确性保证谈判获种利益前提谈判中仅重视口头承诺更重视条款严密性准确性
3国际商务谈判特点
国际商务谈判具般商务谈判特点具国际济活动特殊性特点：
（1）具较强政策性谈判双方商务关系两国两区间整体济关系部分常常涉两国间政治关系外交关系尤军品贸易源贸易中方面影响较突出国际商务谈判中仅企业获益失必须执行国家关方针政策外交政策注意国政策执行外济贸易系列法律规章制度
（2）国际商法准国际商务谈判结果会导致资产跨国转移涉国际贸易国际结算国际保险国际运输等系列问题国际商务谈判中国际商法准国际惯例基础
（3）谈判难度国际商务谈判谈判者代表国家区利益着社会文化济背景价值观思维方式行方式语言风俗惯谈判考虑素较外国际商务谈判涉面广容复杂谈判难度较谈判者必须广博知识高超谈判技巧
典型例题
（3） 单项选择题
1商务谈判根标准划分干类型列谈判类型中属谈判规模划分()(2010年单项选择第37题)
A组谈判
B谈判
C型谈判
D投资谈判
答案D
解析题考查谈判分类知识点规模指数少谈判组谈判型谈判投资谈判容进行划分非根规模正确答案D
二项选择题
1．国际商务谈判种商务交易谈判项国际交活动特点( )(2009年项选择第68题)
A．具较强政策性
B．国法律准
C．谈判难度较
D．国际商法准
答案ACD
解析国际商务谈判具般商务谈判特点具国际济活动特殊性特点：
（1）具较强政策性A符合题意（2）国际商法准符合题意（3）谈判难度C符合题意然国际商务谈判应遵守国际准国法律B正确ACD符合题意
考点二商务谈判基原程序解
（）商务谈判基原
取谈判成功般应坚持原：
1坚持利益
谈判解决利益矛盾寻求方接受利益分配方案谈判中药紧紧着眼利益立场常常相反立场背存现实利益更协调利益
2坚持互惠互利
互惠互利商务谈判双方基出发点谈判中应根双方需求互通双方满足力寻找谈判方利益相致热点通具体利益实现保证谈判成功
3坚持客观标准
谈判程中定客观标准谈判包括等价交换国际惯例法律法规等样会谈判效率更高
4坚持求存异
谈判然作谋求致进行协商洽谈身意蕴着谈判方利益异实现成功谈判必须认准终目标求时发现方利益求合理成分根方合理求具体问题采取灵活态度变通办法作出相应步举动样推动手作出步促谈判公正协议产生
（二）商务谈判基程序
1准备阶段
谈判准备包括五方面：信息收集组织员目标象选择方案制定模拟谈判
2开局阶段
指谈判双方见面进入具体容前相互介绍寒暄谈判容外话题进行交谈段时间占时间然短开局坏重整谈判程确定基调氛围
3正式谈判阶段
实质性阶段开局阶段结束终签订协议谈判失败止双方交易容条件进行谈判时间程正式谈判阶段般历询盘发盘盘接受四环节
4签约阶段
谈判双方次反复洽谈结果达成致意见明确双方权利义务拟合条款文字形式签订书面合重法律合容必须双方谈判达成事项完全致
典型例题
单项选择题
1商务谈判追求目（ ）（2008年单项选择第38题）
A等谈判结果
B互利互惠济利益
C方接受观点
D方接受行
答案B
解析题涉考点工商谈判基原知识点互惠互利商务谈判双方基出发点商务淡判追求目正确答案B
2商务谈判基原包括( )(2010年单项选择第39题)
A坚持利益
B坚持观标准
C坚持客观标准
D坚持求存异
答案B
解析题考核取谈判成功知识点取谈判成功般应坚持原：（1）坚持利益（2）坚持互惠互利（3）坚持客观标准（4）坚持求存异包括BB符合题意
3．工商谈判中需坚持原遵循等价交换符合国际惯例法律法规属坚持( )原(2007年单项选择第40题)
A．利益
B．互惠互利
C．客观标准
D．求存异
答案C
解析题考查考点工商谈判原工商谈判始终信息双沟通程程中双方站某种角度表明立场观点意图求双方想法意见趋致取谈判成功般应坚持原：①坚持利益谈判解决利益矛盾寻求方接受利益分配方案谈判中紧紧着眼利益立场常常相反立场背存现实利益更协调利益例某物业公司出租办公房希出租合年签便房租物价涨逐年调整承租方希房租合签三年变果双方仅围绕合年签三年签立场争执结果形成僵局导致谈判破裂实变变根问题物业公司希房租物价步增长果承租方意三年租期房租涨物价涨确定合适例承租合签三年行样物业公司利益实现承租方急需租房目达②坚持互惠互利互惠互利工商谈判双方基出发点谈判中应根双方需求互通双方满足利益仅考虑方利益方着想时立足长远计较时失追求长远利益化力寻找谈判方利益相致热点通具体利益实现保证谈判成功
③坚持客观标准谈判程中定客观标准谈判客观标准包括等价交换国际惯例法律法规等转中国企业法律顾问教育网甲方乙方购买台设备甲方希低价乙方希高价确定公价格考虑设备制造成参考类设备市场价格样坚持客观标准会谈判更高效率④坚持求存异谈判然作谋求致进行协商洽谈身意味着谈判方利益异实现成功谈判必须认准终目标求时发现方利益求合理成分根方合理求具体问题采取灵活态度变通办法作出相应步举动样推动手作出步促谈判公正协议产生正确答案C
二项选择题
1．谈判容划分工商谈判包括( )(2007年项选择第70题)
A．商品交易服务贸易谈判
B．技术交易技术咨询服务
C．投资谈判
D．企业者业务谈判
答案ABC
解析题考查考点工商谈判类型工商谈判根标准划分干类型谈判规模分谈判组谈判型谈判谈判手范围分国谈判国际谈判谈判容划分分：①商品谈判实际货物买卖谈判涉两种形式：现货贸易谈判期货贸易谈判工商谈判基类型商品谈判容般包括商品具体名称数量质量价格日期验收责等条款②投资谈判获取(出)资金目围绕资金展开谈判容谈判类型联合投资联合开发引进外资贷款谈判等投资谈判较复杂包括容较谈判时关法律法规熟悉解③技术谈判技术谈判包括技术引进技术转技术咨询服务等方面容技术谈判中转形式价格条件支付方式商业秘密期限等进行磋商④服务贸易谈判目前商务活动中发展快种服务贸易包括运输咨询项目理旅游等方面涉常常货物形企业工程提供某方面服务特征着第三产业发展国际交流频繁服务贸易发展越越样化谈判中占重越越题正确答案ABC
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