软件业力挽狂澜？
作者： Mark Blumling Kevin A Frick William F Meehan III
源：麦肯锡高层理丛 20023
陷入景气滑漩涡软件公司想挣脱困境显格外困难少数意志坚定公司成
功机会
产业说转亏盈项艰巨务欲身陷泥淖软件公司救出重围更
难登天软件业独市场作力－－产品金融行情劳工－－软件公司正常营运时
彼相辅相成公司扶摇直旦公司营运出现问题股力量交互作
水载舟覆舟足公司加速拉万劫复深渊企业天时利情况
确机会着浪头攀高峰尝成功甜美滋味然外环境旦转变企业
格外费劲逃卷入「沉沦」漩涡厄运
见软件企业扭转乾坤成功机会极麦肯锡公司进行项调查显示 492 家
惨淡营企业中仅 13重整旗鼓例罕见偏低然转亏盈
成功报偿会令觉前辛苦值
困难处
软件公司转亏盈困难原恶化征兆旦出现该产业独市场力量
互相结合产生股致命「沉沦」漩涡产品市场力量例软件业「赢家通
吃」产业网络化环境兼容技术需求高转换成规模报酬递增（increasing returns
to scale）三素结合起数市场领域中仅少数业者长期生存德
国著名企业资源规划 (ERP) 软件供货商 SAP 现象佳批注：1990 年代中期
该公司专攻市场中独领风骚领导者位确立发出样豪语： 研发费
支出竞争手营收高」种「赢家通吃」现象独厚荣登市场霸位公司
受景气拖累公司言啻雪加霜高昂转换成言软件企业 IT 系
统整合费赀屈居风业者更身受害旦新软件核心网络
系统建置完成员工透训练已娴熟软件方式企业太胆改年知否
提供升级服务软件厂商
金融市场力量种考量软件业波动股价反映 IT 需求周期性更重
反映员工客户关系技术类形资产质形资产堪称驱动软件公司济
价值推手计量特性「赢家通吃」市场动态益发突显重性然
众周知类资产订出恰价格极困难投资者营收利润源作
形资产价值代物业绩时候软件公司然获益良投资资报酬率动辄超「
50成长速度惊然景气旦开始衰退软件公司承受双重击－实际财
务表现第次击资产价值受波第二次击甚者果出现破产警讯
鉴供瓜分残留资产必然剩投资更逃夭夭避唯恐
造成「沉沦」漩涡股市场力量劳工数软件公司员工薪酬中部分
股票选择权旦公司开始走坡选择权魅力导致员工量流失偏偏第
波出走价值员工稀释时缺形资产基础公司企图
加薪留住净收入免受影响恶性循环加速恶化
软件公司转亏盈？
逃脱卷入漩涡厄运企业势必勇敢面三挑战：重振核心业务投资开发新杀手
级产品刀阔斧裁减支出外企业须先取周转资金建立获利力达成
成长目标方重新赢金融市场信心吸引留住创造敬业投
入文化组织企业必须成立负责转亏盈项目核心组协助速采取行动
求严苛 PeopleSoft Intuit 已实际行动展现行性
重振核心业务
济呈现片荣景时数软件公司心想着「攻城掠」义反顾长驱直入新区
产品通路客群济规模重性凌驾切产业样做法完全理解
甚必行动然旦市场情势变动策略选择错误新进技术客户需
求转造成景气荣景骤然消退未选择发展忽视核心业务公司时
会发现肩背负着沉重堪成定义清产品服务
类公司应做第件事渐次剥攻城掠时期断增加层层事业找出事业
中具特色部分初造成市场领导者部分通常核心软件产品附
带客户网络关系相连客户通路企业积极领域扩张时部分少遭
忽视投资足情况
较实际着手点运重客户－－产业领导业者－－引导企业重响应走
方群忠诚客户基础作发展新业务参考诸类背书动作强调
验软件业尤重1998 年ERP 市场急转直前度扩张吃足苦头 PeopleSoft
响应客户需求宜汰换旧产品式架构（clientserver architecture）
推出网际网络环境操作产品「PeopleSoft 8」成功重振核心 ERP 业务
Ariba 藉客户合作联手拯救身企业成功例子该公司先前举投资电
子交易市集料市场突然红翻黑造成该公司市场资额 2000 年 10 月 2001 年
10 月期间四百亿美元路滑十亿美元 Ariba 忽略核心产品：协助企业
理办公品支出企业采购软件反客户身学谓节省采购成背驱动
素－－ 例未核准供货商采购需受重重限制－－进排定研发投资项目优先
级调整销售产品
时更广泛消费者市场销售目标软件公司应注意核心业务开发方式1990 年
代中期消费者理财软件市场开始成熟Intuit 推出 Quicken 财务理软件面强竞
争者 — 微软「Money」空前挑战受创颇深Intuit 发现客户透网际网络理
财服务情况越越普遍开始加码投资开发服务器基础供网络环境理
财服务软件结果「Quickencom」套软件成少数成功攻占消费者型办公室市场
线产品该软件包取快速轻易线理财服务整合极成功
投资新杀手级产品
重振核心业务第步软件公司时必须发展出新杀手级产品够囊括少 30
市占率产品努力重振核心产品时资深理应参考客户分析师合伙
方面意见
诚然慎选投资机会极重资深理面困难挑战投资转
化具体特色实绩竞争极激烈产业中企业必须具备庞财力力
精准眼光机会走专卖路线竞争业者较长短数铩羽企业皆
式样成长机会分散实力功亏篑
成长动力时企业部产生1980 年代末Lotus 旗核心产品「Lotus 123 电
子表格」微软推出「Excel」受极威胁该公司程序设计师 Ray Ozzie 勾勒出
「单软件台加速型网络化组织工作协调功」愿景获公司支持挹注
量资金投资结果「Lotus Notes」成软件产业史广泛企业应软件
公司较难企业部创造成长机会种情况购风险极高失新
市场中建立位快速手段 PeopleSoft 例加强 ERP 套装方案功
PeopleSoft 积极寻找新产品确定该公司客户关系理快速成长领域居弱势
策略性收购 Vantive 家时该领域第二公司PeopleSoft 付出价码 4
亿 2 千 6 百万美金 — 相较市场资额数字相观桩结合前台（客
户关系）台（ERP）应软件企业联姻创造敌全方位企业 e 化套装
方案配合 PeopleSoft 8 市场收购行动协助该公司股价 1999 年 6 月 16 美
元反弹两年 43 美元
供应链佳化软件开发商 Manugistics 收购起死回生企业该公司股价 1998
年荡低点跌幅达 72仅 125 美元2000 年该公司收购 Talus Solutions目
标进军时尚处萌芽阶段订价营收佳化产品服务市场Manugistics 藉
产品 Talus 获利率佳化解决方案整合建立完整企业 e 化供应需求网络
作业处理时间工作排程订价更精准年Manugistics 股价狂飙 241 美元
毫留情幅删减成
手笔开发出奇制胜产品软件公司必须领域锱铢必较举 PeopleSoft 例
开发 PeopleSoft8该公司暂停三项型产品开发项目裁员 15令 1500 名
留员工改全力投入该项项目企业立志开发出新杀手级产品时样需破釜沉
舟聚焦作业缺乏孕育金母鸡潜力产品项目应该加详细检查甚令终止
法做出棘手决策公司重建企业体质时难理想表现
赢回金融市场信
软件业者藉予投资明确期维持表现符合预期重建公信力迫切
需求透次性募资筹周转资金形资产寥寥情形股票投
资软件业者现金缺口心生怀疑
改善流动资运企业部创造次性资金挹注常见方式企业缩短应收帐
款流程延长应付帐款流程例出售固资产然承租方式
资源取外部短期资金方面时候利应付帐款价值质取贷款缺乏
形资产长期贷款选择限发行新股股票连结型金融工具种选择然
费赀公司面财务困难时投资会动公司股票价格折扣
接着企业必须提升获利力利润衡量形资产品质工具果没获利处领先
优势诚属关键产业里公司业务表现会受投资怀疑获利力流动性取
金融市场信关键成长中软件业者言 90股价十年现金
流动反映者现金拮公司言增加策略性成长机会例透购
成长需较高股价筹措执行交易需资金
企业采数种作法短期改善获利力企业调整营运范畴删核心业务成
长选择紧密关连产品客群区隔销售通路点改变员工配置流程提升
效率企业控制占总支出 3040信息设备办公室品差旅外部服务
企业降低成时容易忽略领域验显示领域 1020成节省空
间增加公司营业收入 38左右例PeopleSoft 节省 1520总成删减
外烩午餐补贴认真检讨电信差旅信息科技方面花费
成立转亏盈组
重新获市场信心外企业必须检视组织部问题企业开始走坡资深
会丧失信级流失会相猖獗加攻城掠时计代价追求成
长忽略理议题整顿组织纪律时会显成效彰
妥善处理事宜企业必须成立转亏盈组赋予刻行动权力首先
董事会必须判断现执行长带领公司追求成长否样力扮演撙节成建立
组织纪律引导物该执行长创业精力充沛提出太实承诺丧
失顾客投资员工尊重糟情况执行长会迫离职位空降
外界士领导整转亏盈行动麦肯锡研究 19861996 年间 200 家企业绩效发
现执行长迫离职企业股价相盘指数值执行长动台公司糟两
倍者执行长迫离职企业外面空降新执行长机率执行长愿离职
企业五倍显示出董事会想真正采取耳目新做法
空降执行长会力整顿理层改变技组合提升公信力执行长必须选出 510
位资深公司老兵新提供专业财务奖励措施求少
留两年久 (般重建组织稳定次序需时间)赋予快速行动外
努力转亏盈公司里执行长时兼董事长例较高显示拥较职权
例 PeopleSoft 决定遏止营收继续滑时该公司创办兼执行长 Dave Duffield
意识排斥组织官僚预算编列作业掌日常作业佳选
延聘 Craig Conway 担执行长Conway 位营运技优异验丰富软件产业资
深理立公司三分二高阶职务改验更加丰富理取
代
旦转亏盈组位企业应该确认确保产品开发销售行销服务单位
2550 位高阶忠诚度代表企业庞形资存
技魅力领导力员工树立典范通常助遏止阵前倒戈风潮留
吸引重干部企业必须提供生涯发展机会财务诱具吸引力公司前景
例 PeopleSoft 特提供核心干部股票选择权行权利时间缩短半红利措施
整顿组织纪律
稳住流军心企业必须建立套纪律严谨组织架构例产品开发单位必
须确保市场出现种外部压力期完成研发工作业务单位必须落实
严格帐户理流程Conway PeopleSoft 迅速建立严谨会计控流程规定高
十万美元投资需核准放行
行业转亏盈时加紧控制绝必软件业者言点开始整
顿纪律前需具备必技控力家年营收约十亿美元企业应软件厂商
必须建立套预算编列流程然方控支出
软件业者转亏盈成功率均八分然列原作企业败部复活蓝
图理层承诺样举足轻重单单勾选清单足成事成功基础否
真正励精图治
〔研究说明〕
判断软件公司转亏盈成功机率研究美国公开市软件公司
19902001 年间两年业绩震荡起伏情形段期间历景气状况数
产品世代网际网络普网络公司兴盛衰败 814 研究象中492 家
公司股东总报酬率两年史坦普计算机软件暨服务指数 (S&P Computer Software &
Services Index) 相滑 50接着分析 492 家营运困难公司两年业
绩表现
中 13 (64 家公司) 成功转亏盈成功定义股东总报酬率盘指数相高出
30公司包括 BEA SystemsOracle PeopleSoft 跻身全球
价值 25 软件公司林外 13公司成功遏止价值进步跌 15遭收购
59公司价值继续遭侵蚀
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软件业力挽狂澜？
作者： Mark Blumling Kevin A Frick William F Meehan III
源：麦肯锡高层理丛 20023
陷入景气滑漩涡软件公司想挣脱困境显格外困难少数意志坚定公司成
功机会
产业说转亏盈项艰巨务欲身陷泥淖软件公司救出重围更
难登天软件业独市场作力－－产品金融行情劳工－－软件公司正常营运时
彼相辅相成公司扶摇直旦公司营运出现问题股力量交互作
水载舟覆舟足公司加速拉万劫复深渊企业天时利情况
确机会着浪头攀高峰尝成功甜美滋味然外环境旦转变企业
格外费劲逃卷入「沉沦」漩涡厄运
见软件企业扭转乾坤成功机会极麦肯锡公司进行项调查显示 492 家
惨淡营企业中仅 13重整旗鼓例罕见偏低然转亏盈
成功报偿会令觉前辛苦值
困难处
软件公司转亏盈困难原恶化征兆旦出现该产业独市场力量
互相结合产生股致命「沉沦」漩涡产品市场力量例软件业「赢家通
吃」产业网络化环境兼容技术需求高转换成规模报酬递增（increasing returns
to scale）三素结合起数市场领域中仅少数业者长期生存德
国著名企业资源规划 (ERP) 软件供货商 SAP 现象佳批注：1990 年代中期
该公司专攻市场中独领风骚领导者位确立发出样豪语： 研发费
支出竞争手营收高」种「赢家通吃」现象独厚荣登市场霸位公司
受景气拖累公司言啻雪加霜高昂转换成言软件企业 IT 系
统整合费赀屈居风业者更身受害旦新软件核心网络
系统建置完成员工透训练已娴熟软件方式企业太胆改年知否
提供升级服务软件厂商
金融市场力量种考量软件业波动股价反映 IT 需求周期性更重
反映员工客户关系技术类形资产质形资产堪称驱动软件公司济
价值推手计量特性「赢家通吃」市场动态益发突显重性然
众周知类资产订出恰价格极困难投资者营收利润源作
形资产价值代物业绩时候软件公司然获益良投资资报酬率动辄超「
50成长速度惊然景气旦开始衰退软件公司承受双重击－实际财
务表现第次击资产价值受波第二次击甚者果出现破产警讯
鉴供瓜分残留资产必然剩投资更逃夭夭避唯恐
造成「沉沦」漩涡股市场力量劳工数软件公司员工薪酬中部分
股票选择权旦公司开始走坡选择权魅力导致员工量流失偏偏第
波出走价值员工稀释时缺形资产基础公司企图
加薪留住净收入免受影响恶性循环加速恶化
软件公司转亏盈？
逃脱卷入漩涡厄运企业势必勇敢面三挑战：重振核心业务投资开发新杀手
级产品刀阔斧裁减支出外企业须先取周转资金建立获利力达成
成长目标方重新赢金融市场信心吸引留住创造敬业投
入文化组织企业必须成立负责转亏盈项目核心组协助速采取行动
求严苛 PeopleSoft Intuit 已实际行动展现行性
重振核心业务
济呈现片荣景时数软件公司心想着「攻城掠」义反顾长驱直入新区
产品通路客群济规模重性凌驾切产业样做法完全理解
甚必行动然旦市场情势变动策略选择错误新进技术客户需
求转造成景气荣景骤然消退未选择发展忽视核心业务公司时
会发现肩背负着沉重堪成定义清产品服务
类公司应做第件事渐次剥攻城掠时期断增加层层事业找出事业
中具特色部分初造成市场领导者部分通常核心软件产品附
带客户网络关系相连客户通路企业积极领域扩张时部分少遭
忽视投资足情况
较实际着手点运重客户－－产业领导业者－－引导企业重响应走
方群忠诚客户基础作发展新业务参考诸类背书动作强调
验软件业尤重1998 年ERP 市场急转直前度扩张吃足苦头 PeopleSoft
响应客户需求宜汰换旧产品式架构（clientserver architecture）
推出网际网络环境操作产品「PeopleSoft 8」成功重振核心 ERP 业务
Ariba 藉客户合作联手拯救身企业成功例子该公司先前举投资电
子交易市集料市场突然红翻黑造成该公司市场资额 2000 年 10 月 2001 年
10 月期间四百亿美元路滑十亿美元 Ariba 忽略核心产品：协助企业
理办公品支出企业采购软件反客户身学谓节省采购成背驱动
素－－ 例未核准供货商采购需受重重限制－－进排定研发投资项目优先
级调整销售产品
时更广泛消费者市场销售目标软件公司应注意核心业务开发方式1990 年
代中期消费者理财软件市场开始成熟Intuit 推出 Quicken 财务理软件面强竞
争者 — 微软「Money」空前挑战受创颇深Intuit 发现客户透网际网络理
财服务情况越越普遍开始加码投资开发服务器基础供网络环境理
财服务软件结果「Quickencom」套软件成少数成功攻占消费者型办公室市场
线产品该软件包取快速轻易线理财服务整合极成功
投资新杀手级产品
重振核心业务第步软件公司时必须发展出新杀手级产品够囊括少 30
市占率产品努力重振核心产品时资深理应参考客户分析师合伙
方面意见
诚然慎选投资机会极重资深理面困难挑战投资转
化具体特色实绩竞争极激烈产业中企业必须具备庞财力力
精准眼光机会走专卖路线竞争业者较长短数铩羽企业皆
式样成长机会分散实力功亏篑
成长动力时企业部产生1980 年代末Lotus 旗核心产品「Lotus 123 电
子表格」微软推出「Excel」受极威胁该公司程序设计师 Ray Ozzie 勾勒出
「单软件台加速型网络化组织工作协调功」愿景获公司支持挹注
量资金投资结果「Lotus Notes」成软件产业史广泛企业应软件
公司较难企业部创造成长机会种情况购风险极高失新
市场中建立位快速手段 PeopleSoft 例加强 ERP 套装方案功
PeopleSoft 积极寻找新产品确定该公司客户关系理快速成长领域居弱势
策略性收购 Vantive 家时该领域第二公司PeopleSoft 付出价码 4
亿 2 千 6 百万美金 — 相较市场资额数字相观桩结合前台（客
户关系）台（ERP）应软件企业联姻创造敌全方位企业 e 化套装
方案配合 PeopleSoft 8 市场收购行动协助该公司股价 1999 年 6 月 16 美
元反弹两年 43 美元
供应链佳化软件开发商 Manugistics 收购起死回生企业该公司股价 1998
年荡低点跌幅达 72仅 125 美元2000 年该公司收购 Talus Solutions目
标进军时尚处萌芽阶段订价营收佳化产品服务市场Manugistics 藉
产品 Talus 获利率佳化解决方案整合建立完整企业 e 化供应需求网络
作业处理时间工作排程订价更精准年Manugistics 股价狂飙 241 美元
毫留情幅删减成
手笔开发出奇制胜产品软件公司必须领域锱铢必较举 PeopleSoft 例
开发 PeopleSoft8该公司暂停三项型产品开发项目裁员 15令 1500 名
留员工改全力投入该项项目企业立志开发出新杀手级产品时样需破釜沉
舟聚焦作业缺乏孕育金母鸡潜力产品项目应该加详细检查甚令终止
法做出棘手决策公司重建企业体质时难理想表现
赢回金融市场信
软件业者藉予投资明确期维持表现符合预期重建公信力迫切
需求透次性募资筹周转资金形资产寥寥情形股票投
资软件业者现金缺口心生怀疑
改善流动资运企业部创造次性资金挹注常见方式企业缩短应收帐
款流程延长应付帐款流程例出售固资产然承租方式
资源取外部短期资金方面时候利应付帐款价值质取贷款缺乏
形资产长期贷款选择限发行新股股票连结型金融工具种选择然
费赀公司面财务困难时投资会动公司股票价格折扣
接着企业必须提升获利力利润衡量形资产品质工具果没获利处领先
优势诚属关键产业里公司业务表现会受投资怀疑获利力流动性取
金融市场信关键成长中软件业者言 90股价十年现金
流动反映者现金拮公司言增加策略性成长机会例透购
成长需较高股价筹措执行交易需资金
企业采数种作法短期改善获利力企业调整营运范畴删核心业务成
长选择紧密关连产品客群区隔销售通路点改变员工配置流程提升
效率企业控制占总支出 3040信息设备办公室品差旅外部服务
企业降低成时容易忽略领域验显示领域 1020成节省空
间增加公司营业收入 38左右例PeopleSoft 节省 1520总成删减
外烩午餐补贴认真检讨电信差旅信息科技方面花费
成立转亏盈组
重新获市场信心外企业必须检视组织部问题企业开始走坡资深
会丧失信级流失会相猖獗加攻城掠时计代价追求成
长忽略理议题整顿组织纪律时会显成效彰
妥善处理事宜企业必须成立转亏盈组赋予刻行动权力首先
董事会必须判断现执行长带领公司追求成长否样力扮演撙节成建立
组织纪律引导物该执行长创业精力充沛提出太实承诺丧
失顾客投资员工尊重糟情况执行长会迫离职位空降
外界士领导整转亏盈行动麦肯锡研究 19861996 年间 200 家企业绩效发
现执行长迫离职企业股价相盘指数值执行长动台公司糟两
倍者执行长迫离职企业外面空降新执行长机率执行长愿离职
企业五倍显示出董事会想真正采取耳目新做法
空降执行长会力整顿理层改变技组合提升公信力执行长必须选出 510
位资深公司老兵新提供专业财务奖励措施求少
留两年久 (般重建组织稳定次序需时间)赋予快速行动外
努力转亏盈公司里执行长时兼董事长例较高显示拥较职权
例 PeopleSoft 决定遏止营收继续滑时该公司创办兼执行长 Dave Duffield
意识排斥组织官僚预算编列作业掌日常作业佳选
延聘 Craig Conway 担执行长Conway 位营运技优异验丰富软件产业资
深理立公司三分二高阶职务改验更加丰富理取
代
旦转亏盈组位企业应该确认确保产品开发销售行销服务单位
2550 位高阶忠诚度代表企业庞形资存
技魅力领导力员工树立典范通常助遏止阵前倒戈风潮留
吸引重干部企业必须提供生涯发展机会财务诱具吸引力公司前景
例 PeopleSoft 特提供核心干部股票选择权行权利时间缩短半红利措施
整顿组织纪律
稳住流军心企业必须建立套纪律严谨组织架构例产品开发单位必
须确保市场出现种外部压力期完成研发工作业务单位必须落实
严格帐户理流程Conway PeopleSoft 迅速建立严谨会计控流程规定高
十万美元投资需核准放行
行业转亏盈时加紧控制绝必软件业者言点开始整
顿纪律前需具备必技控力家年营收约十亿美元企业应软件厂商
必须建立套预算编列流程然方控支出
软件业者转亏盈成功率均八分然列原作企业败部复活蓝
图理层承诺样举足轻重单单勾选清单足成事成功基础否
真正励精图治
〔研究说明〕
判断软件公司转亏盈成功机率研究美国公开市软件公司
19902001 年间两年业绩震荡起伏情形段期间历景气状况数
产品世代网际网络普网络公司兴盛衰败 814 研究象中492 家
公司股东总报酬率两年史坦普计算机软件暨服务指数 (S&P Computer Software &
Services Index) 相滑 50接着分析 492 家营运困难公司两年业
绩表现
中 13 (64 家公司) 成功转亏盈成功定义股东总报酬率盘指数相高出
30公司包括 BEA SystemsOracle PeopleSoft 跻身全球
价值 25 软件公司林外 13公司成功遏止价值进步跌 15遭收购
59公司价值继续遭侵蚀
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