中药（藿香六味）某品牌SWOT分析策略
国中医药市场8090年代初低迷正迅猛稳定速度增长
（1）传统观念回尤西药较
（2）中医药信已老年逐渐扩散中青年
（3）中成药需求迅速增加功现代技术实现中药剂型改变纯度提高
深度开发特方剂发明等
（4）中成药拳头品种迅速增长仅年销售额500万元中成药品种达470
（5）中药产品价格增长
（6）新兴企业进入发展
（7）公费医疗成系列政策外资合资企业限制
整中医药市场中中成药总体销售重呈迅速增长势头时带动整中药市场整体进步中成药目前市场具体情况：
（1）中成药制造新药研究处原始落状态
（2）中药床疗效活性物质效成分研究中药研究开发重基础
（3）容忽视日美国等发达国家中医药介入
（4）中药短时间占整医药市场较份额实属易
（5）国产中药产品增长取决：基础研究深入进行中药专业化营销品牌化运作
中药西药部分常见病发领域进入城市深度市场开发中城市
农村市场扩展特品种普药价格提升中药零售额日渐升着非处方
药界定断扩中药零售额继续升公费劳保医疗制度改革患者
形成病跑药店病进医院趋势
（6）预防滋补保健意识增强
（7）进城工日俱增
（8）零售药店灵活营：
A．市场适应力强
B．资金周转快
C．服务灵活
D．通三角债鸡生蛋
E．享受厂家回扣利
F．促销手段应
预计中药零售额占率会继续升
中成药销售区域集中济较发达区济般区（河北河南安徽等）中成药销售部分通中药材集散调拔出没消化
中成药销售区域北京天津海广东江苏浙江山东等
浙江区增长区域1995年5升1996年12
然区北京天津海广东市场份额略降总体份额较增长
传统典名方藿香正气六味黄直低价销售年较幅度增长
预防滋补保健意识增强
藿香正气六味黄重新认识灵活处方
治疗病慢性病时中药信
新剂型进入仅治疗带方便逐渐破两种药价低固观念
藿香正气然丸剂水剂胶囊片剂定速度逐渐增长传统观念持丸剂水剂然占相市场份额丸剂群――成水剂群――童部分成新剂型：软胶囊片剂销售未突飞猛进稳定速度增长推广专业性够担心品牌区度藿香正气软胶囊片剂推广会厂家中获益
六味黄直丸剂销售二年开始出现浓缩型胶囊六味黄剂型较单久没突破浓缩胶囊出现疑种进步厂家实力薄弱推进速度慢六味黄作种需长期吃滋补药价格成新剂推广瓶颈
藿香正气六味黄然年较高速度增长占整中成药市场份额较变化说明中药市场迅猛增长中成药带动
藿香正气六味黄增长种然增长非推广作作种老药消费者作原理运范围已解深刻体会藿香正气六味黄增长更消费者中药回信非新剂型进入消费者种药解新剂型快速增长奠定基础藿香正气六味黄外约460品种中成药年销售500万年销售亿品种达60左右品种带动整中成药市场尤明确疾病范围产品心血系统等
消费者更愿意产附产藿香正气六味黄实际绝部分区两种药销售均附区生产企业占着
藿香正气六味黄品牌言情况消费者更愿意解中药厂（LOCALIZATION）时厂家信誉种药销售关键次价格（PRICING）厂家医院药店铺货力疑强（AVAICABILITY）外厂家想利进入厂家知名度信誉度专业推广手段药品某众特点等综合素（ADVANTAGE）
藿香正气生产厂家年程度进步尤天津达仁堂生产藿香正气软胶囊四川太极制药藿香正气液目前销售高正20左右速率增长天津达仁堂藿香正气软胶囊正独特剂型老牌信誉迎头赶广东华天宝制药藿香正气丸历史悠久然稳步前进藿香正气片剂应该说较快增长剂型厂家关系销售突破
霍香正气竞争厂家产品结构览表
产品
名称剂型
生产厂家
包装规格
量
天数
出厂价
零售价
日成
藿香正气软胶囊
天津达仁堂制药
10粒板3板盒
2次天24粒次
37575天
924元
127元
1734元天
藿香正气液
四川太极制药
100ml╳10瓶
3次天
1支次
17天
26元盒
35元盒
21元天
藿香正气丸
广东华天宝制药
10瓶盒 12瓶次
3次天12瓶次
173天
378元
435元
126222元天
藿香正气丸
广东中药厂
10包盒
3次天12包次
1733天
45元盒
77元盒
2345天
藿香正气片
海中药制药厂
36片瓶
3次天
4片次
3天
3元
5元
167元天
藿香正气片
河北宽城制药厂
10袋盒
20片袋
3次天46片次
1116天
819元
1115元
1元天
藿香正气然厂家占市场份额未超50市场太厂家分割殆
——1995年竞争厂家年销售额仅占全国市场288
——1996年略升占全国市场291
——造成种局面原：
[1]典老药 [2]成价格低廉 [3]剂型长久突破
藿香正气典老药没厂家正式推广厂家销售身特点
四川太极制药藿香正气液然销量高70左右消化基原：
四川暑热潮湿极易受外感风寒
四川口众
藿香正气液价格便宜
四川太极制药实力雄厚四川仅次四川奥集团信誉度高
天津达仁堂藿香正气软胶囊然价格较贵（127元盒）独特剂型消费者带方便达仁堂响名声北京天津河北山东部分区推开海广东等区鲜知
广东华天宝制药中药厂名声企业然增长理然
海中药厂片剂海藿香正气市场占率65价格便宜（5元瓶）代老产品丸剂然代没作正规推广活动浙江江苏区覆盖优势区
藿香正气竞争厂家实力信誉现代成名作老字号
四川太极制药全国中药企业综合实力50强新兴民营企业机制灵活成名作急支糖浆太极通天液康宁产泰等收购家老字号药厂重庆桐君阁制药厂
天津达仁堂老字号企业信誉老辈建立起营善负担重年直没起色95年报国家亏损单位然藿香正气软胶囊推广速度快中心说契机销较产品牛黄降压丸
北京仁堂集团藿香正气然销量掌握软胶囊技术（感软胶囊）相信研制会快出现仁堂生产藿香正气软胶囊仁堂皇名气实力（综合实力居中药企业50强）推广没什阻力
广东华天宝制药广州中药厂（50强）名声较企业产品：消渴丸胃安胶囊滋肾育胎丸化痔丸广州中药厂龟鹿补肾液丸腹安片广东华天宝制药
六味黄剂型基没变化厂家六味黄质量分清孰优孰劣某带高额回报什河南药厂信誉度直什河南宛西月月舒集团六味黄丸种产品创造亿回报？集散高额折扣回
六味黄丸竞争厂家产品结构览表
生产
名称剂型
生产厂家
包装规格
量
天数
出厂价
零售价
日成
六味黄丸
河南宛西月月舒集团
200粒瓶
3次天
8粒次
8天
55元
778元
1元天
六味黄丸
兰州佛慈制药限公司
200粒包
3次天
8粒次
8天
549元
834元
104元天
六味黄丸
北京仁堂集团
360粒盒
2次天30粒次
6天
956元
11元
183元天
六味黄丸
河北药制药厂
9克╳11丸
3次天1丸次
33天
145元
47元
14元天
河南宛西月月舒集团六味黄丸销售中占绝优势市场份额太厂家分割厂家销售额少
——1995年竞争厂家年销售额占全国市场333
——1996年升占全国市场368
——河南宛西月月舒集团占绝优势较幅度增长
六味黄丸补肾阴虚典产品补肾市场96年高达11亿市场规模（具关权威部门统计）品牌产品份额加保健品整体补肾市场会超30亿
六味黄丸仅占补肾市场336（实际占率123）见增长潜力
补肾市场潜力极市场30岁男女均需求
出现现存产品中高额回报尤前年刚推出时补肾产品缓慢功效满足消费者急功利心情品牌段时间旺销度受挫种保健品前呼拥进入捞走路然巨补肾需求然存产品效推广措施市场长盛衰老百姓需求品牌信赖补肾产品
河南宛西月月舒集团确实实力旗众中药产品均销售势态良综合实力居全国中药50强国家二级企业成名作国家中药保护品种月月舒剂全国建立稳定畅通销售渠道良信誉稳固位畅通渠道六味黄广泛分销基础医生处方开六味黄谁家产品雄厚济实力良信誉保证药店零售额众旺销产品仅保证销商厂销售员利益提高销商销售员积极性
样情况销售政策般权品牌中药产品销厂家
部分区广告推动南京
六味黄丸销较企业均历：
兰州佛慈制药限公司国中药企业50强甘肃省中药企业
北京仁堂集团实力名声更北京市中药企业全国50强销较产品白凤丸牛黄清心丸国公酒感清热剂排石剂安宫牛黄丸活洛丹牛黄解毒片骨刺消痛液板兰根剂偏瘫复原丸感软洋囊气炎丸肾炎康复片等
藿香正气六味黄没作专业推广零售推广销较企业什呢？
类竞争产品间区时候消费者分销商医院等区分产品坏标准厂家
新进入企业者想占领市场老企业劣势化优势
目前企业劣势正造成藿香正气六味黄没绝市场领导者
藿香正气区惯认识
消费者藿香正气时动机周期
新品牌藿竞争手天津达仁堂软胶囊消费者法说清软胶囊硬胶囊区
改变固观念传播通俗化增加藿香正气量动机重素
医生认藿香正气处方季节气候影响夏季气候变化较明显风寒湿时节日期间旺季
中医院中西医综合医院零售药店单位医务室藿香正气重点销售渠道
常备预防药许单位某时候量单位职工分发藿香正气产品便宜
价格低廉消费者病更愿意药店愿挤入医院
中医院中西医医院夫准确理解应藿香正气
西医院类药处方西药选择中药处方率低
藿六零售店诊销售例已远远超类产品说明消费者行购买基础已相观OTC政策执行扩展基础
医生然新产品市起重作传统方剂解释难引起动兴趣处方关键点然会消费者动提名
六味黄直较模糊消费者然知道补肾虚更针症状非肾虚惯性服
消费者六味黄第次医生指导朋友家推荐六味黄名称消费者联想
六味黄现代研究新领域扩展消费者扩量提供良基础效提高六味黄价值传播提供喙头
六味黄药性慢决定保健作量治疗作量
中医院中西医综合医院处方六味黄方西医院肾科分泌妇科处方部分种药处方率少
新藿香正气新六味黄独特领传播消费者接受前新藿香正气新六味黄剂型唯提供理
新兴企业产品品牌知名度信誉度零完善市场销售体制未建立起该企业想助原企业名声力量推广担负起两责
天津达仁堂软胶囊然独特优势价值链分配难迅速推广开
综合考虑新品牌藿香正气价值链必须长远发展方考虑避免进入恶性循环
河南宛西月月舒集团六味黄丸然销售较通销商高额回扣获利产品协作战取已进行推广意识缺乏价值链合理分配产品更新换代
新品牌六味黄潜力较产品补肾治疗保健市场获双重回报价值链分配定考虑两方面综合效应具体：
98年销售区域建立应注意点带面逐步建立逐步渗透重点投入重点开花
98年4月前北京海广州建立中心办事处级市场周围渗透（北京覆盖天津河北区广州覆盖整广东省）
98年6月前江苏浙江山东湖南建立二级市场南京杭州青岛长沙设立四办事处（江苏浙江升级市场）
98年年底前辽宁四川陕西湖北福建建立三级市场沈阳成西安武汉福州厦门建立办事处（三级市场需市场情况行决定）
清晰销售队伍结构合适配置利预算分配目标达成
根藿香正气六味黄产品市场特点进入企业目标销售队伍配置着重OTC推广队伍
区理负责商业
专业推广代表进行定力度医院推广医生传达新藿香正气床信息定期拜访间隔较长
OTC推广代表负责零售推广包括补货理货货贺理定期现场促销公关活动消费教育客户档案汇总市场竞争住处时收集反馈配合总部型推广活动执行等
中城市选择12级代理商负责产品铺医院药店诊单位医务室分销周围区
城市根实际情况选择12分销力强级代理商区（行政区域行划分区域）选择销商
划分清晰区域代理制仅减少客户理麻烦利分销回款避免销商间区域突
品牌理负责该品牌藿香正气新六味黄扩张市确保A﹠P效理
想新品牌藿香正气新品牌六味黄迅速占领市场必须运专业品牌化营销手段该品牌藿香正气六味黄赋予鲜明标记价值避免普藿香正气普六味黄作免费推广
传播领建议新品牌藿采渗透竞争品牌六采扩张开发策略
新品牌藿香正气新品牌六味黄销售计划完成资源合理安排员效执行
该品牌藿香正气六味黄98年A﹠P战役曲线（略）
98年A﹠P费分配需通制定详细媒体计划精确确定
新品牌藿香正气产品特点渗透策略需量ATL支持
新品牌六味黄产品特点扩张开发策略仅需量ATL支持时需量BTLPT支持
新品牌藿香正气A﹠P费着重58月BTLPR等维持淡季销售
新品牌六味黄ATL费全级市场二级市场BTLPR支持销售
研究总结：
目前进入企业产品品牌切零果专业操作开始建立较完善较效营销机制形成动营销消费合理分配价值链关键策略长远利益种动性获必须OTC零售功建立
开始树立现代中药概念价值进入企业位利续产品进入
现代中药概念进入企业传播两中心务传播务应吸取西药OTC保健品成功验P﹠L盈亏分析A﹠P安排考虑新品牌藿香正气六味黄互动效应
利已掌握现代制剂工艺开发出许类似新品牌藿香正气六味黄现代中药进入企业企业原品牌形象成研究开发> 生产> 营销国流中药企业
应常见病发病急性病中药研究中药发展方致力老产品新开发时积极进入领域现代品牌营销手段钱创造市场非仅创造销售定长期高额回报形成领导品牌
谁破常规谁成老
项目信息源：
份报告数源非常广泛源：专项调查医生深访消费者FGD集中组讨会商业药店竞争厂家访问调查国家中医药理部门数购买专刊等数查找专业调查公司调查数购买关键售货员拜访进入企业高层领导次讨等等
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国中医药市场8090年代初低迷正迅猛稳定速度增长
（1）传统观念回尤西药较
（2）中医药信已老年逐渐扩散中青年
（3）中成药需求迅速增加功现代技术实现中药剂型改变纯度提高
深度开发特方剂发明等
（4）中成药拳头品种迅速增长仅年销售额500万元中成药品种达470
（5）中药产品价格增长
（6）新兴企业进入发展
（7）公费医疗成系列政策外资合资企业限制
整中医药市场中中成药总体销售重呈迅速增长势头时带动整中药市场整体进步中成药目前市场具体情况：
（1）中成药制造新药研究处原始落状态
（2）中药床疗效活性物质效成分研究中药研究开发重基础
（3）容忽视日美国等发达国家中医药介入
（4）中药短时间占整医药市场较份额实属易
（5）国产中药产品增长取决：基础研究深入进行中药专业化营销品牌化运作
中药西药部分常见病发领域进入城市深度市场开发中城市
农村市场扩展特品种普药价格提升中药零售额日渐升着非处方
药界定断扩中药零售额继续升公费劳保医疗制度改革患者
形成病跑药店病进医院趋势
（6）预防滋补保健意识增强
（7）进城工日俱增
（8）零售药店灵活营：
A．市场适应力强
B．资金周转快
C．服务灵活
D．通三角债鸡生蛋
E．享受厂家回扣利
F．促销手段应
预计中药零售额占率会继续升
中成药销售区域集中济较发达区济般区（河北河南安徽等）中成药销售部分通中药材集散调拔出没消化
中成药销售区域北京天津海广东江苏浙江山东等
浙江区增长区域1995年5升1996年12
然区北京天津海广东市场份额略降总体份额较增长
传统典名方藿香正气六味黄直低价销售年较幅度增长
预防滋补保健意识增强
藿香正气六味黄重新认识灵活处方
治疗病慢性病时中药信
新剂型进入仅治疗带方便逐渐破两种药价低固观念
藿香正气然丸剂水剂胶囊片剂定速度逐渐增长传统观念持丸剂水剂然占相市场份额丸剂群――成水剂群――童部分成新剂型：软胶囊片剂销售未突飞猛进稳定速度增长推广专业性够担心品牌区度藿香正气软胶囊片剂推广会厂家中获益
六味黄直丸剂销售二年开始出现浓缩型胶囊六味黄剂型较单久没突破浓缩胶囊出现疑种进步厂家实力薄弱推进速度慢六味黄作种需长期吃滋补药价格成新剂推广瓶颈
藿香正气六味黄然年较高速度增长占整中成药市场份额较变化说明中药市场迅猛增长中成药带动
藿香正气六味黄增长种然增长非推广作作种老药消费者作原理运范围已解深刻体会藿香正气六味黄增长更消费者中药回信非新剂型进入消费者种药解新剂型快速增长奠定基础藿香正气六味黄外约460品种中成药年销售500万年销售亿品种达60左右品种带动整中成药市场尤明确疾病范围产品心血系统等
消费者更愿意产附产藿香正气六味黄实际绝部分区两种药销售均附区生产企业占着
藿香正气六味黄品牌言情况消费者更愿意解中药厂（LOCALIZATION）时厂家信誉种药销售关键次价格（PRICING）厂家医院药店铺货力疑强（AVAICABILITY）外厂家想利进入厂家知名度信誉度专业推广手段药品某众特点等综合素（ADVANTAGE）
藿香正气生产厂家年程度进步尤天津达仁堂生产藿香正气软胶囊四川太极制药藿香正气液目前销售高正20左右速率增长天津达仁堂藿香正气软胶囊正独特剂型老牌信誉迎头赶广东华天宝制药藿香正气丸历史悠久然稳步前进藿香正气片剂应该说较快增长剂型厂家关系销售突破
霍香正气竞争厂家产品结构览表
产品
名称剂型
生产厂家
包装规格
量
天数
出厂价
零售价
日成
藿香正气软胶囊
天津达仁堂制药
10粒板3板盒
2次天24粒次
37575天
924元
127元
1734元天
藿香正气液
四川太极制药
100ml╳10瓶
3次天
1支次
17天
26元盒
35元盒
21元天
藿香正气丸
广东华天宝制药
10瓶盒 12瓶次
3次天12瓶次
173天
378元
435元
126222元天
藿香正气丸
广东中药厂
10包盒
3次天12包次
1733天
45元盒
77元盒
2345天
藿香正气片
海中药制药厂
36片瓶
3次天
4片次
3天
3元
5元
167元天
藿香正气片
河北宽城制药厂
10袋盒
20片袋
3次天46片次
1116天
819元
1115元
1元天
藿香正气然厂家占市场份额未超50市场太厂家分割殆
——1995年竞争厂家年销售额仅占全国市场288
——1996年略升占全国市场291
——造成种局面原：
[1]典老药 [2]成价格低廉 [3]剂型长久突破
藿香正气典老药没厂家正式推广厂家销售身特点
四川太极制药藿香正气液然销量高70左右消化基原：
四川暑热潮湿极易受外感风寒
四川口众
藿香正气液价格便宜
四川太极制药实力雄厚四川仅次四川奥集团信誉度高
天津达仁堂藿香正气软胶囊然价格较贵（127元盒）独特剂型消费者带方便达仁堂响名声北京天津河北山东部分区推开海广东等区鲜知
广东华天宝制药中药厂名声企业然增长理然
海中药厂片剂海藿香正气市场占率65价格便宜（5元瓶）代老产品丸剂然代没作正规推广活动浙江江苏区覆盖优势区
藿香正气竞争厂家实力信誉现代成名作老字号
四川太极制药全国中药企业综合实力50强新兴民营企业机制灵活成名作急支糖浆太极通天液康宁产泰等收购家老字号药厂重庆桐君阁制药厂
天津达仁堂老字号企业信誉老辈建立起营善负担重年直没起色95年报国家亏损单位然藿香正气软胶囊推广速度快中心说契机销较产品牛黄降压丸
北京仁堂集团藿香正气然销量掌握软胶囊技术（感软胶囊）相信研制会快出现仁堂生产藿香正气软胶囊仁堂皇名气实力（综合实力居中药企业50强）推广没什阻力
广东华天宝制药广州中药厂（50强）名声较企业产品：消渴丸胃安胶囊滋肾育胎丸化痔丸广州中药厂龟鹿补肾液丸腹安片广东华天宝制药
六味黄剂型基没变化厂家六味黄质量分清孰优孰劣某带高额回报什河南药厂信誉度直什河南宛西月月舒集团六味黄丸种产品创造亿回报？集散高额折扣回
六味黄丸竞争厂家产品结构览表
生产
名称剂型
生产厂家
包装规格
量
天数
出厂价
零售价
日成
六味黄丸
河南宛西月月舒集团
200粒瓶
3次天
8粒次
8天
55元
778元
1元天
六味黄丸
兰州佛慈制药限公司
200粒包
3次天
8粒次
8天
549元
834元
104元天
六味黄丸
北京仁堂集团
360粒盒
2次天30粒次
6天
956元
11元
183元天
六味黄丸
河北药制药厂
9克╳11丸
3次天1丸次
33天
145元
47元
14元天
河南宛西月月舒集团六味黄丸销售中占绝优势市场份额太厂家分割厂家销售额少
——1995年竞争厂家年销售额占全国市场333
——1996年升占全国市场368
——河南宛西月月舒集团占绝优势较幅度增长
六味黄丸补肾阴虚典产品补肾市场96年高达11亿市场规模（具关权威部门统计）品牌产品份额加保健品整体补肾市场会超30亿
六味黄丸仅占补肾市场336（实际占率123）见增长潜力
补肾市场潜力极市场30岁男女均需求
出现现存产品中高额回报尤前年刚推出时补肾产品缓慢功效满足消费者急功利心情品牌段时间旺销度受挫种保健品前呼拥进入捞走路然巨补肾需求然存产品效推广措施市场长盛衰老百姓需求品牌信赖补肾产品
河南宛西月月舒集团确实实力旗众中药产品均销售势态良综合实力居全国中药50强国家二级企业成名作国家中药保护品种月月舒剂全国建立稳定畅通销售渠道良信誉稳固位畅通渠道六味黄广泛分销基础医生处方开六味黄谁家产品雄厚济实力良信誉保证药店零售额众旺销产品仅保证销商厂销售员利益提高销商销售员积极性
样情况销售政策般权品牌中药产品销厂家
部分区广告推动南京
六味黄丸销较企业均历：
兰州佛慈制药限公司国中药企业50强甘肃省中药企业
北京仁堂集团实力名声更北京市中药企业全国50强销较产品白凤丸牛黄清心丸国公酒感清热剂排石剂安宫牛黄丸活洛丹牛黄解毒片骨刺消痛液板兰根剂偏瘫复原丸感软洋囊气炎丸肾炎康复片等
藿香正气六味黄没作专业推广零售推广销较企业什呢？
类竞争产品间区时候消费者分销商医院等区分产品坏标准厂家
新进入企业者想占领市场老企业劣势化优势
目前企业劣势正造成藿香正气六味黄没绝市场领导者
藿香正气区惯认识
消费者藿香正气时动机周期
新品牌藿竞争手天津达仁堂软胶囊消费者法说清软胶囊硬胶囊区
改变固观念传播通俗化增加藿香正气量动机重素
医生认藿香正气处方季节气候影响夏季气候变化较明显风寒湿时节日期间旺季
中医院中西医综合医院零售药店单位医务室藿香正气重点销售渠道
常备预防药许单位某时候量单位职工分发藿香正气产品便宜
价格低廉消费者病更愿意药店愿挤入医院
中医院中西医医院夫准确理解应藿香正气
西医院类药处方西药选择中药处方率低
藿六零售店诊销售例已远远超类产品说明消费者行购买基础已相观OTC政策执行扩展基础
医生然新产品市起重作传统方剂解释难引起动兴趣处方关键点然会消费者动提名
六味黄直较模糊消费者然知道补肾虚更针症状非肾虚惯性服
消费者六味黄第次医生指导朋友家推荐六味黄名称消费者联想
六味黄现代研究新领域扩展消费者扩量提供良基础效提高六味黄价值传播提供喙头
六味黄药性慢决定保健作量治疗作量
中医院中西医综合医院处方六味黄方西医院肾科分泌妇科处方部分种药处方率少
新藿香正气新六味黄独特领传播消费者接受前新藿香正气新六味黄剂型唯提供理
新兴企业产品品牌知名度信誉度零完善市场销售体制未建立起该企业想助原企业名声力量推广担负起两责
天津达仁堂软胶囊然独特优势价值链分配难迅速推广开
综合考虑新品牌藿香正气价值链必须长远发展方考虑避免进入恶性循环
河南宛西月月舒集团六味黄丸然销售较通销商高额回扣获利产品协作战取已进行推广意识缺乏价值链合理分配产品更新换代
新品牌六味黄潜力较产品补肾治疗保健市场获双重回报价值链分配定考虑两方面综合效应具体：
98年销售区域建立应注意点带面逐步建立逐步渗透重点投入重点开花
98年4月前北京海广州建立中心办事处级市场周围渗透（北京覆盖天津河北区广州覆盖整广东省）
98年6月前江苏浙江山东湖南建立二级市场南京杭州青岛长沙设立四办事处（江苏浙江升级市场）
98年年底前辽宁四川陕西湖北福建建立三级市场沈阳成西安武汉福州厦门建立办事处（三级市场需市场情况行决定）
清晰销售队伍结构合适配置利预算分配目标达成
根藿香正气六味黄产品市场特点进入企业目标销售队伍配置着重OTC推广队伍
区理负责商业
专业推广代表进行定力度医院推广医生传达新藿香正气床信息定期拜访间隔较长
OTC推广代表负责零售推广包括补货理货货贺理定期现场促销公关活动消费教育客户档案汇总市场竞争住处时收集反馈配合总部型推广活动执行等
中城市选择12级代理商负责产品铺医院药店诊单位医务室分销周围区
城市根实际情况选择12分销力强级代理商区（行政区域行划分区域）选择销商
划分清晰区域代理制仅减少客户理麻烦利分销回款避免销商间区域突
品牌理负责该品牌藿香正气新六味黄扩张市确保A﹠P效理
想新品牌藿香正气新品牌六味黄迅速占领市场必须运专业品牌化营销手段该品牌藿香正气六味黄赋予鲜明标记价值避免普藿香正气普六味黄作免费推广
传播领建议新品牌藿采渗透竞争品牌六采扩张开发策略
新品牌藿香正气新品牌六味黄销售计划完成资源合理安排员效执行
该品牌藿香正气六味黄98年A﹠P战役曲线（略）
98年A﹠P费分配需通制定详细媒体计划精确确定
新品牌藿香正气产品特点渗透策略需量ATL支持
新品牌六味黄产品特点扩张开发策略仅需量ATL支持时需量BTLPT支持
新品牌藿香正气A﹠P费着重58月BTLPR等维持淡季销售
新品牌六味黄ATL费全级市场二级市场BTLPR支持销售
研究总结：
目前进入企业产品品牌切零果专业操作开始建立较完善较效营销机制形成动营销消费合理分配价值链关键策略长远利益种动性获必须OTC零售功建立
开始树立现代中药概念价值进入企业位利续产品进入
现代中药概念进入企业传播两中心务传播务应吸取西药OTC保健品成功验P﹠L盈亏分析A﹠P安排考虑新品牌藿香正气六味黄互动效应
利已掌握现代制剂工艺开发出许类似新品牌藿香正气六味黄现代中药进入企业企业原品牌形象成研究开发> 生产> 营销国流中药企业
应常见病发病急性病中药研究中药发展方致力老产品新开发时积极进入领域现代品牌营销手段钱创造市场非仅创造销售定长期高额回报形成领导品牌
谁破常规谁成老
项目信息源：
份报告数源非常广泛源：专项调查医生深访消费者FGD集中组讨会商业药店竞争厂家访问调查国家中医药理部门数购买专刊等数查找专业调查公司调查数购买关键售货员拜访进入企业高层领导次讨等等
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