前 言
新导广告公司受赛格圣颖公司委托赛格车圣产
品进行2000年度整合营销规划方案前期调研期撰写
历时月现提交整合营销策划文资证方案包
括：整合营销策划销售理策划品牌传播策划三部分
鉴双方合作关系目前市场压力案旨赛格车
圣作全年营销战略规划指导认案方进入深层操
作实施阶段
目 录：
营销分析篇………………………………………………… 1
营销规划篇………………………………………………… 10
营销分析篇………………………………………………… 36
· 整合产品营销现状分析
· 消费者分析
· 竞争者分析
· 问题点机会点
· 营销环境总结
▲ 赛格车圣整合营销策划案
企业产品营销现状分析：
1 赛格圣颖公司赛格集团属企业开发赛格车圣系列产品系政府重点扶植高科技项目拥
雄厚技术资金实力
2赛格车圣国GPS车产品中佼佼者技术水应营销验均处行业领先位
产品目前拥防盗反劫通信功尚足支撑市场策略全面展开
3产品前期宣传活动中形象定位较模糊发散性点定位突出卖点类
相似产品明确区隔
4销售策略明确缺乏合理销售政策计划然赛格车圣销售方式样化销售通路覆盖广
泛法组织起效销售活动首先代理商支持沟通足造成销商热情高效
率低次缺少高素质销售队伍导致员直销推广成效差
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
二消费者分析
1集团户
A集团客货运车辆传统车辆理方式局限性导致理调度透明度高运行效率低成
难控制等问题产生采新车辆理调度体系潜需求
B现行客货运车辆车辆理调度通手机通讯建基站集群呼系统实现
C集团车辆担心问题包括车辆安全涉运行效率高低成控制问题
D集团户车辆理体系设计求相须根具体需求提供针性解决方案
E集团户车辆理调度产品重视方面耐性稳定性关系企业成核算（费
分摊年限）等敏感问题
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
2汽车户
A深圳市现汽车30万辆左右汽车泊位仅15万左右车辆存放安全问题成困扰
车辆者难题
B现阶段消费者GPS车系统原理应范围认知度较低消费者引导现阶段
首问题时树立产品行业优势位良契机
C目前够满足消费者车辆防盗劫需产品众部分产品较高知名度购买率110
护车神铁军
D消费者存复合功产品潜需求现单功产品已满足日益增长消费需求
E部分消费者愿意令满意产品服务付出较高产品价格服务费
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
三竞争者分析
赛格车圣竞争手分三类
1应GPS技术产品：
目前国开发车GPS系统厂商十家技术水应验尚成熟尤缺乏产品市场验基尚处产品开发市场摸索阶段短期赛格车圣构成威胁
2应面基站传输技术产品：
典型该类产品110护车神基满足保障车辆安全需求通讯技术限制难范围推广该产品价格3000元左右防盗产品市场属中高档产品前期产品推广事
件营销方式进行效果较产品开发市场运作缺乏系统性持续发展力受理技术
资金等素制约难突破目前营销瓶颈
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
3传统车防盗产品：
类产品分两类：1新车原厂配件2车装配两类产品较完善提供防盗报警倒车报警碰撞报警等服务系统具封闭性法外界沟通法提供网络扩展服务
四问题点机会点
1问题点
① 消费者赛格车圣GPS车系统概念功解
② 网络服务台建设完善已购户法承诺服务
③ 产品形象缺乏鲜明性没体现出真正涵传统汽车安防产品区隔清晰
④ 缺乏完善品牌传播计划前期广告活动关联性系统性强
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
⑤ 未建立长期合理销售政策销售计划市场开发缺乏目性序性连续性
⑥ 缺少高素质销售队伍
⑦ 缺乏效销售渠道
⑧ 销商支持沟通够未效调动积极性发掘全部销售潜力
⑨ 缺少完善销售工具（现场陈列产品功演示POP）
⑩ 产品力形象力销售力营销活动中未实现效整合
⑩ 产品模仿性强竞争者快速进
2机会点
① 集团户体消费者存赛格车圣产品潜需求新兴消费市场正形成
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 产品质量硬中国联通网络支持技术明显优势具定市场基础
③ 企业实力雄厚形资产巨技术资金资源充足市政府重点扶持项目
④ 前期营销工作已产品销售网络初具雏形积累相营销验教训利期营销运作
合理调整
⑤ 竞争者尚处摸索阶段法立赛格车圣构成显著威胁
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
五营销环境总结：
通述分析出结：
GPS车产品消费者认知度高产品扩展服务容尚未成形行业竞争甚激烈未汽车发展趋势GPS车产品市场潜力巨
目前赛格车圣尚处产品生命周期导入阶段阶段特征：市场营销成销售额扩市场容量市场占率需量投资市场处流动状态变化性企业整体投资收益率偏低
综分析认企业阶段应做持久战心理准备着力进行市场培育工作市场增容时获销量提升
进行述工作时企业应加强品牌形象销售通路双建设通推拉结合运作方式完成培育市场建立营销优势目标
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· 营销战略规划
· 目标市场相应定位策略
· 网络运营策略
· 销售渠道策略
· 品牌传播策略
· 价格策略
▲ 赛格车圣整合营销策划案
战略规划
着循序渐进原通四阶段营销策略实施企业营销活动进行全面整合实现完善产品力强化销售力树立形象力战略目标终促进暨定销售务完成
二目标市场相应定位策略
基群体：1体消费者——目标受众 机关企事业单位三资民营企业理者高收
入阶层士
2集团户——目标受众 集团车辆理部门负责企业决策层员
深圳汽车集团户车辆数量约4：1汽车目标受众相分散推广难度相应加初步确定销售量分布两者例约3：1
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
定位策略：
1针体消费者（面中高档汽车）
A产品定位：
高科技汽车网络化产品
BSell Point（卖点）
基GPSGSMGIS种高科技信息手段汽车安防信息服务系统
C利益点：
限度保障车辆驾车者安全通网络化服务数字时代全面接轨令
忧驾成真正
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
2针集团户
A产品定位
全新车辆理调度系统
BSell Point（卖点）
基GPSGSMGIS种高科技信息手段车辆理调度系统
C利益点：
实时监控车辆运行状况保证车辆安全实现合理调配提高效率降低损耗助企业达增产节
支理目标
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
三网络运营策略
目前赛格车圣产品功单网络扩展项目增值服务难实施消费者层面分析原三：
（）公众网络化服务认知度高长期惯然绝部分惯助网络（广义
网络仅仅指互联网）便捷获取信息服务
（二）目前网络技术条件应水限制公众存定技术瓶颈（操作难度）
（三）公众潜需求相分散引起重视服务采频率高（障救援医疗求助等）
常服务没引起足够重视（路况报道导游服务道路指引等）
认网络建设方应首先完善项重视服务项目项常服务项目重视服务项目
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
产生吸引（障救援）时通常服务项目（路况报导导游服务等）程中
动挖掘潜服务需求终实现注意重点纯粹服务型功转化完成服
务体系扩展完善
综述认网络服务发展方应：操作简便化功实化
具体建议：
障救援导游服务引路导航服务作前期项目选择原具体：
（）障救援服务行性
1车辆障车较关心问题设功引起产品足够重视关注
2医疗求助交通事救援等服务获较方便车通联系解决设项目意义
障救援遇障时寻找服务支持相困难
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
3障救援服务网络建设难度较需深圳区域均匀选择家合作伙伴解决网络区域覆盖
问题项目操作性较强
（二）导游服务行性
1年济升温假日济兴起已越越选择旅游作假日消遣方式驾车
珠江三角洲旅游者深圳车族中占少数针部分相集中需求旅游中心集景
点推荐线路指引订房订餐体服务受广驾车旅游者欢迎
2构建服务网络技术没太障碍首先较容易建立套旅游景点资料库关资
料印刷品互联网旅游部门获次公司覆盖珠江三角洲电子图相完备拥进行
线路指引技术条件次订房订餐服务通深圳旅游网会员卡式订房订餐模式完成
旅行单位实现资源享方面获取方需旅游信息支持方面旅行社分享
客户资源述合作方式利企业旅游部门建立等双赢协作关系
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（三）引路导航服务行性
1年城市交通日益拥挤塞车已成困扰驾车者严重问题尤班高峰期间
塞车现象更严重驾车者非常希够通种服务解城市交通状况知合理行车
路径避开塞车路段
方面城市建设日新月异驾车者城市迷路现象日趋严重达熟悉点
：某办公机构餐饮娱乐场时常浪费时间常驾车公务外出者亟需种服务
指引道路畅驾达目
2实现引路导航服务方式
首先须城建部门细化深圳市电子图初具规模办公机构写字楼住宅区餐饮娱
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
乐场进行详细登记
次交通理部门交通电台合作获实时路况车流等信息
次服务实现需研发套信息处理软件通路线车流驾车者始发目等信息科
学测算终出驾车者合理行车路径
引路导航服务通网络服务台驾车者进行信息交换终实现
综述三服务项目存必性较强操作性目前工作重点分两部分：
首先解决应技术问题消费者够便利获取服务
次寻找合作伙伴完成网络构建
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
四销售渠道策略
1指导思想
① 阶段营销重点培育市场销售量提高非目标工作应规范销售体系扩市场
规模影响提高销售质量时促进销售量提升重点遏制终端串货降价等违规行
阶段销售质量提高销售费降基础
② 销售务应销售终端企业协作完成通双方充分沟通制定建立套资源互补规范协
作双赢策略
③ 评价销售终端销售员称职否应销售量规范程度两方面衡量衡量优秀终端仅
规模标准更重销售热情投入资源企业忠诚度
④ 创新销售通路通保险业等汽车紧密相关行业合作进行销售
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
2渠道策略
鉴市场开拓前期企业追求渠道质量追求销量提升赛格车圣销售渠道应传统渠道创新渠道相结合构建正合奇胜建立建全传统销售渠道趋完善更通创新方式进行销售加速产品信息传递减少销售障碍降低营销成
具体：
销售活动通三类渠道展开：
（1）保险公司合作
方式：助保险公司车辆险种客户资源完成产品宣传销售具体合作形式：
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
第类方式：通保险公司沟通保险公司确信产品确实效降低车辆盗机率原
保率基础提高赔款额度安装赛格车圣车辆予特优惠保险政策保险
公司负责客户推荐产品直接销售推介赛格公司赛格出面完成销售传统销
售终端负责产品安装配合售服务进行
第二类方式：通合理测算公司部分产品利润服务费转车保险公司降低保户保费
保险公司保户推荐产品亲协助公司进行产品销售
第三类方式：保险公司协销售产品保险公司提供客户资源企业直销员进行直接推销保
险公司保户推荐宣传产品介绍公司联系
建议合作伙伴：中保安保险外资保险：美国友邦
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（2）传统终端
方式：通协议确定双方代理合作关系终端代销直接进货销售
合作形式：
① 公司终端建立统合作方式统销售政策销售理模式
② 企业专设销售员负责终端联络完成发货结款事宜帮助进行售点布置销售督导技术支持
③ 企业终端提供统广告支持包括统广告宣传促销公关活动
④ 终端直接消费者销售负责进行技术支持售服务
⑤ 终端须遵守公司统销售政策规定区域进行销售活动擅降价促销跨
区域销售等违规行破坏产品统销售体系
终端构成：新车卖场汽车美容护理中心汽车修配厂
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（3）员直销
方式：企业销售员技术员单独组合面客户直接推销通搜集终端反馈公司原始资料保险公司反馈等渠道获取客户信息然通登门拜访直接销售
具体形式：
① 客户服务员搜集客户信息筛选确认潜客户
② 拜访客户解意图需达成初步意
③ 技术员配合客户服务员客户详细介绍产品促成终销售
④ 必时部门甚公司高领导层亲出面促成销售完成
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
4销售政策
（1）发展规划
年度通三阶段健全销售体系
第阶段：时间月现终端中选择5家代理商作重点支持象调整销售队伍构成提
高综合素质包括：营销知识推销技巧技术水等
第二阶段：时间月前阶段5家重点建设终端成功验迅速推广终端数量扩展15
20家
第三阶段：时间8月通销售政策彻底贯彻实施断调整确定相稳定销售体系深
圳市终端数量控制20家左右
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（2）推广计划
通四阶段策略实施完成产品导入期营销务——完善销售体系完成目标销售量
第阶段：导入产品概念初步建立规范终端体系
第二阶段：扩展终端数量提升产品知名度促进销售活动利开展
第三阶段：稳定销售体系通规范销售行配合广告宣传促进销量幅提升
第四阶段：配合规模促销活动巩固销售体系完善销售验进步提高销售量
详细时间见营销战略分期营销目标分解
（3）终端选择策略
首先全面衡量销商营范围资信实力技术水客户量分布等素
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
次调查销商否营赛格车圣类似产品相关收益（单台利润折扣相关销售政策等）
次销商销售热情赛格车圣销售投入资源
综合衡量销商销售力销售态度销售区域终确定销资格
（4）区域限定
选择销商应区域客户净保量（汽车户）车流量均匀分布深圳市区首期选择5销商应分散5相均匀区域期网络围绕均匀分布述目：合理发挥网络资
源作避免终端突浪费
（5）授权期限
年标准利销售政策年度调整
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（6）分销规模
销商应严格限制分销区域销售象销售价格免造成跨区串货低价倾销市场浪费
（7）价格政策
赛格车圣价格分基准价格活动价格基准价格包括：零售价格供货价格两者差价应视实际情况重新审定活动价格指促销期间特定阶段零售价格供货价格调整视具体活动求定
（8）返利政策
① 返利标准：首先参考市场竞争手情况销商现实求次限定返利等级额度规
定销售量返利标准制定应限度防止产品串销低价货
② 返利时间：根产品销售阶段划分月度单位返利结算应规定时间时完成免
影响销商销售热情
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 返利形式：原现金返利适货物返利辅
④ 约束条件：严格禁止违规销售行跨区销售擅降价拖欠货款等情况发现
取消返利
⑤ 年终奖励政策：实际属返利政策种种厂商销商约定俗成形式执行政
策时应注意价格监控防止年终结算时销商低价货造成产品市场价格体系崩溃
（9）终端培训政策：
① 市场状况培训：全面分析市场环境介绍供需现状预测市场发展趋势建立销商信心
② 企业状况培训：介绍企业规模实力发展规划销售计划增强销商企业信心企业进行
长期合作
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 产品技术培训：介绍产品功市场定位品牌等特性强调产品类似产品相优势
销商产品安装调试方面技术指导增加销商产品解刺激销售热情
④ 销售培训：销商销售员理员进行销售方式销售技巧客户理营理等方面
培训提高销售水竞争力
（10）终端服务政策
A售服务流程
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
① 销售员定期客户进行回访询问情况反馈产品问题改进建议简单问题作现场解决
② 售服务员难解决问题提交报告递交网络运营部
③ 网络运营部问题分析纳两类：技术问题二营销问题分呈营销决策部门技术部门
④ 营销决策部门技术部门细致研讨落实问题解决道意见反馈网络运营部
⑤ 网络运营部解决意见传达售服务员
⑥ 售服务员根公司意见解决客户问题
B发货收款程序：企业惯财务制度进行
（11）终端支持政策
A广告支持
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
① 企业年度广告计划销商整体支持包括电视广告户外广告报纸广告种促销
公关活动
② 提供销售辅助工具销商开展广告宣传提供必帮助销售现场灯箱路牌样品展示
宣传资料等
③ 双方联合推出广告展示会促销活动时广告支持应企业提供
④ 销商独立进行促销活动时企业方面协助销商展开宣传工作帮助确定题形式详细
程序步聚方面握销商宣传方保持企业宣传题产品品牌形象统性
B技术支持
① 编制技术手册安排专门技术员讲解产品专业知识安装调试维修等知识
② 安排专业技术员现场指导重点销商定期进行拜访时解决技术难题
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
C协助销售销商销售行予指导帮助迅速提高产品销量
（12）终端理政策
① 定期联系拜访客户时反馈销商意见传达公司新政策
② 帮助销商进行产品理包括产品物流库存理协助销商制定合理进货计划存货销售
计划
③ 帮助销商完成现场展示促销营造良售点气氛
④ 理念宣传销商研究关产品销售市场开拓等方面问题断企业长期战略规划
⑤ 进行影响建立市场工作计划建立销商信心企业属感
⑥ 建立资料库包括销商资源情况覆盖区域市场状况消费者媒体特点竞争手产品等（价
格通路广告促销销售量）述信息进行分析企业营销决策提供充足资讯
便做出合理调整支持销商销售
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
五品牌传播策略
（详见品牌整合传播策划方案）
六价格策略
1目前价格策略
赛格车圣产品线中标准型富豪型时尚型三种档次产品均明确针性缺少鲜明价格包装信赖价格解释具体表现：
首先三种产品没清晰界定目标消费群针集团户产品没固定价格标准导致集团户信富豪时尚两款产品价格差异明显法消费者进行准确区分
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
次价格产品价格解释清楚难消费者解价格高低区级销售员公司部集团户价格解释变引起消费者满怀绪
综述价格策略问题已严重影响品销售应快予调整
2针细分市场价格界定
（1）集团户：集团户车辆理求相价格承受力存定差异
须制定单订价应针类型客户预先制定差异化价格策略然
深层沟通根功求量体裁衣定制产品根价格承受
力原定价格体系作相应调整样产品价格相透明化利客
户接受保留灵活调整空间
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（2）体户：现阶段产品面体户中高档车型针产品目前两种型号
进行重新市场细分价格包装价格解释
① 市场细分：富豪型——日产丰田田克奥迪A6等中档汽车
时尚型——Volvo S80凌志奔驰宝马等高档汽车
② 价格包装：述两款产品原价分5988元6988元属心理订价方式定程度降低
消费者价格认知种方式目前已广消费者知988尾数种
凑数讨口彩感觉闪建议通价格调整方面拉开两款产品
档次方面实订价策略降低消费者排斥心理警惕
：A富豪型——拟定价5100元
B时尚型——拟定价6800元
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
述订价方式方面直观反映出产品档次方面消费者实感受——价格已压极限
③ 统价格解释：
A价格解释：集团户适性济性实性等角度阐述产品根具体求
定制价格相应调整体户元件品质价格技术含量差异
功差解释价格产品区通明确价格解释清楚区分产品
B统原：①级价格终确定应述原价格委员会细致研讨确认保持相稳
定性
②价格确定级销售咨询售服务员应统报价价格解释面
消费者避免报价变价格解释充分引起消费者信心动摇
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· 营销目标
· 营销时期划分目标分解
· 营销分期策略
▲ 赛格车圣整合营销策划案
营销目标
通全年度整合营销策划实施建立企业科学规范营销体系产品目标受众中知名度达90美誉度达85完成年销售少2000台定目标（集团户500550台体户14501500台）奠定企业行业竞争优势
二营销战略分期销售目标分解
前文分析产品目前尚处市场导入期策划预计通四战略时期操作迅速扩知名度建设高效销售通路快引导进入产品快速成长期
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（）概念导入期（5月15日6月15日）
全面导入赛格车圣GPS系统产品概念消费者进行深入引导重新制定销售政策调整现销售渠道方式初步建立行效销售体系
销售目标：
阶段通企业重点支持510销售网点完成30台汽车产品销售集团户推广难度周期长销售期重点推广宣传工作应期展开
（二）强势切入期：（20006162000715）
通强劲销售广告刺激消费需求持续提升产品知名度进步挖掘销售渠道潜力通推拉结合方式消费需求迅速转化购买行
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
销售目标：
阶段通销售终端完成100台左右体户品销售直销员完成20台体户销售：
（三）强势推广期：（200071520001231）
阶段持续提升产品知名度初步建立产品美誉度产品知名度品牌形象认知度转化
销售目标：
阶段通销售终端完成少850台体户销售直销员完成少100台体户销售250台集团户销售
（四）巩固补充期：
阶段前期宣传活动予补充巩固品牌形象市场位春节前消费热潮进步提升销量
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
销售目标：
销售终端完成450台销售直销员完成50台体户150台集团户销售
三营销分期策略
（）概念导入期
1产品策略
A工作目标：
弥补现产品售前咨询售服务足开始筹备网络服务台构建
B工作容：
① 开通产品咨询热线受系统培训咨询员消费者提供全面产品咨询
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 进步完善售服务体系建设售服务员应统规范方式进行售服务保持产品外延
部分核心部分统性
③ 确定网络服务方证行性开始期运作着手准备
2销售策略
A工作目标
制定合理销售政策销售计划构建完善销售体系
B工作容
① 产品销售方式直销代理两种方式步进行中直销攻集团户兼顾体户代理商
面体户
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 选择销售终端应汽车美容护理中心新车卖厂首先选择510重点合作伙伴予重点扶持作代理模式典范期予推广
③ 销售队伍分三部分司职部分负责集团户直销部分负责体户直销部
分负责代理商沟通提供支持
④ 建立高水销售队伍明确销售员代理商责权利关系限度挖掘销售潜力保持方面销售行相抵触
⑤ 完善销售工具加代理商支持力度进行系统产品技术培训销售培训
⑥ 保险公司洽淡合作事宜初步达成合作意
[注] 选择代理商重标准规模应销售热情产品销售投入资源
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
3品牌传播策略
A工作目标
消费者迅速知晓解赛格车圣产品完成效教育引导工作产品知名度迅速提升
B传播题
新颖性功性高档性时尚性
C工作容
① 公关活动发布产品信息方式新闻发布会产品展示会记者招会等通媒体
量报道引起公众关注
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 广告辅采报纸广告辅助媒体报道加强目标受众产品印象引导消费者公关促销活动关注
③ 阶段广告教育引导目销售性广告销售现场发布台历挂旗海报横
幅产品陈列现场演示等
④ 时开始强势切入期广告准备
（二）强势切入期
1产品策略
完成网络服务台初步构建建立系统顾客资料库市场开发营销分析提供
2品牌传播
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
A目
促进需求购买行转化进步提高产品知名度完成品牌形象初步构建
B传播题
社交性效性流行性必需性
C工作容
① 持续性广告时发布产生轰动性效果目标受众强烈震撼发布媒体：户外路牌
灯箱车身
② 报纸广播等媒体硬性广告目标受众进行高频轰炸持续性广告配合目标受众视觉
心理进行全面击
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 通创新媒体发布高质低价广告例停车场DM（直邮广告）等
④ 通新颖促销活动吸引消费者尝试节假日众停车场进行产品演示配试等方式
促进销售前提降价
[注] 广告活动延续性广告媒体发布进行耗费占全部广告预算25左右
3销售策略
① 阶段代理商扩展1520家负责体户销售
② 销售员直销立足开发客户资源通动推销完成
③ 集团户推广应首先推广12家示范户必盲目头出击成功推广典型客
户便前情况进行实例推销
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
④ 企业掌握客户资源合理代理商享方面降低方运作成提高效率
保证销商较高收益激发销售热情
⑤ 通合理合作方式顾客信息资源代理商销售员两者间合理调配确保销售效率
化方收益均衡
（三）强势切入期
1产品策略：
拓展网络服务丰富服务容断增加消费者需服务项目
2品牌传播：
A目：持续提升产品知名度建立美誉度产品知名度品牌知名度转化
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
B工作容：
① 电视报纸等媒体硬性广告销售月度均匀投放须重点时期侧重十·
高交会等重时期
② 加强目标受众已购户沟通促进产品信息品牌形象目标受众中口碑传播（座
谈会联谊会冷餐会）
3销售策略：
① 加强代理商直销员间沟通合理调配客户资源达销售活动效率化
② 根前期集团示范户成功案例迅速集团户中推广产品
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（四）补充期
1产品策略
通前期客户反馈信息调整网络服务项目产品安装价格服务费ITS产品市作铺垫
2形象策略
A工作目
巩固前期品牌形象春节消费契机进步促进产品销售
B工作容
① 通促销活动刺激消费阶段活动通适利提供附加服务赠品等变相降价手段实现
② 采取公关活动促销活动相配合提高产品影响力组织联欢晚会顾客潜顾客发
送贺年卡等旨进步加深顾客企业感情促进口碑传播
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 著名品牌相关产品联合销售产品形象功等方面进行优势互补提升彼销售量
：某汽车品牌联合促销
3销售策略
① 代理商合作进行促销活动承担风险分享收益
② 直销员代理商应春节契机加强新老客户沟通拟组织次型产品检测活动配
合公关活动引起社会关注
③ 配合补充期销售活动公司应加代理商直销员支持力度更新印刷品广告（POP
挂旗等） 代理商更广告力技术方面支持促进圆满完成促销活动
[备注] 策划案附文：品牌整合传播文销售理策划文
新导广告限公司
新导广告
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
51 2000年5月23日
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前 言
新导广告公司受赛格圣颖公司委托赛格车圣产
品进行2000年度整合营销规划方案前期调研期撰写
历时月现提交整合营销策划文资证方案包
括：整合营销策划销售理策划品牌传播策划三部分
鉴双方合作关系目前市场压力案旨赛格车
圣作全年营销战略规划指导认案方进入深层操
作实施阶段
目 录：
营销分析篇………………………………………………… 1
营销规划篇………………………………………………… 10
营销分析篇………………………………………………… 36
· 整合产品营销现状分析
· 消费者分析
· 竞争者分析
· 问题点机会点
· 营销环境总结
▲ 赛格车圣整合营销策划案
企业产品营销现状分析：
1 赛格圣颖公司赛格集团属企业开发赛格车圣系列产品系政府重点扶植高科技项目拥
雄厚技术资金实力
2赛格车圣国GPS车产品中佼佼者技术水应营销验均处行业领先位
产品目前拥防盗反劫通信功尚足支撑市场策略全面展开
3产品前期宣传活动中形象定位较模糊发散性点定位突出卖点类
相似产品明确区隔
4销售策略明确缺乏合理销售政策计划然赛格车圣销售方式样化销售通路覆盖广
泛法组织起效销售活动首先代理商支持沟通足造成销商热情高效
率低次缺少高素质销售队伍导致员直销推广成效差
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2
▲ 赛格车圣整合营销策划案
二消费者分析
1集团户
A集团客货运车辆传统车辆理方式局限性导致理调度透明度高运行效率低成
难控制等问题产生采新车辆理调度体系潜需求
B现行客货运车辆车辆理调度通手机通讯建基站集群呼系统实现
C集团车辆担心问题包括车辆安全涉运行效率高低成控制问题
D集团户车辆理体系设计求相须根具体需求提供针性解决方案
E集团户车辆理调度产品重视方面耐性稳定性关系企业成核算（费
分摊年限）等敏感问题
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3
▲ 赛格车圣整合营销策划案
2汽车户
A深圳市现汽车30万辆左右汽车泊位仅15万左右车辆存放安全问题成困扰
车辆者难题
B现阶段消费者GPS车系统原理应范围认知度较低消费者引导现阶段
首问题时树立产品行业优势位良契机
C目前够满足消费者车辆防盗劫需产品众部分产品较高知名度购买率110
护车神铁军
D消费者存复合功产品潜需求现单功产品已满足日益增长消费需求
E部分消费者愿意令满意产品服务付出较高产品价格服务费
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4
▲ 赛格车圣整合营销策划案
三竞争者分析
赛格车圣竞争手分三类
1应GPS技术产品：
目前国开发车GPS系统厂商十家技术水应验尚成熟尤缺乏产品市场验基尚处产品开发市场摸索阶段短期赛格车圣构成威胁
2应面基站传输技术产品：
典型该类产品110护车神基满足保障车辆安全需求通讯技术限制难范围推广该产品价格3000元左右防盗产品市场属中高档产品前期产品推广事
件营销方式进行效果较产品开发市场运作缺乏系统性持续发展力受理技术
资金等素制约难突破目前营销瓶颈
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5
▲ 赛格车圣整合营销策划案
3传统车防盗产品：
类产品分两类：1新车原厂配件2车装配两类产品较完善提供防盗报警倒车报警碰撞报警等服务系统具封闭性法外界沟通法提供网络扩展服务
四问题点机会点
1问题点
① 消费者赛格车圣GPS车系统概念功解
② 网络服务台建设完善已购户法承诺服务
③ 产品形象缺乏鲜明性没体现出真正涵传统汽车安防产品区隔清晰
④ 缺乏完善品牌传播计划前期广告活动关联性系统性强
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6
▲ 赛格车圣整合营销策划案
⑤ 未建立长期合理销售政策销售计划市场开发缺乏目性序性连续性
⑥ 缺少高素质销售队伍
⑦ 缺乏效销售渠道
⑧ 销商支持沟通够未效调动积极性发掘全部销售潜力
⑨ 缺少完善销售工具（现场陈列产品功演示POP）
⑩ 产品力形象力销售力营销活动中未实现效整合
⑩ 产品模仿性强竞争者快速进
2机会点
① 集团户体消费者存赛格车圣产品潜需求新兴消费市场正形成
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7
▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 产品质量硬中国联通网络支持技术明显优势具定市场基础
③ 企业实力雄厚形资产巨技术资金资源充足市政府重点扶持项目
④ 前期营销工作已产品销售网络初具雏形积累相营销验教训利期营销运作
合理调整
⑤ 竞争者尚处摸索阶段法立赛格车圣构成显著威胁
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8
▲ 赛格车圣整合营销策划案
五营销环境总结：
通述分析出结：
GPS车产品消费者认知度高产品扩展服务容尚未成形行业竞争甚激烈未汽车发展趋势GPS车产品市场潜力巨
目前赛格车圣尚处产品生命周期导入阶段阶段特征：市场营销成销售额扩市场容量市场占率需量投资市场处流动状态变化性企业整体投资收益率偏低
综分析认企业阶段应做持久战心理准备着力进行市场培育工作市场增容时获销量提升
进行述工作时企业应加强品牌形象销售通路双建设通推拉结合运作方式完成培育市场建立营销优势目标
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9
· 营销战略规划
· 目标市场相应定位策略
· 网络运营策略
· 销售渠道策略
· 品牌传播策略
· 价格策略
▲ 赛格车圣整合营销策划案
战略规划
着循序渐进原通四阶段营销策略实施企业营销活动进行全面整合实现完善产品力强化销售力树立形象力战略目标终促进暨定销售务完成
二目标市场相应定位策略
基群体：1体消费者——目标受众 机关企事业单位三资民营企业理者高收
入阶层士
2集团户——目标受众 集团车辆理部门负责企业决策层员
深圳汽车集团户车辆数量约4：1汽车目标受众相分散推广难度相应加初步确定销售量分布两者例约3：1
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
定位策略：
1针体消费者（面中高档汽车）
A产品定位：
高科技汽车网络化产品
BSell Point（卖点）
基GPSGSMGIS种高科技信息手段汽车安防信息服务系统
C利益点：
限度保障车辆驾车者安全通网络化服务数字时代全面接轨令
忧驾成真正
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12
▲ 赛格车圣整合营销策划案
2针集团户
A产品定位
全新车辆理调度系统
BSell Point（卖点）
基GPSGSMGIS种高科技信息手段车辆理调度系统
C利益点：
实时监控车辆运行状况保证车辆安全实现合理调配提高效率降低损耗助企业达增产节
支理目标
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
三网络运营策略
目前赛格车圣产品功单网络扩展项目增值服务难实施消费者层面分析原三：
（）公众网络化服务认知度高长期惯然绝部分惯助网络（广义
网络仅仅指互联网）便捷获取信息服务
（二）目前网络技术条件应水限制公众存定技术瓶颈（操作难度）
（三）公众潜需求相分散引起重视服务采频率高（障救援医疗求助等）
常服务没引起足够重视（路况报道导游服务道路指引等）
认网络建设方应首先完善项重视服务项目项常服务项目重视服务项目
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
产生吸引（障救援）时通常服务项目（路况报导导游服务等）程中
动挖掘潜服务需求终实现注意重点纯粹服务型功转化完成服
务体系扩展完善
综述认网络服务发展方应：操作简便化功实化
具体建议：
障救援导游服务引路导航服务作前期项目选择原具体：
（）障救援服务行性
1车辆障车较关心问题设功引起产品足够重视关注
2医疗求助交通事救援等服务获较方便车通联系解决设项目意义
障救援遇障时寻找服务支持相困难
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
3障救援服务网络建设难度较需深圳区域均匀选择家合作伙伴解决网络区域覆盖
问题项目操作性较强
（二）导游服务行性
1年济升温假日济兴起已越越选择旅游作假日消遣方式驾车
珠江三角洲旅游者深圳车族中占少数针部分相集中需求旅游中心集景
点推荐线路指引订房订餐体服务受广驾车旅游者欢迎
2构建服务网络技术没太障碍首先较容易建立套旅游景点资料库关资
料印刷品互联网旅游部门获次公司覆盖珠江三角洲电子图相完备拥进行
线路指引技术条件次订房订餐服务通深圳旅游网会员卡式订房订餐模式完成
旅行单位实现资源享方面获取方需旅游信息支持方面旅行社分享
客户资源述合作方式利企业旅游部门建立等双赢协作关系
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（三）引路导航服务行性
1年城市交通日益拥挤塞车已成困扰驾车者严重问题尤班高峰期间
塞车现象更严重驾车者非常希够通种服务解城市交通状况知合理行车
路径避开塞车路段
方面城市建设日新月异驾车者城市迷路现象日趋严重达熟悉点
：某办公机构餐饮娱乐场时常浪费时间常驾车公务外出者亟需种服务
指引道路畅驾达目
2实现引路导航服务方式
首先须城建部门细化深圳市电子图初具规模办公机构写字楼住宅区餐饮娱
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
乐场进行详细登记
次交通理部门交通电台合作获实时路况车流等信息
次服务实现需研发套信息处理软件通路线车流驾车者始发目等信息科
学测算终出驾车者合理行车路径
引路导航服务通网络服务台驾车者进行信息交换终实现
综述三服务项目存必性较强操作性目前工作重点分两部分：
首先解决应技术问题消费者够便利获取服务
次寻找合作伙伴完成网络构建
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
四销售渠道策略
1指导思想
① 阶段营销重点培育市场销售量提高非目标工作应规范销售体系扩市场
规模影响提高销售质量时促进销售量提升重点遏制终端串货降价等违规行
阶段销售质量提高销售费降基础
② 销售务应销售终端企业协作完成通双方充分沟通制定建立套资源互补规范协
作双赢策略
③ 评价销售终端销售员称职否应销售量规范程度两方面衡量衡量优秀终端仅
规模标准更重销售热情投入资源企业忠诚度
④ 创新销售通路通保险业等汽车紧密相关行业合作进行销售
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
2渠道策略
鉴市场开拓前期企业追求渠道质量追求销量提升赛格车圣销售渠道应传统渠道创新渠道相结合构建正合奇胜建立建全传统销售渠道趋完善更通创新方式进行销售加速产品信息传递减少销售障碍降低营销成
具体：
销售活动通三类渠道展开：
（1）保险公司合作
方式：助保险公司车辆险种客户资源完成产品宣传销售具体合作形式：
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
第类方式：通保险公司沟通保险公司确信产品确实效降低车辆盗机率原
保率基础提高赔款额度安装赛格车圣车辆予特优惠保险政策保险
公司负责客户推荐产品直接销售推介赛格公司赛格出面完成销售传统销
售终端负责产品安装配合售服务进行
第二类方式：通合理测算公司部分产品利润服务费转车保险公司降低保户保费
保险公司保户推荐产品亲协助公司进行产品销售
第三类方式：保险公司协销售产品保险公司提供客户资源企业直销员进行直接推销保
险公司保户推荐宣传产品介绍公司联系
建议合作伙伴：中保安保险外资保险：美国友邦
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（2）传统终端
方式：通协议确定双方代理合作关系终端代销直接进货销售
合作形式：
① 公司终端建立统合作方式统销售政策销售理模式
② 企业专设销售员负责终端联络完成发货结款事宜帮助进行售点布置销售督导技术支持
③ 企业终端提供统广告支持包括统广告宣传促销公关活动
④ 终端直接消费者销售负责进行技术支持售服务
⑤ 终端须遵守公司统销售政策规定区域进行销售活动擅降价促销跨
区域销售等违规行破坏产品统销售体系
终端构成：新车卖场汽车美容护理中心汽车修配厂
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（3）员直销
方式：企业销售员技术员单独组合面客户直接推销通搜集终端反馈公司原始资料保险公司反馈等渠道获取客户信息然通登门拜访直接销售
具体形式：
① 客户服务员搜集客户信息筛选确认潜客户
② 拜访客户解意图需达成初步意
③ 技术员配合客户服务员客户详细介绍产品促成终销售
④ 必时部门甚公司高领导层亲出面促成销售完成
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
4销售政策
（1）发展规划
年度通三阶段健全销售体系
第阶段：时间月现终端中选择5家代理商作重点支持象调整销售队伍构成提
高综合素质包括：营销知识推销技巧技术水等
第二阶段：时间月前阶段5家重点建设终端成功验迅速推广终端数量扩展15
20家
第三阶段：时间8月通销售政策彻底贯彻实施断调整确定相稳定销售体系深
圳市终端数量控制20家左右
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（2）推广计划
通四阶段策略实施完成产品导入期营销务——完善销售体系完成目标销售量
第阶段：导入产品概念初步建立规范终端体系
第二阶段：扩展终端数量提升产品知名度促进销售活动利开展
第三阶段：稳定销售体系通规范销售行配合广告宣传促进销量幅提升
第四阶段：配合规模促销活动巩固销售体系完善销售验进步提高销售量
详细时间见营销战略分期营销目标分解
（3）终端选择策略
首先全面衡量销商营范围资信实力技术水客户量分布等素
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
次调查销商否营赛格车圣类似产品相关收益（单台利润折扣相关销售政策等）
次销商销售热情赛格车圣销售投入资源
综合衡量销商销售力销售态度销售区域终确定销资格
（4）区域限定
选择销商应区域客户净保量（汽车户）车流量均匀分布深圳市区首期选择5销商应分散5相均匀区域期网络围绕均匀分布述目：合理发挥网络资
源作避免终端突浪费
（5）授权期限
年标准利销售政策年度调整
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（6）分销规模
销商应严格限制分销区域销售象销售价格免造成跨区串货低价倾销市场浪费
（7）价格政策
赛格车圣价格分基准价格活动价格基准价格包括：零售价格供货价格两者差价应视实际情况重新审定活动价格指促销期间特定阶段零售价格供货价格调整视具体活动求定
（8）返利政策
① 返利标准：首先参考市场竞争手情况销商现实求次限定返利等级额度规
定销售量返利标准制定应限度防止产品串销低价货
② 返利时间：根产品销售阶段划分月度单位返利结算应规定时间时完成免
影响销商销售热情
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 返利形式：原现金返利适货物返利辅
④ 约束条件：严格禁止违规销售行跨区销售擅降价拖欠货款等情况发现
取消返利
⑤ 年终奖励政策：实际属返利政策种种厂商销商约定俗成形式执行政
策时应注意价格监控防止年终结算时销商低价货造成产品市场价格体系崩溃
（9）终端培训政策：
① 市场状况培训：全面分析市场环境介绍供需现状预测市场发展趋势建立销商信心
② 企业状况培训：介绍企业规模实力发展规划销售计划增强销商企业信心企业进行
长期合作
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 产品技术培训：介绍产品功市场定位品牌等特性强调产品类似产品相优势
销商产品安装调试方面技术指导增加销商产品解刺激销售热情
④ 销售培训：销商销售员理员进行销售方式销售技巧客户理营理等方面
培训提高销售水竞争力
（10）终端服务政策
A售服务流程
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
① 销售员定期客户进行回访询问情况反馈产品问题改进建议简单问题作现场解决
② 售服务员难解决问题提交报告递交网络运营部
③ 网络运营部问题分析纳两类：技术问题二营销问题分呈营销决策部门技术部门
④ 营销决策部门技术部门细致研讨落实问题解决道意见反馈网络运营部
⑤ 网络运营部解决意见传达售服务员
⑥ 售服务员根公司意见解决客户问题
B发货收款程序：企业惯财务制度进行
（11）终端支持政策
A广告支持
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
① 企业年度广告计划销商整体支持包括电视广告户外广告报纸广告种促销
公关活动
② 提供销售辅助工具销商开展广告宣传提供必帮助销售现场灯箱路牌样品展示
宣传资料等
③ 双方联合推出广告展示会促销活动时广告支持应企业提供
④ 销商独立进行促销活动时企业方面协助销商展开宣传工作帮助确定题形式详细
程序步聚方面握销商宣传方保持企业宣传题产品品牌形象统性
B技术支持
① 编制技术手册安排专门技术员讲解产品专业知识安装调试维修等知识
② 安排专业技术员现场指导重点销商定期进行拜访时解决技术难题
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
C协助销售销商销售行予指导帮助迅速提高产品销量
（12）终端理政策
① 定期联系拜访客户时反馈销商意见传达公司新政策
② 帮助销商进行产品理包括产品物流库存理协助销商制定合理进货计划存货销售
计划
③ 帮助销商完成现场展示促销营造良售点气氛
④ 理念宣传销商研究关产品销售市场开拓等方面问题断企业长期战略规划
⑤ 进行影响建立市场工作计划建立销商信心企业属感
⑥ 建立资料库包括销商资源情况覆盖区域市场状况消费者媒体特点竞争手产品等（价
格通路广告促销销售量）述信息进行分析企业营销决策提供充足资讯
便做出合理调整支持销商销售
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
五品牌传播策略
（详见品牌整合传播策划方案）
六价格策略
1目前价格策略
赛格车圣产品线中标准型富豪型时尚型三种档次产品均明确针性缺少鲜明价格包装信赖价格解释具体表现：
首先三种产品没清晰界定目标消费群针集团户产品没固定价格标准导致集团户信富豪时尚两款产品价格差异明显法消费者进行准确区分
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
次价格产品价格解释清楚难消费者解价格高低区级销售员公司部集团户价格解释变引起消费者满怀绪
综述价格策略问题已严重影响品销售应快予调整
2针细分市场价格界定
（1）集团户：集团户车辆理求相价格承受力存定差异
须制定单订价应针类型客户预先制定差异化价格策略然
深层沟通根功求量体裁衣定制产品根价格承受
力原定价格体系作相应调整样产品价格相透明化利客
户接受保留灵活调整空间
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34
▲ 赛格车圣整合营销策划案
（2）体户：现阶段产品面体户中高档车型针产品目前两种型号
进行重新市场细分价格包装价格解释
① 市场细分：富豪型——日产丰田田克奥迪A6等中档汽车
时尚型——Volvo S80凌志奔驰宝马等高档汽车
② 价格包装：述两款产品原价分5988元6988元属心理订价方式定程度降低
消费者价格认知种方式目前已广消费者知988尾数种
凑数讨口彩感觉闪建议通价格调整方面拉开两款产品
档次方面实订价策略降低消费者排斥心理警惕
：A富豪型——拟定价5100元
B时尚型——拟定价6800元
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
述订价方式方面直观反映出产品档次方面消费者实感受——价格已压极限
③ 统价格解释：
A价格解释：集团户适性济性实性等角度阐述产品根具体求
定制价格相应调整体户元件品质价格技术含量差异
功差解释价格产品区通明确价格解释清楚区分产品
B统原：①级价格终确定应述原价格委员会细致研讨确认保持相稳
定性
②价格确定级销售咨询售服务员应统报价价格解释面
消费者避免报价变价格解释充分引起消费者信心动摇
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· 营销目标
· 营销时期划分目标分解
· 营销分期策略
▲ 赛格车圣整合营销策划案
营销目标
通全年度整合营销策划实施建立企业科学规范营销体系产品目标受众中知名度达90美誉度达85完成年销售少2000台定目标（集团户500550台体户14501500台）奠定企业行业竞争优势
二营销战略分期销售目标分解
前文分析产品目前尚处市场导入期策划预计通四战略时期操作迅速扩知名度建设高效销售通路快引导进入产品快速成长期
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（）概念导入期（5月15日6月15日）
全面导入赛格车圣GPS系统产品概念消费者进行深入引导重新制定销售政策调整现销售渠道方式初步建立行效销售体系
销售目标：
阶段通企业重点支持510销售网点完成30台汽车产品销售集团户推广难度周期长销售期重点推广宣传工作应期展开
（二）强势切入期：（20006162000715）
通强劲销售广告刺激消费需求持续提升产品知名度进步挖掘销售渠道潜力通推拉结合方式消费需求迅速转化购买行
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
销售目标：
阶段通销售终端完成100台左右体户品销售直销员完成20台体户销售：
（三）强势推广期：（200071520001231）
阶段持续提升产品知名度初步建立产品美誉度产品知名度品牌形象认知度转化
销售目标：
阶段通销售终端完成少850台体户销售直销员完成少100台体户销售250台集团户销售
（四）巩固补充期：
阶段前期宣传活动予补充巩固品牌形象市场位春节前消费热潮进步提升销量
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
销售目标：
销售终端完成450台销售直销员完成50台体户150台集团户销售
三营销分期策略
（）概念导入期
1产品策略
A工作目标：
弥补现产品售前咨询售服务足开始筹备网络服务台构建
B工作容：
① 开通产品咨询热线受系统培训咨询员消费者提供全面产品咨询
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 进步完善售服务体系建设售服务员应统规范方式进行售服务保持产品外延
部分核心部分统性
③ 确定网络服务方证行性开始期运作着手准备
2销售策略
A工作目标
制定合理销售政策销售计划构建完善销售体系
B工作容
① 产品销售方式直销代理两种方式步进行中直销攻集团户兼顾体户代理商
面体户
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 选择销售终端应汽车美容护理中心新车卖厂首先选择510重点合作伙伴予重点扶持作代理模式典范期予推广
③ 销售队伍分三部分司职部分负责集团户直销部分负责体户直销部
分负责代理商沟通提供支持
④ 建立高水销售队伍明确销售员代理商责权利关系限度挖掘销售潜力保持方面销售行相抵触
⑤ 完善销售工具加代理商支持力度进行系统产品技术培训销售培训
⑥ 保险公司洽淡合作事宜初步达成合作意
[注] 选择代理商重标准规模应销售热情产品销售投入资源
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
3品牌传播策略
A工作目标
消费者迅速知晓解赛格车圣产品完成效教育引导工作产品知名度迅速提升
B传播题
新颖性功性高档性时尚性
C工作容
① 公关活动发布产品信息方式新闻发布会产品展示会记者招会等通媒体
量报道引起公众关注
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
② 广告辅采报纸广告辅助媒体报道加强目标受众产品印象引导消费者公关促销活动关注
③ 阶段广告教育引导目销售性广告销售现场发布台历挂旗海报横
幅产品陈列现场演示等
④ 时开始强势切入期广告准备
（二）强势切入期
1产品策略
完成网络服务台初步构建建立系统顾客资料库市场开发营销分析提供
2品牌传播
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45
▲ 赛格车圣整合营销策划案
A目
促进需求购买行转化进步提高产品知名度完成品牌形象初步构建
B传播题
社交性效性流行性必需性
C工作容
① 持续性广告时发布产生轰动性效果目标受众强烈震撼发布媒体：户外路牌
灯箱车身
② 报纸广播等媒体硬性广告目标受众进行高频轰炸持续性广告配合目标受众视觉
心理进行全面击
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46
▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 通创新媒体发布高质低价广告例停车场DM（直邮广告）等
④ 通新颖促销活动吸引消费者尝试节假日众停车场进行产品演示配试等方式
促进销售前提降价
[注] 广告活动延续性广告媒体发布进行耗费占全部广告预算25左右
3销售策略
① 阶段代理商扩展1520家负责体户销售
② 销售员直销立足开发客户资源通动推销完成
③ 集团户推广应首先推广12家示范户必盲目头出击成功推广典型客
户便前情况进行实例推销
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47
▲ 赛格车圣整合营销策划案
④ 企业掌握客户资源合理代理商享方面降低方运作成提高效率
保证销商较高收益激发销售热情
⑤ 通合理合作方式顾客信息资源代理商销售员两者间合理调配确保销售效率
化方收益均衡
（三）强势切入期
1产品策略：
拓展网络服务丰富服务容断增加消费者需服务项目
2品牌传播：
A目：持续提升产品知名度建立美誉度产品知名度品牌知名度转化
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48
▲ 赛格车圣整合营销策划案
B工作容：
① 电视报纸等媒体硬性广告销售月度均匀投放须重点时期侧重十·
高交会等重时期
② 加强目标受众已购户沟通促进产品信息品牌形象目标受众中口碑传播（座
谈会联谊会冷餐会）
3销售策略：
① 加强代理商直销员间沟通合理调配客户资源达销售活动效率化
② 根前期集团示范户成功案例迅速集团户中推广产品
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▲ 赛格车圣整合营销策划案
（四）补充期
1产品策略
通前期客户反馈信息调整网络服务项目产品安装价格服务费ITS产品市作铺垫
2形象策略
A工作目
巩固前期品牌形象春节消费契机进步促进产品销售
B工作容
① 通促销活动刺激消费阶段活动通适利提供附加服务赠品等变相降价手段实现
② 采取公关活动促销活动相配合提高产品影响力组织联欢晚会顾客潜顾客发
送贺年卡等旨进步加深顾客企业感情促进口碑传播
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50
▲ 赛格车圣整合营销策划案
③ 著名品牌相关产品联合销售产品形象功等方面进行优势互补提升彼销售量
：某汽车品牌联合促销
3销售策略
① 代理商合作进行促销活动承担风险分享收益
② 直销员代理商应春节契机加强新老客户沟通拟组织次型产品检测活动配
合公关活动引起社会关注
③ 配合补充期销售活动公司应加代理商直销员支持力度更新印刷品广告（POP
挂旗等） 代理商更广告力技术方面支持促进圆满完成促销活动
[备注] 策划案附文：品牌整合传播文销售理策划文
新导广告限公司
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文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
51 2000年5月23日
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