第三部分：项目营销推广计划
项目营销推广目标设定
11销售目标销售难易度细分
1市场供需情况判断难点单位：
高层56# C－1单元13896方米顶层复式18836方米32
套占期总套数99
2市场供需情况判断次难点单位：
高层34#A单元三房二厅二卫：16998方米 68套顶层复
式24632方米8套2286方米 8套 顶层复式18836方米4套合计88套占期总套数273
3市场供需情况判断适中单位：
高层34#B单元15950方米高层56#C单元15786方
米层79#14505方米户型 150套占期总套数466
4市场供需情况判断预计较畅销户型
层79#顶层跃式 面积21216方米22178方米
18套占总套数56
5市场供需情况判断预计畅销户型：
连排墅双拼墅34套占总套数106
6总结：
分析基适合现市场供需状况户型面积202套占项目提供全部体产品数量62202套户型面积中跃层墅52套占畅销套数25％说明产品销路较单针性较强
剩余120套面积较难接受户型中两室三室面积造成项目销售难点会成项目未尾盘
12销售时间控制
鉴项目期入伙时间基会定2002年11月离现5月司建议发展商资金压力前提项目销售速度设定宜快宜太慢原3点：
1快销售速度损失价格前提稳节奏销售速度更投资回报发展商获丰厚利润
2销售速度快会引起系列目标市场稳定理：
A 目标客群容易产生观心态影响销售高效率进行
B 销售稳定性够会产生系列客群纠纷销售终达成功
C 销售快二期工程进度影响整体销售
3销售太慢会市场项目信心降售楼员心态影响较会发展商资金运转产生压力
总结：销售节奏销售速度分析出项目销售完成时点应该
设定2002年12月31日
13项目销售时点确定
1项目销售时点基确认开盘时点公开市时点二类
（1）2002年5月15日公开市时点标志项目正式长春市场亮相
A 2002年5月15日——20002年5月19日长春市春季房交会届时展览出必引起市场注目客观存时间点法改变根司分析项目实际亮相时间应该拖
B 房交会必然会出现系列意预定客户时抓住客户导致批客群流失
（2）2002年7月18日开盘时点原：
A季节天气较项目环境展现出较美面
B工程较形象
C销售准备充分
D足够市场预热时间
司资料中7月8月期间市场会107万
方米物业开盘分：家园开盘10万方米长春明珠16万方米15万方米已集团购买星宇名家开盘10万方米威尼斯开盘8万方米亚泰开盘29万方米（年目标12万）万科开盘8万方米富苑华城开盘10万方米太阳现代居5万方米鸿城国际15万方米筑业阳光城开盘10万方米
相加107万方米中筑业阳光城2002年6月8日已开盘万科城市花园4月28日开盘筑业阳光城万科城市花园外3000元方米项目强销期开盘前广告投入期会集中2002年6月15日——2002年7月31日45天产生样判断调查中发现长春做楼盘手法非常接深圳深圳惯例基段时间开盘势必导致方投入量广告淹没市场竞争中避开段时间项目非常重
避开方式两种种滞种提前分析滞少拖8月1日时市场状况难握方面竞争楼盘分进入稳销期广告投入相体楼盘说会少点总量然较方广告产生较竞争时空档知方验推测稳销期月计算拖9月份
长春冬季11月份会9月份开盘方销售时间2—3月造成营销推广连续性届时势必加广告投入样延续广告效应广告效果难保证
种方式提前提前久？第标准7月底开盘项目预热会7月中旬开始7月20日第二标准万科城市花园筑业阳光城5月前开盘强销期7月初结束第三标准结合方项目实际情况预计方面工作完成拖入7月初
综合考虑关工程方问题方抽取7月8日——7月20日间某日作项目开盘日样避开质性竞争日子中较行7月18日（星期天）
2销售时点确定整销售阶段
（1）公开市时点
A达5月15日——5月19日较销售成绩方少提
前两星期做市场预热导入工作否整展览会销售成绩会受影响
B司操盘验整市场导入月时间原：
长春较信品牌品牌项目销售促进极万科万达推广验知天安然较品牌整长春市场知名度高需定品牌炒作时间司验时间60天佳
接受品牌接受项目形象项目基础质素传播需定时间时间司验少45天160天时间进行
整市场导入期身销售工作整改销售员接成熟现场交易手法市场实战印证等少需充分时间形成效团模式市场反映做出销售调整需30天左右时间
整导入期短时间放5月15日——6月14日
月需指出时间已方操盘历史短导入期
（2）预热期
6月15日——7月17日样更完成工作
（3）开盘期
2002年7月18日
（4）强销期
2002年7月19日——2002年8月28日
A 强销期司验应设月佳方 导入预热时间远远够必加强
B 该时段市场竞争阶段整推广压力极销售必须通方式进行非媒体广告加
（5）2002年8月29日——2002年9月28日四星期30天稳销期届时市场状况目前法握预知：
A 市场压力相8份
B会新盘出现
C市场项目相认基础
（6）2002年9月29日——2002年10月28日进入持销期期间目：
A 处理剩第期售物业
B 年做准备
（7）2002年10月28日进入尾盘期届时长春已进入冬季
规模宣传推广条件已具备通尾盘处理方式完成第期销售
14分阶段销售目标设定销售速度
1部认购阶段分两部分：市场导入阶段市场预热阶段
（1）市场导入阶段
时间：2002年5月15日——2002年6月15日32天
目标：10套
（2）市场预热阶段
时间：2002年6月16日——2002年7月17日32天
目标：40套
2开盘吉：时间： 2002年7月18日
3强销阶段
时间：2002年7月19日——2002年8月28日
目标：150套
4稳销阶段
时间：2002年8月29日——2002年9月28日
目标：100套
5持销期
时间：2002年9月29日——2002年10月28日
目标：100套
6尾盘期
时间：2002年10月28日——2002年12月31日
目标：60套
总结：
1 整项目销售时间计214天31星期7月
2 销售466套项目体单位均22套天15套周666套月
3 开始时间2002年6月1日（星期六）完成时间2002年12月31日（星期二）
二重点销售策略研究
21营业推广策略
211项目销售推广意义
1培训员
销售员力程度影响着楼盘销售情况特相具销售难度楼盘销售员进行统细致培训时间已仓促实际工作培训销售员方式
营业推广中谈判象陌生形中销售员独立谈判力锻炼时提高事物判断力现场反应力等日实际工作中应具备素质单纯培训法完成容
2验证策划容
前期市场调查项目产品分析已提交份项目策划报告中许方面阐述设想希通次营业推广目标客户沟通程中验证市场接受程度便做出正确效修改
3 寻找目标客户
销售产品终极目标营业推广界定象群力意购房者接触筛选出购房象力发展成客户营业推广重目标
4 宣传项目
天安品牌尚未树立前通营业推广希定范围起宣传作间接营业推广象成宣传传播点终起辅助众媒体宣传品牌作
212营业推广成立基础分析
1留价格操作空间
期产品定价较高3800元方米左右期成交价格3400
—3500元方米左右价格留相应浮动空间便销售操作
2损天安品牌形象
选择象均效客户操作中会损害天安品牌形象
3成功率
通意客户踪调查进行推广工作成功率较
213营业推广方式
现阶段初步试探天安产品市场接受度意购房者进行统登记统理拟采会员形式发行会员卡卡营业推广销售工作作：
1 利销售控制销售状况目然
2 利稳定价格卡含折扣针宣传树立产品折价格稳定形象
3 试探市场需求价格承接力
4 业着想真正享受折扣实惠
三项目价格策略设定
31阶段价格策略
311部认购阶段时间：2002年6月1日——2002年7月17日
价格策略： 现行价格执行销售均价3780元方米
312开盘稳销期时间：2002年7月18日——2002年9月28日
价格策略：现行价格增长5幅度整价格达3970元方米均价
314持销期时间：2002年9月29日——2002年10月28日
价格策略：4200元方米均价扬300元方米实现3900元方米均价直接降价方式进行送礼方式进行降价较
315尾盘期：时间：2002年10月29日—2002年12月31日
价格策略：3900元方米价位降300元方米整均价3600元方米
32价格策略制定理
321目标市场素
A 显然价格非客群选择项目决策首位影响素
B 整价格竞争焦点整市场高级部分实质项目档次项目墅竞争方面实现项目素质墅相档次相目标客群追求生活形态价格然低墅方面类物业相项目提供价格功更清晰魅力况目前市场情况项目价格算高位
C 支撑价格容丰富效种需求两种生活形态文物业价值表现市场形象建立认
D 客群具充分支付力价格提升4000元方米（针营业推广象言）表现出未项目素质客群然会接受
322销售阶段素
A 部认购阶段目标50套针样目标阶段中会放出难次难单位部分适中较畅销畅销单位（考虑
开盘时销售目标畅销单位稍微超10套准）单位先保留定价中已够考虑差素部分价格较底容易造成市场高质低价印象畅销单位推出方面作参物促销低价房方面销售业绩实现资金回笼
B 开盘吉稳销期阶段目标200套针样目标阶段中广告投放客群选择体单位项目单位中时已够建立较市场形象基础样板房引导然卖出价格
C 持销阶段销售目标60套系列广告支持户型缺陷必降价送礼促销
D 尾盘阶段销售目标60套户型缺陷没广告支持作单位完成全部销售甩卖心理
323说明
A 价格策略执行非变届时市场销售实际情况调整
B 追求利润应作时涨价准备
四销售反馈控制
1广告进线量理
次广告均作电话进线量留电话数门客户统计表周作出总结周应该召开销售会议线员探究市场反应相关策总结相应调整销售策略
2销售会议制度
（1）售楼员星期会议制度
基定星期五午星期午星期两次
参加：现场销售理售楼员项目策划师
容：ATCS容
B销售工作总结动员
C价格调整等项目信息更改通知
D发布广告广告方案解释
（2）销售推广星期例会
定星期二午
参加：项目策划现场销售理公司销售领导
容：A星期销售情况通报销售走势预测
B销售推广办法广告题讨
C施工物部门协调等
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第三部分：项目营销推广计划
项目营销推广目标设定
11销售目标销售难易度细分
1市场供需情况判断难点单位：
高层56# C－1单元13896方米顶层复式18836方米32
套占期总套数99
2市场供需情况判断次难点单位：
高层34#A单元三房二厅二卫：16998方米 68套顶层复
式24632方米8套2286方米 8套 顶层复式18836方米4套合计88套占期总套数273
3市场供需情况判断适中单位：
高层34#B单元15950方米高层56#C单元15786方
米层79#14505方米户型 150套占期总套数466
4市场供需情况判断预计较畅销户型
层79#顶层跃式 面积21216方米22178方米
18套占总套数56
5市场供需情况判断预计畅销户型：
连排墅双拼墅34套占总套数106
6总结：
分析基适合现市场供需状况户型面积202套占项目提供全部体产品数量62202套户型面积中跃层墅52套占畅销套数25％说明产品销路较单针性较强
剩余120套面积较难接受户型中两室三室面积造成项目销售难点会成项目未尾盘
12销售时间控制
鉴项目期入伙时间基会定2002年11月离现5月司建议发展商资金压力前提项目销售速度设定宜快宜太慢原3点：
1快销售速度损失价格前提稳节奏销售速度更投资回报发展商获丰厚利润
2销售速度快会引起系列目标市场稳定理：
A 目标客群容易产生观心态影响销售高效率进行
B 销售稳定性够会产生系列客群纠纷销售终达成功
C 销售快二期工程进度影响整体销售
3销售太慢会市场项目信心降售楼员心态影响较会发展商资金运转产生压力
总结：销售节奏销售速度分析出项目销售完成时点应该
设定2002年12月31日
13项目销售时点确定
1项目销售时点基确认开盘时点公开市时点二类
（1）2002年5月15日公开市时点标志项目正式长春市场亮相
A 2002年5月15日——20002年5月19日长春市春季房交会届时展览出必引起市场注目客观存时间点法改变根司分析项目实际亮相时间应该拖
B 房交会必然会出现系列意预定客户时抓住客户导致批客群流失
（2）2002年7月18日开盘时点原：
A季节天气较项目环境展现出较美面
B工程较形象
C销售准备充分
D足够市场预热时间
司资料中7月8月期间市场会107万
方米物业开盘分：家园开盘10万方米长春明珠16万方米15万方米已集团购买星宇名家开盘10万方米威尼斯开盘8万方米亚泰开盘29万方米（年目标12万）万科开盘8万方米富苑华城开盘10万方米太阳现代居5万方米鸿城国际15万方米筑业阳光城开盘10万方米
相加107万方米中筑业阳光城2002年6月8日已开盘万科城市花园4月28日开盘筑业阳光城万科城市花园外3000元方米项目强销期开盘前广告投入期会集中2002年6月15日——2002年7月31日45天产生样判断调查中发现长春做楼盘手法非常接深圳深圳惯例基段时间开盘势必导致方投入量广告淹没市场竞争中避开段时间项目非常重
避开方式两种种滞种提前分析滞少拖8月1日时市场状况难握方面竞争楼盘分进入稳销期广告投入相体楼盘说会少点总量然较方广告产生较竞争时空档知方验推测稳销期月计算拖9月份
长春冬季11月份会9月份开盘方销售时间2—3月造成营销推广连续性届时势必加广告投入样延续广告效应广告效果难保证
种方式提前提前久？第标准7月底开盘项目预热会7月中旬开始7月20日第二标准万科城市花园筑业阳光城5月前开盘强销期7月初结束第三标准结合方项目实际情况预计方面工作完成拖入7月初
综合考虑关工程方问题方抽取7月8日——7月20日间某日作项目开盘日样避开质性竞争日子中较行7月18日（星期天）
2销售时点确定整销售阶段
（1）公开市时点
A达5月15日——5月19日较销售成绩方少提
前两星期做市场预热导入工作否整展览会销售成绩会受影响
B司操盘验整市场导入月时间原：
长春较信品牌品牌项目销售促进极万科万达推广验知天安然较品牌整长春市场知名度高需定品牌炒作时间司验时间60天佳
接受品牌接受项目形象项目基础质素传播需定时间时间司验少45天160天时间进行
整市场导入期身销售工作整改销售员接成熟现场交易手法市场实战印证等少需充分时间形成效团模式市场反映做出销售调整需30天左右时间
整导入期短时间放5月15日——6月14日
月需指出时间已方操盘历史短导入期
（2）预热期
6月15日——7月17日样更完成工作
（3）开盘期
2002年7月18日
（4）强销期
2002年7月19日——2002年8月28日
A 强销期司验应设月佳方 导入预热时间远远够必加强
B 该时段市场竞争阶段整推广压力极销售必须通方式进行非媒体广告加
（5）2002年8月29日——2002年9月28日四星期30天稳销期届时市场状况目前法握预知：
A 市场压力相8份
B会新盘出现
C市场项目相认基础
（6）2002年9月29日——2002年10月28日进入持销期期间目：
A 处理剩第期售物业
B 年做准备
（7）2002年10月28日进入尾盘期届时长春已进入冬季
规模宣传推广条件已具备通尾盘处理方式完成第期销售
14分阶段销售目标设定销售速度
1部认购阶段分两部分：市场导入阶段市场预热阶段
（1）市场导入阶段
时间：2002年5月15日——2002年6月15日32天
目标：10套
（2）市场预热阶段
时间：2002年6月16日——2002年7月17日32天
目标：40套
2开盘吉：时间： 2002年7月18日
3强销阶段
时间：2002年7月19日——2002年8月28日
目标：150套
4稳销阶段
时间：2002年8月29日——2002年9月28日
目标：100套
5持销期
时间：2002年9月29日——2002年10月28日
目标：100套
6尾盘期
时间：2002年10月28日——2002年12月31日
目标：60套
总结：
1 整项目销售时间计214天31星期7月
2 销售466套项目体单位均22套天15套周666套月
3 开始时间2002年6月1日（星期六）完成时间2002年12月31日（星期二）
二重点销售策略研究
21营业推广策略
211项目销售推广意义
1培训员
销售员力程度影响着楼盘销售情况特相具销售难度楼盘销售员进行统细致培训时间已仓促实际工作培训销售员方式
营业推广中谈判象陌生形中销售员独立谈判力锻炼时提高事物判断力现场反应力等日实际工作中应具备素质单纯培训法完成容
2验证策划容
前期市场调查项目产品分析已提交份项目策划报告中许方面阐述设想希通次营业推广目标客户沟通程中验证市场接受程度便做出正确效修改
3 寻找目标客户
销售产品终极目标营业推广界定象群力意购房者接触筛选出购房象力发展成客户营业推广重目标
4 宣传项目
天安品牌尚未树立前通营业推广希定范围起宣传作间接营业推广象成宣传传播点终起辅助众媒体宣传品牌作
212营业推广成立基础分析
1留价格操作空间
期产品定价较高3800元方米左右期成交价格3400
—3500元方米左右价格留相应浮动空间便销售操作
2损天安品牌形象
选择象均效客户操作中会损害天安品牌形象
3成功率
通意客户踪调查进行推广工作成功率较
213营业推广方式
现阶段初步试探天安产品市场接受度意购房者进行统登记统理拟采会员形式发行会员卡卡营业推广销售工作作：
1 利销售控制销售状况目然
2 利稳定价格卡含折扣针宣传树立产品折价格稳定形象
3 试探市场需求价格承接力
4 业着想真正享受折扣实惠
三项目价格策略设定
31阶段价格策略
311部认购阶段时间：2002年6月1日——2002年7月17日
价格策略： 现行价格执行销售均价3780元方米
312开盘稳销期时间：2002年7月18日——2002年9月28日
价格策略：现行价格增长5幅度整价格达3970元方米均价
314持销期时间：2002年9月29日——2002年10月28日
价格策略：4200元方米均价扬300元方米实现3900元方米均价直接降价方式进行送礼方式进行降价较
315尾盘期：时间：2002年10月29日—2002年12月31日
价格策略：3900元方米价位降300元方米整均价3600元方米
32价格策略制定理
321目标市场素
A 显然价格非客群选择项目决策首位影响素
B 整价格竞争焦点整市场高级部分实质项目档次项目墅竞争方面实现项目素质墅相档次相目标客群追求生活形态价格然低墅方面类物业相项目提供价格功更清晰魅力况目前市场情况项目价格算高位
C 支撑价格容丰富效种需求两种生活形态文物业价值表现市场形象建立认
D 客群具充分支付力价格提升4000元方米（针营业推广象言）表现出未项目素质客群然会接受
322销售阶段素
A 部认购阶段目标50套针样目标阶段中会放出难次难单位部分适中较畅销畅销单位（考虑
开盘时销售目标畅销单位稍微超10套准）单位先保留定价中已够考虑差素部分价格较底容易造成市场高质低价印象畅销单位推出方面作参物促销低价房方面销售业绩实现资金回笼
B 开盘吉稳销期阶段目标200套针样目标阶段中广告投放客群选择体单位项目单位中时已够建立较市场形象基础样板房引导然卖出价格
C 持销阶段销售目标60套系列广告支持户型缺陷必降价送礼促销
D 尾盘阶段销售目标60套户型缺陷没广告支持作单位完成全部销售甩卖心理
323说明
A 价格策略执行非变届时市场销售实际情况调整
B 追求利润应作时涨价准备
四销售反馈控制
1广告进线量理
次广告均作电话进线量留电话数门客户统计表周作出总结周应该召开销售会议线员探究市场反应相关策总结相应调整销售策略
2销售会议制度
（1）售楼员星期会议制度
基定星期五午星期午星期两次
参加：现场销售理售楼员项目策划师
容：ATCS容
B销售工作总结动员
C价格调整等项目信息更改通知
D发布广告广告方案解释
（2）销售推广星期例会
定星期二午
参加：项目策划现场销售理公司销售领导
容：A星期销售情况通报销售走势预测
B销售推广办法广告题讨
C施工物部门协调等
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