明确定位 强化功 提速发展
东科药业四五发展规划(2011—2015)
（讨稿）
第部分 企业愿景
立足健康产业中成药核心伺机进入保健品生物制药业断创新东科药业造成现代化精品企业
第二部分 企业命
忠实科学追求卓越品质根造药类健康事业努力奋斗
第三部分 整体战略
聚焦终端市场围绕精细化理整合公司外部资源全面提升品牌力营销力理效率加强产品前瞻性研发市场专业化服务水加强商业渠道建设加强产品终端占推广力明确定位强化功实现企业永续稳健快速发展
五年战略目标：
１进入国制药企业100强
２均年30速度增长五年造三亿单品年销售收入超10亿元
３成妇科胃病咳喘病等治疗领域国领先企业
二 提升品牌力
1成立东科研发中心分四阶段八年时间12核心产品进行二次开发公司现品种通质量标准提高工艺改进增强专利保护等方法断提升现产品技术含量推出新产品包括仿制改剂型方式实现产品竞争优势提升核心产品产品力
2加核心产品基药物目录医保目录农合目录入围机会提升产品竞争优势
3先做强做战略原确立区域强势品牌整合资源具竞争力核心品种迅速切入领域系列品种进实现点带面形成规模效应整合传播提升整体品牌知名度
三提升营销力
1渠道建设 床销售渠道OTC销售补充渠道加强招商队伍非力产品寻找合适出口逐步拢疏通商业渠道加强渠道销售理逐步建立完整营销理台统价格统配送统划拨销量实现货款分离
2终端建设 加强终端市场开发力度五年力争二级医院开发达2000家目标医生20000OTC整体终端覆盖率达35
3队伍建设 强化系统理五年力争优秀线代表达1000名均产出3万元真正实现精细化理
四提升理效率
1激励机制考核机制
完善激励机制考核机制员工持续饱满工作状态动力源现产量工资部结算岗位量化项目制等TPC理模式基础强化团队作系统作领头羊作企业整体营销理工作团队整体考核机制机结合起促进企业团队营销理考核奖励谐处互相促进
2形成强力企业文化
企业文化企业软实力逐步建立企业良公众形象基础企业外部形象部文化融体员工梦想企业发展形成合力树立企业正气提升企业凝聚力团队协作力执行力成保证战略实施力工具
五实现目标关健成功素手段：
１通消费终端开发精细化理加强市场控性
2通商业渠道整合理成品牌市场奠定基础
3通专业化推广目标市场产品品牌建设塑造良企业品牌
4加产品研发投入建立更贴目标市场产品线
5统思想统认识统行动建立更加完善客户服务体系执行体系
第四部分 营销战略
战略方：
横战略－－妇炎舒心欣舒等新特药体建立精耕细作床运营模式黄止甘海胃康等体建立宣销分离OTC品牌运营模式复方祖司麻止泻贴金前感胶囊等体普药运营模式
战略－－建立政府事务商务理专业化服务台精细化理体系
二产品规划：
１妇炎舒心欣舒等新特药体建立精耕细作床运营模式
（1）确立妇炎舒胶囊心欣舒胶囊秦川通痹片展筋活血散黄龙咳喘胶囊仙蟾片乙肝舒康等产品床运作品种力拓展医院终端实行精细化理
（2）妇炎舒心欣舒床推品种三年妇炎舒造成销售亿单品五年心欣舒造成第二销售亿单品
（3）妇炎舒展筋活血散作国家医保品种专门成立项目组整体运作
（4）五年二级医院终端达2000家目标医生达20000企业商控终端达10000控终端达6000中重点产品占50
（5）加强专业化学术推广进加强专业媒体宣传力度加强产品形象包装
２黄止甘海胃康等体建立宣销分离OTC品牌运营模式
（1）确立黄止甘海参等产品OTC品牌运营产品建立畅通商业流通通路建立效OTC终端终端覆盖率达50
（2）黄止作OTC推品种五年造成亿单品
（3）实施众媒体面网络媒体点面线结合传播策略拉推加品牌全面建设
（4）加强终端宣传终端促销终端购买力度 品牌产品带动公司整体产品终端销售
３复方祖司麻止泻贴金前感胶囊等体普药运营模式
（1）确立复方祖司麻止泻贴金前伤湿通脉胃复宁益肝乐尿塞通通便灵滋补生发片复方丹参片牛黄解毒片维C氨咖黄敏抗感麝香壮骨膏精制狗皮膏咳喘膏檗碱胃康灵等产品普药运作品种中复方祖司麻止泻贴金前感胶囊作重点推广产品牛黄解毒片维C银翘片胃康灵氨咖黄敏胶囊等次重点产品
（2）建立精品普药运作思路逐步普药品种拢两种规格建队伍销商队伍分运作逐步形成市场优势体
（3）建立普药渠道时加强产品二三线市场深度分销潜力市场广度布局做重点产品广覆盖重渗透
三市场规划
1区域规划
（1）确立河北陕西公司两核心市场浙江广东湖南辽宁河南湖北山西山东江苏四川十省重点市场十七省非重点市场
（2）确立陕西预算制样板市场河北非预算制样板市场十七非重点市场逐步推出半预算制模式佣金制模式
（3）实行区域分级理制逐步设置20区：核心省份重点省份外十七非重点省份合设立8区办事处区配备专职区理区域级医院OTC商务
（4）确立精耕细作区域市场加强市场细分分析具体指导加强战术研究加强具体竞争分析行动方案
2终端规划
终端 年份
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
医院终端
（二级）
881
1057
1268
1522
1826
2000
医院单品种
1659
2073
2592
3240
4058
5000
目标医生
5000
6600
8712
11499
15179
20000
控终端
6000
商控终端
200
10000
队伍建设
500
575
661
760
874
1000
四实施步骤（略）
第五部分 运营理体系
组织结构：
总理理制产品事业部导扁化理机构体系
特点：
⑴横—职部门间衡协作突出营销重点理念
⑵—职部门部减少沟通层级垂直理
⑶资源享等互动
二财务计划：
1继续坚持保守财务政策努力财务风险降低低水
2做现金流理时候足够现金储备
3建立战略相适应成核算效益核算体系低成支持产品市场中竞争力高效益保持企业活力
4加强财务分析战略决策提供判断
三力资源：
1公司需支高素质忠实执行东科发展战略实现东科发展目标员工队伍
2保证员工队伍中高端低端相稳定中间层面年保持35流动率
3加骨干员工职激励备份理形成合理梯队
4先做做事德兼备唯举部分岗位推行竞争岗制度
5加员工职培训力度更新知识提高素质水
四企业控：
1目：保证财产完整会计信息正确营目标实现防止弊端避免失误提高效率效益
2范围：公司部职部门员业务活动理活动采取系列相互联系相互制约规划控制调节考核工作
3目标：保护资产安全 准确反映企业财务状况 保证公司规章制度遵守提高理效率
4容：适职责分离合理授权制度 理文件会计信息记录定期审计预算监控部流程控制
三服务战略（定）
１外部客户服务
（1）专家宣传服务： 通现社会资源组建专业基层医师协会协会名义发展城乡医师会员行业协会载体医师进行专业知识产品知识培训诊疗水业声誉方面予提升学分文发表等激励方式收集客户档案资料建立数库
（2）患者中立信息服务：
回中医现代制药指导思想编写东科基层医师床手册中医辩证施治原提供种治疗方案时达疗效核心治疗方案中选公司产品组合外部产品组合
（3）客户服务互联网结合营模式
①互联网络建立医药类门户网站通广告评估系统排名推荐身产品推介占领行业先机
②组建基层医师协会互联网发展会员建立医生网络扩业影响收集客户资料
③通网络专业医生患者提出病症进行专家咨询仅提供中立信息服务进行网销售建立患者档案
２部客户服务：
⑴３部门重：健全市场销售服务导部部门间协作支持体系物资金流方游游时提供符合标准服务产品
⑵５年建立健全项目总监省区理导销售运营体系确保营销核心部组织够高效运转形成部服务支持理闭环
四生产战略：
１已生产：核心技术保密配方产品企业已生产
２委托生产：销量增加生产设备瓶颈原进行部分全部产品委托加工
３部结算：产品批量生产标准单位成准确前提实现生产销售单盒部供货价
４质量安全：未５年产品质量生产程控制求更严格时保证产成品产品性状理化鉴方面达标
五未五年奋斗指标（讨）
附表
表 未五年销售收入总目标
表二 未五年事业部销售额增长目标
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
事业部
2670
4085
6250
9563
1463
22386
事业二部
725
1109
1697
2597
3973
6280
事业三部
3690
5646
8638
13216
20220
30937
事业四部
3277
5014
7671
11737
17957
27475
事业五部
1638
2506
3834
5867
8976
13733
表三 未五年三类产品群目标销售额例
表四 未五年品种目标销售额细分表
— END —
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明确定位 强化功 提速发展
东科药业四五发展规划(2011—2015)
（讨稿）
第部分 企业愿景
立足健康产业中成药核心伺机进入保健品生物制药业断创新东科药业造成现代化精品企业
第二部分 企业命
忠实科学追求卓越品质根造药类健康事业努力奋斗
第三部分 整体战略
聚焦终端市场围绕精细化理整合公司外部资源全面提升品牌力营销力理效率加强产品前瞻性研发市场专业化服务水加强商业渠道建设加强产品终端占推广力明确定位强化功实现企业永续稳健快速发展
五年战略目标：
１进入国制药企业100强
２均年30速度增长五年造三亿单品年销售收入超10亿元
３成妇科胃病咳喘病等治疗领域国领先企业
二 提升品牌力
1成立东科研发中心分四阶段八年时间12核心产品进行二次开发公司现品种通质量标准提高工艺改进增强专利保护等方法断提升现产品技术含量推出新产品包括仿制改剂型方式实现产品竞争优势提升核心产品产品力
2加核心产品基药物目录医保目录农合目录入围机会提升产品竞争优势
3先做强做战略原确立区域强势品牌整合资源具竞争力核心品种迅速切入领域系列品种进实现点带面形成规模效应整合传播提升整体品牌知名度
三提升营销力
1渠道建设 床销售渠道OTC销售补充渠道加强招商队伍非力产品寻找合适出口逐步拢疏通商业渠道加强渠道销售理逐步建立完整营销理台统价格统配送统划拨销量实现货款分离
2终端建设 加强终端市场开发力度五年力争二级医院开发达2000家目标医生20000OTC整体终端覆盖率达35
3队伍建设 强化系统理五年力争优秀线代表达1000名均产出3万元真正实现精细化理
四提升理效率
1激励机制考核机制
完善激励机制考核机制员工持续饱满工作状态动力源现产量工资部结算岗位量化项目制等TPC理模式基础强化团队作系统作领头羊作企业整体营销理工作团队整体考核机制机结合起促进企业团队营销理考核奖励谐处互相促进
2形成强力企业文化
企业文化企业软实力逐步建立企业良公众形象基础企业外部形象部文化融体员工梦想企业发展形成合力树立企业正气提升企业凝聚力团队协作力执行力成保证战略实施力工具
五实现目标关健成功素手段：
１通消费终端开发精细化理加强市场控性
2通商业渠道整合理成品牌市场奠定基础
3通专业化推广目标市场产品品牌建设塑造良企业品牌
4加产品研发投入建立更贴目标市场产品线
5统思想统认识统行动建立更加完善客户服务体系执行体系
第四部分 营销战略
战略方：
横战略－－妇炎舒心欣舒等新特药体建立精耕细作床运营模式黄止甘海胃康等体建立宣销分离OTC品牌运营模式复方祖司麻止泻贴金前感胶囊等体普药运营模式
战略－－建立政府事务商务理专业化服务台精细化理体系
二产品规划：
１妇炎舒心欣舒等新特药体建立精耕细作床运营模式
（1）确立妇炎舒胶囊心欣舒胶囊秦川通痹片展筋活血散黄龙咳喘胶囊仙蟾片乙肝舒康等产品床运作品种力拓展医院终端实行精细化理
（2）妇炎舒心欣舒床推品种三年妇炎舒造成销售亿单品五年心欣舒造成第二销售亿单品
（3）妇炎舒展筋活血散作国家医保品种专门成立项目组整体运作
（4）五年二级医院终端达2000家目标医生达20000企业商控终端达10000控终端达6000中重点产品占50
（5）加强专业化学术推广进加强专业媒体宣传力度加强产品形象包装
２黄止甘海胃康等体建立宣销分离OTC品牌运营模式
（1）确立黄止甘海参等产品OTC品牌运营产品建立畅通商业流通通路建立效OTC终端终端覆盖率达50
（2）黄止作OTC推品种五年造成亿单品
（3）实施众媒体面网络媒体点面线结合传播策略拉推加品牌全面建设
（4）加强终端宣传终端促销终端购买力度 品牌产品带动公司整体产品终端销售
３复方祖司麻止泻贴金前感胶囊等体普药运营模式
（1）确立复方祖司麻止泻贴金前伤湿通脉胃复宁益肝乐尿塞通通便灵滋补生发片复方丹参片牛黄解毒片维C氨咖黄敏抗感麝香壮骨膏精制狗皮膏咳喘膏檗碱胃康灵等产品普药运作品种中复方祖司麻止泻贴金前感胶囊作重点推广产品牛黄解毒片维C银翘片胃康灵氨咖黄敏胶囊等次重点产品
（2）建立精品普药运作思路逐步普药品种拢两种规格建队伍销商队伍分运作逐步形成市场优势体
（3）建立普药渠道时加强产品二三线市场深度分销潜力市场广度布局做重点产品广覆盖重渗透
三市场规划
1区域规划
（1）确立河北陕西公司两核心市场浙江广东湖南辽宁河南湖北山西山东江苏四川十省重点市场十七省非重点市场
（2）确立陕西预算制样板市场河北非预算制样板市场十七非重点市场逐步推出半预算制模式佣金制模式
（3）实行区域分级理制逐步设置20区：核心省份重点省份外十七非重点省份合设立8区办事处区配备专职区理区域级医院OTC商务
（4）确立精耕细作区域市场加强市场细分分析具体指导加强战术研究加强具体竞争分析行动方案
2终端规划
终端 年份
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
医院终端
（二级）
881
1057
1268
1522
1826
2000
医院单品种
1659
2073
2592
3240
4058
5000
目标医生
5000
6600
8712
11499
15179
20000
控终端
6000
商控终端
200
10000
队伍建设
500
575
661
760
874
1000
四实施步骤（略）
第五部分 运营理体系
组织结构：
总理理制产品事业部导扁化理机构体系
特点：
⑴横—职部门间衡协作突出营销重点理念
⑵—职部门部减少沟通层级垂直理
⑶资源享等互动
二财务计划：
1继续坚持保守财务政策努力财务风险降低低水
2做现金流理时候足够现金储备
3建立战略相适应成核算效益核算体系低成支持产品市场中竞争力高效益保持企业活力
4加强财务分析战略决策提供判断
三力资源：
1公司需支高素质忠实执行东科发展战略实现东科发展目标员工队伍
2保证员工队伍中高端低端相稳定中间层面年保持35流动率
3加骨干员工职激励备份理形成合理梯队
4先做做事德兼备唯举部分岗位推行竞争岗制度
5加员工职培训力度更新知识提高素质水
四企业控：
1目：保证财产完整会计信息正确营目标实现防止弊端避免失误提高效率效益
2范围：公司部职部门员业务活动理活动采取系列相互联系相互制约规划控制调节考核工作
3目标：保护资产安全 准确反映企业财务状况 保证公司规章制度遵守提高理效率
4容：适职责分离合理授权制度 理文件会计信息记录定期审计预算监控部流程控制
三服务战略（定）
１外部客户服务
（1）专家宣传服务： 通现社会资源组建专业基层医师协会协会名义发展城乡医师会员行业协会载体医师进行专业知识产品知识培训诊疗水业声誉方面予提升学分文发表等激励方式收集客户档案资料建立数库
（2）患者中立信息服务：
回中医现代制药指导思想编写东科基层医师床手册中医辩证施治原提供种治疗方案时达疗效核心治疗方案中选公司产品组合外部产品组合
（3）客户服务互联网结合营模式
①互联网络建立医药类门户网站通广告评估系统排名推荐身产品推介占领行业先机
②组建基层医师协会互联网发展会员建立医生网络扩业影响收集客户资料
③通网络专业医生患者提出病症进行专家咨询仅提供中立信息服务进行网销售建立患者档案
２部客户服务：
⑴３部门重：健全市场销售服务导部部门间协作支持体系物资金流方游游时提供符合标准服务产品
⑵５年建立健全项目总监省区理导销售运营体系确保营销核心部组织够高效运转形成部服务支持理闭环
四生产战略：
１已生产：核心技术保密配方产品企业已生产
２委托生产：销量增加生产设备瓶颈原进行部分全部产品委托加工
３部结算：产品批量生产标准单位成准确前提实现生产销售单盒部供货价
４质量安全：未５年产品质量生产程控制求更严格时保证产成品产品性状理化鉴方面达标
五未五年奋斗指标（讨）
附表
表 未五年销售收入总目标
表二 未五年事业部销售额增长目标
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
事业部
2670
4085
6250
9563
1463
22386
事业二部
725
1109
1697
2597
3973
6280
事业三部
3690
5646
8638
13216
20220
30937
事业四部
3277
5014
7671
11737
17957
27475
事业五部
1638
2506
3834
5867
8976
13733
表三 未五年三类产品群目标销售额例
表四 未五年品种目标销售额细分表
— END —
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