际理心理学销售理中运
摘：众周知间沟通营际关系范畴沟通销售领域中热门话题许际关系良运客户沟通时达成销售基础更重建立客户关系争取更销售建立影响力塑造品牌服务企业谋取利益说际关系销售行业具决定性作文角度分析际关系心理学销售理中运
关键字：际关系 心理学 销售理 性格 运
引言
着国家商品济高速发展消费者处成熟消费走理性消费程市场竞争十分激烈销售行业带较压力销售员提出更高求进行成功销售企业提高收益率掌握行效销售技巧际关系心理学销售中良运着密分联系年际关系销售行业间关系已商业领域引起广泛关注
． 简介际关系心理学理销售理
1际关系销售中重性
社会间总会发生种样关系际关系际关系生活中具重作相活动条件具情感体验性质际关系相尤销售中处理际关系十分重问题处理际关系提高凝聚力提升销售行业竞争力际关系心理学面消费群体销售活动中够起重作际交程中间会发生种样际关系际关系包括物质交精神交间相互存互相吸引面相互分离相互排斥面相互存支配位时表现际吸引相互分离支配位时表现际排斥际排斥间关系害会产生负面影响销售中表现尤甚际关系够成成功销售垫脚石
2际关系心理学理
首先理解际关系际关系心理学际关系间段程中彼思想感情行表现吸引排拒合作竞争领导服等互动关系际关系心理学基础更深层次间心理关系分析体交活动中表现行关联性必然性规律次处理际关系需际沟通技巧沟通指理解信息思想发送者接受者传递交换程际沟通求发送者发送信息应完整准确理解接受者接受完整信息够正确理解信息接受者愿意恰形式传递信息采取行动合理沟通够效传达信息减少资源浪费提高效率倾听种效沟通方式销售者需善帮助启发消费者表达出思想感情掌握消费者性格样仅消费者增强产品企业信感销售员中获取信息更效组织工作
3际关系销售
销售中位首位际关系处理许销售员擅长交建立际关系种技种艺术断实践提高际交力销售员销售技巧话术直接影响客户购买欲推广产品时潜户会出现种心理变化果推销员仔细揣摩户心理掌握际关系难摸透方真正意图相反针户进行产品推广时属种类型类型户采取措施做放矢定起事半功倍效果
二．销售中良运际关系心理学
1发展际关系需方面着手
学会赞美断赞美会累积更笑容您际关系交开尴尬赞美说起简单实际交际程中够真正做少特客户赞美激发客户购买欲利器
第二时刻提醒闯进警戒范围安全意识周围会警戒范围警戒范围已熟悉警戒范围陌生警戒范围生活中常碰会常闯进警戒圈制造麻烦
第三学会识特性做销售会遇种性格性格交流方式应该样谐相处够做际关系
2面消费群体销售技巧
消费者消费行心理活动外表现销售员天许客户接触客户类型客户偏性格消费行心理活动特点Y—G量表中提出类性格中12特性根客户性格中占例较重特性客户群分成10类
特质
高分
低分
抑郁性D
抑郁悲观罪恶感什敢兴趣常常感疲劳精神
乐观满足感充实什担心精神
循环性C
情绪变化明显易惊慌气量常事放心常担心
心情静安定担心事
卑感I
缺乏信低评价适应感强烈畏首畏尾优柔寡断
充满信心情开朗积极
神质N
常担心事精神敏易满焦躁
担心事开朗乐观爽快
观性O
爱幻想敏观冷静客观评判事物
现实义冷静客观判断事物乐观安定充实稳健
非合作性Co
牢骚信适应社会环境
设法合作善合作时浪费心机
攻击性Ag
攻击性强具社会活动性
卑感斗争性处世采取保守态度
般活动性G
活泼喜欢身体活动动作敏捷干事爽快效率高乐观关系干
认工作效率低较抑郁活动活泼
乐天性R
开朗活泼快乐动便粗心意
谨慎优柔寡断易决心开朗稳重
思维外性T
爱沉思默想忧虑漫心乐观动便爱交际思维深度够
常事放心悲观爱思考行动活泼
支配性A
具社会指导性领导信
想指导缺乏信爱沉思
社会外性S
外喜欢社会交社交活泼
爱交际喜欢独处缺乏信心
1沉默寡言型 2拖延3疑优柔寡断型4神敏感型5理智冷静型6挑剔型7傲气十足盛气凌型8情感直率型9擅长交际型10言语型面分进行阐述
(1)沉默少言型
类客户性格中抑郁性占较种类型客户心理特点：言语说话较严谨表面严肃反应冷淡表面事谓产品考虑问题独特方法轻易相信
策：接类客户时首先重点介绍产品独特较吸引特点应注意语言少精时加强感情交流亲切诚恳态度笼络感情快缩短相互间距离便快发现方感兴趣问题真正需症药
(2) 拖延型
类客户循环性质较气量较态度意种类型客户般心理该产品抱意态度买买感觉良买非常急需者根没购买算生性疑推三说四惯拖延期盼更优惠出现
策：接类客户时候首先试图找出犹豫决真正原通介绍销售现场热情然设法激活购买欲重点介绍产品会带超值事实掌握原情况利者介绍优惠活动方感受诚意产生购买欲
(3)疑优柔寡断型
类客户心理卑感较强种类型客户心理表现：身购买产品选择力识力没信没相关产品知识缺少辨产品坏验般前未购买相关产品前购买活动中吃亏消费者心犹豫决持怀疑态度敢轻易决定害怕受骗
策：接类客户时营销员应抱诚恳态度加引导鼓励客户说出心理疑团针疑点耐心解释详细讲解相关产品知识公司荣誉服务保证赢取客户信赖抓住时机消方疑虑心理帮助做出购买决定
（4）神敏感型
类客户心理较神质事物敏感种类型客户心理特征：够轻易销售现场者周围环境影响遇事情较悲观接受新鲜事物较敏感容易销售员动疑企业产品解甚少需销售员帮助
策：接类顾客时候开始时应观察客户态度顾客阅读产品说明资料官方简介等找合适时机仪表态度庄重严肃态度认真接触方相信力事实重点说服方
（5）理智冷静型
类客户心理观动性强较偏激种类型心理特点冷静考虑老成持重深思熟虑决定问题明处会详细咨询轻易销售员说服销售现场营销员热情影响更会销售度热情中寻找产品弱点
策：接类客户营销员应保持稳重作详细说服企业性质信誉业绩产品独特优点表现产品质量等方面作出容真实理辞获理解信
(6)挑剔型
类客户非合作性较明显支配欲强烈少受销售员热情言语影响类客户心理表现：产品提出较苛刻求希产品完美 面面俱营销员稍作解释易驳斥较表达意见
策：接类客户群体时销售员应先耐心听客户求关键性问题求进行充分讲解充分事实进行陈述挑剔问题理耐心解释做求耐心解释提出产品优秀卓越特点适转移客户注意力
(7)傲气十足盛气凌型
类客户攻击性较强态度高傲种类型员心理特征表现：趾高气扬财气粗定济实力政治背景容反意见现场屑顾拒普通营销员千里外势显示样位
策：接类顾客时应时稳住立场保持骄躁态度首先尊敬方视顾客帝时失时机恭维方赞美方眼力拉感情寻弱点创造营销机会
（8）情感直率型
类客户般活动性较明显乐天性言语中出 种类型心理特点表现：天生易激动易受外界环境刺激影响易受营销员语言态度等左右性情直率旦性格调动起快做出购买决定
策：接类客户积极动热情讲述产品特色实惠处特实惠体现刺激快速决定果客户想购买时更注意态度体语言亲热留深刻印象
（9) 擅长交际型
类客户思维较外性格开朗擅长交际擅长交际长处热情幽默迅速容易适应变化局面话题什总话讲常令感兴趣方式话进出弱点优点延伸时表现甚视矫揉造作注意细节单调事情必须单独做事情容易感厌烦
策：样顾客赞成想法意见催促讨争协商细节书面纳双方商定事情推销时候：计划令激动关心时间讲话坦率提出新话题研究目标需求目标关历例证提出解决办法书面确定细节清楚直截
(10)言语型
类客户性格开朗话类客户分心言语唠叨休事皆顾虑中事问甚离题太远问题问次甘休
策：接类客户群体首先应耐心听咨询然厌烦耐心解释加强方产品信度增强信心适时机引入购买题
三．际关系销售中误区
销售形产品形服务产品际欢喜总会存种样误区
1销售者言存际关系质认识误区
部分销售员容易高估际关系客户认识存误区首先必须认识客户作独立商业体商业中存忽略点容易忽略独立体客户想法错误销售员认仅仅关系客户信忽略产品质量性价重性事实作消费者言产品质量性价放第位销售员销售中加引导时需际关系客户心理揣测相反部分销售员重视际关系客户心理揣测行表现倾重视际关系热衷建立新客户际关系容易新客户者陌生领域吸引忽视已建立老客户者成功际关系然良际关系客户心理销售中着拟重性准确认识握高估者低估际关系均利市场拓展业绩提升
正确认识应该：重视际关系拓展时注重产品质量性价竞争作销售员拒绝拒绝均属正常销售行完全赖际关系培养
2企业言存际关系分盼认识误区
作企业级理者定认识优秀销售员定产品性价公司政策基础运良际关系客户心理揣摩取成功指良际关系已力企业产品立推市场 占领市场抢夺市场份额急功利切实际短期行 首先公司应提供性价良值客户赖产品基素优秀际关系缩短产品进入占领市场降低运营成助公司资金回笼企业认识商品促销措施相关政策销售中占作 次作企业高层者公司领导推销产品失败时应该理性分析手剖析分赖际关系作眼前利益利公司企业发展
结语
关际理心理学销售理中运方方面面认识企业应该严肃认真态度际关系培养盲求 赖断加强销售员素质培养加入创新灵活元素着客户服务宗旨注重质量基础掌握良际关系销售员应该学关心理学方面知识销售理具重意义
参考文献：
[1]赵德华代中国际关文化变化[J]中南民族学学报2005
[2]吴娅丹赖素莹20世纪90年代中国际关系研究[J]兰州学刊2006
[3]王登峰崔红中国七格结构理分析2004
[4]庄捷周晓林言语产生中词长效应心理学报2001
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关键字：际关系 心理学 销售理 性格 运
引言
着国家商品济高速发展消费者处成熟消费走理性消费程市场竞争十分激烈销售行业带较压力销售员提出更高求进行成功销售企业提高收益率掌握行效销售技巧际关系心理学销售中良运着密分联系年际关系销售行业间关系已商业领域引起广泛关注
． 简介际关系心理学理销售理
1际关系销售中重性
社会间总会发生种样关系际关系际关系生活中具重作相活动条件具情感体验性质际关系相尤销售中处理际关系十分重问题处理际关系提高凝聚力提升销售行业竞争力际关系心理学面消费群体销售活动中够起重作际交程中间会发生种样际关系际关系包括物质交精神交间相互存互相吸引面相互分离相互排斥面相互存支配位时表现际吸引相互分离支配位时表现际排斥际排斥间关系害会产生负面影响销售中表现尤甚际关系够成成功销售垫脚石
2际关系心理学理
首先理解际关系际关系心理学际关系间段程中彼思想感情行表现吸引排拒合作竞争领导服等互动关系际关系心理学基础更深层次间心理关系分析体交活动中表现行关联性必然性规律次处理际关系需际沟通技巧沟通指理解信息思想发送者接受者传递交换程际沟通求发送者发送信息应完整准确理解接受者接受完整信息够正确理解信息接受者愿意恰形式传递信息采取行动合理沟通够效传达信息减少资源浪费提高效率倾听种效沟通方式销售者需善帮助启发消费者表达出思想感情掌握消费者性格样仅消费者增强产品企业信感销售员中获取信息更效组织工作
3际关系销售
销售中位首位际关系处理许销售员擅长交建立际关系种技种艺术断实践提高际交力销售员销售技巧话术直接影响客户购买欲推广产品时潜户会出现种心理变化果推销员仔细揣摩户心理掌握际关系难摸透方真正意图相反针户进行产品推广时属种类型类型户采取措施做放矢定起事半功倍效果
二．销售中良运际关系心理学
1发展际关系需方面着手
学会赞美断赞美会累积更笑容您际关系交开尴尬赞美说起简单实际交际程中够真正做少特客户赞美激发客户购买欲利器
第二时刻提醒闯进警戒范围安全意识周围会警戒范围警戒范围已熟悉警戒范围陌生警戒范围生活中常碰会常闯进警戒圈制造麻烦
第三学会识特性做销售会遇种性格性格交流方式应该样谐相处够做际关系
2面消费群体销售技巧
消费者消费行心理活动外表现销售员天许客户接触客户类型客户偏性格消费行心理活动特点Y—G量表中提出类性格中12特性根客户性格中占例较重特性客户群分成10类
特质
高分
低分
抑郁性D
抑郁悲观罪恶感什敢兴趣常常感疲劳精神
乐观满足感充实什担心精神
循环性C
情绪变化明显易惊慌气量常事放心常担心
心情静安定担心事
卑感I
缺乏信低评价适应感强烈畏首畏尾优柔寡断
充满信心情开朗积极
神质N
常担心事精神敏易满焦躁
担心事开朗乐观爽快
观性O
爱幻想敏观冷静客观评判事物
现实义冷静客观判断事物乐观安定充实稳健
非合作性Co
牢骚信适应社会环境
设法合作善合作时浪费心机
攻击性Ag
攻击性强具社会活动性
卑感斗争性处世采取保守态度
般活动性G
活泼喜欢身体活动动作敏捷干事爽快效率高乐观关系干
认工作效率低较抑郁活动活泼
乐天性R
开朗活泼快乐动便粗心意
谨慎优柔寡断易决心开朗稳重
思维外性T
爱沉思默想忧虑漫心乐观动便爱交际思维深度够
常事放心悲观爱思考行动活泼
支配性A
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想指导缺乏信爱沉思
社会外性S
外喜欢社会交社交活泼
爱交际喜欢独处缺乏信心
1沉默寡言型 2拖延3疑优柔寡断型4神敏感型5理智冷静型6挑剔型7傲气十足盛气凌型8情感直率型9擅长交际型10言语型面分进行阐述
(1)沉默少言型
类客户性格中抑郁性占较种类型客户心理特点：言语说话较严谨表面严肃反应冷淡表面事谓产品考虑问题独特方法轻易相信
策：接类客户时首先重点介绍产品独特较吸引特点应注意语言少精时加强感情交流亲切诚恳态度笼络感情快缩短相互间距离便快发现方感兴趣问题真正需症药
(2) 拖延型
类客户循环性质较气量较态度意种类型客户般心理该产品抱意态度买买感觉良买非常急需者根没购买算生性疑推三说四惯拖延期盼更优惠出现
策：接类客户时候首先试图找出犹豫决真正原通介绍销售现场热情然设法激活购买欲重点介绍产品会带超值事实掌握原情况利者介绍优惠活动方感受诚意产生购买欲
(3)疑优柔寡断型
类客户心理卑感较强种类型客户心理表现：身购买产品选择力识力没信没相关产品知识缺少辨产品坏验般前未购买相关产品前购买活动中吃亏消费者心犹豫决持怀疑态度敢轻易决定害怕受骗
策：接类客户时营销员应抱诚恳态度加引导鼓励客户说出心理疑团针疑点耐心解释详细讲解相关产品知识公司荣誉服务保证赢取客户信赖抓住时机消方疑虑心理帮助做出购买决定
（4）神敏感型
类客户心理较神质事物敏感种类型客户心理特征：够轻易销售现场者周围环境影响遇事情较悲观接受新鲜事物较敏感容易销售员动疑企业产品解甚少需销售员帮助
策：接类顾客时候开始时应观察客户态度顾客阅读产品说明资料官方简介等找合适时机仪表态度庄重严肃态度认真接触方相信力事实重点说服方
（5）理智冷静型
类客户心理观动性强较偏激种类型心理特点冷静考虑老成持重深思熟虑决定问题明处会详细咨询轻易销售员说服销售现场营销员热情影响更会销售度热情中寻找产品弱点
策：接类客户营销员应保持稳重作详细说服企业性质信誉业绩产品独特优点表现产品质量等方面作出容真实理辞获理解信
(6)挑剔型
类客户非合作性较明显支配欲强烈少受销售员热情言语影响类客户心理表现：产品提出较苛刻求希产品完美 面面俱营销员稍作解释易驳斥较表达意见
策：接类客户群体时销售员应先耐心听客户求关键性问题求进行充分讲解充分事实进行陈述挑剔问题理耐心解释做求耐心解释提出产品优秀卓越特点适转移客户注意力
(7)傲气十足盛气凌型
类客户攻击性较强态度高傲种类型员心理特征表现：趾高气扬财气粗定济实力政治背景容反意见现场屑顾拒普通营销员千里外势显示样位
策：接类顾客时应时稳住立场保持骄躁态度首先尊敬方视顾客帝时失时机恭维方赞美方眼力拉感情寻弱点创造营销机会
（8）情感直率型
类客户般活动性较明显乐天性言语中出 种类型心理特点表现：天生易激动易受外界环境刺激影响易受营销员语言态度等左右性情直率旦性格调动起快做出购买决定
策：接类客户积极动热情讲述产品特色实惠处特实惠体现刺激快速决定果客户想购买时更注意态度体语言亲热留深刻印象
（9) 擅长交际型
类客户思维较外性格开朗擅长交际擅长交际长处热情幽默迅速容易适应变化局面话题什总话讲常令感兴趣方式话进出弱点优点延伸时表现甚视矫揉造作注意细节单调事情必须单独做事情容易感厌烦
策：样顾客赞成想法意见催促讨争协商细节书面纳双方商定事情推销时候：计划令激动关心时间讲话坦率提出新话题研究目标需求目标关历例证提出解决办法书面确定细节清楚直截
(10)言语型
类客户性格开朗话类客户分心言语唠叨休事皆顾虑中事问甚离题太远问题问次甘休
策：接类客户群体首先应耐心听咨询然厌烦耐心解释加强方产品信度增强信心适时机引入购买题
三．际关系销售中误区
销售形产品形服务产品际欢喜总会存种样误区
1销售者言存际关系质认识误区
部分销售员容易高估际关系客户认识存误区首先必须认识客户作独立商业体商业中存忽略点容易忽略独立体客户想法错误销售员认仅仅关系客户信忽略产品质量性价重性事实作消费者言产品质量性价放第位销售员销售中加引导时需际关系客户心理揣测相反部分销售员重视际关系客户心理揣测行表现倾重视际关系热衷建立新客户际关系容易新客户者陌生领域吸引忽视已建立老客户者成功际关系然良际关系客户心理销售中着拟重性准确认识握高估者低估际关系均利市场拓展业绩提升
正确认识应该：重视际关系拓展时注重产品质量性价竞争作销售员拒绝拒绝均属正常销售行完全赖际关系培养
2企业言存际关系分盼认识误区
作企业级理者定认识优秀销售员定产品性价公司政策基础运良际关系客户心理揣摩取成功指良际关系已力企业产品立推市场 占领市场抢夺市场份额急功利切实际短期行 首先公司应提供性价良值客户赖产品基素优秀际关系缩短产品进入占领市场降低运营成助公司资金回笼企业认识商品促销措施相关政策销售中占作 次作企业高层者公司领导推销产品失败时应该理性分析手剖析分赖际关系作眼前利益利公司企业发展
结语
关际理心理学销售理中运方方面面认识企业应该严肃认真态度际关系培养盲求 赖断加强销售员素质培养加入创新灵活元素着客户服务宗旨注重质量基础掌握良际关系销售员应该学关心理学方面知识销售理具重意义
参考文献：
[1]赵德华代中国际关文化变化[J]中南民族学学报2005
[2]吴娅丹赖素莹20世纪90年代中国际关系研究[J]兰州学刊2006
[3]王登峰崔红中国七格结构理分析2004
[4]庄捷周晓林言语产生中词长效应心理学报2001
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