- 1. 掌握陈列方法 “4P” 方法 产 品
价 格
位 置
促 销
- 2. 1、产品分销原则争取最大的市场覆盖
争取各种销售渠道
争取最多的分销点
产品产品进入终端-生动化的前提全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品
- 3. 2、陈列牌面原则
最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面
销售不好的产品应减少陈列面,以最畅销的产品取代
根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况
同一口味产品两端放置最畅销的产品,中间为平销或销售不好的产品,用畅销产品带动销售不好产品销售
产品
- 4. 3、产品展示原则
产品正向陈列:所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面向外,字体向上。
先进先出原则:同一货架层将日期最早的产品放在最前面,保证生产日期早的产品先被卖出,避免过期滞销,保持产品新鲜度。
清洁产品:保持产品表面整洁。
产品
- 5. 产品
- 6.
所有产品要有对应的价格标签,且准确、醒目;
说明是否特价时,特价附原价左上,并在原价上打“×”
使用品牌价格牌或商场价格牌
价格应保持三个一致性
-各多点陈列时价格一致。
如:主货架、陈列架、堆头价格保持一致
-产品系列内部价格一致(某产品特价除外)
如:所有140克碗装价格一致
-产品类别内部价格一致
如:与德芙同类品种价格之比保持一致
价格
- 7. 价格
- 8. 1、最好陈列点的选择
人流方向:以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。
位置显著:如:主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
区及各店设施装潢吸引眼球的地方。
追随政策:紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。位置
- 9. 2、最好货架位置的选择
随手可取:将产品放在最方便消费者拿取位置。
黄金视线:货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置;
主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。
视线关注:
1)纵向上:产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高
的位置处;
2)横向上:东方人方向感多数偏右,在单向行走时会对右手
的商品更加留意,即人流方向右侧货架比左侧销量略好。位置
- 10. 位置
- 11. 3、最好品类位置陈列
靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加;
选择最佳走道位置,把产品放在走道最前端,销售额增加6%;
将产品从货架中段移到货架两端,销量会明显增加:
位置重新放置产品产生的结果
连锁A店 货架两端位置 +13%
连锁B店 货架两端位置 +14.8%
连锁C店 货架中部 +4%
- 12. 4、品类陈列原则
品牌集中:同一品牌同一区域集中陈列,同一子品牌也相同;
直线集中:不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列,按口
味不同横向陈列;
重点突出:将新品或主推产品作为重点,陈列于最佳位置,给
予较大排面;
最大化陈列:牌面越多销售机会越大,排面数与销量成正比;
饱满化陈列:保持产品展示饱满度,引起购买欲望,防止竞品
挤压。
优势突现:用优势产品靠近竞品弱势产品陈列,形成优势对比。
位置
- 13. 位置
- 14. 强调:产品售出后要快速补货。
断货替补:出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实,防止竞品挤压。
缺口效应:有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺,造成产品畅销印象,诱导消费者购买。位置
- 15. 练习3—图中有哪些可以改善的地方 品项陈列原则:
品牌集中
直线集中
重点突出
最大化陈列
饱满化陈列
优势突现
- 16.
根据推广活动安排促销陈列
运用4P实施促销陈列
促销陈列和正常货架陈列不能互相替代
促销期间争取更多的额外陈列
有效使用宣传品,促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。促销
- 17. 主题促销陈列促销创新的促销陈列不仅能增加销售气氛,提升销售,还能节省陈列费用,挖掘销售机会。
- 18. 100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 促销周期生命促销一个促销周期最佳时间段为两周
- 19. 陈列是品牌的展现
陈列是销售的武器
陈列是科学、是表演、是修炼
陈列是有规律可寻的
小结掌握陈列方法掌握了陈列的规律,便掌握了生动化陈列的核心!万变不离其中!还用等着天上跳陈列标准吗?
- 20. 第二部分 现代终端陈列规范
常规产品陈列规范
散装产品陈列规范
- 21. 1、主货架
位置选择:紧靠主通道,或第一竞品,面向人流方向第一陈列位置。
陈列产品:全品项陈列。
宣促品应用:优先使用货架插牌、跳跳牌。常规产品陈列规范
- 22. 2、端架
位置选择:靠近主货架,位于主要人流通道。
陈列产品:推广产品。
宣促品应用:优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。
- 23. 3、收银台
利用此售点强迫性的通道特性,刺激等候结账的消费者购买,扩大销售机会。
位置选择:人流密集的主要收银口。
陈列产品:个人装小规格产品,如:排块、袋装产品等。
宣促品应用:优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
- 24. 4、形象专柜
以品牌形象为主,配合可更换画面灯箱片的专柜,突显品牌高档性、权威性;但因制作成本高,只选择重点性卖场投入。
- 25. 5、包柱
位置选择:位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧,人流聚集处的柱子。
陈列产品:新品、主推产品、应季产品[每个包柱面陈列产品不超过4个品项,50%产品对应包柱画面形象]。
宣促品应用:优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。
- 26. 6、展架陈列
位置选择:陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流
多、空间开阔地方;
以人流行进而言,置于竞品陈列架前。
陈列产品:个人食用装及应季推广产品。
宣促品应用:优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。
- 27. 7、主题堆头
位置选择:位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置
醒目处;并设置所有竟品之前,或紧跟第一竟品;堆头
高度控制在0.75-1.4米,方便顾客取货。
宣促品应用:优先使用价格牌、跳跳牌、海报。
陈列产品:主推产品、特价产品。
- 28. 8、挂条陈列
位置选择:可悬挂于端架两侧、收银台、货架连接处等位置,使用灵活。
陈列产品:小规格个人食用装,单价10元以下产品[每个挂条只陈列一个
单品]。
陈列技巧:上部应有明显的价格标识;
争取两根挂条上下连接使用;
陈列面积大时,可并排多条陈列,陈列效果可参考挂网。
- 29. 10、陈列组合指导
- 30. 1、全品项陈列:将公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散装以产品系列、价
格系列为区域界限进行全品项陈列。
2、关联 陈列:在同品项集中陈列基础上、价格相近的应集中陈列,
方便消费者的选购。
3、应季 陈列:年节销售以巧克力占主导,日常销售以糖果陈列占主
导。散装产品陈列规范
- 31. 4、塔形 饱满:产品陈列高于玻璃格之上成金字塔形,增加各单品的饱满度和可见
度。既方便消费者装取,又能使其产生强烈的购买欲望。
5、杜绝竞品占用:公司专柜必须100%用于金帝产品陈列;决不允许竞品或售点以任何
理由占用。
- 32. 6、价格标示齐全:每陈列格上应有醒目的价格标识,并且产品对应明
确;不同价格品类的产品要区分明显,便于管理和
消费者选购。
7、促销信息明确:促销产品应有相应的海报说明。