- 1. 营销组织的人力资源管理
——某上市公司营销体系人力资源管理案例此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可,其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司 程绍珊
- 2. 目 录营销组织管理的特殊性
营销人力资源管理的特点
基于目标管理的绩效循环体系
营销人力资源结构与配置实务
- 3. 营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定
区域市场的差异化
高对抗的动态竞争
高强度、高速度和高对抗 ;
战略互动(Strategic Interactions)明显;
竞争优势的暂时性和动态性;
信息基础上的动态博弈;
基于应变能力和系统效能。
- 4. 营销组织的内部条件特殊的文化与习性
统一性与个性化
管理复杂较高、幅度较大
复合型组织结构和市场导向驱动的机制
异地化管理的特性
营销人才培养的长周期、高成本和高难度
基层业务人员的高流动性
- 5. 营销组织管理的要求基于战略的策略能力
研产销一体化运作的组织力
现代化的信息管理能力
步调一致、落实到位的执行力
前、后台的有效协同的响应能力
科学的管理流程与规范
客户顾问队伍建设
- 6. 异地化有效管理的原则与思路谁代表市场,谁拥有权利
谁配置资源,谁承担责任
建立垂直管理的财务体系
建立一体化的人力资源管理体系
授权赋能,激后活一线经理,使之成为区域市场操盘手
营销职能部门的专业化发展,成为服务支持系统
- 7. 基本管理体系的建立有效的管理是简单的
目标责任体系
计划预算体系
绩效管理体系
薪酬激励体系
- 8. 大区总经理计划主管 执行经理财务主管市场主管 区域主管业务员促销员1,计划 2,组织 3,领导 4,控制对区域市场进行覆盖区域性营销组织结构图促销员促销员 储运主管前台档案员业务员
- 9. 营销人力资源管理的特点相对统一规范的人力资源管理体系
加强一线经理的人力资源管理责任
合理的人事权利分配:间接与直接的关系
基于目标管理的绩效指标体系设计
强化过程管理与指导
基于团队效率的绩效考核
基于组织公理的分配机制
在高流动和高要求条件下的实现人力资源开发
- 10. 三效(笑):手段:效率结果:效果资源利用目标实现1、效率:资源利用的最优化
2、效果:追求在效率前提下的结果最大化。
3、笑容:良好的组织气氛。目标低浪费高成就营销绩效管理的基本命题
- 11. 营销绩效管理的基本命题要实现高层决策的理性
要落实中层经理的管理责任
要强化基层业务人员的执行力
- 12. 计划指导考核激励MBO目标管理
- 13. 目标管理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励
- 14. 营销目标与考核指标的确立有效沟通基础上的营销目标分解
按权责对等方式来确立目标
高层——经营责任
中层——增量的实现
基层——执行力结果行为高层中层基层
- 15. 分支机构的有效巡检协调总部与分支机构的管理关系;
增加分支机构负责人的紧迫感;
现场培训,指引正确的方向;
检核督办,及早发现问题,消除隐患;
加强沟通,宣导文化和激励队伍
- 16. 保证巡检效果行踪保密,时间不确定;
谋定后动:
看什么?怎么看?可能的问题?怎么处理?
检核内容透明:
明示检核内容
奖惩措施和力度
关注重点
- 17. 巡检的主要内容整体终端表现
经销商的维护
促销执行实效
基础信息管理
内务行政管理
业务员队伍管理
- 18. 如何处理内部违规一、加强企业文化建设,提高销售人员忠诚度
二、完善内部管理制度,适度加大监管稽查力度
三、建立合理的激励机制,注重效率与公平
四、重视外驻经理的教育,提高其管理水平和业务能力
五、保持一线销售人员的合理流动性
六、奖罚分明,把握尺度,严肃处理违规事件
- 19. 基于团队的绩效考核基本绩效考评原则
双“熊”故事
我们的实践:
某上市公司销售体系的绩效考核方法介绍
不同的考核周期和频率设计
关注绩效改进的考核
基于团队绩效的强制分布规则
- 20. 有效的薪酬与激励薪酬模式和结构设计
基于目标责任确立不同薪酬模式
薪酬水平确定
基于组织公理确立分配原则
确立基于团队效率的奖金激励机制
整体目标实现决定分值和提成比例
其他激励手段运用
(深造、培训、表彰、晋升、奖品等等)
- 21. 战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织的人员构成 战略
性人才策略专家理论底蕴+实践操作;创新力,能高瞻远瞩,找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者,具备良好品质,丰富的产品和市场知识,良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯,基础素质要求较好:学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”,理性思维强于实践操作(专业职能经理);
B、洞察敏锐,实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。
- 22. 销售人员遴选及培训 注重遴选——“选对人”
加强培训:
建立有“文化”的队伍
在战争中学会战争
带一个方案出去,带一个报告回来
正规培训与师父带徒弟
- 23. 营销团队建设建立团队的效率
精耕细作不是“分田单干”
有组织的协同、快速响应
避免“过度管理”,建立有机性组织
“刚性”与“柔性”的平衡
应对变化、个性化服务
学习共享、持续改进
- 24. 营销管理骨干的培养选拔优秀人才,培养“种子选手”
人才的“复制式”培养
不断承当更大的责任,“机会牵引人才成长”
将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容
- 25. 本课内容完毕