- 1. 企业高级管理沟通
北方交通大学经济管理学院
M B A 主讲 佘江东
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- 2. 一、导论
二、沟通与沟通谋略
三、沟通态势、沟通格局与沟通过程
四、沟通定位
五、沟通伦理道德
六、沟通趋动
七、沟通配置与程序
八、沟通基本法
九、沟通技法企业高级管理沟通
- 3. 导论:
一、我们的时代与四大经济现象
二、智能经济、趋动形态与智能
(一)西方“知识经济”
(二)中国改革开放以来经济发展
趋动形态的演化 (三)智能
1、智能——运用新知识结构,
创造价值的能力。
- 4. 2、新智能知识结构观:
A、在校学位教育的各种知识;
B、在企培训的各种知识;
C、个人自学的各类知识的综合理性提升;
D、个人对所在企业实践得失的理性提升;
E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、
其他产业发展和社会经济现象的理性认知。新智能知识结构观= A+B+C+D+E
知、 识 、 行、 效。3、 案例研讨及考核标准
- 5. 5、求学与谋生,谋生与求学 李嘉诚的故事
佩尼(一个美国穷孩子)的故事
《巴拉昂遗嘱》之谜:
“穷人最缺少的是什麽”——
“穷人为什麽贫穷”?4、本子、脑子与袋子
- 6. 沟通及其价值。
(1)沟通的内涵
(2)沟通的价值
——美国著名未来学家约翰•奈斯比特
——哈佛大学《总经理学》 沟通与沟通谋略
- 7. “管理者必须尽早有效地进行沟通,他们必须对组织的来
发展方向产生共识。如果他们不能在这些‘计划’ 上统一步调
那么他们就会向不同的方向用力,团队(或组织)就会垮台。”
——西方著名管理学家亨利•明兹泊格
“老练的经理坚信,成功主要取决于有效地沟通。”
——哈佛大学著名管理学家迈克尔教授
- 8. 联想集团沟通面面观
企高人士能力培训项目 ——沟通能力
管理人士业绩考核、干部任免晋升、
薪酬及福利待遇升降的重要指标 ——沟通能力
年度述职报告重要内容 ——沟通能力与沟通效应
——联想集团董事局主席柳传志
- 9. 沟通的五大智能:
谋、写、读、说、听。
谋:统帅地位,引领指向。
沟通谋略:
中国古典围棋讲求境界:
夫弈者,谋之相争也。
中国古典兵法 :
上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。
——语出《孙子兵法》
- 10. 夫用兵之道,先定其谋,然后乃施其事。
——语出《诸葛亮文集》
中国古典国家管理经典理论:
——语出中国古典国家管理经典著作 《韩非子集释》
贤者居上,能者居中,工者居下,智者居侧。
——语出中国古代四大经典著作之一《大学》
- 11. 4、沟通谋略三原则:
(1)、客体第一原则
(2)、事实性原则
(3)、 高效率原则 沟通谋略格言:
下定决心,不怕牺牲,
- 12. 5、沟通谋略讲究:
大局观
大思维
大智慧
境界
品味
艺术
- 13. 关键词:大局观大思维大智慧的基本理念:
通过沟通形成谋略,
通过沟通实施谋略,
沟通谋略不仅强调, 尤其强调 ;
成大器必须电视连续剧《康熙王朝》中的故事:
——“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥
《三国演义》中的故事:
——“华容道关云长义释曹操”之新解
禅宗的故事:宋丹丹的故事——冯小刚的故事——
- 14.
大局观大思维大智慧,境界品位艺术的表现形式:
模糊沟通
不沟自通
举重若轻
发于毫末,成于大局
以愚胜智,以迂取直
激活一点,联动、串动多点,令其自演大局。
- 15. 6、沟通谋略基本理念 沟通与人才
沟通与管理
沟通与商机
沟通与市场
- 16. 沟通与决策
例子:柳传志起用杨元庆。
模式:与多数人商量,与少数人讨论,一个人说了算。
——责任人拍板制
沟通与企业
沟通与成功
- 17. 1、沟通态势的层面
市场意义的沟通态势;
企业高层意义的沟通态势;
团队意义的沟通态势。
2、沟通态势中的沟通过程类别
强势沟通过程与弱势沟通过程;
显性沟通过程与隐性沟通过程;
顺势沟通过程与逆势沟通过程;
引领沟通过程与跟随沟通过程
多类沟通过程共构沟通总态势
沟通格局、态势与过程
- 18. 3、沟通格局 强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力 共构沟通总格局。 4、沟通态势 快速上升态的沟通格局; 缓慢发展态的沟通格局; 停滞态的沟通格局; 衰落态的沟通格局; 动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通 总态势。
- 19. 5、沟通过程
理念:(1)沟通不是一次性行为,而是一个由始至终的
完整过程;
(2)沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟
通行动链接而成;
(3)一个沟通过程的完成,意味着下一个沟通过
程的开始。
要点:
- 20. 6、沟通态势、格局和过程的图示 组群标:
群体A
群体B
组织A
组织B
组织C
组织群A
组织群B
关系层面A
关系层面B
时间标: 时点 A 时点B 时点C …………
- 21. 基本要点:
组群选定;
时间点设定;
沟通点确定。(1)、组织(企业)强化沟通过程,推进沟通格局,优化沟通态势的图示:
- 22. (2)沟通过程图示法: (2—1)组群标:
群体A
群体B
组织A
组织B
组织C
组织群A
组织群B
关系层面A
关系层面B
时间标: 时点A 时点B 时点C MNK
- 23. 沟通过程图示法: (2—2) 组群标:
群体A
群体B
组织A
组织B
组织C
组织群A
组织群B
关系层面A
关系层面B
时间标: 时点A 时点B 时点CMNK√√√√√√√ 说 明:
沟通态势与过程:
由组织C发起,经过ABC三个时段,依
沟通程序进近沟通过程,先后完成与8个组
群的沟通,成功地整合出利益共同体。该组
织通过MNK沟通程序壮大,进而开始驾驭
整个沟通格局的发展趋向。 √
- 24. 沟通定位1.沟通体类别
群体
组织
组织群
关系层面
- 25. 所有权集团最高决策层常 务 管 理 层执 行 层基 础 操 作 层组织内部五层面纵横沟通定位的图示2、组织定位
- 26. 企业与外部组群沟通定位的图示竞争对手/竞合伙伴组织群政府及
职能部门媒介
组织群金融及非金
融组织群分销商组织群智能库及
智能人士企业
(内部五层面)属地社区
组织群供应商
组织群分销商组织群
零售商组织群
零售商组织群金融关系层原辅料关系层 媒介关系层 政法关系层智能关系层社区关系层终端消费群体及
潜在消费群体客
户
关
系
层市
场
关
系
层竞争/竞合关系层客
户
关
系
层分销关系层资源关系层社会资源所
有权者群体
- 27. 3、组织定位三要点:
定位:
定位:
定位:
4、沟通定位核心三坐标:
条件:
条件:
条件:
- 28. 5、沟通定位基本理念
- 29. 6、沟通三要素及其定位:主体、中介体、客体。主 体中介体客 体信息1反馈信息1信息2反馈信息2信息n反馈信息n
- 30. 主体定位:
中介体定位:
- 31. 客体定位:主观与客观的调整和统一
沟
通
前沟
通
开
始
- 32. 主 体客 体沟通初
始状态: 沟通终
极状态:A+B+C+D=共同区间A主体 客体B DC7、沟通是主客体定位目标主 体客 体沟通中
继状态:
- 33. 沟通高级定位理念:
高级沟通认为特别提示:
(A+B+C+D)共同区间,
(A+B+C+D)共同区间,
(A+B+C+D)共同区间,
(A+B+C+D)共同区间,
- 34. 第一原则:利他先于利我,他富方能我富,共赢。沟通伦理道德
- 35. 第二原则:竞争中追求竞合。
- 36. 第三原则:可信度、口碑。
- 37. +=沟通伦理道德启示录:
- 38. 案例: 4000吨的喜与忧 研讨 与 评析
研讨题:
作为约克· 斯尔特总裁,你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标?
- 39. 案例:4000吨的喜与忧(沟通过程图示)
组群标:
终端、潜在消费群体 消费欲下滑
灾区供货商组织群
灾区流通商三组织群 一等品29万$升为32万$/百吨
灾区制造商三组织群
马岛众多小流通商组织群
马岛众多小制造商组织群
麦卡锡公司总裁 >34万$/百吨 现款现货 卖出
安瑞尔公司副总裁 < 30万$/百吨 现款现货 买进
伯特公司采购总代表 < 29万$/百吨 现款现货 买进
时点标: 时点A 15/10 时点B 16/10 …… 要打压35万$至32万$/百吨
- 40. 趋动:沟通趋动驱动:√×1、趋动与驱动
- 41. 2、沟通趋动源与沟通趋动方式:
沟通趋动源:——心理诉求
沟通趋动方式:——行为方式
沟通趋动源:
情感沟通趋动源 理念沟通趋动源
形象沟通趋动源 利益沟通趋动源
沟通趋动方式
情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式
形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式
混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式:
相似性与相异性
3、 沟通趋动源与沟通趋动方式的异同:
心理诉求——外在行为表现形式:定
义类
别
- 42. 马斯洛七层次说韩非子美认知和
理解自我实现尊 重 需 求社 交 需 求安 全 需 求生 理 需 求苏 轼
4、利益沟通趋动:
- 43. 5、运用沟通趋动的谋略与艺术:
(1)
(2)
(3)
(4)
- 44. 案例: 美国经济大危机,大火灾, 亚伦.付斯与奇迹研讨 与 评析
研讨题:沟通全过程中,究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹,并奠定了长足展的基石。
- 45. 案例:“奇迹”(沟通趋动图示法)
政府组织
终端、潜在消费群体
最高决策者
高中层
下层
媒体组织
产地供货商组群
染布、制衣公司
其他
其他
其他组织群
灾前 火灾 灾后 30天 60天 90天 当年 新政 当今利益理念情感形象
- 46. 沟通配置与程序(一)沟通配置
模式:
关键点:
- 47. (二)、沟通程序及其优化
1、基本理念:
2、优化沟通程序的基本方法
- 48. 主体客体客体客体共识
融通
互赏
共赢3、优化沟通点图示:新的利益共同体沟通点
- 49. 主
体客
体客
体客
体利
益
共
同
体4、优化沟通程序图示:利
益
共
同
体客
体客
体客
体利
益
共
同
体ABC……沟通点1沟通点2沟通点3…
- 50. 案例:采纳画龙点睛,绿卡反败为胜
研讨 与 评析研讨题:
评述本案例的沟通程序
及其优化
- 51. 沟点1沟点2沟点3沟点4
- 52. 沟点5沟点6沟点7金山、采纳、政法组群、
终潜消费群媒体组群、
分销商组群沟通
整合
最后
成功
- 53. 沟通基本法(五步法)创
意调
研策
划实
施善
后灵在创意 实在调研
贵在策划 重在实施
精在善后
- 54. 在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法,沟通
五步法贯穿各个技法,而各个技法各有侧重。
沟通技法(四大技法)头脑风暴法
正倒金字塔法
逐级递进法
板块整分合法
- 55. 1、头脑风暴法 头脑风暴法是,集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花,持续喷发的重要技法。
要点:
- 56. 常用范围:用于创意、策划和评估三大步骤。
例如:策划会、评估会、讨论会、访谈式市
场调研等。
- 57. 2、正倒金字塔法正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技法。ABCDEFGH
- 58. 常用范围:
主要适用中高层的纵向和横向沟通,
用于解决重大决策性议题的沟通。案例:N公司北京市场彩电销售态势
评 析
- 59. 3、逐级递进法逐级递进法,是解决沟通主客体初始可信度偏
低,沟通障碍多,沟通目标模糊,沟通过程复
杂,且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高
级技法。
- 60. 《卜算子·咏梅》 陆游
驿外断桥边,寂寞开无主。
已是黄昏独自愁,更著风和雨。
无意苦争春,一任群芳妒。
零落成泥碾作尘,只有香如故。
- 61. 要点:
(1)
(2)
(3)
(4)
- 62. 常用范围:
商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会;
项目招投标、 股票发行路演;
招商会、招展会,
投融资过程中的主客体沟通等。
- 63. 4、板块整分合法要 点:
(1)
(2)
(3)
- 64. (4) 整分合:
整:
分:
合:
- 65. 案例:
《北京六里桥机电产品商城招商书》
评 析
1234765
- 66. 案例大型研讨:
窑上毛衫工业园
可行性分析
研讨题 : 窑上毛衫工业园
缘何可行 或 缘何不可行?
正方(可行) 反方(不可行)
- 67. 结束语: