- 1. 小区业务拓展 宣传员 信息员 开发员信息资源管理部
- 2. 提 纲一、综合调研
二、房地产开发商、地产项目、销售公司、物
业管理
三、家具、家装、建材、家居饰品市场
四、大型物业社区综合回访、行业动态
五、具体项目洽谈
六、特别提示
七、意义、目的
- 3. 一、综合调研1、城市的地理位置、气候情况、历史
2、目前城市发展现状、城市规划
3、房地产形势、规模、发展方向、潜在力
4、楼市价格、当地房地产在国内的位置、水平
5、人均收入、生活水平、市场购买力、消费层
次、消费潜力
6、外界因素对当地所产生的影响,国内、国外
重大事件、活动
- 4. 二、房地产开发商、地产项目、销售公司、物业管理 1、房地产开发商组成(当地、外埠、中外合资、
境外独资)经济实力、信誉度、代表作、业绩
分析
2、地产项目分析
地产项目在当地城市的几大分布特征
A 商务办公区:旧城区、新开发区、科技园产业
基地
B 住宅区:旧城区、新开发区
C 档次的划分:别墅区:高档住宅区
商品房:中高居住区
经济居住区
- 5. D 社区规模:主力户型、价位、重点客户分析、
入住期(分期开发)
3、销售公司与开发商、物业管理公司的关系销业
绩、销售进度、客户群体、客户需求
4、物业管理公司(当地、外埠、以南方为主、合
资、境外独资)管理多个社区或社区规模大、
分期开发的项目
5、特别提示:
A 人员流动性大,业内同行的信息交流
B 所收集的信息的真实性,时机的把握二、房地产开发商、地产项目、销售公司、物业管理
- 6. 三、家具、家装、建材、家具饰品市场1、当地消费者的消费层次、习惯、对市场的认
同程度
2、市场是否规范、成熟
3、市场分类:
A 综合性市场 B专业性市场
C 超大型采购场:餐饮、娱乐、休闲为一体
D 国内、国际品牌商的专营店
4、各市场的不同客户群体
- 7. 四、大型物业社区综合回访、行业动态1、房地产开发商、销售公司、物业管理公司与 装饰
公司合作的目的、要求
2、其他装饰公司、同行业与他们合作的方式、采取
的措施
3、充分了解我公司在一些主要大型社区的情况
A 施工管理方面
B 工程质量方面
C 工程占有率、综合评价
D 与其它装饰公司的不同、优势与特色
- 8. 五、具体项目洽谈1、项目选择、市场定位、客户群体
2、前期调研必须全面准确
A 规模、价格、入住时间、配套设施
B 实际销售量、潜在力(购买、升值)
C 客户群体、买楼的目的:是住宅、办公还是
投资;是第一住所还是第二住所
D 客户主体、文化、职业、年龄、国籍
3、客户需求、装饰公司的业务范围
- 9. 4、装饰公司的合作对象:
开发商:A 前期定位、策划;
B 样板间:目的是卖点;
C 长期合作、精装修
销售代理:A 样板间;
B 促销
物业管理:A 为客户提供高品质服务;
B 减轻管理负担、省心;
C 获取一定的利益
5、时间与时机的把握
A 开发商:早期接触,可合作的范围最广
五、具体项目洽谈
- 10. B 销售代理:最易接触、最没主权
C 物业管理:后期接触、实际问题最多的
部门
6、实施的前期准备(有备而去)
A 户型设计方案:不同风格的设计;不同工
艺、材料的设计;不同使用目的的设计
B 价格划分:高、中、低
C 宣传资料:公司简介展板,设计方案,报
价,设计师优秀作品展,材料、工艺说明
D 设计师的自身包装,设计手册
注意:一定要责任到人五、具体项目洽谈
- 11. 7、实施方案
A 早期参与开发商业主联谊会:装饰知识普及讲座,
热点问题解答;装饰风格的流行、历史与发展;新
材料、新工艺、科技与环保;户型发布会,可一对
一咨询。优点是宣传展示公司形象,费用少;缺点
是客户没有进入状态。
B 销售大厅的有效利用:资料发放、展板布置、现场
交流、举办咨询活动
C 入住前客户资源的收集,利用办理入住通知的信件
与客人沟通五、具体项目洽谈
- 12. D 客户办理入住时,短期的咨询活动:
5—10天,短期现场咨询→可办讲
座、户型发布、资料发放、广告宣
传、看房班车;可在小区举办,分部
也可同时举办;可准备些小的宣传
品、纪念品→把客人吸引到公司来。
优点:时间短、客人集中、费用低;
缺点:不能最大化的争取客户。
五、具体项目洽谈
- 13. E 进驻小区办公:注意办公场地的选择,广
告宣传的配合;关注重点前几位客户的签
单速度、设计方案、工程质量及全方位的
服务;利用客户宣传,充分利用好样板间
与;物业公司密切配合,充分利用物业办
公地点作宣传;争取物业工作人员向客户
推荐、介绍公司;中、后期利用公司在小
区的施工数量、施工管理等方面的优势争
取更多的客户,向客户发送致谦信。
五、具体项目洽谈
- 14. 8、为进驻小区、项目外的工作
A 广告宣传、户型发布(各种媒体、上网)
B 信息发布,办公间讲座、咨询
C 客户资源的开发、收集
来源:开发商、销售、物业等
内容:姓名、地址、电话、户型、邮编
实施:发信、上网发布、短信息、电话
注意方式方法的运用。五、具体项目洽谈
- 15. 六、特别提示1、形象、气质、文化、素养、注意细节
2、介绍、宣传公司,收集信息,需用数据说话
3、信息反馈要及时、准确,加强沟通,资源共
享、复查
4、要与开发商、销售、物业管理人员广交友,
为合作打下良好的基础,要以公司利益为
重,办事要有余地。
- 16. 七、意义、目的1、主动的走出去更广泛的了解市场,随时掌握
市场动态,及时做好信息反馈;
2、更充分的宣传、展示公司,是公司文化的传
播者;
3、争取寻求更多的合作伙伴,扩大业务面,是
市场的延长,是新的经济增长点
- 17.
勤奋、务实、开拓、创新
信息资源管理部