- 1. * Channel management 渠道管理 爱多市场培训文件
- 2. *议程 什么是渠道?怎样找出正确的渠道?怎样成功策划渠道?怎样来管理你的渠道带宽?
- 3. *What is channel?什么是渠道
- 4. What is a Distribution channel什么是分销渠道? 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链,产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性,使得最终用户得以满意的接收。
- 5. Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用使原始产品得以增值
专门化使产品具有更高的效能
提供市场占用率
可以从厂家购买更大的量
比传统的直销方式节约成本
- 6. Typical channel segment business moudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销模式作量模式--分销;超市
增值模式
代理模式--Representative; Trader
- 7. Distributor critical success factors成功销售因素的关键点需要强大的财政信用
管理费用与收入之比率很低
很高的库存周转率
(some)提供一些种类的增值服务(技术,开发)
产品具有深度和广度
必须有强大的IT系统来管理后勤,库存,交易…
- 8. Superstore critical success fators大型超市成功关键因素需要很大的管理费用 (员工,租金,库存)
依赖于高水平的人流量
通过各种促销活动吸引客户
产品有良好的深度和广度
收入主要来源于产品销售
需要高的库存周转率
利用现金或信用卡交易
收入/营业面积=临界
- 9. Value moudel critical success factors价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司
获得的总利润主要来源于服务,支持,培训,咨询
没有很大的库存
针对直接市场
需要不断地更新技术以保证竞争力
老用户是他们的收入buffer
- 10. Representative critical success factors销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力
每完成一笔生意,获得一笔费用或奖金
于潜在的用户建立初始的联系
对于供应商,此类公司比较便宜,但难以管理
初期进入市场可选择此类公司
厂商若没有资源开发新市场,可考虑此类公司
很低的保证义务的能力
- 11. Trader critical success factors交易成功的关键因素只作非常熟悉的产品
需要极高的库存周转率
每单交易量很大且只收现金
需要许多良好的网络来保证生存
对产品本身没有一点增值
- 12. *How to find right channel?
- 13. *AgendaHow to find right channel?主孰有道?
将孰有能?
天地孰得?
法令孰行?
兵众孰强?
士卒孰练?
赏罚孰明?
----孙子----老板的观念
---部门主管的能力
---顺时势,好门市
---规章制度是否健全
---资金强,人力多
---人员的技能及培训
---规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准
- 14. Question Mark?收入增长率很高(但没有必须的效益)
在局部地区拥有不大的市场占有率
有能力向某专有市场提供良好的服务
利用新产品,新技术区别于其他公司
公司不稳且营养不足
需要大的内部投入
- 15. *How to do design win with channel?怎样成功的设计渠道
- 16. 营销人员的态度对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner)
对挫折的态度: 成长的机会
对顾客的态度:衣食父母(角色转变)
对产品的态度:生命的一部分
对学习的态度:空杯定律; 教学相长
- 17. 成功者与失败者的区别---心态 成功者 失败着
它可能是困难的, 它有可能达到,
但它是有可能达到的. 但它是很困难的.
总是有行动计划. 总是找得到借口.
在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题.
总是答案的一部分. 总是问题的一部分.
给予 索取
- 18. 与自己沟通的艺术沟通的三大功能
控制你自己的两大力量:爱,暗示
消极情绪的概念和产生的原因
与自己沟通的要点:
1自我价值
2为自己负责
3自我反省,心镜
4意志与习惯
5不去判断别人
6学会放弃
- 19. 与别人沟通的艺术望,闻,问,切
微笑
倾听
赞美和肯定
热诚
换位思考如何进入他人的生命董事会: 尊重,欣赏, 关心, 信赖,成为资源丰富的人
- 20. 与别人沟通的艺术三不说: 三必说:
1. 沒准备的话 1. 赞美的话
2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话
3. 情绪欠佳时 3. 对不起
- 21. 沟通秘籍男人渴望被认可 有道理!
女人渴望被理解 我了解!
言者渴望被吸引 后来怎样?
- 22. 我们的心态应该是--帮助别人去买
- 23. Support 支持No SatisfctionRelating 联系No TrustAdvocating 介绍
No HelpDiscovering 发现
No Need
- 24. Four Reasons Not to BuyNo TrustI have never met you before.以前我从来没有遇到
We are used to dealing with someone else.
我们习惯与其他任何人打交道
I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。
We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏的经验。
We have a good relationship with someone else.我们与任何人有良好的关系。
- 25. 信任=信誉+设身处地
- 26. 建立信誉 (Relating)Propriety 适当的形象--衣着,礼貌,准则,表达
Competence 能力--知识,经历,年龄,职务,公司实力
Commonality 共通点--爱好,学校,籍贯…
Intent 意图--稍示寒暄后,及时讲清拜访意图
- 27. 如何讲清意图?Purpose 目的--why are we meeting?为什么我们见面
Process 步骤--How will we proceed我们处理的怎样
Payoff 最终受益--How will we both benefit from spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
- 28. Empathy---设身处地拜会之前,准备10个问题,到时主动提出!You may be wondering…
Many people ask me…
If were in your choice…
- 29. Four Reasons Not to BuyNo NeedHave 绝对不等于Want
- 30. 如何发现问题 DiscoveryPremission 征得同意--Would it be all right if I asked you a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗
Fact-Finding 查询事实(have)--What kind of equipment are you now using?你现在使用的是什么配置。
Feeling-finding 了解其想法(want)--How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。
- 31. 如何发现问题 DiscoveryBest/least 抹去中性语言--what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。
Magic Wand 摩棒法--如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didn’t have this problem or concern?
Tell me more 不要忽略细节--Can you tell me more?你能告诉我更多吗?
Catch all 一网打尽--Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情
- 32. Four Reasons Not to Buy四个不购买的原因No Help没有帮助引导(advocating)对方时一定要扣题,满足其真正的需求
实在的需求+个人爱好=购买动机
- 33. Four Reasons Not to Buy不购买的四个原因No Satisfation不满意Support the buying decision 加强其购买后的信心
Manage the implementation 亲自管理执行情况
Deal with dissatisfaction 处理不满
Enhance the relationship 增强友谊
- 34. 潜移默化,提高自己
- 35. *怎样来管理你的渠道How to manage your bandwidth ?
- 36. 时间管理1.建立明确的目标
2. 计划
3. 把握事情的优先顺序
4. 预留时间
5. 集中力量,单项处理
6. 克服拖延的习惯
7. 保持生活的平衡
- 37. 时间管理紧急重要1234Priority=分清轻重缓急
- 38. 80/20法则 时间管理的
万用法宝