分销渠道概念分销渠道结构
()分销渠道概念
分销渠道(Place Channel)指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商 处渠道起点终点生产者消费者商品济中产品必须通交换发生价值形式运动产品者转移者直消费者手中称商流时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产者达消费者手中便分销渠道分配途径
现代商品济条件部分生产企业直接产品销售终户消费者助系列中间商转卖活动商品流通领域转移包括商品交易活动完成商品权转移程储存运输等完成商品实体转移程两方面商品实体转移动环节定商品权转移动环节完全样例商品生产者零售商两道批发商商品交易活动批发商实际没运送保该商品方面干专业运输公司仓储公司参商品实体转移活动未介入商品买卖交易活动提供服务分销渠道含义般仅指参商品权转移商品买卖交易活动中间商组成流通渠道分销渠道起点生产者终点消费者户中间环节包括参商品交易活动批发商零售商代理商纪严格说两类中间商商品拥权帮助达成商品买卖交易活动作分销渠道关环节生产者终户消费者间组商品交易活动关相互存相互关联营销中介机构均称作条分销渠道
(二)分销渠道结构
分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
1实体流程实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程
2权流程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程般流程：供应商——制造商——代理商——顾客
3付款流程付款流程指货款市场营销中间机构间流动程
4信息流程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信息程
5促销流程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位施加影响程
流程中分销渠道发挥着样项功：
①调研：收集制定计划进行交换时必需信息
②促销：进行关供应货物说服性沟通
③接洽：寻找购买者进行沟通
④匹配：供应货物符合购买者需包括制造装配包装等活动
⑤实体分配：事商品运输储存等
⑥谈判：转移供货物权价格关条件达成协议
⑦财务：补偿渠道工作成费资金取
⑧风险承担：承担事渠道工作关全部风险
二分销渠道类型系统发展
二分销渠道类型
国消费者生产性团体户消费商品消费目购买特点等具差异性客观国企业销售渠道构成两种基模式：企业生产性团体户销售渠道 模式企业消费者销售渠道模式
1企业生产性团体户销售渠道模式种：
生产者——户
生产者——零售商——户
生产者——批发商——户
生产者——批发商——零售商——户
生产者——代理商——批发商——零售商——户
2企业消费者销售渠道模式种：
生产者——消费者
生产者——零售商——消费者
生产者——批发商——零售商——消费者
生产者——代理商——零售商——消费者
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
根中间商参交换活动述两种模式中通道纳两种基 销售渠道类型：直接分销渠道间接分销渠道间接渠道分短渠道长渠道
()直接分销渠道
直接分销渠道指生产者产品直接供应消费者户没中间商介入直接分销渠道形式：
生产者——户
直接渠道工业品分销类型例型设备专工具技术复杂等需提供专门服务产品采直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等年尤1988年企业销重明显增加1990年国钢厂销钢材占全国钢材总产量38汽车指令性计划供销仅占2020
1直接分销渠道具体方式
企业直接分销方式较概括起种：
(1)订购分销指生产企业户先签定购销合协议规定时间合条款供 应商品交付款项般说动接洽方数销售生产方(生产厂家派员推销) 走俏产品紧俏原材料备件等户门求货
(2)开门市部销售指生产企业通常门市部设立生产区外户较集中方 商业区邻户商业区生产企业门市部设立厂前
(3)联营分销工商企业间生产企业间联合起进行销售
2直接分销渠道优缺点
(1)直接分销渠道优点：
①利产需双方沟通信息需生产更满足目标顾客需面面销售户更掌握商品性特点方法生产者直接解户需求 购买等特点变化趋势进解竞争手优势劣势营销环境变化需生产创造条件
②降低产品流通程中损耗掉商品流转中间环节减少销售损失 时加快商品流转
③购销双方营销相稳定般说直销渠道进行商品交换签订合数量时间价格质量服务等合规定履行购销双方关系法律形式定时期固定双方精力方面战略性谋划
④销售程中直接进行促销企业直接分销实际直接促销活动例 企业派员直销仅促进户订货时扩企业产品市场中影响促进新户订货
(2)直接分销渠道缺点：
①产品目标顾客方面：绝数生活资料商品购买呈型化样化重复性 生产者力量广设销售网点力心甚事愿违难产品短 期广泛分销难迅速占领巩固市场企业目标顾客需时满足势必转移方购买厂家产品意味着企业失目标顾客市场占率
②商业协作伙伴方面：商业企业销售方面生产企业验丰富中间商解顾客需求购买性商业流转中起着缺少桥梁作生产企业销产品拆桥梁势必进行市场调查包揽中间商承担财物等费样 加重生产者工作负荷分散生产者精力更重生产者失中间商销售方面协作产品价值实现增加新困难目标顾客需求难时满足
③生产者生产者间：生产者仅直接分销渠道销售商品致目标顾客需求时满足时行生产者趁势进入目标市场夺走目标顾客商品协作伙伴生产性团体市场中企业目标顾客常常购买企业产品生产性户企业专业化协作伙伴失目标顾客意味着失协作伙伴生产者间科学技术理验交流受阻碍企业专业化协作旅途中更加步履艰难 影响着企业产品实现市场份额商业协作造成种良循环
(二)间接分销渠道
间接分销渠道指生产者利中间商商品供应消费者户中间商介入交换活动
间接分销渠道典型形式：
生产者——批发商——零售商——消费者(少数团体户)
现阶段国消费品需求总量市场潜力数商品市场正逐渐卖方市场买方市场转化时生活资料商品销售市场调节重已显著增加工商企业间协作已日趋广泛密切利间接渠道产品广泛分销已成现代企业进行市场营销时研究重课题
1间接分销渠道具体方式
着市场开放流通领域搞活国间接分销商品重增企业市场中通中间商销售方式厂店挂钩特约销零售商批发商直接工厂进货中间商工厂举办种展销会等里列举阐述
2间接分销渠道优缺点
(1)间接分销渠道优点：
①助产品广泛分销中间商商品流转始点生产者相连终点消费者相连 利调节生产消费品种数量时间空间等方面矛盾利满足生产厂家目标顾客需求利生产企业产品价值实现更产品广泛分销巩固已目标市场扩新市场
②缓解生产者财物等力量足中间商购走生产者产品交付款项生产者提前实现产品价值开始新资金循环生产程外中间商承担销售程中仓储运输等费承担着方面力物力弥补生产者营销中力量足
③间接促销消费者货数家购买产品位中间商通常销众厂家类产品中间商类产品介绍宣传产品销售影响甚外实力较强中间商支付定宣传广告费具定售服务力生产者取中间商良协作促进产品销售中间商里时获取市场信息
④利企业间专业化协作现代机器工业生产日益社会化科学技术突飞猛进 专业化分工日益精细企业广泛进行专业化协作更迎接新技术新材料挑战受住市场严峻考验批量高效率进行生产中间商专业化协作发展产物生产者产销合难效组织商品流通生产精力分散中间商协作生产者烦琐销售业务中解脱出集中力量进行生产专心致志事技术研究技术革新促进生产企业间专业化协作提高生产营效率
(2)间接分销渠道缺点：
①形成需求滞差中间商购走产品意味着产品中间商手中销售出 销售受阻某生产者言旦数中间商销售受阻形成需求滞差需求时间空间滞供生产规模定员机器资金等常运转生产难剧减需求继续减少会导致产品供更加需求数商品出现类似情况便造成谓市场疲软现象
②加重消费者负担导致抵触情绪流通环节增储存运输中商品损耗果转嫁价格中会增加消费者负担外中间商服务工作欠佳导致顾客商品抵触情绪甚引起购买转移
③便直接沟通信息果中间商协作生产企业难中间商销售中解掌握消费者产品意见竞争者产品情况企业竞争手优势劣势目标市场状况变化趋势等风云变幻信息爆炸市场中企业信息灵生产营必然会迷失方难保持较高营销效益
（三）长渠道短渠道
分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层：
1零级渠道(MC)
制造商(Manufacturer)直接消费者(Customer)
2级渠道(MRC)
制造商(Manufacturer)通零售商(Retailer)消费者(Customer)
3二级渠道(MWRC)
制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)见消费品分销
者制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)见消费品分销
4三级渠道(MAWRC)
制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消费者(Customer)
见零级渠道短三级渠道长
(四）宽渠道窄渠道
渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受限制
（五）单渠道渠道
企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道等
三分销渠道系统发展
80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
()垂直渠道系统
生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式：
1公司式垂直系统：指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统分两类：工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指零售公司拥理干生产单位
2理式垂直系统：制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促销定价
3契约式垂直系统：指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式：
(1)特许营组织三种：
a制造商倡办零售特许营代理商特许营零售特许见消费品行业代理商特许见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
b制造商倡办批发商特许营系统出现饮食业口乐百事乐某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权
c服务企业倡办零售商特许营系统出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业等 (2)批发商倡办连锁店
（3）零售商合作社事零售事批发甚生产业务
(二)水式渠道系统
指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥群体作担风险获取佳效益
(三)渠道营销系统
指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式：种生产企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
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()分销渠道概念
分销渠道(Place Channel)指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商 处渠道起点终点生产者消费者商品济中产品必须通交换发生价值形式运动产品者转移者直消费者手中称商流时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产者达消费者手中便分销渠道分配途径
现代商品济条件部分生产企业直接产品销售终户消费者助系列中间商转卖活动商品流通领域转移包括商品交易活动完成商品权转移程储存运输等完成商品实体转移程两方面商品实体转移动环节定商品权转移动环节完全样例商品生产者零售商两道批发商商品交易活动批发商实际没运送保该商品方面干专业运输公司仓储公司参商品实体转移活动未介入商品买卖交易活动提供服务分销渠道含义般仅指参商品权转移商品买卖交易活动中间商组成流通渠道分销渠道起点生产者终点消费者户中间环节包括参商品交易活动批发商零售商代理商纪严格说两类中间商商品拥权帮助达成商品买卖交易活动作分销渠道关环节生产者终户消费者间组商品交易活动关相互存相互关联营销中介机构均称作条分销渠道
(二)分销渠道结构
分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
1实体流程实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程
2权流程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程般流程：供应商——制造商——代理商——顾客
3付款流程付款流程指货款市场营销中间机构间流动程
4信息流程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信息程
5促销流程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位施加影响程
流程中分销渠道发挥着样项功：
①调研：收集制定计划进行交换时必需信息
②促销：进行关供应货物说服性沟通
③接洽：寻找购买者进行沟通
④匹配：供应货物符合购买者需包括制造装配包装等活动
⑤实体分配：事商品运输储存等
⑥谈判：转移供货物权价格关条件达成协议
⑦财务：补偿渠道工作成费资金取
⑧风险承担：承担事渠道工作关全部风险
二分销渠道类型系统发展
二分销渠道类型
国消费者生产性团体户消费商品消费目购买特点等具差异性客观国企业销售渠道构成两种基模式：企业生产性团体户销售渠道 模式企业消费者销售渠道模式
1企业生产性团体户销售渠道模式种：
生产者——户
生产者——零售商——户
生产者——批发商——户
生产者——批发商——零售商——户
生产者——代理商——批发商——零售商——户
2企业消费者销售渠道模式种：
生产者——消费者
生产者——零售商——消费者
生产者——批发商——零售商——消费者
生产者——代理商——零售商——消费者
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
根中间商参交换活动述两种模式中通道纳两种基 销售渠道类型：直接分销渠道间接分销渠道间接渠道分短渠道长渠道
()直接分销渠道
直接分销渠道指生产者产品直接供应消费者户没中间商介入直接分销渠道形式：
生产者——户
直接渠道工业品分销类型例型设备专工具技术复杂等需提供专门服务产品采直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等年尤1988年企业销重明显增加1990年国钢厂销钢材占全国钢材总产量38汽车指令性计划供销仅占2020
1直接分销渠道具体方式
企业直接分销方式较概括起种：
(1)订购分销指生产企业户先签定购销合协议规定时间合条款供 应商品交付款项般说动接洽方数销售生产方(生产厂家派员推销) 走俏产品紧俏原材料备件等户门求货
(2)开门市部销售指生产企业通常门市部设立生产区外户较集中方 商业区邻户商业区生产企业门市部设立厂前
(3)联营分销工商企业间生产企业间联合起进行销售
2直接分销渠道优缺点
(1)直接分销渠道优点：
①利产需双方沟通信息需生产更满足目标顾客需面面销售户更掌握商品性特点方法生产者直接解户需求 购买等特点变化趋势进解竞争手优势劣势营销环境变化需生产创造条件
②降低产品流通程中损耗掉商品流转中间环节减少销售损失 时加快商品流转
③购销双方营销相稳定般说直销渠道进行商品交换签订合数量时间价格质量服务等合规定履行购销双方关系法律形式定时期固定双方精力方面战略性谋划
④销售程中直接进行促销企业直接分销实际直接促销活动例 企业派员直销仅促进户订货时扩企业产品市场中影响促进新户订货
(2)直接分销渠道缺点：
①产品目标顾客方面：绝数生活资料商品购买呈型化样化重复性 生产者力量广设销售网点力心甚事愿违难产品短 期广泛分销难迅速占领巩固市场企业目标顾客需时满足势必转移方购买厂家产品意味着企业失目标顾客市场占率
②商业协作伙伴方面：商业企业销售方面生产企业验丰富中间商解顾客需求购买性商业流转中起着缺少桥梁作生产企业销产品拆桥梁势必进行市场调查包揽中间商承担财物等费样 加重生产者工作负荷分散生产者精力更重生产者失中间商销售方面协作产品价值实现增加新困难目标顾客需求难时满足
③生产者生产者间：生产者仅直接分销渠道销售商品致目标顾客需求时满足时行生产者趁势进入目标市场夺走目标顾客商品协作伙伴生产性团体市场中企业目标顾客常常购买企业产品生产性户企业专业化协作伙伴失目标顾客意味着失协作伙伴生产者间科学技术理验交流受阻碍企业专业化协作旅途中更加步履艰难 影响着企业产品实现市场份额商业协作造成种良循环
(二)间接分销渠道
间接分销渠道指生产者利中间商商品供应消费者户中间商介入交换活动
间接分销渠道典型形式：
生产者——批发商——零售商——消费者(少数团体户)
现阶段国消费品需求总量市场潜力数商品市场正逐渐卖方市场买方市场转化时生活资料商品销售市场调节重已显著增加工商企业间协作已日趋广泛密切利间接渠道产品广泛分销已成现代企业进行市场营销时研究重课题
1间接分销渠道具体方式
着市场开放流通领域搞活国间接分销商品重增企业市场中通中间商销售方式厂店挂钩特约销零售商批发商直接工厂进货中间商工厂举办种展销会等里列举阐述
2间接分销渠道优缺点
(1)间接分销渠道优点：
①助产品广泛分销中间商商品流转始点生产者相连终点消费者相连 利调节生产消费品种数量时间空间等方面矛盾利满足生产厂家目标顾客需求利生产企业产品价值实现更产品广泛分销巩固已目标市场扩新市场
②缓解生产者财物等力量足中间商购走生产者产品交付款项生产者提前实现产品价值开始新资金循环生产程外中间商承担销售程中仓储运输等费承担着方面力物力弥补生产者营销中力量足
③间接促销消费者货数家购买产品位中间商通常销众厂家类产品中间商类产品介绍宣传产品销售影响甚外实力较强中间商支付定宣传广告费具定售服务力生产者取中间商良协作促进产品销售中间商里时获取市场信息
④利企业间专业化协作现代机器工业生产日益社会化科学技术突飞猛进 专业化分工日益精细企业广泛进行专业化协作更迎接新技术新材料挑战受住市场严峻考验批量高效率进行生产中间商专业化协作发展产物生产者产销合难效组织商品流通生产精力分散中间商协作生产者烦琐销售业务中解脱出集中力量进行生产专心致志事技术研究技术革新促进生产企业间专业化协作提高生产营效率
(2)间接分销渠道缺点：
①形成需求滞差中间商购走产品意味着产品中间商手中销售出 销售受阻某生产者言旦数中间商销售受阻形成需求滞差需求时间空间滞供生产规模定员机器资金等常运转生产难剧减需求继续减少会导致产品供更加需求数商品出现类似情况便造成谓市场疲软现象
②加重消费者负担导致抵触情绪流通环节增储存运输中商品损耗果转嫁价格中会增加消费者负担外中间商服务工作欠佳导致顾客商品抵触情绪甚引起购买转移
③便直接沟通信息果中间商协作生产企业难中间商销售中解掌握消费者产品意见竞争者产品情况企业竞争手优势劣势目标市场状况变化趋势等风云变幻信息爆炸市场中企业信息灵生产营必然会迷失方难保持较高营销效益
（三）长渠道短渠道
分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层：
1零级渠道(MC)
制造商(Manufacturer)直接消费者(Customer)
2级渠道(MRC)
制造商(Manufacturer)通零售商(Retailer)消费者(Customer)
3二级渠道(MWRC)
制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)见消费品分销
者制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)见消费品分销
4三级渠道(MAWRC)
制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消费者(Customer)
见零级渠道短三级渠道长
(四）宽渠道窄渠道
渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受限制
（五）单渠道渠道
企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道等
三分销渠道系统发展
80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
()垂直渠道系统
生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式：
1公司式垂直系统：指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统分两类：工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指零售公司拥理干生产单位
2理式垂直系统：制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促销定价
3契约式垂直系统：指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式：
(1)特许营组织三种：
a制造商倡办零售特许营代理商特许营零售特许见消费品行业代理商特许见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
b制造商倡办批发商特许营系统出现饮食业口乐百事乐某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权
c服务企业倡办零售商特许营系统出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业等 (2)批发商倡办连锁店
（3）零售商合作社事零售事批发甚生产业务
(二)水式渠道系统
指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥群体作担风险获取佳效益
(三)渠道营销系统
指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式：种生产企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
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