终端销售点选择
终端销售点指商品离开流通领域进入消费领域发生消费品言零售点生产资料言送货站终端销售点企业实现营目前阵企业产品否终销售出否终实现理想济效益直接终端销售点选择营关作分销理第步选择符合企业产品服务特点终端销售点然通效理实现销售目标否企业终端销售点整分销工作会成低效甚效劳动
终端销售点选择
终端销售点企业商品转移消费者终户手发生者说目标市场直接服务点终端销售点选择关系企业商品销方运谁销售继关系商品终否销售实现价值价值企业说进入市场组织商品销售第步选择终端销售点
()选择终端销售点原理
市场营销原理告诉进入市场前首先进行市场细分选择目标市场市场营销重原目标市场目标顾客谁？市场营销者首先必须明确决定谁目标顾客弄清楚会什需弄清楚需什商品进弄清楚时销售需商品
商品分销活动中必须坚持目标市场（目标顾客）原坚持原根目标顾客需提供正确商品根目标顾客需时间正确时间销售商品根目标顾客需发生点决定里销售商品终端销售点选择根目标市场原组织商品分销种计划活动
选择终端销售点破种姜太公钓鱼愿者钩式漫目标销售方式商品送消费者愿意光顾容易购买方销售顾客够时购买方便购买
正确选择终端销售点扩商品销售具重意义通常消费者需具明显时效性需发生时候强烈购买欲果关商品够方便购买需够时予满足
消费者需求性化样化终端销售点选择考虑消费者购物心理终端销售点选择取决：
1．顾客方便购买点求
2．顾客乐意光顾购买场求
3．商品充分展现更认知点求
4．树立商品形象点求等求具体反映终端销售点选择中求根目标市场特征竞争状况企业身济实力产品特点公关环境市场基础等特点企业外部市场环境竞争手状况市场购买力水等素综合权衡选择出直接面顾客分销点
(二)根消费者收入购买力水等选择
购买力水市场重构成素顾客购买力水高仅某种商品购买量购买商品档次高愿意出高价购买质量高名牌商品果购买力水低仅商品档次档次低商品销售量限消费者购买力收入说收入水高低指导企业认识商品购买者指导企业选择终端销售点重
收入水消费者商品购买点选择求样企业销售产品服务首先考虑面消费者群体定位企业选择终端销售点时必须考虑方支配收入意支配收入水竞争者数量变情况果该区收入水较高企业进入该区设立销售点必性性反果收入水高购买力弱宜谨慎
般说收入水较高购买力较强消费者选购品相较愿意规模较装潢漂亮声誉较高商店购买里商品卖商店贵意收入水较低购买力较消费者表现出购买行特点
然考虑收入水终端销售点选择约束时企业注意身营商品特点果般众消费品市场进入难度话考虑收入水区（包括城乡）广泛设点反果较高档次非生活必须消费品般应考虑收入水较高区设立销售点
尤某日性高档消费品衣服家具等收入水较高口较集中中城市设立专卖点否果没定销售额作保证专卖店难维持
外企业设立销售点时考虑问题收入水较高区营费相应较高风险较企业否设立终端销售点选择种形式必须考虑整体实力例某收入水较高方作终端销售点零售商尤型商场厂家收取产品进场费架费条码费等费果企业费影响整济效益辟途较外非商品定商业中心区建点利销售里必须考虑费收益问题
(三)根目标顾客出现位置选择
消费者旦发生需够方便购买意味着商品必须踪消费者消费者出现里适合满足消费者产生需购物欲商品时出现里认真研究消费者活动范围方产生需购买欲什
般言目标顾客常出现点：居民区商业街学校医院门口游乐场车站码头公园休闲处工作场边缘交通干线等
(四) 根顾客购买心理选择
顾客购买兴趣关注素购物期等心理特征顾客购买心理直接影响购买行果考虑顾客定条件时间点购买心理盲目选点会产生理想效果例学校园周围建高档时装店显然未考虑学生消费心理难取理想效果
1重质量心理
种心理消费者购买时特重视商品质量求商品取材讲究加工制作精细设计新颖独特某化妆品家电器选百货商店等方进行销售
2重品牌心理
种购买心理消费者重视商品品牌终端销售点选择考虑设立专卖店型百货商场中设立销售专柜销售方式名品进名店突出品牌形象
3重价格心理
消费者购买商品时追求商品价格低廉特征价格特敏感收入需求弹性常常发现般易察觉价格差选购商品时类商品间价格差异进行仔细较喜欢选购优惠价折价商品企业商品应进入价商场仓储商店折扣商店商品包括服装鞋类某日品
4重便利心理
饮料报刊杂志食品家庭日品等商品消费者常购买已形成定消费惯购买时选购性强追求便利企业重点居民区附商店连锁超市进行铺货
5重服务心理
家电器电子产品通讯产品汽车计算机等耐消费品消费者购买会求提供定售服务企业选择提供定服务良声誉中间商销售产品者中间商进行定技术培训提供相应服务
6防风险心理
企业提供定售保证减少消费者购买风险满意退货退款提供定售服务求企业选择责心声誉中间商
7众心理
特定时期消费者需求非常类似接产品刚刚进入市场时候消费者求标准相说较雷消费具十分明显模仿性旦群体某产品形成需求社会快会形成产品整体需求根消费心理企业某产品实行广密铺货配合企业整体销售计划产品出现消费者想购买方
(五)根竞争需选择
企业选择终端销售点时生存角度发展眼光必须考虑竞争手情况考虑素点：竞争手数量竞争手策略竞争优势策略企业战略目标产品生命周期
1竞争手数量
竞争手数量越选择终端销售点难度越方面意味着市场竞争会更激烈方面说明市场需求离饱边界越越求企业更加心谨慎然竞争手数量时说明商品普程度相高样会造成渠道形式样化利终端销售点选择通讯产品说目前较正式规模现代化通讯店面外百货公司甚服装店五金交电日杂店专柜出售通讯产品
2竞争手策略
常言道知彼知已百战百胜企业选择终端销售点时必须研究调查清楚竞争手采取策略然根实力条件选点般言应采取竞争手样策略扬长避短相互补充市场协调发展
3竞争优势策略
渠道建设注意发挥企业优势国外品牌纷纷进入国城市市场时国企业发挥土优势力求广农村市场建立起分销网络便捷服务体系
4企业战略目标
企业战略目标企业定时期发展总体目标分销实现述目标重手段例型跨国企业战略目标占领新兴市场必须考虑中国印度等国市场应集中精力国家建立终端销售点分销动适应企业战略目标制定执行坏程度反会影响企业战略目标实现
5产品生命周期
没条渠道分销网络保证产品生命周期永远保持竞争优势企业选择终端销售点时必须考虑产品生命周期变化阶段时间长短例某产品早期采者愿意通成较高渠道购买期购买者更愿意接受低成渠道时装说介绍期全新产品总倾通专业渠道吸引早期采者（时装品商店专卖店）成长期着购买者兴趣提高更众化渠道出现渠道提供服务前少（百货商店等）成熟期着增长率降低竞争者产品移入更低成渠道（众商店）衰退期着衰退更低成渠道引入（折扣商店等）
(六)根销售方式选择
销售方式指企业销售产品时采取形式包括店铺销售店铺销售两种现代市场条件销售方式正出现元化趋势企业选择终端销售点时采取某类销售方式时采种销售方式相益彰
1店铺销售
指定店堂铺面消费者出售商品提供服务销售形式选择店铺销售方式着重顾客节约时间方便购买店铺销售半径范围顾客购买者购买者称商圈商圈决策店铺选择变量
2店铺销售
需定店铺门面进行商品销售服务方式解决买卖双方交易中空间矛盾顾客里店铺营者通种通讯运输手段产品送手中真正达处
二终端销售点密度决策
二终端销售点密度决策
终端销售点密度直接关系着企业市场整体布局均衡状况果布点太稀利充分占领市场太密加销售成销售效率降加剧销售点突矛盾维持终端销售点布点适度成密度决策关键中心务
()终端销售点密度决策务
终端销售点密度决策基务确定企业目标市场利少渠道成员销售产品限度提高产品分销效率评价企业终端销售点密度决策否正确企业产品市场覆盖率分销效率
市场覆盖率高方终端销售点密度越高果没足够市场覆盖率生产企业难实现销售目标市场覆盖率应该细分市场分析时然某产品全部市场覆盖率令满意果针某特定目标市场令乐观
分销效率指企业产品厂家目标顾客手中传递时间速度分销网络应该迅速产品送消费者手中时输送理成应该低果企业建立终端销售点网络达目标说明密度适度否需进步改进
具体说终端销售点密度决策务三点：
1．保持企业终端销售点均衡发展
2．促终端销售点协调减少销售点突
3．推动企业产品市场序扩张持续发展实质求进行终端销售点密度决策时应注意企业市场发展短期战略长期战略结合
(二)选择密度方案
企业根终端销售点密度决策务根身市场环境现状变化趋势采取密度方案
1密集分销策略
密集分销中符合生产商低信标准渠道成员参产品服务分销密集分销意味着渠道成员间激烈竞争高产品市场覆盖率密集式分销适便利品通限度便利消费者推动销售提升采种策略利广泛占领市场便利购买时销售产品足处密集分销中够提供服务销商数目总限生产商时销商培训分销支持系统交易沟通网络等进行评价便时发现中障碍某市场区域销商间竞争会造成销售努力浪费密集分销加剧销商间竞争生产商忠诚度便降低价格竞争激烈销商愿意合理接客户
2选择分销策略
生产企业特定市场选择部分中间商推销企业产品采种策略生产企业必花太精力联系数众中间商便中间商建立良合作关系生产企业获适市场覆盖面密集分销策略相采种策略具较强控制力成较低
选择分销中常见问题确定销商区域重叠程度选择分销中重叠量决定着某定区域选择分销密集分销接程度然市场重叠率会方便顾客选购会零售商间造成突低重叠率会增加销商忠诚度降低顾客方便性 3独家分销策略
生产企业定区定时间选择家中间商销售产品独家分销特点竞争程度低般情况公司想中间商建立长久密切关系时会独家分销形式分销更需企业销商间更联合合作成功相互存较适服务求较高专业产品
独家分销销商庇护避免竞争手作战风险独家分销销商顾忌增加销售开支员扩业务必担心生产企业会谋高采种策略生产商中间商销售价格促销活动信种服务方面较强控制力事独家分销生产商期通种形式取销商强力销售支持
独家分销足处缺乏竞争会导致销商力量减弱顾客说方便独家分销会销商认支配顾客市场中占垄断性位置顾客说独家分销购买点选择感方便采独家分销通常双方签订协议定区时间规定销商销竞争者产品生产商找中间商销该产品
(三) 选择密度方案评价标准方法
企业进行密度决策时参标准点：
1分销成
网络成分两种：种开发分销网络投资种维持网络费生产成相类似开发分销网络投资作固定费维持费视流动费二者构成分销网络总费选择密度方案时显然考虑成盲目决策仅控制产品销售成总体水形成种通分销效率提高断降低成机制
2市场覆盖率
市场刚起步企业外处成长扩张成熟期企业时候考虑产品市场覆盖率说覆盖率始终企业密度决策时必须考虑核心素关系企业生存发展说企业设计分销网络时仅仅考虑降低分销网络成够追求分销网络成降低会导致销售量降分销网络成适增加促进销售量更提高定条件企业提高销售额市场覆盖率甚惜加成实现销售目标条具体分销网络总针具体目标市场市场覆盖率提高意味着某条分销网络销售力提高意味着企业产品生存发展空间增进利企业长期战略目标实现
3控制力
企业终端销售点密度决策否正确重标准企业终力控制日益膨胀分销网络实际相企业走衰落起终端销售点失控种失控果仅会企业分销效益降毁掉整产品市场总选择独家销选择性分销求企业分销网络良控制力
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终端销售点指商品离开流通领域进入消费领域发生消费品言零售点生产资料言送货站终端销售点企业实现营目前阵企业产品否终销售出否终实现理想济效益直接终端销售点选择营关作分销理第步选择符合企业产品服务特点终端销售点然通效理实现销售目标否企业终端销售点整分销工作会成低效甚效劳动
终端销售点选择
终端销售点企业商品转移消费者终户手发生者说目标市场直接服务点终端销售点选择关系企业商品销方运谁销售继关系商品终否销售实现价值价值企业说进入市场组织商品销售第步选择终端销售点
()选择终端销售点原理
市场营销原理告诉进入市场前首先进行市场细分选择目标市场市场营销重原目标市场目标顾客谁？市场营销者首先必须明确决定谁目标顾客弄清楚会什需弄清楚需什商品进弄清楚时销售需商品
商品分销活动中必须坚持目标市场（目标顾客）原坚持原根目标顾客需提供正确商品根目标顾客需时间正确时间销售商品根目标顾客需发生点决定里销售商品终端销售点选择根目标市场原组织商品分销种计划活动
选择终端销售点破种姜太公钓鱼愿者钩式漫目标销售方式商品送消费者愿意光顾容易购买方销售顾客够时购买方便购买
正确选择终端销售点扩商品销售具重意义通常消费者需具明显时效性需发生时候强烈购买欲果关商品够方便购买需够时予满足
消费者需求性化样化终端销售点选择考虑消费者购物心理终端销售点选择取决：
1．顾客方便购买点求
2．顾客乐意光顾购买场求
3．商品充分展现更认知点求
4．树立商品形象点求等求具体反映终端销售点选择中求根目标市场特征竞争状况企业身济实力产品特点公关环境市场基础等特点企业外部市场环境竞争手状况市场购买力水等素综合权衡选择出直接面顾客分销点
(二)根消费者收入购买力水等选择
购买力水市场重构成素顾客购买力水高仅某种商品购买量购买商品档次高愿意出高价购买质量高名牌商品果购买力水低仅商品档次档次低商品销售量限消费者购买力收入说收入水高低指导企业认识商品购买者指导企业选择终端销售点重
收入水消费者商品购买点选择求样企业销售产品服务首先考虑面消费者群体定位企业选择终端销售点时必须考虑方支配收入意支配收入水竞争者数量变情况果该区收入水较高企业进入该区设立销售点必性性反果收入水高购买力弱宜谨慎
般说收入水较高购买力较强消费者选购品相较愿意规模较装潢漂亮声誉较高商店购买里商品卖商店贵意收入水较低购买力较消费者表现出购买行特点
然考虑收入水终端销售点选择约束时企业注意身营商品特点果般众消费品市场进入难度话考虑收入水区（包括城乡）广泛设点反果较高档次非生活必须消费品般应考虑收入水较高区设立销售点
尤某日性高档消费品衣服家具等收入水较高口较集中中城市设立专卖点否果没定销售额作保证专卖店难维持
外企业设立销售点时考虑问题收入水较高区营费相应较高风险较企业否设立终端销售点选择种形式必须考虑整体实力例某收入水较高方作终端销售点零售商尤型商场厂家收取产品进场费架费条码费等费果企业费影响整济效益辟途较外非商品定商业中心区建点利销售里必须考虑费收益问题
(三)根目标顾客出现位置选择
消费者旦发生需够方便购买意味着商品必须踪消费者消费者出现里适合满足消费者产生需购物欲商品时出现里认真研究消费者活动范围方产生需购买欲什
般言目标顾客常出现点：居民区商业街学校医院门口游乐场车站码头公园休闲处工作场边缘交通干线等
(四) 根顾客购买心理选择
顾客购买兴趣关注素购物期等心理特征顾客购买心理直接影响购买行果考虑顾客定条件时间点购买心理盲目选点会产生理想效果例学校园周围建高档时装店显然未考虑学生消费心理难取理想效果
1重质量心理
种心理消费者购买时特重视商品质量求商品取材讲究加工制作精细设计新颖独特某化妆品家电器选百货商店等方进行销售
2重品牌心理
种购买心理消费者重视商品品牌终端销售点选择考虑设立专卖店型百货商场中设立销售专柜销售方式名品进名店突出品牌形象
3重价格心理
消费者购买商品时追求商品价格低廉特征价格特敏感收入需求弹性常常发现般易察觉价格差选购商品时类商品间价格差异进行仔细较喜欢选购优惠价折价商品企业商品应进入价商场仓储商店折扣商店商品包括服装鞋类某日品
4重便利心理
饮料报刊杂志食品家庭日品等商品消费者常购买已形成定消费惯购买时选购性强追求便利企业重点居民区附商店连锁超市进行铺货
5重服务心理
家电器电子产品通讯产品汽车计算机等耐消费品消费者购买会求提供定售服务企业选择提供定服务良声誉中间商销售产品者中间商进行定技术培训提供相应服务
6防风险心理
企业提供定售保证减少消费者购买风险满意退货退款提供定售服务求企业选择责心声誉中间商
7众心理
特定时期消费者需求非常类似接产品刚刚进入市场时候消费者求标准相说较雷消费具十分明显模仿性旦群体某产品形成需求社会快会形成产品整体需求根消费心理企业某产品实行广密铺货配合企业整体销售计划产品出现消费者想购买方
(五)根竞争需选择
企业选择终端销售点时生存角度发展眼光必须考虑竞争手情况考虑素点：竞争手数量竞争手策略竞争优势策略企业战略目标产品生命周期
1竞争手数量
竞争手数量越选择终端销售点难度越方面意味着市场竞争会更激烈方面说明市场需求离饱边界越越求企业更加心谨慎然竞争手数量时说明商品普程度相高样会造成渠道形式样化利终端销售点选择通讯产品说目前较正式规模现代化通讯店面外百货公司甚服装店五金交电日杂店专柜出售通讯产品
2竞争手策略
常言道知彼知已百战百胜企业选择终端销售点时必须研究调查清楚竞争手采取策略然根实力条件选点般言应采取竞争手样策略扬长避短相互补充市场协调发展
3竞争优势策略
渠道建设注意发挥企业优势国外品牌纷纷进入国城市市场时国企业发挥土优势力求广农村市场建立起分销网络便捷服务体系
4企业战略目标
企业战略目标企业定时期发展总体目标分销实现述目标重手段例型跨国企业战略目标占领新兴市场必须考虑中国印度等国市场应集中精力国家建立终端销售点分销动适应企业战略目标制定执行坏程度反会影响企业战略目标实现
5产品生命周期
没条渠道分销网络保证产品生命周期永远保持竞争优势企业选择终端销售点时必须考虑产品生命周期变化阶段时间长短例某产品早期采者愿意通成较高渠道购买期购买者更愿意接受低成渠道时装说介绍期全新产品总倾通专业渠道吸引早期采者（时装品商店专卖店）成长期着购买者兴趣提高更众化渠道出现渠道提供服务前少（百货商店等）成熟期着增长率降低竞争者产品移入更低成渠道（众商店）衰退期着衰退更低成渠道引入（折扣商店等）
(六)根销售方式选择
销售方式指企业销售产品时采取形式包括店铺销售店铺销售两种现代市场条件销售方式正出现元化趋势企业选择终端销售点时采取某类销售方式时采种销售方式相益彰
1店铺销售
指定店堂铺面消费者出售商品提供服务销售形式选择店铺销售方式着重顾客节约时间方便购买店铺销售半径范围顾客购买者购买者称商圈商圈决策店铺选择变量
2店铺销售
需定店铺门面进行商品销售服务方式解决买卖双方交易中空间矛盾顾客里店铺营者通种通讯运输手段产品送手中真正达处
二终端销售点密度决策
二终端销售点密度决策
终端销售点密度直接关系着企业市场整体布局均衡状况果布点太稀利充分占领市场太密加销售成销售效率降加剧销售点突矛盾维持终端销售点布点适度成密度决策关键中心务
()终端销售点密度决策务
终端销售点密度决策基务确定企业目标市场利少渠道成员销售产品限度提高产品分销效率评价企业终端销售点密度决策否正确企业产品市场覆盖率分销效率
市场覆盖率高方终端销售点密度越高果没足够市场覆盖率生产企业难实现销售目标市场覆盖率应该细分市场分析时然某产品全部市场覆盖率令满意果针某特定目标市场令乐观
分销效率指企业产品厂家目标顾客手中传递时间速度分销网络应该迅速产品送消费者手中时输送理成应该低果企业建立终端销售点网络达目标说明密度适度否需进步改进
具体说终端销售点密度决策务三点：
1．保持企业终端销售点均衡发展
2．促终端销售点协调减少销售点突
3．推动企业产品市场序扩张持续发展实质求进行终端销售点密度决策时应注意企业市场发展短期战略长期战略结合
(二)选择密度方案
企业根终端销售点密度决策务根身市场环境现状变化趋势采取密度方案
1密集分销策略
密集分销中符合生产商低信标准渠道成员参产品服务分销密集分销意味着渠道成员间激烈竞争高产品市场覆盖率密集式分销适便利品通限度便利消费者推动销售提升采种策略利广泛占领市场便利购买时销售产品足处密集分销中够提供服务销商数目总限生产商时销商培训分销支持系统交易沟通网络等进行评价便时发现中障碍某市场区域销商间竞争会造成销售努力浪费密集分销加剧销商间竞争生产商忠诚度便降低价格竞争激烈销商愿意合理接客户
2选择分销策略
生产企业特定市场选择部分中间商推销企业产品采种策略生产企业必花太精力联系数众中间商便中间商建立良合作关系生产企业获适市场覆盖面密集分销策略相采种策略具较强控制力成较低
选择分销中常见问题确定销商区域重叠程度选择分销中重叠量决定着某定区域选择分销密集分销接程度然市场重叠率会方便顾客选购会零售商间造成突低重叠率会增加销商忠诚度降低顾客方便性 3独家分销策略
生产企业定区定时间选择家中间商销售产品独家分销特点竞争程度低般情况公司想中间商建立长久密切关系时会独家分销形式分销更需企业销商间更联合合作成功相互存较适服务求较高专业产品
独家分销销商庇护避免竞争手作战风险独家分销销商顾忌增加销售开支员扩业务必担心生产企业会谋高采种策略生产商中间商销售价格促销活动信种服务方面较强控制力事独家分销生产商期通种形式取销商强力销售支持
独家分销足处缺乏竞争会导致销商力量减弱顾客说方便独家分销会销商认支配顾客市场中占垄断性位置顾客说独家分销购买点选择感方便采独家分销通常双方签订协议定区时间规定销商销竞争者产品生产商找中间商销该产品
(三) 选择密度方案评价标准方法
企业进行密度决策时参标准点：
1分销成
网络成分两种：种开发分销网络投资种维持网络费生产成相类似开发分销网络投资作固定费维持费视流动费二者构成分销网络总费选择密度方案时显然考虑成盲目决策仅控制产品销售成总体水形成种通分销效率提高断降低成机制
2市场覆盖率
市场刚起步企业外处成长扩张成熟期企业时候考虑产品市场覆盖率说覆盖率始终企业密度决策时必须考虑核心素关系企业生存发展说企业设计分销网络时仅仅考虑降低分销网络成够追求分销网络成降低会导致销售量降分销网络成适增加促进销售量更提高定条件企业提高销售额市场覆盖率甚惜加成实现销售目标条具体分销网络总针具体目标市场市场覆盖率提高意味着某条分销网络销售力提高意味着企业产品生存发展空间增进利企业长期战略目标实现
3控制力
企业终端销售点密度决策否正确重标准企业终力控制日益膨胀分销网络实际相企业走衰落起终端销售点失控种失控果仅会企业分销效益降毁掉整产品市场总选择独家销选择性分销求企业分销网络良控制力
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