- 1. 渠道管理 市场推广
- 2. 渠道建设水能载舟
也可覆舟
- 3. 打破惯性思维 ,改变游戏规则渠道是一种资源,
而非一种工具
- 4. 以速度冲击规模
- 5. 家电化营销
——激活终端
- 6. “种田” 与 “打猎”
- 7. 销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括:
销售机构
批发商
零售商
代理商
中介机构渠道建设
- 8. 生产者 消费者 渠道建设
- 9. 中间商的选择
内部结构设计
分销方式设计与环节渠道建设渠道设计与开发
- 10. 市场开拓能力
人员素质
信用度
资金
商誉
仓储能力
销售能力
经验渠道建设中间商选择标准
- 11.
直接渠道与间接渠道
长渠道与短渠道
垂直渠道与水平渠道
渠道建设 渠道内部结构设计(合纵连横,深度分销)
- 12. 独家经销
总经销
选择性分销
密集分销
渠道建设分销设计
- 13. 流程管理
物流:订货、存货、销货、运输、仓储等
所有权流:即商品归属
资金流:涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节
信息流:厂家与客户的有效沟通
谈判流:渠道 成员之间为掌握渠道主动权或控制权进行磋商
促销流:针对消费者的销售举措渠道建设渠道良性运作
- 14. 共同商讨市场开发策略
有效激励中间商
厂家助销
资源共享
共担风险渠道建设化解冲突
- 15. 中间商的忠诚度
窜货
低价倾销
消费者区域交叉或重叠
消费者的需求状况
竞争对手状况
行业变化渠道建设市场监控
- 16. 评估内容:
渠道运作绩效评估、中间商及 销售人员评估渠道建设渠道评估
- 17.
评估后如发现有渠道模式与市场环境要求存在差距,可对其进行调整
渠道建设渠道调整
- 18.
尊重客户渠道建设成功渠道管理者的修炼之道(一)
- 19. 尊重客户客户是企业的宝贵财富,
对客户的忠诚关系到企业的
长期存续;不尊重客户,企
业就不可能获得对手的真诚
拥戴。那么企业怎能获得客
户的忠诚。
- 20. 渠道建设成功渠道管理者的修炼之道(二)
双赢
- 21. 双赢 “天时不如地利,地利不如人和”。
合作会产生1+1>2的效果,然而
为什么分销渠道冲突屡见不鲜,
关键是企业促进合作的意识与能
力。
- 22. 渠道建设成功渠道管理者的修炼之道(三)
苦练基本功
树立“胜负在柜台”的意识,
将渠道 延伸到最接近消费者的地方
- 23. 渠道建设成功渠道管理者的修炼之道(四)
控制渠道
做渠道主宰者,培养核心能
力,以人格魅力来领袖群雄,
- 24. 渠道建设 成功渠道管理者的修炼之道(五)解剖自己
否定自我,背叛经验,不断
学习,经常检验肌体,寻找病变。
- 25. 渠道建设成功渠道管理者的修炼之道(六)员工7大法则
1、自觉报告你的工作进度——让领导知道
2、对领导的询问有问必答,而且清楚——让领导放心
3、充实自己,才能了解领导的言语—— 让领导轻松
- 26. 员工七大法则(续)4、接受批评 ,不犯二 次错误——让领导省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满
7、对自己的业务主动提出改善计划——让领导进步
- 27. 渠道建设渠道总结模式选择
中间商的选择
理念传播
忠诚计划与目标管理的并行
经营的渗透参与
顾问型营销网络的形成
激情营销
- 28. 精心开拓市场
齐心捍卫市场
开心分享市场
- 29. 市场推广策略
方针
方式
- 30. 倒推零售终端促销活动媒体分公司中间商消费者循环
- 31. 市场推广终端促销卖场促销
展柜
样机
POP
- 32. 市场推广人员促销促销员的培训与管理
促销员的精、气、神
职业操守
- 33. 市场推广渠道推广客情关系
激励措施
价格体系
渠道推广
- 34. 市场推广即时推广申请备案
统一行动
突发事件推广
- 35. 市场推广媒体炒作与反炒作媒体选择、合作
多媒体的深度参与
高端促低端
- 36. 工作可乐像上帝一样具有创造力
像国王一样行使权力
像奴隶一样出卖苦力
- 37.
谢谢