- 1. 通路建设
- 2. 纲要Contents——认识通路重要定义Definitions
通路的价值Value of the channel
- 3. 纲要Contents——建设通路确认通路需求Identifying channel needs
确定分销模式Determining distribution mode
甄选批发商Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作Controlling & coordinating wholesalers
- 4. 名词解释:分销通路(渠道)是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
- 5. 名词解释渠道长度
渠道宽度
分销(铺货)广度
分销(铺货)深度
- 6. 通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户(end-user)之间的阻碍
提高交易效率,降低交易成本
发挥协同作用,资源共享
规避市场风险
企业的无形资产
- 7. 如何建立分销渠道
- 8. 1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
- 9. 消费者分析什么样的消费者购买我们的产品?
他们收入多少?聚居区在哪里?
他们在哪里购买产品?
什么因素影响他们的购买决定?(路程、终端信誉、价格水平)
- 10. 总体市场地域分析CDI(品类发展指数)——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例
BDI(品牌发展指数)——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例
CDI高的市场,表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲(CDI高),公司销售弱(BDI低),表示尚有成长的空间
- 11. 目标终端分析目标终端分级
他们各自从哪里进货潜在批发商群
- 12. 2、确定分销模式制
造
商 总代理
总经销二
级
批
发
商终
端消
费
者分销通路
- 13. 五种典型分销模式1、制造商—消费者
2、制造商—零售商—消费者
3、制造商—批发商—零售商—消费者
4、制造商—代理商—零售商—消费者
5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
- 14. 三种主要通路模式的比较 总经销制——厂商选择一个总经销商,由他分销给区域内的二批商
铺货速度先快后慢,或根本很慢
铺货广度难以控制,无法预料
如果是新合作者,通常对我们产品的关注 不够
铺货深度通常不佳,且很快下滑
账款风险集中
厂商受批发通路牵制大
- 15. 三种主要通路模式比较总经销制
市场信息反馈速度慢
占据一部分通路利润
难划区管理、控制价格
管理成本低
分销费用低
- 16. 三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商
铺货速度快
铺货广度按厂商要求
铺货深,厂商可严格控制
账款风险分散
厂商受批发通路牵制少
- 17. 三种主要通路模式比较区域管理批发商制
市场信息反馈速度快
少占据一份通路利润
易于划区管理、控制价格
管理成本高
分销费用稍高
- 18. 三种主要通路模式比较直销制
铺货扎实
广度受严格控制
全心全意经营自己的产品
帐款压力大
市场信息反馈快
- 19. 三种主要通路模式比较直销制
价格控制较强
管理费用极高
分销费用极高
- 20. 3、甄选批发商——全面了解批发商基本状况(地址、全称、法人、经营范围)
财务状况(注册资本、运营资本、营业额、利润)
活动地域
产品线,主力产品经营年数
经营设施与设备(车辆、仓库、办公室、办公自动化程度)
- 21. 3、甄选批发商——全面了解批发商销售政策
客户群体
人员素质
执行促销能力
成长类型
- 22. 4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
合同名称
前文
成立日期
当事人
合同订立地
案由
约因
- 23. 4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类
代理商品种类增减的条件及方法
约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域
代理区域扩大及缩小的条件及方法
- 24. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
经销权限(独家经销时)
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售
例外情况
禁止经销商经营或代理同类竞争产品
禁止越区经销
- 25. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额
最低经销销售额的计算方法
约定计算期间
未达到最低销售额时卖方的权利
行使第4项权利的方法
- 26. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格
价格的调整方式
转售价格
商情报告
报告事项
报告时期
- 27. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销
委托人提供样品、宣传品等
宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存
智力财产的保护
商标权、专利权、著作权
- 28. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定
合同展期方式
合同终止
终止原因
终止通知方式
- 29. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
保密条款
保密内容
对泄密的处罚
不可抗力条款
转让条款
仲裁及管辖法院条款
结尾条款
- 30. 管理、协助批发商开展工作采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点,有针对性地选择分销模式
- 31. 管理、协助批发商开展工作指导批发商发货,始终关心他们的经营状况
指导他们控制零售客户网络
指导他们控制二级商分销网络
合理控制库存
- 32. 管理、协助批发商开展工作谨慎管理信用额度
普遍规则:一笔坏帐等于白做十笔生意
最重要的尺度——决不是批发商的流动资金量,而是预计它的每月销售额
- 33. 管理、协助批发商开展工作协调各批发商出货价格,铺货范围
窜货对我们是否有害?
如何控制
品牌强势情况下
终端控制强势下
如果都很弱
- 34. 管理、协助批发商开展工作协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访
做好终端陈列,拉动销售
适当的促销支持
- 35. 管理、协助批发商开展工作了解批发商的困难,把他们当成伙伴,而不仅仅是客户
利益是基础,但不是全部
考虑一下如何与批发商共同提高
- 36. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同
采用合理的通路结构
指导批发商发货,始终关心他们的经营状况
谨慎管理信用额度
协调各批发商出货价格
协助搞好重点终端的客情关系
了解批发商的困难,把他们当成伙伴,而不仅仅是客户
- 37. 通路管理的十个误区排斥合作,过分相信自建网络的作用
中间商数量越多越好
通路越长越好
覆盖面越广越好
中间商实力越强越好
- 38. 通路管理的十个误区选好经销商,就可以高枕无忧了
通路合作只是权宜之计
渠道冲突有百害而无一利,应该根除
通路政策越优惠越好
渠道建成之后,至少可以管几年
- 39. 通路销售人员业绩评估指标销售额
新客户增加与老客户失去数目
访问客户次数及平均时间
客情关系
助销次数及效果
销售成本
通路政策执行情况
货款回收
市场信息反馈
- 40. Thanks!